得心应手办公室主任必备资料60.docx

1、得心应手办公室主任必备资料60第四节 营销主管工作绩效测评一、营销目标管理绩效测评 责任人、职位： 测评时段：测评说明等级标准：优秀：80分以上，良好：60 79分，一般：40 59分，不合格：39分以下计分方式：单项测评分 =单项总分项数 5权重系数总测评分 =单项测评分之和测评级别定义：5分：超过了工作要求4分：很好地达到了工作要求3分：全部达到工作要求2分：基本达到工作要求1分：未能达到工作要求综合评语：改进方向：测评项目（一）目标的制定与分配（权重 20%）1.了解公司的营销目标。2.了解公司及业界的情况，充分地搜集相关的资料，运用销售预测的方法对自己的销售目标做预测。3.在上司分配销

2、售目标的过程中，参与计划制定。4.协助下属制定销售目标，并根据市场的情况斟酌地理条件制定分配额，合理分配销售目标。5.目标制定应详细具体、达成度高。（二）目标激励 （权重 30%）1.充分了解各种不同背景、能力、生活习性的营业人员，让其明白企业的整体目标。2.将企业整体目标依各种条件分割成营业人员的个人目标，并让每位营业人员都很清楚地了解本身在整个部门体系中的责任额。3.制定明确的管理及奖励办法，让营业人员明白竞赛规则。4.奖励规则拟定良好，目标一致，权利与义务清楚，赏罚分明，目标达成之后能获得满足欲望。（三）目标达成率追踪（权重 20%）1.对于产品差别、月份差别、区域差别以及个人的销售状况

3、，运用统计的方式列入表格之中，并随时做追踪，将销售目标与销售实绩定期作比较。2.利用各种统计表的数字，分析发现实际达成率与目标达成率相差甚大时，尽快做差异分析。3.每月编制一次统计表，并将此数据资料提供给采购、生产、产销、财务等部门做计划时参考。4.对主要的客户、潜在的客户、代理商或经销站均利用统计表的方式进行目标达成率追踪管理。（四）强化整体绩效 （权重 30%）1.对下属做好良好的教育训练，提高下属的素质。2.采用明确数据来评价推销员的业绩，评价要公平、公正、正确、客观。3.确定下属评价要素，每月定期评价一次。4.评价若有误差，一经发现，应察知误差的由来，并设法纠正。5.定期举行业务会议，

4、解决工作过程中遇到的问题，并可传授销售技巧，互相观摩别人的优点，检讨自己的缺点，激励下属人员的目标达成，强化整体绩效。6.基于工作设定有效的绩效标准，并让所有人员知晓。7.绩效标准具体可衡量，必须有意义。8.若是基于组织原则需重建销售阵容，则应依指挥系统的统一原则、管制界限的原则、同质的职务分配原则、授权的原则而进行改善，并确定改善后组织所希望达成的具体目标成果或金额。提供证据：自我评价：二、市场策略管理绩效测评 责任人、职位： 测评时段：测评说明等级标准：优秀：80分以上，良好：60 79分，一般：40 59分，不合格：39分以下计分方式：单项测评分 =单项总分项数 5权重系数总测评分 =单

5、项测评分之和测评级别定义：5分：超过了工作要求4分：很好地达到了工作要求3分：全部达到工作要求2分：基本达到工作要求1分：未能达到工作要求综合评语：改进方向：测评项目（一）产品修正策略 （权重 20%）1.增加产品的功能性效益，提升产品竞争力。2.扩大产品的多样性、安全性及方便性。3.建立公司积极创造的形象，以新产品特性吸引其他市场消费者。4.增加产品的独特性，激励销售人员与经销商对产品的热忱。5.改良产品式样，增加产品视觉上的新鲜感，维持消费者对品牌的忠诚度。（二）拓展策略 （权重 20%）1.为自己塑造独特的形象与定位，突显自己的地位，拉开与其他竞争者的距离。2.推出新产品和品牌，占据更多

6、的货品展示空间，提供给消费者更多更大的满足。3.建立强有力的营销通路，使产品适时、适量在最佳位置与消费者接触。（三）抑制营销策略 （权重 10%）1.追踪不同顾客的时间需求。2.公平地对不同的客户采用限额供应。3.建议客户暂时使用另一种替代品。4.使立即需求顾客最近取得此项产品，而不可能立即使用。5.将抑制营销定为暂时性，达成长期获利的增加。（四）范围策略 （权重 20%）1.集中努力于某一市场，满足其需求，全心全意服务于此市场，避免与现有公司竞争，达到低成本、高利润的目的。2.服务几个不同的市场，小心选择涉入的市场区域，避免与服务于全市场的公司竞争，达到高销售额、高成长率的目的。3.经由销售

7、差异化的产品于不同的市场区域以涉入整个市场，与整个市场全面竞争，运用不同的价格、产品、促销及通路策略的组合于不同的市场区隔，以强大的财力，达成增加成长率，提高市场占有率。（五）地理涵盖策略 （权重 20%）1.专注于邻近的地区，维持对此地区的控制，树立地理区位良好的信誉，力争在短期内获得成功，最终向其他地区扩张。2.在两个或两个以上的区域营运，分散区域中的某一部门风险，保持中央集权，以服务于区域的运筹能力，以适当的资源，增加成长率、占有率，赶上竞争者。3.全国市场综合营运，运用资金资源，承担市场风险，增加成长率。4.跨越国界的营运，了解国际市场，筹集资金，增加成长率、市场占有率，增加利润。（六

8、）市场进入策略 （权重 10%）1.在其他人之前进入市场，创造领先地位，以技术、强度领先创造主要需求，降低成本，增加成长率、市场占有率和利润。2.在领先者之后进入市场，使用卓越的营销策略、充足的资源挑战市场领导者，增加利润、成长率、市场占有率。3.在市场尾端或成熟期进入市场，捕捉无品牌忠诚度的市场或以能力优于现有的公司，出具创造力的策略，增长利润和成长机会。提供证据：自我评价：三、销售计划管理绩效测评 责任人、职位： 测评时段：测评说明等级标准：优秀：80分以上，良好：60 79分，一般：40 59分，不合格：39分以下计分方式：单项测评分 =单项总分项数 5权重系数总测评分 =单项测评分之和

9、测评级别定义：5分：超过了工作要求4分：很好地达到了工作要求3分：全部达到工作要求2分：基本达到工作要求1分：未能达到工作要求综合评语：改进方向：测评项目（一）年度计划 （权重 35%）1.参考其前年度实际的销售情况，考虑竞争者的情况以及与竞争者相对抗的需要，并从损益平衡点、总资本周转率、销售利润率、附加价值率及事业发展计划的需求出发，综合平衡后制定出年度计划。2.以损益平衡点为基准，结合考虑总资本周转率、销售利润率、附加价值率的情况，制定出符合利润计划目标的销售额计划。3.通过对一定时间（通常是三年）销售实绩资料的分析，找出其季节性的变化规律，合理地把年度销售计划落实到每个月。4.利用不同月

10、份销售额比率制定每月销售额计划。5.根据各种因素对各月销售额影响的程度，相应地对各月销售额比率做出修正，然后再根据做过修正的各月销售额比率，制定每月的销售计划。6.依据商品结构的矫正方针、有关专家的意见、需求预测等情况，对比率做出修正。7.对各分公司、子公司的不同客户的销售情况，作历史的分析，区别出不同类型的客户及其在销售额中所占的比重，然后再据此考虑对不同客户销售商品的计划。（二）费用与促销 （权重 40%）1.求出销售费用中的变动费用各科目在销售额中的比率，用这个比率与年度销售额计划相乘，求出该年度各变动费用科目的计划值。2.用这个比率与各月的销售额计划相乘，求出每月各变动费用科目的计划值

11、。3.按照以往的实绩，确定各科目的年度计划值，把这一计划值除以 12个月，就得出每月各科目的计划数值。4.先推进样品，先声夺人，为批量销售打开市场。5.展示商品独特功能，吸引顾客。6.对不同商品采取有区别的降价、特卖方法。7.明确销售要点，使消费者和客户真正了解商品的情况。8.实行有奖销售，激发顾客购物欲望。9.利用旅游招待，扩大销售。10.配合庆典活动，在集合场进行销售。11.利用分期付款或信用卡扩大销售。12.通过建立代理店和特约店进行销售。13.用企业内部规章制度的形式，明确和推销人员业绩相联系的奖赏办法。14.加强对推销人员的管理、教育，以树立敬业精神。15.利用广告宣传带进行促销。1

12、6.对以往的回收实绩进行分析，根据公司每个月的回收情况及特点，各类客户支付货款的情况，对每月的货款回收率和回收不良率进行测算。（三）推销管理 （权重 25%）1.有计划地进行职工教育和训练。2.从推销技术上直接与实务有关的问题开始，做持续不断的教育训练，提高推销人员的销售能力。3.在月计划的基础上，进一步落实到每周、每日，使推销员的行动在良好的管理下进行。4.检查各部门的实际业绩以及完成计划的情况，对不同的店、所、处、科，通过制定每月独立会计标准计划，作为对照标准，进行检查考核。提供证据：自我评价：四、市场定位工作绩效测评 责任人、职位： 测评时段：测评说明等级标准：优秀：80分以上，良好：6

13、0 79分，一般：40 59分，不合格：39分以下计分方式：单项测评分 =单项总分项数 5权重系数总测评分 =单项测评分之和测评级别定义：5分：超过了工作要求4分：很好地达到了工作要求3分：全部达到工作要求2分：基本达到工作要求1分：未能达到工作要求综合评语：改进方向：测评项目（一）定位过程 （权重 60%）1.了解竞争对手的产品定位情况。2.了解目标市场上足够数量的顾客欲望得到满足的程度以及确实的需要。3.针对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求，知道本企业应该和能够采取的措施。4.通过一切调研手段，系统地设计、搜索、分析有关资料，把握和确定本企业的潜在竞争优势。5.确定一个完整的

14、比较指标体系，如经营管理、技术开发方面、市场营销方面、产品方面的指标。6.通过对比较指标体系的分析与比较，选出最适合本企业的优势项目。7.使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中建立与该定位相一致的形象。8.通过一切努力来强化目标顾客形象，保持对目标顾客的了解，稳定目标顾客的态度和加深与目标顾客的感情，以巩固与市场相一致的形象。9.注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客认识上的模糊、混乱和误会，及时纠正与市场定位不一致的形象。10.开展一系列的宣传促销活动，使企业独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下

15、深刻印象。（二）市场定位方法 （权重 20%）1.清楚了解目标顾客的需求以及他们是怎样评价产品质量的，采用质量优势定位法，树立高标准的质量观念。2.通过商品的命名、设计、宣传及独特的销售方式体现情感定位。3.利用包装定位，体现在包装造型、包装文字、包装数量、包装色彩上。4.利用服务优势定位。5.利用功能优势定位。（三）市场定位层次 （权重 20%）1.产品定位体现在技术、质量、安装、应用、维护、价格、包装、销售对象、销售渠道和售后服务方面，至少在一个方面有差别，且非常突出。2.在产品定位的基础上实现品牌定位，使之成为企业的无形资产。3.在公众中树立、维护公司良好的形象，获得消费者的认可。提供证

16、据：自我评价：五、产品价格管理绩效测评 责任人、职位： 测评时段：测评说明等级标准：优秀：80分以上，良好：60 79分，一般：40 59分，不合格：39分以下计分方式：单项测评分 =单项总分项数 5权重系数总测评分 =单项测评分之和测评级别定义：5分：超过了工作要求4分：很好地达到了工作要求3分：全部达到工作要求2分：基本达到工作要求1分：未能达到工作要求综合评语：改进方向：测评项目（一）产品价格制定 （权重 40%）1.了解本公司价格制定的政策、战略、程序和所依据的成本、需求和竞争程度的标准。2.了解关于需求的价格弹性、经验曲线以及竞争对手的价格和定价政策。3.按照企业的目标市场策略及市场

17、定位策略的要求，明确选定企业的定价目标。定价目标必须服从公司营销总目标，并与其他目标相协调。4.根据需求弹性理论来测定产品的不同价格水平对市场需求数量和需求强度的影响，以便确定市场需求最大时客户所能接受的价格上限最高价格。5.在定价时充分估计出产品的成本，分析价格、需求量、产量和成本之间的关系，作为定价的依据，从而确定企业可参照的最低价格保本价格。6.了解竞争对手的产品价格和产品特点，为企业产品确定一个最有竞争力的价格。7.根据企业的定价目标和影响价格的主要因素，以及不同产品本身的特点选择适当的定价方法。8.所制定的价格符合政府的有关政策和法令的规定。9.选定最后价格时须检查所制定的价格是否符

18、合企业的定价政策。10.所制定出的产品价格与产品价值，在顾客眼中一致。11.定价时全面考虑企业内部有关人员 （如营销人员、广告人员、会计出纳人员等）对定价的意见，经销商、供应商等对定价的意见，以及竞争对手对所定价格的反应等因素。（二）产品价格调整管理（权重 30%）1.根据市场的变化适时适当地调整价格，采取价格调整之前一定要考虑价格调整对整个产品线及对企业利润的影响。2.产品价格调整后，利用各种沟通渠道，向客户说明原因并听取反映意见，要求各级营销人员帮助客户解决因调价而带来的各种问题。（三）价格竞争应对 （权重 30%）1.在确定竞争价格之前，制订未来相互竞争的各项应变方案。2.研究背景资料，

19、如了解竞争者的营销策略特征、对利润的看法、财务状况、营销业绩、企业产品等；分析竞争者参与价格竞争的意愿与期间长短；研究竞争者每年的促销办法是否固定不变。3.评估竞争者的企业规模、资金数量、技术能力、高科技含量。4.在竞争的市场上，如果竞争对手率先调整了价格，那么企业要采取相应的应变措施。提供证据：自我评价：六、市场细分工作绩效测评 责任人、职位： 测评时段：测评说明等级标准：优秀：80分以上，良好：60 79分，一般：40 59分，不合格：39分以下计分方式：单项测评分 =单项总分项数 5权重系数总测评分 =单项测评分之和测评级别定义：5分：超过了工作要求4分：很好地达到了工作要求3分：全部达

20、到工作要求2分：基本达到工作要求1分：未能达到工作要求综合评语：改进方向：测评项目（一）范围选定 （权重 50%）1.依据需求选定产品市场范围。2.产品市场范围以市场的需求来定。3.列举潜在顾客的基本需求。4.从地理变数、行动心理变数等估算潜在顾客要求。5.分析潜在顾客的基本需求。6.依据人口变数做抽样调查，分析不同需求。（二）具体操作 （权重 50%）1.了解潜在顾客的共同需求。2.确定共同需求。3.根据分市场的特点为分市场取名。4.认识各分市场的特点，对分市场再做细分。5.测量各分市场的大小，把各分市场和人口变数结合起来分析，测量各分市场潜在顾客数量。提供证据：自我评价：七、市场供需系统分

21、析预测工作绩效测评 责任人、职位： 测评时段：测评说明等级标准：优秀：80分以上，良好：60 79分，一般：40 59分，不合格：39分以下计分方式：单项测评分 =单项总分项数 5权重系数总测评分 =单项测评分之和测评级别定义：5分：超过了工作要求4分：很好地达到了工作要求3分：全部达到工作要求2分：基本达到工作要求1分：未能达到工作要求综合评语：改进方向：测评项目（一）市场需求分析 （权重 40%）1.搜集分析国内生产数量及存货数量。2.搜集分析进口数量及其主要国别。3.搜集分析外销数量及地区。4.搜集分析价格趋势。5.搜集分析产品的主要用途类别及顾客类别。6.搜集分析国内外主要生产供应商的

22、市场占有率及行销策略（包括本事业及其他同行业的竞争事业）。7.搜集分析国内外主要代替品生产供应商的销售情况。8.搜集分析其他产品销售有关资料。（二）市场供给分析 （权重 30%）1.分析供应商目前及将来的最大生产能力。2.分析供应商目前及将来的关键生产设备种类及数量。3.分析供应商生产设备的使用（或停用）比例。4.分析供应商目前及未来生产技术的最高界限。5.分析供应商管理人才及工程技术人才的阵容。6.分析供应商财务能力及其结构。7.分析供应商研究发展及技术引进的计划。8.分析供应商其他与产品供给能力有关的资料。（三）投入能力分析 （权重 15%）1.分析供应商设计能力。2.分析供应商生产技术。

23、3.分析供应商生产设备。4.分析供应商技术人才。5.分析供应商管理人才。6.分析供应商原材料。7.分析供应商财务能力。（四）产出能力分析 （权重 15%）1.分析供应商产品规格种类。2.分析供应商质量水准。3.分析供应商生产供应数量。4.分析供应商产品成本与价格。5.分析供应商交货时间。6.分析供应商推广能力。提供证据：自我评价：八、经营环境系统分析工作绩效测评 责任人、职位： 测评时段：测评说明等级标准：优秀：80分以上，良好：60 79分，一般：40 59分，不合格：39分以下计分方式：单项测评分 =单项总分项数 5权重系数总测评分 =单项测评分之和测评级别定义：5分：超过了工作要求4分：

24、很好地达到了工作要求3分：全部达到工作要求2分：基本达到工作要求1分：未能达到工作要求综合评语：改进方向：测评项目（一）环境分析 （权重 50%）1.分析国内外竞争品及替代品的技术发展水平及趋势。2.分析国内外本行业及相关行业竞争者的一般投资趋势。3.分析国内外顾客及使用者的重要采购及使用行为。4.分析国内外经济发展水平及趋势。5.分析有关各国国际贸易及国际收支地位的水平及趋势。6.分析有关各国政治及军事变动趋势。7.分析有关各国重要工商法规的情况。8.分析国内外人口、社会习惯、宗教及教育体制的概况。9.分析各竞争企业主持人的能力及其管理制度。（二）经济预测 （权重 20%）1.认清“自变量”

25、与“因变量”间的逻辑关系。2.尽量寻求多种因果关系。3.随时检查自变量与因变量的 “因果关系”顺序、“线性关系”与 “固定关系”，以防变化。4.谨慎搜集及调整各变量的资料。5.理智判断数量模型的简化预测结果。（三）市场预测 （权重 30%）1.在预测市场潜力及销售潜力之前，设定必要的长短期“假设”条件。2.销售潜力的预测值配合市场供需分析及企业的投入产出能力，作为“销售预测值”。3.销售预测值经企业管理层最后调整，作为公司的中长期及年度“销售目标”。4.掌握市场的稳定性。5.了解市场的复杂性。6.规划生产日程的长短。7.考虑产品与最终顾客的关系。8.考虑资料的充裕性。9.针对预测成本与预测值所

26、具应用价值进行比较。提供证据：自我评价：九、营销团队建设绩效测评 责任人、职位： 测评时段：测评说明等级标准：优秀：80分以上，良好：60 79分，一般：40 59分，不合格：39分以下计分方式：单项测评分 =单项总分项数 5权重系数总测评分 =单项测评分之和测评级别定义：5分：超过了工作要求4分：很好地达到了工作要求3分：全部达到工作要求2分：基本达到工作要求1分：未能达到工作要求综合评语：改进方向：测评项目（一）营销团队的设计（权重 20%）1.对营销团队的目标和活动都有明确的规定，如指示下属营销人员将 50% 的时间花在现有客户上，20% 的时间花在发展新客户上。2.根据市场和经济条件的

27、变化修订营销团队的结构，使之最合理。3.根据营销队伍的目标与结构，运用工作量法来确定营销团队的规模。（二）营销团队的组建（权重 20%）1.把营销团队成员集合到一块，并鼓励他们相互了解、互相关心，促进对各自言行举止的熟悉。2.鼓励营销团队成员分享各自的生活情趣，相互之间说说各自的音乐爱好、得意的创见、喜欢的物品以及生活小秘诀等，尤其是分享各自的士气和成功。3.保证营销团队成员知道团队任务的所有信息，要和成员分享已掌握的有关情况，不管是叫人生厌的、与成员不太相干的还是有重大关系的。4.保证让成员知道团队工作的重要性，向成员解释说明工作的目标、内容、意义以及具体工作和整体项目规划的关系。5.正确评

28、估营销团队成员的工作难度。6.尽量让营销工作充满意义，不要使营销工作毫无意义或叫成员做毫无难度的营销工作。7.使营销团队成员获得有关工作业绩的信息反馈。（三）营销团队的激励（权重 30%）1.充分了解营销团队的精神状态。2.树立提高营销团队战斗力的目标，并使每一成员都明确掌握目标，且持肯定与支持态度。3.经常对团队成员进行行之有效的教育，宣传团队或企业的目标，使成员感到自己的满足得自企业和团队的成就，从而为实现企业和团队目标而努力工作。4.充分了解团队成员的脾气、爱好、特长、文化水平、健康状况、家庭状况，并在安排工作时尽量照顾成员兴趣、能力与专长，使成员的学识才能在工作上有充分发挥的机会。5.

29、赋予成员合理的经济报酬。6.改善和增强团队成员间的和谐关系，团队内部团结、思想统一、感情融洽、关系和谐、行动协调，每个成员对团队都有归属感、责任感和自豪感。7.努力改善成员的工作环境、生活环境，丰富成员的文化活动，增进成员的身心健康。8.建立良好的内部沟通渠道，消除成员之间的隔阂与不满，保持成员的心理平衡，减少成员的心理挫折。（四）营销团队的协调（权重 30%）1.限制破坏性冲突，促进建设性冲突，使团队成员敢于发表意见，并使上下左右的信息畅通。2.在团队协调时把团队间的冲突保持在适当的水平上。3.明确团队间彼此的异同点，增进团队间关系的了解，培养共同的感觉，消除团队间的成见。4.在团队行为上，改变团队内部的行为并培训团队代表的工作能力。5.建立规章，明确关系，限制冲突。6.设置统一领导各团队的人员和专门听取意见的人员。7.建立调节机制，在冲突严重时重新设计组织结构，重新明确团队的职责、范围和目标。提供证据：自我评价：十、营销人员管理绩效测评 责任人、职位： 测评时段：测评说明等级标准：优秀：80分以上，良好：60 79分，一般：40 59分，不合格：39分以下计分方式：单项测评分 =单项总分项数 5权重系数总测评分 =单项测评分之和测评级别定义：5