1、参考话术保险销售话术:当客户说经济困难时如何应对客户对于保险,往往心存疑虑或不满,没钱只是一个借口。此时,我们应该利用保险销售话术来让客户放下心防。我们应先通过电话预约然后再见面沟通,需要了解客户的真实资料和背景,以一个专业人士的身份针对具体情况具体分析,并尽可能获得业务员的协助,一定要弄清楚真正原因,然后运用有效保险销售话术“对症下药”。 1、客户:我付不起保费,我不需要保险。 外勤保险销售话术:“xx先生,如果真是这样,您就更需要保险了,在我从事保险工作几年来,我深深体会到,有钱的人,并不一定需要保险。因为我们没有钱,万一生了病(或者子女生了病),又哪来的钱去付庞大的医药费呢?而你投的这份
2、保险可以帮你支付,交的保费却又不多。 “xx先生,假如医生说:您或您的家人,必须住院动手术,您会和医生说:对不起!我付不起医药费用,不用手术了。您会和您的子女说:孩子,对不起,因为爸爸没有钱负担您的医药费吗?所以,xx先生,为了您家的医药费用,为了您子女的教育,为了我们将来年老的退休金,您每天支付xx元,难道不值得吗?难道您说付不起吗?” 2、保险销售话术:更何况寿险的特色,就是以最少的钱,来创造最大的保障,即使是没有钱的人,每天节省一点,就能拥有这份保障。就如我们买一双鞋一样,起初感觉紧一点,穿上去不大舒服,但是过一段时间之后,就和缴水电费一样自然,成为生活上必要的支出,而成为习惯,等到将来
3、年老期满的时候,领到一笔可观的金钱,来做孩子的教育及结婚费用,以及自己的养老费用,不是很快乐吗?” 3、保险销售话术:“客户先生,有一次我到医院,看一位朋友,在急诊室看到一个小男孩,大概是擦伤的,脸上都是血,医生替他擦药检查的时候,他一点也不叫疼,只是狠狠的握紧了拳头,大家都夸他好勇敢。后来,医生告诉爸爸,孩子必须赶快开刀,否则就有失明的危险,但是做父亲的却只低低的说了一句:我没有钱。说完就牵着孩子要往外走,这时,孩子猛然嚎啕大哭起来,后来,我常常会想起那个小男孩,不知道他现在怎么了?” “客户先生,做父母的怎么能忍心说付不起医药费,而让自己的孩子失明呢?做父母的怎么能忍心说付不起保费,而让自
4、己的孩子有一天三餐不继,没办法接受完整的教育呢?”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱,对家庭的责任啊! 4、保险销售话术:“汪先生,您可以化整为零,每月只需攒下XX元。至于您认为保费贵,我们不妨来探讨一下,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费,这些费用才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用就要留给太太小孩去承担,甚至转变为债务,您忍心看到这种状况发生呢?为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,给自己一个万全的准备,让家人减少不必要的负担,您说呢?” 5、保险销售话术:您可真会说笑话,像您这样的成功人士会没钱?您是不是对我们公司的服
5、务或条款有想法,不过没关系,如果有什么您可以直接向我反映,我把意见带回公司,我们也好改进啊。 6、保险销售话术:暂时没钱也没关系,公司对于像您这样一时困难的客户提供了一定时间的宽限期,您可以在这段时间内再准备准备。另外,我们还要作一个调查:您对自己所买的保险以及公司的服务还满意吗? 7、保险销售话术:有句老话:穷人买保障,富人买身价。如果经济状态暂时困难就更得精打细算。越是没钱就越要有保险意识,万一发生意外,有保险公司出面,生活保障不会受到太大影响,您说对吗? 8、保险销售话术:王先生您好,困难是暂时的,谁都会遇到的。但决不应该考虑放弃保障,因为越是这样我们的家庭越是需要保障。您觉的我说的在理
6、吗?您看宽限期末快到了,为了不使您的保单永久失效,请务必在下个月的16号以前把保费交了! 9、保险销售话术:您太谦虚了,以您的经济实力,这点保费对您来说根本不是什么问题。您看您每天抽这么多烟,要花多少钱呀。只要您每天少抽几根烟,保费都有了,而且还有利于您的健康。 10、保险销售话术:您如果只是暂时的周转不灵,就要让保单失效,那么将失去这份保障,而且退回的钱也不多,以后等年龄大了再投保,相同保障还要多交保费,多不合算啊。还不如现在合理安排一下财务状况,继续交费,留住这份保障吧! 11、保险销售话术:赵师傅,越是经济困难,越要考虑周全,保险不是奢侈品,而是生活必须品,家有保险心中不慌,您每次发工资
7、要留出生活费,同时也留出保险费,有保障的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了,实际上您也不至于困难到没有这一点保费,对吧?您看我明天过来吧。 12、保险销售话术:我认为像您这样的成功人士,现在保费还没交,肯定不是什么经济原因,是不是对我们公司还不太了解,对条款内容还不太清晰。看您的家这么漂亮,布置得这么温馨,保险当然也不能少,其实保险就像您家的防盗门,给您的家庭提供绝对的安全和保障。让我再给您细细讲讲这保险的利益。 13、保险销售话术:王先生,从您的家庭装饰、言行举止可以看出,您绝对不是一个经济拮据的人。您在其它投资方面都很成功,其实保险更是一种没有风险的投资,况且当风险来临时,它还可以为您减轻
8、家庭负担,这样的投资对于像您这样有头脑理财又有方就人更需要了。 14、保险销售话术:您是担心生活变化,对将来经济状况没有信心吧!那么您是否想过,万一经济状态不佳,又遇上不测事件,您该怎么办了?您还是留着这份保障,将这些问题交给保险公司,自己一心一意工作,去挣钱是不是更好?所以,您还是将保费交了吧! 15、保险销售话术:您现在退保,对我公司来说经济上并没有什么损失,可对您个人而言损失就大了。您目前的经济上的困难应该是暂时的,您不妨想一下其它的办法。况且我们公司对于像您这种状况的客户给予了一定的宽限时间,如果您实在因为经济困难交不起了,可以选择减额减保等方式,把损失降低到最小程度。希望您好好考虑一
9、下。 16、保险销售话术:“有什么不能有病,没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的,相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障,千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险,保险公司就是您坚强的后盾,俗话说背靠大树好乘凉,保您一家幸福平安。 17、保险销售话术:您当初毫不犹豫地办理了这份保险,肯定也考虑到以后的缴费能力,而且您投保的险种,普遍都比现在的或将来的险种划算,如您现在选择退保或减保,损失也会很大,而且我相信,您现在的经济困难只是暂时的,如果您再过两年经济能力好转了再办保险,可能就没有您现在投保这么便利,投保条件也会更加苛刻。所以,我觉得您还是应该想办法把
10、这期的保费交了。 18、保险销售话术:常言说“钱多有多花,少有少花”,在生活情况并不好的情况下,保险更能显示出应对突发意外的保障性和重要性,再说保险也是一种强制性的储蓄,保险能为您积累一笔不少的财富呢!如果您实在交不起,您可以和您的子女商量一下,看他们能不能帮您交,到时他们受益就是了,这样也体现了他们对您的孝心,您老了也有所保障,您说呢?(针对年纪大的客户,可建议其子女进行交费,而是受益人变更为子女) 19、保险销售话术:我很理解您的处境,谁都会遇到暂时的困难,您可把全年的保费分解为12个月,每月只存几十元(几百元),就可以化大为小,化整为零,不知不觉就把钱存够了,这样的话就应该没那么紧张了,
11、而且还可以把您对爱人和孩子的爱延续下去呢! 20、保险销售话术:您现在拒绝保险认为很聪明,等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品,有钱的人喝可乐,没钱的人喝白开水,但都离不开。有钱的人可以买身价,没钱的人就买保障。所以您还是把保费交了吧。 21、保险销售话术:我知道您是个对家庭极其负责任的人,您负担了全家的生活费用,压力很大,但是以您的能力而言,这一点保费是难不住您的,更何况身为一家之主的您其实是最需要这份保障的,如果您自己都没保险,其他就更难保障了,您说不是吗?希望您能为了您的家庭再慎重地考虑一下。 22、保险销售话术:张先生困难是暂时的,我们保单的宽限期就
12、是为此设置的,您可以利用这段时间想办法筹措一下资金,我想当初您买这份保险,一定是出于现实生活的需要而购买的,相信您一定会度过难关的。保险是可以退掉的,但是风险是退不掉的,所以还是请您慎重考虑一下。 23、保险销售话术:xx先生,不知您想过没有,您可是整个家庭的支柱,越是经济困难的时候,您就越需要这份保障来保证家人的生活;更何况以您的理财能力,区区这一点保费算得了什么呢?即使经济上有点困难,也只会是暂时的,不会对您有什么影响吧!24、客户:我现在生活负担太重,没钱买保险? 保险销售话术:我很理解您现在的处境和心情,可是越是经济困难,您就越需要保障,因为作为一家支柱的您,万一有什么意外,今后您的一
13、家老小将如何生活?如果您确实经济困难,可以先办理减保,等经济好转后,再恢复,您看如何? 通过我们的保险销售话术,相信客户一定会心动的。25、客户:其实我很想续保,可就是没钱? 保险销售话术:其实保险在我们生活当中是一种必不可少的东西。如果在身体健康,收入稳定的情况下都觉得没钱,万一有什么意外发生时不是更没有保障来源了吗?越觉得没钱,越要为将来着想呀! 26、保险销售话术:以您现在的状况并非经济上真正困难,您是对公司的服务还是条款有什么疑虑,我可以给您解释一下,也希望您能把真实想法告诉我,以便我能更好地为您服务,同时也希望您能提出好的意见,更好地树立我们公司的形象。(诊断真实原因话术) 27、保
14、险销售话术:即使真是经济有困难,也是短暂的。如果错过缴费期,有可能您会付出比这笔保费更大的代价。因为疾病以及意外是不分时候的,他们不会等到您经济好的时候才出现,如果生病就算是经济再困难也得用钱去治,到时候您的负担将会更大。倒不如每天省下一点钱,给自己买个保障。 28、保险销售话术:大姐,您的处境我非常理解。保险是雨伞,是备用的,是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了,就等于天晴的时候把伞扔了,就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢?来我们一块想想办法吧。 29、保险销售话术:大哥,您所说的我非常相信。凭您的个人能力和魄力您一定会安全度过难关。目前困难对您只是暂时的。
15、相信您的明天会更好。保险的功用我不说您也很明白,它是责任,爱心,给予和分享。就如同您的事业一样重要。您看,我月底来为您收怎么样? 很多人不愿交保费,并不是因为没有钱,而是因为他们把保险看的很轻,家庭责任也没有摆在第一位,那自然稍有困难就交不起保费。而疾病、意外等种种问题不会等到您有能力交保费的时候降临。等过一段时间再说为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件悔恨莫及的悲痛?太多人经常拿“不急着现在办,等过一段时间再说吧!”这句话来作籍口,到底保险是急还是不急呢?急不急,要看状况而定。我通常作这么样的分析没钱买衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有新进口车,开开二手国产车或
16、骑机车也可以到达目的地;没有闲钱去饭店,小餐馆一样可以酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有新车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。一般人出国旅游,总会询问旅行社是否有办旅行保险,有的人觉得只保两百万不够,又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫,看起来危机重重。没错!飞机掉下来,侥存的机会渺茫,但事实上,更加统计,飞机出
17、事率是四百万分之一,而高速公路上的汽车出事率是五千分之一,搭安全性高的飞机会想到保险,每天上高速公路与危机搏斗却说保险不急。这哪里说得过去呢?我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等籍口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,未亡人茫然失措,担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料不及的!付不起保费如果您的公司宣布减薪20%,要不要接受,会不会受不了?我建议好友老王要为家人买一份保险,因为他家五口只靠他一个月三万多薪水维持,最需要一份保险来依靠。但他却说:“付不起保险费了,我这个月已经透支了,哪还有钱买保险,何况
18、保费这么贵,我哪买得起?”我说道:“保险买不起?或许是吧,但有个状况您必须了解。现在景气不是很好,若是您得老板因公司运营不佳,下了一道解困方案:大家一律减薪20%,不愿意接受得人,可以立刻辞职。试想,您是要拿微薄得离职金走路呢?还是接受减薪20%得安排?为了家小,您大概还是得委曲求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗?”老王沉吟一番,又说:“你说的没错,但一下子拿出收入的10%买保险,好象太贵了。”我问道:“老王,您并不一定要一次就拿出三、四万元买保险,您可以化整为零,以半年缴、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵,我却不这么认
19、为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢?为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢?“或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。”我死后钱给别人领,不需要买保险人在危急时才会想到有父母可以依靠,而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁?尽管保险日趋普及,但有
20、些人的观念仍不是很清楚。有一天,我在老客户那儿聊天时,他们公司一个二十多岁的业务员在一旁说:“我不用保险,我自己一个人,死了钱给别人拿,我有什么好处!”我随即说:“你怎么可以这么说呢?”再用教训的口吻对他说:“你实在太不孝顺和不负责任了!如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受?”他不敢吭声。“他们养育你一、二十年,为的是什么?总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光耀门楣,或者希望到了晚年,因为你的关系而不虞衣食匮乏。”客户和他都注意听着。“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变数太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在
21、威胁我们。假如一个单身汉,在还没有功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大的疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了,省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁?庞大的费用谁来支付?。”话还没讲完,他很快插嘴说:“公司已替我办了劳保!”我说:“谁没有劳保?但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗?还有长期的看护费用呢?疗养费用呢?要是万一治疗无效,劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已,你能够不够处理善后或回报父母养育之恩呢?”他不敢回话,但应了解这些含义。我再作出
22、结论:“这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,不可须臾淡忘,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,而是否曾想到,你有危急时父母要依靠谁呢?下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗?”让我考虑几天你该把宝贵的时间用在经营和发展企业的运作上,而把不是您专业的保险问题留给我来处理。在我为食品公司的邱老板介绍完保险理念和投保项目后,他虽然原则上同意投保,但仍然要我让他考虑几天。我立刻分析:“对的!邱老板,您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想您可以先把申请工作做好,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险,公司在接受上也需要时间去评估,所以我建议您先
23、填妥申请书,填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”邱先生没有做声,我再说下去:“您一定在想,参加这样一份保险,到底是对还是不对?其实这是不必担心的,很多和您一样成功的企业家,他们也都买了这样的保险,而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我们办理,他们所担心和考虑的事,一定和您大同小异,他们能接受这份保险,已是足堪信任的一个有力理由。”邱先生点点头,同意我的说法,说道:“这点我相信,不过我是在想这份说明书中项目这么多,我到底是全部保还是保一部分就好?”我回说:“邱老板,既然这样,您更应该马上研究,因为假如没有立刻处理,等我去后,您才发觉有些细节必须由我解释和说明,这么一来,岂不是更浪费您宝贵的时间。”邱先生点点头,我再说下去:“邱老板,我想基本上您已经认同这份保险不错,也大致了解其中细节,所以不要再延误了这几天的时间,时间对您这位成功的企业家而言,永远是不够的,所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作上,而把不是您专业的保险问题留给我处理。邱老板,我相信我可以成为您最适合的保险代理人,您愿意给您自己和我这样的机会吗?”
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