《商务谈判》案例题及答案.docx

1、商务谈判案例题及答案商务谈判思考题分析论述题艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司 总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于 瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加 薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人 工资以减缩开支。他把自己由年薪的 36万美 元减为10万美元，公司高级职员的工资则降 低10%!后他找到工会会长要求削减工资，由 原来的每小时20美元减为每小时17美元。人 心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长 拒绝答应。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会， 发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间 考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话， 那就对不

2、起，我只好宣布公司破产！何去何从， 悉听君便。”说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人 估计的骚乱现象。请回答：(1)艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答案答题要点:(1)艾柯卡运用了最后通牒 商务谈判策略(也叫最后期限策 略或时间压力策略)；这种谈判 策略最大的特点是最后施以压 力以求合作。(2)选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙 伴，己方处于优势；运用这种策 略，要注意在谈判开始时，先谈 敏感的、重要的问题，把次要问 题放到谈判尾声；双方利益要求 的差距不超过合理限度；同时在 谈判期限方面，不能事先做具体 规划，因为这样会给己方增加

3、无 所谓的压力。答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？(2)选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？巴西一家公司到美国去米购成套设备。巴 西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。 当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了 45分 钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来 指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老 这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费 时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表 感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判 开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于 怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处 被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出 的许多要求也没有静下心来认

4、真考虑，匆匆忙 忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来， 头脑不再发热时才发现自己吃了大亏， 上了美 方的当，但已经晚了。请回答：答题要点：(1)美国公司谈判代表运用 了挑剔式开局策略；在谈判开始 时，美国代表连续指责巴西代表 迟到，这是一种情感攻击，目的 是让巴西代表感到内疚，处于被 动，美国代表就能从中获取有利 条件，开局气氛属于低调气氛。(2)作为巴西代表，在面对美 国谈判代表这种挑剔式开局，应 该保持冷静，采用“疲劳战 术”。先让美国代表介绍他们的 产品和未来计划，然后我方礼貌 的道歉，表示有些问题没听明 白，请美国代表就某个冋题或几 个问题反复进行陈述。消磨几次 之后，美

5、国代表已经在心理和生 理上都产生疲劳，丧失了对谈判(1)美国公司在谈判开始时运用了哪种开 局策略？试图营造何种开局气氛？(2)如果你是巴西谈判代表，面对美方代 表应该如何回应？气氛的控制。这时我方突然解释 迟到的原因，举出我方的优势条 件，并说明如果怀疑合作诚意就 只能结束谈判，再次冲击日方的 心理防线，不但能逐渐掌握谈判 气氛，谈判结果也将向着利于我 方的方向发展。根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。答题要点：一定要要举出自己的实际经 历，或是了解的到实际情况，要 有细节说明，不要过于笼统。旅 游谈判的主要包括：旅游地

6、区、 旅游景点、交通工具、食宿条件、 导游服务、文化娱乐、旅游时间、 旅游费用、费用边界、退费规定、 旅游购物、违约责任、安全保险 等。但对于不同的实际例子重点 会有所不同。需要特别注意的事项可根 据具体情况对两三个方面进行 说明即可，如食宿标准不明确、 强行购物安排等等，不需要面面俱到。举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的 影响，并说明其运用的技巧。答题要点：晕轮效应是指在谈判过程 中，谈判者只对对手突出的品质 特征有清晰明显的知觉，从而妨 碍了对其他品质、特征的知觉。 晕轮效应对谈判的作用有正面 的，也有负面的。当谈判者给对 方留下某方面良好的、深刻的印 象时，所提出的要求、建议就会 容易引

7、起积极的响应，要求条件 也常能得到满足，促使谈判顺利 进行，促进预期目标的实现；反 之，当谈判者给对方留下某个方 面很差的印象时，其所提出的要 求、建议就会受到怀疑，会产生 不信任、不赞同的感觉。在谈判过程中，一方面要注 意从多方面表现自己良好的形 象，并进行适当的包装宣传，利 用晕轮效应提咼自己的谈判实 力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是 应该以对方谈判条件为唯一标 准，保证自己做出理性的决策。美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装 店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟 弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。 但 是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错 彼此的话。情况

8、常常是，弟弟热情地把顾客拉到店 中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美 价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数 顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地 问：“这衣服多少钱？”“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”顾客误以为对方耳聋，便又提高声音冋 遍：“这衣服多少钱？”“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的 耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小 德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道： “这套纯毛XXX牌的衣服卖多少钱呀？”答题要点：(1)运用了转换对方期待的 心理战术。通过装聋让顾客误认 为是70元的衣服卖成了 40元， 这样可以从心理增加顾客的成 就感，所以取得成功。(

9、2)这种战术的特点是，先 给对方设定一个低期望目标，再 通过技巧提出一个对对方来说 超出想象的咼期望，促使对方有 较好的满足感并能够早下决心。 适用于对方对于标的不很了解， 期望目标不太明确的情形，因为 这种情况下谈判者的期望容易 受到别人的影响。大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀， 70美元。”“多少？”“ 70美元。”老板再次高声喊道。小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说： 先生，40美兀套。顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉 的衣服，而后就溜之大吉了。请回答：(1)德鲁尔兄弟采用的是什么心理战 术？为什么会成功？(2)这种战术的特点是什么？在商务谈 判

10、中适用于什么情形？某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽 谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元， 共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报 价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗 想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，答题要点：(1)先报价一方较早地暴 露了自己的底牌，使后报价一方 很好地了解了对方的意图，制定 了更有针对性的策略，从而使交 易向有利于后报价方的方向转对方在对这二台机床的磨损、故障、配件、附 件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻 说：“我公司最多只能以每台 65万元买下这 三台机床，共计195万元，多一分都不行。” 该老板窃喜，却

11、表现得直皱眉头，还与其讨价 还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交， 买方却非常满足。请回答：（1） 先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2） 什么情况下先报价才会有利？变。（2）采取先报价策略主要 有以下条件：自己对行情很了 解；对对方的要求也有充分调 查；自己的报价肯定会超出对方 所期望的范围，先发制人；其次 是己方实力占优，希望能够通过 先报价给对方施加压力，等等。星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的 小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品， 用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来 到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地 向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么， 想给孩子买个玩具

12、吧？ ”夫妻俩看看商品的 标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我 要玩具！ ”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却 无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出答题要点：（1） 售货员运用的是以柔克 刚的策略；找到了孩子这一对方 的薄弱环节，通过诱导孩子的需 求，从感情上打动了顾客。（2） 这种策略的特点是利用 了对方的感情弱点，同时自己要 保持耐心，要善于表达友好的态 度，以获得对方的好感。在商务 谈判中，这种策略适用于那些强了几件咼级电动玩具，打开开关让玩具动起来 给孩子看，并亲切地冋道： 小玉玉，你想要 哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了 哭闹，语气干脆地

13、说：“机器狗！ ”这时售货 员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交 换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。请回答：(1)售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？(2)这种策略的特点是什么？在商务谈 判中适用于什么情形？硬、自大，同时又存在明显感情 弱点的对手。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个 孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙 子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见， 由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙 子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取 得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一 个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃 圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个 孩子回到家把果

14、肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子 皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个答题要点：这说明，他们在事先并未做 好沟通，也就是两个孩子并没有 申明各自利益所在。没有事先申 明价值导致了双方盲目追求形 式上和立场上的公平，结果，双 方各自的利益并未在谈判中达 到最大化。如果两个孩子充分交 流各自所需，或许会有多个方案 和情况出现。孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们 各自得到的东西却没能物尽其用。 如果两个孩 子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝 汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都 更为有利吗？请回答：（1）为什么两个孩子没有能得到对双方 都更为有利的分配方

15、法？（2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决 万案？商务谈判的过程实际上也是一 样。好的谈判者并不是一味固守 立场，追求寸步不让，而是要与 对方充分交流，从双方的取大利 益出发，创造各种解决方案，用 相对较小的让步来换得最大的 利益，而对方也是遵循相同的原 则来取得交换条件。在满足双方 最大利益的基础上，如果还存在 达成协议的障碍，那么就不妨站 在对方的立场上，替对方着想， 帮助扫清达成协议的一切障碍。 这样，最终的协议是不难达成 的。中国公司与日本公司有意谈判引进一项答题要点：制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界（1）面对骄横的日本公司， 不必先还价，应先软化对方立 场。可以说：“贵方价

16、高，同行业中名列前茅。日本公司派了 4位代表与中国公司5位代表谈判，根据中国公司询价，日本公司的技术费报价位1100万美元。在技术交流后，进入价格解释、评论阶段。中国公我方不能接受，等贵方有了新条司主谈希望日本公司分解1100万美元报价，件后，我们再谈”，或“我们很尊重贵方的产品市场信誉，但交并解释如何计算而来。日本公司态度十分傲慢，不愿细说，要求中国公司还价：行，就继易条件难以恭维，当贵方交易条续；不行，也别浪费时间。件也与产品质量一样吸引人时，我们再谈”。不出手条件，留些经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是悬念，也为再次谈判创造机会。不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出

17、了 120万美元的价。拿到中(2)日本公司一气而走，国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它一无所获，实在不值。应该放下揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的架子询问中国公司的还价依是还价是对我公司技术的侮辱！ ”夹起皮包带着什么。即便价差很大，也是个客其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公户。把中国公司的情况摸清后，司也不再找日本公司了。把关系留住，并不损失什么，反而为以后留个潜在客户。把报价请回答：单一扔，既对对手不敬，又断了(1)如果你是中国公司谈判代表，面对自己的后路一不得不走出谈判日本公司要求还价的情形，怎么做效果更好间。呢？(2)你是否赞同日本公司的做法，请说明理由？中国某公司

18、与田本某公司谈判某项交易。答题要点：在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马(1)这种信息收集方法属上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈于归纳法，即通过在和对方人员判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您的私下交谈，了解并推断对方的技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢真实情况和对谈判有影响的重迎这样的专豕。 该技术人员很咼兴，表示他要因素。利用这些相关的的信在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商 务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友 吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次 与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答 得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要 你来帮助他，没你就不行吗

19、？”日方技术员迟 疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功， 这样他回去就可晋升部长职务了。 ”中方随口 跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将 不够朋友。”通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋 升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于 是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推 进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。请回答：（1） 中方使用什么方法搜集到了谈判信 息？是如何利用谈判信息的？（2） 日方在谈判信息的管理上存在什么 冋题？应该如何预防？息，准确地判断了对方主谈人的 真实意图和谈判态度，制定了适 宜的报价方案和谈判策略，从而 取得成功。（2）日方在信息管理的保 密措施上做得不好。对于影响谈 判的各种内部信息，应该申明保 密制度，并对谈判小组的成员提 出严格的纪律要求。尤其要注意 在场下社交活动中，不要私自行 动，不要随意发扌车。在选择成员 时，要注意素质要求，不能选择 虚荣心强、警惕性差的人员。