自美国二手车市场发展至瓶颈该如何突破.docx

1、自美国二手车市场发展至瓶颈该如何突破美国二手车市场发展至瓶颈该如何突破学生姓名： 潘芮婷 方彦 蒋雪玲石卓萍 李腊玫学 号:00902109B09215 系、专业: 汽车系、 汽车营销(商）专业 日 期： 1年月至2011年11月止 目 录 摘要 III 前言12发达的美国二手车市场 1 21货源充足,物美价廉1 2.2选购便利，形式多样2 23管理规范，生意兴隆23 品牌二手车如何突破瓶颈之年 3.瓶颈之一“数量、利润双指标” .2瓶颈之二“服务、成本难平衡”3瓶颈之三“人才、机制要调整” 3.瓶颈之四“专业营销如何做”34美国二手车市场未来走势 4参考文献 5美国二手车市场发展至瓶颈该如何

2、突破?摘 要美国的汽车市场有着超过00年的发展历史,二手车市场起源于新车市场，并逐渐发展成熟，成为一个综合的,竞争激烈的市场。在美国如此发达的二手车市场的引领下，其他国家对其的借鉴也越来越多，全球二手车市场规模盛大，发展中必然会遇到些阻碍、瓶颈，主要反映在服务、成本难平衡;数量、利润双指标;人才、机制要调整；专业营销如何做等几个方面。随着新车销售进入到“置换阶段”,越来越多的新车销售开始依赖旧车置换业务，很多汽车制造厂家和经销商逐步在二手车市场“站稳了脚跟”，积累了一定的经验和人才,同时形成了逐渐良好的盈利态势。针对所遇瓶颈，特别在面对208年金融危急的这一特殊情况下,通过政府的干预对美国汽车

3、业进行调整,使国美品牌二手车的发展趋于完善。突破瓶颈共创辉煌，因为汽车的发展业是在不停的突破瓶颈而达到完善的。 关键词 美国 二手车 瓶颈 竞争1 前言美国的汽车市场有着超过10年的发展历史,二手车市场起源于新车市场,并逐渐发展成熟,成为一个综合的,竞争激烈的市场。在美国如此发达的二手车市场的引领下，其他国家对其的借鉴也越来越多,全球二手车市场规模盛大,发展中必然会遇到些阻碍、瓶颈，长期发展的美国二手车市场达到发展瓶颈，势必要有行动来改变,从而引领这个行业的继续发展。在销售市场高速发展和汽车市场激烈竞争状态下，美国二手车市场该如何突破瓶颈继续向前发展?2发达的美国二手车市场美国汽车工业发展水平

4、高，汽车贸易起步早，随着社会的发展，二手车市场发育的成熟，美国二手车贸易十分活跃。如今美国已成为一个综合的，竞争激烈的市场,在这竞争激烈的市场下,美国依旧保持着良好的二手车交易量，原因何在?2.1货源充足物美价廉在美国,缺少汽车就如同没有腿,寸步难行。而要成为有车族也不难,几百、上千美元就可以添置一辆二手车。许多精打细算的人,都看好物美价廉的二手车,特别是在读大学生，假期常常合伙买辆二手车,开着它周游全国。在已经饱和的汽车市场上,一个显著的特征就是汽车更换的频率加快。这些二手车行驶里程短，使用寿命长且价格低廉，一般不超过 4000美元。在美国二手车市场,有些旧车主人是大银行的代理商,而并非汽车

5、车主。这主要是因为美国人买房买车都是靠银行贷款，只有把贷款和利息全部缴清，才能真正成为这辆车的主人。如果因为经济拮据，在规定期限内无力还贷，有关银行便可以强行扣下汽车,送往二手车市场拍卖。其中不少使用时间极短的车,成为买主关注的重点。二手车市场能够保证货源充足，除了家庭用车外，更多的来自汽车租赁公司。进入0 世纪90年代以来，美国汽车租赁公司拥有的汽车年增幅达8%，超过了同期国内汽车市场年销售的增长速度。汽车租赁业的红火,带动了旧车市场的兴旺发达。如图1和表1显示,正因有着充足的货源及优惠的价格才促以美国经销商对二手车销售量逐年增加。单车的销售平均毛率也迅速上升。图1 美国的单车的销售平均毛率

6、迅速上升表 美国保持着良好的二手车交易量 （数据来源：美国汽车经销商协会)06全年007全年208全年20全年2010年1-月新车482142571011386二手车776177863317122492.2选购便利形式多样美国二手车市场的销售渠道多样化见图2：（一)汽车经销商。在美国,几乎所有的汽车经销商都同时经营新车和二手车业务。有汽车经销商之间的交易,也有经销商和客户之间的交易。一些车行的二手车收购采取以旧换新方式。顾客把旧车卖给车行， 补缴差额后取得新车。车行用较低的价格将旧车买下， 再对其加以检修。（二)二手车连锁店。二手车买卖在美国已成为具有相当规模的行业， 不仅市场大, 而且利润丰

7、厚。因为生意兴隆，二手车行业在美国得到长期发展,大型二手车超级市场也应运而生， 其规模大大超过了一般的车行。（三)私人(亲戚朋友）。私人出售二手车可以在亲戚朋友间。但是,多以在报纸上刊登广告为主,私人二手车的流通量相对比较小。占市场总销售量的三分之一。（四)拍卖。拍卖的二手车多为车龄比较长、车况相对比较差的旧车，甚至还有接近报废的车辆,虽然一般也不提供任何保障,但价格非常低廉，主要针对社会低收入群体。图 美国二手车市场销售渠道.3管理规范 生意兴隆 二手车买卖在美国十分火爆，其规模可与新车销售相媲美。汽车拍卖行大都颇具规模，场地宽敞,可以容纳几百辆汽车。根据客车、货车和小汽车的不同种类加以摆放

8、，整齐有序。有人将美国汽车拍卖行称之为“世界汽车博览会”。在美国，二手车市场有非常严格、 规范的管理见图3。拍卖行必须对售出的车承担责任:一是确保旧车来源合法；二是务必向购车者如实告知车况。一旦发现有欺骗行为,就会被告上法庭。正因为如此，顾客到拍卖行买二手车，对质量较放心。图3 在美国二手车市场有非常规范的流程品牌二手车如何突破瓶颈之年在美国如此发达的二手车市场的引领下,其他国家对其的借鉴也越来越多，全球二手车市场规模盛大，发展中必然会遇到些阻碍、瓶颈，长期发展使美国二手车市场达到发展瓶颈,势必要用行动来改变，从而引领这个行业的继续发展。 在销售市场高速发展和汽车市场激烈竞争状态下，美国二手车

9、市场该如何突破瓶颈继续向前发展？如下是对美国品牌二手车所遇瓶颈的论述。随着新车销售进入到“置换阶段” 见图4，越来越多的新车销售开始依赖旧车置换业务，很多厂家和经销商逐步在二手车市场“站稳了脚跟”,积累了一定的经验和人才,同时形成了逐渐良好的盈利态势,特别是从200年开始,品牌二手车将面临发展的新阶段,如何突破获得“质变”是所有品牌二手车经营者冷静思考的问题，208009年是“瓶颈之年” 图4 新车销售进入到“置换阶段” .瓶颈之一:服务、成本难平衡面临激烈的竞争和日趋透明的二手车价格，基本上成交车辆的平均利润率都开始稳定，很难有较大的突破。但是随着竞争升级,用户对于二手车的质量保障，售后服务

10、的要求越来越高,相应的经营者提供的服务越来越多,专业化日益加强,但是这些成本无形增长的过程中又很难获得利润补贴。且由于有些公司从事二手车时间比较短,积累的横向资源比较少,短期形成成本降低比较困难，难以形成大规模产业化。32瓶颈之二：数量、利润双指标在品牌二手车发展的最初阶段，很多经营者都采取“数量获胜”的策略,一方面能够迅速地积累经验,另外能够在薄利多销的过程中降低有效风险弥补经验不足，这也是前一阶段二手车供大于求的情况下所应该采取的正常措施。此外与一些旧车经纪公司进行合作实行短期的“借力前行”是一种非常时期的非常手段。但是在数量趋向稳定的情况下,如何获得更多的利润成为了很多公司目前难以突破的

11、瓶颈。如何深挖车辆利润来源以及扩大渠道成为这几年出售品牌二手车的重点工作。3.3瓶颈之三:人才、机制要调整但是随着经济发展和社会需求,二手车行业正在成为越来越多人渴求的“好饭碗”。在我们调查的数十家正规公司中，几乎超过9%的总经理都表示,这一行业急缺综合能力强、业务熟练、应变快的人才，即使有也很难留住。其实很多总经理在抱怨人才难得的同时往往忽略了其企业自身的问题,二手车行业有着太多的灵活性，仅仅依靠条文和监管完全不能调动人才的积极性,反而只能互相猜疑最终不欢而散。我们也发现一些发展良好的公司往往对二手车人员有着“充分的信任”,制定的管理模式为“定规矩、重奖惩、多鼓励、看成绩”，只要按照公司与员

12、工事先定好的规矩，业务员贡献大那么奖励也就多。一个好的二手车企业应该是提供给能人一个良好的充分发挥的平台,而不是传统的打工者与老板的关系。3.瓶颈之四：专业营销如何做任何销售产品的行业都需要营销，尤其是专业化的营销非常重要,在很多主流媒体上我们看到汽车、房地产、这类产品营销铺天盖地,但是二手车营销在国内几乎是平均水平之下。虽然二手车是一种特殊化的个性产品，但是整体的专业营销仍旧是有效的“手段”。如何有效利用媒体平台进行有效的营销是这几年各品牌二手车应该突破的一种手段，二手车行业是一个不进则退的行业,不断更新。新车不断推出,市场的车型新旧更替，同时行业发展也如此，在人才、技术、服务、理念都将是不

13、断“置换升级”的,不突破瓶颈难以继续前行见表2。此外，美国在面对008年金融危急的这一特殊情况下,通过政府的干预对美国汽车业进行调整，使美国品牌二手车的发展趋于完善。08年,美国金融危机，在全球受到经济不景气的冲击,消费者购买新车的意愿自然也不会高，再加上油价异动、信贷紧缩、次级房贷等因素，人们购车优先选择二手车。与此同时,美国政府一方面强力介入,通过干预和推动完成与工会谈判裁撤人员削减销售商筹集资金等一系列工作，另一方面通过巨额现金投入和购车优惠政策全力救助2009年,美国政府“旧车换现金”计划刺激销售，让美国人购买了近70万辆汽车而其中销售商用较低的价格将旧车买下,再对其加以检修喷漆,再转

14、卖。以此方式推动品牌二手车的发展。其次，海外新兴市场需求旺盛,主要竞争对手陷入丑闻，（丰田召回事件）重创日本汽车业,均令美国二手车市场环境得到改善 一方面,不断扩大海外生产基地规模，中国等新兴市场的旺盛需求成为其销量主要增长点；另一方面，近些年来,非本土汽车企业，如丰田和戴姆勒先后因召回及贿赂丑闻受到美国政府打击，销量出现明显下滑 最后,根据消费者需求及时进行战略转型，同时注重提升产品质量在高油价时代到来之际,凭借不断满足消费者对高性能低油耗低排放的汽车产品需求来提升产品的竞争力4 美国二手车未来走势随着经济的发展，有车族也呈逐年增多的趋势,车多了，路堵了，环境也污染了。有车族都知道:开车上班，堵车,进退两难。想摇下车窗透气,但呼吸科专家的警告言犹在耳,“堵车严重的地方是重污染地带”。“堵”途中，不光是空气污染,等车过程中汽车一般不熄火，燃油也白白被浪费。近年来,世界各国都加大了对新兴汽车动力系统的研发投入，混合动力汽车、氢能源汽车、燃料电池汽车和纯电动汽车等新技术、新产品不断被推向市场,而各国政府为