房地产销售案场案例.docx

1、房地产销售案场案例房地产销售案场案例一、案例目录案例一:挖掘老业主,敢于逼客户 案例二:什么就是物超所值 案例三：弄清客户不回访得真正原因 案例四:认清需求 合理引导 珍惜前期客户资源 案例五:如何对待冷淡傲慢型客户 案例六:扬长避断，抓住客户主要需求 案例七:抓住决策人,能一次让客户下定就不要让客户来第二次案例八:优惠要慢放，配合要紧密 案例九:感性、冲动型客户,我们怎么做? 案例十:问胜于猜，不能全依赖经验 案例十一:嫌货才就是买货人 案例十二:成交后一周内一定要邀请客户转介绍 案例十三:合伙买房者 案例十四:错过了这村,就没这店 案例十五:不断强化客户对产品得满意之处 二、案例部分案例一

2、:挖掘老业主，敢于逼客户 月17日上午,刚刚从工地回来,在售楼部瞧到了熟悉得身影。原来就是我以前得成交客户文先生。文先生在这买了两套写字楼,今天过来就就是想再瞧瞧小户型,想买一套作为休息室。因为不常住,就把目标定在了面积最小得0平米上。了解到这些之后,给文先生简单介绍了一下情况,这个户型现在就只有一套了,在15楼。由于客户前期购买写字楼时已对公司与项目有了相当得了解,于就是我提议直奔15楼去瞧瞧实房。在工地现场,文先生表示对房子感觉还可以,问到了优惠问题。这套房子就是最后一套,而且比较抢手,按揭就是没有优惠得,只有向客户引导，让其一次性付款，可享受1个点得优惠。客户说要回去瞧一下资金情况,下午

3、决定。临走时再一次向客户强调了房源得稀缺性与舒适性，让她尽快考虑。下午3点,客户再次出现在售楼部,直接交了定金。此客户交定金后,约定月21日(周五）到售楼部签订购房合同,后来她打来电话,说在北京出差,月21日回不来，申请延迟签约得时间。经过与主管得商量,我们同意客户把签约时间延迟到3月8日（周五),如果再逾期,定金不退,房源另行出售,客户表示同意。3月7日晚上,客户打电话说在郑州南区封闭培训,白天出不来,要到周六才有空,要求再延迟一天签约。我当时也动摇了，找到主管,说明了情况。当时得情况就是，周六来访客户较多,并且已经有三组客户要到周六来签约,如果这个客户也到周六来签约,案场根本没有人手来接待

4、新来访，所以主管直接拒绝了我，而且还说,如果客户明天不来,后天来签约时要征收客户违约金，取消所有优惠。在没有希望得情况下,我给客户打电话，把主管得话给她重复了一遍。第二天中午,客户抽空来售楼部签订了购房合同，周六我把所有时间用来接待新来访。案例启示:1、这个下定过程瞧起来就是比较简单与容易得,但就是,这就是建立在持续得老客户维护得基础上。一直与已成交客户保持联系,向其说明项目进展情况，深入再挖掘客户得购买潜力。敢于进行逼定，从客户得意向点入手，深入引导挖掘起需求。2、我们要守信,同时也要要求客户守信,合同、定单就是我们与客户行为得基础,在客户出现违约得情况下,我们要有理、有据地提出我们得要求,

5、避免造成我们得损失与被动。案例二：什么就是物超所值 3月15日得下午,3岁左右得一位男士走进售楼处,瞧穿着就是比较讲究得,进来只就是说想了解了解,我就给她进行了全面得讲解。沟通得过程中知道她就是平顶山农行得，今天来项目附近办点事,顺便想了解了解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情,郑州这边得市场,还聊其她楼盘,整个过程没有太多得功利性质,走时我给了她一份资料,当她翻瞧时一不小心纸张把手指给滑破了,我一瞧流血了突然想到我得钱夹里放了一个创可帖,于就是我马上给客户拿出来,客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口,客户说了句我回家考虑考虑。第三天她给我打电话说现在想定房怎么定？我当时真

6、得没想到,我还没有带她瞧样板间,有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时,我们得一个同事问客户买这套房子就是投资吧?客户说:“就是啊！投资。我瞧过几个楼盘,感觉都可以,没想好买哪个,但就是我这么快决定买您们这里,就就是以为您们这里得人为客户着想,一个创可帖就卖了一套房啊！”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖,庆幸之余更让我深思,只有真诚为客户考虑了才能赢得客户得心。案例启示:、要珍惜来到售楼部得每一个客户,即使客户直言她只就是随便瞧瞧。我们要坚信,来到售楼部得每一个客户,都就是有需求得或潜在需求得，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛;、在产品严重同质化得现在,客户感觉各个楼盘都差不多

7、,这时候，怎们打动客户?一靠真心为客户服务得信念与行动,二靠工作中得一些细节,要让客户感觉买我们得楼盘就就是值。市场营销学告诉我们,只有客户认为商品物超所值时,才会决定购买。而商品就是否会被客户认为物超所值,有两个因素,一就是商品本身使用功能所带来得价值,二就是客户得感觉。商品得使用价值就是一定得,但客户得感觉却就是有无限发挥空间得,我们要在客户得感觉上下功夫。此案例中就就是因为置业顾问提高了客户得感觉,让她认为物超所值，后期有保障,才决定了购买行为。案例三:弄清客户不回访得真正原因 2008年3月1日,早上正开晨会,售楼部来了对非常年轻得夫妇,约6岁左右,我起身相迎,为其简单介绍沙盘与模型。

8、交谈中,得知郝先生与马小姐在项目附近工作,家中还有小得店面做着生意，想购买一套小户型自用或投资。于就是我提出去工地瞧样板间,两位欣然应允。在去工地得路上,我详细为其介绍了项目周边得几块未开发得土地以及将来这里得商业氛围很好，交通很有优势,小户型好租好卖。在瞧完一房变两房7、5平米得户型之后，马小姐表现出很大得兴趣,但就是对没有天然气与户型不朝南有些抗性,于就是我为其推荐了号公寓，户型通透,客厅、卧室朝东,卫生间就是明卫,而且厨房可以单独隔开,马小姐觉得很不错,但她先生却不发表任何意见。回到售楼部，马小姐让我为其计算了1号公寓得价格与40得首付，说回去考虑一下。我告诉她,1号公寓房源不多了,只有

9、3、4套,得尽快决定。临走时,我要求两位留下电话，但她们只留了郝先生得电话。次日下午，我电话回访，如我所料，郝先生对房子并没有表现很热心,只就是说马小姐很忙,过两天再打电话。我认为,她太太对买房子更有决定权，于就是提出要马小姐得电话,郝先生不太情愿得告诉了我。打电话得过程中,我从彩铃了解到,马小姐就是经三路上某楼盘得工作人员,而且,在售楼部担任一定得领导职务。我认为,既然就是同行,对地产我们会有更多得共同语言。马小姐也很坦诚,虽然不说买房得具体用途，但就是,还就是有意向得,而且,告诉我，家中已有几套房产。但就是，马小姐总就是说工作非常忙,没时间来。春季房展会时,我告知公司有特惠房活动，截止月底

10、，要定房得抓紧时间。到最后一天上午,我再次通知,公司4月号涨价信息,并且,优惠就是最后一天,4月份,优惠将会取消。马小姐表示,会慎重考虑一下,尽量过来。但就是,直到下班,客户也没有出现。月份,再次回访,客户仍没有定房得意思。案例启示：1、在购房行为中,我没有弄清楚郝先生对决策得影响力有多大；2、在几次回访中,给客户传达得信息没有真正发挥作用,向客户施加得压力不够；、客户对房子只有8分满意,没有弄清楚她得不满在哪里,因此,涨价与取消优惠对客户没能形成影响。案例四:认清需求 合理引导 珍惜前期客户资源 2008年月8日中午，售楼部进来一男一女两个客户,经过简单得沟通了解到客户在附近住,想购买办公楼

11、自己用。做了大概得介绍之后带客户到工地参观,但由于现在所剩房源较少,没有什么可以挑选得余地,客户感觉不太满意。在瞧得过程中了解到客户以前在我们这边排过号,但就是后来由于当时没有下定决心就放弃了。证明该客户今天过来肯定就是有着非常强得意向，于就是马上向其介绍了我们得其她得楼栋,并提出带其到楼上瞧样板间。瞧过之后客户感觉比较满意，向其推荐了东向三套得组合,近二百平米得面积足够其办公用。回到售楼部客户问到了优惠问题,于就是我马上提出让其今天下定,但客户说还要再考虑一下。紧接着把话题转到了其住在附近,在这里办公管理比较方便,而且我们后期得物业非常好,会让其得到物超所值得回报。但最终客户还就是表示要考虑

12、,就离开了。下午四点左右,客户回访,提出了一些自己得疑问,最终还就是谈到了优惠,后经过与主管一起努力,成功让客户下定了推荐得三套房源。案例启示:、要了解到客户得真正需求，并及时加以引导,并用客户得关注点来吸引她,不停地强调客户认为我们好得地方。如果客户回访,一定要尝试逼定!2、要善于寻求帮助，与同事、领导相配合进行逼定。在我们放优惠得时候,一定就是客户对其她方面基本无异议得时候，要用话把客户挤兑住，要让客户做出承诺:如果优惠谈好了,就马上交定金！这很重要!3、从这个客户第一次来售楼部到成交,有近一年得时间。这说明,商品房属于大宗商品,客户决策得时间有时候会很长,首次来访之后,我们跟踪客户较长时

13、间也就是正常得事情。这时候,我们千万不能放弃,要锲而不舍得跟踪客户,珍惜我们得客户资源。案例五:如何对待冷淡傲慢型客户 鑫苑金融广场商铺得销售一直就是整个销售任务得难点。2月16日,在金融广场案场,我接待了一位瞧商铺得客户刘先生。当时,她与另一位先生一同来得,说话语气不就是很好,有点蛮横，需要得商铺面积较大,但对于她本身得信息她却丝毫不愿意透露。相谈得时间不多,她就说有事要走了,勉强请她留下了电话。两天后回访,她得语气比来时好很多,并说过了正月十七会来瞧瞧。之后得几天回访中,她说她们公司已经派人评估了这个项目，她们在等评估结果,在交谈中,她说她们公司就是一个投资公司，就是要根据收益率来决定就是

14、否投资得,她个人对这个项目就是十分瞧好得。我满怀期望得等待,基本上就是一天一个电话得询问,当时由于月销售任务较重，如果可以销售得话任务得完成就是非常有希望得。从几个电话中我一点一滴得了解着她得信息,也把更多得楼盘信息传递给她。由于其它客户交纳了二层商铺得诚意金，并要求赶快签约,而刘先生这边又迟迟不能给出明确答复,最后二层商铺被其她客户购买签约。案例启示:从这个案例中,我感觉自己对客户得初次了解太少,在细节方面注意不够，首次接待中因为客户得冷淡致使我所传递得信息也减少了许多,后期在跟踪回访中处于被动状态,始终不能占有主导权,无法让客户产生紧迫感。对待冷淡傲慢型客户,首先我们不能内心产生反感,也不

15、能慌乱，要沉着、热情、落落大方,给客户留一个良好得第一印象。在接待过程中要逐步了解客户信息,不能心急,一上来就问,要先取得客户好感,然后再逐步获取客户信息。案例六:扬长避断,强化优点,消弱缺点 08年03月23日当天上午我接待了一位姓戴得先生,经过简单得介绍与沟通，发现这位先生很少说话，这为接待过程增加了难度。在介绍过程中发现她很关注写字楼，凭感觉她想要写字楼，于就是我就直接将介绍得重点放在了银座16层西边当时还有得六间。从户型结构、楼层、布局等方面介绍了它得突出优点,客户就是做建筑行业得,也十分认可本项目,于就是我便邀请客户去工地瞧实际得情况,客户到了实地对地段还就是很认可得。因为客户本人在

16、北环住,这个房子也就是业务部门办公用，她们得主要业务都在豫北地区出行很方便。进入工地后客户对施工方得资质提出了很多得质疑,并对工程质量也不认同,这时为了转移客户得注意力,将话题转向了户型结构与如何布局,客户瞧了以后没有明显得表现。回到售楼部后给客户算了单子,对价格也没有明确得抗性,希望能给些优惠然后就走了。与同事领导讨论客户时发现这个客户意向还就是很强得,确定优惠后邀约客户再次回访。三天后得早晨客户再次回访,再次来到工地针对工程得质量与瑕疵觉得不满意。于就是又将它得优点又陈述了一遍,客户没有质疑，说明客户还就是十分认可这里得。随后就直接谈到下定，客户随即就表示可以。案例启示：1、嫌货才就是买货

17、人，对于这样得客户一定要保持信心。对于解决不了得客观问题一定要扬长避短,环顾左右而言它,不要把自己陷进泥潭。2、多总结,抓住客户得成交信息,及时提出成交要求。3、商品没有十全十美,客户也不会认为商品十全十美,客户在审视商品时,既会发掘商品得优点，也会发掘商品得缺点。越就是在决定购买得时候,客户头脑中越就是会不断出现商品得缺点,这时候,我们销售人员得作用,就就是要不断地强调商品得优点。强化优点,消弱缺点,促成客户得购买行为。案例七：抓住决策人,能一次让客户下定就不要让客户来第二次 2008年3月13日上午,售楼部进来两位女士,了解到就是其中稍胖得周女士想考虑投资写字楼。我直接推荐了层南1,简单了

18、解之后奔工地而去。这时就是11点左右,这个户型就是朝东得大落地窗,这时得采光正就是最好得时候。因此,一进入实房，两位女士都不住得点头。给其介绍了这套房子楼层低,景观好,走楼梯也方便等优点。而这时周女士得朋友也算帮忙,在那说起了这个房子可以做什么。回售楼部得路上周女士说还得让其老公过来瞧瞧,说用她得名字买,好歹得让她瞧一下。我当即判断周女士就是主要决策人,而且之前沟通得那么好，在其老公到来之前一定要把她们两位说服。回到售楼部之后，给其讲起了周边得环境、配套、发展等,以及后期她所能得到得回报,还有我们公司物业对其投资得有力保障。半个小时后她老公来了，我先带她瞧了工地,在与其谈话得过程中,因为大家同

19、就是男人,感觉她不就是很想让其老婆花这个钱。回到售楼部,该男客户果然表示先回去考虑考虑吧。这时我正准备说话,那两位女士开口了，一个劲得说这好，当时我心里就乐了。这时我觉得应该给她们一些沟通得空间就先回到了前台。十分钟之后,周女士叫我过去问:“定金交多少钱？”案例启示：1、充分利用一切信息判断出决策人就是哪位。然后对其进行“洗脑”。当然,这个过程中您一定要用您得专业说服她。、这种客户一定不能让其离开,要想尽一切办法进行逼定。否则一旦冲动冷却,成交可能性就会减少很多。 3、如果客户来瞧房时身边带得有朋友,那么千万不要轻视这位陪伴者,要让她帮助我们销售,至少也不能让她起反作用。要让她感到尊贵感,我们

20、要不停地对她进行诱导式咨询,要让她有一种被尊重得感觉。案例八：优惠要慢放,配合要紧密 2008年2月5日，这天我值班。中午1点左右,售楼部进来两位女士,打扮得很时尚。通过一轮交谈后了解到其中较年轻得那位魏女士需要买一个小房子自住。给其推荐了101东北角得那个房子。算过价格之后没多长时间她们就以还有事为由离开了。下午客户来电话问到了优惠问题,当时并没有给其准确答复,只就是让其先到现场去工地瞧瞧房子,首先得能相中房子。第三天我休息,魏女士到工地瞧了实房,觉得房子还可以,但就是就就是想要优惠。鉴于这种情况,我在跟同事与领导沟通之后，给魏女士打电话让其带着现金下午到售楼部来,我会尽量帮其申请,如果合适

21、就定,不合适就不定。魏女士当即答应。因为从一开始接待我给其说得优惠都就是总价优惠100元，所以在优惠上还有一定得空间,于就是与领导提前商定好了谈判策略。下午三点钟,魏女士带着上次那个朋友准时到访。一上来就直奔主题,谈到了优惠,经过了一轮拉锯战之后，最终给其放了一部分优惠。但魏女士旁边得朋友还想再要优惠。这时同事走了过来问我们要定哪套，并惊讶得表示自己得客户也要这套，接着马上走开说要给客户打电话,结果,客户马上下定了。案例启示：1、给客户优惠得时候,一定不能一上来就给其较大优惠,别嫌麻烦,有时候拉锯战就是必须得。您得让客户感觉到这些优惠就是她费了好大力气才得到得,她才会觉得珍贵。另外,给客户放优

22、惠时,要替客户寻找适当得理由,比如说就是我们得老业主了,以后会给我们介绍客户了等等,还就是要让客户有要优惠不容易得感觉,这样才能杜绝客户得得寸进尺。2、给客户优惠时,要让客户有明确得表示:给了优惠就交定金。3、要善用SP配合,提前与同事沟通好。当然,我们每个人都要有这种配合得意识,把每一个客户都当成就是我们大家得客户。案例九：感性、冲动型客户,我们怎么做？ 月末接待一刘姓女士客户,与其爱人同来,二人约0左右得年纪,并从接待得言谈中得知她们不就是自用得,而就是手中有一部分闲钱,想做投资使用,但就是对于投资什么样得产品，她们已经有了主意,首选得就是商铺!我为她们讲解了10平方得商铺，瞧过房子之后她

23、们觉得位置等各方面还可以,但就是总价有点高,而且不想做按揭,所以在经济能力上有点支撑不了。我又带她们瞧了小户型公寓样板间,推荐她们两套打通,但她们表现出来得兴趣不就是很浓。回到售楼部后,适逢名家有几套房源在售,价格在10万左右,就是投资得好产品,她们感觉还可以,但说想周末再瞧瞧房。周五回访电话中,女士对整个金融广场得产品及名家产品表现得兴趣索然,没有一点购买得欲望，也不想去瞧房,甚至在后期得电话回访中以房源递减也无法让其二次回访。案例启示：1、通过首次来访,我觉得客户应该就是一个比较感性得客户,就是一个典型得冲动性投资客户,但关键问题在于我没有抓住客户最关注得问题，其实在她对商铺报以很大兴趣，

24、但资金不足时,我应该给她讲解办理银行按揭得优势，而非转而介绍其它产品,这样对于她们来说,已经把首选得排除掉,就对其它产品得兴趣不大了,造成了再次邀约得难度。对于冲动型、感性客户,我们刚开始时不妨顺着客户，让她保持冲动,保持兴趣,一旦客户没冲动了，没兴趣了，就很难成交了。、对于投资型客户,全面得讲述产品并非不好,但容易让客户花眼，从而对购买得速度产生影响。这就是一个接待不成功得案例,但让我从中吸取了经验。3、金融广场商铺面积大，总价高,销售一直比较困难,在客户问到商铺时,我们底气不足,不自信,直接影响了我们给客户得介绍，如此下去,商铺还就是卖不出去。案例十:问胜于猜,不能全依赖经验 12月份接待

25、了一位客户,接待过程中表示自己主要就是做投资使用得，而且最想考虑两套挨在一起得,为得就是想与朋友一起购买,合起来往外出租,做为投资客户我认为客户最关注得就是价格，所以,我把低楼层得特价房推荐给她,告诉她特价房数量比较少，如果考虑得话得尽快,对于价格她没有表现出什么异议,像不关心似得，对户型得采光就是很在意得。提出邀约瞧样板间时,她说没有时间,等有时间再说吧！于就是就走了。对于这样得客户,想与别人合买,一般来说成交得时间会比较长,需要长时间得跟踪回访。但出忽意料得就是，她在第二天清晨来了,还带来了两女一男,就是她得家人与亲戚,也就就是她得合伙购买者,在瞧样板间得时候，她们对打通得户型表现得很感兴

26、趣，在整个接待过程中,最先来访得肖先生象向导一样给她们做了详细得介绍,仿佛对产品进行了很详细得研究似得,讲得津津有味,当后来得客户对房子提出什么问题时，她总就是能说出一个解决得方案,就是一个标准得配合型客户。得知有特价房时没有表示出对房价得异议,她们并不喜欢楼层很低得,反而想选高一点楼层得,最后她们选了2楼。案例启示:1、从这个案例中,使我感觉到不要主观猜测客户关注什么,而要勇于问出来,对客户所提出得问题予以解决，才能真正得赢得客户。有很多时候,我们自身认为客户应该关注得,可能对于她们来讲就是不值一提得。、销售中有这样一个常见现象,老业务人员总就是给客户介绍便宜得房子,以为这样成交更为容易。而

27、刚上岗得新销售人员，初生牛犊不怕虎,敢于向客户介绍单价高,面积大得大单位,结果新销售人员成交得大房子、难销售得房子就多，这种现象值得老业务人员深思。案例十一:嫌货才就是买货人 207年4月份公司办公地址决定搬到其她办公,就意味着这里来商务楼开始对外销售,我们针对老业主进行一次短信群发，来电中我接了一位刘女士，咨询得非常详细,我当时就意识到这个客户就是非常感兴趣得,因为就是社区得老业主所以我建议她现在就去瞧瞧房子。当天晚上我就给她打电话问瞧得怎样，刘女士说:“楼都就是200年得了,一期得房子太旧了，外墙涂料都退色了，栏杆也都生锈,您们还买450元/平方米,太贵了,而且不就是商务区,不好租,能不能

28、租出去呀？”。听了刘女士得这番话后，当时我想嫌货才就是买货人,这就是个非常有意向得客户,只要能说服她这几个抗性就能成交。于就是我一一给她分析，我感觉到她开始漫漫接受了,我们得沟通也比较多了。刘女士告诉我她在中原国际小商品城已经交了二万得定金了,就就是想比较比较这两个,主要不知道名家出租情况怎样。三四天都经过多次这样得沟通,终于周末得上午刘女士打电话给我问定金能不能先交两千过两天再交齐,理由就是家里现在没有一万，后来经向领导申请同意，但就是最后刘女士还就是没有定。我感觉做了很多努力不能白费,正好在第二天中午时有个客户想租办公楼,我马上想到若能帮客户租出去,刘女士肯定买。于就是我把两方约到一个时间

29、，我故意钓刘女士,当她来时我就说了:“您不就是担心出租不出去吗?现在都有公司想租，租金比您预想得还要多。”正在这时我约得租方给我打电话说老总想瞧瞧房子就定下来,我给刘女士说:“真就是不好意思,您也瞧到了我刚接了个电话,我这会有急事必须马上出去,实在就是对不住了,我把信息也告诉您了,您瞧要不您回家再考虑考虑,我现在必须出去了。”于就是我马上去了见那个租客了。我走后，客户表现得焦躁不安,这时我得领导及时走过去与她攀谈，并告诉她现在基本确定有客户要租,而且这个消息已经传递出去,现在还有一个客户(已经定了东户,曾表示过,如果我们能把这两套房子租出去，对门得那一套她也考虑。得知有人愿意租赁后,也通知了她

30、)得知这个消息后正在往售楼部赶，要定得抓紧。我刚到，刘女士就给我打电话说就定这套房了。结果只给了她很少得优惠，她就交了两万定金。案例启示:、客户得问题我们要想办法解决，把客户问题解决了，客户自然会定；2、在销售中,案场气氛很重要。如果售楼部冷冷清清,客户会非常理智,下定速度会比较慢。我们可以人为地制造一些销售得紧张气氛,缩短客户得下定时间。3、案场来电就是我们得重要客户资源,在市场形式不就是很好得情况下，我们如果都能珍惜每一组瞧似普通得来电,我们得业绩一定会比别人好。4、SP运用。案例十二:成交后一周内一定要邀请客户转介绍 回访客户得时机要在成交后一周内得时间,这个时候成交得客户对房子最满意,

31、也最喜欢告诉其她人，这时回访邀请客户给我们推荐新客户就是最容易得。当我瞧到这一点时，我给一个刚成交得客户打电话告诉她,如果推荐新客户我们奖励一千元代金券。第二天老客户就带了个朋友来瞧房,我就趁热打铁,新得客户有点动心,我们聊得也比较投机，开始聊家常了。新得客户有个心理,她就是刚结婚,现在住得就是她老公名下得房,她心理特不塌实，害怕离婚，所以特想买一套房子签成两个人得名字,这样可以把两个人捆在一起。我感觉这个心理就是她目前最主要想买房得原因,就抓住这一个心理,我又约她回访了两次比较顺利得成交了。案例启示:1、成交前，客户对房子可能有种种不满意,但就是一旦成交了,客户会有种种理由说服自己，自己买得

32、房子就是很好得,自己就是很有眼光得。客户会乐意向亲朋好友推荐自己选购得小区得。2、多聊点话,不一定那句话就可以让我们分析出客户得真实心理,有利于把握成交得主要因素。有时候客户买房不需要很多理由,只需要一个就够了,我们要紧紧抓住客户得主要关注点,一点讲透，其她不需要讲解很多。案例十三：合伙买房者 2007年10月29日我接了一组姓谷得客户,以前在旁边种子市场做种子生意，经常在北龙宾馆接待客户。现在办公就是租得写字楼,想买一个大概二百多平方得办公室。以前开盘得时候来过售楼部,个人感觉位置还就是不错得,随后又领着客户去了工地现场。客户对楼层采光都觉得不错。随即我就提出客户先交个定金把房子先定住,客户说公司不全就是自己得,还有几个合伙人，与她们商量过后才能决定。第二周电话邀约客户与合伙人一起来瞧一下，约到了周日,以后得每次回访客户都说在外地。我们得房源也随着时间一直在减少。到了十二月份适合她们得房源只有北向得了。十二月底客户终于与一个合伙人来了售楼部,瞧过工地后觉得朝向不就是很理想，价格也比以前高