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1、aVOIP市场运作方案报告 VOIP市场运作方案报告一东北VOIP市场现状分析报告 第一章我对VOIP行业的总体了解及看法 一、VOIP行业环境情况 1、现有的从事VOIP的公司，如何得以生存及不断壮大？扬长避短；准确定位市场。2、想要准确的定位市场，就必须先了解VOIP得以存在的市场意义：VOIP（Voice Over IP）即通过INTERNET网络传输语音，其现今最大的两项应用：VPN企业组网工程、语音落地。什么样的用户需要使用VOIP？有大量长途电话业务需求的单位，或者在异地有很多分支机构，需要和总部之间经常进行通讯联系的集团客户。3、目前VOIP所处的形式：互连网接入费用的不断下降，

2、通讯技术的迅速发展，为VOIP提供了无限的发展前景，但是VOIP在通讯行业，还是一个配角，但在不久的将来，一定会成为最主要的通讯方式。2、目前固定电话通讯市场形式分析：2.1、VOIP所面对的竞争对手有哪些？与VOIP竞争的最大对手就是传统的电信业务、数据业务（如DDN，数字电路等）及电信IP电话业务等。2.2、VOIP的与传统语音通话业务相比所具有的优势。组建企业IP电话系统（VPN组网）：“零”话费。利用固定使用费用的网络进行语音传输，完全节省了异地之间的电话通讯费用。语音落地：低廉的国际、国内长途价格。3. VOIP的与传统语音通话业务相比所具有的劣势。限制性：VOIP最基本的生存需求就

3、是网络，没有网络，任何VOIP业务都无从谈起。稳定性：企业级VOIP设备目前还不是很成熟，没有完全统一的技术协议（H.323、SIP、MGCP等等）。而且很多VOIP电话的语音质量都决定于其依附的网络条件，网络条件的优劣，直接影响了VOIP的发展速度。费用：与传统电话业务相比，VOIP的初期投入较大，很多客户因为潜在的变化因素，考虑不到长久利益，而不能接受。二、VOIP在不同的商业客户中的应用在此部分内容中，我将以分类的形式阐述VOIP的应用情况，其中包括客户分类、业务分类和经营形式分类三大类型。1、客户分类：中小型客户、大型客户、渠道代理商。1.1、 中小型客户：中小型用户大多是长途费用较高

4、的私人企业或公司，其通讯形式大多是单点对多点，无固定性。其资金实力有限，费用承担能力不高，但却是最容易接受VOIP的客户群。应该以灵活变通的策略吸引他们。1.2、 大型客户：主要包括集团、企业、大型公司、连锁店等。这类的客户资金比较雄厚，但是由于组织机构复杂，审核周期过长；并且也会遭到来自传统电信运营商的威胁电信、网通等都会与特大的企业公司签定优惠协议。对于这样的客户，应该先与关键领导建立良好的关系；把VOIP电话用在一些不注重通话质量的部门或只用来组建企业内部通讯网。1.3、 渠道代理商：主要是通讯设备销售商、系统集成商、IP代理等。目前的VOIP普及还不够广泛，还没有被大众所广泛认知，所以

5、代理商也不敢贸然尝试，不想承担设备费用带来的风险。作为VOIP厂商，应该为其提供系统的业务及理论培训，让其了解今后电信行业发展的趋势，并指明该行业所存在的商机与光明前景，最后用低廉的长途话务批发价格吸引他们来采购设备。2、业务分类：语音落地、企业组网工程、IP话吧。语音落地：该项目针对的客户，主要是单点式的中小型公司及企业，也包括大型企业的个别部门、机构。组网工程：该项目针对的一般都是大型集团客户、有连锁机构的公司、企业或者学校等。此类项目一般的运做周期较长，投资回收很慢。后期的维护也需要大量的人力、物力。所以这样的项目一般都应该作为长线工程来做。IP话吧：目前在东北地区，经营IP话吧都必须有

6、相关运营商的许可执照。并且VOIP形式经营的话吧都未被各运营商认同。公司如果想要介入这一市场，就必须和相关运营商做好事前的协调工作。 3经营形式分类：设备销售商、虚拟运营商。3.1. 设备销售商，即公司只经营VOIP产品。一次性将产品及配套服务出售给客户。做设备销售商的优点在于不承担设备费用，可迅速收回投资；缺点在于成功率较低，公司日常的支持费用较大。3.2. 虚拟运营商，即公司提供或租用或销售设备给客户，并为其提供语音落地业务。做虚拟运营商的优点在于除了每个收费周期都可以收回一定的通话费用（对租用或购买设备的客户，还可收回一定的设备费用）。缺点在于公司需要承担资金风险、设备投入等费用。第二章

7、在东北开拓市场的经验和教训 在现阶段东北，VOIP业务中话务的份额大约占70%80%；工程的份额大约占30%20%。据统计，在东北专业从事VOIP业务的公司不超过20家，并且规模都比较小，实力都比较薄弱。很少有人能认识到这一新兴行业，但这正是我们VOIP从业人员所要努力改变的现状。 一、东北市场的优势 东北是当今全国经济开发的重点，新的一届中央领导上台以来，把振兴老工业基地作为工作的重点，国家为东北投资600亿，其中辽宁占据了60%的投资份额，很多跨国集团、港商、台商都在辽宁大力投资，沈阳则是这次经济大开发的重中之重。在电信行业，资金实力最雄厚的北方电信也在此时介入。在现今东北电信领域，一共有

8、联通、铁通、网通、电信、移动五家运营商从事ISP服务，其产品及服务质量都在迅速提升，而且价格也在迅速下降，网络的普及速度很快，为VOIP提供了极好的发展机会。二、东北市场目前业务开发所面临的局限 用户的认识程度低在我实践沈阳市场开发的这一年多时间内，所接触的很多客户都愿意尝试这一新项目，但是由于原所在公司在业务拓展上资金投入较为有限，设备、网络投入都需要用户自己承担，而目前大多数用户对此项业务的认识还不多，不愿贸然投资设备、网络等基础设施，最终导致业务搁浅。网络条件尚不够理想东北最大的ISP网通，在以前没有竞争对手的情况下，把网络的相关服务价格定的很高，使得网络得不到很好的普及，但是现在有5大

9、电信运营商同时介入，网络的质量在迅速地提高，价格在飞快的下降。*公司曾经力推VOIP放号业务，象这样把主要力量全部放在虚拟运营方面，在国内还是为数不多的，也因此在业务拓展中遇到了很多预想不到的情况。下面就列举出一些主要的、对推广业务影响比较大的问题，以及我对此类情况所提出的相关见解： （一）业务方面 1、 费用的负担问题： 东北地区现阶段网络条件还不是很理想，但随着各大电信运营商的介入，所有的价格都在下降，服务质量都在提升。推广VOIP放号业务期间，主要针对的是电话业务比较大的中小型公司、企业等商业单位。在长期开发市场的活动中，发掘了很大一批有价值的客户，但是却也发现了很致命的问题：费用承担问

10、题。一般电话业务比较大的商业单位，或者没有网络，或者网络都用于办公，很难达到使用VOIP电话的带宽标准，这就要求需要为其单独重新引入一条ADSL，而且要求对方要付设备押金，这样一来，安装VOIP电话的初期费用就变得高不可及！很多客户因无法承受这一高额费用，而放弃VOIP！就目前的国内通讯行业形式来说，做VOIP运营，就应当有实力和魄力承担设备费用、网络申请、使用的费用。可能为了开发一个客户投入了10元，但是产生的效益至少是5倍的投入。如果连这10元也不投入的话，得到的将是0。2、特大型客户很少选择VOIP： 在市场开发过程中，我曾接触多个大型客户，但是对方多数不会考虑VOIP这种服务方式，比如

11、辽宁电视台、沈阳市公安局、海尔集团、熊猫集团、各大星级酒店等。其原因有以下几点：（1）VOIP电话的质量不如传统电话稳定。（2）初期投入的网络铺设、设备投资费用较高，属于重复建设。（3）网通公司与这类的大客户都保持了相当密切的关系，都与其签定了大客户协议，为他们提供很低的长途电话折度。（4）企业的本身特性所致（公安、军队等）。（5）出于对自身企业形象的考虑。3、工程项目的租借形式： 工程项目的周期一般较长，涉及的费用较大，客户内部的审批过程也相对复杂，很多大中型客户不能接受一次性付清设备款项。这样就又诞生了一种新的运营方式租借转销售方式。我为客户提供了一种比较折中的选择，设备租用期为23年，每

12、年的租金按月或季度结算。租用期满之后，设备所有权归客户。（真实案例：辽宁民生药业有限公司）。总结以上两点，对于大型客户，最适合的就是组网工程；话务的落地运营，限于目前种种外界条件的限制（网络稳定性、技术的成熟性等），只适合于其中的某些部门。4、运营模式有待改变 当前，相当一部分VOIP从业公司都存在着运营模式死板、单一的情况。以铁通沈阳分公司网络通信事业部为例，部门领导将市场定位于较适合自身发展的放号和固话业务上，但由于对当时通信市场的调查结果缺乏理性的分析，并且过高估计了VOIP落地的语音质量，把竞争对象锁定为传统电信运营商和IP电话，将业务重点方向全部放在了话务运营上。在实际操作中运营手段

13、贫乏，模式过于死板，没有根据特殊的情况制定特殊的方针策略，导致业绩萎靡不振。VOIP技术是开放的、灵活的，所以相对应的VOIP市场策略也应该是灵活、多变的，从而满足不同用户的不用需求。5、 人员、机构组织问题： 部分VOIP从业公司在业务开展上尚处摸索起步阶段，由于资金投入和资金实力有限，在专业人员配给上十分紧张，市场开发人员要负责从前期开发、中期拓展、后期维护的所有业务和大部分技术支持工作。对此，我本人即有较深的体会。在施工、调试、安装过程中，也几乎都是要由市场人员来完成或协助完成。这种极不完整的体制机构造成了专业性差、分工不清、技术支持跟不上客户和业务开发的需要，已严重地制约了业务拓展的速

14、度和广度。（二）技术方面 1、拨打方式的选择 很多客户同意接受VOIP电话之后，还有很多特殊的需求，比如某些主要以电话为业务手段的公司，其不愿意将自己的原有电话号码改变。但又需要你所提供的线路，这就给一种新的产品提供了生存的空间选线器。（真实案例：沈阳广通药业有限公司）。2、支持传真 话务落地、放号业务中，最大的问题就是对传真的支持。在所有的商业客户中，发送长途传真的办公业务，在其通讯费用中占有很大比例，但VOIP落地形式的丢包率一般最少都在10%以上。所以以目前的技术水平，大多数厂商都无法解决企业级设备在话务落地、放号业务中的传真支持。如果能将这一问题妥善解决，完全可以再开发出一个潜力极大的

15、市场。（真实案例：沈阳金羽移动通信设备有限公司）3、QoS、带宽保证 这一问题也是业务中存在的问题。很多有网络接入条件的客户，其网络主要应用于办公，且带宽资源占用的相当紧张，如果利用其原有的带宽资源来进行语音通讯，必定会造成网络的极度拥塞。而且这一方式也对客户来说很难接受，即便领导层通过，会在员工中遭到抵制。（真实案例：沈阳东方家园连锁家具广场）4、 NAT、私网、动态IP下存在的问题 办公大楼、写字间、星级大酒店是VOIP市场所面对的一个很大、很主要的集群客户，这样的大厦多是由经营单位统一提供光纤接入。这样就有一个问题出现NAT。想要解决，就必须有改动路由设置的权利，但这样单位的机房，其所有

16、权都在网通手中，不可能随意为客户提供公网地址，更不能为竞争对手提供便利条件而同意为客户随意改动。这样的客户，有很多愿意接受VOIP电话的，但是由于目前的各种条件限制，以及在技术上无法解决的问题，只有眼睁睁地看着能开发出来的客户而无法操作。（真实案例：沈阳计算机世界广场A、B、C座内的住厦客户群）=网通的大客户协议：为了占领市场、占有客户，在东北，网通大都和知名的写字间大厦、酒店签定了大客户合作协议，其主要内容是网通为其提供全部的设备、布线工程、接入服务。并为其提供4折的长途电话资费优惠等优惠措施。做为交换条件，经营单位不得与其他运营商再进行类似的相关合作，从而将住厦公司的数据、通信等电信类业务

17、全部垄断。在东北，最大的ISP是网通，它所提供的单点接入方式多为虚拟拨号ADSL，目前多数VOIP厂商的设备都需要固定的公网IP地址来支持，但实际上固定的公网IP地址资源很紧张，很多用户分配到的都是动态IP地址。为了适应广大客户的需求，我们曾对VSE进行了调整，使GW可以使用动态IP地址与GK/SS进行连接，虽然这样可以提高设备的适应性，但是也增大了GK/SS的处理负荷，其所带来的负作用是通讯异常中断、回音、单通等不良情况。当这些不良情况反复出现时，客户满意度大幅度下降，从而造成客户流失。以上这些问题，都是困扰VOIP发展的通病，既有市场及技术现状带给我们的无奈，也有人为因素的影响。但只要准确

18、定位产品和市场，加大人力和技术投入，灵活运用经营策略，VOIP终会赢得广阔的发展前景。第三章新的思路、设想和建议以上所涉及的问题，大多都有着东北地区的特殊性及地域性。下面从VOIP的通性出发，提出一些建议和设想。一、针对产品想要把市场做大，就必须双管齐下在加大力度发掘客户，巩固原有市场份额的同时，还要大力开发VOIP的新功能。随着技术的不断发展和成熟，新的卖点已经出现： 视频电话 视频就是VOIP目前最新、最大的卖点。比起更低的长途资费，人们更愿意接受视频电话带给人们的新鲜感受。 无线VPN 无线通讯是大势所趋，无线组网也是VOIP的一大增值亮点。 软件电话 随着计算机软硬件的飞速发展，在将来

19、必定有更成熟、更稳定的软件电话出现，最终取代传统的VOIP话机。 常言道：“物以稀为贵”。人无我有，人有我新，人新我特，人特我优。这是新产品得以站稳市场、得以生存壮大的的出发点。就目前的市场形势来分析，想要将产品打入一个新的市场，就必须对对这一市场进行透彻的分析，找出其隐含的需求矛盾，并做出与之相映的政策。二、针对业务 灵活运用异地放号业务其适用于公司总部设在落地城市，而分支在其他城市的公司。这样只需要各地分支机构安装网关，并通过总部城市落地，这样所有的分支机构与总部及总部城市之间的通话就都变成了市话。（沈阳张士开发区的私有工业生产厂群） 拓展话吧经营思路话吧在市区内已经发展到将近饱和的态势。

20、但是人们的眼光都局限于现有的存在形式。我的经验是将话吧引入到话务量较大的公司、企业中。 案例（一）：沈阳卫文医疗健康研究所，其公司内共有22部电话，主要业务是向外地客户推销健康用品、礼品等，其每月长途话务量约60,000分钟，以0.18元/分钟计算，每月话费额约为10,800元。用户很愿意接受这个价格，并且可以考虑承担设备押金； 案例（二）：在开发区及市郊地区，多为各大企业、工厂的驻地，其员工人数较多，且多为外地来沈工作的人员，为其引入企业内自用话吧，并且让企业进行二次运营。这样，既为外地住宿员工提供了贴心而又质优价廉的服务，为企业增添了一项员工福利项目，也为企业创造了可观的经济利润，一举两得

21、（鼎新集团、维用集团等）。 个人用户市场：目前大多数VOIP厂商所关注的都是商业客户，很多人都忽略了个人用户这块最大的市场。个人用户中，长话业务最多的莫过于留学生家庭，我推荐的运营思路是由留学中介做代理，利用其丰富的专有客户资源，将单口话机推向千家万户，借此把国际话务这一块市场轻松抓住。而且个人客户的售前支持、售后服务以及对产品质量的要求要远低于商业客户。任何有实力的厂商都应该尽快抓住这一利润极其可观的市场，随着VOIP技术的不断成熟，个人用户必将占据相当比例的市场份额！ 三、针对市场 现阶段国内VOIP市场最大阻力并非是同行业之间的竞争，而是来自于用户的认知程度上，很多具备理想条件的客户都不

22、了解甚至没听说过VOIP。所以目前VOIP从业者的工作就是要让客户认识VOIP、认同VOIP、接受VOIP。VOIP还是一个新新事物，新事物如果想要生存壮大、取代老的事物，就必须保证它带给人类社会的利要大于弊！VOIP在现阶段带给人们的好处就是能降低异地通话费用，而带给人们的负担是设备投资费用、网络安装、使用费用。这样一利一弊相互抵消，使得VOIP变的相当曲高和寡！在所有的通讯客户中，除了某些具备条件，又很需要VOIP的用户之外，几乎无人问津。但VOIP的市场领域绝对不仅仅只有这么狭窄，任何有通讯需求的个人或企业，都是VOIP的准客户，关键就看市场开发人员是否具有灵活的思维，敏锐的洞察力以及清

23、晰的逻辑分析能力。作为一个市场开发人员，应该站在客户的角度上去思考，如何才能让客户去接受VOIP。客户本身所存在的需求矛盾是什么？我们能不能洞察出客户的需求矛盾，我们能不能把自己经营的产品和服务作为一剂良药来解决其矛盾，这才是当前VOIP从业者的首要任务。 随着VOIP产业的不断深化，从业厂商的形式已不再单独地局限于设备销售或者虚拟运营，而是一种全面取代传统通讯行业的综合运营。因为VOIP不是一个独立的产品，接受VOIP的客户，第一解决了上网的问题，其次获得了免费的内部通话网络，最后还降低了高昂的长途电话费用，一举三得；而从事VOIP的厂商，不但有设备销售收入，还可以有永久的话费收入，一举两得

24、。如此之双赢，完美至极。所以每一个VOIP从业者都应该坚信VOIP的明天是光芒万丈的！ 为现有的设备经销商提出的一条建议：多数的设备销售是依托于组网工程，但就我的调查范围，任何一家能够接受VOIP组网工程的公司或企业，其外部通话量一般也都很高。因此业务方向的定位就不应当只是局限在内部组网上，应该在成熟的技术保证下，将其内外部长途全部包揽，并且要让客户愿意为享受服务而承担设备费用。这才是最成功、最完美的VOIP设备销售解决之道。 为现有的虚拟运营商提出的一条建议：在开展话务运营的同时，也应该将力度放在如何让用户接受设备购买费用上。针对不同特性的客户，需要变换不同的经营策略来吸引他们，就象快餐店推

25、出不用的组合套餐一样，为客户提供最优的性价比，让他们愿意为了享受优质的服务，而出钱购买设备或者交纳押金。这应该也算是完美的VOIP运营解决之道了！ 麦当劳、DELL、微软、海尔等成功的经验告诉我们，世间只有一样东西是永恒不变的，那就是变化，只有抓住了变化，才能在这大千世界中立于不败之地。 第四章总 结 对于目前国内从事VOIP的厂商，想要得以生存壮大，以我个人的看法，需要具备以下六大要素 资金：雄厚的资金实力是现阶段经营VOIP，以及将来从事NGN事业的最基本要求。 产品：稳定优异的质量，是企业得以生存的最根本保证。 服务：贴心、周到、全面的服务，100%的客户满意度，是巩固业绩的最有效手段。

26、也是企业在竞争中立于不败之地的看家法宝。 市场：敏锐的洞察力、准确的定位、灵活的运作模式是企业得以发展壮大的基本出发点。 人才：人才是企业最宝贵的财富，很多企业已经有了极其成熟的企业文化，在此无须我班门弄斧。 技术：不断创新，增加原有产品的稳定性、适应性，并开发新的功能、应用，VOIP和NGN才能长盛不衰。 这六大主要元素是目前从事NGN、VOIP等通讯业务的企业所必须具备的基本条件。虽不能说缺一不可，但至少应该能为这一行业提供成功的借鉴。 最后对运营思路提出一条总结性建议：抓大不放小、批零兼营、灵活转变、不断创新、与我们所服务的客户共同发展。二标 准 业务流程俗话说：没有规矩，不成方圆。本文

27、的主旨就在于提供标准的业务流程参考模式，加快项目运做效率。本文是东北VOIP市场现状分析报告（以下简称报告）的姊妹篇之一，请读者结合报告和另外一部姊妹篇快速客户定性分析，从报告中获得运营思路的启迪，接下来参照快速客户定性分析来确定主体运做方向，然后再参照本文，进行确切具体的运做。在此需要申明的是：本系列文章只是提供一个思维方向，一个笼统的框架结构，大家千万不可完全拿来主义，一定要在结合自身情况的前提下，再取吾精华，去吾糟粕。制定出与自己公司运营最适合的运营方式及业务流程。实现此业务流程，要有以下几大前提：1、业务员必须有一定水平的技术功底，能独立对客户的网络接入类型和条件进行简单判断。2、技术

28、工程师必须要有良好的沟通能力，能够指导、教授客户进行简单的设备维护。3、必须率先对整个地区的通信行业进行普遍的调查，摸清当地的通信状况服务商、价格、质量等。4、应该根据当地的特殊地域性，寻找潜在的准客户，并根据不同类型的客户事先制定好具有针对性的行业通用方案及相关合同蓝本。第一章售前客户开发售前开发，要求业务员要有敏锐的洞察力和灵活的头脑，还要有良好的交流能力。具体相关流程如下：A、业务员与客户接触，以我方的优惠之处为切入点，并以事前制定好的行业通用方案作为宣传资料，与客户进行深入细致的交流，获得客户的通讯状况细节，并记录客户提出的需求。其内容如下表： 客户通讯状况调查表日期：编号：*客户名称

29、 地址联系人 联系电话 =是否有宽带接入条件 宽带类型带宽宽带用途及使用率网络设备品牌及型号=是否有集团电话 PBX的品牌和型号 直线电话数目 中继线数目 分机数目 =使用何种长途节费方式 该长途节费方式的折扣每月实际长途电话费用 是否接受拨打/接听分离模式 =备注：在填写“使用何种长途节费方式”的同时，应注明其类型为预付或后付、拨号盒或者是卡类充值等明细。“是否接受拨打/接听分离模式”是指专门为直线电话客户安装一部新的VOIP话机，只做打出使用，原有话机做接听使用。业务员应尽量多了解客户的特殊、具体情况及需求，在“备注”栏中注明。此记录表单一式两联，一份交由业务部，行政部备案一份。B、在获得客户信息之后，业务员首先做出大致的估算，判断这一客户是否为有开发价值的准客户。如果是，那么需要与客户约定第二次洽谈的时间，一般的间隔为三天。第二次接触的主要目的是业务员为客户提供详细业务解决方案和合同草案。C、业务员在半个工作日内，将客户通讯状况调查表交到技术部，并根据快速业务定性来确定客户类型，在模板中挑选最适合的框架方案，准备结合技术部的回执以及客户的具体需求来进行针对性修改。D、技术部门要在得到客户通讯状况调查表的