服装导师销售培训核心教程.docx

1、服装导师销售培训核心教程服装着装顾问培训教程-服装导师销售模式由此及彼，在服装的销售过程中，不同的客人穿不同的服装，表现出来的气质有很大差异。由此，可以发现每个人的特质决定了他（她）适合穿什么样的服装；如果顾客能在一个店铺找到适合自己的服装，或者知道如何穿对服装，那么，视顾客为上帝的导购们能否具备这样的能力呢？导购们是否也在穿着错误的服装做销售呢？不能为顾客解决根本问题，只是卖件衣服，挣点小钱而已，如果没有认知上的根本改变，想保持业绩长红恐怕很难。所以，帮助顾客找到适合的服装，满足顾客买对衣服、穿对衣服、提升气质的需求，是导购们务必要掌握的一门学问。以图为例：第一组：图中同一个人，由于装扮色不

2、同，导致形象塑造表现出的较大差异：左图中人物穿了灰色的衣服，肤色显得苍白，没有精神，这是用色错误的表现；右图中人物穿了非常鲜艳的宝石蓝色，看上去年青、有活力、非常通透。第二组：左图中人物微黄的脸色与紫色的围巾的对比，人物肤色显得生硬、暗沉、不和谐，是错误用色导致的；右图中的人物显得有朝气、轻盈、很柔和，显然用色是正确的。由此可见穿对色彩是有一定技巧的，看看下面这组图中的服装的颜色，看看什么类型的顾客能驾驭呢？第三组：很明显，如果具有清晰和较大的五官，肤色微黄，就可以驾驭这类颜色了。否则，穿了这种颜色会显得脸色非常暗淡，没有精神。以上的案例说明：穿对服装是需要专业来支撑的，从专业的角度而言，有三

3、条通道可以帮助导购们实现为顾客倾力打造价值百万的着装。第一通道：穿对色彩1、看头发：头发少，穿浅色；头发多，穿深色。（如下图所示：）左边图中人物的头发少，穿浅色会漂亮一些；右边图中人物头发多，穿深色会漂亮一些。她们对应的色彩如下图所示：对应的服装色彩：左图服装为浅色，右图服装为深色。利用这个小技巧判断下，你的顾客是更适合浅色，还是深色呢？在下图中找到适合的色颜色吧。从图中查找，头发少的，适合的颜色为浅色，在横线的上面；头发多的，适合的颜色为深色，在横线的下面。2、看五官：五官大，穿艳色；五官小，穿浊色。（如下图所示）左图人物五官偏大，应穿艳色（鲜艳、纯度高称为艳色）；右图人物五官偏小，应穿浊色

4、（加入其它颜色称为浊色）。她们对应的色彩：对应的服装的色彩：左图服装为艳色，右图服装为浊色。利用这个小技巧判断下，你的顾客是更适合浅色，还是深色呢？在下图中找到适合的色颜色吧。从图中查找，五官偏大者，应穿艳色，即竖线右边的色彩；五官偏小者，应穿浊色，即竖线左边的色彩。3、看肤色：白、红，穿粉兰紫；黄，穿黄绿橙色。（如下图所示）左图人物肤色偏白、白里透红，穿粉、蓝、紫、灰色类的颜色比较合适（简称冷色）；右图人物的肤色发黄，穿黄、绿、橙、咖色类的颜色比较合适（简称暖色）。他们对应的色彩：对应的服装的色彩：左图服装为冷色，右图服装为暖色。利用这个小技巧判断下，你的顾客是更适合冷色，还是暖色呢？在下图

5、中找到适合的色颜色吧。从图中查找，肤色白、白里透红，穿冷色，即横线下面的色彩；肤色黄，穿暖色，即横线上面的色彩。第二通道：穿对风格对比以上两张图，同一个人，穿着不同风格的服装，但给人的感觉明显不同。很显然左边这张图中显得人物气质非常干练、前卫；右边这张图中，人物原有的气质则完全没有展现出来。可见，不同的人，所驾驭的风格也是不同的，同样也是需要技术支撑的。1、看五官：五官偏大，穿夸张的；五官偏小，穿内敛的。（如图中所示）左图人物五官偏大，穿夸张、个性、大气的服装更显气质；右图人物五官小，穿清新，可爱的服装更显气质。举例说明：相对应的服装风格如图所示：2、看三庭：三庭五眼标准，应穿简约型服饰；五庭

6、不眼不标准，应穿个性类服饰。如图中所示：三庭： 左图中从上发迹线到下巴分为三段，由上而下分别为上庭、中庭、下庭。五眼：右图中从左耳到右耳分为五段；由左到右为五只眼睛的距离。五庭五眼比例相等（称之为静），穿简约的服装漂亮；如果比例不相等（称之为动），穿有装饰的服装漂亮；举例说明：3、看轮廓：轮廓直，应穿偏硬朗型的服装；轮廓曲，应穿偏柔和型的服装。左图边人物轮廓为直线，线条感比较明显，且有阳刚之气；右边人物轮廓为曲线，线条为弧线，比较圆润。举例说明：第三通道：穿对体型（四字定体型：扬长避短）1、看脖子：粗短，应穿大领型服装；长细：应穿高领型服装。举例说明：2、看肩宽：肩宽，不适合穿泡泡袖和露臂装；

7、肩窄，不适合穿削肩和插肩衣服。举例说明：图中右边为正确的穿法；3、看腰部：腰粗，不适合穿有腰部有装饰的服装。举例说明：图中左边人物为错误着装，右边人物为正确着装，着装效果对比十分明显。4、看胯部：宽（梨型），穿“下放”服装；窄（苹果型），穿“下收”服装；5、看比例：上身长，尽量不穿低腰服装；下身长，尽量不穿高腰服装。总之，穿对服装要先看顾客本身，看对人才能穿对衣。智慧小口诀：穿对服装三通道：第一通道：色彩：一看头发定深浅；二看五官定艳浊；三看肤色定冷暖。第二通道：风格：一看五官定大小；二看三庭定动静；三看轮廓定正曲。第三通道：四字定体型：由上到下五部位：脖子、肩宽、腰部、胯部和比例；扬长避短定

8、体型。大单必备技术二：科学衣橱规划继看对人、拿对货之后，导购基本上解决了从自然式销售到顾问式销售的转变，同时也解决了成交率的问题。这样一来，成交大单的机率也随之提升。很多导购或者经销商不免心生疑问：成就大单是否有相关技巧？当然，任何高连单的背后都是有相应专业知识及技巧作支撑的，科学衣橱规划就是其中之一。这也是当今服装销售模式的一个新概念。何谓衣橱呢？衣橱是一种服装概念，引申意思为一个人全部的服饰，尤其是那些可以在较重要场合配套穿着的服饰。在现下，体验式消费日渐深入人性，若导购们能深谙顾客之心，成为顾客的贴身“穿衣秘书”，为顾客量身打造出专属的“私人衣橱”，如此还愁做不成高连单吗?以下图为例：上

9、图为某品牌为顾客打造的一周衣橱规划，即星期一到星期日七天的着装规划。根据顾客的穿着时间和场合，为其设定主题，然后搭配出第二周的科学衣橱规划，请看下图：该品牌的导购们就这样打破时空，为核心顾客（VIP客户）设计周衣橱规划，从而大大提升顾客的满意度，进而促成大单。以上是顾客周衣橱规划的展示，那么在卖场如何展示呢？同样的方法，如图所示：那么为顾客打造出科学的衣橱衣橱规划呢？下文将作重点解析。 打造衣橱规划的流程1、准备：建立客户资料（基本资料：日常需要出席的场合、为客户拍照、日常喜好等）；掌握常见衣橱规划的基本知识。您最想展示给别人的形象是：个性鲜明、明星气质 自然随和、亲切和蔼 传统、大气、高贵柔

10、和、感性 时尚、前卫、酷 俏皮、活泼、新潮您的职业范畴是：商人 政客 教练 工程师 发型师 教师 司机 店员 顾问记者 演员 警官 建筑师 医生 歌手 模特儿 会计 其他您认为自己最适合的颜色是（喜欢的颜色不一定是最适合的）：柔和、明亮的色彩，例：乳白色、珊瑚色、驼色、浅黄色浅淡、悦目的色彩例：淡紫色、淡蓝色、浅粉色、浅灰色自然、浓郁的暖色，例：橙色、金色、棕色、咖啡色、橄榄色强烈、浓重的色彩，例：黑色、藏青色、大红色、鲜艳纯正的粉红色您最想掩饰的特征是（可多选）：皮肤白 皮肤黑 体型瘦 体型胖 个子高 个子矮1. 诊断：诊断客户的肤色、风格、推行、需出席的场合。顾客肤色的属性是：A. 冷与暖

11、 （ ） B.深与浅 （ ） C.艳与浊 （ ）顾客的风格属性是：A. 曲线型 （ ） B.直线型 （ ） C.大 （ ）D.小 （ ） E.静 （ ） F.动 （ ）顾客的体型属性是：A. 你自己认为”搭配需注意”的身体部位 （ ）B、你认为自己“很满意”的身体部位 （ ）3、主题：根据不同的嫦娥号确定衣橱的主题。职业装休闲装星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日1公司会议寻访分部会客议事出席剪彩朋友聚会休闲购物有氧登山2公司上班家人生日同事家访庆功晚宴新店开业游艇度假海滩浪漫3日常上班市场调研好友婚宴拜访客户同学聚会郊外旅行轻松逛街4、搭配：素色与花色配比为1:3；为顾客拍照，并做成手

12、册发出。常见衣橱规划参考：男士职业场合穿着衣橱五套职业装两套冬装、两套夏装、一套黑色套装（适用于较为正式的场合）十件西装衬衫四件白色衬衫（冬夏各两件）、六件其他颜色衬衫（冬夏各三件）六条领带两条深色、两条素色、两条斜纹（或规则图案）八双袜子颜色与西装或皮鞋相同，长度需到小腿肚（冬夏各四双）两双以上皮鞋黑色或与西装相配的深色，至少两双系带（冬夏各两双）两条皮带颜色和皮鞋相同，暖色系人用金色皮带头，冷色系人用银色皮带头两个公事包至少一个黑色、一个适合色群中的深色，以皮质为最佳，至少能放入A4纸大小的文件两条围巾一条丝巾、一条头号绒围巾两件以上毛衣一件薄高领毛衣、一件V领羊绒毛衣（V领较为正式）一件

13、大衣适合色群众较为中性的颜色一件风衣适合色群众较为中性的颜色配饰男士休闲场合穿着衣橱两件休闲西装冬夏各一件四条休闲裤棉、毛、毛料混纺、牛仔裤各一条四件休闲衬衫冬夏各两件，以棉为主（条纹或格子）四件夹克薄款、厚款各两件运动T恤衫若干鲜艳、长短均可、针织衫、棉质衫四件休闲外套冬夏各两件，深色和中性色两件棉衣深色和浅色各一件包皮、帆布、防水布材质，手提、单肩背四双休闲鞋皮质盖鞋、翻毛皮鞋、帆布鞋、跑鞋、平底鞋（冬夏各两双）配件两条皮带、一条毛料围巾、一条丝巾、棒球帽女士必备服饰：百搭服装：黑色长裤、黑色裙、黑色西装、黑色连衣裙好搭服装：有花纹的裙子（三色以上）、中性色群、中性色长裤（卡其色、米色、

14、咖啡色、灰色、深蓝色）、黑色内搭、中性色内地、针织外套（黑、白及其他中性色）百搭配件：黑色包、黑皮鞋好搭配件：中性色皮包、中性色皮鞋好搭饰品：细链小坠项链、珍珠项链、金属耳环经典围巾：中性色大披肩、小方巾、大方巾、长丝巾好搭手表：金银双色中型手表经典大衣：中性色及膝大衣总之，随着生活水平的整体提高和社会观念的不断更新，人们对个性化体验的要求与日俱增，对于着装，广大消费者从过去的从众心理，发展到对于品牌的追逐，又发展到服装的个性化和舒适度。这是目前市场顾客的需求，基于此需求，先做到：看对人，拿对货，再做到科学衣橱规划，大单就是这样练成的。越分享越会分享，认真学习 你我一起成长！ 播种文化课件 赖诗清 20130101