珠宝销售实用应对话术.docx

1、珠宝销售实用应对话术珠宝销售实用应对话术 作为一名珠宝销售，你能应对客户们的“胡搅蛮缠”吗?下面是小编为大家整理的珠宝销售实用应对话术，希望对大家有用。1、你能便宜点吗?一般顾客都是进门就问：“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。分析：首先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。任何顾客来买东西都会讲价的，我应先绕开价格，让商品吸引住他

2、，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。应对：a、周期分解法“小姐，这件首饰卖7200元，你戴20xx年也不过时，一天才花四元钱，很实惠了!”“小姐，这两件首饰加起来才3800元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊!”b、用“多”取代“少”当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐2、我认识你们老板，便宜点，行吗?分析其实顾客说认识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，

3、泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。应对：我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”就可以了。3、老顾客也没有优惠吗?分析：20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对美容院的好感。应对：首先要把面子给老顾

4、客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。4、你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?分析：第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导她。应对：先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”“那太好了，今天您正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。5、我再看看吧!分析：产生这种情况，大多是因为

5、对产品了解不透彻，所以产生了对价格不满或是和想和其它竞品再比对一下再做决定。应对：在此情况下，就应该顾客再次介绍：我非常理解你的意思，珠宝首饰不比别的东西，多看看、多了解一下是应该的，我想应该是我刚才没有给你介绍清楚，我们的产品有如下几个明显的优势，大家可以按照以下四个方面找出我们的优势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西;2、我们能做，别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。6、你们质量会不会有问题?分析：一些销售人员面对这个问题一般都会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多店”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”不少

6、销售人员就接不下去了。应对：销售人员可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说：“有。”销售人员则可追问一句：“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”当顾客回答没有的时候，销售人员又该怎么办?这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个品牌做销售，不到其它品牌做销售，就是因为这里的质量

7、好。”7、与朋友讨论“你觉得如何?”顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何?”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下;如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。分析：遇到这种问题，一些销售人员会直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上，也有的销售人员会夸赞顾客朋友的美貌与气质，进而让她认同产品。应对：其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不应夸美貌与气质，而应非常有针对性的这样说“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。但有时候顾客的朋友也会

8、说：“我没眼光。”这时销售人员就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。8、我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。分析：一些销售人员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。应对：把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是我们公司特意精心挑选的，您在市场上花xxx元也不一定能买到，这是我们额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：(介绍赠品的优点、好处)，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。9、我没有

9、钱?分析：这可能只是顾客的一种拒绝的借口，也可能是顾客真的钱没有带足。但无论怎样，我们都不能承认顾客没有钱。应对：大哥，您怎么会没有钱呢，一看就知道您不是大老板就是金领人士，说没有钱的应该是我们这些打工的才是，其实，我非常能够理解你这句话的意思，可能是我还没有把产品的优点给你讲清楚，让您没有真正感觉到它的价值，接着再介绍产品或服务的优点：我们有的别人没有的.10、我没有时间，很忙?分析：这种情况下，一般是顾客对我们的产品还没有产生兴趣，而故意托辞进行拒绝。应对：太好了!我就喜欢跟忙的人交朋友了，繁忙的人都是很有能力的人，从你们身上能学到好多东西，不知道大姐你能不能看得起我这个小妹妹?也指点一下

10、我?而且，正是因为您平时都很忙，所以才更加知道如何更加高效的利用我们的时间，大姐，如果你遇到一个不专业的销售人员帮您推荐，既有可能浪费你的金钱，也肯定浪费您的时间，还好您今天遇到了我，我在珠宝行业X年了，一定会在最短的时间内帮您搭配出一套最适合您的首饰，相信我吧.11、我只戴“品牌首饰”，我才不信你们?分析：顾客对我们品牌认识不足，盲目相信自己所熟悉的品牌。应对：这样呀，怪不得我一看大姐你就气质不一般，大姐平时一般都是戴哪个品牌的首饰较多?哦，这个品牌呀，挺好的，它确实是有些特色，大姐您平时可能比较少听说过我们的品牌，其实，你刚才说的那个品牌，我们在好多方面做的比它还更好呢，我这样简单的说你一

11、定会有点怀疑，要不这样，下面我认真的给你介绍一下.呀，大姐，你说的这个可是国际流行的大品牌，我也听说过这个品牌，确实不错，不过，这家品牌因为太有名了，所以，现在微商什么的抄它版的比较多，大街上戴这个品牌款式的太多了，一点自己的个性也显示不出了，再说了，经常佩戴这个品牌的款式，也会自己审美疲劳的，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整钦食结构，可能会更科学，全面。山珍海味吃久了还可以吃点农家菜，我们这个品牌在国内来说是非常不错的，特别是设计和工艺方面，跟国际的大牌有时也差不了多少，特别是我给您介绍的这款产品，您自己看一下它的工艺、设计、以及这么大的钻石和火彩，是不是佩戴起来比国际大牌

12、的更有面子?更重要的是，它只相当于国际大牌一半的价格，大姐，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句叫适合自己才是最好的。12、你们推销产品的都会把自己的产品夸的天花乱坠，我才不听你们的?分析：顾客对我们销售人员有种天生的不信任感。应对：从认可理解的角度，搭上话，逐步放松顾客的戒备心理，姐，我非常明白您的意思，我也非常讨厌那些一味的作推销的人，为了把自己的产品卖出云去，完全不管不顾，没有任何底限，胡乱吹嘘，只为了把你的钱给掏出来，我以前都遇到过好多这样的，特别是在化妆美容店，我和我姐都被骗过，正是因为我们上过当，所以，我们才知道被骗的痛苦，更何况，我们做的是珠宝的生意，我想骗也骗不了您，各品牌大家都是透明的，如果我真的骗了您，你去一比较，我不就露馅了?所以，我们不会骗人，我们珠宝产品就讲究个诚信，讲究个质量，我骗你出了问题我可承担不起，所以，你完全可以放心 ，我们绝对不会骗你的，更何况，我不是在单单做销售，我是在向你介绍珠宝知识，是在向您传达一种最适合您的珠宝消费理念。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式，也好让您在珠宝消费方面不上当不受骗。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当您的私人珠宝顾问，而不是一个普通的销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您今后的珠宝消费上帮到到您。