家具建材销售培训心得体会看视频.docx

1、家具建材销售培训心得体会看视频家具建材销售培训心得体会看视频篇一：建材家居市场学习心得建材家居市场学习心得 经过与招商经理近两周的建材家居市场工作体验，对驻马店的建材市场和家居市场有了一个全新的了解，对建材家居市场的总体情况也做了一个主观的总结： 驻马店的建材市场总体缺点主要是市场货品单一、布局分散、管理混乱、交通限制等因素不能随时得到改善等不足，我市建材行业经营商户有近千户，主要分散在雪松大道、置地大道和橡林市场、安居市场、驿春市场等，零散的大小店铺更是遍及全城。而稍具规模的市场，也只有一两个，总占地面积也不过千余平方米。此类市场虽然地处市中心，有着十几年的经营历史，却一直不能随着本市消费市

2、场的巨大增长而得以快速发展，原因就在于市场的原始规划制约着其发展，而且成为无法克服的实际困难。现有的家居行业除柏林家居广场、前王家俱城、发世达精品家居馆、百盛园家私城、全友家私等中小型专卖店外，其余商户和散户基本都存在规模小、地域分散、管理混乱以及脏、乱、差的现象，这种现象已经不能适应城市社会经济和家居建材行业的发展需求。随着城市建设的飞速发展，人们对家居建材的渴求量越来越大，使得家居建材经营成为城市的朝阳产业，选择怎样一种经营模式和国际运营模式同步的物流商贸平台是所有居建材经营者的共同心声。我们商城的建成营业，无疑是为驻马店的建材家居市场增添了活力与生机，相信以悟空为核心的商管公司，必定会以

3、全新的姿态和丰富的管理经验，为商城的发展奠定更为平稳的基础，向着驻马店繁荣兴旺的方向迈出成功的步伐。随着首期工程的全面竣工，市内有实力厂商、经销商的抢先加盟，前景广阔，借助成熟的市场启动经验，广泛的经营络和品牌、商户资源指日可待。篇二：家具销售培训心得家具销售心得心态-你不是在推销家具，你是在帮助顾客选择最合适的产品，而不是赚顾客的钱，顾客喜欢别人向他推销吗？-一定不会！1. 如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就排斥你的言辞，那么销售成功的概率就大大减少了！2. 在顾客选购家具的过程中，其实是很迷茫的，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能给他合理的建议或方案，所以，改变一下

4、心态，就可以与顾客更好的沟通。3. 始终抱着一种心态：我是在为您选配最合适的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，我是您的朋友，是您的家居配套顾问。试想谁会不接受一个专家朋友的建议呢？！状态 - 把握关键的第一分钟：建立良好的第一印象1. 一定要精神饱满！2. 穿着要得体、职业，忌随意、怪异；3. 快乐的心情、快乐的笑容，可以感染周围的人，可以熔解一座冰山；4.对于每一个顾客，我们都要自信、耐心、热心，才能与顾客更好地沟通：自信：相信我们产品的质量是一流的；相信我们介绍给顾客的是顾客所需要的，相信我们能给顾客提供良好的服务； 耐心：不论顾客是否要买，都要耐心地介绍，让他们更了解我们的产

5、品；热情：冷淡会使我们损失一些潜在的顾客，我们要用热情来感染每一位顾客，就算他们现在不买我们的家具，也会留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要购买家具，会优先想起我们；5. 世界上最伟大的推销员乔。吉拉德说：“我把顾客看作是一项长期投资，我不只是要卖车给他，我还希望能卖给他每一辆他想买的车；而且，我还希望卖车给他的亲戚朋友；如果时间允许的话，我还想卖车给他的小孩，这样，当有人从我这里买东西时，他就会记住我，并且跟他遇到的每一个想买车的人提起我，对我来说，每一个顾客都像是我下半辈子的养老金。-其实，当我们对每一个新老顾客都要充满期盼：也许他现在不买，但他的亲戚朋友会买，又或者他以后会购买；这样，我

6、们的销售才会有激情，才能感染、影响顾客的购买情绪。6. 让自己更开心、积极的几种方法：提早20分钟起床，把自己打扮得更靓丽 想积极的事，忘掉不愉快的事，让心情充满阳光加快走路速度运用“一四二呼吸法”用一秒钟的吸最大口气，闭气4分钟，然后2秒钟内用嘴把气呼出重复数次问自己，如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心乐于工作才能乐于生活，工作是生活的一部分你在卖什么？-当一名家居顾问如果你卖化妆品，你要告诉客户这种产品可以让她越来越年轻、而不只是这种产品的成份和工艺及效用。顾客想买汽车，到汽车销售展厅，销售人员只是告诉他车在哪里多少钱，然后等顾客买单，这时顾客会买单吗？一定不会！他需要了解全部车的外形

7、、品位、个性、主要性能、特色、售服务、付款方式、车的价值等他需要思考判断，需要比较，他害怕一时冲动选择错误，所以他希望有人能为他提供全面的信息，给他充分的信心，给他足够的购买理由，也就是说他需要顾问式的服务。 购买家具，同属一种复杂的购买形为，顾客需要了解：-他买的家具与装修的搭配、风格、颜色、品牌影响力、功能、特色、品位、价格、售后服务、产品质量、内涵、特殊工艺。如何让自己：成为家居环境专家、站在客户的立场，帮助他们认识产品，帮助客户做决策。 需要非常熟悉的产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力等；对竞争的企业、产品、同样了如指掌对家具

8、业有整体认识懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、保养家具认识客户需要些什么？买面包的人，要的是肚子舒服买化妆品的女士，要买的是美丽和希望买奔驰的人，要的是身份和地位，一种让人尊重的感觉买家具的人呢？买的是一种生活方式，一种家庭气氛，一种品位。顾客真正要买的是一种对他的好处！这种好处就是产品的价值，我们的产品能给客户带来怎样的好处呢？！而且只有我们的产品才能给他这样独特的好处时，我们的产品才真正的有价值！短时间内拉近与顾客之间的距离1. 尽量让自己的说话速度与顾客差不多2. 尽量让自己的说话声音能让客户适应（同样）3. 顾客坐也要跟着坐，顾客站也要跟着站，这是礼节、更是一种心理技巧5. 顾客来自

9、农村，就说：我小时候也（也是）农村的，很喜欢农村的生活。6. 顾客带父母，不妨谈谈自己的父母7.顾客带儿女，不妨谈自己的小孩（或是亲戚的小孩）8. 顾客是夫妻一起来，则可以表达对他们的恩爱的羡慕9. 关注顾客佩带的小饰品或包包、衣服、等等的品牌或特色，适当的夸奖一下10. 多聊些客户感兴趣的话题小技巧：看沙发、餐椅：要请顾客坐下，沙发、餐椅不仅仅是用来看，坐下的感觉更重要； 看床垫：要躺下试试，床垫一定要躺下觉得舒服才行； 多做示范性动作，如：开合餐台、抽屉、衣柜门、裤架等；实事求是的介绍，可隐而不说，但不能欺骗顾客，如：假皮说成真皮；尽量不要和顾客抢话，先明白客人的话意，再回答客人的问题，以

10、免曲解客人意思；与顾客保持长期的关系（建立客户档案）记住客人的姓名、电话、地址、详细特征及意向产品尽量能在客户第二次来时能呼出姓名；1.客户第一次看过后一个星期内要打电话跟踪；a) 如有记下尺寸询问尺寸是否合适，没有合适就帮忙想办法；b) 请教对我们的品牌有什么看法？合适是风格或颜色或品质功能；c) 有没有看什么其它品牌、印象如何？d) 有没有需要我们帮忙参考？2. 节假日或客户生日时要打电话祝福一下或发个短信祝福；3. 装修要结束一个月前跟踪，提醒客户来订家具，因订家具须一个月；（尽量避免在电话中与客户讨价还价）4. 活动打折可新品上市时要提醒客户来订家具；5. 顾客结婚或搬家时，一定要打电

11、话祝贺；6.关注媒体上有关家具或装修信息，及时打电话告诉顾客装修时对这方面信息更兴趣！ 发自内心地赞美客户欣赏和赞美他人是对他人的尊重、是一种气度，一种态度，愉悦别人也愉悦自己-人性中最深切的心理动机是被人赏识渴望赞美不是奉承，不是献媚不是虚夸。如“您的看法很独特，让我受到了启发”、“从您的说话可以看出您真的很专业”、“真的很羡慕您有这好的房子”、“看你们多幸福一家人出来看家具”、“如果有机会我一定向您请教赚大钱的机会”倾听顾客的心声多用“您的感觉是、您的想法是、您的意思是”等话语，让对方说完整的话意，不要第一个下结论，先听别人的结论更有价值，积极倾听对方的谈话，可以满足他所关注所重视以及受到

12、尊重的需求，建立信赖感受，导购人员需做好的倾听者。认同对方的观点-林先生，和您的想法一样，我也是觉得这种清雅的颜色特别适合您，但您有没有考虑一下用深颜色增加空间立体感呢？-林先生，我理解您的感受，这种情况很多人碰到过。-林先生，如果我是您的话也会这么想的。-是啊，现在的顾客都担心售后服务问题，所以一定要找有实力、大品牌的厂家和经销商，这样服务才有保障。-是啊，上月有一位顾客也是特别关心环保问题，一直在多家品牌中对比，但最终还是选择了我们的产品。-是啊！很多顾客都是在装修房子后才考虑家具的事情，但这样做最大的问题是会因为装修风格问题或尺寸问题而买不了自己喜欢的家具，而且，正常订家具都要一个月的，

13、时间会不会太紧张了？永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手： 攻击对手，正是对自己的优势不自信的表现；攻击对手，正是对顾客判断力否定的表现；可以运用技巧展现自己的优势；通过对比，让顾客了解我们的优势、价值。怎样使你的语言更吸引人？-增加介绍语言的感染力、吸引力。例：顾客：你们是什么品牌？a答：我们是香港皇朝家私；b答：我们是香港品牌-皇朝家私，是国内最具影响力品牌之一，您一定知道吧！ 顾客：是哪里生产的？a答：产地在广州；（不宜采用）b答：是国内板式家具第一品牌-香港皇朝家私集团，产地在广州；顾客：你们的产品环保吗？a答：环保您绝对可以放心，（不宜采用）b答：这是非常有实力的企业生产

14、的产品，绝对环保，您看这是我们的最新环保证书，您也可以闻闻味道，感受一下！顾客：你们的售后服务怎么样？a答：售后服务您放心，一定没问题！（不宜采用）b答：我们的销售之所以排在全国前列，主要是因为我们的售后服务，您也可以上调查一下我们的售后服务怎样。顾客：产品怎么这么贵？a答：这个价格很便宜了，（不宜采用）b答：只有好的品质才能卖贵的价格，您说是吧！买一套高品质产品好过买三套劣质产品，您认为呢？塑造产品感性价值-巧妙引导顾客的想象力，去体会那种美学和艺术，去感受他想拥有的生活方式！“象这种北欧简约风格的家具，时尚而不失经典，放在家里，回到家就会有一种很闲暇、轻松、浪漫的感觉。”“林先生，看得出您

15、也很喜欢中国的传统文化，这种产品完全可以把那种小桥流水的明清风韵体现出来，您看，在家里摆上这些家具后，再配上梅兰菊竹、琴棋书画作背景或饰品，那是不是一种很温馨、很高雅的感觉啊？！”-记住：顾客买的永远是产品的价值，而不是价格！善于提问-你一直介绍，顾客却不开口，不回答，那无疑是一次无效的介绍，应该是学会提问，引导顾客的思维，引起顾客的兴趣：您是第一次来看家具吗？您的家里装修好了吗？您想要了解什么产品呢？您的装修是什么风格的？您喜欢风格的家具？ 您的房子有多大？您喜欢我们的产品吗？您对我们的产品有什么看法？您觉得这款沙发怎么样？您之前有没有到其他地方看家具？您什么时候要用家具？您是喜欢大气一点的

16、还是灵巧一点的？开放式问题：-买一套家具一用就是好几年是吧？-健康对您的家人很重要对吗？-真正好的产品，价格一定不会便宜的对吗？- 折扣并不能衡量产品的价值，您说是吧？-产品质量和品牌的知名度才是衡量价格的标准，您说是吗？- 您是刷卡还是付现金？-您是今天买吗？-您认为质量和价格，哪个重要？-您说的某品牌还不错，您主要喜欢它哪几点？-您是买产品的价格还是产品的价值？-行业的知名品牌一定会在品质和服务方面做得更好的，您认为呢？实例对答：对闲逛型顾客的主动销售别小看每一个顾客，他们都可能是潜在顾客，要珍惜每次的宣传产品和品牌的机会 “您好！欢迎光临香港皇朝家私”“先生，有什么可以帮到您？（请问需要

17、什么家具）？”“随便看一下。”“您是第一次看家具吧？”“是”（或点头）“这里有很好的宣传资料，您可以带回去参考一下。”“好，谢谢！”“不客气，您知道吗？香港皇朝家私是国内家具第一品牌，销售量在全国排在前三名的。请问您贵姓？”“姓林”“哦，林先生，请问您是准备搬新房子用呢还是想换旧家具？”“还没，随便看看。”“喔，那欢迎继续参观，其实我们的卖场是非常漂亮的，看看也是一种享受！” 与顾客拉近距离“您好！欢迎光临香港皇朝家私”顾客看沙发“您可以试坐坐，感觉一下。不好意思，您好象前几天有来看过是吧？”“没有啊！我第一次来。”“哦，不好意思，那可能是我记错了，请问怎么称呼您？我是小林，这是我的名片。”

18、“我也姓林，”“噢，原来五百年前是本家的啊，看您的气质一定是公司的老总或高层领导吧！” “我在政府机关。”“难怪给人的感觉那么好，林先生，您之前有没有在哪里看过家具呢？”颜色不对“这款沙发有宝石兰色的吗？”“您很喜欢宝兰色是吧，不好意思现场没有，如果您需要我们可以帮忙您预订”“没有现货，我们可能等不及了”“您很急用吗，那灰色的您看怎么样？”“我不喜欢这种颜色”“哦，宝兰色看起来很有深度，比较合您的风格，但现在许多老板都喜欢灰色，它看起来很有档次，您认为呢？”“感觉一下，也许您会觉得不错哦”（引导客户走过去看看、体验一下）“感觉是不错，但我还是想要宝兰色的。”“先生我们交换一下名片吧。我姓林”“

19、好，这是我的名片”篇二：家具销售“心得”(1)一个优秀家具经销商的经商“心得”一、顾客讲太贵了我们怎么办1、我们的产品用料、做工都是其他品牌所无法比拟的。你买其他产品是否放心？毕竟安全第一！用生命作代价不划算呀！一分钱一分货嘛！2、价格是天道 好用是王道。我们产品的品质和售后都是无法比拟的3、我们的产品价格性能比最优了篇三：家具建材销售培训资料第五部分行动管理、责任/0（如果一件事交给两个人去做就会造成容易推诿，推卸责任，办事拖沓）、行动是治疗恐惧的良药（要害怕什么就去做什么）、穿上鞋子才知道哪里夹脚（先行动起来，在行动中纠正、调整、完善、检查）、把相同卖的不同（你比竞争对手做得更好不容易，做

20、得不同却很容易）、任何事都是做出来的不是说出来的、行动比语言更能取信于人 (Action speaks louder than words)、士兵要死在战场上不能死在战壕里；销售人员要死在市场上，不能死在工厂里、跟对人，做对事用对方法、世上没有做不成的事，只有做不成事的人、永远把注意力集中在解决问题的方法上、人之初，性本懒，要想做，制度管、读万卷书，不如行万里路 第四部分 学习管理1、 参加读书分享会（讨论心得，互相学习）2、 很多时候我们不缺少学习而缺少的是练习（不用于到实践中就等于白学）3、 专家是持续学习出来的（每天学习一小时，一年后成为专家，三年行业专家，五年国家级专家，你能做到吗？看

21、似简单，先试试再说）4、 向一流人士学习，与成功人士为伍（学习一流人士的成功经验可以帮助我们少走弯路，与成功人士交朋友可以扩大人脉资源）5、 大量学习成功者所读的书籍（里面定有走向成功的规律可循）6、 每天进步1%一年之后的今天你就进步了365%（何乐而不为）-每天学习一些新知识，每天进步一点点，总会有质变的一天7、 把学到的知识总结归纳，能够说清楚才是自己的，否则书读的再多也白费8、 现在更需要专家，而不是通才（就像看病，很多人是去找专家的）9、 相信-你为工作付出的永远比它给你的要少（不要天天哭着喊着喊累，为什么要这样呢？）10、最有效的学习方式就是“做”（“听”能吸收0；“说”能吸收0；

22、“做”要吸收0）11、不要只低头拉磨，还要长抬头看天（外面的世界是精彩的，不要把自己封闭起来）12、 时刻问自己两句（、我学到了什么、工作上我将如何改进）13、学习是一把手的工程（学习力就是企业的竞争力）14、高知高酬，高智高位15、明天的文盲将会是那些不会主动寻求新知识的人第三部分 时间管理1、 时间用在哪里，你的结果就在哪里2、 你抛弃时间，时间也会抛弃你3、 浪费时间等于慢性自杀（有效利用时间能拓展你生命的宽度，浪费时间就等于缩短你的生命）4、 从不浪费时间的人，没有功夫抱怨时间不够用5、 做事从不拖延（给自己设定时限，并督促自己去实现）6、 条理要清晰（能做到的要马上行动，待做的事情记

23、入日志，保留的东西立即归档，做不出决定的先扔掉）7、 要马上行动（立即记录，立即行动，天天反省，马上改进）8、 20%的重要事项要用80%的时间来保证完成9、 一万年太久，只争朝夕（珍惜现在，而不是打算明天将怎么怎么样）10、没有安排不了的时间，只有自己没有安排时间11、时间管理上的帕金森定律（给你多少时间你花多少时间，时间太多反而让你托磨工作，效率极低，并且会托磨到最后一刻，所以你唯一需要做的就是如何提高你的工作效率）12、会时间管理的人是少做而不是多做（并不是你做的多，就代表你是用功的，应把时间花在最重要的事情上）13、时间的最大损失是拖延、期待和依赖将来14、人生最大的成功就是在最短的时

24、间内达成最多的目标15、富人爱时间穷人爱金钱(时间一去不复返，千金散尽还复来)第二部分目标管理1、 有目标者自有千计万计，无目标者只感千难万难（目标就是灯塔，让你少走弯路的引导者）2、 目标不明确，努力再多也是劳而无功（与其做无用功，不如先找好灯塔-方向不对，努力白费）3、 做对的事比把事做对更重要（对的事情就是你的目标）4、 人之所以伟大，是因为目标伟大5、 世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人（没有目标就没有动力）6、 目标聚集原则（瞄准靶心再开枪；锁定客户在出手；不要用机关枪打鸟；不要大海里捞针；目标要单一，精准并聚焦）7、 实现目标没有捷径可以走（不经历风雨怎能见彩虹）8、 目标要不断

25、校正（与时俱进，但大的方向要走对）9、 企业家的高度决定了企业的高度，企业家的远见决定了企业的远见10、只要你有目标整个世界都为你让路11、成功的尺度不是做了多少工作二十获得多少成果12、把目标分解成远期、中期和近期（督促自己去逐步完成） 第一部分 心态管理1、 任何限制都是从自己的内心开始的（如果你连自己都不相信，你又怎么能够指望别人相信你，不要再给自己设限，那样你将白来一世，世界上没有后悔药可以买，人最终还是要靠自己，除此之外谁也帮不了你）2、 心态决定未来（你的思维、行动、未来的世界早都是由你的心态已经决定好了的，你想最终怎么过，那就要问问你自己有什么样的心态了）只能告诉你：积极的心态像

26、太阳，照到哪里哪里亮，而消极的心态就像是月亮，初一、十五不一样3、 生活就是一面镜子，你用什么态度对待它，他就用什么态度回馈你（你是笑还是哭呢，全在你一念之间，好好想想到底该怎样去照“镜子”）4、 成功=心态*能力（能力不会为零，要想数值更大，成功的机会更多，你该怎么办？这种算术问题不用我教了吧）5、 有斗志再大的困难都不怕，一旦失去斗志，你将往往一事无成（持之以恒不是谁都能做到的，时刻扪心自问一下，你怎么样？）6、 先有交流的机会；再有交心的机会；才有交易的机会（人都要为自己而活，不要活在别人的世界里，自己认为对的就抓紧时间去做吧，那样即使失败也不会后悔）7、 内心的世界控制外在的世界（不要

27、低估自己的潜意识，好好利用一下，存在定有道理）8、 要学会心态转换（挫折=存折；压力=动力；障碍=最爱）9、 改变别人也许很难，那就试着改变自己并影响他人（我们可以做的就是用乐观的心态感染周围的人）10、 事情在你手里出了差错，记住是你自己的问题不能怪罪他人11、 永远想你得到的，不要想你失去的（不要给自己找郁闷）12、 不冒险比冒险更危险（失败是你通往成功所积累的财富，失败越多，财富越大，更何况你冒险了并不一定失败，更大程度会是成功）13、你认为你行你就行（自己否定自己，别人认为你行你也行不了）14、帮助别人就是帮助自己（人之初、性本善）15、上帝为你关上一扇门，同时又为你打开一扇窗（阳光一

28、般是从窗户照射进来的，你又何必留恋那黑暗之门）16、只有管好自己才能管好别人（不要把制度当成狼狗，只要别人不要自己，身体力行，作出榜样）篇四：集团视频培训心得体会XX年开年集团视频培训心得体会综合管理部 郑爽非常有幸在XX年伊始，利用项目复工前的间隙，和大家一起学习了集团的三个视频培训，学习的目的是提高，是超越自我和发现更大的潜能。通过三个视频培训的学习，我将自己的一点心得进行了总结，希望与大家一起共勉。第一个视频培训我是第一责任人通过几个故事的前后对比，告诉我们在职场中责任意识的重要性。第一个故事“烦人的电话”，让我们思考，到底非工作时间的电话要不要接听。培训师举了一个极致的例子，假设是我们

29、自己的公司，你会怎么做？其实推己及人，只有我们把公司当做是自己的，才会站在公司的利益考虑问题，公司也会回报给我们。 第二个故事“改来改去”，这个故事我在曾经的职场经历中感同身受：一个方案或者一项政策的出台，并不是在一开始就会是完美的，我们总会在慢慢的实践中不断地调整。有些时候，我们自己在执行的时候，就会发现其中的问题，而“改”也并不是盲目的顺从领导的意愿，而是从整体完善的角度出发，促使更好的执行和发挥其最初制定的初衷。同时，我们也会在这个过程中不断提升和完善自己这一方面的技能。第三个故事“差不多就行”，其实里面的主人公的行为我是非常熟悉的。有的时候因为怕麻烦、顾虑多，使本应该提前发现和杜绝的问题发生，事后又要想方法去弥补（有时将错就错），其实想想，真是挺可怕的；尤其是掌握企业核心决策第四个故事“这不是我的事”，给与我们深刻的体会就是责任和机会成正比，责任越大，机会越大。首见责任制，让我们每个人都有主人翁的意识，不会出现推诿，互相扯皮的情况。可能一个简单的沟通，就会帮公司带来意