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1、互联网+包机在线包机项目投资经营商业计划书“互联网+包机”在线包机项目商业计划书摘要随着国家低空管制开放政策逐步实施以及通航机场基础建设稳步进行，中国通用航空近些年得到迅猛发展，通用航空产业下的公务机包机业务近几年也得到井喷式增长，中国的公务机包机市场正在进入飞速发展期。与此同时，中国互联网技术及应用空前繁荣，互联网与传统产业相结合的新产品，正在各行各业改变我们的生活。中国公务机包机行业目前的运作方式还比较传统，存在诸多问题阻碍了行业的发展，本文提出“互联网+包机”模式的在线包机服务与平台解决方案，旨在为客户提供一个更加开放、透明、标准化服务的包机平台，解决目前行业信息闭塞、价格不透明、侵权事

2、件频发的等问题，推动行业健康、快速发展。本文首先对项目背景、项目价值、现有资源以及初步规划进行介绍，然后对包机行业市场及目标客户进行分析，对国内外公务机包机行业市场规模、市场结构以及行业发展情况进行综合分析，得出国内包机行业市场潜力巨大的结论。再应用“波特五力模型”分析方法对行业竞争情况进行分析，并对包机行业各类竞争者与项目竞争情况进行分析，再通过SWOT模型进行竞争优势分析，确定项目采用增长型战略的发展方向。基于该战略选择，对项目提供的服务内容和在线服务平台进行详细分析与说明。在市场营销层面，根据4P、4C理论对项目营销和服务进行规划，结合发展战略及营销方案，制定出未来4年的销售目标。然后对

3、项目进行财务分析，得出项目所需投资500万元，项目投资回报率约为2.5年，4年期净现值NPV约为520.26万元，内部收益率IRR为77%，说明项目值得投资。之后对项目融资计划、工作计划以及资本推出等方面进行具体说明。本文最后对项目可能面临的环境、市场以及财务风险进行分析，并制定相应的对策。通过本论文的论证，本项目风险可控，收益可观，值得投资。 一、绪论（一）研究背景与意义1、研究背景公务航空发展起源于20世纪60年代，至今已有五十多年的历史。截止2015年，全世界现约有4万架公务机，主要集中在欧美发达国家，其中美国有近2万架，占全球公务机数量近一半，亚太地区以日本、韩国和新加坡等国家为主，中

4、国大陆地区在全世界的公务机数量400架，市场份额占全球1%。美国的通用航空产业发展比较成熟，不仅有着巨大的产值和就业人数，其发展局势也代表着世界通用航空发展的趋势。目前公务机市场保有量，美国约为50%，而在2007年，这一占比则达到80%以上，主要是近些年全球范围公务机数量都在增加，美国增长速度相对较慢。2010年11月，国务院、中央军委发布了关于深化我国低空空域管理改革的意见，我国通用航空市场开始起步，到现在我国通航业务已经在飞机制造、商务飞行、航空体验飞行、空中婚礼、通航游览、电力巡查、医疗救护等领域得到全方位发展。随着国家低空管制开放政策逐步实施以及通航机场基础建设稳步进行，我国的通用航

5、空将进入飞速发展期。伴随着通航的发展，公务机包机市场近几年也得到迅速发展，我国公务机数量连续4年涨幅18%以上，其中2013年涨幅超过40%，预计未来3年仍会以每年20%的速度增长。包机市场发展迅速、发展空间大，关注包机市场的投资人和客户也越来越多，公务机包机市场未来潜力巨大。尽管国内包机行业发展很快，但仍存在不少问题，具体表现在：1 包机价格不透明，运营商会根据客户区别定价。2 包机代理市场混乱，代理佣金高，导致包机价格高。3 运营商与客户之间信息不透明，客户侵权事件时有发生。4 由于行业封闭，众多潜在客户不了解公务机，客户增量小。与此同时，中国互联网市场也在持续蓬勃发展，在国家“互联网+”

6、的战略指导下，大批O2O（Online to Offline）产品快速进入市场，O2O打车、O2O餐饮、O2O金融、O2O教育、O2O票务等诸多传统行业与互联网结合的产品正在各行各业改变我们的生活，在我们看到这些产品风生水起的同时，也能看到其竞争激烈程度，仅打车软件就有滴滴打车、快递打车、易到用车、优步、1号专车、51用车、搭嗒拼车等数十款软件在激烈的竞争。各家产品都期望尽早地进入该市场、尽快地网罗用户，才有可能在未来的市场上获得一席之地。在O2O出行产品中，打车、拼车、拼巴士等产品已经非常激烈，但在国内飞机市场尤其是公务机市场目前还比较传统，因此“互联网+包机”在国内O2O市场上有巨大机会。

7、2、研究意义针对于包机市场的问题与机会，笔者于2015年创立深圳航者信息科技有限公司（以下简称“航者科技”），致力于在公务机包机领域构建以“互联网+包机”在线包机服务平台，解决传统包机模式下存在的种种问题，推动行业发展。该平台一方面以合作的形式邀请公务机运营商入驻，另一方面吸引有包机需求的客户进入，为这两类客户提供服务与支持，保障两类客户在平台上公平交易，可以促进行业健康发展，具体意义如下：第一， 透明包机价格，维护行业秩序。当前包机行业，同样的飞机，相同的行程，不同的时间或不同的运营商会提供不同的报价，并且其价格差别会达到30%以上，致使客户对包机的定价规则、服务内容不清晰，每次包机都要电话

8、咨询专业人士询价，有时甚至为了一次包机，会向七八家公务机运营商进行询价。“优专机”作为第三方的服务平台，通过互联网技术应用，将飞机信息、包机价格、服务规则等全部透明展示在平台上，客户可以通过手机或网站快速查询到准确的包机信息。并且“优专机”平台会对各个运营商提供的公务机服务按照其价格、服务质量等信息进行展示和排序，便于客户选择。与传统包机模式相比，优专机提供的飞机资源更多、价格更公平、服务透明，同时，作为专业的服务平台可信度也更高。信息的透明，可以促进运营商与包机客户在平等环境下进行交易活动，不会产生因为信息不对等所造成的不必要的困扰，比如价格问题、服务保障问题甚至安全问题等等。第二，降低运营

9、商成本，促进行业良性发展。包机代理是指包机代理人或代理公司，利用其掌握的客户资源，帮助客户联系公务机、代办包机手续等工作。包机代理每笔交易收取佣金大概为交易金额的10%-20%，高昂的佣金既压榨了公务机运营商的利润，也损害了包机客户的利益。“优专机”在线包机服务平台，基础服务均为在线服务，包括查询飞机、飞机报价、服务安排等。与包机代理高昂的佣金相比，优专机平台会免去佣金费用，仅向公务机运营商收取极低的平台使用费。免佣金、更高效、可信度更高的第三方平台，即可以为公务机运营商降低销售成本，为市场提供一个更为健康的发展环境。第三，培育包机市场，扩大包机行业影响力。目前，公务机运营商包机客户主要来源是

10、包机代理，而包机代理主要依赖其自己人脉关系拓展，导致这个圈子非常小且闭塞。私人飞机、商务包机这样的概念在诸多潜在客户而言，仍持有奢侈品的偏见，致使行业发展缓慢。优专机服务平台，不仅仅是满足现有包机群体的需求，更会培育市场、展望未来。一方面，通过线上线下渠道，推送包机相关资讯，让更多的人了解公务机，另一方面，优专机会与运营商合作，不定期推出“拼机产品”降低客户包机价格，包括热门城市拼机、高端旅游拼机等业务，让客户花费相对较低的成本去感受到公务机的魅力。只有让更多的消费者了解公务机，体验公务机，让公务机家喻户晓，推动中国公务机市场跨越式增长。（二）研究内容与研究方法 1、研究内容本商业计划书的研究

11、目的是解决深圳航者信息科技有限公司优专机在线包机服务平台项目融资问题。研究内容主要市场情况、服务规划、营销策略、财务与融资四个部分。1）项目市场情况本文首先对宏观环境进行了分析，对国外公务机市场、港澳台公务机市场、中国大陆公务机市场环境，得知中国公务机市场发展潜力巨大。再对政策环境分析，主要对近些年国家在通航及公务机行业近些年政策实施情况进行分析。行业环境方面，主要对包机市场上下游以及同行业竞争情况通过五力模型理论进行分析，并对每种力量进行影响力评价。最后应用SWOT分析模型，对项目优劣势以及外部机会与威胁进行梳理，并对公司战略进行分析，确立增长型战略的发展方向。2）服务规划服务规划包括服务内

12、容的规划和服务平台的规划两部分，其中服务内容规划包括基础服务和增值服务两类，基础服务包括“定制包机”和“拼机”两类，增值服务是指在客户包机过程中可能所需的第三方服务。服务平台规划是软件平台的表现层、逻辑层、数据层架构及功能进行了详细说明。3）市场营销市场营销方面通过市场策略分析和销售目标分析两部分。营销策略方面是通过4P理论，分别对产品策略、定价策略、渠道策略以及促销策略进行分析说明，再基于4C理论，对项目的服务方式与策略进行说明。销售目标主要是局域战略规划确定未来4年的销售目标。4）财务分析及融资分析在财务分析方面，首先基于营销规划及目标，预测未来4年项目收入，再对项目未来投入的成本及费用预

13、测及计算，绘制财务报表，并计算出项目“投资回收期”、“内部收益率”、“净现值”,最后根据财务分析指标分析可知项目值得投资。融资分析则是依据财务分析结论，确定项目需要融资金额、项目估值，制定融资计划，最后对项目资金使用及资本退出方面进行说明。2、研究方法本文主要研究方法包括文献分析法、归纳分析法、SWOT分析法、投资回报分析、内部收益率分析、净现值分析等方法。1）文献分析法文献分析法主要指搜集、鉴别、整理文献，并通过对文献的研究，形成对事实科学认识的方法。文献分析法是一项经济且有效的信息收集方法，它通过对与工作相关的现有文献进行系统性的分析来获取工作信息。本文分析了大量通用航空类文献、杂志以及公

14、务机包机行业相关论文，收集相关数据、参考其分析方法与结论，并应用于本文作为理论依据。2）归纳分析法归纳分析法，就是在列出几个失利以后，归纳出其共有特征，揭示这几个实力所包含的共性特征和自身的思想内涵，用以支持和证明观点。本文中“行业与市场分析”中，市场环境分析、政策环境分析、行业环境分析以及战略选择，均采用该方法进行分析。3）SWOT分析法20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。本文根据“SWOT分析法”对航者科技优专机项目所面临的内外部条件进行分析，逐条列举航者科技的优势、劣势、机会以及威胁，并绘制“SWOT分析图表”，进行战略选

15、择。4）财务分析方法本文财务分析主要是针对项目投资价值进行财务验证。包括净现值、内部收益率、投资回收期三个财务数据的计算。净现值(net present value,NPV)是指项目按行业的基准收益率或设定的目标收益率，主要反映技术方案在计算期内盈利能力的动态评价指标；内部收益率（Information Resource,IRR），是资金流入现值总额与资金流出现值总额相等、净现值等于零时的折现率。是一项投资渴望达到的报酬率，是能使投资项目净现值等于零时的折现率；投资回收期是指从项目的投建之日起，用项目所得的净收益偿还原始投资所需要的年限。结合研究内容与研究方法及相关理论，本项目技术路线图如下：

16、图1-1 优专机项目商业计划书技术路线图（三）相关理论与概念界定1、相关理论1）波特五力模型波特五力模型是迈克尔波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。波特五力模型属于外部环境分析方法中的微观分析，用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。是对一个产业盈利能力和吸引力的静态断面扫描，是一个产业形势的衡量指标。当然，该理论也存在一

17、些局限性，使用该理论需要满足三个假设条件，而一般情况下这些条件都很难能够满足。1 分析者要了解整个行业的信息。显然现实中是难于做到的。2 同行之间只有竞争没有合作。但实现中合作与竞争往往是同时存在的。3 行业的规模固定。市场没有一成不变的，在产业经济高速发展的今天，行业的界限在很多领域已经很模糊，很多跨界产品应运而生，因此根本不存在固定市场规模的情况。本文会依据五力模型理论，对本项目所属的外部环境进行分析，对公务机包机业务上下游、竞争者、替代品以及行业内竞争情况进行分析，并对应每种力量对项目的影响进行评估，并制定相关应对策略。2）4P营销理论4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理

18、论的提出而出现的。1953年，尼尔博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆麦卡锡（McCarthy）于1960年在其基础营销（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Prom

19、otion），即著名的4Ps。1967年，菲利普科特勒在其畅销书营销管理：分析、规划与控制第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：1 产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。2 价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。3 分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。4 促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导

20、致提前消费来促进销售的增长。本文会基于4P理论，对优专机项目市场营销方面进行分析，确定优专机项目整体服务策略，并针对不同服务选择恰当的定价策略，对优专机项目渠道进行分析和梳理，在促销方面，则要对项目线上、线下方面潜在的促销机制进行匹配度评估，确定出有效的促销方法。当然，仅应用该理论仍无法全面的满足现代营销管理的其他诉求，比如消费者角度、客户服务以及客户沟通等。3）4C营销理论随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。4Ps营销组合向4Cs营销组合的

21、转变，具体表现为产品(Production)向顾客(Consumer)转变，价格(Price)向成本(Cost)转变，分销渠道(Place)向方便(Convenience)转变，促销(Promotion)向沟通(Communication)转变。具体如下：1 瞄准消费者需求。只有探究到消费者真正的需求，并据此进行规划设计，才能确保项目的最终成功。2 消费者所愿意支付的成本。消费者所愿意支付的成本包括：消费者因投资而必须承受的心理压力以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面。3 消费者的便利性。咨询、销售人员的服务心态、信息量、知识素养、沟通能力，对消费者的决策有着重要影响，要尽可

22、能为消费者提供方便。4 与消费者沟通。企业应与顾客进行积极有效的双向沟通，不再是单向的促销、劝导，而是在沟通中实现各自目标。优专机项目核心是提供包机服务，因此在营销策略方面，也会借鉴4C理论的内容，来支撑优专机项目的服务策略。4）O2O商业模式O2O（Online To Offline），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台，这个概念最早来源于美国。O2O的概念非常广泛，既可涉及到线上，又可涉及到线下,可以统称为O2O。主流商业管理课程均对O2O这种新型的商业模式有所介绍及关注。 2013年O2O进入高速发展阶段，开始了本地化及移动设备的整合和完善，于是O2O商业模式横

23、空出世，成为O2O模式的本地化分支。优专机在线包机项目，就是基于O2O的商业模式，让传统的在线包机与互联网结合，成为线下业务在线上交易平台。5）互联网+“互联网+”是互联网发展的新业态，是知识社会创新推动下的互联网形态演进及其催生的经济社会发展新形态。通俗来说“互联网+”就是“互联网+各个传统行业”，但这并不是简单的两者相加，而是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。在国家“互联网+”的战略指导下，大批O2O产品快速进入市场，O2O打车、O2O餐饮、O2O金融、O2O教育、O2O票务等诸多传统行业与互联网结合的产品正在各行各业改变我们的生活。优专机在

24、线包机服务平台提出“互联网+包机”的思路，也是期望以互联网技术与包机行业深度融合，对传统行业进行升级，推动公务机市场以全新的交易模式快速发展。2、概念界定1）公务机公务机是行政事务和商务活动中用作交通工具的飞机，也称商务飞机，是通航产业的重要组成部分，可乘4到12人的喷气式飞机，近些年很多运营商将波音747这样的大型飞机也公务机行列，从用途来看，公务机已经没有大小限制。对商务人士来说，作为交通工具，公务机可以大大提高商业活动的效率，创造更多价值。对国民经济来说，公务机行业也是贡献颇丰。据NBAA（美国国家公务机协会）的数据，公务航空每年对美国经济的贡献达1500亿元，公务航空产业为美国提供了1

25、20多万就业岗位。豪华的公务机机舱内有现代通讯设备，内设网络、Wifi、电话等，供乘用人员办公用，飞行性能与航线飞机差不多。公务机对租户而言，具有省时、高效、安全、隐私性强、彰显尊贵等特点。2）公务机包机公务机包机服务由公务机运营商提供，主要针对的是企业高管、富豪，文体界名人等，公务机的包机人均价格往往是同类航线头等舱价格的10倍以上，全程定制的服务、行程的私密性、自由度是选择公务机包机出行的主要原因。公务机包机所使用的飞机，一般有两类，一类是专门公务机运营企业购买的飞机，另一类是私人飞机托管给运营商使用的飞机。私人飞机拥有者之所以会托管飞机给公务机运营商，主要是因为其可以提供停机服务、飞机及

26、乘客地面保障服务、加油服务、机组航务及签派服务、飞机航线维护及维修定检服务等。公务机包机价格计算比较复杂，涉及到的因素包括飞机型号、飞行时间、起落机场等，如果往返计算还要考虑机组过夜、机场停机、调机等因素。比如，湾流G550为中型公务机，可以乘坐16人，兰州飞往深圳的单程约为3小时，飞行价格大约在30万左右，如兰州到深圳往返包机，其飞行的价格相对会比较低，约为35万左右。因为无论客户是否往返，该飞机都需要要飞回其基地机场，运营商提供的单程包机价格，已经包含了飞机返回基地的成本。二、项目介绍 （一）项目简介1、公司简介深圳航者信息科技有限公司成立于2015年，注册地为深圳前海，注册资本500万人

27、民币。创始成员3人，分别来自通航、互联网行业，均有十年以上工作经验。基于多年对于公务机行业以及互联网行业发展的认识，在公司创立之初即提出“互联网+包机”的思路，并成立“优专机”项目组，进行项目调研与筹备工作。“优专机”可以诠释为优质、专享、专属、包机。优专机在线包机服务平台，面向全球顶级商务、政务、社会名流，提供以公务机包机为核心的在线商旅服务，并有效延伸至酒店预定、旅游定制、高端会务等服务。2、业务模式传统公务机包机业务模式下，公务机行业信息封闭、门槛高，很多专业性信息包机客户完全不明白，因此客户会选择一些对公务机包机行业较熟悉的代理人完成包机预定工作。代理人的费用大约为包机总价的10%-2

28、0%，导致整体包机价格增高，同时在客户权益方面也很难得到保障。流程如下：图2-1 传统包机模式示意图优专机在线包机服务平台，会以合作的方式，获得公务机运营商、企业、私人的闲置飞机，并以在线的形式透明服务内容、公开包机价格，供客户选择，形成优专机平台的基本框架。再此基础之上，会推出个人定制包机、热点线路拼机、城市专线等类型特色产品，使得包机方式更灵活、服务更周到，也会通过需求的挖掘，扩大公务机的消费人群。图2-2 优专机在线包机模式示意图对公务机运营商而言，优专机不是竞争者，而是其重要的合作伙伴；对包机客户而言，优专机可选择的飞机更多、价格更合理、服务更有保障；对潜在包机客户而言，优专机是公务机

29、的宣传窗口，会让更多的客户认识到，私人包机离他们并不遥远。（二）项目资源优专机项目虽然处于筹建阶段，但在项目资源方面已有诸多积累。1、公务机资源国内公务机包机行业目前普遍处于亏损状态，其面临的主要问题是飞机飞行时长不足，如果能够通过包机平台为公务机运营商带来客户资源，那么飞机资源比较容易获得。目前航者科技已与亚航、懿丰公务机、东海公务机、星雅航空、中一航空、金鹿公务机、汉华航空七家公务机运营商达成合作意向。2、技术资源目前已经完成优专机官网、微信公众平台微网页以及运营管理系统部分功能的开发工作，移动端APP产品暂未进行开发。在技术开发方面，航者科技技术负责人拥有10年以上软件技术开发经验，并且

30、在软件开发行业中也有诸多资源，可以协助优专机完成技术开发工作。3、渠道资源未来优专机项目推广会涉及到线上及线下资源拓展，目前已经与多家的资源商进行洽谈，并取得了初步合作意向。表2-1 优专机项目渠道资源类型线上/线下名称用途说明合作媒体线下公务机杂志私人飞机杂志胡润百富杂志可免费用于品牌宣传高端俱乐部线下大梅沙游艇会深圳湾游艇会车神俱乐部鸿洲游艇会可用于线下渠道拓展互联网线上公务机网私人飞机网通航资源网软文发布、广告投放等拓展类线下公务机制造商深圳当地旅行社保险公司（人保、太保、平安）用于业务拓展、增值服务等（三）项目发展思路1、建设阶段2016年6月至2016年12月，完成7家公务机运营商洽

31、谈并达成合作协议；运营初期团队组建完成；平台官网及移动端应用外包开发完成。2、成长阶段2017年，完成15家公务机运营商洽谈并达成合作协议；线下业务渠道逐步展开，定制包机、拼机业务、增值服务正式运营；研发平台软件升级，保障业务支撑。3、发展阶段2018年，重点开展线上推广工作，并继续强化线下渠道，对推广、服务、内部管理等方面进行标准化梳理。4、成熟阶段2019年，开展国际公务机运营商合作，达到全球范围任意城市可抵达；加强增值业务拓展；加大投入，强化品牌形象，吸引行业资源，实现业务大规模扩展。（四）项目组织及人员规划1、组织架构深圳航者信息科技有限公司的全部业务就是优专机在线包机项目。因此，公司

32、组织架构的设计与该项目的组织架构相同。公司的组织结构会随着项目以及公司发展逐步变化，航者科技更倾向于灵活、快速、高效、敏捷，因此会选择“扁平化组织结构”组织方式。所谓企业组织结构扁平化，是一种通过减少管理层次，压缩职能机构，裁减人员，使组织的决策层和操作层之间的中间管理层级越少越好，以便使组织最大可能地将决策权延至最远的底层，从而提高企业效率的一种紧凑而富有弹性的新型团队组织。航者科技公司在创立初期与发展阶段组织结构会有所不同。在项目初期，业务内容没有定型，变化较多，部门之间业务划分也不会非常明确，因此在组织架构中会只设置一级部门，部门职责相对宽泛一些，甚至有一些部门不会设置，比如IT部、法务部等会通过职能外包或者聘请兼职人员完成相应工作，初期以此种方式