中小企业集合债信托营销方案资料.docx

1、中小企业集合债信托营销方案资料 中小企业集合债信托营销方案 【概述】 在金融格局动荡的，经济危机周期日益渐短的现代经济全球自由化的背景下，每一次的危机对于一个国家的经济都是一个不小的冲击，特别是对于金融。这是一个国家经济复苏的输血管，承担这输送“新生血液”的核心作用。在这种情况下，金融行业遭受危机必定让各个“经济器官”的日子不好过，一些主要“器官”得到了“医治”，而“小器官”可能被忽视，面临“失血”过多，“供血”不足的问题。可以想象各国的中小企业在这场危机中如何寸步难行。特别是在我国，政策方面的倾向性，银行贷款模式的固定性等，都是制约我国中小企业进一步发展得重要瓶颈。其所获得的金融资源与其在国

2、民经济和社会发展中的地位作用却是极不相称的。融资困难已成为制约中小企业发展的突出问题,中小企业融资现状主要是:1、内部融资是主要的方式；2、外部融资困难；3、中小企业融资成本较高；4、民间资本充足,但民间融资尚不规范。【中小企业集合债】中小企业集合债是中小企业创新融资方式的一种新型金融工具，其本质是信托贷款。基本运作方式是由担保公司委托信托公司发行信托产品，其产品由政府财政资金、专业机构资金、社会理财资金共同认购，所募集的资金用于向筛选的中小企业发放贷款。【优势特点】同时改善了中小企业银行贷款难，民间融成本高的问题。1、资金的多元化。资金来源中既包括政府扶持资金，又包括专项资金，社会资金。其改

3、变了政府以往的扶持方式，由政府资金出头牵引出社会资金，大大提高了政府资金的作用，使社会资金能够更有效的资源配置，同时也解决了中小企业的融资困境。2、银行贷款资金的跟进。以担保机构担保，集合信托贷款的方式融资，满足了银行的贷款模式，通过定向向银行发售产品为中小企业融资又提供一个重要渠道。3、企业融资成本低。由政府扶持资金和专项资金的共同支持，信托产品的融资成本大大低于中小企业平均融资成本，而且融资期限较长，大大满足了企业的资金需求。4、规模操作。既降低了融资的操作成本，也同时为多家企业提供融资需求。【操作流程】1、 产品设计2、 营销推广3、 选择企业【产品设计】1、融资要求：融资规模2亿元，期

4、限3年，向30家中小企业提供贷款。2、融资工具及结构：通过信托机构发行一款基金形式的理财产品，由政府资金认购2000万，专项资金认购2000万，社会理财基金认购1亿6000万共同承担。 资金来源 政府资金 机构资金 社会基金认购金额（万） 2000 2000 160003、产品介绍 A中小企业集合债信托理财产品是B为帮助具有发展潜力的中小企业拓展新的融资渠道。通过政府和专业机构资金支持，借助民间财力，促进中小企业健康发展而设立的。本理财产品为非保本浮动收益类理财产品，存在本金损失的可能，理财产品的任何预期收益、预期最高收益、预计收益、测算收益均为预期。本理财产品不保障本金及理财收益，所获得的收

5、益在扣除应本理财产品承担的全部费用后，按照以下顺序进行分配：优先收益类产品本金优先收益类产品收益次级收益类产品本金次级收益类产品收益。(注：A为产品名称。XX为担保机构。B为信托机构）（1）产品元素 产品基本要素 产品名称A中小企业集合债信托理财产品（优先收益类）产品类别非保本浮动收益型集合债信托类理财产品适合客户类别本理财产品仅适合有投资经验的客户购买内部风险评级中等风险本金及收益币种认购本金币种：人民币 兑付本金币种：人民币 兑付收益币种：人民币发售规模优先收益类产品（即本产品）和次级收益类产品规模共2亿元规模比例优先收益类规模不超过次级收益类规模的4倍投资期限 1年（4000万元）；2年

6、（6000万元）； 3年（1亿元）投资起始日XXXX年XX月XX日投资到期日XXXX年XX月XX日产品募集期XXXX年XX月XX日XX月XX日发售本金及收益兑付日XXXX年XX月1XX日（遇法定节假日顺延）计息规则募集期内按照活期存款利息计息，募集期内的利息不计入认购本金份额。预期年化收益率产品预期最高收益率为4.2%/年。投资起始金额10万元投资金额递增单位1000元提前终止权投资者无提前终止权，B有提前终止权。附属条款不具备质押等功能。税款B不负责代扣代缴投资者购买本产品的所得税款。注：中小企业信托贷款集合型理财产品具有收益较高、投资方向明确、政府背景保障等特点。其中，该系列产品分为1年期

7、产品、二年期产品、三年期产品，其到期收益率分别为4.5%，5%、6%。产品收益较高主要表现为：该系列产品，到期一次性兑付收益。远高于同期定期存款利率（注：目前人民币3年定期存款利率也仅为3.33%）。投资方向明确主要表现为：该期产品所募资金委托给B信托有限责任公司设立单一资金信托，用于向合具有发展潜质的中小企业的信托贷款。这些企业前期经过严格的筛选，具有较强的发展潜质。产品现金流年份第0年 第1年第2年第3年现金流量（万元）20000资本性支出（万元）-3440-5040-12560项目总现金流量（万元）20000-3440-5040-12560 营销推广【营销环境分析】随着我国理财市场的高速

8、发展及其市场规模的逐步扩大，信托产品营销之路将从“卖产品、卖服务”发展到“专业化的品牌营销”阶段。信托“新政”实施以来，信托业发展已经进入一个重新洗牌、深刻变革的时代。随着信托公司异地展业步伐的加快，对目标市场的培育和拓展已经到了时不我待的节点，谁能最快开拓和占有市场，谁就能赢得客户和分享先机。 当前，信托公司面临的竞争不仅来自信托业内部，还有来自商业银行、证券公司、保险公司、第三方理财机构、私募基金等各类机构的直面竞争。对于渠道较窄的信托机构而言，如果不能尽快提高核心竞争力和市场占有率，那么未来的生存环境将不容乐观。信托公司只有进一步落实“以客户为导向”的营销理念，拥有强大的渠道资源，才能在

9、项目、客户等方面形成专业的资源整合能力，并据此形成具有自身特色的可持续盈利能力。【面临的问题与机会分析】贷款信托是指通过信托方式吸收资金用来发放贷款的信托方式。贷款作为一种传统业务，业务流程相对简单，风险控制方法比较成熟，采取贷款方式进行投资，使得这类信托产品在收益风险上具有以下几个特点：首先，项目的收益是封顶的。收益来源于贷款利息，直接影响着投资人的利益。其次，尽管信托公司基于自身的专业技能挑选了相关的项目进行贷款，但由于信息不对称，贷款的信用风险必须通过外部机制来控制。为此在本信托产品设计方面有多种措施来控制信用风险。例如筛选优质的中小企业、政府和专业担保资金扶持等。随着通货膨胀局面的改善

10、，未来年步入降息已成定局。其他固定收益产品面临实际收益减少的危险。在这样的情况下，中高端客户选择信托类产品的兴趣就会增加。本产品发售成功率大大增强，营销变得相对容易。信托产品投资灵活，投资领域多元化，所以在一定程度上有效降低投资风险，实现投资人收益最大化。信托产品，风险较小，年化收益率在5%左右，稳健收益相对较高，信托产品已经成为中高端理财市场的主流选择。当然，投资有风险，请谨慎选择。投资者在认购信托单位前，应特别认真地考虑信信托计划说明书托计划存在的信用风险、担保风险、流动性风险、信托计划提前终止风险。一般信托单位特别风险、管理风险、不可抗力风险等各项风险因素。【行销方案】本产品行销方案分三

11、个阶段：第一阶段为推广宣传阶段，针对潜在客户进行宣传、发送产品相关资料（包括纸质和电子信息等）；第二阶段为电话营销阶段，对潜在客户进行电话拜访，详细介绍信托产品相关情况，并对所有意向客户做好记录；第三阶段为登门拜访阶段，准备好签约资料，直接到意向客户指定地点拜访，确认需求，促成签约。【营销目标、效果预测与评估】（1）我们的最终目标是:有意愿购买信托的客户能成为我们公司的信托购买者,信托购买者能够成为我们公司的忠实客户,分享我们公司的经营成果,保证信托规模的稳定性,同时建立企业文化,塑造品牌形象,发展潜在客户。（2）效果预测:经过我们的营销宣传,本信托的销售业绩会在一定程度上得到相应的提高,同时

12、加上贷款类信托产品的收益较高和安全性强,本信托产品必定会销售火爆。（3）营销策略评估：这次的营销策略结合了各方面内容，从产品本身和市场方面进行考虑，分析的十分全面、透彻，能够让客户从根本上了解产品，并且也能让公司正确的选择营销策略。【选择企业】企业筛选：筛选的标准方面，主要遵循以下四点原则。一是客户具备合格借款主体资格，无不良信用记录，近年度财务状况良好，没有重大或有事件及影响企业资产的不良事件；二是客户符合信贷管理政策、行业准入底线要求，且在行业内有较好的口碑；三是客户上年的总资产和销售收入同时达到500万元以上，且企业负债率不得高于60%；四是客户单一客户申请的融资金额不高于10%。企业列

13、表Xxxxxxxxx有限公司.Yyyyyyyyy有限公司【投资风险说明】风险类型具体风险介绍信用风险本期理财产品的信托贷款借款人全部（或部分）可能出现未及时足额支付信托贷款本金及利息的情况，本理财产品信托贷款项下的保证人XX、B公司可能出现未及时、足额履行保证责任的情况，本理财产品的收益率可能低于预期最高收益率，收益可能为0，甚至发生本金损失。结构化风险本理财产品采用“优先次级-分期”结构，优先收益类产品的本金和收益由次级收益类产品提供保障，但优先收益类产品仍存在本金损失的可能，次级（长期）收益类产品本金损失的可能性远大于优先（短期）收益类，并且，在本理财产品项下的次级收益类产品的预期最高收益

14、率低于优先收益类产品的预期最高收益率，期限较长的产品收益率高于短期产品收益率。因此，次级收益类产品和长期收益类产品的投资者应特别关注持有次级收益类产品和长期产品收益类的风险。市场风险如果在理财期限内，市场利率发生变化，本理财产品的预期收益率及实际收益率均不随市场利率上升而提高。流动性风险投资者无提前终止权，可能导致投资者需要资金时不能随时变现，并可能使投资者丧失其他投资机会,或因物价指数的抬升导致收益率低于通货膨胀率，导致实际收益率为负的风险。政策风险本理财产品是针对当前的相关法规和政策设计的。如国家宏观政策以及市场相关法规政策发生变化，可能影响理财产品的受理、投资、偿还等的正常进行，甚至导致

15、本理财产品收益降低甚至本金损失。管理风险由于信托公司受经验、技能等因素的限制，可能会影响本理财产品的管理，导致本产品项下的受托资金遭受损失。提前终止风险在投资期内，如信托贷款借款人全部（或部分）提前全部还款，或发生其他B认为需要提前终止本理财产品的情况,B有权提前终止本理财产品。投资者可能面临不能按预期期限取得预期收益的风险。延期风险如因理财产品项下对应的信托财产变现等原因（如信托贷款逾期）造成理财产品不能按时还本付息，理财期限将相应延长。信息传递风险将按照本说明书有关“信息披露”的约定，进行本理财产品的信息披露。投资者应根据“信息披露”的约定及时进行查询。如果投资者未及时查询，或由于通讯故障

16、、系统故障以及其他不可抗力等因素的影响使得投资者无法及时了解产品信息，并由此影响投资者的投资决策，因此而产生的责任和风险由投资者自行承担。另外，投资者预留在B的有效联系方式变更的，如投资者未及时告知B联系方式变更的，将可能在需要联系投资者时无法及时联系上，并可能会由此影响投资者的投资决策，由此而产生的责任和风险由投资者自行承担。理财产品不成立风险如本理财产品募集期届满，募集总金额未达到规模下限（如有约定）或市场发生剧烈波动，经B合理判断难以按照本产品说明书规定向投资者提供本理财产品，B有权宣布本理财产品不成立。其他风险如自然灾害、金融市场危机、战争等不可抗力因素造成的相关投资风险。因技术因素而产生的风险，如电脑系统故障等可能会造成本金及收益兑付延迟。