经销商发展战略.docx

1、经销商发展战略众豪星空汽车销售服务有限公司经销商第一章 开利星空经销商发展战略分析 贵州衆豪星空于14年初加盟开利星空，于6月29日正式开业。现将一年来上流渠道沟通的情况和了解的开利星空发展二网战略进行分析。一、部门分析： 我们前期接触到的部门主要有开利星空体系和开利中国体系构成，开利星空体系负责全国专营店体系，开利中国负责车城和产业园。但是随着开利星空这半年多来的结构调整和变化，现在已经改变。目前是成立了新的天津开利车城运营公司，将开利车城和专营店及电商平台全部业务囊括。二、在贵州的布局分析：1、贵州四扬是开利星空在贵州的第一家专营店，展厅位于小河，售后由四扬的售后完成修理，全年从开利销车1

2、3台左右。2、贵州贵阳衆豪，是开利星空在贵州第一家最正规的前店后场形式的正规专营店，目前已经从开利星空进购车辆23台。3、贵州遵义津案之星，是14年下半年开利在贵州的前店后场专营店。4、开利各层级的市场人员下来洽谈过很多次，预计还会继续在贵州开店。三、目前专营店加盟模式分析：1、60万元加盟费2、10万1年服务费3、专营店加盟必须拥有前店后场模式4、授权使用开利星空的品牌、名称、logo5、提成享受一定的金融支持6、提供售后的索赔服务和配件支持四、开利星空开发二级网络经销商阶段：第一阶段：（李文霞总经理）：1、对所有符合要求的专营店都实现非中规车金融支持。制度四种金融支持模式，较爲科学和阶梯式

3、权限审核，（展车金融、单车金融、总额授信、三方协议金融），但是由于操作过程中，受专营店的反馈压力较大，都采取了特批模式对专营店开放，致使金融模式未正规落实，同时依靠前帐回款，后才发车模式，收取利息。导致资金盘面铺展太大，且对经销商的不回款惩罚力度不足，导致大多数经销商回款延期过多。2、建立了网络服务系统，但是各专营店各自爲营，不予理睬，没有实现对专营店数据信息的监管。3、仿效中规4S店建立了很多的表单发聩体系，同样是因爲没有足够的惩罚力度和支持力度，导致无人响应和反馈。4、开啓过1次服务平台培训、1次市场销售培训、1次售后奔驰车技术培训。收取了较高的培训费，但是讲师能力和效果都不理想。5、未提

4、供任何可行的售后支持。6、着重于专营店的开发，不承诺任何总代理形式。7、总结：在该阶段，开利星空还是在以开发新的专营店占点爲主，由于体系的不健全和人员的缺乏，以及对专营店的支持和管理都很不到位，导致专营店都有被欺骗和各自爲营的想法。这就是我们战略中要思考的，是先开再管，提升开店速度，还是边开边管，提升开店质量。第二阶段：（张志刚总经理）1、取消了寄售模式，并开始追欠款经销商回款。2、体系以外的车辆不再垫款。3、售后继续未提供任何的支持。4、大力发展电商平台，对开利星空官网进行了重新的制作，开啓网络销售，实体店提车返点模式。5、联合保险、京东、天猫等一系列电商平台，配套网络营销服务。此举也爲我们

5、带来了不少的客户。但真正从开利星空进车不多，开利星空从内部人员到实体店，都没有把控住后台平台资料的外泄。6、总结;从该阶段开始，开利星空遍进入了整合的模式，对专营店的支持基本停滞。仅仅依靠各自独立的专营店，是无法实现其电商模式的。故在试运营一段时间后，马上停止了第二阶段运营。第三阶段：（天津团队和无锡团队的分家与合并）1、进行人员的深化改革，啓用很多学生来组建独立的电商团队和网络销售团队，并迅速整合港口资源，建立并运行了开利星空经销商电子平台，全国走访，邀请经销商加入开利星空经销商平台，集资源与团购活动与一体。仿淘宝平台。2、整合三包资源，不再将三包作爲开利星空对专营店独有的优势，面向全国经销

6、商销售三包。这对我们的售后体系是一个很多的机会和挑战。3、电商平台的后台数据直供起网络电话运营团队，销量在30台/月。4、重点打造其开利车城，较之前的几个阶段而言，该阶段的发展和应对迅速了很多。5、对专营店的支持力度始终未见。第四阶段：（预估）1、以经销商平台的良性运营，来整合和控制天津港口车型资源，同时也可整合和控制经销商资源。2、建立车城良性运营模式，来实现区域性的辐射。3、整合售后配件资源，来实现售后保障，以此更好的管控全国经销商市场。弊端：1、对二网经销商支持力度不够。2、目前像中规车一样实现针对二网的垄断式的管理和控制，变成了开放式的销售。3、售后的支撑力度很不到位。4、行政办事效率

7、低下。但相关管理配套设施是做的不错的。值得借鉴。第二章 贵州衆豪星空二网经销商发展战略分析 至装修开始，衆豪店在孟关就备受关注，不少借应聘之名摸虚实，也有很多地州、区县经销商不断来店里寻求合作。 前期总经理热衷于开二网，开利星空也热衷于在贵州地州开店，董事会也对于争取开利星空的省代理，还是自己开发，举棋不定。同时没有制定出合符市场的游戏规则，没有二网经验，导致一直未开发二网经销商。而当初意向较好的，第二次回访时候都已经自主开店。 最终，在9月以衆豪星空会员店的形式，制定出了60万保证金形式的衆豪星空会员店加盟体系。然而，仿开利模式的会员店体系并没有很好的运行，没有车源和各方面的支持，实在无法让

8、体系正常运作。 故我们需要设计一套不断完善的二网经销商体系。第三章 众豪星空二级网络经销商战略制定 通过以下几个问题的分析，我们将新的战略制定的前提、需要的支持、还有遇到的困难都分析出来，使制定出来的战略更贴切实际，更加符合贵州的发展。一、为什么我们贵州衆豪星空要发展二级网络经销商板块：1、有利于实体终端提升品牌。 若要实现衆豪的品牌化发展，区域二级网络经销商能够给我们带来多方面的利益。可以为我们提供衆豪星空在各地州市整体的展现形象。用实体店的形式来迅速换取知名度和好的品牌效应。2、以实体的品牌服务换来消费者良好的口碑 由于地域的各种因素，我们与各地州市的经销商相比，他们在某些方面具有一定的优

9、势，他们能够代表衆豪星空直面消费者，能够快速地对消费者出现的问题与顾虑做详细的讲解与沟通；所以，建立衆豪星空的区域二网经销商，能够为我们在解决消费者问题上提供时间优势、空间优势、关系优势。3、以此来提升销量 建立起多元化的分销渠道，对我们的销售是有百利的。作为一个销售型公司，销量至关重要。当区域二级网络经销商建立完成后，将实现以贵阳众豪星空实体店销售为销售终端，各地州为批发形式销售，将实现薄利多销模式，实现减少库存，降低风险，迅速销售的目标。从市场近些年的变动来看，由于价格的不断透明化，价格优势逐渐在削减，单台车辆销售利润逐步下降，这就更需要地州的分销渠道来进行销量上的配合。不光是销售车辆，更

10、重要的是车辆的分销和流通速度。4、建立区域化抱团模式。 前面说到经销商的建设能够为企业带来销量上的提升，从而使之企业得以生存。随着港口市场不断地向内陆市场前移，目前重庆车城、长沙车城、昆明车城都已经在建或建设完成，其给我们贵州市场带来前所未有的压力，我们只有“拧成一股绳”、“抱团取暖”来与其进行竞争；同时，在港口前移的过程中，他们也会在贵州市场汽车销售公司进行筛选，而如果我们建立经销商后，拥有较大的“吞吐量”，定会成为他们合作的主要对象。就目前的形式看来，不扩张打天下，仅仅想以守业的心态，是完全守不住的。5、形成经销商管理渠道从天津到贵州的前移，形成贵州各地区、个区域的经销商管理渠道网络，最后

11、再将这些网络连成贵州整个的衆豪控制的网络。同时，加强对经销商的控制，使他们产生各个层面的依耐感，更好的爲实现衆豪星空的发展提供服务。无论是实体的，还是虚拟的。6、规范贵州高端车市场，逐步让大家从打价格战中解脱，最终实现本土最正规的政府最支持的非中规车暨高端车体系成型。 从目前贵州整体的非中规高端汽车市场来看，乱象丛生、误打误撞，受市场的变动而发生恶性变化较大，总体来看，贵州非中规市场中的企业依旧没能发挥到4S店高度的能动性。由简单的非中规汽车销售到4S店模式的非中规汽车销售公司差距相距甚远；但是由于港口的前移，成熟的思想与更诱人的政策前移，为我们贵州市场形成4S店或车城的销售模式缩短了很多时间

12、，也表明我们自主发展的时间没有多少了，贵州非中规市场将在很短的时间内发生巨大的变化，在这过程中，将会有多家中小型非中规汽车销售公司发展出现瓶颈。同时留给我们来规范市场的时间也不多了，如果在变化之前我们完成了自我修炼，那么我们将在变化的时候收获很多利益。整个市场现象将会出现“小型汽车销售公司为求其生存而绑大腿，而港口前移的公司也会在贵州市场寻到他们所谓的大头。”7、为什么不做直营，要做区域二级网络经销商 资金不允许、管理存在弊端、水土不服、当地政策不了解等因素表明了我们在发展初期不可能做直营；但是在企业经销商发展成熟时，可以做控股不参理，将公司交由其当地企业或管理团队进行经营。8、在经销商合作中

13、，“回款问题”会不会阻止经销商的发展 在我们与开利星空合作期间，据我们的了解，开利星空放出给经销商的车存在很多的回款问题，很多车的款项都没能够得到及时的回。在这一点，我们相对开利星空有着一定的优势，市场小、空间距离近，为车辆及款项监控较为清晰，同时我们不能一味地仿照开利星空经销车展车模式，做到“上一款项不回，下一车辆不允许提车”同时对于延期回款的附加利息，严格按照展车合同进行。同时，对于回款出现问题的，除全部最快返回车辆款项外，并在保证金中扣除5-60万不等额度，从而严格地控制回款时间。而且引入评级机制，回款会导致后续得到的支持和力度降低。 本质上，回款问题的严格控制，是对经销商的发展不会造成

14、太大的影响，但是会在经销商业务发展商造成很多的困难。二、如何定义众豪星空区域二级网络经销商1、经销商定义的升级 在2014年9月，众豪星空会员店成立发展至今，由于成立当时各方面的不成熟，当时来自最大的顾虑是我们作为开利星空经销商，受开利星空制约较大，所以当时建立会员店是适合当时的企业发展现状的；而今，随着企业的不断成熟，在各领域的竞争力与话语权得到了很大的提升，同时加上市场的变动，“会员店”模式已不适合现在企业的发展需要了，所以结合市场、企业本身来分析，众豪星空经销商定义需得到全面的升级，从而使得适合众豪星空企业的发展。2、经销商市场表现的提升 在之前受到开利星空的制约，在企业经销商发展时，很

15、多时候都以会员店的模式告知各地前来进行洽谈的经销商；而今，随着企业在横向、纵向发展中取得了一定程度的发展，可以考虑到名正言顺地进行经销商发展，启动众豪星空侠义与广义上称之的经销商，不必太多地估计开利星空对我们的制约，跳出漩涡做到真正的经销商。3、启动经销商模式，实现授权 将会员店形式全面的改革，实现授权模式，例如：众豪星空授权经销商、众豪星空授权售后、众豪星空指定合作伙伴，从而实现经销商定义的本质化，使得经销商提升到一定的高度。4、实现统一化、平台化、网状化 在管理方面实现统一化，与众豪星空同步，支持总部的政策；在信息方面实现平台化，包括经销商统计、资源下发、车型展示、特价抢购等在平台上全面的

16、展现出来；在销售方面、售后方面实现网状化，特别是滞销的一些车辆，可以通过各地州市经销商进行销售，实现实体网状型销售，同时在售后方面，各地经销商实现销售，大修、难修由总部攻克，从而使得经销商定义得以诠释。将开利星空的专营店模式和网络经销商模式三步并作两步走，既要谈专营店建设，也要走访吸收当地区域各种经销商，在QQ、微信、网络平台三个层面共同维系。5、将衆豪星空售后强化并入，实现长期战略合作伙伴。实现不同级别授权。 在之前会员店建设当中，由于对售后技术的不成熟性，使之当时在会员店建设时没有考虑到将售后并入到经销商发展中来。现在，我们将售后并入经销商发展中来，从而使得经销商发展更为成熟，对他们的控制

17、更加的深入。这样也更有利于经销商的开发和长期维护，例如：当我们在各地进行市场地毯式拜访时，告知对方不管有没有在合作的情况下都可以进行售后业务的洽谈，只要卖出去非中规车，介绍到我公司进行保养维修的，我们将提供一定程度上的返点。同时，由我们众豪星空经销商销售的车辆，众豪星空总部都进行首保免费。详细权限及内容后续分解。6、关于经销商评级制的的建立在经销商发展初期，建议不启动经销商的评级制度，已开发和维护爲主。而在经销商发展中期，也就是我们经销商开发阶段初步完成时，当出现了各地经销商合作伙伴时，需要对经销商惊醒更高层次的发展时，将推行经销商评级制。三、哪些可以成为我们经销商发展的对象1、名车行 像之前

18、兴义干丰会员店一样的客户群，结合市场来考虑，就目前各地州名车行大多为一些具有成熟的汽车销售经验人士所开，他们对汽车销售模式非常的了解，同时也善于在市场中打擦边球，对于这部分客户我们需要谨慎地进行合作，管理模式逐步推行。和这类经销商合作，他们更关心短期利益，给他们谈合作，进度会较慢，如果支持力度不够，更难进一步合作，但是可以作爲我们的分销渠道。2、高端汽车修理厂或支持展厅建售后。 他们拥有成熟的修理技术，只要我们能够全心全意的在销售前端进行正确的引导定能够使其得到发展。或者支持有销售端口的建售后。对高端车售后进行授权，加强快修模式。保持技术支持和配件支持。3、原有4S店进行转型 对于这类客户，我

19、们需要拥有敏锐的洞察力与谈判能力，特别是发现某地4S店出现困难，而不是资金困难时，我们可以与其进行沟通引导他们进行转型。4、招商 仿照开利星空模式，在各地州是进行招商活动，寻找有实力的进行跨行投入衆豪星空。但是这一点对于目前公司状况不是最佳的选择方式，因为招商需要强大的企业平拍支撑与成本投入，在发展初期，不建议使用此种方式。而在中后期时，可以进行招商活动来提升品牌价值与经销商选择。5、远大经销商 通过自身平台、企业文化、各方面优势的提升，吸收到各地州市远大经销商，这需要多方面的发展，具有一定程度上的难度。主要可以在车型和售后上予以支持。7、各种阶梯式加盟体系 在经销商选择方面一定要结合企业发展

20、不同现状进行考虑，做出适合企业经销商发展的战略规划，实现经销商选择上阶梯式加盟。四、经销商要什么？1、利润 显然利润是企业追求的根本，同样也是经销商们追求的根本，只有企业盈利了，双方实现共赢，才能得到最好的发展。其中分为短期利益与长期利益。 短期利益：不成熟的经销商利用原有的销售模式，加上企业各种原因，部分经销商只看到短期利益，只想从单台车销售中得到较大的利益，而没有考虑到企业未来的发展与变化。 长期利益：部分经销商由于拥有丰富的空闲资金，同时拥有较为长远的眼光，在企业发展中注重企业品牌建立、售后服务、消费者反馈等；这类经销商将是我们考虑的优质经销商。 最好的结果是，我们的战略和政策，既能够满

21、足经销商短期的需求，又能够和我们一起建造这个体系，共同建立长期利益。2、免费展车 在以往与各家前来拜访的经销商交谈中得知，谈得最多的就是展车支持的程度，很多经销商把保证金与展车支持直接纳入谈判条件。3、车价优势 在于干丰会员店合作期间，曾多次因为车价过高而又没有现车的情况下流失了大量的客户，车价优势是经销商提高销量的动力，只有在车价上得到优势了，才能成为经销商们稳定的上流渠道，同时也能在管理方面提供很多优势。4、品牌的当地独家代理 希望能够成爲当地唯一一家代理我们品牌的经销商。5、售后授权和售后专利 由于汽车市场的不断演变，很多汽车销售公司已经逐渐了解汽车市场，售后将成为汽车市场未来发展的重心

22、。所以很多经销商已经注重售后授权问题，适当成熟的汽车销售公司已经做好了做售后的准备。在这个层面引导。6、完善的配套服务 包括金融、保险、理赔等，经销商们都希望拥有较强的平台服务能力，为经销商们提供便捷、快速、有效的服务平台。6、保证金不收或少收 在之前的经销商洽谈当中，经销商提得最多的就是保证金少收，适当交一点，或者说到不交保证金，占股的形式合作。就目前公司情况和企业品牌价值，保证金的收取是必然的，因为保证金能够预防很多风险，同时提高经销商的管理能力。在此我们可以根据阶梯式招商模式，逐步调整保证金模式。7、市场情报 各地经销商由于地域性与信息的后置性，很多经销商对于市场了解不够及时与深入，从而

23、希望得到总部提供及时的市场情报。8、拥有完整的体系建设 对非中车的不熟悉导致了希望拥有成熟的培训体系、销售体系、管理体系、售后体系来支持。五、经销商能为我们带来什么1、销量 首先是销量的增加，虽然在经销商上利润与终端相比，略微少，但是其速度快、运作环节少。2、滞销车辆销售 在销售中难免会出现个别车辆难以销售，此时我们可以通过经销商渠道惊醒此车销售，能够迅速的将车辆信息发往各地区，让各地经销商进行车辆的销售，有利于危机车辆的处理。3、让我们更深入地了解当地市场 由于空间性，我们对各地市场的变化与情况了解速度慢，当建立经销商后，能够第一时间了解当地市场与消费者习惯，从而制定全局的企业定位于发展远景

24、。同时提升我们车辆、售后、品牌的市场占有。4、提升品牌的信誉度与降低落地风险 当我们建立经销商后，能够全面地提升企业的信誉度度，同时能够消除消费者在购买车辆时所带有的各种顾虑。能够避免很多在企业发展中遇到的各种风险。5、为我们企业战略发展提供有利条件 为企业产业链发展提供有利条件，为打造成为通源模式提供强有力的实体支持。6、提高我公司竞争力 随着汽车市场的不断发展，竞争愈演愈烈，目前港口正逐步前往内陆城市寻找商机，逐步进行企业扩张，而此时我们建设经销商，能够为我们在于竞争对手博弈当中提供优势，同时提升我们在市场上的话语权。7、附加价值 为公司在与各类企业合作中提高信誉度。8、保证金的运用 保证

25、在某些时候可用作企业良性危机处理，但是需进行合理的管控与把握。如按阶梯收取四成或者五成，多出来的两成可循坏使用。9、能够提高售后产值 车辆市场占有的提升，而我们又打造爲非中规售后服务的领头羊，经销商的建立，固然能够为我们售后提升大量的产值。六、我们能给经销商带来什么1、完整的售后体系 在贵州高端非中规市场中，因市场的特殊性，造使以往的非中规汽车销售公司在建立时未能考虑到售后的重要性，或因资金本身的不足，使得在贵州市场高端非中规汽车销售中，售后未能得到及时的补充，而我们能够为他们提供售后保障、技术支撑、业务办理。以售后授权的形式尽心推进，使得经销商们在销售与售后之间呈现较好的衔接。2、质保体系

26、在消费者固有的思想中，对于购买高端非中规车质保的模糊性使得消费者们在购买车辆时出现质疑的现象。而我们能够为他们健全的质保体系，使得经销商和消费者获得真正的利益。3、金融支持体系 首先、每一家公司在资金流动上往往会在不同的时间段出现困难，而我们提供经销商三层、两层、一层提车方式，大大地为经销商们较少了资金的压力。 其次、在汽车销售中大家都了解的每当年底，担保公司或银行贷款放不下来，使之影响到准客户的流失。而我们将提供与总部合作的银行，使之能够保证。4、品牌效应 贵州众豪星空的品牌优势会给各地经销商带优质地客户与提升在当地市场的竞争力。5、4S店培训模式将完整的4S店，集整车销售（Sale）、零配

27、件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等内容进行培训使其快速有简单的销售性公司转变成4S店模式。6、确保经销商们的资金与车辆安全 因涉及到高额交易，双方合作必需要建立在双方诚信的基础上，曾多次出现过款打过去，上流渠道卷款走人的现象，而我们能够提供个经销商一个稳定的资金与车辆管理平台。7、众豪自营车 对于我们比较优势的车辆与各地经销商进行分享，为经销商们提供更多的支持。且拥有其他地方没有的自营体系车辆。8、全省统一配套服务提供全面的配套服务及每年战略发展规划。9、物流体系 提供成熟的、准确的物流或作伙伴保证经销商们在商品输送方面提供保证。10、滞销车型实现

28、全网销售 当某家经销商车辆出现销售困难时，总部联系各地经销商，对本台车进行全网的一个销售，为经销商处理困难。使得经销商优势得到最大的发挥。11、信息平台化 现今是一个信息高速传输的时代，在信息与实体之间，我们建立起可靠的平台，使之为经销商们提供现代化的管理模式与发展模式；同时为众豪星空正在 筹备的电商模式提供线上线下的支撑，为经销商们快速实现企业转化与发展。12、自主进车，期货模式 当经销商发展成熟时，我们可以根据各经销商的需求，通过合法集资，实现自主海外订车。七、我们要什么1、狭义的：利润、保证金。2、广义上的：市场竞争力、品牌的成型、市场占有等。3、客户信息网络化。4、以蝴蝶效应，打造雪球

29、模式，达成蜘蛛网结果。八、我们的劣势1、各地区市场的不熟悉，包括汽车销售公司、消费者习惯、低于条件。2、竞争对手合作模式不熟悉。3、资金不宽裕。4、本身内功修念不够。5、售后不成熟，技术不稳定。6、上流渠道制约大。7、中规上流渠道欠缺。8、批量进车达不到。9、培训模式没有。10、车辆报价无优势。11、所有资料、宣传都没有。12、经销商管理经验缺乏。13、整个信息平台建立没有成熟。14、自主进车渠道。第四章 经销商具体战略一、地点：贵州省八大地州的中心城市。顺序爲：六盘水地区、兴义地区、安顺地区、遵义地区、毕节地区、铜仁地区、凯里地区、都匀地区、贵阳地区。二、方式：1、一个地区一个地区的详细分析

30、，先做走访前的地毯式的搜索，预计一个地区一个星期时间，先做好网上信息搜索，再联系好商家，根据每家的信息分析，选择主谈和次谈的对象。做好有的放矢，列出走访规划通过后出发。2、将该区域实现全方位走访，拿到微信、QQ，建立该地区的所有经销商联系方式，做到信息收集。3、选择有实力、有意向的对象的直接负责人进行重点谈判。4、重点放在地州中心城市，也要下经济较好的区县级城市进行走访。5、对远大店进行走访。6、回来后一周时间进行制作详细的报告，并制作下周出访地区和计划。该项列爲绩效考核指标。7、二网客户对象详见第三章分析。8、对已有上流渠道的，要沟通上流渠道的交流。三、公司初步政策：1、只做销售部分：A、不

31、愿意打保证金的。作爲意向合作店。权限爲：可加入衆豪星空当地QQ羣，微信羣；可加入衆豪星空官方经销商资源库选车；提成方式爲全款接车；可以享受衆豪星空期货定制模式；可以享受衆豪星空每年度的团购促销计划；享受每周中规和非中规资源的查询和发放；自营车系列的进购；展厅车辆的调配销售；享受售出车辆的维修和保养打折优惠和返点优惠。（打折权限爲总公司售后服务经理权限，返点爲5%）各项优先权限和优惠权限爲最低。B、单销售层面，保证金30万元。作爲贵州衆豪星空的授权展厅。权限爲：除享受A类所有权限外，还可享受各项权限的优先权，衆豪星空提供网络服务系统；可在衆豪星空官网留下当地指定授权经销商信息；享受售出车辆的免首保服务，售出车辆打折权限按照总部副总级别打折，返点爲10%；可享受30天免息回款的40%提车模式；可以享受衆豪星空每年度的港口最低价计划；可以购买衆豪星空认证的三年六万公里三保质保；可以享受电商客户端客户在该店提车的返点业务；可以享受衆豪星空品牌和宣传；可以授权使用衆豪星空在当地的logo、名称、宣传；可以享受衆豪星空的销售培训体系；经过不断的评级后，会得到越来越好的价格和金融支持。义务爲：必须服从衆豪星空的各项下发制度和数据统计；协助衆豪星空共同开拓当地市场；积极参加各项培训；维护衆豪星空品牌形象；等2、只做售后部分：C、不愿意打保证金。意向