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2、高度关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）A. 漠不关心型B. 软心肠型C. 干练型D. 寻求答案型正确答案：3. （）的报酬通常适合于快速发展的企业A. 高薪水与低奖励组合模式B. 高薪水与高奖励组合模式C. 低薪水与高奖励组合模式D. 低薪水与低奖励组合模式正确答案：4. 在招聘销售人员时，最常见的测试不包括（）A. 智力测试B. 能力测试C. 人格测试D. 面试考试正确答案：5. ()主要用于高档商品和奢侈品的定价A. 薄利多销B. 长期定价策略C. 厚利限销D. 个别定价策略正确答案：6. 面试的技巧不包括（）A. 提问B. 倾听C. 非语言信息D. 善于发现正确答案：7. 企业销售策

3、划的前提是()A. 商业信息的收集及分析B. 产品及公司的实力C. 新颖可行的创意D. 良好的企业文化正确答案：8. 包围进攻就是同时向对手的前方、后方、()发动进攻A. 左侧B. 右侧C. 侧翼D. 左前方正确答案：9. 既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作的销售员属于（）A. 事不关己型B. 顾客导向型C. 推销技巧型D. 强力推销型正确答案：10. （）该制度的优点是：易于了解，计算简单；销售人员收入可获得保障，以使其有安全感；当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意A. 纯薪水制度B. 纯佣金制度C. 薪水加佣金制度D. 薪水加奖金制度正确答案：16秋学期销售案例分析在线作业二、

4、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）1. 迂回进攻有以下几种方式()A. 实行产品多元化B. 实行市场多元化C. 向对手展开法律行动D. 发展新技术正确答案：2. 公共关系活动的主要方式包括()A. 妥善处理顾客抱怨的问题B. 组织并从事关于产品的宣传报道C. 召开新闻发布会D. 组织开展商业赞助活动正确答案：3. 销售人员绩效考评主要有（）A. 评分法B. 图标尺度法C. BARS系统法D. 360度考核法正确答案：4. 产品制约因素主要包括()A. 体积和重量B. 单位价值C. 季节性D. 经济发展水平正确答案：5. 业绩考评的原则包括（）A. 实事求是原则B. 重点突出原则C. 公

5、平、公开原则D. 定量与定性相结合原则E. 积极反馈原则F. 可行性和实用性原则正确答案：F6. 市场追随者的追随方式()A. 秘密跟随B. 紧密跟随C. 距离跟随D. 选择跟随正确答案：7. 真实性原则是指广告传递的信息内容要()A. 真实B. 准确C. 明晰D. 不得含糊正确答案：8. 激励销售人员的方式有（）A. 环境和目标激励B. 物质和精神激励C. #培训激励工作激励D. 企业文化激励正确答案：9. 扩大总市场有三种方法可供选择()A. 招徕新用户B. 增加新用途C. 说服消费者更多的使用产品D. 增加新种类正确答案：10. 接近准备的内容A. 观察客户B. 了解目标顾客情况C. 必

6、要的物质准备D. 制定接近计划正确答案：16秋学期销售案例分析在线作业三、判断题（共 30 道试题，共 60 分。）1. 销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。A. 错误B. 正确正确答案：2. 社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就低A. 错误B. 正确正确答案：3. 解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要A. 错误B. 正确正确答案：4. 定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求A. 错误B. 正确正确答案：5. 强力推销型的销售员道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买

7、心理。A. 错误B. 正确正确答案：6. 差别定价策略针对顾客、产品、消费地点和消费时间的不同制定不同的价格，其实质是市场细分后的定价A. 错误B. 正确正确答案：7. 销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。A. 错误B. 正确正确答案：8. 目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的一种方式A. 错误B. 正确正确答案：9. 干练型亦称聪明型，干练型的顾客既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系。A. 错误B. 正确正确答案：10. 猎头公司是专门为企业

8、招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系A. 错误B. 正确正确答案：11. 销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失。A. 错误B. 正确正确答案：12. 报纸广告的局限是以新闻为主，广告有效时间短A. 错误B. 正确正确答案：13. 联合促销是指两个或两个以上的品牌或公司共同合作开展促销活动，推广它们的产品和服务，以扩大活动影响力的方法A. 错误B. 正确正确答案：14. 销售费用比率：销售费用比率=实际销售费用/实际销售额100%A. 错误B.

9、正确正确答案：15. 以击败竞争对手为目标，常为规模一般的企业在选择渠道时采用A. 错误B. 正确正确答案：16. 在权人只能在债务人确实无力偿还债务的情况下才能要求保证人承担责任，若债务人篇二：201X年10月高等教育自学考试试题及答案201X年10月管理心理学 试卷一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 1法国著名管理学家法约尔认为管理的首要职能是A控制B计划 C协调D组织2研究管理活动中人的社会心理活动及行为规律，用科学的方法改进管理工作，并通过改善环境条件，协调人际关系，满足职工需要，充分调动人的积极性、主动性、创造性，来提高管理效率和促进组织发展的学科是A社会心理学

10、 A数理分析法哲学基础是 A管理问题 A泰勒B生产问题 C人性问题 B法约尔 C韦伯D人事问题 D古利克5被誉为“科学管理之父”的古典管理学家是6观察者对他人和自己的行为进行分析、解释、预测和判断，并理解自己和他人行为成败原因的方式和过程是A知觉B感觉C印象B选择性 C理解性D归因D恒常性7当知觉条件在一定范围内发生变化时，人对该对象的知觉保持相对不变，这就是知觉的A整体性 A首因效应 A特殊能力8在人际知觉中形成的以点概面或以偏概全的主观印象，称为社会知觉中的B近因效应 C晕轮效应D心理定势现象D创造能力9按能力的倾向划分，有一般能力和B个人能力 C认知能力10以不同层次的管理人员为例，业务

11、技术能力、人际关系与协调能力、管理决策能力的要 求与差异也非常明显。上层管理者偏重于A. 技术能力B人际能力C管理能力D协调能力11适宜从事自然科学研究、教育、医生、财务会计等需要安静、独处、有条不紊，以及思辨力较强的工作的气质类型是A多血质B粘液质 C胆汁质D抑郁质12弗鲁姆在他的期望理论中强调，要调动、保持人的工作积极性，管理者必须正确处理好三类关系：努力与成绩关系、成绩与奖励的关系和A奖励与他人需要的关系 C奖励与组织需要的关系 13麦克莱兰提出的激励理论是A需要层次论 A平均的待遇 B成就需要理论 C期望理论D双因素理论 D建立合适的企业文化14属于对员工进行忠诚管理的策略是B集权管理

12、 C赞美员工B心理契约的可复制性 D交易责任和关系责任15心理契约关注的焦点是 A组织对于个人的义务C心理契约的主观性 属于人际关系类型中的A逊顺型B进取型 C疏离型D竞争型D团体成员的荣誉感17影响团体凝聚力的因素较多，“文人相轻”现象显示的影响因素是A团体的风气B团体的同质性 C外部的压力B普通心理学C管理心理学 B逻辑判断法C经济分析法D工程心理学 D实验法3管理心理学的基本研究方法主要包括观察法、经验 总结 法、测验法、个案法和 4韩非在八经篇提出：“凡治天下，必因人情。人情者，有好恶，故赏罚可用。”其阐述管理理论的B奖励与社会需要的关系 D奖励与个人需要的关系16小陈是一名画家，他总

13、是疏远他人，思考别人是否干扰了自己。根据霍尼的学说，小陈18一个团体在进行某项决策时，只面向一个或几个成员建议的解决办法是A缺少反应 A梅奥B集中反应 C独裁法则D一致法则19“交叠群体”组织理论的提出者是B德鲁克 C利克特D韦伯D2030人20研究表明，通常有效的管理幅度是A36人 B712人 C1220人解散群体，决策权下放给成员的组织结构是A团队结构 A法约尔B无边界组织结构 C虚拟组织结构B梅奥C马斯洛D柔性组织结构 D洛斯奇22在西方管理心理学中的人性假设与管理理论发展的过程中，社会人假设的代表人物是 23有效的组织文化，能够使成员在满足于物质激励的同时获得工作的满足感、成就感和荣

14、誉感，从而产生深刻持久的激励作用。组织文化发挥的这种作用是 A行为导向 B行为激励C行为协调 文化建设中运用的管理心理机制是 A心理强化 B认同心理 C模仿心理D从众心理25美国IBM公司提出“IBM意味着最佳服务”，这个信条教育引导了员工的言行和态度，员工在工作中时刻注意把自己的形象和组织的形象联系起来。IBM公司利用了组织形象的 A规范和导向功能B凝聚和整合功能 C激励功能时拥有电视机、摄影机、音响设备等多种商品。这体现了CIS的 A管理功能中充当的角色是 A谈判者 作的领导方式是 A专制型 B民主型C授权型D放任型 D低工作一低关系29根据领导生命周期理论，下属成熟度不同，领导风格也各异。其中，说服型领导方式的领导风格是 A高工作低关系B高工作一高关系 C低工作一高关系 够听取下属意见的领导作风是A专制集权式领导B仁慈集权式领导 C协商民主式领导 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分。共10分)31韦伯是著名的古典管理学家之一，也是德国著