试用网电子商务创业计划书大学毕业设计论文.docx

1、试用网电子商务创业计划书大学毕业设计论文试用网电子商务创业计划书一、项目概述1、概要（赢利点和创新点）32、特色3二、背景介绍背景介绍4三、可行性分析1、内部人、财、物分析52、外部目标市场、竞争者、合作者以及社会文化分析5四、行业分析1、试用网发展现状分析92、用户行为分析123、成功的例子14五、商业模式151、广告获利162、代理商获利163、 调查机构佣金及红利16六、服务内容1、针对网站调查机构及代理商身份172、针对消费者美容师与营养师身份173、平台服务17七、网络营销1、网站优化182、网站推广223校内网的利用（由于其真实性可信赖度更高）22八、客户关系营销与管理1、客户关系

2、营销232、客户关系管理24九、财务与融资分析1、财务结构分析282、网站融资分析283、融资者心理准备29十、风险的识别、预防、控制及对策1、风险的预测302、风险的识别303、风险的处理31十一、附表1、针对消费者的调查问卷322、针对潜在供货合作网站或其员工的调查问卷33一、 项目概述1、概要B2C为主， B2B为辅，加上与实体产业合作以其为支持的电子商务经营模式。一方面、与知名或可信赖日用化工产品（如化妆品，洗发水，沐浴露，洗面奶，香皂）集团公司联系合作，作为其市场调查兼宣传伙伴，取得其新品的非买试用品或发行品的免费试用货源，提供给市场个目标群体（尤其以大学生为主体因为一旦其对某一特定

3、品牌产生信赖和好感，今后很可能成为其忠实客户），并对他们的使用情况参考公司要求进行客观全面专业的调查以及科学分析，扩充和完善公司数据库，为决策者提供第一手资料和科学依据。在挑选合作公司上要慎重，对试用品的安全性以及顾客年龄、性别、文化等做分类，对其皮肤性质做测试分敏感与否，干湿程度等，提供针对性的建议的有用的咨询资料。以以上劳务为交换可以进一步成为公司一些产品的代理商，取得最优惠进价出售给客户，实现盈利。而对于顾客来说，顾客只要愿意配合调查，就可以获得知名或名牌产品的试用品，获得皮肤性质的测试以及一些有针对性的护肤美容健康养生等的资料或咨询（前提是顾客觉得不被打搅有意愿接受）；如果顾客觉得可以

4、甚至很好想继续长期使用，也可以从我们公司的网站订购。我们的经营角色是专业调查机构代理商美容健康养生专家我们的目标顾客主要是大学生和白领，可适当开发教师资源，女性为主，男性也予以关注。在以上活动时建立数据库，并考虑开发有一定运行模式和保密性能的软件“试用品&顾客&公司”数据库/sample&client&corporation data-base/SCC data base。2、特色我们与以往试用网不同之处，在于我们把调查人员身份和美容师营养师身份放在一个战略位置，从根本上转变简单盈利的思想，通过彻底的专业服务、贴心服务迎合网站以及消费者的要求，从而迂回地回到长久来看更好的盈利甚至永续盈利、造成

5、口碑效应、创造品牌的目的，使我们的团队价值最大化。二、 背景介绍 2006年，试用营销开始进入我国。随后，试用网、试优网、免费试用网等一批试用网站如雨后春笋般地涌现出来，并随之产生了试客这一新生群体。网民只要在试用网站通过注册申请成为试客，就可以选择自己想要试用的产品。若能再通过发布试用产品的厂商审核，就可以收到自己喜欢的赠品进行试用。可以免费试用自己喜欢的产品，是对试客最大的诱惑。 貌似试用网站发展如火如荼，其实，我们也不能不发现其掩盖下的一些问题。试用网站会有，并将持续存活发展下去： 这是试客网的观点，也是几乎是所有人的观点，现在试用网站很多，正处于起始阶段，随着发展，试用网站必然是要整合

6、发展，向着最强的一家发展，现在试用网站谁都不示弱，都在疯狂的往里面投钱，现在的试用网站没有真正盈利的。试客是试用网站发展的根源所在 试客是试用网站之所以存在的依据，没有试客就没有试用网站这个概念。试客不是试用网站缔造的，试客一直就是存在的一个客观事物。在中国真正的试客很少，很多试客正是利益的驱动，就是在一种占便宜的心里驱动下去申请试用的，对商家的效果并不显著。试用网站的盈利模式必须多样化 试用网站不是仅仅是出卖试客资料和出卖广告位盈利的，这是很少的一部分。试用网站的发展必须要和网上商城相结合，先试用再购买才是王道。试用是手段，让试客掏钱才是真正的目的。纵观现在的试用网站，都做的很狭隘，主要是提

7、供试用品，盈利空间很小，网上商城是试用网站的必经之路。试用网站的试用品缺乏显示出早中国营销的难题 中国人多，中国从来不会缺试客，缺的永远是试用品。试用网站上的试用品缺非常缺乏，一个很大的试用网站，才区区数十种试用品，能真正试用的又是其中的一小部分，小的试用网站竟然不超过十种。试用网站的试用品的缺乏已经达到了令人匝舌的地步，试用品的减少，直接影响了试客试用申请的成功率，成功率的减少又直接影响了试客申请试用的积极性，一个试客数十次的申请试用品，一次次的被拒绝，直接伤害试客的感情。中国的商家的习惯是直接的销售收入，而不会从试客的消费习惯入手营销，外国其实则不然。 中国的国情是这样的，试用网站的发展成

8、熟还需要一个很长的阶段，其中会有不少矛盾和抉择，需要使用网站真正的擦亮眼睛，去探索，是实现。希望这样的探索是对试客有利的。三、可行性分析1、内部人、财、物分析我们将建立起一个志同道合的团队，有专业的营销人员，调查人员以及美容营养顾问，并且在与企业交流方面从所有人员中调出较有公关能力的人员与其谈判协商保持联系。如有必要会请专业人员或者学校的老师教授作为顾问。网络营销成本低。前期要获得企业试用品供应，获得企业认可和选者要靠人脉和实力，有熟人的话可以利用起来作为引见，而我们团队的实力则需要学校声誉和我们表现出来的态度能力来证明。前期融资时可以邀请同学入股。发展后可以引进“风投”，或者进日来的创业板也

9、可以为我们募集资金，只是上市会加大财务公布的工作量还需量力而为之。2、外部目标市场、竞争者、合作者以及社会文化分析目标市场分析虽然试用网发展比较迅速，但它离成熟和普及尚有一段距离，现在还是处在一个有较大市场空间的阶段。在初级阶段我们的目标市场首先是杭州地区的高教园区，依靠各大高校同学间的关系，可以较快取得信任，并且杭州也是许多品牌化妆品日用品厂商的聚集地。离货源近，运货方便。着重立足于杭州，面向杭州及周边几个城市如宁波、绍兴、嘉兴等，在邮费上给予区别。在取得一定的成绩和攻占一定的市场后，我们将寻求更多的合作者，开发更多的市场，在华东一带努力，上海，江苏等都可以建立网点和实地服务中心。竞争者以下

10、列举一些免费试用网，从广义上说他们都是潜在的竞争者，但事实上哪怕它叫全球免费中心其影响范围仍是有交大局限性的，最大的竞争者应属itry，但是由于试用网行业的特殊性地域性强，凭借我们特色的服务美容师营养师专业调查机构于一体我们仍有获得认可和被选者的优势。合作者虽然试用网发展比较迅速，但它离成熟和普及尚有一段距离，现在还是处在一个有较大市场空间的阶段，我们的目标市场首先是杭州地区的高教园区，依靠各大高校同学间的关系，可以较快取得信任，并且杭州也是许多品牌化妆品日用品厂商的聚集地。离货源近，运货方便。社会文化分析杭州大力扶持化妆品业以及生活品质之城的主题作为“十大特色潜力产业”之一，杭州化妆品行业在

11、经济发展中有着举足轻重的地位，从2006年销售产值达38亿，利税总额12亿元，到相关专家预测未来十年杭州化妆品将保持两位数增长，2015年化妆品企业达110家左右，既凸显杭州化妆品业欣欣向荣的发展前景，也描绘了未来杭州化妆品企业高速发展的蓝图。为了培育和扶持十大特色潜力行业，2008年10月24日，由杭州市经济委员会主办，杭州市化妆品行业协会承办的美在西湖“游西湖、放小青”旅游系列活动在浙江杭州西子湖畔的杭州博物馆拉开序幕。期间召开了杭州(国际)化妆品行业高峰论坛，举办化妆品业和旅游业有机结合的畅游西湖美景活动，以及产品展示，把杭州化妆品品牌很好地展示给广大市民。杭州市政府副秘书长赵立康、杭州

12、市经委副主任郝志毅、中国香料香精化妆品工业协会理事长张铁诚、浙江日用化工行业协会会长沈世耕、中国美容博览会(上海CBE)组委会主席桑敬民、杭州市化妆品行业协会会长江宏波等出席了此次活动。同时还有杭州本土化妆品企业代表、国际品牌企业家、专家，一同探讨化妆品行业的发展现状和未来。四、行业分析1、 试用网发展现状现在使用网站很多，主要是这种营销方式的不断扩大，试用网站现在是多如牛毛，如：荞麦网广州试用网图书试用网免费试用网 粉嘟嘟女性试用网试优网推荐 试尚网本站 品牌试用网推荐 试用网以及前面提到的竞争者曾经惊喜试用网itry引进了风投，貌似试用网站发展迅速，其实，我们也不难发现问题。如前文提到的试

13、用网站会有，并将持续存活发展下去，但是很多是不盈利的。试客是试用网站发展的根源所在，有试客就没有试用网站这个概念。试用网站的盈利模式必须多样化，网上商城是试用网站的必经之路。试用网站的试用品缺乏显示出早中国营销的难题。中国人多，中国从来不会缺试客，缺的永远是试用品。在中国，试用网站的发展成熟还需要一个很长的阶段，其中会又不少矛盾和抉择，需要使用网站真正的擦亮眼睛，去探索，是实现。关于试用网免费掉下的馅儿饼的讨论互联网天然的互动特性，给需要了解消费者反馈的厂家一个平台。下班，某公司的单身白领小吉从来不担心自己的晚餐。如果找不到朋友一起吃，她就一个人跑到超市里，那些试吃的食品随便吃一吃，基本上就半

14、饱了。再在超市买些东西，一顿晚餐就解决了。相比于试吃，试用也同样受到人们“追捧”。繁华商业街，笑容可掬的促销小姐们，将一包包从洗发水到口香糖的试用装塞给人们的时候，接到的人心里难免都会有一种“天上掉馅饼”的美滋滋感觉。可是试用的结果怎么样？什么样的消费者关注自己的产品？赠送产品的厂家却无法获知这样的信息。互联网天然的互动特性，给这些厂家一个平台。“试客族”10份某名牌彩妆的试用装，竟引得1万多人注册申请“试用”。这个“千里挑一”的试用者选择，如果能有“才艺表演”，绝对比得上任何一场电视选秀节目。这样的火爆，其实是“试用网”、“试优网”等试用类网站的试用营销带来的效应。这些热衷于参与试用的人，被

15、叫做“试客族”。 试客们通常由白领女性、学生甚至能够上网的社区退休老人组成，他们热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，需要经过一番品头论足后才进行买与不买的消费决策。成为“试客”的过程可能很偶然，丁小姐就是一位。几年前，刚刚大学工作的她，对于很多化妆品都是“心有余而钱包不足”，她只好在商场柜台进行试用。如今网络上有了试用产品提供，种类更是多种多样，丁小姐勇于“尝鲜”：“知道好用之后再买，这才是理性消费”。在网络上，成为一名“试客”很容易。只要在各类试用网站上，填写好自己的资料注册成功，便可以选择想要试用的产品。然后再通过发布使用产品的厂商审核，就能收到自己感兴趣的试用赠品。不过，得到试用产品

16、的幸运者，可一定要记得对产品进行“点评”，这可关系到“试客”的声誉。试了以后赵本山大叔曾在广告词中“不忽悠”地说：“谁用谁知道”。“试试”对消费者来说，是很重要的体验。专柜有试用品、食品有试吃、衣服要试穿，就连婚姻也有时髦人发明了“试婚”。对于大多数的用户来说，“试”还是因为想要买。每天被铺天盖地的广告诱惑着消费者，更注重产品品质到底如何。张大妈总说：“广告说得再好，不如自己体验实在！”因此，张大妈总是对于试用品抱着“热烈欢迎”的态度。而网上试用品，更吸引那些热衷于网络购物的人群。小康是一个热衷于网络购物的“新人类”。对于她来说，网上的东西虽好，但毕竟还只是照片，缺乏实际感受。如果能试用之后再

17、买，那就放心多了。试用网站也瞄准了这部分消费者的心理，他们往往在试用品之后，还加上一个购买的链接。这一方面打消了消费者网上购物有风险的顾虑，另一方面也为自己寻找到了新的经营模式。目前出现的试用网站，除了日用品之外，还有试读图书。对于互联网这个只有创新才能生存的“游乐场”当中，寻找新的经营增长点一直是投身互联网创业大潮的人的头等大事。在人们熟悉的互联网当中，网络应用实际上发挥着三个平台的理论。一是以通信、交友、娱乐的交互平台；二是信息发布的媒体平台；三是支持各种交易的商务平台。而这三种模式在实际中充当网站盈利的形式。试用网站实际上属于第三类平台的应用，只是人们很少能直接看到。馅饼真免费？“天底下

18、没有免费的午餐”，当“试客”们为自己得到试用品而“偷着乐”的时候，网站也没闲着。每一个试客的资料，都被详细记录下来。类似DHC这样的日本邮购产品，在试用者申请产品的时候，还会对试用者的消费习惯进行调查。DHC本身具有洁面、彩妆、润肤等一系列的产品，它的调查范围也包括试用者对平常使用这些产品的需求、试用偏好等。对于商家来说，这可是一份非常有价值的“商业情报”，特别是注册了大量个人信息的消费者信息。在这个当中，作为平台的网站则要具有职业道德，做好对这些数据使用用途的限制。否则，小便宜就会变成大麻烦。小兰最近就很郁闷。自从她在某网站注册申请过试用品之后，她的手机就常常受到不良垃圾短信和电话的骚扰。为

19、了那一点“白来的小便宜”，泄露了自己的个人资料，“真是不值当”。正规操作的试用网站：商家得到了“情报”，而网站也得到了广告的投入。这样一种平台交易保证了网站的正常运营。但是还有一些试用网站，目前的运营模式是需要个人用户注册后登陆网站，通过认证后往帐号充值支付体验费来参与试用。这实际上是提高了试用门槛，造成对产品试用人群的缩小，很难达到商家进行宣传的目的，也不能让用户更好地了解商品、认识商家。实际上，据业内人士表示，目前在国外，试用是一种很常见的行销手段，试用品的发放途径也更多种多样。但试用网站通过网络来为消费者和商家牵线搭桥，作为全新的营销模式还需要进一步探索。同时，由于试用网站正处于行业的新

20、生阶段，经历风雨后看不看得到彩虹，还要受到诸多磨炼。2、用户行为分析2006年，试用营销开始进入我国。随后，试用网、试优网、免费试用网等一批试用网站如雨后春笋般地涌现出来，并随之产生了试客这一新生群体。网民只要在试用网站通过注册申请成为试客，就可以选择自己想要试用的产品。若能再通过发布试用产品的厂商审核，就可以收到自己喜欢的赠品进行试用。可以免费试用自己喜欢的产品，是对试客最大的诱惑。 为了解网民对试用网站的认知、访问、注册情况以及网民的试用行为、试用需求和试用效果，益派咨询针对试用网站进行了专项调查，以下是此次调查的简要概述。一、调查介绍 （1）调查对象：6岁以上，过去半年内使用过互联网 （

21、2）样本量：1453人 （3）数据采集：ePanel在线调查 （4）抽样方法：以ePanel在线可访问样本组为抽样框全国范围随机抽样二、试用网站用户基本特征试用网站用户主要集中在24岁以下，女性用户明显多于男性用户，且单身用户所占比例较高。学历水平相对偏低，以高中和大专学历为主。全职工作者和学生用户占九成以上，主要分布在华东、华中和华北地区。1、区域分布：华东、华中和华北地区的试用网站用户所占比例最高，占总用户的73.7%华南和西南地区的用户占19.5%，而西北和东北地区的用户则相对较少。数据显示，华中和华北地区的网民偏好注册试用网站，而东北和华南地区的网民不喜欢注册试用网站。 2、年龄分布：

22、24岁以下的人群占试用网站用户的66.1%，其中18周岁以下和18-24周岁的用户分别占23%和43.1%。25-35周岁的用户占试用网站用户的25.8%，而35周岁以上的用户相对较少。可见，24周岁及以下的网民更偏好注册试用网站，而25周岁及以上的网民不偏好注册试用网站。 3、性别分布：女性用户占总用户的69.2%，男性用户占30.8%，女性网民更偏好注册试用网站。 4、婚姻状况：单身用户占74.9%，已婚用户占25.1%，单身网民比已婚网民更偏好注册试用网站。 5、学历分布：高中和大专学历占试用网站用户的比例为73.6%，大学本科学历的用户占14.4%，硕士及以上学历的用户相对较少。 6、

23、职业状况：全职工作者和学生用户占试用网站总用户的92.1%，其他职业的用户相对较少。 7、个人月收入及消费水平：个人月收入在2000元以下的用户占试用网站用户总数的78.6%（不含无收入用户），2001-5000元的用户所占比例为20.6%，其他收入水平的用户相对较少。试用网站用户月均消费水平主要在301-400元和801-1000元之间，分别占20.8%和27.7%，他们也更偏好注册试用网站。 三、试用网站用户行为分析 有47.5%的网民知道或听说过试用网站，30.63%的网民访问过试用网站，25.92%的网民注册成为了试用网站用户，有21.9%的网民申请过相关产品的试用，9.01%的网民对

24、自己的试用行为进行了分享，6.1%的网民在试用相关产品后有购买行为。 四、试用网站用户需求与申请状况对比 从现有试用网站用户的需求来看，日用品、化妆品、数码电子产品、饰品、美容美体美发产品是试用需求较高的产品。 从实际申请情况来看看，化妆品、日用品、美容美体美发、杂志、饰品是实际申请比例较高的产品。 试用网站所提供的化妆品基本上能满足用户的试用需求，而数码电子产品虽然需求较高，但由于种种原因实际申请比例很少。 五、试用营销效果评价用户在试用完产品或服务后，分享比例很高，只有0.5%的用户“试用后从未分享”，其他试用用户都在不同程度上进行了产品或服务的分享。 试用用户在试用完相关产品或服务后，主

25、要通过向他人推荐的方式进行分享，所占比例为66.1%，是用户使用最多的分享方式。其次是与他人一起试用，所占比例为29.7%，通过发使用体验帖的方式进行分享的方式所占比例为15.8%。 试用用户中，有67.4%的用户曾经购买了试用品的同类产品。另外，32.6%的用户没有购买试用品的同类产品。 六、试用网站用户满意度试用网站用户对试用网站总体满意度的评价均值为3.4（满分为5分），为一般满意。其中非常满意的比例仅为2%，试用网站还需进一步提升用户体验。而评价为一般满意，不太满意和非常不满意的用户对试用网站不满意原因主要体现在以下几个方面： 1.试用产品种类少，质量差 2.试用信息不真实 3.邮费太

26、高 4.申请不到自己需要的产品 5.申请程序繁琐 6.不喜欢试用网站的设计 7.申请成功率低 8.试用网站的广告太多 9.试用网站有地域限制 试用网站有必要根据自身情况，对以上方面进行完善，从而增强用户使用体验，提高用户满意度。 3、成功的例子宝洁联手试用网开创营销新模式日前，全球领先的日用品公司宝洁联手试用网，采用全新的营销模式推广旗下的欧乐-B品牌电动牙刷。该模式以试用网为平台，向试用网 全球上百万用户提供免费的试用机会，并针对准妈妈等特定用户开展专项试用。宝洁公司将根据试用人群的特点及试用反馈改进产品调整营销策略。目前该项目已经进入第三期，共有超过25万网民关注此项活动，超过10000名

27、用户提出了试用申请。据宝洁公司此项目负责人介绍：“宝洁公司在营销方面一直走在业界的前列，喜欢开创或尝试新的营销模式。通过与试用网的合作，我们可以最精准的找到我们的目标人群，让他们首先去体验我们的产品，从活动已经进行的几期来看，效果非常好，几乎每个试用的用户都成为我们的真正消费者”。五、商业模式成功一定有方法，经营一定有思路。我们把这种系统的企业经营思路称之为商业公式（或者说商业模式、赢利模式），商业公式决定企业成败。2000年互联网泡末破裂时，原时代华纳首席技术官迈克尔邓恩在接受美国商业周刊采访时反思说：“一家新兴企业，它必须首次建立一个稳固的商业公式，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程中，

28、商业公式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”大师彼得德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争” 。商业公式，现代企业竞争的最高形态。成功的商业公式不一定是技术上的创新，而可能是对企业经营某一环节的改造，或是对原有经营模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。我们来看身边的几家企业。有一家传统印染企业通过嫁接互联网创造了新的商业公式。通过网站（中国秀客网）这个交流平台，全国任何一个角落的消费者可以在任何时间内把自己设计的作品（包括摄像、绘画或者涂鸦等）比如情侣的照片提交给网站，并同时提交定金。印染厂再把这些作品印染到消费者指定的商品上，比如印

29、到情侣装上，或者马克杯、盘碟、汽车靠垫、胸坠、打火机等种类繁多的商品上。由于客户遍及全国并且满足了个性化的需求，印染厂业务发展另人瞠目结舌。其实该企业的商业公式只是将传统公式的设计、制造、销售、回笼资金流程稍微调整了一下，将设计外包给消费者，形成了消费者设计、企业收定金、制造、100%定向售出并回笼全部资金的新的公式。再如，浙江万向的反向OEM公式 控股自己原来的海外销售渠道企业，顺利消除了诸多国贸障碍并形成协同竞争效应；台湾埔里酒厂则在濒临倒闭时选择了开发酒厂观光旅游，通过旅游观光的滚滚人潮实现了酒类产品的大规模非常规销售。所以我们说，商业公式的创新贯穿于企业经营整个过程中，贯穿于企业资源开发、研发、制造、营销、流通等各个环节。每个环节的创新都可能塑造一种崭新的、成功的商业公式。既然试客风潮的兴起，离不开试用网站这样的网络中介平台，那么试用网站又是如何能做到为网民源源不断地提供“免费的午餐”呢？对此，记者采访了ITRY.CN的负责人徐乐，据他介绍，试用网的盈利主要来源于合作企业的品牌推广和数据购买，因为厂商能够从其产品的试用赠送活动中