药店促销活动总结.docx

1、药店促销活动总结三一文库（XX）药店促销活动总结*篇一：药店促销方案论文医药零售连锁药店营销策略论文【摘要】近年来，随着社会经济的快速发展和市场经济体制改革的不断深化，国内医药零售行业中的连锁药店发展可谓突飞猛进，不仅投资热情异常的高涨，而且各类连锁药店遍布全国。虽然国内医药零售连锁药店发展非常迅速，但实践中依然存在一些问题，本文将对发展现状进行分析，并在此基础上就其营销策略，谈一下自己的观点和认识，以供参考。【关键词】医药零售；连锁药店；现状；营销策略；研究所谓医药零售连锁经营，主要是经营同类商品、或者服务过程中，很多店铺，在统一管理模式，按照既定的经营理念，通过共同经营来发挥其规模优势，从

2、而实现共享规模效益的一种组织经营形式。1、当前国内医药零售连锁药店现状分析较之于普通的单店、多店以及分店而言，连锁店具有集约化、统一经营以及分布广泛和标准化操作等优点，但实践中依然存在着一些问题，总结之，主要表现在以下几个方面：问题一：存在用非药品类替代药品销售实践中可以看到，部分不法零售商为了谋取非法利益，用一些妆字号和消字号的商品代替药品还有一些山寨药品替掉顾客本来要的药品，从表面上看一模一样，根本看不出问题，但实际上却对患者造成了非常大的影响，甚至可能因延误病情而导致生命危险。问题二：处方药销售无需医生开据处方根据国家医药管理规定，凡购买或者零售、应用抗生素类药品时，一定要凭执业医师开据

3、的处方操作。然而，实践中却并非如此，很多药品零售药店通常在未拿到医师开据处方的条件下，就向患者销售抗生素药品。比如，郑州某药房，在患者表明要购买曲美、抗生素处方药时，药店工作人员未要求其出示正规的医生处发，并随意给其拿药；另一位则更随意，在没有开据出发的情况下，毫无困难地购买了大量处方减肥药。据调查显示，上述现象在当前药店尤其是基层药店，更为普遍。问题三：诱导购买高价药的现象屡见不鲜据调查显示，部分患者去药店购买所需药品时，虽然指名了要购买某类药品，但是营业员却向其推荐同类其他药品，而且后者通常价格比较高，或销售提成比较较多，严重危害了消费者的利益。比如，营业员通常以药品疗效、不良反应等为借口

4、，极力向患者推荐高价药品，因后者的药品知识相对比较匮乏，所以营业员就抓住了患者的这一心理，来获取利益。2、医药零售连锁药店营销策略基于以上对当前医药零售连锁药店现状分析，笔者认为要想从根本上盘活国内医药零售连锁药店，可从以下几个方面着手：策略一：基于会员制的消费者忠诚度提升实践中可以看到，目前国内很多的连锁药店基本上都实施了会员管理制度，但会员规模达到一定程度时，如何进行开发、提升会员忠诚度，成为最为关键的问题。基于此，为有效增强会员的忠诚度，建议医药连锁药店应当将会员和药店之间关系变成朋友关系，而不是利益关系。通过连锁药店加强药品、服务管理和创新，让广大顾客感受到药店的热情和温暖，经常听取广

5、大会员给出的意见和建议，全面了解会员之所需。同时，还要做好服务工作，依靠会员礼品赠送等方式，通过提升专业服务质量水平，来赢得客户的信赖。策略二：药品品种多而精随着社会经济的快速发展，国内各类药店的经营范围和规模也在不断的扩大，多数药店既经营药品又经营保健品、日化用品以及各类小型医疗器械和护肤品等。药品连锁药店经营过程中，其种类应当非常的多；品种选择上药店应突出与其他卖场之间的区别，所以品种选择上应当做到“精”。对于保健品而言，医药保健已经成为世界贸易增长最快的行业之一，药店根据自身的条件可购进世界品牌保健品，以此来增强社会信任感。对于小型医疗器械设备而言，连锁药店在获取医疗器械经营许可证以后，

6、销售一类医疗器械。比如，医用绷带、纱布以及电子血压计和体温表，适当经营一些上述品种。对于日用品、化妆品以及快速消费品而言，部分连锁药店中有国际品牌法国薇姿化妆品，选择这些品种来销售，以突出其特殊性，引起消费者的注意。并且连锁药店的经营品种还可以包括零食、报纸、饮料及其他快速消费品等。笔者认为，药店超市化发展，并且涉足多领域中的经营，这将成为一种发展趋势。策略三：创新促销模式目前来看，传统促销模式已无法满足预期效果，对消费者的刺激作用已经不明显，因此药店应当结合实际情况推陈出新，然后用一些较为新颖方式吸引广大消费者，必要时还要量身定作一些促销模式。第一，采用一些带有艺术色彩的店内外动静、招牌等方

7、式，并且结合一些别出心裁的广告来吸引广大消费者的眼球。第二，根据药店所处的地理位置、主经特点和药品。在节假日、纪念日等特殊意义的日子上，创造一些气氛吸引消费者。第三，充分利用营销资源，选择一些主题项目，比如绿色、节日等活动主题，针对特定顾客群，制定一些诉求满足计划，以实现吸引广大潜在顾客、培养忠诚顾客以及留住老顾客之目的。结语：总而言之，医药零售连锁药店发展过程中，应当不断转变思想观念，从传统的被动服务模式向现代的主动服务模式转变，不断地更新服务理念；从传统的售药中心主义逐渐向现在的顾客中心主义转变，全方位提升服务质量。参考文献：1郑美慧.医药管理中如何规范药品零售市场j.中国新技术新产品，2

8、011（22）.2师绘敏.在信息时代中国零售药店存在问题及对策研究j.电子商务，2011（06）.3赖爱忠.新医改下医药零售药店的机遇与挑战j.商品与质量焦点关注，2012（01）.4李娜，曹阳.基本药物制度下零售药店的生存之道j.中国执业药师，2011（03）.篇二：大学毕业论文_xxx药店营销策略【摘要】：我国药品零售业经过近几年的发展，药店数量急剧增长，零售药店的竞争也日渐激烈。而对于以就医顾客为导向的今天，药店营销策略制定的恰当是否对经营成败具有关键性的影响。本文以医药零售企业xxx大药房为研究对象，首先通过对xxx大药房宏观环境、微观环境、行业竞争情况、竞争对手以及药店自身拥有的资源

9、进行综合分析。再通过应用零售企业管理理论以及医药营销的理论进行研究分析xxx大药房的经营情况和营销策略，发现它的竞争优势，以及xxx大药房存在的一些问题，特别是在营销方面上出现的问题。根据xxx大药房的目标市场特点和市场定位，从产品和服务组合策略、价格策略、渠道策略和销售促进这四个方面进行深入探讨，为xxx大药房提供一些参考意见和改进方向，也希望给其它同类药店发展提供有益的借鉴。【关键词】：xxx大药房；零售；营销策略【abstract】afterseveralyearsofdevelopmentofchinesepharmaceuticalretailopportunityandchalle

10、nge,itakeadiscussionfromfouraspects:theyarethegoodsandservicemixingstrategy,thepricestrategy,thechanneldevelopmentstrategyandthepromotionstrategy,toprovidessomereferableadviceanddirectionsofreform.inthemeantime,ialsohopethisarticlecanprovideusefulreferencestoothersimilarpharmacies.【keywords】:jixinta

11、ngpharmacy;retail;marketingstrategy目录1引言?11.1研究的背景?1.2研究的意义?2xxx大药房的经营现状?22.1xxx大药房宏观环境分析?22.1.1外部环境概况?22.1.2内部概况?2.2xxx微观环境分析?32.3xxx大药房的swot分析?33xxx大药房的营销策略?43.1产品策略?3.2价格策略?3.2.1定价目标?3.2.2定价方法?3.2.3新产品定价策略?3.2.4心里定价策略?3.3渠道策略?3.4促销策略?3.4.1广告策略?3.4.2赠送策略?3.4.3服务策略?3.4.4节假日策略?4xxx大药房营销策略中存在的问题与原因分析

12、?444444455555666667772114.1药品的摆放以及柜台布置混乱?64.2广告宣传工具匮乏?4.3促销手段单一?4.4员工工作管理机制缺失?4.5药品销售缺乏组合?5xxx大药房营销策略的改进建议?75.1改进药品及柜台摆放方式?5.2尝试陈列店内软文广告和pop广告?5.3采取药品促销组合方式?5.4开展走进社区活动?5.5建立完整的员工管理机制?786小结?9参考文献?10致谢?111引言1.1研究的背景1.2研究的意义在我国的零售药店的发展前景一片光明时，如何能将药店开的成功，就是管理者和企业更加关注的问题，我认为要想药店不仅能够方便顾客，又能给企业带来丰厚的利润，药店的

13、正确的营销策略最为重要。本文选取了常州大学城的xxx大药房为例，希望通过对xxx大药房的经营现状以及营销策略进行分析，发现它的竞争优势，深入研究药店营销策略对销售情况的影响；以及xxx药店存在的一些问题，特别是在营销方面上出现的问题，希望能为为xxx管理者提供一些参考意见和改进方向，也为市场上的其他同行业竞争者提供一些有价值的资料。总结出药店营销学考虑的关键因素等。篇三：零售药店市场营销论文零售药店市场营销策略综述摘要：随着我国医疗体制改革的深化和分销系统的全面开放，我国医药零售业竞争日趋激烈，零售药店要想在竞争中求得发展，就必须制订出适合自身发展的市场营销策略。关键词：零售药店市场营销【中图

14、分类号】f7631我国零售药店的现状分析1.1医疗卫生体制改革滞后，存在不公平竞争随着医疗体制改革的不断推进和医疗定点药店的设置，我国医药零售业呈现了强大的发展势头，但目前普遍存在因医院控制处方外流而导致药店处方量不足的现象，所以，医药零售业的发展需要公平的竞争环境，而竞争环境的改善有待医疗体制改革的不断深入。1.2市场竞争状况日趋激烈近年来随着中国医疗保障体制、医疗卫生体制和药品流通体制改革的进一步深化，我国的药品零售市场特别是大城市中的药品零售市场逐步走向成熟，而随着处方药和非处方药分类管理制度以及医疗机构药品分业制度改革的实施，更是使得药品零售市场变得越来越重要，从而竞争也越来越激烈。1

15、.3零售药店经营水平普遍较低目前我国零售药店的经营普遍存在经营模式陈旧、营销方式落后、竞争手段缺乏的情况。价格战、赠品促销方法仍是主流。而价格战对药店经营而言是一把双刃剑，虽然在短期内可以赢取一定的市场，但大幅度降价带来行业利润水平的回落将与药店经营成本的走高形成一对更为突出的矛盾，如果企业把营销工作的中心转到以降价为主上来，是对企业的巨大伤害。用赠品促销方法以赢得消费者，可能引起消费者囤积药品，从而带来用药不安全的隐患，该种营销方式实为国家所不允许。因此，零售药店应如何正确促销药品，已成为企业经营管理人员必须面对的问题。1.4药学专业人员不足，执业药师的配备缺口大目前我国零售药店的从业人员业

16、务素质普遍偏低，多数人员没有专业技术职称，导致药店从业人员在指导消费者安全用药上发挥的作用不太明显，人们用药的安全性得不到保证。有关调查数据显示，在我国医药零售业中，拥有大专以上（包括大专）学历的药学人员比例约为15，高中学历占了约40，中专学历占了约34，初中以下学历占11。以上数据说明，我国药品零售业药学人才严重缺乏。且由于目前我国执业药师制度不完善，导致执业药师严重短缺，与零售药房的发展不成比例。1.5药品零售业药学服务工作差距大由于长期以药物为中心的传统观念的束缚，以及对临床医学、药物治疗学等知识的欠缺，我国药品零售企业绝大多数还不能适应以病人为中心的工作理念之转变，通常只是满足于对药

17、物的管理、调配、销售，而将病人用药的目的、过程、结果只视为医院医师之责任，难以胜任向病人提供负责的药学服务工作。药学服务包括用药咨询、上门服务、药物不良反应监测、健康关怀等，同时要求药品零售企业利用不同形式定期或不定期跟踪回访顾客，向顾客征集合理化意见和建议，加强与消费者的情感沟通，以全新的经营理念给顾客以全新的感受，在让消费者感到精神满足的同时，提高药店的经济效益和社会效益。在这方面，我国的药品零售业还有很长的路要走。2零售药店的市场营销策略2.1产品策略药品零售应根据市场的需求，及时调整产品结构，以适应消费者的需求。具体措施包括：优化产品种类，实现产品组合多样化，制定产品上货架的清单制度，

18、让销售额增长快的产品优先上架；提供低价和高档产品线，以满足不同收入和购买力人群的需求；储存在某个类别里的领先品牌产品，很多消费者非常注重与品牌药品的购买，如果企业仅能提供低价药品给消费者，可能就失去对品牌的追求消费群；密切注视新的“重磅产品”，即广告投入很大的产品，它能带来药店在某段时间很大的人流和销售的产品。2.2价格策略价格在中国永远是最锋利的武器，但价格也是一把双刃剑，有利有弊。美国的连锁药店常常采取两种定价策略：每日低价策略和高低价策略。我国药店可以从美国药店定价策略中受到启发，在定价时，应该考虑是否可采取每日低价的形式，并进行相应的促销策略。如果企业具有成本优势，与供应商有良好的关系

19、，各项流通费用、运营费用比竞争对手低，而且所经营的药品又具有可比性，不妨采用这种定价方式。我国“天天好”药房之所以受到欢迎，与这种策略有很大关联，而且这种定价策略是着眼于降低成本，通过低成本竞争战略来获益，但药店的利润率并不低。我国药店也可以考虑高低价策略，尤其是对于常用药、保健品而言，这种策略具有一定的优势。通过短期的、定期的价格促销或广告促销，可以对顾客形成紧张的气氛，促使其采取集中购买行为。此外，对于多元化经营的药店来说，这种策略还能起到招徕顾客的作用，带动顾客购买其他的产品。2.3渠道策略药品零售强势企业纷纷进入上、下游，出现了企业打造完整产业链的势头。生产是控制成本的第一源头，流通是

20、优化商品与物流的重点保证，终端为王。强势企业均想提高利润、增强市场控制力，纷纷进入上下游，希望打通整个产业链。为了节约流通成本，降低药品成本，药品零售企业开始尝试了一体化的发展战略。具体策略包括：向下一体化策略，如大的制药企业海王、桐君阁等先后涉足药品零售终端，双鹤等药品批发公司干脆就自己开起了药店；向上一体化策略，零售老大老百姓大药房先后涉足制药与医药物流，其医药物流公司组建不到一年时间，销售额就达到6亿元，另外的零售业强势企业如益丰大药房等也先后涉足医药物流与制药；海王星辰利用自身品牌大力发展自有品牌销售，通过和生产企业协约生产自有品牌，从而达到掌控生产，获取更高利润。2.4促销策略零售中

21、最基本的活动为广告、销售促进、公关宣传和人员推销。促销活动可以为顾客提供比较多的信息，特别是像药品零售市场这种存在严重信息不对称的行业，就显得尤其重要，这些信息可以帮助消费者作出比较好的购买决定，因为知道的信息多了，盲目购买的风险就小了。具体的促销策略包括：精心设计在药店正面入口处的装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等。根据消费者偏好调整药店陈列的橱窗、橱柜的形状、大小和排列，调整药品的展示以便于消费者易看、易拿、易挑选，店铺的通道设计应当流畅以便于顾客行走；店堂的招牌、pop等广告形式应当是药品零售企业的主要广告形式，这是由药品零售市场的消费特点决定的，对于准备购药的消费者来说，由于希望尽快

22、买到药品以消除疾病带来的痛苦，广告必须在他们方便的前提下才会起到理想效果。2.5人员策略*篇二：药店促销活动方案药店促销活动方案药店圣诞节元旦促销方案一、活动背景从以往的经验看圣诞节对于药店促销来说推动性不是很大，但机会不可放过，将两节合并一块，借机宣传并加强药店影响力度。二、活动目的加强药店外在形象，扩大知名度。三、活动主题送给你家一般的温暖四、活动时间五、活动方式打折、买赠、义卖六、活动内容1、凡在促销期间，本店所有感冒类药品均九折销售，会员及持有本店以往消费收银条的顾客可以享受八折优惠。2、老年人消费达50元以上，可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张。3、贫困家庭凭借证明可免费获得家庭药

23、箱一盒（共500份）。活动二本店开展*老年人保健品义卖活动，所得利润全部捐于*贫困基金，用于无钱就医的同胞。凡参与者都可以在爱心展板上签名献祝福。七、活动宣传宣传单、dm单、展板、店外条幅、报纸、无线电、电视、网络。八、1、所有营业员、促销员要做到温暖到家的气氛。2、要充分利用媒体来宣传此事，加强企业形象及力度。3、赠品要提前准备，统一定做。最后，再次提醒，药店的两节活动的准备要提前，规划到每个时间点，宣传要到位，每年的宣传要有一个主题，且有新意，药店可以借鉴商超的活动，结合自己的受众人群适度调整。主题口号：1、真情回报,购物有礼,大型优惠活动2、专家现场免费义诊,仪器免费检测3、会员奖品大派

24、送时间：月日月日地址大药房内容：1、所有会员派送礼品,现场兑现积分奖品1）、采取宣传页告知,电话逐个通知,每个会员均免费发放精美茶杯一个.2）、会员按前期积分多少兑现场兑奖3)、现场免费办理会员卡2、专家现场免费义诊现场免费为顾客就诊，免费开据医药处方，仪器免费测量心血管,胃肠道,糖尿病,风湿等疾病，顾客可以凭处方购药享受10%的优惠。aa大药房以真情回报顾客对aa大药房的大力支持与关注。3、aa大药房购药送礼、抽奖大型活动活动期间，顾客购买商品满8元可获取礼品一份,礼品按购买金额对应提高.购买商品满58元可参加现场抽奖一次,中奖率为100%。(多买多抽)促销活动的难点:当前促销活动往往不被消

25、费者关注，消费者参与热情不高,容易导至促销活动到场人数不够,活动效果不佳.其实并不是促销活动本身不具备吸引力的问题，而是由于当前各种促销活动太多、太乏乱，部份活动在宣传中没有将促销活动的核心利益点表达清楚,宣传的执行力度也不够.故而，活动宣传单也需要进行精心的设计和创意，其关键还在于怎样投递，采取什么方式投递,投递的范围和密度。常见的促销活动形式:主要有三种，即降价和打折、派送礼品、现场有奖促销。在具体的操作，特价和打折对一些敏感的消费群体的影响力是最大的，特别是部份敏感药品价格的特价极易起到事半功倍的作用。与之相对应的是派送，会员礼品派送可以让会员享受到其消费者的价值，达到稳定前其会员这个忠

26、实消费群的目的.现场有奖促销是提高活动现场购买欲望和吸引人气的重要手段,是活动成功的保证.一般说来，消费者接受活动信息的模式为：注意兴趣欲望行动满足。一、促销活动的目的通过丰富的活动形式，吸引更多消费者和稳定药店基本消费群(会员)，形成参与和购买热潮，传播服务理念，形成口碑传播。活动以达到直接的经济效果和迅速扩大占领市场的目的:/wenzi/。二、活动内容根据主题确定活动成功的前提就是活动内容要有吸引力。包括活动前的宣传模式,活动内容的特价商品、打折、会员送礼、购药大抽奖、专家义诊等，都是吸引目标人群必不可少的手段.三、活动前的准备工作1、信息发布、活动信息发布可选择在药店周边地采用宣传单投递

27、、口碑宣传，各家各户高密度甩投，其宣传单总量为1万份，投递的重点为集市商业区、菜市场、居住门户、老年人娱乐活动中心等等。电话通知到每一位药店会员.、从11月26日10月27日开始发布促销活动广告信息。、在aa大药房门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为11月25日11月30日。3、现场布置活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。（1）写有活动主题的横幅。（2）突出活动主题内容的大幅展板和背板。（3）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。（4）咨询台、礼品（会员奖品）发放台、抽奖箱等等。(5)义诊检测服务台.人员安排（1）安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡，便于识别和引导服务。（2）现场要有秩序维持人员。（3）现场义诊人员、销售员工既要分工明确又要相互配合。四、现场执行要点1.人员,活动物资准备就绪.2、宣传人员现场派发宣传单，介