现代谈判学 笔记.docx

1、现代谈判学 笔记第一章现代谈判学导论（一）对谈判实践的界定识记：谈判实践：人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。领会：1、谈判的基本含义：谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人；谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突；参与谈判的目的是为了缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改善关系，也就是为了满足需求；谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现。2、谈判的词语解释：“谈”是“讲论，彼此对话”；“判”是为“评断”。有很多同义词，如洽谈、会谈、会晤、商谈、对话、

2、磋商、协商等。3、谈判涉及的范围：1、从发展历史来看，人类从动物界分离出来之后，就需要进行谈判，人类要生存，就必须进行沟通和联络。2、从应用领域来看，谈判早已突破政治、军事领域，已遍布全社会。我们可以毫不夸张地说，谈判活动遍布于人类社会的每个角落，谈判行为伴随着每个社会成员的人际交往。4、谈判的多种界定：1、工具书的界定。工具书对谈判的理解明显存在着定义过窄的弊病。2、外国学者的界定。则显得比较宽泛。3、国内学者的界定。比较科学准确。（二）谈判的特征和作用领会：1、谈判的一般特征：1、谈判是人的理性行为；2、谈判是参与者的互动；3、谈判是参与者的合作；4、谈判是参与者的竞争；5、谈判是复杂性的

3、活动。谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换。信息交流和思想沟通是谈判成功的基础。2、谈判的重要作用：1、谈判是解决争议的手段；2、谈判是平息争端的途径；3、谈判是调整利益的方法；4、谈判是发展经济的桥梁；5、谈判是改善环境的措施。（三）谈判学的研究对象识记：现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。领会：1、谈判学的研究对象：1、介绍谈判的基本常识；2、揭示谈判的一般规律；3、探讨策略技巧的应用，借鉴成果、总结经验。2、谈判学与相关学科的关系：谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。3、谈判学的学

4、科构建：独立性、普遍性、规律性、理论性是构建谈判学的条件。（四）谈判的起源与发展领会：1、古代谈判的主要特点：谈判是统治者的专利；个人的作用至关重要；谈判的议题比较简单；相互欺骗是常见手法。2、谈判学科产生的历史过程：1、原始社会中期以前，生产力低下，个人只有在群体中才能生存，因此需要彼此沟通、相互联系，这种简单沟通是谈判的萌芽。2、原始社会中后期，为了解决争夺财富的冲突和斗争，首先出现了民间事务谈判，是谈判的雏形。3、原始社会晚期以后，出现了“议事会”，是当时谈判的主要形式。4、从历史发展过程来看，到原始社会后期，有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。随着人类社会的发展，谈判活动

5、在不断地走向正规，越来越广泛地应用于各个领域。3、我国谈判科学的发展历程：4、谈判事业的发展现状：1、谈判的应用范围越来越广泛；2、谈判所起的作用越来越重要；3、谈判的策略技巧越来越正规；4、谈判的专门人才越来越急需。第二章谈判学科的基础知识（一）谈判基本要素的构成和组合识记：1、谈判的基本要素：谈判主体，可以区分为行为主体和关系主体；谈判客体，是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容；谈判媒介，语言传播是谈判的中介；谈判目的。2、谈判的基本要素的组合：1)两个主体和一个客体：称为双边单一型谈判，常用于购买商品时的讨价还价。2)两个主体和多个客体：是指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、

6、互相制约的问题进行洽谈。称为双边统筹型谈判，是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。3)多个主体与多个客体。是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。称为多边统筹型谈判。领会：多边统筹型谈判的复杂性：（二）谈判的基本方式识记：1、横向谈判：是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。2、纵向谈判：是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。适用于所谈条款的内容属于原因与结果关系的问题。3、从属式谈判：针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。多用于索赔谈判。4

7、、独立式谈判：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式，多用于价格谈判。5、软式谈判：也叫温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。6、硬式谈判：也叫立场式谈判，一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式7、原则式谈判：也教事实谈判法，由哈佛大学谈判中心最先正式提出，也叫哈佛谈判术。将谈判关键概括为四个基本点是：区别、利益、选择、标准。8、电话谈判：是指通过电话进行洽谈的一种谈判方式。9、电函谈判：是指通过电报、电传或电脑联网进行洽谈的谈判方式。领会：1、常见的谈判方式：1、横向与纵向谈判；2、从属与独立谈判；3、软、硬与原则谈

8、判；4、电话与电函谈判。2、原则式谈判的四个基本点：区别区别人与事，对事实强硬，对人要温和；利益谈判的重点应该是利益而不是立场；选择在谈判之前，应该制定可供选择的方案；标准坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。3、电话谈判的优点：1、受时间的限制可以致使对方迅速、明确表示态度；2、能够避免因彼此地位差异而对交谈的影响；3、可以根据需要控制对方讲话的时间。电话谈判适用于对方不好打交道的对手。4、电话谈判的缺点：1、受时间限制不能充分考虑对方或自己的意见；2、来不及查阅有关资料，计算有关数据；3、往往受场合或条件的干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；4、容易误解对方的本意，忘记应该交谈的重要内

9、容或采取极端态度。（三）谈判的基本原则识记：1、谈判的基本原则：平等互利原则；坚持正义原则；谋求一致原则；依据标准原则；真诚守信原则；确定灵活原则；时间效率原则；遵规守法原则。2、平等互利原则：是指谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果。适用于各个层次、各种类型的谈判3、坚持正义原则：是指谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准。主要适用于政治军事谈判4、谋求一致原则：是指谈判人员为了达成协议应该求同存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案。5、依据标准原则：是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。6、真诚守信原则：是指谈判行为应

10、该出于真诚的愿望，谈判人员应该真诚对待、互守信用。谈判中的“守信”包含两点含义：其一，讲真话，而不说假话，这叫做“言必信”；其二，遵守合同，实践诺言，这叫做“行必果”。7、时间效率原则：是指谈判人员应该重视时间效率对谈判的影响。8、遵规守法原则：是指谈判的内容及签订的契约必须严格遵守国家乃至国际的相关法律、法规、政策、惯例等。主要适用于经济和科技谈判。领会：1、谋求共同利益值得注意的问题：1、每场谈判都潜伏着共同利益，谈判人员应努力寻求合作机会。2、共同利益是机会不是天赐，要善于创造机会，抓住机会。3、强调共同利益对各方的好处。2、客观标准：是指独立于各方意志之外的合乎情理，具有普遍性、公正性

11、、适用性的准则。3、确定灵活原则的基本含义：（四）谈判的基本程序及各个阶段的主要工作识记：1、谈判的基本程序：谈判准备阶段；谈判开局阶段；交流探测阶段；磋商交锋阶段；协议签约阶段。2、准备阶段的主要工作：四项工作：收集有关信息；制定谈判决策，拟订谈判计划；做好物质准备。其中，收集信息的方法有检索法、直接调查法和委托购买法。3、开局阶段的主要工作：工作有三项：确定谈判人员、通过谈判议程和提出谈判方案。4、开局阶段的重要作用：形成第一印象；建立洽谈气氛；决定谈判态度；确定谈判方式；形成等级观念。5、交流探测阶段的注意事项：1、尽量防止话题过分单一，应该广开言路，探讨各种合作途径；2、最好不要相互询

12、问，更不要在具体问题上无休止地纠缠。6、磋商交锋阶段的基本特点：是谈判的主体阶段，谈判双方对立状态明显展开，各方人员都为掌握谈判的主动权而大显神通，毫无保留地施展本领，时而唇枪舌剑，时而较智斗力。7、协议签约阶段的主要工作：四项工作：通过谈判记录；审阅背景材料；讨论契约初稿；各方代表签字。第三章 谈判活动的主要类型（一）经济贸易谈判的特点、意义、类型以及各种类型谈判的内容识记：1、经济贸易谈判：是指人门为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。2、货物买卖谈判：是出卖方与买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问题而进行的谈判。3、建设工程谈判：是指承包方与发包方就完

13、成工程建设任务和支付价款等问题进行的谈判。4、承揽定做谈判：是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和付给报酬等问题而进行的谈判。5、融资租赁谈判：是指出租房、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。6、标的：是买卖谈判双方当事人权利义务指向的对象。7、检验：是指对交易商品的品质、数量、包装以及装运技术条件的检验和公证鉴定，以明确交货的品质、数量等是否与合同规定一致。8、结算：是指卖方向买方交付标的物后，买方向卖方支付标的物价款、运杂费和其他费用的方式。9、不可抗力：是指看不见、不能避免并不能克服的客观情况。10、仲裁：是指谈判当事人商定，在发生争议时

14、，如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，自愿将有关争议提交第三者进行裁决。领会：1、经贸谈判的类型：1)货物买卖谈判。2)建设工程谈判。3)承揽定做谈判。4)融资租赁谈判。2、经贸谈判的特点：谈判主体的多层次性；主体之间的可选择性；主体地位的平等性；谈判方式的灵活性。3、经贸谈判的意义：促进市场经济发展；利于开展正当竞争；提高决策的科学性；利于加强经济联系；利于实现经济目标；利于发展对外贸易。4、货物买卖谈判的内容及买卖双方的义务：内容：1）标的物；2）数量；3）质量；4）价款；5）履行期限；6）履行地点；7）履行方式；8）违约与索赔；9）包装；10）检验；11）结算；12）装运；13

15、）保险；14）不可抗力；15）仲裁；16）合同使用的文字及其效力。双方义务：1、出卖方义务：1）出卖方负有交付标的物的义务。2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务。3）出卖方负有转移标的物所有权的义务。4）出卖方负有瑕疵担保义务。5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务。6）出卖方负有附随义务。 2、买受方的义务：1）买受方负有对标的物进行检验的义务。2）买受方负有通知义务。3）买受方负有支付价款的义务。4）买受方负有接受交付的义务。5）买受方负有对拒收物的保管义务。5、建设工程谈判的特征：1、建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人。2、建设工程谈判的标的是基本建设工程。3、

16、国家对建设工程谈判实行严格的管理。4、建设工程谈判需要采用招标投标方式进行。6、建设工程谈判的种类 及当事人双方的权利义务：勘察、设计谈判、施工谈判。7、承揽定做谈判的特征：1、承揽定做谈判的标的是特定的工作成果。2、承揽方的工作具有独立性。3、承揽方在独立完成工作过程中，对工作成果的完成应负全部责任。4、承揽方可以以留置定做物的方式实现得到报酬的目的。8、承揽定做谈判的内容 和当事人双方的义务：1）承揽标的；2）承揽的数量、质量；3）报酬；4）承揽方式；5）材料的提供；6）履行期限；7）验收标准和方法；8）其他条款。9、融资租赁谈判的特征：1、融资租赁谈判是多边统筹型谈判。2、融资租赁谈判的

17、过程具有复杂性。3、当事人权利义务的特殊性。4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁。5、融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资。6、融资租赁谈判的合同应当采用书面形式。10、融资租赁谈判的内容 和当事人双方的权利义务：1、租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法是融资谈判的基本条款。2、租金构成及其支付期限和支付方式、币种是融资谈判的主要内容。3、租赁期间届满租赁物的归属问题是租赁谈判的一项重要条款。（二）科学技术谈判的特点、作用、内容和种类识记：1、科学技术谈判：简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。2、技术开发

18、谈判：是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料及其系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。3、技术转让谈判：是指当事人之间就专利权转让、专利申请权转让、技术密码转让、专利实施许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。4、技术咨询谈判：是指当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此支付报酬的问题而进行的谈判。5、技术服务谈判：是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。6、定额支付：是指当事人经协商在谈判合同中明确规定总的金额，然后按照合同的规定一次算清。7、提成支付：是指在接受科技成果或者其他标的后，从实施该成果所获得的受益中

19、按约定的比例提取部分作为支付的价款、报酬或者使用费。领会：1、科技谈判的种类：技术开发谈判；技术转让谈判；技术咨询谈判；技术服务谈判。2、科技谈判的特点：主体客体的多样性；标的价格的复杂性；权益关系的持续性；准备工作的严谨性；谈判原则的特殊性。3、科技谈判的作用：促进科技成果的转化；调动科研人员积极性；促进横向联合与协作。4、科技谈判的内容：1）项目名称；2）标的内容、范围和要求；3）履行的计划、进度、期限、地点、地域、和方式；4）技术情报和资料保密；5）风险责任的承担；6）技术成果的归属和分享；7、验收标准和方法；8）价款和报酬及其支付方式；9）违约金或者损失赔偿的计算方法；10）解决争议的

20、方法；11）名词术语的解释。5、技术开发谈判的内容 及当事人的义务：新产品的研制、引进技术的消化吸收、工矿企业的技术改造、自然资源的开发利用、动植物品种的培育、环境保护、计算机软件的开发等。6、技术转让谈判的内容及当事人的义务：7、专利实施许可谈判的类型 及当事人的义务：独占实施许可、排他实施许可、普通实施许可。8、技术密码转让谈判的议题 和当事人的义务：1、必须约定技术秘密的权利转移。2、必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定。3、必须明确当事人双方的保密义务。9、技术咨询谈判的特征 及当事人的主要义务：谈判的内容具有特定性；谈判的成果具有假设性；责任的分担具有特殊性。10、技术服务

21、谈判的类型、特征 及当事人的主要义务：类型：技术辅助服务谈判、技术中介谈判、技术培训谈判。特征：1、谈判主体具有特定性；2、谈判客体具有特殊性；3谈判内容具有广泛性。（三）政治军事谈判的类型、特点和功能识记：1、政治谈判：是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。2、军事谈判：是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。领会：1、政治军事谈判的特点：1）谈判主体的对等性；2）谈判客体的多样性；3）相关因素的复杂性；4）策略技巧的灵活性；5）谈判历程的艰难性；6）谈判原则的特殊性。2、

22、政治军事谈判的功能：1）为实现政治、军事目标服务；2）建立改善关系、协调行为尺度；3）优化社会环境、促进和平发展。第四章 主体的素质及其构成（一）谈判人员主体的道德修养、知识结构、能力结构、气质性格以及谈判人员的能力培养识记：1、素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。2、道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。3、知识：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的、能够给人类带来物质和精神享受的认识和经验的总和。4、知识结构：是求知者对知识进行选择、输入、储存、加工而形成的具有多元化、系

23、列性、层次性、综合性、运动性等特征的知识系统。5、理论：是人们把在实践中获得的认识和经验加以概括和总结形成的某一领域的知识体系。6、能力：是人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。7、一般能力：8、特殊能力：9、决策能力：是指针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中做出正确选择的能力。10、气质：是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。11、性格：是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的行为方式。领会：1、谈判人员的道德修养：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。

24、2、谈判人员的知识结构：谈判的基本理论知识、谈判的主要务实知识、相关的基础学科知识和相关的行业基础知识。3、谈判人员应当掌握的基础理论知识：谈判的基本特点、基本方式、基本程序、基本原则、主要类型，激发谈判动机原则、谋略，谈判主体行为特征，影响主体行为的因素，对谈判人员的动机预测，行为预测，谈判的决策过程和方法，谈判的策略与技巧等。4、谈判人员应当掌握的主要务实知识：整理相关资料、计算统计数据、制定谈判计划、确定谈判议程、起草谈判文书、安排相关活动、主持召开会议、处理日常事务等。5、谈判人员应当掌握的相关的基础学科知识：6、谈判人员应当掌握的相关行业的基础知识：7、谈判人员的能力结构：交际能力（

25、表现在四个方面：一，具有选择交往对象、交往频率、交往距离、交际方式的能力；二，具有良好的交际性格、交际口才、交际礼节；其三，掌握巧妙的说服、表扬、拒绝、批评技巧；其四，掌握调节气氛、处理局面、解除冲突、协调关系的艺术。）；表达能力；推断能力；决策能力；应变能力。8、谈判人员的气质性格：组建优势互补的谈判群体；扬长避短加强自身的修养；根据对手特点“对症下药”。9、谈判人员培养和提高能力的途径：正视现实，充满信心；提高认识，热爱职业；循环渐进，驾驭知识；理论指导，勤奋实践。10、谈判人员培养和提高能力的原则：服务原则；动态原则；特长原则；创新原则；层次原则。（二）谈判班子的理想人数；谈判成员的主要

26、职责；代理人的特点与职责；谈判人员的相互配合；谈判班子的内部管理识记：1、谈判领导人的职责：挑选调换成员，做好内部分工；亲自负责制定妥善的谈判计划；作为主谈人参与具体交流磋商；协调谈判班子成员的分歧意见；安排召开小结会议或决定休会；对让步的条款、幅度作出决策；代表本方组织与对方签订契约；做好与本方上级的请示与汇报。2、谈判助手的主要职责：与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充；密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议；担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈；协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款。3、翻译人员的主要职责：翻译对方发言的内容应当力求准确、无误

27、；翻译本方发言的内容应当加以斟酌和润色；直接与对方洽谈，挽救本方人员发言失误；认真审核校对外文起草的谈判文本或合同。4、专业人员的主要职责：主要包括：法律人员、技术人员和经济人员的具体职责（略）5、纪录人员的主要职责：双方发言人的姓名；发言中提出的条件；发言中达成的协议；双方争论的焦点；双方约定的事项；双方的表情动作。6、代理人的基本特点：熟悉谈判业务，具备与谈判内容相关的专业特长；具有实践经验，善于言谈，思维敏捷，随机应变；代理人或其所属智囊服务机构具有一定社会影响；多数属于高级知识分子，相对来说比较诚实可靠。7、代理人的主要职责：熟悉委托的谈判业务，能够尽力处理谈判事务；向委托人提供对方谈

28、判人员或者与谈判相关的情报资料；向委托人提供与谈判内容相关的法律、税务方面的咨询；坚持广场为委托人出谋划策；关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判成功。领会：1、谈判人员应当少而精：其考虑在于：保证谈判班子的工作效率；适合管理指挥的有效幅度；满足谈判需要的专业知识；适时调换谈判班子的成员；将成员分成专业谈判小组。谈判班子负责人的最佳管理幅度是3人至5人。2、谈判班子的人员配备：谈判领导人或主谈人；主谈人的助手和翻译；具有专业特长的人员；谈判必需的工作人员3、谈判班子的内部管理（消除或避免产生冲突的措施）：确立竞争意识；制定责任制度；制定总体目标；制定沟通原则。第五章主体行为的预测激励（一）

29、需要及其性质；动机及其特点；需要、动机与主体行为的关系识记：1、需要：是自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。2、动机：是人们以愿望、兴趣、理想等形式表现出来的激励行为的主观因素。简单地说，动机就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。领会：1、需要及其性质：需要是自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。其性质有三点：对象性、周期性、条件性。2、动机及其特点：是人们以愿望、兴趣、理想等形式表现出来的激励行为的主观因素。特点：原发性、潜伏性、实践性。3、需要、动机与主体行为的关系：在任何情况下，一个人

30、的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配，这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。动机在需要的基础上产生，动机与行之间具有对应关系。需要是动机的基础和前提，动机是需要的表现和反映。某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机，主导动机对人的行为具有更强烈的激励作用。4、产生动机的因素：内部动力和外部条件。内部动力包括谈判人员自身的迫切需要、强烈的兴趣、坚定的理想、必胜的信念、牢固的世界观等。外部条件主要有两个方面：一是目标引力，二是外界压力。5、动机对行为的作用：启动作用；引导作用；促进作用；调整作用。（二）谈判主体的行为特征识记：主体行为：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所

31、有动作的总和。领会：谈判主体的行为特征：（1）主体行为具有主动性。（2）主体行为具有因果性。（3）主体行为具有目的性。（4）主体行为具有持久性。（5）主体行为具有外显性。（6）主体行为具有合理性。（三）影响主体行为的因素，包括价值观念、个体意识、群体规范、心里防御、角色扮演对行为的影响识记：1、意识：是人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。2、群体：是人们在公同活动的相互作用下形成的具有一定结构、一定数量、共同价值、共同规范的个体的总和。3、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。4、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为。5、投射：就是以之己心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。6、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为。7、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。8、角色扮演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。领会：1、影响主体行为的因素：价值观念、个体意识、群体规范、心理防御和角色扮演。2、价值观念对行为的影响：表现在四个方面：1）价值观念影响行为的目的；2）价值观念影响行为的过程；