美容院策划方案.docx

1、美容院策划方案美容院策划方案【篇一：关于美容行业的策划报告】 关于美容行业的策划报告 引 言 众所周知，我国美容美体行业已经逐步发展为继房地产、汽车、旅游、电子通讯之后的第五大消费点。其日益散发出的诱人前景与市场，吸引着广大投资者进军这个未来潜力庞大的行业，同时导致业内竞争惨烈，优胜劣汰的例子比比皆是。目前我国美业仍以美容院、spa会所为主，据调查表明，国内现阶段具备美容消费水平的人群，大概为1000人里有15人具备中高端消费能力与水平。但是，1000人里却有750人具有潜在消费能力和水平。这无疑源于我国经济飞速发展，国民生活需求普遍提高。这么庞大的产业，在现阶段却仍是一个无实力、无品牌、无创

2、新的“三无产品”。这一切的问题都归结于美业暂时并无一套科学管理的经营模式。鹭佳团队多年以来针对我市美业发展趋势以及未来前景，结合活悦馨纤体美容生活馆的真实情况，基于6stop发展模型的典型理论，从三个层次：“前景份额、营销推广、品牌理念”，以及一个议题：“谁在创新”为源点，为贵馆定制策划一套专属方案，助贵馆打开僵硬局面，迎接市场变革！ 壹：前景份额 我市美业未来趋势前景： 美容整形养生行业，通称美业。目前我市美业的发展相对于我国沿海大型城市亦或国外发达城市来讲仍处于起步阶段，虽然经过了10年的发展，但依旧没有摸索出一套产业运作模式。而这正是我们从事美业迫在眉睫急需解决的重大问题。随着我市经济水

3、平不断提高，市民生活水平不断提高，人们对美的追求和认识有了更深刻的需求。“市场需求大、从业人员结构复杂、实验性较强、产业结构水平低”是目前我国美业的四大特点。一个行业的欣荣向前，必然会引起有关部门的重视，2014年9月11日，我市已经批准在大渡口区设立“重庆市新型工业化特色产业（美容健康）建设基地”。这标志着我市拉开了以重庆为基地、辐射西南、面向全国的美容健康产业的布局，同时这也将是我市首个以化妆品、保健品、以及医美服务为产业核心的专业园区。未来的美业无疑会越来越规范，从业人员的素质涵养、专业技能也会明显的提高。而未来又随着化工科学、生物科学、材质科学及细胞科学的不断探究深入，美业正在从深度和

4、广度两个方面全面发展，并将成为科技应用的热点行业。男性美容和儿童美容将会逐步的登上美业的舞台，并将引领美业往专业化、产业化急速发展。重庆九龙坡华润二十四城是重庆高端的小区，周围配套设施齐全，更有重庆未来三大cbd之一的万象城坐落于旁，随着周围环境的不断完善和入住率的不断提高，活悦馨选址于此，是非常明智的选择。罗兰佩蒂、路易香浓、玛丽艳等spa会所的强势入驻，更是验证了美业在华润的市场前景非常庞大，同时也带来了日益激烈的市场竞争。 我市美业目前市场份额： 美容整形养生行业，基本从护、治、养三个支点来体现行业带来的直接效果。目前我市美业市场份额几乎被“治”所垄断。例如：华美、天妃、当代及各大政府整

5、形美容医院。去年年产值达200亿，它们占据其中的50%，再加上整形医院销售的各类化妆品、护肤品，导致市场份额进一步被压缩。由于传统的美容观主导着消费者的习惯，所以大多消费者产生将美容产业以治疗为主的美容观，从而忽视了护、养两方面的优势与健康。而护、养两个本就所占不多的市场份额，更是被各大知名连锁美容企业所占据。商务部公布的资料表明，独立开办企业业主的成功率不到20%，加盟连锁店而开办的企业，成功率却高于90%。这也是为什么每年我国各地多家美容馆倒闭，却又如雨后春笋般拔地而起的原因之一。特许加盟连锁方式具有一定的优势，他们拥有较为科学的管理模式以及专业技能，但同时也具有一定的滞后性，随着时代的变

6、迁发展，美容连锁店之间的竞争更是会血拼到体无完肤，会导致本身引发信誉危机，所以并不适用于所有美容机构。那么如何打破当下的市场格局，占据一定的市场份额，除了上述的医美机构、加盟机构之外，规模小但专业化、特色化、针对化的美容机构，便是当前的发展趋势，更是未来重组美业格局的最大突破口，也是贵馆持续发展的总体目标。 贰：营销推广 扬长避短，标新立异 贵馆地处未来繁荣兴盛的城市中心区域，而当前整个万象城却出于起步发展阶段，日人流量都与目前我市其他两大商圈不可同日而语，在加上总馆位于万润步行街二楼位置。继而提出以下几点： 增强店面视觉吸引力： 店面四周可采用投射照明或者间接照明方式，店面招牌颜色尽量选择较

7、为鲜艳的色系，尽可能的突出一种生活馆主题，可以是可爱，亦或大气。贵馆同时位于一楼到二楼楼道的黄金位置，对于楼道的呵护装饰非常重要，比如铺上地毯，摆放装饰物。 独特的宣传pop： pop在现今社会是一种商业营销手段，适应于各个行业，其型式不拘、夸张幽默、色彩强烈，能够有效的吸引顾客的视点，从而唤起顾客对产品及服务的消费欲。其英文全称为：point of purchase。例如吊牌、海报、贴纸、纸货架、展示架、大招牌等等，都是其表现方式。针对所有女性消费者。 美容业女性消费者的特征： 非理性消费情况突出，有调查报道，93.5%的18岁到35岁女性都曾有过非理性消费行为。 女性对美的追求从未停止，甚

8、至近乎疯狂。在这个追求上，不仅仅是注重自身，同样也注重产品与服务！ 个性化消费，相信所有女性都有一种奇怪的心理，叫做排众心理。比如她觉得这个产品很独特，特别适合她，她不会顾及价钱、品牌甚至质量，便很开心很满足的消费于此。 与客户建立信任关系： 在任何时候，服务都是构建美容馆与客户之间信任大厦的基石。因此服务求变就意味着将以往单纯为了促销而促销的服务现状。推出针对性、专属性、管家式的服务迅速的积累客户的好感，建立与客户之间的信任，另辟蹊径有效避开与竞争对手的促销战、形象战、技术战、甚至是价格战这些面对面的激烈较量。 与周边热门行业寻求合作关系： 积极发展寻求合作伙伴，与周围其余行业结成联盟，给予

9、消费者一定的利益，促进双方整体营业额的提升。此举不仅能迅速扩展人脉，提升馆所知名度，同时引发顾客的消费欲，更是对周围竞争对手的有力抑制。 免费体验卡拓展客户： 首先制定精美大气的免费体验卡，摒弃传统的街头派发，选择集中派发。例如小型单位，亦或某个项目。聚焦公司的明星产品，聚焦销售，利于迅速打开局面，扩大馆所影响力。但此举的实施以完善的服务态度及技术为前提，点到即止的销售话术为基本。 士为知己者死，女为悦己者容： 女性之所以美容是为了给自己的爱人去欣赏和去为自己的爱人赢得赞誉声。所以定期举办免费为现场带有另一半的女性朋友做美容养生的活动，并定期回访。 创新思维，以奇制胜 当下时代飞速发展，互联网

10、带来的便捷服务与知识信息改变了我们的世界。说白了，这是一个大数据的年代，任何人、事、物都是数据。各行各业都开始触及这个对我们已经不是那么新奇的互联网了。虽然电商对传统行业的冲击非常大，却带来一种前所未有的经营模式。而我们此刻就需要利用这样的模式，更快更好更早的寻找行业突破口，在未来的市场竞争中占得主动。时下最火的社交咨询平台便是微信无疑了，我们正是需要这样的一个平台扩展线上的客户，吸引所有时尚爱美的年轻人关注。当然转型辅以o2o发展模式并不简单，那么下面便是具体的执行方案。 注册微信公众号： 这个并不是很复杂的一件事，以公司名义便可向腾讯总部提交申请。之后的每一个线上计划都是通过这个微信号来完

11、成。初期需要以生动、幽默的形式开展社会时下最关注的话题以及养生美容知识沙龙。 确定本身o2o的发展方向： 贵馆所的所有产品需要一个非常精准的定位，o2o全称就是online to offline，全称便是精髓，从线上到线下。确定好o2o未来以服务为主还是以产品为主之后，便进一步的注册与公众号相连的微店面，全新的包装概念和品牌传播。 定期举办各类推广活动： 微信公众号如何快速获得关注，赢的人气，便是靠各式各类的推广活动。虽然类似的活动基本都是只出不入，但带来的效益远非在同成本下其余的宣传方式可比。利用各种节假日，编辑设定引人注目的主题，利用消费者的娱乐心理产生互动，让消费者清楚明白，参与互动不仅

12、图个开心，还有各种活动奖品类型。例如春节将至：发布一个最简单的关注活动，主题就是关注养生大典，赢取羊年红包！活动内容很简单，消费者自身优先关注转发，每转发一次获得关注之后，会获得红包，以此累积。红包的奖励兑换，请消费者到实体门店领取。至于奖励，最好的效果就是本店在销售中利润最好的战斗产品！当然也可以是体验本店即时推出的特色服务。 贴心服务，项目优化： 华润二十四城是一个高端的生活小区，周围配套都非常非常完善，目前一期、二期均已竣工，预计今年5月全部交房完成，总入住家庭可达7853户，人口可达3万左右。（三期、四期在建暂且不计）如何独占这个庞大的基数，从而再进一步的定点扩展呢？在原有规模的基础之

13、上，进行o2o模式的优化以及整合。目的只有一个，将服务发挥到极致。比如，消费者于线上订单之后，馆所线下配送产品或者服务上门，每次的配送都是同一个人，通过这样的模式与客户拉近距离，比如临走时帮客户带垃圾下楼，亦或发现客户家里有老人孩子，送相应礼券，温馨提示客户产品的使用方法及注意事项等等，用邻里式的极致服务粘住客户。 家中奢华，尊享私人spa： unwind me是美国一个提供上门按摩、保健服务的o2o平台，其总部在旧金山。在这个平台上面，消费者可以依照自己的偏好和所在的地理位置来预约按摩服务。平台对按摩师要求非常高，无论是形象、素质、技能，从各个方面保证客户的服务质量。最新的数据显示，在这个平

14、台上预约按摩服务次数远高于平均水平。当然任何事，都是利弊对立，风险与机遇一体共存。这样的服务，只针对于高端会员客户、或者忠诚客户。 推出男性、孩童服务项目与产品： 美容养生不仅仅是年轻女性的话题，男性、孩童、老年人都有类似的需求。一直以来男性美容业都是女性美容业的附属品，但实际不然。调查表明，我国男性特别爱泡药浴，有专家预计2015年男性美业市场可达到80亿的产值。而近些年关于儿童保健成长的产品和服务也在逐渐风靡。比如儿童牙刷，似乎每个超市都有卖。可唯独缺了一个儿童保健牙刷或者呵护牙齿牙龈适合于儿童使用的牙刷。 o2o特点及风险误区： o2o的特点分为对客户以及对馆所两个方面划分： 一，对用户

15、而言： 获取更丰富、更全面的馆所服务内容及产品信息。 更加便捷的向馆所咨询关于产品功效、服务特色，并直接产生消费。 获得相比线下直接消费更为划算的价格。 二，对馆所而言： 能够获得更多的宣传、展示机会吸引更多新客户到店面消费。 推广效果明显，每笔交易可跟踪查询 掌握一定的客户数据，大大提升对客户的维护与营销效果。 通过在线的咨询、预订等等方式，为馆所合理安排经营方面节约出成本。 巨大的广告收入空间及形成规模后，创造出更多的盈利模式。 但o2o模式是绝对有风险及误区存在的。o2o模式作为线下服务与互联网结合的新模式，此模式的实施对馆所的线下能力是一个不小的挑战。线下能力的高低，包括产品质量、服务

16、质量等等，很大程度是决定了o2o模式是否成功。保障线上信息与线下服务对称对等，那么o2o就将为馆所带来不可估量的收益。 优质服务，知己知彼 早前我司关于贵馆的调查报告显示，在华润中心区域当中，有另外四家美容养生机构，分别是：玛丽艳养生易馆、罗兰佩蒂、路易香浓spa养生馆以及弘俪莎，其中有直营店，也有加盟店，行业竞争不可谓不大。其中路易香浓具备非常强势的核心竞争力，它属于加盟品牌，有一定的知名度，自身有一套较为科学的管理模式，无论从会馆各个方面来讲，都比较专业化。但连锁加盟也具有非常大的弊端： 丧失店铺装修选址的自主权 产品技术或服务技术由连锁商牢牢把控丧失促销、营销策略的主动权 当连锁终端管理

17、不规范时，会使店面受到牵连 当下的美业加盟连锁正面临着空前激烈的竞争压力 如何在环强林立的环境下脱颖而出，服务就是最大的突破口，只有不断强化服务，不断追求极致的服务态度，才能在日益激烈的竞争下最终获得消费者的拥戴。大部分经济学家在描述到我们现在经济学发展趋势的时候都会提到一些譬如产业升级、全球化、或者金融改革这一方面的话题。事实上服务升级就是当下经济发展的一个核心趋势。 国家政策颁布优质服务有三个标准，分别是：满意度服务、舒适度服务、惬意度服务。但现代社会的飞速发展，光做到这三个标准，是迟早会被时代所淘汰的。所以，我们更需要一系列的创新服务。 建立完善详细的会员档案 建立会员系统，完善记录每一

18、个消费者的肤质情况、体型情况、心理情况。严格保密馆所会员的任何信息，对会员采取一定的优惠措施。 针对各个会员不同的情况进行一对一贴心服务 每个会员他们需要的产品，他们需要的服务，也许都不尽相同。在贵馆初期发展阶段，需要对每个类别会员进行一对一详细耐心的服务，取得会员们的信任与好感，培养most valusble customer（最有价值客户）。 不仅强调产品上的差异化，更要落实服务上的差异化 针对各个会员的差异性，落实于其他馆所不一样的服务差异化，来彰显馆所对客户的重视与诚信，以此来培养一批most grow customer（最具增长客户）。 将“有求必应”与主动服务结合起来 一个企业要在

19、竞争中取胜，光“有求必应”是远远不够的。应由被动的适应变为主动的关心、主动的探求客户的期望，仅仅做到符合标准而不去创新，就注定要被消费者所遗弃。 创新服务不等于吹得天花乱坠 我们不遗余力的满足顾客的需求，当他们的期望超过我们的服务水准时，他们会感到不满。当我们的服务水准超过他们的期望时，他们会感到由衷的满意。严格控制广告以及员工对消费者的承诺条件，以免消费者产生过高的期望。 懂得倾听，支持顾客的观点与理论 不管是销售时，还是服务时，都需要学会懂得去听，并且支持顾客的观点与理论，适当加以赞美，表示自己也是和顾客一样的观点。 知己知彼方能百战百胜，通过美业在我国20多年来的发展及鹭佳团队对我市美业

20、的详细调研，总结出影响消费者购买行为的因素有两个方面： 信息获知途径： 近6成消费者都是通过朋友介绍或推荐而产生消费心理，近3成是由各类媒体广告获知产生好感，余下的1成基本是靠偶尔路过，觉得装修或者活动不错而获知产生消费。（由此可见，口碑的重要性，而口碑就是靠服务累积） 决定消费者购买的因素： 依次排列为：价格合理、档次高端、环境好、距离近、效果好、服务好。其中价格合理占3成左右。为何我们一直强调的服务却排在末尾，很简单的一个原因，就是因为服务不够优质，消费者在做这样一份调研报告的时候，很多人脑海里甚至没有这个概念。 我们列举一个美业消费者最不满意的方面，“诱购产品”。现在很多美业从业者都存在

21、这样的问题，不遗余力的去讨好消费者、力捧暴利产品，为完成销售而销售，往往忽略了消费者们【篇二：美容院周年活动方案】 美容院周年店庆 零利购疯狂秒杀 活动日期：2013年12月12日2014年1月22日 疯狂秒杀项目周年店庆 健康.美丽 .零利购 充值3800元： 配送： 1、面部芭蕾10次价值1280元 2、疯狂抽奖券1张。（每3000元可获得抽奖券1张100%中奖券） 3、获得一次疯狂秒杀的机会。 4、凡购买3800元巨邦胸部：送3800元的巨邦胸部仪器 充值5800元： 配送： 1. 赠现金充值卡 800元 2、面部芭蕾10次价值1280元 3、疯狂抽奖券2张。 4、获得两次疯狂秒杀的机会

22、。 5、购买巨邦5800元胸部：送5800元的胸部仪器 充值12800元： 配送： 1、赠现金充值卡1200元。 2、高科技艾美净肤体验一次 价值2980元。 3、砸金蛋一次：1名 i pad 价值：6000元 2名 眼镜 价值：1000元 7名 蓝牙耳机 价值：300元 40名 时尚饰品 价值：200元 4、获得三次疯狂秒杀的机会。 5、购买巨邦12800元胸部：送12800元胸部仪器 周年店庆 健康.美丽 .零利购 充值29800元： 配送： 1、赠现金充值卡2000元。 2、高科技艾美净肤体验一次 价值2980元。 3、砸金蛋一次：1名 lv手袋 价值：7000元 2名 i pad 价值

23、：6000元 7名 钻戒 价值：3000元 20名 相机 价值：1500元 4、获得三次疯狂秒杀的机会。 5、购买巨邦29800元胸部：送29800元胸部仪器 充值8万元： 配送： 1.赠现金充值卡5000元。 1、高科技艾美净肤体验一次价值2980元。 2 、砸金蛋一次：1名 名表 价值：1.5万元2名 i phone5 价值：5000元7名 gucci手袋价值：5000元20名 钻戒 价值：3000元 4、获得3次疯狂秒杀的机会。 5、购买巨邦80000元胸部：送80000元胸部仪器。 充值20万元： 配送： 1.、赠现金充值卡15000元。 2、高科技艾美净肤体验一次价值2980元。 3

24、、砸金蛋一次：1名 香奈儿包包 价值：4.5万元 2名 黄金手链价值：8000元17名i pad价值：6000元 4、购买巨邦二十万胸部送：20万元胸部仪器。【篇三：美容院促销活动方案大全】 美容院促销活动方案大全 一、低门槛法 方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。 方案二：年卡2400元，做满20次以上，年底返1000元。 说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。 二、限时限量法 如：“三八”妇女节只需要花38元的促销标语，美容院全部服务项目“38特价优惠一周活动。如

25、建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。 三、透支法： 1、储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大; 2、 保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票; 3、 任选卡：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。 4、 终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服

26、务，如油压终身卡;基础护理终生卡; 说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法， 5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费。四、对比法: 1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒; 2、美容院年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒;第二年只要1元钱就能美容，(前三个月只做服务不卖产品。) 说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。 如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡

27、就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。 五、撕单法： 一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已; 二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等; 三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：2000元，送1000元产品，额外再送手护10次，卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上。 鉴于美容院开年卡相对较难

28、，这个政策可转化调整为： 第一步：美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效; 第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。 第三步：如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次 说明：不要一次把好处给人;还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望;因小失大。六、划点法： 自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为： 如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28个

29、点，花茶10个点，精油开背188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。 说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。 七、现金法： 1、美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒; 2、美容院年卡2000元，7折优惠，同时送700礼品套盒 3、美容院年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒 说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾客产生注意力，容易达成。 八、体验法： 方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花18

30、元体验其它项目(一般都是丰胸等高价位服务)，老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。 a案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 30元钱，就能买年卡 ” 的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元 30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。 某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0 25元体验价，体验后，根据感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为25元，且

31、消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。就是本人促销百法的感觉定价拓客。 说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子。 九、特价法： 北京一家设在某医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，同时清理库存的目的，在5.12护士节期间，举办了为期十天的 “ 只要你是护士，就可享受3折 ” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。 说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，从3折到6折，应该有效区分很重要。 十、超值法： 活动期间消费者选购消费公司产品达300元者，额外加20元，可获赠价值xxx钱的礼包： 送一个大礼包包括：xxxx产品价值148元。xxx沐浴露价值130元，旅行包 价值36元。 购防嗮套装+16元就送简约套装+防紫外线伞+68元购买原价380元脊椎保养经典套 又如：顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元(定价2880元)，特别赠送手部年卡(或美甲一张)，打时间差，用来锁定顾客全年来美容院; 说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法，不能过20元礼包赚钱，而通过它带动300元产品销售，当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西，自己来做