市场经典营销寓言故事.docx

1、市场经典营销寓言故事市场经典营销寓言故事营销寓言系列一：两个消费者的经历在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她 们各自说出自己一生中最高兴的事情。我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这 一辈子活得也不怨啊。中国老太太高兴地说。我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房 的贷款还清了。美国老太太也高兴地说。上帝叹了口气，说：选择不同，效果也是不同的 营销启示：我国的许多消费者以往沉积下来的落后的 消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择 消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣 传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消 费着的认可，达到挖

2、掘潜在需求的目的。市场营销寓言系列二：老虎求生有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个 捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽 蹄钳住。有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏 上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被 猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的 小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃 命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳 住的足掌，终于逃跑了。营销启示：每个企业在市场中都可能落入市场陷阱, 这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、 经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否像这 只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整 体呢

3、？市场营销寓言系列三：模仿一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树, 并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的 一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出 来，再打进一个新地方。一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想： 原来伐木如此简单。这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干 上，模仿着人的动作锯起树来， 锯起来很轻松， 但是， 当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。猴子疼得尖声大叫， 它极力挣扎， 把人给闹醒了。 最后被人用绳子捆了起来。营销启示： 日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是 他们在模仿中有创新，这就促成了日本

4、经济 30 年的 兴旺。我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但 是我们在模仿中没有创新， 所以如今电视、 DVD 等许 多产品的核心技术不在我们手中， 这就像猴子的尾巴， 一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但 创新更为关键。市场营销寓言系列四：医驼背有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：无论驼 得像弯弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我 医治，着手便好！ ”有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木 板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放 在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的 身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼 命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不

5、理会，结果, 驼背算是给弄直了，人也呜呼哀哉”了。驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：我只管 把他的驼背弄直，哪管他的死活！ ”营销启示：顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样 的。企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方 法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才 是成功的营销。许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么 什么问题，当顾客购买使用后却不见效果，想评理却 找不着人诉说了。市场营销寓言系列五：小羊吃草一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B，它先向A草地跑去，当它到了 A草地附近时， 它发现草地 B 比 A 更茂盛，它就放弃了 A 而奔向 B。当它来到 B 草地附近时

6、，结果发现 B 还不如 A 茂 盛。然后它又返回往 A 草地跑。如此几个反复以后，当它再也没有力气时，它恰 好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到，所以 它就饿死了。营销启示： 决策理论认为，决策是从众多的方案中选 择最优的方案，但是，事实上在很多情况下是不可能 的，于是决策又有一个原则是满意原则，也就是说， 只要决策的结果使决策者满意就行了。在营销决策中同样贯彻这个原则，当我们执著于 寻找最优方案的时候，大好的营销机会悄悄溜走了， 最终导致一事无成。市场营销寓言系列六：聪明的报童某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人 是克争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响 亮，可每天卖

7、出的报纸并不很多，而且还有减少的趋 势。第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天 坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸， 过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就 越来越多，当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去 的也就越来越少了，不得不另谋生路了。营销启示：第二个报童的做法中大有深意：第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者 客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报 纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别 人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的 市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决 策过程，随机性购买多

8、，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱， 明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什 么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了 报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、 潜在消费者、忠诚客户等营销名词。市场营销寓言系列七：羊性和狼性一头羊到了天堂对圣彼得说：我的头上长着一双 角，是攻击敌人和保护自己的武器，但我为什么总是 被狼吃掉呢？ ”圣彼得说：虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是 以草、乔木树叶为生，狼以食肉为生。在地球的陆地 上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都

9、是，你想 吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的 生存是寄托在战胜对手，吃掉对手，否则生命不保。 你们太安于现状了，缺乏自我保护意识和能力，虽有 羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有 那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神，它们把凶狠 和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群 有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有 羊性，而狼具有狼性。这就是差别呀。 ”营销启示： “羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作 意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合 作精神。在营销管理中，选择具有狼性的领导者是抵 御竞争对手进攻，战胜

10、对手的关键前提。市场营销寓言系列八：袋鼠与笼子一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了， 于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他 们决定将笼子的高度由原来的 10 米加高到 20 米。结 果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又 决定再将高度加高到 30 米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管 理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度 加高到 100 米。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊， 你们看，这些 人会不会再继续加高你们的笼子？ ”长颈鹿问。很难 说。”袋鼠说：如果他们再继续忘记关门的话！ ”营销启示：事有 本末”、轻重”、缓急”，关门是本， 加高笼子是末，舍本而

11、逐末，当然就不得要领了。管 理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛 盾，认清事情的 本末”、轻重”、缓急”，然后从重 要的方面下手。市场营销寓言系列九：三个旅行者三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时，一 个旅行者带了一把雨伞，一个拿了一根拐杖，第三个 则两手空空。晚上归来时，拿着雨伞的人淋湿了衣服，拿着拐 杖的人跌的全身是泥，而空手的人却什么事情都没有。 前两个人都很奇怪，问第三个人这是为什么。第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人，你为 什么淋湿而没有摔跤呢？ ”下雨的时候，我很高兴有先见之明，撑着雨伞大 胆的在雨中走，衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地 方，因为没有拐杖，走起来小心翼

12、翼，就没有摔跤。J再问拿着拐杖者，他说： 下雨时，没有伞我就拣 能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方 我便用拐杖拄着走，却反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑，说：下雨时我拣能躲雨 的地方走，路不好走时我细心走，所以我没有淋着也 没有摔着，你们有凭借的优势，就不够仔细小心，以 为有优势就没有问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐 杖的摔了跤。”营销启示：在营销过程中，优势是相对的，只有凭借 客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。市场营销寓言系列十：狗猛酒酸宋国有个卖酒的人，酿制的酒香味醇厚，做生意 诚实公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎风 招展，可酒就是卖不出去。时间一长，酒都变酸了。卖酒的人很是不解，就去请教邻里的一位长者。 这位长者告诉他 : “你养的那条狗太凶猛了，人们害怕 狗咬，谁还敢来买你的酒，酒变酸也就可想而知。营销启示： 从经营上看，宋国的卖酒人做的还是很到位，但是却养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。在商业企业营销中，狗猛酒酸的道比比皆是。在许多新闻报道中就看见诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事件，企业 有这么多猛狗，顾客怎敢上门，商品怎能销售出去呢？