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1、陈滢 论文初稿猎头公司管理现状分析与研究-浅谈以“万仕道”猎头公司为例的管理现状摘要：信息时代企业之间的竞争归根到底是人才的竞争，人才是一个企业的第一资源，现代企业之间的竞争，最终就是人才的竞争，人才的优势才是企业真正的优势。对于企业来说，人才的重要性更是不言而喻的，以人为本是所有现代企业快速发展的共同特征；一个留不住人才的公司或企业不会有任何作为，现在愈演愈烈的企业竞争，实质上是对人才的竞争，谁在竞争中拥有尖端人才，谁就能在竞争中处于主动地位，谁就能赚取最大的利润。猎头是企业发展的推动力。企业要获得持续的发展，除了正常招聘，猎头也不失为一种有效的手段。不断地猎取企业所需要的人才，是推动企业不

2、断发展的动力。关键词：猎头公司；管理现状；营销理念；万仕道The Head-hunting Company Management Present Situation Analysis and ResearchAbstract: In information age, the competition between enterprises in the final analysis is the competition of talents, the talent is one of the first resource of the enterprise, the competition be

3、tween modern enterprises, finally is the talent competition, talent advantage is the enterprise real advantages. To the enterprise, the talents importance is self-evident, people-oriented modern enterprise rapid development are all common features; one to keep a talented person of the company or the

4、 enterprise does not have any as, is now more competition in the enterprise, essence is the competition for talents, who are in competition with cutting-edge talent, who can take the initiative in the competition, who will be able to earn the maximum profit. Headhunter is the driving force of enterp

5、rise development. Enterprises to obtain sustainable development, in addition to the normal recruitment, headhunting is also regarded as an effective means of. Continue to hunt the needs of enterprise talent, is to promote the continuous development of enterprises power.Key words: headhunting company

6、; management; marketing concept引言信息时代企业之间的竞争归根到底是人才的竞争，人才既可以依靠企业自我培养，也需要从企业外部获得，即对外招聘。在对外招聘的各种渠道中，类头公司凭借其专业性强，效率高速，可以挖掘那些正在被其他企业重用，却没有流动意向的顶尖级别的人才。猎头同时可以利用这些人才进行全面的调查，确保人才的质量保证，从而大力提高引进人才的成功率等优势，逐渐被世界百强企业乃至更多的公司作为引进高级人才的方式。猎头公司进入中国市场已经将近20年的历史了，随着中国经济的发展壮大和大批外资企业的涌进，中国猎头行业也随之进入快速发展阶段。由于近年来大量猎头公司的兴起，

7、中国的人才寻访和招聘顾问服务得到迅猛的长足发展，为进一步保障服务品质，充实优秀员工队伍，储备持续发展的后备人才，猎头公司特向行业内外招募优秀人才加盟。猎头公司崇尚员工的持续发展计划，所招募职位均要求应征者了解猎头行业、了解猎头服务的基本工作内容和工作性质，具有强烈的事业成就意识和积极的生活心态，认可猎头公司的企业文化，有意愿长期从事猎头服务领域。所列职位谢绝应届毕业生、跳槽频繁者和有不良社会记录者加盟。随着国际人才流动的加快，众所周知，知人、善任、激励人应是管理成功所需要的全部技能，猎头公司之间的竞争也在不断加剧，如何在激烈的竞争环境中寻求生存发展之道，有着重要的意义。猎头公司的真实意义在于，

8、无论是人力资源总监、财务总监、营销总监、技术总监，还是运营总监，除了一部分与专业领域有关的知识之外，其实其他部分的工作就是人的管理工作，就是保持沟通顺畅，化解冲突，建设团队。猎头公司的最大意义就是让员工感觉到工作的意义，感觉到自己的贡献对公司的价值。感觉到自己的不断进步，就是营造一种积极的工作氛围，把每个员工身上最优秀的品质发掘出来，让他们乐意主动地开发创新，为公司创造价值。据经济学家研究表明，一个国家国民生产总值以10%的速度技术增长了3到5年以后，企业对人才的高度需求必然会导致竞争激烈的重金求贤，当企业与猎头的比值达到一定高度时，市场中人才的需求以及人才效率才能达到经济发展的实际要求。1猎

9、头市场的发展现状（一） 猎头市场总体概况猎头是一种向企业提供用人理念，输出高级人才来解决企业管理和经营问题的一种高级咨询服务。能够鉴别和抓住机会，识别人才，避免企业交纳昂贵学费是猎头专业性的体现。最早产生于二战后的美国，据总部设在美国康涅狄格州的猎头咨询公司司凯龙猎头顾部公司(Hunt-Scanlon)估算,全球猎头公司的收入最近涨了两倍, 1993年仅为30亿美元,2000年估计将达到83亿美元。如传统行业一样，该行业也产生了许多巨人，如科恩/费里国际有限公司（Kom/Ferry Intemational）、海德里克-司特拉各斯国际有限公司 （Heidrick Struggles Inter

10、national）及斯宾塞-斯图亚特公司(Spencer Stuart)、 光辉国际公司，等等。现在，猎头是人才中介机构的主营业务。1998年,美国最大的猎头公司之一科恩/费里在全球的年营业收入达到几十亿美元，日本1998年国民生产总值中，增长最快的行业分别是通讯和人力资源，在众多职业介绍机构中，保圣娜公司和里库路特公司年经营额都达到十几亿美元。在香港，有注册中介机构1200家。经济的日益开放使中国企业面对的竞争日益加强，尤其是承受着中国加入WTO的进程加速, 中国面临着越来越国际化的竞争，由此而带来的竞争手段也越来越国际化。作为一种广泛为国际企业挖掘人才的手段，猎头公司也由泊来品走上了中国企

11、业经理人的案头。（二）猎头的现状和发展趋势随着经济的发展和文明的不断进步，特别是现代社会，人才竞争日益激烈，一些具备广泛的关系，信息网络，而又具有高超的交际技巧的人，把企业选取人才转换为彻底的商业行为，从中获取利益。猎头公司已经实实在在的发展成为一个新兴的行业，成为现代社会经济的重要组成部分。一种专门为企业物色各类管理人才和技术人才的特殊的中介机构应运而生，并率先在美国发展起来，即所谓的猎头公司。王靖在上海A猎头公司发展战略研究中指出：猎头是由英文“Head-hunting”由来的，意思是猎取人头，引申的意思为猎取智慧，知识的行为。相传在古代的美洲，部落之间每逢战争结束，胜利一方就会把敌人的头

12、颅割下来作为战利品带回去，并将人脑吸干悬挂，一次来炫耀自身的实力，吓唬来犯的敌人。后来人们把这种带有几分野蛮色彩的行为称为“猎头”。张序在新企业论坛中发表的一篇发挥猎头公司在国企改革中的作用中指出：据估计，中国现有的经营猎头公司的有300多家，其中以猎头为主业的公司在全国就有好几十家，目前北京正式批准的本土猎头公司有30多家，比5年前增加了10倍。随着经济的发展和对高端人才需求的增加，中国的企业越来越接受年薪制、职业经理人的概念，越来越主动地到本企业甚至本行业以外去寻找人才。因而，中国的猎头公司已经存在并准备好为中国目前的就业形势服务了。孙雪在中国猎头产业的现状中指出：改革开放以来，伴随着我国

13、经济增长、国力发展和社会进步，各类人才流动频率加快，规模性的人才流动逐渐成为潮流，争夺各类高级人才日趋激烈。二十一世纪以后，经济的区域化、全球化、虚拟化趋势，更是成为我国猎头业出现、存在和发展的催化剂，猎头业的实体化、公司化、网络化进程，更是极大地刺激了行业的发展。猎头公司的发展趋势如下：（1）公司化进程加速，（2）产业规模不断扩大（3）边际效应扩张明显（4）逐步激活下游产业（5）产业效益明显提高（6）行业分化市场细分等等。尚贤达在2011中国猎头行业发展现状和趋势中指出：新进入者还是以人力资源专业人士和同行者为主，资本的规模化进入应还比较少。主要在于猎头行业的可复制性相对比较低，规模化发展相

14、对比较难，投资回报率不太稳定。猎头行业的进一步洗牌是必然的。特别是随着世界和中国宏观经济形势的恶化，大多数企业赢利能力的弱化，猎头行业又将面临新的考验。小猎头公司、甚至没有公司平台的人员也在从事所谓的猎头业务，给猎头行业的健康发展确实带来了很多的消极影响。小型或微型猎头常以极低的费率签单；签单前不顾事实什么都敢承诺，但实际履约效果很差；服务水平和质量低下；后续服务不到位等等，不仅可能会耽误企业急需人才的招聘，影响候选人的职业发展，同时也可能会影响客户、候选人对猎头行业的判断，影响猎头行业的整体声誉和形象。不规范的操作和无序竞争，也可能出现劣币驱逐良币的不良现象，如果不良影响扩大并得到持续，可能

15、会是一个多输的局面。2猎头公司经营运作方式的利弊分析 （一）猎头公司的一般经营运作模式1. 优化人才配置，形成产业结构 “猎头”进入中国也就是最近十年左右的时间，随着中国的改革开放以及大批外资企业的涌入，中国猎头行业也随之萌芽，进入探索和快速发展阶段。尤其是随着中国将加入世贸组织，整个经济环境正变得越来越具有竞争性，人力资源作为企业中最活跃的部分，成为企业进一步发展的决定性力量。猎头服务的出现，促成社会经济体制中人力资源的流动和合理配置，猎头服务已成为企业求取高级人才和高级人才流动的重要渠道，并逐渐开始形成了一种产业。中国职业经理人市场的日渐成熟，促成了国内各大城市开始出现数以百计的猎头公司，

16、目前在上海已超过300家，而在广州、深圳也分别有近150家和80家，根据调查显示，进入中国市场的外资企业中，有超过80%的企业都使用过猎头公司提供的人力资源服务。这些优秀公司为了尽快适应市场需要，一般都会寻求专业的猎头公司为其提供适合企业的人才。2. 中外“猎头”运作模式比较比较（1）收入：据科锐咨询公司总经理高勇提供的数据显示，国际猎头公司业务人均收入25万美元，业务人员平均年薪15万美元。国内猎头公司业务人均收入20万元人民币，业务人员平均年薪6万元人民币。（2）起源：第二次世界大战后，猎头业在美国首先出现；而中国第一家猎头机构沈阳维用猎头公司是1992年才成立的。（3）全球与中国人才市场

17、的“蛋糕”各有多大据世界最大的招聘广告公司、世界最大的人力资源咨询公司之一的TMP公司提供的数据显示，目前全球每年用于招聘和雇佣的费用大约是1570亿美元，其中，报纸招聘广告每年占到150亿美元；成功后付费的猎头服务占到100亿美元；预先付订金的猎头服务占到100亿美元；临时短期聘用的费用占到1200亿美元；网上招聘占到20亿美元。而中华英才网CEO姚卫民提供的分析中国人才市场容量的资料显示，中国现有超过600万家在册企业，拥有超过3亿的劳动大军，包括5000万名大学毕业生，1000万白领；在招聘开支上，每家跨国公司平均每年的支出是50万美元，本土大型公司每家每年的支出是80万美元，中小企业每

18、家每年平均支出是6000美元。假设中国这600万家企业中有10%的企业每家平均支付6000美元，那么中国招聘市场的规模大约为36亿美元。3.现在猎头机构的数量与规模中国的猎头机构总共有1000家左右。共由以下六部分组成：占中国整个市场8.7%的外资猎头、占中国市场1.6的合资猎头、占中国市场10.4的国有猎头、占中国市场60.6的民营猎头。占中国市场6.4%操作外资猎头业务的“地下猎头”；占中国市场12.3%开发本土业务不按规则操作的“黑猎头”。因为好多这类外资猎头原本就是某些跨国公司的长期客户，他们是随着某些跨国公司的全球扩张而进行的业务跟进。这类外资猎头在中国目前有60多家。这里所说的“合

19、资猎头”是指某些外资猎头已经和中国的一些人才中介机构进行了合资或合作而产生的猎头机构。这类机构基本上也是操作世界500强公司的高端猎头业务。如下图所示，中国的猎头公司中女性员工数量占据着绝对优势。于猎人过程相当的繁琐，且失败率太高等缘故，男性猎头较易跳槽，女性的耐心、细致、善于沟通等方面确实比一般的男性猎头更具有优势。因而女猎头更适合从事猎头工作，作为猎头行业的从业人员来说，一定以具备高素质、高水平、做过高职位的人为最佳，但要是具备这三方面的条件，就一定应该是在企业里做到高端的职业经理人，也只有这样的一批人员才容易和猎头客户的目标人沟通；同时也能更好的理解用人单位的经营战略、企业文化、职位要求

20、和老板的用人理念。但是，无论是职业发展还是薪酬待遇目前都不是一些猎头机构能够满足的，特别是以当前猎头机构的规模和实力，都无法吸引这样的人才加盟进来。因此也就导致了中国的猎头机构大量的使用和培养年轻人来从事猎头业务。类别男女人员平均比例从业人员平均比例进入企业年限机构平均人数外资猎头1:1422030合资猎头1:3351020国营猎头1:43254民营猎头1:826210（二）猎头公司成功运作的案例分析案例一：猎头工作复杂且富有挑战，合理付费才能保证人才质量案例过程：网上股市CEO的客户对猎头公司的要求非常严格，要求猎头熟悉国内外资本市场，精通资本运营，有良好的IT行业背景，精通现代IT企业的新

21、型管理、精通网市在线交易、有相当的资金融资渠道、精通企业重组、具备较强的市场营销能力和技术管理能力等，同时还要求猎头公司人员对国内民营企业有相当的了解、能适应复杂的企业内部管理环境，并且精通大陆本土管理文化。通过自己的寻访网络进行寻访，一边与客户的老总进行沟通，对一些可能影响较小的条件进行弱化，使这个项目变得更具备可操作性。成功的猎头经营方式： 通过自己的兼职猎手网络和信息采集员渠道，共计获取部分或全部接近客户基本要求的总经理或副总经理94人，经过首轮电话沟通筛选，仅有36人通过进入面谈沟通，通过富有经验的猎头顾问甄别，选出大约11人进行人事调查，然后对优选后的5人进行专家顾问甄别，向客户推荐

22、两人。 这样一来，客户对他们都有较好的感觉，在客户与候选人进行沟通的过程中，我们也发挥了良好的桥梁作用，使双方在尽可能短的时间内尽力基本的信任和深入的了解。最总客户选定其中一个美籍华人作为网上股市的CEO。成功原因分析： 对于猎头项目，非常重要的高层次的沟通，作为猎头公司能够真正理解客户的需求，必要时要有矫正实际职位需求条件的能力。 广泛的猎头网络对于猎头公司非常重要，绝对不能依靠招聘会、报纸广告、网上招聘这些通常的手段，主动出击非常重要。 重要的人事调查和专家评估时很有参考价值的，当然客户必须为此付出相当的代价，否则猎头公司也只能提供相对成本较低的服务 客户支付佣金较少也是一些猎头公司之利用

23、简单手段招聘的原因。案例二：遭遇一个很棘手的人才，要通过调查找到关键，曲线挖人案例过程：某猎头公司受一家投资公司之托寻找一位电子商务公司CEO，通过大量的寻访工作终于将目标锁定在一个海外归来的博士，他目前担任一家集团公司的副总裁，同时兼任网络公司的总经理，对行业精通，非常符合客户的需求。当该公司与他联络时，却碰了一鼻子灰，他不愿考虑该公司的邀请，甚至没有听他们公司客户的情况。成功的猎头经营方式： 采用各种渠道对此人进行全面的调查和了解，结果发现，此人年薪已经较高，公司的前景也比较好，而且他也不是特别看重金钱的人，没有跳槽的欲望。 分析后制定了更加可行的物质条件和个人发展空间，年薪在百万级，同时

24、赠送一定的股权和股票期权；对个人未来也进行了明确的规划等等。但仍然不能使他认真听完我们的介绍，行动再次失败。 正陷入僵局时，接到一个重要信息：该人选当初曾经受到一个被他称为“导师”的人的帮助和教诲，于是通过特别制造的机会与那人认识，并交成很好的朋友，以自己真诚直率的处世态度获得良好的信。 同时以及该公司对候选人承诺：3个月之内，如果B对新公司不满意，免费为其寻觅其它同等级公司，终于将此人成功猎头。成功原因分析： 猎头公司收取客户非常高昂的费用，肯定会碰到许多非常难的项目，猎头顾问必须使用一切可以使用的合法手段，在替候选人进行利益平衡的同时，采用非常手段才能成功地将人才猎到客户那里。 巧妙运用感

25、情进行猎头辅助，将有利于项目的成功。非常项目必须找到非常关键使用非常手段。案例三：很多专业顾问机构为顶级人才的猎头做好良好保证案例过程：某猎头公司受某国内知名的大型上市公司的委托，寻访技术领域的优秀负责人。这家公司不仅在许多高技术领域具有自己的知识产权，而且发展迅猛，年销售收入在一百多亿元。他们培养的人才素质良好、勇于创但是经验不足，不能适合当前规模下的管理要求，希望寻求在跨国公司中担任高级职位，有着丰富的技术管理经验，同时又愿意到国内企业发展，能够融入该企业，适应原本优秀的企业文化。成功的猎头经营方式： 首先进行大量的寻访工作，按照客户的需求进行仔细的发掘和筛选，最终将目标确认在世界排名前5

26、0强的某知名跨国公司在中国的技术负责人。 与该先生进行接触非常的顺利，美国国籍是为了商务方面的需求，在许多国家免签证。又对此人进行了多方面多侧面的调查了解，发现此人的确非常符合我们客户的要求，于是向我们的客户推荐了他。 希望适当冷处理，要求企业出费用邀请该候选人到总部考察，充分了解企业的业务、文化、习惯等，要求人才认真对待可能面临的挑战和困难。又通过多次的接触和实地考察，通过候选人还客户的许多高管人才进行了深入的沟通，最终成功的将该人才成功猎头。成功原因分析： 大量外企人才回流已经成为事实，之所以很多回流无法实现，是因为没有专业的顾问服务机构的参与。 尽管为引进这个人才付出了大量费用，但却用得

27、其所，不仅避免了自己引进顶级人才的失败，同时获得了大量人才带来的收益。（三）职场新趋势给“猎头”业提供的机遇和挑战据TMP公司中国区经理毕子杰先生提供的有关数据结果显示，今后平均每个人一生中会有两种不同的职业，服务于6个不同的雇主和从事20个工作。今后每12个工作机会中就有一个是和IT行业相关的。在未来10年中2554岁之间的劳动力只会增加1.2%，而未来15年中3545岁之间的劳动力会减少15%，这意味着中高级管理人才的数量会缩小。换工作和跨行业流动的速度会每三年翻一番。大多数智力工作者将天天收到工作机会的电子邮件。企业会发现吸引和留住人才变得越来越难。 今后企业之中的关系将不再是原有的雇主

28、和雇员的关系，而是雇主和个体的关系。今后不长期受雇于任何公司的从事短期聘用的自由职业者将由现在总数的1/6增加到1/2。由中国人才交流协会和青岛市人民政府主办.国家已出台政策允许国外猎头公司以合资方式进入中国之后召开的，因此研究形势、探讨对策成为本次会议与会者众多国内猎头公司和人才中介机构关注的一个焦点。据有关资料显示，目前世界500强企业中已有400多家在中国落户，其中有一百多家成立了研发中心；排名在前二十位的世界顶尖猎头公司，像光辉国际（Korn-ferry）、TMP等几乎在香港和内地都开设了自己的办处；还有统计显示目前仅在北京就有近一百家外资的猎头公司。3万仕道猎头公司的管理现状的实证分

29、析（一）万仕道猎头公司的基本概况 1.公司简介：万仕道管理咨询有限公司是专门从事高端人才寻访的人力资源咨询机构， 总部位于北京，在上海、广州、深圳设有分公司，专注于IT、通信、快消、房地产、教育、物流、制药、能源等行业。2.优势服务： 高级管理人员寻访、中层经理级别人员寻访、批量人员寻访等。此外， 我们还能够提供增值的人力资源管理咨询服务，包括：科学、客观的人才测评服务； 薪酬福利、绩效考评方案设计； 新兴的职业生涯规划咨询等。3.服务承诺：a.诚信推荐合适人选，不包装对象b.保用期：超高级职位（总经理、CEO、CFO以上等）为6个月 中高级职位（部门主管、经理、总监等）及中级以下职位为3个月

30、c.若因为对象自身原因在试用期内离职，我们将给予免费的再推荐d.合同约束的期限内（18和月）不推荐信职位给客户方的工作人员e.在项目进行期间及结束后的1年内，不向第三方透露涉及客户公司的商业秘密4.服务优势：万仕道管理咨询有限公司打破了猎头行业签约后，客户公司对猎头的操作完全不能掌握，对职位的进展不能掌控的情况，创新推出的RTS（人才寻访实时追踪系统）能够在以下四个方面帮助客户：（1）随时随地的监控委托的职位进程，彻底打破了猎头行业内签约后，客户对职位运作的不了解和不确定性（2）轻松便捷的管理你的猎头职位和对应的候选人，而不需要花时间去收藏和编辑人选的简历报告（3）随时轻松得到职位进展报告，让

31、招聘主管及时得到职位进展的情况及分析（4）不会由于企业内部HR部门的人事变动，而导致接手工作的人对之前的招聘工作一无所知 （二）公司人力资源管理分析：1.服务流程：2.万仕道猎头网与易贸资讯合作中国人力资源展会2009年11月3日，由“CBI易贸资讯”主办，2009企业发展论坛暨第二届企业外脑服务展览会在北京中国国际贸易中心大厅举办，外脑展会是国内人力资源业内唯一的开放式展会，此次展会吸引了包括北森测评、GLOBALENGLISH、智联易才、艾乐迈咨询、全美在线（ATA）、优识营销等众多人力资源相关的服务提供商参与展览。作为此次展会的媒体合作伙伴，万仕道猎头网同时也作为猎头服务提供商的参展商，

32、与北京各大公司的人力资源同行们进行了深入的交流。各界HR精英们围绕着“吸引人才、促进企业发展”、“如何最大化外脑价值”、“培训体系与考核”展开主题演讲和专题论坛讨论的方式，而第二天的主题论坛则围绕着“金融危机后企业的招聘策略”以及“人才测评”来进行讨论，此次“招聘策略”还邀请了蒙牛公司的人力资源总监刘丽君女士前来分享蒙牛集团一整套完整的招聘方式。据悉，“CBI贸易资讯”将把此类人力资源的展会作为一个长期的展会来办，打造中国人力资源“外脑”服务提供商的第一展会品牌。万仕道高级顾问PaulMa认为，随着全球经济复苏的步伐加快，企业必将会在人力资源外脑服务上有更多的需求，尤其是企业人才的争夺、企业内部培训等HR最核心的模块，这必将会带动整个人力资源外包行业的发展，而这种新型的人力资源展会的出现，必将为这一发展趋势起到更好的促进作用。