第二章超高价营销方程式.docx

1、第二章 超高价营销方程式第二章 超高价营销方程式 一、 选准目标市场能否选准目标市场取决于你能不能找到一批精准的客户, 他们最渴望获得你的魔术所带来的结果, 如果你教一一帶瘦人“如何减肥”, 那肯定是没用的。当然, 你首先要想清楚一你的魔术会带来什么结果。 这不是一个简.単的同题,你必须认真地思考。使用你的魔术,别人的人生会因此发生什么样的变化? 想清楚这个同题, 你才能棄焦到精准的客户群上, 因为他们是最渴 t望得到你的魔术的一 一群人 。其次, 这群人必须有支付能力 。 如果他们只是渴望, 没有支付能力, 那也不行, 因为你实现不了销售。就像我的导师说的: “除非你真想做慈善事业, 否则你

2、永远不要把自己的公司变成一个慈善机构, 这是不对的。 但是, 你永远可以在赚完钱之后去支持慈善机构。”再次,你的营销必须能够选择客户。你要选择那些最愿意、最想要、最有能力支付的客户。如果你不能这么做,那么你的营销、你的瞭钱潜力都会受到巨大的限制。例如, 超高价营销方程式”课程拒绝了很多人。即使有些客户交了全款, 最后我们也把钱给他们退回去了 。 为什么? 为了保护知识产权。某些人就是不尊重知识产权,随意把“启动套装”公布出去。虽然他们作出了解释,比如“只是为了炫耀一下,没有别的目的”,但是无形的损失和影响已经造成, 所以我们坚决不能收这样的学员 。我们有自己的学员标准。 有的人买了克亚营销的产

3、品, 但他不采取行动,这种人想来上课,也是不允许的。 因为他已经证明了自己的能力有缺陷一他不能采取最起码的行动, 再怎么学也是没用的。我们的目的不是为了最大限度地嫌钱, 而是培养一系列的企业家一一他们能够真正地把克亚营销体系变成财富, 落实到行动上, 实现他们的梦想。所以,无论是基于为长期着想,还是短期考虑,你都必须能够选择客户。只有这样,你的荷销才会更有效。精彩案例5 : 谁是你的目标客户群?我帮助过一个客户,他想促销一款产品。他有一款 A产品卖300元, 大约r有7O00个客户的买过 A产品。现在,他不卖A产品,他想促销 B产品。他的成交主张是:如果你要B产品,我就送A产品。销售结果很不理

4、想。他想不通,质问我:“克亚老师,你的营销策略不行f阿!”我说:“最能享受 B产品-价値的,或者认为 B产品最.值钱的.那群人是谁?”他说: “应该是购买过A产品的人吧。我说:那就有矛后啦!如果购买 A产品的人是你 B产品的最好客户,那你的营销应该瞄准这群人。你要思考一头了 A产品之后,他还需要什么? 然后报据这些需要, 你再送给他们一个赠品, 这祥会促使他11更想购买 B产品。但是现在, 你的主张是买 B送A,就相当于把所有购买过 A产品的人都给排除掉了,对不对?” 这是很简単的道理。在每一一-次促销之前,你都必须想清楚:我的目标客户在哪里?谁是我的核心日标?千万不要一想到促销,就马上降价,

5、 降价在每个人心里造成的感觉都不一样 。 同样, 每个人对赠品的感觉.也不一样, 所以选准日标客户構是非常重要的。精彩案例6 : 谁是决策人?我帮助过一个很大的医药公司 。 他们想让自己的中药进入几家大医院 但是,通常大医院采更与药品的决策环境是很复杂的,所以他们让我去参谋参谋。我去了一下午,他们也争-ii 了一下午。他们设计了各种各样的营销策略, 次 P雅.得天花乱.坠 。最后我问.他们: “清问,在所有人当中,谁的决策是最重要的?”他们说是医院的药剂师, 因为药剂师的判断是对整个采购最重要的环节。 我说:“请问,你们商量的这些策略当中,有几个是针对药剂师的?他们互相看了一眼,说:“好像没有

6、。”我说:“那我们在讨论什么呢?”这就像打仗一样, 你折腾出很多花里胡哨的策略, 但是对方的将领是谁你却不知道。 这样的策略就有很大的问题, 因为我们的策略是要影响对方的将领 。所以,目标客户是一切营销的根本,如果这个方向错了, 一切活动都将是浪费 。 不管你的销售能力有多强, 如果面对的是一一个根本不是你的日标客户的人,你就无法实现成交 为什么?原因很简单,日标不对。 二、影响购买标准影响购买标准就是影响客户的思维模式, 这和心法是密切相关的 。 一般人的销售思维都是“如何卖产品”,但是我们需要在客户还没有作出购买决定之前就改变他的思维模式, 这样销售就会变得简単。另外, 如果你想成为市场领

7、袖, 你就一定要改变整个市场的思维模式 。 没有人能够仅仅通过卖产品就成为市场领袖, 或者保持市场领袖地位. 市场领袖总是通过改变人们的思维模式来改变人们的购买标准。这也是我们在“克亚营销四重天”里要实现的一个里程碑。从现在开始, 我们必须立足于这点一影响目标客户的思维模式和购买标准。 当然, 传统营销也是这么想的, 传统营销的专家也试图改变人们的思维模式,但是他们的做法是狂轰槛炸,结果很多企业的广告“轰炸”完了, 却没有产生应有的销售效果。 这是很大的问题。但是, 克亚营销很好地解决一这个间题,我们有“二合一”促销手段,既能够实现销售,又能够改变客户的思维模式c 也就是说, 它能兼顾利润与品

8、牌 。精彩案例7: 标准是这样的我在教表演英语的时候,认i只了一个学生,他在 Oracle工作。他问: 克亚老师, 我应该选择付么样的英语学习方法呢?” 我说: 选择哪种英语学习方法倒无所谓,例如表演英语可能适合你,也可能不适合你,没有一定之规。但是,有5个标准你一定要注意。”然后,一我给他列了以下这些标准。第一, 美式英语现在越来越火, 所以你不要只学传统的英式英语如果有一个老师只能教你英式英语, 你就不要选择。 尤其是当你在一个美国公司工作时, 我认为你更应该选择美式英语。第二, 有的老师光是自已关起门来练英语,但练出来的英语是没用的。作为老师,他得有使用英语的经验。比如他在美国工作、生活

9、过, 他能用英语进行沟通, 实现自已的目的。第三,这个老师得在跨国公司工作过, 这样他1;t知道你的沟通需求一一”总之,我给他列出了5条标准。然后,我让他回去思考一下。过了两天,他说: “我思考了一下, 好像符合标准的老师只有你啊, 你才能满足我的需求”所以, 你在影响客户思维模式的同时, 也要让他接受你的购买标准, 最终他的选择就只能是你 。 虽然你没有直接销售, 但是你改变了他的购买标准。 当然, 前提是你的购买标准是正确的, 是有科学依据的, 你不能随便地忽悠人。所以 ,“影响购买标准”干的就是这个事情, 这里需要一些深刻的思考, 但是总体思路很简单。三、打造賺钱机器赚钱机器系统必须做到

10、: 当一个陌生的潜在客户进来后, 他就像坐上滑梯一样, 在你的销售流程中不断地向前滑, 向前推进一 一这整个过程是全自动的。 只要有人把陌生客户带到滑梯的顶端, 他就会自动地滑下来。这中间不应该有人为的障碍去“卡”他,这样客户就会顺着滑梯不断地滑行;在整个滑行的过程中,客户会不断地得到价值,不断地对你产生信任;最后,他滑到了最底端一也就是你的“收款机”。 营销必须做到这点,赚钱机器也必须做到这点。千万不要给新发展的潜在客户造成太大的障碍, 只要你能不断地为他提供价值, 最后你总有机会成交。 这整个过程必须能够全自动地进行。 这样等你的赚钱机器打造好了, 你就可以对合作伙伴说: “好了, 只要你

11、把陌生客户送到我的滑梯顶端, 我就能够J1预、利地与他成交。”注意, 这里面不能有太多的人为干预, 即使有干预也必须是自动化的, 这样你的赚钱机器才能够打造成功 。 如果你的前端抓潜需要大量的人工接触, 那你的瓶颈就在前端, 你的赚钱机器也放大不了 。当然,你可以采用很多方法-il:放大前端,你可以到报纸、杂志、广播电视、 网站等地方做广告; 然后把隔生客户 4,比量输送到你的滑梯顶端, 这样他fl就可以沿着你的滑棒自动地滑行 。 这是興推钱机器要实现的日标。四、打造传播机器传描机器是干什么的? 传揺机器是在你不知道的时候, 巧妙地把潜在宮户送到你的滑梯顶部,而且是免费地带你送;并11在送之前

12、,这批浮,-的思维模式已经被改变了, 他们接受了你的教育, 他们已经倾向于购-、9、 你的产品, 这是传播机器神奇的地方!所以, 传播机器和賺钱机器.互相配合, 就是把潜在客户不断地 “抓”来, 然后进行持续成交的过程。很多做营销的人觉得不可思议: “这能实现吗?”答案是肯定的。世界上每一一个精彩表现的背后都隐藏着一个秘诀, 只是我们没有仔细地去观察。有了赚钱机器系统和传播机器系统,营销将变得非常简单。但是我们不能停留在这一步, 我们还需要进一步提升, 这就是 “明星专家定位”。五、成为明星专家在这个世界上, 哪群人赚钱是最轻松、 最简单的呢? 答案是明星。 比如某个一线明星出席一个活动,可能

13、出场费就得50万元,而且付钱的人还得感谢他,不是吗?要不然他还不来呢! 不管你在什么行业, 如果你现在有一个明星身份, 你的成交速度会不会更快? 会不会有更多的人倾向于购买你的产品?更重要的是,这些人还会跟你砍价吗?不会。所以,成为明星,你会拥有无穷多的优势, 你几乎不会再遭遇 “价格抵抗” 的情况。想象一下,如果你现在拿出50万元让某一线明星过来捧场,对你来说, 能把他请来是你的荣幸, 因为他来不来还不一定呢, 还有很多人拿着50万元在等着他。当你成为一个明星时, 这意味着有更多的人会关注你; 同时你的成交流程会缩短,信任度也会增加,“价格抵抗”更是几乎消失!但是很多时候, 人们都没想去破译

14、“成为明星的捷径是什么”, 或者他们认为一要成为明星就必须拍电影,拍电视剧,唱歌、出专辑。其实没必要。每个人都可以成为明星,你可以適过“成为明星”而使自己的销售变得简単。 你可能有很多产品, 却只能选一个以高价卖出, 但是明星却可以让每一个产品都卖出超高价。一线明星的片酬怎么也得几百万元吧? 而且没得谈, “对不起, 我没有档期” 。 如果你是导演, 你就知道, 请这些明星大腕最难的是一你出钱,他不一定来,因为他可能没有档期。所以,明星的威力巨大!所以, 如果你想成为营销天才, 你就一定要有明星定位。 这不是说你要天天出入娱乐场合、 有八卦绯闻等, 但你一定要有一些技巧。另外, 明星还有很多其

15、他优势 。 比如美国的地产大亨一川普, 他的大楼卖得比谁都快, 而且价格是最高的 。 如果有一个哈佛大学的教授, 他在营销研究方面确实“牛”, 但是他没什么名气, 让他跟川普一起来讲如何营销”,你觉得哪一个会吸引更多的人来听呢?哪一个会让人们愿意花更高的价钱来听呢?显然不是这个教授, 虽然他可能比川普懂得多, 但是没用, 因为人们认为川普的发言更值钱 。 这就是人的大脑的思考模式 。当然,还有更厉害的一那就是“明星+专家” 。你既可以成为明星,又可以成为专家。你想,明星已经很厉害了,再加上专家头衔,那更不得了。还举一线娱乐明星的例子。 如果他跟你竞争一桩生意, 可能他比你更有吸引力;但是如果他

16、和马云一起来讲“企业运作,哪一个更有吸引力?肯定是马云。为什么?因为马云是明星专家。所以,如果你想永久地保持“超高价”, 你就必须学会“如何打造明星专家的地位”。很多人不理解,为什么克亚营销只做了3年,在行业内的影响力却这么大? 尤其是在网络营销界, 虽然很多人比我们做得早, 但是我们渗透得比较快, 为什么? 因为我们一直在使用这些技术 。如果你只是卖产品, 客户当然会比较产品的差异一价格、 功能等。 但是如果由一线明星来卖, 客户可能根本就不看产品了, xii;.,t?很多人以为“成为明星多难啊”,其实不难。难与不难是由思维模式决定的。我们逆向思考一下: 为什么人们认为某人是明星呢?可能有3

17、 个基本因素。 如果我们能创造出这3个因素, 人们是不是也会认为我们是明星呢?当然。但是,我们不一定要成为全国性的明星,我们只要在自已的市场内拥有明星专家的地位就可以了 。比如你要做脑外科手术, 那你肯定会先找这方面的专家。 如果有人向你推销: “量然我不是明星, 也不是专家, 但是我受教育的程度比那些明星专家强, 我的机器比他们好, 我的护士比他们漂亮-一”这没有用,对不对?因为开颅手术关系到你的生命,你肯定会找专家, 这就是明星专家的价值。 现在中国的奢侈品消费很旺盛, 为什么? 因为名牌的威力大!六、“二合一”促销怎么理解“二合一”促销这个概念?首先,你的促销肯定要赚钱, 但是在赚钱的同

18、时,你也要把自己的理念、标准、个性、明星光环等传播出去。 “二合一” 促销不但要着眼于你的嫌钱机器, 同时也要启动你的传播机器, 这个正循环的威力是非常大的 。你永远不能只做纯粹宣传性的促销, 如果促销本来可以賺钱, 为什么不嫌呢?如果有l00个人购买了你的 A产品,你只要给他们一个追销的机会,就有10% 30%的人会购买你的 B产品,你为什么不给呢?精彩案例8: 不追销就等于失去客户我帮助过一个客户,他专门教人怎么出书。他只卖一本书,那本书大概卖30元。因为很多人都有出书的梦想,所以他累积了7万个客户数据。然后,他问我;ii、么做大。我说:“你有这么大的数据库,但是你只卖30元一本的书, 怎

19、么能賺大钱呢?单纯卖书确实赚不了大钱, 但是如果你利用书去改要1 客户的思维模式, 你就可以赚很多機。他花了3 4年的时间累积了7万个客户,但除了卖30元一本的书, 他设卖过其他东西.所以,我问他:“你为什14不卖别的东西呢?”他说: 我怕失去客户。”我说:“这有用吗?你已经失去客户了。你从来不追销他l11别的东西, 这不就是失去吗?”菌销就是要巧妙地倍力, 下文我会列举更多案例。 总的来说, “=合-” 促销就是这么一种思维模式: 既要实现销售, 又要创造传播的效果, 同时il:你的明基效应和专家地位得到巩固、 加銀, 从而使得更多潜在客户能够主动找到你, 或者被送到你的 “滑梯顶端” 。 这非常神奇!当然,“二合一”促销还有其他一些核心技术,下面会有章节来专门与大家分享。它不像现在的促销,比如“老客户购买, 30%折扣”。这有用, 但是效果不大, 因为除了卖一一点东西以外, 没有任何的宣传作用。 我们需要改变思路, i上同样的事情发挥更大的作用 。其实价值不是由资源创造出来的, 而是被思想创造出来的。 所以, 如果要实现“超高价”目的,我们就必须注重超高价管销这6个方面。