商务谈判策划书12篇.docx

1、商务谈判策划书12篇商务谈判策划书 第 1 篇：一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表 ;决策人：贺宇翔，负责重问题的决策 ;技术顾问：陶佳，负责技术问题 ;法律顾问：张伟燕，负责法律问题 ;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益： 1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 我公司占有国内电力市场 13 的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨 损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝

2、赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关 系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关 系2、索赔目标：报价：1赔款： 450 万美元2交货期：两月后，即 11月3技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司供给

3、技术指导4优惠待遇：在同等条件下优先供货5价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降 5%的要求底线：1获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失2尽快交货远以减小我方损失3对方与我方长期合作五、程序及具体策略1 、开局：方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入 较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方 带来巨损失，开出 450 万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突

4、破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成， 适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来， 把握住谈判的节奏和进程， 从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争 取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂 回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更利益4、突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时 软硬兼施，暗示对

5、方若与我方协议失败将会有巨损失5、打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整4、最终谈判阶段：1、把握底线， : 适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机 提出最终报价，使用最终通牒策略2、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式 签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法 、国际合同法 、国际货物买卖合同公约 、经济合同

6、法备注：合同法违约职责第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不贴合约定的，应当承担继 续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约职责联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避 免并不能克服的客观情景合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 （ 见附录和幻灯片资料 ）八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预 案。1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对 450 万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠 待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金

7、额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情景， “白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略， “红脸”再以暗 示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局 ; 异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释， 可转移话题， 必要时可指出对方的策略本质， 并声明， 对方的 策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应研究到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要 求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也

8、不作出进取回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其 恶劣影响，然后作出最终通牒。商务谈判策划书 第 2 篇：一、谈判主题解决双方合资 （合作 ）前的疑难问题， 到达合资 （合作 ）目的，并建立长期良好稳定的关系。、谈判团队人员组成主谈： xxx ，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程 ;辅谈： xxx ，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证 ;记录员： xxx ，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议 ;法律顾问： xxx ，解决相关法律争议及资料处理。三、谈判双方公司背景 （ 对方：某绿茶公司，我方：某建材公司 ）（一） 我方背景1、经营建

9、材生意多年，积累了必须的资金。2、准备用闲置资金进行投资， 由于近几年来绿茶市场行情不错， 故投资的初步意向为绿 茶市场。3、投资预算在 150 万人民币以内。4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20%以上。5、对绿茶市场的行情不甚了解， 对绿茶的情景也知之甚少， 但 A 方对其产品供给了相应 资料。6、据调查得知 A 方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道， 在全省某一 知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（二） 对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省， 它位于中国的西南部， 海拔超过 2200 米。 在那里， 优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶， 它的

10、茶多酚含量超过 35%，高于其他 （ 已被发现 的） 茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体 免疫力，并对消化、防疫系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步构成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道， 在全省某一知名连锁药房及其他型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩生产规模、扩宣传力度。7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产

11、，估算价 值 1000 万元人民币。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到最利润额 ;2、争取到最份额股东利益 ;3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最限额的投资。我方优势：1、拥有闲置资金 ;2、有多方投资可供选择。我方劣势 :1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情景也知之甚少2、投资前景未明对方优势：1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略 ;3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道， 在全省某一知名连锁药房及其它型超市、叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：1、品牌的知名度还不

12、够2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩生产规模。 2) 扩宣传力度。五、谈判目标1、战略目标： 和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份。 原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益。合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为 100 万，具体情景谈判 决定，保险费用计入成本。我方要求：(1)对资产评估的 300 万元人民币进行合理的解释 ( 包含：品牌，现有的茶叶及制成品， 生产资料，宣传策划，营销渠道等 );(2)要求年收益到达 20%以上，并且期望对方能够用具体情景保证其能够实现 ;(3)要求对方对获得资

13、金后的使用情景进行解释 ;(4)要求占有 60%的股份 ;(5)要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理 ;(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：(1)先期投资 120 万 ;(2)股份占有率为 48%以上 ;(3)对方财务部门必须要有我方成员 ;2、感情目标： 经过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。六、谈判程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作后情景构成感情上的共鸣，把对方引 入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，

14、开出高 份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成， 把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进， 步步为营的策略： 有技巧地提出我方预期利益， 先易后难， 步步为营地争 取利益。(3)把握让步原则： 明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略， 退一步进两步， 做到迂 回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更利益。(4)突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时 软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。(5)

15、打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否 定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整。4、最终谈判阶段：(1)把握底线， : 适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机 提出最终报价，使用最终通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议： 明确最终谈判结果， 出示会议记录和合同范本， 请对方确认， 并确定正式 签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法 、国际合同法 、国际货物买卖合同公约备注：合同法违约职责合同

16、范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、应急预案1、对方不一样意我方占有 60%的股份，并且不一样意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略， “红脸”再以暗示的方式揭露对 方的权限策略， 并运用迂回补偿的技巧， 来突破缰局 ; 或用声东击西策略， 就对方所报股份进 行谈判，运用妥协策略，能够适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方 能够供给厂房 （以市场价的 60%的价格 ） ，在 48%的底线上谈判， 或者要求对方给予 20%以上的 利润额。2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上

17、要求，适当给予让步，并趁机要求增加 2%-3%的股份占有率或者 5%-10%的利润额。3、对方要求增加先期投资额。应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方， 我方可适当增加投资，但必须要求对方增加 1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加 5%-8%的利润额。2要求由 A 方负责进行生产、宣传以及销售。3要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。4如何保证资金的安全， 对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。5B方要求年收益到达 20%以上，并且期望 A方能够用具体情景保证其能够实现。6B方要求A方对获得资金后的使用情景进行解释。7

18、风险分担问题 （ 例如能够购买保险，保险费用可计入成本 ）。8利润分配问题。商务谈判策划书 第 3 篇：一、谈判双方公司背景 :1、甲方公司分析xxxx 手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业， 由于近年来中国的消费水平不 断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求， xxxx 手表公司对瑞士的 xx 手表企业进行了市场调研， 中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加了难度， 为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有必须市场的产品的企业进行合作。总部客服电话 :xxxxxxxxx数码店客服电话 :xxxxxxxx传真 :xxxxxxxe-mail:xxxxxxx

19、xx总部地址 :xx 市、 xx 路 xx 号2、乙方公司分析 :瑞士钟表业的经典品牌， xx公司的前身是xx公司。由德国人汗斯怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了 XX商标，XX由此改为 xx。 xx 表最初的标志为一只伸开五指的手掌， 它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。xx 公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者， 首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌， 分页面采用潮水声， 包含在 flash 中， 与 xx 的商业奇迹一样， 网站同样显示出优 秀商业经营者的

20、风范。xx ，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队 友们 24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的 xx 钢表。 小甜甜 布兰妮曾为其夫购 买过一块价值 65000 英镑的 xx 手表，合人民币约 80 万元；越南末代皇帝保戴过的 xx 金表， 在日内瓦拍卖会上曾拍到 34万2000瑞士法郎，合人民币 200余万元。格林威治H型蚝式表 是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价 39300元。在 20 世纪的机械表时代， xx 一向是全球手表业的领头羊。商务谈判策划书范文。时至 今日，超卓的工艺与技术依旧使得 xx 坚持着手表业的翘楚地位。目前

21、， xx 在全球 20多个城 市设有分公司，年产量到达约 80 万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。总部客服电话 :xxxxxxxx数码店客服电话 :xxxxxx传真 :xxxxxxxxxxxx总部地址 : 瑞士二、谈判的主题及资料 :1、货物的价格及数量2、货物的包装3、货物的支付方式4、货物的运输及保险三、谈判目标 :1、战略目标 : 在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；原因分析 : 双方都有意建立长期合作关系；2、成交目标 :报价:1 、xx 金表潜航者型，防水深度超过 300米。2、游艇名士型，配有可旋转外圈，方便计算时差。3、格林尼治型，其可转动外圈及 24 小时指针，

22、不仅仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。4、宇宙计型，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。优惠待遇 : 在同等条件下优先供货；底线 : 保证我公司有 20%左右的盈利空间；四、谈判形式分析 :（一） 我方优势分析 :我方利益 : 要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件我方优势 : 潜在市场广阔，消费需求（二） 、我方劣势分析 :我方劣势 : 初次订货数量比较少。支付方式。（三） 、我方人员分析；总经理 : 洞察力强， 看问题比较冷静， 擅长沟通谈判艺术， 本次谈判的主要对手和关键人 物。营销总监 : 注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一

23、，具备较强的销售经验。采购部部长 : 办事认真负责，有较强的逻辑分析本事，具备较高的管理财务素质。 心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署技术总监 : 综合本事强，性格外向，处事冷静，公关本事强。（四） 、客方优势分析 :客方利益 : 客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系；客方优势 : 其公司拥有很多的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。（五） 、客方劣势分析 :客方劣势 : 受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一向很小。（六） 、客方人员分析 :总经理 : 统筹全局本事强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。财务总

24、监 : 熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质市场部部长 : 性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。技术总监 : 了解同类产品竞争对手现状， 能够为总经理供给适当的提议， 合格的副手， 判成功的关键人物之一。五、相关产品的资料收集 :xxxx 手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告一、摘要二、背景介绍三、调查采取的步骤和方法四、调研情景介绍五、调研分析，结论及提议六、说明七、调研报告附录一、摘要经过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应 当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。二、

25、背景介绍xxxxxx 手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高， 人们对手表的价值及档次的要求越来越高， 所以针对人们的需求， xxxx 手表公司对瑞士的 手表企业进行了市场调研， 中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加了难度， 为求能够使降低销售风险， 我们将寻求一个有良好基础又有必须市场的产品的企业进行合作。三、调查采取的步骤和方法调查的具体实施步骤如下 :1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力 :(1)在互联网上搜取最新子信息(2)找去各类书

26、籍及报纸采用方法 : 实地考察相结合的调研方法四、调研情景介绍1、市场规模及特色(2)中国的手表市场可划分为中高及低档， 而中高档手表多为进口品牌， 随着人们越来越 重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表， 所以，近年进口表如 梅花 天梭 英纳格 等销售呈现上升趋势。 其次款式新颖， 质量稳定， 价格适中的国内着名品牌 飞亚达 罗西尼等都深受消费者欢迎。(3)而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐(4)经典款式表如 xx 欧米茄 则以高贵， 典雅的风格为主， 成为注重身份， 仪表的儒雅 人士和老板人现实文化品位，社会地位

27、的有效装饰品2、流行趋势(1)目前来说，不一样地区所流行的手表各有不一样，东北地区的流行 雷达 及米茄， 南方则流行帝驼及xx，中部则流行天梭及浪琴，在售价方面，一些高达 10万至30万元的 xx 都有其市场。(2)至于款式方面， 机械盖表日益收到重视。 由于消费者认为是硬表虽然方便， 但却呆板，所以在用 表 的层次获得满足后，便开始向 玩表的阶段迈进。(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流(4)秒表功能的手表将幅增加(5)不绣钢运动款式， 防古款式系列表再次受到消费者的青睐， 而手表的尺寸越来越， 洒 桶形手表将受欢迎(6)卡通表不仅仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情五、分析结

28、论与提议分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论 :(1)中国手表市场销售前景看好(2)xx 手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的综上提出以下几条提议 :(1) 按照消费者需求生产不一样款式的手表(2) 市场价格应适当，多数消费者容易理解的价格即可六、说明由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有必须的 误差。对于这一点，特此加以说明七、谈判的方法及策略 :（一） 开局:因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方 的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。方案一 : 情感交流式开局策

29、略 : 经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较 融洽的谈判气氛中。方案二 : 采取一致式开局策略 : 以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感， 产生双方对谈判的理解充满 一致性 的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈 判工作。（二）中期阶段 :1、唱红白脸策略 : 由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成， 适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占 据主动；2、层层推进，步步为营策略 : 有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取 利益；3、把握让步原则 : 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略

30、，退一步进两步，做到迂 回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更利益；4、突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时 软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨损失；5、货比三家策略 : 利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外比较， 给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；6、打破僵局策略 : 合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形 式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、主角互换策略，打破僵局；（三）休局阶段 :如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整。(4)最终谈判阶段 :1、

31、最终通牒策略 : 适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时 机提出最终报价；2、埋下契机 : 在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系；3、达成协议 : 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订 合同时间；八、谈判的风险及效果预测 :谈判风险 :1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对方案 :了解对方权限情景， 白脸据理力争， 适当运用制造缰局策略， 红脸再以暗 示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。应对方案 : 避免不必要的解释， 可转移话题， 必要时可指出对方的策略本质， 双方以长期 合作