销售口才技巧大全.docx

1、销售口才技巧大全销售口才技巧大全很多导购，顾客进门第一句话他就说错了 !一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临 ! ”，其 实这句话说错了 !第二句话说错的人更多了 ! “您想要点什么 ?”错“有什么可以帮您的吗 ?”错“先生，请随便看看 ! ”错“你想看个什么价位的 ?”错“能耽误您几分钟时间吗 ?”错“我能帮您做些什么 ?”错“喜欢的话，可以看一看 ! ”错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的 开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢 ?基本上一 句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看 ! ”怎么样

2、 ?听 着熟悉吧 !你怎么接话呢 ?很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以 随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了 ! 再想见他不知道何年何月再 相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能 十年!如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去 了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服， 你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷 !所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件 ! 选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临 （ 加上某某品牌 ）! ”把 你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很 多，他只是

3、进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾 客，你家的品牌 !还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告， 这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切 的告诉他的 ! 他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐 隐约约有个声音在耳边响起“金苑 ! ”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来 ! 怎么才能把他吸引住呢 ?那就是给他一个留下来的理由 ! 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强 ! “嫁给我吧 !我给你两千万 ! ”这就是一个理由 !第二句话一般这么说： 1、“这是我们的新款 ! ”人对新的东西都 喜欢看看，比如新媳妇

4、! 这是人的本性，只是这个新没有突出出来， 那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太 多了!怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说 ! 第二种说法：“我们这里正在搞 XXX的活动! ”用活动来吸引顾 客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动 ! ”因为现在每家都在 搞活动，搞活动的太多了 ! 顾客已经麻木了 ! 这就需要我们把活动内 容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动 ! ”这样顾客就 感兴趣了 !会注意的听你话的 !第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话： 时限性等 !在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言 !切记：把一种说法练习

5、熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每 个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说 一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别 !第三句话怎么说 ?很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜! 我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句 又变成了：“您愿意了解一下吗 ?”“我能帮您介绍一下吗 ?”这种 错误的语言 !你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧! ”“不愿意 !不能! ”统统被顾客拒绝掉 !我通常把这种导购称为 多余的礼貌 !本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择 ! 给了 顾客拒绝的机会 !一个男的在公交

6、车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么 会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身 给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把 她背后的拉链拉下来了 !谁知她有给了我一巴掌 ! ”这个男的犯得错 误就是多余的礼貌 !所以第三句话直接拉过来介绍商品 !这么说：“我来帮您介绍 ! ”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意 别问顾客能不能介绍 ! 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你 一问，他又清醒就麻烦了 !“顾客说太贵了 ! 我们怎么回答化解 ! ”顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱 ?”我们说： “888. ”“太贵了 ! ”很多营业员会这么说：“这是老

7、板定的价格，我也没办法! ”顾客：“给你们老板申请一下 ! ”出卖老板 !你敢打吗 ? 即使敢打，老板怎么看你 !“这是已经是我们打过折的价格了 ! ”意思是打过折你还嫌贵啊 ! 其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵 !“先生，我给您便宜点吧 ! ”这种导购我也常见，便宜货谁都会 卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的 !当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生， 我给您便宜点吧 ! ”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了 ! 顾客说的是太贵 了! 没说你能便宜点吗 ?所以你不能主动便宜 !所以当顾客说太贵了的 时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵 ?而不是给顾客

8、便宜 !怎么告诉呢 ?那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值 ! 一分价 钱一分货 ! ”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何 !其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格， 材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置 （ 离得近 有问题可以直接来店里解决 ） ，我们讲商品的时候，就从这几个方面 进行讲解 ! 不可单一讲商品质量 !讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗 ?”“你能便宜点吗 ?”首先我们不能说：“不能 ! ”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的 反感!男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧 ?”“不行 ! ”“一起看电 影吧?”“不行!

9、”“一起散步吧 ?”“不行! ”只要女孩子这样拒绝 男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个 女人啊?”所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直 接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾 客手里! 而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品 !任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕你平时买东西还不还价 ?肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不 还价的话，自己像个冤大头 ! 肯定被宰了 !但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算 不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完 了! 心里一个劲的懊悔 !所以顾

10、客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要 过多的在价格上纠缠 !只要东西物有所值，不怕他不买 ! 当然你也别 在顾客面前太骄傲 !那么怎么回答顾客呢 ?这么说，“你能便宜点吗 ?”如果你是卖苹 果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊 ?”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多 ! 如果你不是 卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊 ?”你也不要 直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊 ?”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又 抓住了主动权 !那如果是卖衣服的呢 ?“能便宜点吗 ?”你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也

11、 不会要的。”让他试穿 !“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：“这个多少 ?”“1888. ”“便宜点吧 ! 很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前， 你谈价格肯定要吃亏 ! 介绍商品，让顾客心动 !如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法实惠了!“小姐，一个这么漂亮的包包卖 380 元，可以用一、两年，一天 才划几毛钱，物有所值啊 ! ”这是最常用的。“我认识你们老板，便宜点吧 ! ”当顾客这么说的时候你怎么回很多导购说：“你认识我们老板，那

12、你给我们老板打个电话，我 们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了 !有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给 你们老板打个电话，然后就再也不会回来了 ! 因为他根本不认识你们 老板!你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我 ! ”他肯定不 买! 其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗 ?百分之 99 的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交， 他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话 !有人说，他要真认识怎么办 ?那么我们找认识的人买东西会怎么 做呢?直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。” 提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人

13、，不要当 面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价 !这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板 的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状 况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我 们老板对你表示感谢 ! ”就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透 了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效 果很好，大家可以试试 !“老顾客也没有优惠吗 ?”顾客是老顾客要求优惠怎么办 ?“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的 ! ”错“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价 ! ”错“你是老顾客，都没给您多报价 ! ”

14、错“老顾客也没有优惠吗 ?”很多老顾客这样问到。 其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别 的地方便宜 !现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖 的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手 机。不同的是你这个人 !因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就 不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系 ! 顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店 !所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老 顾客更应该知道这里不能优惠 ! ”你这样说，就把老顾客给打击了， 老顾客就会想：“

15、我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗 ?我也 就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打 折，不应该问这么白痴的问题 ?”那么怎么回答呢 ?首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的 诚意!这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友 我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品 的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了 !老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方 便宜才来的 !只要你不比别的地方高就可以了 ! 就能留住老顾客 !20%的老顾客创造 80%效益。千万别宰熟 !“你们家的品牌几年了 ?我怎么没听过啊 ?”“您可能很少来这

16、条街逛。”错“我们这么大的牌子，你都没听过 ?”错“可能您逛街的时候没看到。”错“你没听说的牌子多了。”错第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答 都不对! 只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止 所以遇到这个问题我们要引导他。怎么引导 ?用问的 !“我怎么都没听说过 ?”“您什么时候注意到我们品牌的 ?”“今 天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在 这个问题上过多纠缠 !“款式过时了 ! ”我们怎么回答 ?这样的问题分两种情况：一种是真的过时了 ! 另一种是新款，但 顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况真的过时了 !东西确实过时了，顾

17、客说的对，很多导购会说：“这是经典款， 好东西永远流行 ! ”或者：“是的，好东西才会卖这么久 ! ”这些说 法都不能算错 ! 因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是 这么说的!顾客说：“过时了 ! ”我的说法是：“所以现在买最实惠 ! ”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了 ! 我们一是不能否定 顾客“这是新品，您看错了 ! ”二是不能承认这是老款，因为它确实 是新款!那么我们怎么说呢 ?我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只 是（不要用但是 ）我们在这里做了一些创新。，在这里也做了 一些创新。在这里还做了一些创新。”最后让顾客自 己得出结论：这是新款 !不要否定

18、你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导 ! ”老 板，我不需要这么好的东西 ! ”顾客问：“你们公司倒闭怎么办 ?”于此类似的：“你们品牌撤 柜怎么办 ?”“美女，晚上一起吃饭吧 ! ”很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭 !“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多 年。”等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜， 还有商场呢，现在商场都对商品负责 ! ”“我们全国连锁，这边撤柜 还有其它地方。”这次回答不能说不对，但是不好 !为什么这么说呢 ?我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话 ! 对，在最后的 时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么

19、办换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的 ! 你准备好收钱 就行了，不要在这个问题上过多纠缠 !那么怎么说呢 ?首先，不能说我们公司不会倒闭 ! 更不要证明公司不会倒闭因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这 个字，在人的脑海里不会出现印象 ! 而倒闭这两个字，顾客却能听的 最清楚!那么怎么回答呢 ?一句话带过去 !“先生，您开玩笑了 ! ”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还 是现金! ”不管刷卡还是现金，都买了 !“美女，晚上一起吃饭吧 ! ”千万不能说：“滚，你个流氓 !”生 意一下就完了 ! 而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现 金?”就可以了，不要在这个问

20、题过多的纠缠 !这才是主要的 !如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而 比较后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是：1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西 / 事情4、我们的附加值基本上从这四个方面去找就可以了。那么怎么说呢 ?我们以买空调为例，这么说：“先生 / 小姐，其实 您也知道 （让他知道他不知道的 ）不管买什么样的空调，只要看三个 方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌 才有信誉，第二，就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能 让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的， （ 此时停

21、顿一下很重要， 顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。 ） 那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量 过关，您说是吗 ?我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任 何一家比较。”预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只 要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方， 也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三 个就行了，不用多。不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只 有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。成交的心理障碍：一、害怕被人家

22、拒绝 !怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问 她为什么不 ?什么原因你要说不 ?要走没关系，讲清楚，说明白，给 个不的理由。她说：“我觉得不好看 ! ”又回到好不好看的问题了， 我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们 就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。二、害怕给顾客产生误会 !这是一个很多导购都会产生的错误思想。我问一个导购：“你为什么不结束 ?”导购说：“我担心她觉得 我要卖她东西 ! ”你不卖东西干嘛 ?有哪个顾客觉得你不想卖东西 ?但很多导购心里 有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对 自我不自信的表现。三、害怕给顾客压力 !四

23、、自己觉得还不到火候 !“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候 ?”“我也 不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不 打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。五、大家都这么干这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束对话 ?因为店长也 这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我 也这么做。结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。把握成交的 时机! 有几个行为看到，就可以提出结束 !道理不讲那么多了。一个字：背。 背我下面写的赞美句子，背熟 ! 模板：您气质真好 ! 您刚刚一走进来我就注意到您了 !你形象真好 ! 搭配的真是时尚 !你长得真漂亮 ! 我的眼睛一下子就被您吸引住了 ! 您打扮真时尚 ! 我们同事刚刚都在看您呢 ! 您发型真好看，真特别 ! 跟您的气质特别搭配 !您的眼镜 （ 配饰） 真特别 ! 跟您的衣服搭配起来特别出色 ! 看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人 ! 您身材真好 ! 同样是女人我都忍不住多看两眼呢 ! 您直发留的真漂亮，又黑又亮 ! 真让人羡慕 !这条裤子 （ 裙子、丝巾、包、衬衫 ） 真特别 ! 非常与众不同。 把这十句话背熟，脱口而出。