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1、家装业务员培训资料家装业务员培训（1） 家装营销2010-11-28 20:09第一节装修发展史家装是我们对家庭房屋室内装修装饰的简称。从家装的概念上来讲，家装分为广义的家装和 狭义的家装。家装指的就是室内的装饰及装修，是从美化的角度来考虑的，如古代的文人或 达官就喜爱在居室挂上书法名画或摆上各种花卉盆景，以使室内的空间更美观，富有诗情画 意或表现出一种典雅的气息；广义的家装还包括对室内空间的改造、功能、风水、风格、软 装设计，今天我们说的家装就是广义的家庭装修，是室内装修和室内配饰的综合性服务。一、家装行业的发展历程在我国，家装可以上溯到遥远的古代，自从人类有了房子开始，人们就开始通过各种方

2、 式，对室内进行装饰、配饰。古代的家装多偏重于装饰，由于房屋的结构在建筑时，就由主 人自己或聘请专家进行了设计，因此，对房屋结构上的调整、改动就比较小，可以这么说， 古人的房子是量身订制的，所以一般只进行室内的装饰，如糊上窗纸窗纱，墙上帖上几幅字 画，或室内摆上一些主人收藏的古董工艺品等等。由于房屋结构的不同和经济条件的不同， 古代的家装是贵族、是有钱人的专利，普通百姓连房子都成了问题，就更谈不上装饰了。现代家装在中国的发展也不过仅20多年的历史。上世纪80年代中期，随着中国改革开 放的深入，居民生活水平的提高，部分城市人开始在福利分房的资助下，搬进了宽敞明亮的 新房，从过去一家几口挤在10几

3、平、20几平的小房子，搬进了七八十平的相对大一点的房 子。有部分人出于对新房子的喜爱，加之个人经济条件较好，开始考虑对房屋进行一下装修 装饰。那时的装修偏重于室内家具的制作，在房间的齐个角落打上各种柜子，以储藏更多的 家庭用品。到了上世纪90年代，商品房开始兴起，国家逐步取消了福利分房，人们开始靠 自己挣钱来买房安居。房屋的而积也从过去的四五十平、七八十平，发展到一百多平方，有 的房子甚至超过了 200平方。由于现代房屋基本上不是量身订做，而是由开发商事先设计好室内空间的格局，由消费 者根据自己的需要，来选择房屋的大小和户型结构。但是，由于开发商建筑的房屋，在结构 上及每个家庭的居住要求不完全

4、吻合，因此，很多人在新房领到手后，都对房屋结构进行第 二次改造，因此，以室内空间改造为主体的室内装修开始兴起。家装也从少数人的专利，转 变成为大多数家庭的必需过程。90年代初的家庭装修，还只是业主自行设讣或由木工根据业主的要求进行简单的设计, 随着室内装修的进一步发展，开始出现“家庭装修装饰设讣专业人才”，他们或者是美术专 业毕业，或者是建筑设计专业毕业，他们用自己的专业设计水平，为业主提供比较完善的室 内装修装饰设计。80年代后期，中国一些美术高校开始设立“室内设计专业”，早期的美 术专业、室内设计专业考试，也需要很高的分数：到了九十年代末，很多大专院校甚至中专 都开始设立室内设计专业，进入

5、本世纪以来，一些民办的室内设计学校如雨后春笋般设立起 来，学习室内设计基本上不需要什么美术功底和文化功底，只要你有钱愿意报冬就可以。90年代初期，一些从事工程装修的公司，开始向家装方面转变或靠拢，设立家装部或 单独成立家庭装修装饰公司。95年前后，民营的家装公司开始在一些较大的城市如北京、 上海、深圳、广州等地成立，家庭装修开始进入产业化时代。早期的家庭装修，是由业主自行到劳务市场去联系工人，自从有了专业的家装公司以后, 业主通过装修公司来打理家庭装修，不再自己去联系装修工人，而是由装修公司联系几个固 定的工人或装修队，以承包形式替业主进行装修。装修公司及工人之间是雇用关系。随着家 装行业的进

6、一步发展，一些装修公司开始寻找有一立工人储备的装修队，以承包形式将公司 联系来的业务，转包给施工队长，装修公司留下一部分利润，装修公司发展成为一个中介性 质的家装公司，家装的生产则由施工队来完成。到了 2000年前后，一些家装公司开始考虑 进行工厂化生产，将原来在客户家里现场制作的木制品，改为在工厂里生产制作，只在客户 家里进行简单地组装或安装，中国的家装开始进入工厂化装修时代。二、 家装风格的演变过程九十年代初期的装修，基本上没有什么风格，只以实用为主，装修的项目也以制作木门、 制作各种柜子为主。到九十年代中期，随着室内设汁的兴起，人们开始对房屋的装修进行相 关风格的设汁和构造，风格也以欧式

7、风格、现代风格为主，人们喜欢做很宽的门套、很高的 墙裙，还喜欢进行软包。九十年代后期，随着复古主义的复苏，人们又开始喜欢中式较为传 统的装修风格：由于城市的现代化节奉加快，城市空气环境的破坏，生活和工作压力的增加, 很多人又开始喜欢追求田园主义、自然主义的风格。进入21世纪，现代简约风格开始流行起来，家庭装修的项目开始减少，装修的项目开 始增多，并形成“轻装修重装饰”的装修理念。在室内的色彩应用上，也开始大胆起来，红 色、黄色的墙而在客厅、餐厅、卧室等开始大量使用；也有一部分大胆的设计师，将蓝色甚 至深蓝色都引进了室内。三、 家装内容的发展变化家庭装修装饰的内容，也发生了很大的变化。首先是过去

8、较为普遍的墙裙从家装中消失了，门套线也越来越窄，软包也很少使用了。过去家庭装修中占主体的柜子制作也开始减少，过去每个房间都要打一而墙或半而墙的 衣柜、储藏柜，现在少了，有些家庭干脆不打柜子，所有衣物柜、电视柜、书柜、鞋柜、酒 柜都到家具城去买现成的家具，过去有些家庭还打木床，现在基本上都是买床。中国北方地区，过去每家都将暖气和窗台整体包起来，随着家装的发展，暖气由大包变 为小包，现在发展成为不包，或者采用地热采暧方式，或者更换铝合金、工艺暧气片。过去很多家庭喜欢打橱柜，现在发展成为由专门的橱柜公司制作整体厨房；过去很多家 庭都铺长条的松木地板,后来发展成为铺装实木地板，现在则发展成为以强化复合

9、地板为主, 或者铺实木复合地板，原来铺装实木地板所需要打的木龙骨被取消了，即使还有家庭选择实 木地板或竹木地板，也取消了木龙计，改为工艺锁扣地板。过去人们将客厅、餐厅、过道、卧室等几乎室内所有的顶而都吊上复杂的造型棚，多的 吊顶达到三级或三级以上，并且装上玻璃、筒灯、射灯，室内极尽豪华：随着家装的发展， 吊顶由全部空间缩减为客厅、餐厅、过道等地，顶而造型由三级棚变为二级棚，有的只是简 单地泄一圈石膏线，或用石膏板叠级；有一些家庭开始不吊顶，只用颜色涂料饰而。可以这么说，家装的内容经历了从复杂到简单从繁琐到简约的变化，装修的项目正在逐 渐减少，成品化的项目正逐渐增多，我们相信未来的家装，将只是简

10、单在现场吊一些棚，处 理处理墙而等，更多的家具性质的装修项目都被成品取代。人们开始更注重购买室内的装饰 品、工艺品和花卉盆景。第二节家装项目一、整体装修项目1、 房屋结构改造 由于目前城市中销售的商品房，都是由开发商自行设计的，具体室 内户型结构及单个家庭的居住需求有很大的差异，有些房屋甚至存在明显的空间缺陷。因此, 部分家庭在装修时，首先要对室内结构进行改造，比如拆除部分墙壁，另开一个通路，或者 在墙面上开一个储物口等等。房屋结构改造主要是拆除和重砌。在家装中，承重墙是不能改 动的，如果需要改动，应该针求物业部门同意。2、 家庭生活功能的补充和完善这里主要是指水路、电路的补充和完善。有些房屋

11、自来水水路并没有接通到客户需求的 地方，客户需要根据自己的生活要求，将它补充完善。3、 门窗工程，主要是指包门套、窗套、封门上窗、制作木门或推拉门。为安全起见, 有些家庭要在外窗安装防盗窗，室内安装隐型纱窗，北方较冷的地方，有些客户需要增加一层窗户：有些客户在室内做空间隔断，需要安装推拉门、折叠门等。4、 地面墙而天花工程一般来说，室内有防水要求的地方，地而铺帖瓷砖，如厨房、卫生间、阳台：无防水要 求的地方，可根据自己的需要，铺地砖或地板都可以，各有优劣。厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地方，墙而粘帖瓷砖，卫生间的地面和墙而还要 求做防水处理。英余空间，墙而根摇需要，决定是否铲除原墙而的大白

12、，然后将墙而用腻子 粉刮平，表而饰以涂料或壁纸壁布。把山的房屋或南北阳台，有些客户要求帖保温砖，目的 是降低室外环境对室内温度的影响。天花就是屋顶，根据需要，决定是否要吊顶或采用英它装修手法。现代家装，一般客厅、 餐厅、过道、玄关等地吊一些简易造型棚顶，卧室一般不吊顶了，走一圈石膏线也就可以。 厨房、卫生间一般是要吊顶的，将室内的一些管路给包起来，以增加空间的美感。5、 空间隔断和储物柜、展示柜三、全包及半包从装修公司承包的范国来看，分为全包及半包两种：1、 全包全包又分为广义全包和狭义全包。1） 广义全包就是将客户家装所有的项目一包在内，包括家具、家电、主材、辅材和施 工，客户只需要将日常用

13、品和行李拎进新居就行。2） 狭义全包是指包括家装主材、辅材和施工，一般不包括家具、家电等项目。主材包 括地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁具、灯具、开关等。辅材常指木方、细 木工板、饰而板、胶粘剂、油漆涂料、腻子粉、施工五金（铁钉、嚟丝、汽钉、射钉）、水 泥砂子、红砖、保温材料、吊顶材料等。2、 半包半包是指只包辅材和施工，不包括主材，象地板、地砖、窗帘、锁具、灯具开关等主材 都由客户自己提供。四、 包淸工包淸工是指不管是主材还是辅材，都由客户自己购买，装修公司或施工队只承包施工项 目。一般来说，包涓工形式家装公司采用的比较少，除极少数公司或工程施工外，大多数公 司都采用半包形式。五

14、、 家装配套有些家装公司在半包之外，又增设了一些配套服务的项目，主要是指对主材、家具、家 电、饰品类的配套销售。双方除家装施工合同之外，另外还要签一个配套服务合同。为降低 公司风险，家装公司一般都不会将配套及施工混在一起签订。六、 陪采陪采是家装公司推岀的一项附加服务，一般以无偿形式服务。主要是设计师或公司一些 对材料较为专业的人士陪同客户去采购主材、家具、家电、窗帘等。由于是无偿性质，公司 不负任何材料责任。第三节家装流程一、 家装公司业务操作流程家装公司在业务操作上，首先需要宏观上的业务宣传，只有经过业务宣传，才能让客户 知道公司的存在，才能形成自己在市场上的品牌知名度。当家装公司的业务宣

15、传做得比较到 位后，自然就会有一些客户主动上门或拨打电话咨询。因此家装公司的业务操作流程应该是 这样：业务宣传期一一客户咨询期一一售前服务期（提供解答、量房、预算、方案）一一专 一服务期（客户交纳订金后，由专门的设计师提供一对一服务，直到双方签订合同）一一工 程施工期一一工程验收期（验收完毕就是销售结朿，而不仅仅是签了合同销售就结朿了）一一 售后服务期。二、 客户装修流程从客户自身角度来说，整个家装大槪可以分为这样几个时期。首先是了解期。如果没有 家装经历的客户，他需要了解的东西有很多，首先是施工方式，有些业主连施工方式有几种也不淸楚，不知道什么装修队、装修公司，更不知道承 包方式，对于全包、

16、半包、包淸工等几种方式的具体内容也不淸楚。至于家装的材料，他更 是一窍不通，家装的设计风格了解就更少了。所以，从自我保护的角度来说，每个客户都要 经历一个家装前的学习期。有些客户在平时通过报刊或朋友介绍进行家装知识的积累，有些 客户从买完房子以后开始关心家装方而的东西，有些客户则是领到新房钥匙后，才开始关心 家装方而的讯息，因此这样的客户一般不可能装修得很早，他需要把学习了解的过程给补上 来。英次是考察期，多数业主一般事先会对施工队、家装公司进行一翻考察，或者到材料市 场也去进行一翻考察，做到心中多少有点数之后，才敢说去进行选择。然后是选择期。至于用装修队还是装修公司，业主得进行一次选择。如果他做出了决泄 用装修公司，那么他还要考察多家装饰公司，对各个家装公司进行对比。有些客户直接找大 公司，其实在他内心深处，也是经过一翻对比，将一些知名度不髙的公司直接淘汰。然后