如何成为金牌导购员.docx

1、如何成为金牌导购员如何成为金牌导购员广州市卡喏亚家俱有限公司 行政人事中心一、 卡喏亚公司简介3二、 卡喏亚产品知识6三、卡喏亚第三代新型衣柜与传统衣柜比较10四、卡喏亚系统家具的十八大优点11五、订单标准流程图13六、销售人员形象及礼仪14七、顾客心理分析与营销心理学17八、销售技巧与方法19九、常见销售问题与解答27一卡喏亚公司简介1、卡喏亚概况公司全称：广州市卡喏亚家俱有限公司成立时间： 2001年03月驻 所：广州市中山大道中38号加悦大厦508注册商标：卡喏亚（Knoya）品牌代言：陈建斌、蒋勤勤夫妇主营产品：系统家具（具体包括：衣柜、书柜、衣帽间、推拉门、配套家具等）员工数量：直属

2、员工300余人生产基地：自建厂房五万平方米专卖店数：全国专卖店两百多家通过认证：ISO9001:2000（ISO14001和“十环”认证中）荣获专利：十多项（其中实用新型专利4项）主要荣誉：全国工商联衣柜专委会执行会长单位中国著名品牌中国衣柜行业创新奖中国整体衣柜行业十大最具影响力品牌消费者信赖的建材品牌（南方都市报）质量、服务、信誉AAA级企业广东省绿色装饰联盟优秀会员2、厂区设备简况全自动封边机10台、电子开料机6台、大型裁板机6台、数控排钻机12台、万能贴面机5台、激光打标机1台、大型开槽镙机3台、45度切角机1台、数控拼角机2台、数控锣花机1台、中央吸尘系统1套3、行业发展简述时间衣柜

3、行业发展阶段卡喏亚发展阶段2001年2004年萌芽发展阶段成立夯基阶段2005年2008年迅速成长阶段迅速扩张阶段2009年 至今爆发整合阶段战略提升阶段第一阶段：萌芽发展阶段，约在2001年至2004年行业背景分析：橱柜行业发展逐步成熟，板式家具的概念已经得到普遍接受，新的衣柜定制概念引进到广东沿海地区，最早的一部分衣柜品牌开始成立。早期成立的几大品牌通过引入、吸收国外的衣柜概念，率先提出了各自的发展口号，并由此出现不同的发展方向，其中有偏重“定制”的，也有偏重“整体配套性”的，还有偏重产品，如“壁柜”、“推拉门”等等的；同时，通过学习、借鉴国外的设计，结合自身生产实际，制定出了早期的生产标

4、准；更为重要的是，依托各自的渠道、资金等条件，衣柜行业在国内开始最早的渠道扩张和品牌建设。第二阶段，快速发展阶段，约在2005年至2008年行业背景分析：这一时期，早期几大品牌的初步渠道扩张已经基本完成，全国大面积招商活动启动后，早期几大品牌的营销网络在这一时期得到进一步完善和巩固，整体衣柜概念也随着扩张而得以更深入的传播；同时，后进品牌持续催生、涌入，早期品牌分化，或稳定上升，或停滞不前，或衰退乃至淘汰；其中最可观的是，早期成立的几大品牌中的佼佼者，开始凸显行业代表气质，并拥有了各自明确的目标规划，同时在竞争中从战略到执行层面开始展开试探、交锋和博弈。第三阶段，爆发整合阶段，约从2009年至

5、今行业背景分析：在经过前期长时间的积累与规划之后，不少衣柜品牌已不再满足于此前的模糊局面，迫切希望制造区隔，拉开同其他品牌间的差距。于是出现了衣柜品牌抢滩央视、明星代言等此前业内未有的举动，这些现象说明衣柜企业在整体上至少已经具备了相当的营销能力和意识。同时，众多跨行企业或品牌，也开始涉足衣柜领域。而广告宣传的集中投资产生的品牌群聚效应，使“整体衣柜”开始为众多消费者所认知，这是行业爆发导致的直接效应。但为大众接受后，宣传口径的不同一性最终开始凸显弊端，消极影响着大众认知。至此，“如何制定出统一的标准，形成有序的竞争，保障衣柜业的进一步发展”成为行业亟待解决的问题。应该说，这十年的“萌芽发展爆

6、发阶段”是衣柜企业发展的黄金时期，奠定了各个品牌的发展基础，虽然存在许多不足与弊病，但此后，已经很难再现如此般充满着无穷机遇与上升空间的局面。同时，在此十年中，通过各大先行品牌的摸索积累，无论成败得失，都对此后的行业发展有着重要的借鉴和推动作用。对所有衣柜品牌来说，可以说，这十年，是风雨十年，也是幸运十年，更是黄金十年。2010年7月，全国工商联衣柜专委会在广州成立，卡喏亚荣膺衣柜专委会执行会长单位。整体衣柜行业是基于“家居装修工厂化”而产生的，它是家居装修行业高度成熟后的产物。虽然新事物取代旧事物是必然的，但却需要一个长期的过程。整体衣柜行业想要获取更多的市场份额，必然面对“如何从已被成品家

7、具、家居装修等行业捷足先登、分瓜割据的市场中再谋杯羹”的课题。可是，有很多人往往只看得见同行之间的竞争，有意无意地忽略了成品家具、家居装修等行业的跨界竞争，却没有看到恰恰是整体衣柜行业之外的跨行企业，占据了高达93.2%的国内市场份额。从几组数字、信息看卡喏亚的发展变迁2001年3月，卡喏亚公司正式成立；2002年，广州第一期生产基地落成，占地5000余平方米，在广东及周边地区开始早期的招商活动，卡喏亚商标申请注册；2003年，广州多家直营店成立，成为绿色装饰联盟会员单位；2004年，卡喏亚中英文商标注册成功，荣获“质量、服务、信誉AAA级企业”荣誉称号；2005年，生产基地第二期奠基仪式，占

8、地12000多平方米，全国招商正式成立，荣获“绿色环保产品”荣誉称号；2006年，卡喏亚营销中心正式成立，全国专卖店首度突破百家，申请并荣获多项专利技术（含实用新型专利）；2007年，生产基地第二期完工投产，中央电视台开心辞典栏目广告开始投放，荣获“消费者信赖品牌”荣誉称号；2008年，通过ISO质量管理体系认证，生产基地第三期投产使用，占地五万平方米，全国专卖店突破两百家；2009年，3月全新VI及VIS系统正式启用，全方位的品牌战略同时启动，网站升级改版，率先尝试内部论坛及网络无纸化办公方式，区域市场管理制度初步建立；2010年，4月正式签约著名影视明星陈建斌、蒋勤勤夫妇，品牌方案进入全新

9、阶段；7月衣柜专委会在穗成立，卡喏亚荣膺执行会长单位，参与行业标准的制定与推动；卡喏亚的板材花色自主开发率达到90%，型材的造型及花色自主开发率达到95%，配套五金的自主开发率达到85%，配套家具的自主开发率达到100%。我们拥有属于自己的科学的产品标准，四年获得十三项专利技术并依法成功登记三项版权，这些都体现着我们的品牌典范与创新实力。品牌分析成立年份品牌名称发展简述2001年卡喏亚索菲亚索菲亚：宁基装饰材料公司，曾经营橱柜、地板，较早进入衣柜行业。发展早期，利用其橱柜、地板品牌的经营网络和生产基础，在渠道建设上较早奠定良好基础（尤其是重要城市的布点优势），从而跻身衣柜行业的前列品牌。201

10、0年之前稳步扩张，2010年初，签约舒淇，加快推广步伐。全国专卖店数量约290家，是卡喏亚在市场上的主要竞争目标之一。2002年好莱客 好莱客：好太太集团，好太太晾衣架，在发展早期，利用良好的资金实力，进军衣柜领域，快速扩张发展。2007年前，同卡喏亚生产基地比邻。2007年迁至番禺。2009年开始重点投放央视广告。全国专卖店数量约300家。是卡喏亚在市场上的另一主要竞争目标。二.卡喏亚产品知识1、卡喏亚选材名称规范常用板材全称：中密度纤维板 简称：密度板、中纤板避讳称呼：中密度板避讳原因：如果向消费者介绍时称“中密度板”的话，由于消费者一般不懂板材知识，容易在理解上进入常识的惯性误区（大比小

11、、高比低、美比丑等等），而实际上高密度板一般不会用作加工制作板式家具的，因为高密度板相对来说：(1)含胶量比中纤板大，同等价格下，没有中纤板环保；(2)比较沉重，不便于安装；(3)高密度板虽然刚硬，但却缺少韧性，不易加工，不适合家具制作加工与家居使用的力学要求。所以，尽量避免介绍时成中密度板，而应称谓“中纤板、密度板、中密度纤维板”等等常用规格1220mm2440mm 所有设计相关的单位均按mm计算，可省略标注；设计时要考虑板件规格，超出规格的设计是不符合生产要求的。常用厚度一次成型的有：5mm、9mm、18mm、25mm加工成型的有：36mm（9+18+9）、68mm常用厚度5mm9mm18

12、mm25mm36mm更厚用途背板背板、门板、格子架常用柜体板常用柜体板常用书柜板台面一次成型是是是是否否环保性能板材环保的国家标准E1级为甲醛含量小于或等于1.5mg/L，卡喏亚09年板材随机检测为0.3 mg/L，远小于国家标准。E0级为小于或等于0.5mg/L市面上有特意将刨花板称为“实木颗粒板”，也是为了规避消费者的意识惯性（刨花刨木产生的碎屑为刨花）而刻意为之的一种销售手段。其实，密度板、刨花板、中纤板都是实木颗粒板，都是木质纤维加工而成的板材，只不过：密度板是微型颗粒，刨花板是大颗粒，防潮板是加入了防潮颗粒（绿色）的。高端环保板材：禾香板生产商：万化集团全程：零境界禾香板2、贴面贴面

13、选材为进口的三聚氰胺饰面纸。每年推出的新款颜色，都是指的贴面，基材并未更新。相对于传统的木材贴面更环保，加工方便，不含甲醛，性能稳定，耐磨、耐高温、防潮。说到“三聚氰胺”，销售中一定要善于利用已知的专业知识，来引导消费者。在三鹿事件之后，全国各地的消费者都谈三聚氰胺而色变，有经销商遇到顾客反驳三聚氰胺会不安全时，却完全不知道利用专业知识向消费者进行说教和引导，反而让消费者产生购买顾虑。其实这是在浪费向消费者展现自身专业性的机会。问：消费者质疑三聚氰胺不安全、有害人体健康时怎么回答？专业回答：其实呢，三聚氰胺是一种十分稳定的化学结构组成物质，很难分解和挥发，并不轻易与其他物质发生反应，所以常用于

14、工业饰面纸制造。奶粉事件中三聚氰胺对人体产生危害是在直接食用而摄入过量、无法消化分解的情况下才出现的（连人的胃酸都无法将其分解，可见其稳定性），其实用作家具装饰的贴面很环保，既不含甲醛，又减少了木材用量，并且对人体一点危害都没有，就像我们每天都住在房子里，很健康、很安全，可房子是石灰水泥做的，那每天吃一点石灰水泥，行不行？会不会结石？肯定是吃不得的，吃了会坏身体甚至死人的。三聚氰胺饰面纸也是如此，我们也不需要每天去吃它。而我们卡喏亚采用进口的三聚氰胺饰面纸，不仅选色独特，还具有优秀的防腐、耐磨和防潮性能，可以放心的选购和使用。板材都是双饰面，但5mm板特殊：一面白色，一面木纹色。3、封边PVC

15、封边常用厚度：1.5mm不同品牌之间常见的封边处理方法有：对等全封边、不对等全封边、三面封边（背板处不封）、见光位封边。卡喏亚采用不对等全封边处理。即对板件进行四周封边，但是见光位封厚边（1.5mm），非见光位封薄边（0.5mm）。封薄边的好处在于让竖板和层板临近处的缝隙更小，不易积垢，使衣柜在使用中更加卫生，便于清洁。顾客问：*品牌封边是厚度相同的，都是1.5mm，而你们卡喏亚板材封边有的厚、有的薄，不是偷工减料嘛？专业回答：是的，表面上看起来，似乎是我们卡喏亚衣柜在偷工减料，但是实际上，您想一下：封同样厚度的封边条，只需要一个生产环节就可以实现了；而我们卡喏亚衣柜却选用了不对等全封边处理，

16、也就是您所说的有的位置厚、有的位置薄，在生产上反而需要多一道环节和工序，这远远是一点封边条不能节省出来的但是我们卡喏亚衣柜为什么会这么做呢？其实，我们是在见光位封厚边（1.5mm），非见光位封薄边（0.5mm），而封薄边的好处在于让竖板和层板临近处的缝隙更小，不易积垢，使您的衣柜在使用中更加卫生，便于清洁，而全封厚边时，却达不到这一效果。封边带最大宽度为40mm，18mm板用21mm封边，25mm板用27mm封边68mm板如何封边？40+40，但是简单的两条封边接口不美观，因而加装一条铝制围边在中间。4、铝型材卡喏亚所有铝型材均为一次性用铝，即铝锭加工而成。厚度为1.2mm。分辨一次性用铝和非

17、一次性用铝的方法：（1）看横截面，一次性用铝的型材截面银白光亮，非则能见杂色；（2）问价格，看工艺。如果价格便宜的铝型材，观察其工艺，是无法做出拉丝、喷砂等工艺的，因为非一次性用铝的型材在做拉丝等工艺之后，表面会有杂色或杂质凸显。因而便宜的铝型材一般都是喷图或喷釉等工艺。品牌衣柜的常见铝型材厚度为1.01.2mm。小于1.0mm则承重性差，易变形。1.2mm是铝型材的受力上限，即大于1.2mm厚度的铝型材在受力表现上，是没有什么突破的。某些品牌选用1.5mm的铝型材，其实是资源的浪费，同时增加了顾客的购买成本。铝型材编号由截面造型编号+表面处理工艺两部分组成如：KA-011 青铜砂同一造型可能

18、有不同工艺，同一工艺又可能不同造型。在设计时，两部分不能缺一，否则为标注不明，无法下单生产。冷贴面包覆铝型材的工艺用来生产同色边框，卡喏亚拥有五台万能贴面机，包覆生产能力在业内领先。铝型材上用来连接玻璃或门板材料的卡槽统称“9mm槽”，实际宽度为10mm。用9mm板或百叶板等的时候，用玻璃胶填充缝隙；用玻璃时，一般选用5mm玻璃，重量适中，有一定受力性，用专用玻璃胶条来处理缝隙。不选用9mm或3mm玻璃的原因：9mm玻璃太重，3mm玻璃易碎。框料分为：上横框、中框、下横框、竖框。KA-232为上下通用框。5.五金配件1、拉手编号由造型编号和尺寸两部分组成。尺寸不是指拉手的长度，而是指拉手的左右

19、孔距。一般长度：32、64、128、160、192均与32mm系统有关。2、三合一长度84mm，与32mm系统有关。理想状态下32+18+32=82即可，但需要预算2mm的缝隙。3、衣通座升级除厚度、质量升级以外，多一个与衣通连接的螺孔，用以收拉侧板，防止变形。安装衣通时，建议向背板方向靠近30mm，向底板方向下靠50mm。4、导轨导轨用英寸为单位。1英寸=2.54厘米。5、裤通或裤架有裤通或裤架的隔层一般建议设计为650mm左右，防止裤子垂坠。三.卡喏亚第三代新型衣柜与传统衣柜比较：第三代家具卡喏亚于2006年隆重推出了全新的专利产品(专利号：ZL200620120211.X和ZL20062

20、0120212.4)，全球第三代铝合金组合家具。造型简约独特，随意拆装组合，同一材料可以制造不同功能用途的所有家具（如衣柜、衣帽间、书柜、床，台，桌、椅等等），无需其它任何专用工具，仅一支小六角匙就可以完成所有类型家具的拆装工作，自由固定，无需打孔，是家具业的一大发明创举。并已通过了承重与破坏性的实验检测。比较项目第一代板式衣柜第二代框架衣柜第三代新型衣柜材料应用板式结构，传统大方，符合中国人的使用习惯。以铁框架为主要材料，搭配板材，比较新鲜。以铝钛合金为主要材料，搭配板材，新颖独特。款 式比较单一，有一定的个性化，可以满足一定的需要。可DIY组合，个性化比较强。不仅可DIY自由组合，还可轻松

21、拆装调整，款式丰富，个性化强。尺寸效果有一定的尺寸标准，也可定做，但高度受板材长度限制。尺寸定做，高度一般不限，效果较好。长、宽、高尺寸随意调整，自由组合，不受板材长度限制，效果最佳。耐用性能木板框架，刚性一般，需防潮防水。铁框架结构，牢固性一般，但容易生锈，且采用的锌合金层板托易老化。铝钛合金框架结构，牢固美观，不变形，不生锈。铝钛合金层板托不老化。环保性能选用合格的板材加先进的封边可以达到环保标准，不影响健康。用板少，比较环保，不影响健康。用板少，真正实现了零孔位裸露，环保健康。性 价 比造价一般，性价比适中。因大量用铁的框架，造价较便宜，但性价比低。造价合理，性价比高。技术含量技术含量不

22、高。技术含量不高。结构专利技术，独一无二的专利产品。 四.卡喏亚系统家具的十八大优点1、专用板材 柜体一律采用E1级18MM厚度的高密度板，经过进口三聚氢胺双饰面，独家全面1.5MM厚度PVC封边，选用韩国进口高温封边胶，保证封边不脱落，柜体不受潮，更环保更健康。卡喏亚独立研发三聚氢胺饰面纸，具有独特的专用花色和多种表面处理（浮雕与麻面）工艺，如白橡2号、尼柏尔柚木、榆木、欧洲橡木等，都深受消费者的喜爱和同行的青睐。2、铝型材 卡喏亚铝型材全部采用轻金属航天铝钛合金材料，韦氏硬度高达16，耐磨耐腐蚀不变形。卡喏亚铝材自行设计、投资开模，造型美观，立体感强，选用先进的表面处理工艺，永不褪色，更好

23、的激光防伪和更多的专利产品（KA-011专利号ZL200530022186.2；KA-012专利号ZL200530022184.3；KA-019专利号ZL200630014633.4）。3、专用滑轮 卡喏亚高硬度玻璃碳钢滑轮的耐磨性远高于普通工业塑料的轮子。纯钢进口轴承，使滑轮的承重在230KG，满足超高超宽门的需要，确保30万次推拉使用寿命，并配备减震定位系统，防止门体滑溜理象，推拉平稳自如。4、专利导轨卡喏亚导轨采用轻金属航天铝钛合金材料，高强度不变形。专利产品（专利号：ZL200630014634.9）独特凸轨，造型美观，容易清洁，受力科学，推拉顺畅，更轻、更静。5、专用裤通卡喏亚新型裤

24、通是一个新的卖点，独一无二，材料为钛铝合金，直径12MM，具有足够的承重能力。上方穿入胶条，从根本上解决了传统裤通挂裤打滑的难题。造型独特，简约大方，更有防转向定位装置。6、五金配件 卡喏亚专用五金配件，在行业内拥有领先品质。如导轨、拉手、拉篮、三合一连接件等都是卡喏亚开发和专用，并配备卡喏亚标识，让顾客买得放心，用得舒心。7、时尚推拉镜 独家采用铝合金包边工艺制作，改变了传统推拉镜弯曲变形的缺点。并选用卡喏亚专用成套配件组装，方便快捷，安全可靠。镜面右上角具有激光防伪标识，确保名家品质信誉。8、无下轨趟门 设计简单，组装、调试方便，框料完全通用，打破了传统无下轨趟门（吊轨门）框料不能通用而必

25、须专用的限制。9、电源开关卡喏亚设计开发的推拉门电源开关实现了衣柜内装灯，与推拉门同步开关，设计精巧，独具匠心。电源开关的设计使触点与电源完全隔离，安全可靠，造型美观，安装方便，解决了本行业衣柜内装灯的难题。10、第三代家具卡喏亚于2006年隆重推出了全新的专利产品(专利号：ZL200620120211.X和ZL200620120212.4)，全球第三代铝合金组合家具。造型简约独特，随意拆装组合，同一材料可以制造不同功能用途的所有家具（如衣柜、衣帽间、书柜、床，台，桌、椅等等），无需其它任何专用工具，仅一支小六角匙就可以完成所有类型家具的拆装工作，自由固定，无需打孔，是家具业的一大发明创举。并

26、已通过了承重与破坏性的实验检测。11、冷贴面工艺与板材同色的进口PVC冷贴面工艺，均采用原装进口的贴面设备、PVC和胶水，使推拉门边框、面板（或百叶板）和柜体板协调合一，颜色一致，品质一流。冷贴面工艺处理的推拉门边框强度高而且不变形，从根本上杜绝了热贴面及手工贴面所造成的起泡、开胶、凹凸不平的不良现象。12、PVC百叶板新型PVC百叶板采用的是不同于一般木质板材的高分子合成纤维PVC材质，经200的高温无胶热贴面处理，无甲醛释放，并具有优秀的防潮防水功能，坚固耐用不变形。新型PVC百叶板与推拉门边框、柜体板巧妙地搭配，颜色一致，立体感强，成为您家居中一道亮丽的风景线。13、D型板卡喏亚专用D型

27、板在造型上不同于传统百叶板，立体感强，大气的宽度设计，典雅贵气又易于清洁。采用高分子合成纤维PVC贴面，与推拉门边框、柜体板搭配，颜色一致。14、弧形板在整体衣柜行业内率先推出弧形板，独一无二的150度以上大弧度面板制作工艺，让板材拥有更多变化，从而让家具拥有更多线条组合，使您的家居世界充盈曲线的柔美。15、哑光浮雕2008年率先推出的哑光浮雕面板，让市场的耳目为之一新。卡喏亚独有的贴面材质，风格迥异，纹路细致，比亮光面板更易于清洁、维护，含蓄的色泽，大气而不张扬，在自然与收敛中，历尽时间愈显高贵。16、智能家具卡喏亚再度引领行业之先的智能家具，充分运用调节收缩理念，可调节的规格尺寸，更多的组

28、合方式，适用于更多变的空间，让空间布置尽入您的掌控之中，彰显卡喏亚系统家具的人性关怀。17、智能中框卡喏亚独有的智能中框KA-435，融会贯通智能家具理念，拥有可调节的结构方式，更可搭配出不同的材质效果，让尺寸、规格、组合方式尽数落入您的掌握。18、弧形中框在整体衣柜行业内率先推出弧形中框，不对称的曲线设计，在流动中追求平衡，自然生动的视觉效果，增添无限生机。五.订单标准流程图六销售人员形象及礼仪 端庄、整洁、得体的仪容仪表是个人素质的外在表现，它将是给顾客的“第一印象”。得体的仪表，良好的精神面貌，能带给顾客舒服的感觉，从而为下一步交谈打下基础。 如果销售员的表现是一种“病态”，不但会给顾客

29、留下不良的印象，直接影响顾客的购买欲望，而且会直接影响品牌的形象。 女导购员的形象要求：1、头发：发式整洁，大方利落，不可染怪异的头发；2、脸妆：化妆谈而雅，做到“舟过水无痕”的效果最为适宜；3、眉毛、睫毛：在描画这些地方时，都应该做到以淡妆为主。其它脂粉、口红、香水的使用，总以清谈为适宜，切忌浓妆艳抹、香气袭人，这样会使顾客望而却步。4、衣服：穿统一配置的工作服装，要保持服装的整齐和整洁，把所有的扣子扣上，要体现出一种端庄的精神形态，给顾客一种舒服的感觉；5、工牌：统一佩戴于左胸前；6、指甲：修短、自然色是粉色；避免留长指甲或涂不同颜色的指甲油；7、鞋子：高跟鞋危险，鞋头太尖、靴子、运动鞋不

30、要穿，不可穿着凉鞋或露脚趾款式的皮鞋，这些都表现出一种不庄重；8、装饰：恰到好处，头饰、耳环、项链不可华丽，不可戴夸张的首饰，如果珠光宝气会使顾客感觉不舒服，俗不可耐。9、保持个人卫生，身体不可有异味。时刻保持微笑微笑，是一种愉快并积极乐观的心理表现，也是一个人礼貌和涵养的具体表现。俗话说：“举手不打笑脸人”，可见微笑的魅力之大。销售员要在专卖店里展示永恒的微笑，这样才能使顾客感到舒服与满意。 在工作岗位上只有把顾客当作朋友来善待他，您才会自然地向他们发出内心的微笑，硬挤出来的微笑还不如不笑。因而，微笑不是用行政命来强迫的，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。惟有这种笑才是顾客需要的笑，才是世界上最美的笑。 眼神传递的含义眼神正视表示庄重；仰视表示思索，有表示权威和优越感；斜视表示轻蔑，销售员最不应该用的看人角度；俯视表示羞涩，这种销售员缺乏魅力；看到喜欢的人或事物，瞳孔会放大；看到