团队建设方法与培训技巧.docx

1、团队建设方法与培训技巧团队建设的方法与技巧 团队要发展，就必须有团队精神和团队凝聚力。自上而下、目标一致、同心同德、协同作战的精神，就叫团队精神。团队的领导者要有明确意识，帮助下属完成起步后各阶段的成长，让他们了解公司的产品，销售技巧和营销方案，制定目标，提高学习能力，创造环境，使团队在温馨的气氛中健康发展，因此加强团队的建设就显得十分重要。1，认识团队团队的组织结构团队成员来自不同的行业，每个人都有不同的要求、动机和背景，与传统行业有本质的不同。这种松散型团队的领导位置是凭借实力和团队共同努力实现的，因此，位置是由市场决定的，没有限定，也不会因为你来晚了只能做销售员，不能做领导。一个优秀的领

2、导人，可以培养出更多的优秀团队，一个优秀团队的出现，不是失去而是更大的获得，事业发展人气旺盛，形成良性循环。团队的领导方式由于团队具有松散型特点，缺少强有力的组织制约，这就决定了领导人属于非权力型，与传统行业的权力型领导有本质的不同。团队的组织目标在传统行业里，组织目标就是集体目标，不提倡个人的目标的实现。而团队的组织目标是通过所有个人目标的实现来完成，团队成员大多数是社会变革中最受影响的群体，每个人带着强烈的愿望，渴望改变、渴望获得、渴望成功，因此，领导人要顾全团队大局，只有每个人的目标实现，才有团队目标的实现。2，团队是特殊的企业销售团队是一种超企业的实体，从某种意义上说，也可看成是一个企

3、业，相当于公司的销售部门。但这个企业与传统企业有着本质的不同，传统企业以管理为中心，以制度为准则，无法从根本上解决雇佣关系、管理与服从的关系、制度与自由的关系等。销售团队这个特殊的企业，以其独有的特点很好地解决了这些矛盾。这个特殊企业的特点有：没有老板，每个人都是自己事业的主人，大家以合作者的身份，用共同的理念集合在一起；没有管理者，只有领导者，领导者就是有经验的团队领导人；没有强制规章制度，但是遵循认同的组织文化，并自觉规范自己的行为。以上特点，使每位直销人在这个特殊的企业中拥有独立的人格，真正成为具有现代特点的企业家，即自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束。它带来的整体效益之高，凝聚力之

4、大是传统企业无法做到的。3，团队建设的方法与技巧团队建设是事业发展的根本保障，团队运作是业内人士长期实践的经验总结，至今没有一个人是在团队之外获得成功的。团队的发展取决于团队的建设。团队建设应从以下几个方面进行：组建核心层团队建设的重点是培养团队的核心成员。俗话说一个好汉三个帮，领导人是团队的建设者，应通过组建智囊团或执行团，形成团队的核心层，充分发挥核心成员的作用，使团队的目标变成行动计划，团队的业绩得以快速增长。团队核心层成员应具备领导者的基本素质和能力，不仅要知道团队发展的规划，还要参与团队目标的制定与实施，使团队成员既了解团队发展的方向，又能在行动上与团队发展方向保持一致。大家同心同德

5、承、承上启下，心往一处想，劲往一处使。制定团队目标团队目标来自于公司的发展方向和团队成员的共同追求。它是全体成员奋斗的方向和动力，也是感召全体成员精诚合作的一面旗帜。核心层成员在制定团队目标时，需要明确本团队目前的实际情况，例如：团队处在哪个发展阶段？组建阶段，上升阶段，还是稳固阶段？团队成员存在哪些不足，需要什么帮助，斗志如何？等等。制定目标时，要遵循目标的SMART原则：S-明确性，M-可衡量性，A-可接受性，R-实际性，T-时限性。训练团队精英训练精英的工作是团队建设中非常重要的一个环节。建立一支训练有素的销售队伍，能给团队带来很多益处：提升个人能力、提高整体素质、改进服务质量、稳定销售

6、业绩。一个没有精英的团队，犹如无本之木，一个未经训练的队伍，犹如散兵游勇，难以维持长久的繁荣。训练团队精英的重点在于：建立学习型组织：让每一个人认识学习的重要性，尽力为他们创造学习机会，提供学习场地，表扬学习进步快的人，并通过一对一沟通、讨论会、培训课、共同工作的方式营造学习氛围，使团队成员在学习与复制中成为精英。搭建成长平台：团队精英的产生和成长与他们所在的平台有直接关系，一个好的平台，能够营造良好的成长环境，提供更多的锻炼和施展才华的机会。培育团队精神团队精神是指团队的成员为了实现团队的利益和目标而相互协作、尽心尽力的意愿和作风，它包括团队的凝聚力、合作意识及士气。团队精神强调的是团队成员

7、的紧密合作。要培育这种精神，领导人首先要以身作则，做一个团队精神极强的楷模；其次，在团队培训中加强团队精神的理念教育；最重要的，要将这种理念落实到团队工作的实践中去。一个没有团队精神的人难以成为真正的领导人，一个没有团队精神的队伍是经不起考验的队伍，团队精神是优秀团队的灵魂、成功团队的特质。做好团队激励销售是一种与拒绝打交道的行为，团队建设是容易与别人的观念发生冲突的工作，直销事业是需要一定时间的坚持才能成就的事业，每个人要做好这一切，他所面临的最大挑战就是自己，因此，每个团队成员都需要被激励，领导人的激励工作做得好坏，直接影响到团队的士气，最终影响到团队的发展。激励是指通过一定手段使团队成员

8、的需要和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动自发地把个人的潜力能发挥出来，从而确保既定目标的实现。直销事业的管理特点是用激励代替命令，激励的方式多种多样：树立榜样、培训、表扬、奖励、旅游、联欢、庆祝活动等。4，团队组织的五大功能职场功能社会上绝大部分工作都需要有一个职场环境，职场环境即工作环境，人们在工作的环境内才能制造、产生、感觉出工作气氛，从而进入工作状态，达到工作结果。人的工作情绪、敬业精神、竞争力是需要一个专门的工作环境及工作群体的。因此，每位走进直销的朋友，虽然大家都是自己事业的老板，但一定要懂得团队的职场功能，利用其功能，并让其功能为自己的事业服务。销售员要进入一个系统，即融

9、入一个团队，在团队里学习、工作、合作。当自己成为团队领导人时，要为自己的团队成员制造职场环境，让自己团队的成员能有一个良好的工作氛围。除了借助专营店的职场环境外，每位领导人均可建立自己的固定或临时的职场，店内外相结合，但目的是要懂得职场功能，利用职场，使自己和团队成员在职场环境内始终保持高昂的工作状态，创造最快、最好的销售业绩。 学习功能直销团队建设的主要工作就是学习、培训，未经培训的销售员是团队最大的负债，一定要把自己的团队打造成为一支学习型的团队。并使团队的各方面工作，越来越专业化，越来越现代化。协作功能有些人认为：只要产品好，价格合理，凭自己的人际关系就能成功，但结果往往事与愿违。传统生

10、意需要借钱（集资贷款），直销事业需要借力，虽然一字之差，但有着本质的不同。直销事业绝不能只凭借自己的力量，而是需要借助各方面的力量。在团队中你可以借到各种力：你的朋友是医生，你可以在这里找到做医生的销售员去借力，你的朋友是主妇，你可以找到做主妇的销售员去借力，有人要吃产品，你还可以找到服用产品效果很好的人去借力，有人要创业，你同样可以找到创业成功的典范去借力。总之，在直销事业中，一定要懂得协作的重要性及其性能，事业中的每个行为都是协作行为，所有希望的结果，都将在协作中达成。竞争功能竞争是团队发展的动力之一，直销事业特有的竞争机制，是人性化的良性竞争。因为，在直销的机制中，超越他人不会对他人的利

11、益造成损失和伤害。真正看懂直销竞争机制的人，不会害怕和压制自己团队中的任何一个人超越自己，相反，大家上下相互促进，左右共同发展，形成良性的竞争气氛。 联谊功能在直销事业中，每个人都有不同的职业，不同的背景，不同的身份，不同的年龄，很多人又是兼职，因此关系比较松散。通过开展各种形式的联谊活动加强彼此的了解和联系，在增进感情的同时，增进团队的凝聚力。5，成功团队的四大特征凝聚力成大业的孙中山、*，都有一个共同点，就是能将千百万人的心连在一起，这是十分独特的能力。我们跟随一个领导者，就是希望他能创造一个环境，结合众人的力量，营造一个未来！正是这种凝聚力，在创造着人类的历史。试想如果团队成员远离你，甚

12、至因为你的言行让他们失望而放弃对事业的追求，你还会成功吗？合作大海是由无数的水滴组成的，每个人都是团队中的水滴。21世纪，个人敌不过团队。个人的成功是暂时的，而团队的成功才是永久的。直销团队的成功靠的是团队里的每位成员的配合与合作。如同打篮球，个人能力再强，没有队友的配合也无法取胜。打比赛时5个人就是一个团体，有人投球、有人抢篮板、有人战术犯规，其目的都是为了实现团队的目标。组织无我直销事业是团队的事业，集体的事业，个人的力量是有限的。成功靠团队共同推进，每个成员一定要明白，团队的利益、团队的目标重于个人的利益和目标。在团队中如果人人只想照顾自己的利益，这个组织一定会崩溃，团队没有了，个人的目

13、标自然也实现不了。既然是团队行动，就应听从领导人的安排，任何事情就变得很容易，这叫组织无我。团队的目标就是靠这种组织无我的精神达成的。士气没有士气的团队，是缺乏吸引力、凝聚力、战斗力的，而士气旺盛的团队，无论在任何环境，遇到任何困难，都是无往而不胜的。刘邓大军挺进中原，狭路相逢勇者胜，就是最好的证明。就是这种士气，让不可能变成了可能，从此解放战争掀开了新的一页。直销团队应该是充满士气、昂首向前的团队。打打气”也是领导力 一个男孩问迪士尼创办人华特：“你画米老鼠吗？”“不，我不画。”华特说。“那么你负责想所有的笑话和点子吗？”男孩接着问。“不，我也不做这些。”华特回答。男孩追问，“迪士尼先生，你

14、到底都做些什么啊？”华特笑了笑回答，“有时我把自己当作一只小蜜蜂，从片厂一角飞到另一角，搜集花粉，给每个人打打气，我猜，这就是我的工作。”在华特和小男孩的对话中，企业领导者的角色不言而喻。对微软（中国）公司前总裁唐骏来说，“打打气”是企业领导者的首要任务：“对优秀的企业领导者来说，衡量他是不是把这个企业做好，一个很重要的指标便是：他是不是能把员工的潜能发挥出来，而且不只是100%，而是120%地调动起来。”很多杰出的领导者都是擅长激励的大师。人们之所以愿意追随他们，很重要的一个原因，是他们能恰到好处地描述未来的美好前景，激发人们的斗志，鼓励人们永远向前。激励员工、为员工打气可以有很多种方法。联

15、想的杨元庆用愿景激励员工。当从联想教父柳传志手中接过“联想未来”时，杨元庆面对充满期待的联想员工，他说：“我们以2001年联想实现260亿元的营业额为基点，2003年，我们的营业额将做到600亿元。在未来的10年内，联想要成为全球领先的高科技公司，进入世界500强”特立独行的任正非选择用金钱刺激。在华为创业的初期，任正非对同事们说：“我们所从事的这个行业，发展的前景是不可限量的，你们将来买房子一定要买阳台大一点的，这样钱发霉了的时候，你们就可以拿出来晒一晒。”苹果公司CEO史帝夫?乔布斯则是个兜售理想的高手。史帝夫?乔布斯对他的员工说：“我们工作并不是为了使苹果电脑的业务蒸蒸日上，而是想要创造

16、出一家最棒的电脑公司。”当中国成百上千的企业领导者雄心勃勃地面对世界时，他们得花些时间问自己三个问题：我是否把给员工打气当作一项重要的工作？我是否在忙碌中忘记了为员工打气？我是否找到了最适合的方式激励我的员工？做领导力的“鲜花”高手 这是一个关于鲜花的故事。故事的主人翁是索尼公司创始人盛田昭夫。一次，盛田昭夫在会上批评了公司的一位元老，会后却给他送去了盛开的鲜花。这位员工感激涕零，理解了盛田昭夫的良苦用心，并为索尼效力终身。这就是在索尼公司耳熟能详的“鲜花疗法”，也是盛田昭夫常用常灵的一招。故事的细节是这样的：一次，索尼一家分公司的随身听不断接到投诉。调查发现，是产品的包装出现了问题。分公司立

17、即更换了包装，及时解决了问题。但是，盛田昭夫依然不依不饶，并召开了董事会。会上，盛田昭夫对这位经理进行了严厉的批评，并要求全公司引以为戒。然而，这位员工在索尼干了几十年，为公司立下了汗马功劳，也是第一次在全体董事面前接受如此严厉的批评，禁不住失声痛哭。盛田昭夫预见到了这位员工的感受，并积极地采取了“鲜花疗法”。会后，这位员工萌生退意，董事长秘书却请他一起吃饭。她说：“对于此事，董事长也是出于无奈，董事长没有忘记你的贡献，特地让我请你喝酒排解苦闷。”酒后，刚进家门，妻子便说：“你真是受公司重视的人!”这令他分外吃惊。后来才知道，那天是他们结婚20周年纪念日，盛田昭夫专门为其订购了一些鲜花，并附上

18、了亲自写上贺词的卡片。盛田昭夫的“鲜花疗法”疗效明显。他在批评下属时，不忘记肯定他们的功绩，既减少了不良影响，又维护员工的自尊心。根据著名心理学家马斯洛诺的需求理论，每个人都有被尊重和被认可的需求。一个懂得如何顾全下属面子的领导者，会使批评更有效，超过预期的效果。当员工犯了错误时，批评教育的同时还要看到其成绩，这样才不会伤害员工的自尊心，使员工真正的心存感激，从而以更好的姿态投入到工作中去。除了盛田昭夫，联想集团的创始人柳传志也是一个“鲜花”高手。如果说盛田昭夫“鲜花”策略的主要原料是鲜花和美酒，那么柳传志“鲜花”的主要原料则是真诚。用真诚作原料的“鲜花策略”有异曲同工之妙。在联想，有这样一条

19、规则：如果开二十人以上会议迟到，将会被罚站一分钟。然而，第一个被罚站的人，竟然是柳传志的老领导。但是，规则面前人人平等。他对那位老领导说：“你先在这里站一分钟，今天晚上我到你家里站一分钟。”如此一来，既维护了铁的纪律，又挽回了老领导的面子，还显示了他的真诚，老领导的不愉快也就烟消云散了。杰克韦尔奇认为，管理者不应过度关注员工的错误。希望集团美好食品公司董事长陈育新也认为，对待犯错误的员工，宽容和严厉应该并重，在严厉的基础上的宽容更有效果，在宽容之后的严厉也更有力度。在这种理念的指导下，他掌管美好集团一年便改变了其多年亏损的局面，并且连年盈利数千万。直销团队人员流失十大原因 “团队人员流失”，已

20、不是几年前直销刚刚进入中国时不成熟的、简单的“挖角抢线”，而是有其综合原因的。因为直销进入中国已有十年，直销公司也已不仅仅是国外的十家。直销商对如何选择公司、系统、领导人、制度和产品，已经从盲目到有条件，有经验。因此，认真剖析“团队人员流失”的原因，已显得十分重要。根据实践和总结，基本可归纳成十点。1、 价值观相悖2、 常言道:志不同而道不合，话不投机半句多。作为团队领袖的你强调团队成员要有“个人创业，自己当老板”的工作动机，而你找到的团队成员却只想“就业拿工资，得保险”;你强调必须有“有得有失，多劳多得”的心态，他却只抱着“赚钱又快又多又不难”的想法来做直销;你信奉“大成功者都是大磨难者”，

21、他却是个“不劳而获，少劳多得”的幻想者。人们多年以来形成的模式是:上学找工作领工资干活退休吃老保。社会发展了，从计划经济变市场经济了。人们不适应:竞争就业竞争上岗领工资底薪奖金（多数不公开）。更不适应:创业没人发工资，自己当老板。鉴于风险，于是很多人宁愿“朝九晚五”按时上下班，挣个每月千把块钱的工资。如此南辕北辙的价值观，一开始就注定了你们是会分道扬镳的。因此，建议在寻求合作伙伴的时候，首先确认伙伴的价值观是否和你一致或者是确认你是否能影响他的价值观。2、关系错位直销是个新行业，人脉关系是这个行业更为强调的。而且人与人之间强调的是合作伙伴关系。但很多人却停留在传统的人际关系定位上，他们认为:人

22、与人之间更多的是领导与被领导关系、老板与打工者关系、师傅与徒弟关系。因此，部分团队组织者以领导自居，把团队当作某种工具，批评、指责甚至谩骂团队成员;强行要求团队成员一味服从而不协商行事;团队领导者处事不公正，遇事上推下卸，不敢承担责任等。导致整个团队处于管理者不善管，被管理者不服管，争论、吵闹、封杀一片混乱的局面。有的部门，把领导人亲切称之为“妈咪”，听起来很亲热，造成直系亲属感就容易形成上对下:“打是亲骂是爱，不打不骂是祸害”的事实，出现指责谩骂现象。关系紧张是关系定位所赐，奉劝现作为团队组织者身份的直销商朋友，其实你也仅仅是一个直销商而已，相对于团队成员，你也仅是他们的直接或者间接推荐人而

23、已，请保持友好的合作伙伴关系，在互助的氛围下共同发展直销事业才是正确途径。3、自由主义直销员是个门槛很低的职业。几十元到几百元就可入行了。因此，什么人都可以参加。很多长期不工作的、退休的、下岗的、找不到工作的人纷纷进入直销。但是他们的思维没有改变，很多坏习惯没有改变。如人们有好奇的天性，坐到一块就喜欢议论家长里短，煤气又涨价啦，某某人生意赔钱啦！更多的是议论人与人之间的事，多数是没根没据的自由主义。造成无风也起三尺浪。而有的领导人为了“和群众打成一片”，参与其中。有的领导人是不参与但也不反对，“听之任之”。有的领导人对这种事虽然看不惯，但没有办法管，又怕得罪人，只好“敬而远之”。团队中的自由主

24、义是十分有害的。它是一种腐蚀剂，使团队涣散，关系松懈，工作消极，意见分歧。它使团队失掉严密的组织和纪律。结果就是雁影分飞，不欢而散。4、培训无纲直销业里有一句话“开会就会，不开会就不会”。开会就是培训。很多部门的会议是以“分享心路历程，介绍产品”为主要内容的。分享可以使人激动，但往往是“激情过后没有行动”。介绍产品往往是夸大效果作用，强行推销。消费者不喜欢推销。而领导人在培训时忽略了对品格人格方面的教育;忽略了对销售理念和方法上的培训。当销售人员在多次推销遭受拒绝，而又得不到方法上的指导和精神上的支持，他只好放弃。5、违规炒作直销行业有个成功模式:复制。直销行业还有个不成文的规矩:先加入的就是

25、老师。老师教学生天经地义。也就形成了先来的教后来的。大家相继进入的时间相差没几天，因此做老师都是“边学边做边教”，做学生的难免“发挥创造”，这样往往会出现一级又一级的复制变异。变异复制后的操作既不符合公司制度，又不符合市场规律，更不符合经销商利益，也就出现了大量的“冲头衔、搞囤货、削价卖、赔本钱”事件。很多直销商投了资、囤了货，到头来却是没头衔、赔了钱。于是就出现了:胆大想赚钱的人萌发了“此处不赚钱，自有赚钱处”的想法，从此换家公司，重起炉灶了;胆小没钱的人怀着赔不起、躲得起的心态回家歇着去了;碰到不讲理的人，那就是直接冲到老师家里去，强行退货。这种非正规操作带来的祸害还有更多，最终会发展成炒

26、作，炒到最后，烟消云散，团队死去。因此，一开始就应该强调好培训的重要性和培训的质量，以免累积成祸害。6、市场竞争活跃于中国直销市场的企业，制度各有千秋，产品五花八门，价格有高有低。面对剧烈的市场竞争，有的领导人缺乏思想准备，手足无措，到处“救火”;有的领导人采取“鸵鸟”政策，不准团队成员讲别的公司，不准看载有别的公司情况的书和杂志。使团队成员没有“辨别力和免疫力”。笔者遇到一位曾在机关、企业工作后自己创业做了直销的领导人。他经常结合市场形势，给合作伙伴讲:直销与传销的区别;创业与就业的区别;推广与推销的区别;价值观的不同，选择不同，结果不同等理念和常识，提高了合作伙伴的辨别能力，增强了免疫力，

27、在激烈的竞争中团队人员流失很少。而骨干（领导人）不但没有流失，反而使周围的合作伙伴凝聚更为紧密。7、缺少模式在直销业里有各类直销公司;每个直销公司有各自的奖金制度;卖着各式各样的产品。各直销公司作为生产商，鼓励经销商们:“百花齐放，百家争鸣”。大胆尝试用自己的方式去运作。这就决定了有的成功，有的失败。于是也就有了“80:20的二八定律”;有了“95%的财富在5%的人手中”的说法。成功的企业必定有自己成功的模式。难怪世上流传着“三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖文化，顶级企业卖模式”的说法是很有道理的。在直销业有一个共性的缺点，即是“产销脱节”。直销公司是生产商，管产不管销;经销商各自为

28、政。这就使很多直销企业（含系统），没有统一的思维模式（创业理念，道德规范）;没有统一的行为模式（准则、章程、纪律）;没有统一的运作模式（成功的模式及原则、做什么、怎么做）。没有成功模式的运作，使很多初走创业道路的直销商感到困难重重，又得不到方法的正确指导，深感心有余而力不足。只好放弃。8、熟人影响直销业是一种新的经济贸易形式。是新生事物。人们不了解，看不懂，不相信，感到不安全。而思维开放，敢于接受新事物的直销商一旦开始运作，往往是首先受到来自家庭亲属的“好心的”反对。几乎每一个直销商都不同程度的遇到:父母不准、老婆吵闹、兄弟反对、姐妹嘲笑、亲戚指责、朋友躲避。难怪民间流传着对直销人的一种说法:

29、“骗了亲戚骗朋友”。为什么会有这种说法？笔者认为主要原因有三个:一是人们不了解。二是传销公司的欺骗。三是直销商的不正确运作。在熟人的各种各样的压力和影响下，很多人像“老母鸡叼小鸡一样，一个个被赶回窝。”9、没有灵魂直销业的成功，讲究的是团队合作，是集体英雄主义。这和很多传统行业是不同的。而很多领导人有的是没意识到;有的是不重视;而更多的是不知道什么是灵魂。灵魂有什么作用？如何形成自己团队的灵魂？而共有的是:“赶快销产品，做业绩，挣到钱，有职衔，去旅游，早点享受高品质的生活”。于是鼓励合作伙伴们:想尽一切办法找人进人，千方百计的推销产品，激励分享压指标而忘了抓品牌建设，没有影响力;不注重品德教育

30、，没有凝聚力;不形成自己的团队作风，没有精神气质。随着时间的推移，人员的更迭，没有灵魂的团队就会象少了主心骨一样，从简单复制、拼命推销、盲目感恩、愚昧效忠而变成牢骚怪话、流言蜚语、一盘散沙、抱不成团。一遇到风吹草动，就会随波逐流。笔者曾经就听说过一个做到较高级别的领导人，从国外旅游回来发现，六个部门一下就垮了四个部门。教训是十分惨痛的。10、客观因素这是一个共同的，不得不承认的，谁都会遇到的客观因素:天灾人祸，生老病死;工作变动，家庭迁移;老人有病，孩子事多;长期贫穷，本能恐惧等等。都可以成为团队成员流失的原因。这就是“团队成员流失的10大原因”。应引起每一位想在直销业中成功的直销商的高度重视。因为直销生意是一门“生意建造者”的生意（见回到基本点一书）。也就是说，你要把自己当作领导人。一个优秀的团队领导人，要想让合作伙伴们自愿地为实现团队目标而奋斗，你就必须是一个正直、自信、有远见、鼓舞人心、不断进取、意志坚强、有魅力和能适应变化的领导人。合作伙伴们更多的是通过他们的眼睛来获取信息，他们看到你做的比听到你说的效果要大的多。如果你是一个真正想解决团队人员流失现象的领导人，那么请牢牢记住:要统治别人，就要保护别人;要领导别人，就要赞美别人;要管理别人，就要尊重别人;要指挥别人，就要培训别人