亿阳融智和利时6市场六部邱立军.docx

1、亿阳融智和利时6市场六部邱立军市场部门经理述职报告姓 名： 邱利军工 号： 0178部 门： 市场六部职 务： 经理直接上级： 黄世祥述职时间：2003年1月7日北京和利时系统工程股份有限公司二二年十二月一、销售目标1、 2002年市场销售形势A.区域合同额及回款分布状况分析：本年度西南区域的销售额集中在四川省和贵州省，云南省的销售额很小，总体指标未完成。下面分析各省本年度状况：1、 贵州省贵州省是能源大省，主要的工业产值集中在电力和煤炭上。本年度从经贸委及各信息渠道提供的项目消息落实上看，工业资金匮乏，国家立项的项目除了电力以外，项目资金普遍不到位。前一年度非电力销售额为0，我部本年度非电力

2、上先后与贵州经贸委、贵州省科技发展办公司进行了积极接触，本年度曾通过政府部门拿到贵阳市环境监控项目的投标给系统集成部但最后该部没有重视，2003年度我公司将参与贵州省外贸公司的林东矿务局日资贷款选煤监控线的总包投标。本年度签约的遵义卷烟厂项目，拓展了贵州烟草市场，为国家烟厂烟丝薄片改造打下了一定的基础。跟踪的贵州第一大煤炭公司盘江精煤股份有限公司7炉5机项目、贵州最大的水城水泥厂2000T/H项目因资金额问题均拖延至2003年春节后。目前这些项目开拓发展形势稳定，正在继续努力跟进。在本年度电力市场上，我们继续保持了重新登陆的贵州电力市场优势，在其标志着我公司在贵州电力市场转折性项目的“贵阳电厂

3、10#机新建200MW工程DCS” 在11月份招标上一举中标，（免除了我公司贵阳电厂9机HS2000被拆除的尴尬和日后的不适影响），同时积极策划了200MW烟气脱硫DCS项目，此项目已由贵州电力公司指定我公司分包北京国华荏源公司总承的DCS系统，目前我部与北京国华荏源公司商讨的结果是预计2003年一季度内签署。这样我部为电力DCS拓展了一条新利润途径，并通过贵州的脱硫项目与国内几家知名脱硫总承包商建立了初步的合作关系。本年度贵州电力市场由于电力体制改革的影响，项目拖延了近半年，预期招标8*300MW项目拖延至2003年3月份。原计划由电力带动的贵州市场销售额收到影响。2003年度贵州电力的大力

4、发展，我们仍需继续保持优势，在稳定贵州电力市场产品质量和老客户关系的同时继续提升销售额。回款方面，由于我们2002年重点维护了老客户清镇电厂关系，因此催收回了2年多的老帐，并解决了一些清镇中介商及贵州六盘水供电局变电综合系统的遗留商务问题。2、 四川及重庆四川省是西南区工业最发达的城市，其化工、天燃气、水电项目较多，项目资金较充裕。本年度经筛选继续保持了成都两家代理商的合作关系，因此继承了已有的化工和天燃气老用户，但代理商的销售额基本无增长。因此本年度加强了直接跟踪项目的追踪，着力改善了历年来公司在四川各设计单位人员单一频繁流动的印象及承诺未兑等敏感的问题，对四川省代理的合作、支持和控制也有了

5、统一的原则，市场价格的混乱局面已调整完毕，形成了统一渠道的报价和折扣。重新与各设计单位建立了联系，并开展了合作，例如：化八院成达公司、西南水电勘测设计院等。本年度初步开拓了四川CFB市场和重庆化工市场，为今年同时调整提升了代理商价格，为2003年市场运作打下良好的基础。本年度全省电力市场低迷无改扩建项目，正在跟踪的华蓥山100MWDEH和白马电厂DEH分别因资金到位和审批未批复尚待观望。2003年的销售形势，四川新一轮电力市场改造启动，目前我们已积极跟进，非电力市场要全力加强直接跟踪，另外，我部二季度针对水电市场做了详细的竞争对手调研报告（水电报告），四川省的水电是一大资源，如果拓展水电市场建

6、议专门成立小组和专项资金来做，产品平台及水电控制系统一些专项控制技术我们已联系好四川水电专家韩远湘同志。（我部二季度的一个水电项目因无人会做水电标书而放弃）从重庆经贸委信息分析，重庆市主要的市政建设基础设施项目建设较多，工业市场的自动化进程较慢，整体市场潜力的发挥较慢。2003年将选取主要项目重点跟踪。信息一览3、 云南省针对前一年度云南非电力市场几乎空白，本年度我部对云南的非电力状况进行了细致调查，从我们拜访的各大院情况来看，云南的几个主要的设计院在项目设计上都偏重外省项目的设计，列如云南轻工设计院糖厂和造纸厂做得很好，但去年开始偏重东南亚接壤如缅甸、老挝、越南国家的项目，因为云南糖厂、造纸

7、厂萎缩（边境国家的轻工产品成本低，他们无法经竞争）大部分企业资金困难。昆明和利时经过重新沟通和我们的大力支持，目前签合同的能力有较大的提高，其主要的合作伙伴和项目来源是云南省化工设计院，我们跟云化院作了良好的沟通，准备继续让他们保持合作关系，有特殊的昆明和利时无法接受的项目时，我们与他们直接合作，这样对公司与代理商的合作关系有利。目前，我们与昆明有色金属设计院、云南轻工设计院、云南化工设计院进行了良好的沟通，我们调整完与昆明和利时的关系，调动了他们的积极性，并支持昆明和利时签了3个合同，其中云南解化厂75t/h CFB项目是云南省第一个CFB国产系统控制项目，如果投运的控制系统效果好，还有2台

8、炉今年改完，以后就能全面推广国产系统。本年度跟踪的重点客户昆钢和云景林纸（云南最大的造纸厂），云景造纸的第一条综合DCS我们在24日投标，昆钢的项目启动要到2003年2季度。本年度初我部走访云南意识到用户对工程及维护满意度极低，因此积极反馈用户意见，并协助工程部解决遗留问题，改善用户对公司的满意度。2003年度在彻底解决遗留问题后，重新建立与云南电力已更换的上层关系和小龙潭电厂的客户关系，全力争取介入云南电力的新一轮改造。 本年度云南市场业绩很差，除了客观原因外，云南市场销售人员的频繁流动，也影响了销售。A综合本区域改进分析：本区2002年度整体状况出客观上经济形势不利外，主观方面还有：1、

9、由于西南历年销售基础薄弱，信息渠道经验的建设不够，从经贸委获悉的项目和设计院获悉的项目可执行性差2、 个体销售能力欠缺3、人员流动导致团队销售能力不足2003年改进措施：1、信息渠道已落实到位2、个体销售能力培训（我部的内部培训已于10月份启动）3、已初步建立了稳定的团队B.2002年指标区域指标完成状况本年度年初移交广西完成的区域以下项目：广西合山电厂8#机改造DCS广西来宾电厂1#机DCSC.各客户群分析：电力：电力用户在西南仍然是重点客户，其回款稳定，合同额较高，利润保持较好，后续产出较高。跟踪费用前期高投入，但后期费用小。工程难度大的项目维护费用高。石化：用户分散度高，合同额小，个别大

10、厂后续产出好，跟踪费用总体较高，延续性小的项目维护费用较高。热电锅炉：目前因环保意识升温，逐渐成为热点，属中等客户，利润较低。工程维护费高。变电站：企业用户利润高，如果产品合适，将是较好质量的客户。目前的产品无法做高利润，因此合同额很少，暂不列为客户。 各类产品分析：本区域： 产品类型套数主要用户类型MACS 161000点以上，有后续扩展需求的电力、化工大用户MACS91000点以下 资金不足的小用户FODCS2300点以下 控制量小的用户PLC1低价位用户3、 市场竞争格局分析竞争对手行业及价位、策略比较对手贵州云南四川及重庆Foxboro非电力不参与电力暂时退出非电力不参与电力国外品牌，

11、中等价位电力国外品牌，高价位非电力国外品牌，中等价位Max1000电力打国外品牌，中等价位电力打国外品牌，高价位电力打国外品牌，中等价位新华电力和非电力，国内品牌，低价位电力和非电力，国内品牌，低价位电力和非电力，国内品牌，低价位ABB香港国外品牌，中等价位国外品牌，低价位电力和非电力，北京ABB，中等价位AB国外品牌，低价位国外品牌，低价位国外品牌，低价位西门子非电力代理商中等价非电力代理商中等价非电力代理商，中等价南京科远非电力国外品牌，低价位非电力国外品牌，低价位非电力国外品牌，低价位罗斯蒙特不参与非电力代理商，低价非电力代理商，中等价西屋电力国外品牌，高价位电力国外品牌，中等价位电力国

12、外品牌，中等价位浙大中控非电力，国内品牌，低价位非电力，国内品牌，低价位非电力，国内品牌，低价位（新华公司、浙大中控 惯用诽谤等不正当手法，提供用户我公司的工程不好案例和反对人员名单）例如：浙大中控近期提供的诽谤信息和利时问题工程清单二、货款回收本年度回款任务完成情况：1、2年以上项目欠款催收情况除未完成项目涉及工程后续维护（云南电力）及财务对账不清项目外，其余基本完成。2、 1年内项目催收基本完成3、 另，提前催收回300MW项目款300万4、 除四川鑫兴做工程有遗留欠款外，其余代理均完全执行款到付货原则，无欠款。5、 跟整体合同额相关的预期相关预付款未完成。总体回款指标未完成年度指标实际完

13、成2001年以前534.408万1285.96万2002年指标1850万三、利润分析目标利润利润360万119.39万实现利润保证：1、 新利润途径：我部2002年开拓脱硫DCS，环保及西气东输等项目的新利润途径2、 折扣价格审核与控制：严格执行代理价格，对代理商申报的特批项目进行严格审核3、 引导用户方的价值取向：不追求最低价中标，以系统扩展性和服务为依托树立中等价位高质量厂商品牌4、 提高补充合同价值：取得用户对补充设备无折扣策略的认可四、成本分析（分析本区域的费用组成及其原因）本区域成本由销售成本和协作成本组成，其中销售成本占主要费用部分，主要因素：1、 区域距离远，交通及出长差的差旅费

14、2、 四川及云南新市场业务的前期宣传与拓展费用3、 流动人员薪资4、 满意度低的客户维护费用五、公关目标完成情况1、 本年度重点完成云南电力客户的满意度，完成工程问题申诉反馈和工程维护协作，目前云南电力工程维护进展较为顺利2、 持续维护贵州电力价值客户，对清镇电厂、贵阳电厂老客户关系进行重新维护，讨回长期欠款，完成贵阳电厂战略投标，并策划了脱硫DCS的公关合作，目前与山东三融、重庆远达、北京荏源有了良好的沟通，其中2003年一季度将签约北京荏源的贵阳电厂分包项目。为2003年贵州电力市场打下良好基础3、 老客户主要有四川代理厂商、川维、电力公司、昆明电厂等数不多的几个4、 新客户主要有：贵州水

15、城水泥、贵州盘江精煤、贵州遵义卷烟厂、昆钢、云南云景造纸、四川乐山多晶硅等用户进行了拓展，目前进展较好六、市场策划及组织实施本年度组织和策划：综合：四川各大设计院非电力技术宣传和交流、云南各设计院技术宣传和交流、贵州云南、四川经贸委交流、水电市场调研、云南电力系统工程遗留问题、东汽自控中心DEH交流、脱硫DCS技术宣传和交流、CFB技术宣传和交流 、西北西南院火电技术交流、300 MW技术联络会等：项目交流：贵阳电厂10#机DCS与脱硫DCS技术宣传和交流、贵州盘江精煤公司DCS技术宣传和交流、云景纸厂技术交流等大到小的技术交流和市场宣传七、管理目标 团队建设及人员培养目标是建立一个团结协作，

16、积极敏锐的团队。基于目前我部的人员销售基础素质主要做的建设情况：1、 针对个人特点进行不同的引导，比如：针对胡珂从变电站转型全行业的销售，主要在行业用户分析比较、项目跟踪步骤、用户把握感觉上进行指导，在技术上进行支持；针对袁力的技术支持转向市场进行销售技能和技巧培养，实行双向沟通互动引导；针对田洪磊这样的新人主要是先自己示范，教授一些基本销售步骤，及在公司历史、业绩和重要影响力等基本销售知识上做指导，培养其良好的销售习惯销惯，在项目跟踪前期，实时双向交流心得给予必要的前期指导等；对赵轩这样的当地转型正规编制人员，主要加强他的制度理解和忠诚度，同时因其较依赖代理，主要动员他发回自身积极主动，进一

17、步提高个体销售力；对杨松这样的市场技术支持，主要是鼓励他继续深入技术理论的同时，为部门内部做培训课件，提高销售人员的技术素养，同时减轻他们对技术支持的依赖。2、 在项目不同的时期，组合不同的本部人员组成攻关小团队。比如：脱硫、造纸、综合化工等项目的运作上，以便优势互补。3、 经过近半年的团队建设，目前已初步建立一个团结的，反应较敏锐的团队。但个人销售能力上还待继续提高。人才：培养了袁力这样的高素质维护和开拓能力较强的销售人员杨松这样的工程经验和市场支持及培训课件上的高素质技术支持 政策落实和执行情况本区团队能按时完成已有任务的分配，能正确执行公司政策。在销售指标上完成情况较差，还需继续提高销售

18、敏锐度。 与其他部门的配合协作我部2002年度积极配合市场完成了工程联络及维护工作，同时后年度技术支持不足的情况下，还协助其他部门完成了工程维护支持、变电站技术支持、标书制作，300MW市场攻关等，自主完成了各项交流和技术答辩等高技术工作。八、工作中存在的主要问题及改进建议主要存在的问题是：1、销售人员的弱项指导2、团队再学习3、信息收集工作的准确性4、持续的内部考核机制改进建议：1、加强销售人员的弱项沟通并及时实地跟进2、进一步加强内部电子课件培训3、抽样审核信息收集准确性4、推行预警考核，稳定的同时要求效率九、下年度的KPI承诺 KPI承诺合同额：3500万，回款2500万，利润350万，拓展20个新客户。 实施计划1、 保证2002年拖延项目技术的投标顺利进行2、 理解公司政策，节前信息到位，节后任务确认，指标细化到项目，明确实施指标分配到人 3、重视团队战斗力，附以支持个人销售能力的提高4、严格实施个人项目跟踪执行控制5、月指标预警，及时跟进项目跟踪，完成持续的内部考核