美的空气能营销方案.docx

1、美的空气能营销方案“美的空气能”与“强华信息”合作建议书一、根据市场对美的空气能的反馈信息，我们总结有以下几点：1、 美的空气能品牌知名度与美誉度还不错。2、 美的空气能产品性价比高，卖场渠道有优势。3、 热水机是美的实现下“一个千亿目标”的战略产品。4、 家用机市场在一线城市通过卖场渠道发展较快，但在一些空气能销售得比较好的二三线城市还需要进一步拓展市场。5、 商用机市场遭遇众多专业热泵企业竞争，空气能经销商及工程商对美的空气能商用机的认可度不高。6、 主要竞争对手宣传力度不断加大，核心技术方面宣传的力度需要加强。二、 空气能的市场状况：1、 家用机在二三线城市市场广阔，众多空气能厂家扎堆争

2、抢优质经销商资源。2、 在家用机市场，美的品牌知名度较高，但目前市场还处于无序竞争状态，美的有机会成长为空气能家用机领导品牌。3、 商用机市场竞争激烈，产品质量及核心技术是经销商、工程商关注的重点。4、 市场强势的工程商、经销商对美的空气能核心技术信心需要提升。5、 美的空气能商用机的专业化形象还需要提升，所以美的空气能要针对经销商、工程商多组织活动和进行宣传，传播更多的信息并得到他们的认可。三、建议解决的方案：强势的品牌必须高密度、广角度、多形式将各种利好信息准确及时向各类目标客户传输到位1、 让中国优秀的空气能经销商、工程商对美的空气能专业化形象有足够的认识并留下完美的印象。2、 重点针对

3、二三线城市开展有针对性的宣传推广及招商，以发展更多经销商做美的空气能代理。3、 充分利用“中国制冷博览会”这一行业权威、务实的会展平台，对专家进行广泛地宣传，以便让更多的专家和设计师和工程商及经销商使用美的空气能产品。4、 制冷商情以其“强于制冷营销”的核心竞争力，赢得了行业媒体的绝对权威性和话语权。5、 制冷商情非常重视与“美的空气能”的合作，也有信心在“美的空气能”的配合下将“美的空气能”的专业化形象全面提升。6、 “美的空气能”选择中国制冷品牌媒体制冷商情合作，为“美的空气能”的品牌稳定、提升和发展奠定了坚实的基础。7、 空调制冷大市场在开展强势网络营销方面帮助过一批空气能企业迅速提升品

4、牌价值，并帮助其发展经销商网络。如“德能”、“志高-空气能”、“正旭”等。8、 利用网络媒体快速全面造势，选择全球最大制冷行业网站和中国制冷行业第一品牌行业门户“空调制冷大市场”合作，对“美的空气能”的品牌传播及专业化形象提升能够取得非常好的效果。四、强华信息介绍： 中国冷博会既是中国制冷、空调与热泵行业的嘉年华，也是全球制冷、空调热泵设备及配件、工具、材料产业的风向标。其为企业提升品牌、促进销售的主要功能获得了行业客户的一致好评，从而赢得了“营销回报第一展”的美誉。2010中国制冷博览会于2010年12月荣获商务部颁发“2010年度中国十佳品牌展会项目”1、 与会者邀请：邀请全国制冷空调工程

5、商与设备配件经销商参观；针对落后区域组委会每年还在5至10月派出专人对全国374个地级以上城市走访，上门邀请展会的专业观众（同时做制冷商情和空调制冷大市场业务）。2、 以建环分会牵头组织以江、浙、沪设计院为主的全国知名专家和设计总工约50人及设计院设计师约300-500人到博览会现场观摩。3、 针对全国商用空调企业的市场部、销售部、采购部等主要负责人特别邀请，观摩、了解冷博会，发布年度分析报告。（格力、美的空气能、约克、开利等均为特邀企业）4、 强华信息自有制冷商情、制冷快报、空调制冷大市场针对重点买家和参展商作跟踪拍摄、报导，并制作现场直播专题（2010中国冷博会现场专题：）。5、 展会现场

6、组织大众媒体，对有特点的企业或产品进行跟踪拍摄、报导，并制作成专题，广泛传播。6、 邀请部分重点企业全程参与冷博会新闻发布会、高峰论坛、开幕式、颁奖盛典、联谊宴会等主要活动，让与会者与主办方互动，形成立体式宣传。7、 活动：（暂定）1 2011年11月15日17日布展，18日20展览。2 2011年11月18日20日技术推广会（约10场次，企业向工程商推介自己的产品和技术）。3 2011年11月18日下午：2011年度中国制冷产业高峰论坛（企业向专家与设计师推介企业及产品）。4 2011年11月19日晚：“2011年度中国制冷行业十佳评比”活动颁奖盛典及联谊宴会（千人宴会）。空调制冷大市场（）

7、是制冷行业全球领先的电子商务平台，是制冷企业品牌传播、企业宣传、产品推广、市场拓展的最佳平台。自2006年以来，空调制冷大市场已连续四年被评为中国行业电子商务百强。 2010年4月，在由国家发改委、科技部、商务部指导的第五届电子商务大会上被评为“最具商业价值网站”。 作为专业制冷采购平台，超过400000制冷客户汇集在空调制冷大市场，每天超过50000人次采购搜索，近100万人次产品展示。空调制冷大市场拥有近2000个产品分类、174个分类产品市场，覆盖全国的300多个省级和地区级区域市场，12876个区域性产品市场。是全球最大的空调制冷产品集散地，是空调制冷行业最知名、流量最大、采购成交率最

8、高的电子商务平台。空调制冷大市场旗下的“制冷快报”()，发布的文章三分钟内即可在XX新闻中优先展示，不仅浏览量高，转载率也很高。根据行业权威流量统计数据分析，制冷快报每日发布的新闻浏览量高居行业榜首，热门单篇新闻日浏览量上千。中国几乎所有制冷空调热泵行业网站都热衷于转载制冷快报的新闻和资讯，制冷快报热门新闻发布后在短短几小时时间里就能快速被转载到众多行业网站及各大门户网站。制冷商情创刊11年，月发行量50000册，发行对象：制冷、空调、热泵的制造商、经销商、外贸商、工程公司、政府机构、研究所、行业学会、协会以及宾馆、超市、食品、房地产等主流终端用户，发行覆盖整个大陆374个地市、香港地区及美国

9、、法国、中东等国家和地区，被市场公认为国内最具权威的市场信息刊物，获得了中国制冷行业营销第一刊的美誉。五、建议做如下宣传准备：展会方面：1、会前准备：1 如有可能，尽量会前安排一次美的空气能自身客户的推广会，会后直接送至冷博会现场，让这部分美的空气能的忠实客户现身说法，帮助美的空气能推广宣传。2 选择一部分潜在客户，美的空气能自行邀请到展会现场，参与其组织的技术推广会和联谊相关活动。3 有些地区如果美的空气能不是很熟悉，组委会可以给予部分资源支持。4 组委会可以对美的空气能提供的名单进行短信邀请和传播。2、会中安排：在展厅的入口或主走道边选择与品牌相对应的位置定一个160220平米左右的展位（

10、要注意展位设计的风格、新产品要体现亲身体验）；展馆外墙显要位置安排巨幅宣传广告4幅约225平方米（总共8幅），以达到强势品牌宣传效果；在18日或者19日组织一场技术讲座，邀请部分空调工程商、设计院专家、设计师参与；在会议中，可以让美的空气能的设计师、经销商、代理商作经验交流，充分发挥榜样的力量（建议：安排一个与会者的宴会，方便沟通，以便选出有意向的客户，促进成交）；主办方将安排如下促进工作：a、全程主要活动记者跟进拍摄，b、免费杂志、网站跟踪报导，c、免费大众媒体跟踪抓取，d、免费安排一次现场直播报导。若美的空气能空调安排事业部总经理及以上负责人到场，主办方将安排上开幕式主席台或论坛等品牌活动

11、。美的空气能空调也可以赞助冷博会核心主题活动中国制冷联谊千人宴会3、会后跟踪：强华信息利用自己的杂志、网站对展会重要活动进行跟踪报导。组委会将重点企业的现场摄像资料做成光盘，送给相关企业。组委会根据主流媒体的报导情况，及时反馈给相关企业。杂志方面在制冷商情杂志上安排：1、 半年封面广告，2、 半年封底广告，3、 12期的软文宣传，每期46p。网站方面1、 新闻发布2、 新品发布3、 重点消息精准轰炸4、 特别消息点射5、 新闻采写6、 活动专题7、 会议营销8、 调研报告9、 网络技术优化支持10、 品牌展示六、费用预算：1、 空地展位：1080元/160=172800元2、 技术交流会：组委

12、会将安排免费会前宣传、人员邀请、组织、投影、音响、茶水、资料发放； 3万元/场次；3、 2011中国制冷博览会现场巨幅广告四幅（共225）：11万元。4、 2011中国国际制冷、空调与热泵博览会独家赞助：100万。5、 制冷商情空调热泵专刊封面半年18万元。6、 制冷商情空调热泵专刊封底半年7.2万元。7、 制冷商情空调热泵专刊软文12期，宣传9.6万（每期2面，电话采访。若上门采访差旅费另付）。8、 网络会员：商铺15000元/3年 关键字特别推荐：30000元/年9、 新闻发布：企业新闻通1200/年 品牌关注专栏及专题：96000元/年；全年150篇文章确保着名搜索引擎快速收录和不少于1

13、5家行业知名网站转载60万/年10、 新品发布： 28万元/次（根据服务内容决定）。网上“新品发布”18万元/月（根据发布位置及出现的数量决定）11、 重点消息精准轰炸：XX秒杀3000元/篇次 行业网站普遍转载1500元/篇次 短信直达1角1条（每次20万条） 邮件群发1000元/次（每次不少于50000封）12、 特别消息点射：面向特定经销商工程商短信5角/条 邮件群发：1000元/次13、 新闻采写采写3000元/篇（不含差旅费）14、 活动专题20000元/个/次15、 会议营销28万元/次（根据服务内容决定）。16、 调研报告360万元/份17、 网上招商专题：10万元/年18、 网

14、络技术优化支持19、 品牌展示空调制冷大市场首页首屏核心位置横幅广告120000元/年 热泵市场页旗帜72000元/年 热泵供应信息目录页旗帜广告60000元/年 制冷快报文章页一屏右侧广告80000元/年 空调制冷大市场 制冷商情杂志编辑部 2011中国国际制冷、空调与热泵博览会组委会二一年十二月八日展会独家赞助附件一、网络服务附件二如下：附件一2011中国国际制冷、空调与热泵博览会独家赞助服务明细 2011中国制冷博览会独家赞助，赞助金额100万，同时可获得如下服务：1、 2011中国制冷、空调与热泵博览会独家赞助荣誉；2、 作为贵宾参加2011中国制冷博览会新闻发布会，并作为发言嘉宾；3

15、、 2011中国制冷博览会新闻发布会现场易拉宝广告4幅（企业自带）4、 作为2011中国制冷博览会开幕式贵宾上主席台；5、 作为2011中国制冷博览会开幕式独家企业代表发言；6、 2011中国制冷博览会开幕式背景板显要位置LOGO宣传；7、 2011中国制冷、空调与热泵行业高峰论坛嘉宾发言；8、 2011中国制冷、空调与热泵行业高峰论坛现场易拉宝广告4幅（企业自带）9、 2011中国制冷博览会答谢晚宴嘉宾发言；10、 2011中国制冷博览会答谢晚宴现场易拉宝广告4幅（企业自带）11、 2011中国制冷、空调与热泵行业联谊晚宴嘉宾发言；12、 2011中国制冷行业联谊晚宴大屏幕视频播放5分钟（企

16、业自带视频文件）13、 2011中国制冷、空调与热泵行业联谊晚宴现场易拉宝广告4幅（企业自带）14、 2011中国制冷、空调与热泵行业十佳评比最具影响品牌荣誉；15、 2011中国制冷博览会现场巨幅喷绘4幅（225平方米）；16、 2011中国制冷博览会现场视频采访一次；17、 2011中国制冷博览会的重要活动或展位媒体跟踪拍摄；18、 2011中国制冷、空调与热泵博览会现场视频播放时间不少于5分钟；19、 2011中国制冷、空调与热泵博览会展位150平方米；20、 自确定冷博会独家赞助后，会前对外所有宣传材料，显要位置LOGO或主要产品、公司名称宣传；21、 自确定冷博会独家赞助后，组委会不

17、再受理晚宴、论坛、答谢会赞助；22、 2011中国制冷博览会官网（）横幅广告；23、 2011中国制冷热泵博览会现场专题网站横幅广告；24、 2011中国制冷热泵博览会胸牌广告或其它等价广告；25、 2011中国制冷博览会会刊封底广告；26、 代办2011中国制冷、空调与热泵博览会现场企业会议一场；27、 冷博会组委会服务台现场免费代发资料；28、 以博览会独家赞助企业名义发送短信100万条（内容由组委会与企业共同认可为准）；附件一冷博会独家赞助效果评估1、独家赞助据上届（2010年）展会现场观众人数为18058人，给所有到达展会现场的人留下相当深刻的印象，2、据现场抽样调查，98%的观众对本

18、届展会印象最深的企业是“*”。经过开幕式、中国制冷联谊会等活动，使所有参加了这些活动的人员对“*”形成了务实、可靠的第一印象；影响力和感召力走进千家万户，并关注其今后的发展，为企业的发展形成了良好的公众关系。3展位“*”赞助后，展位位于展厅最佳位置之一，其公司实力与影响力必将得到所有参会人员的一致认可 ，能听到更多老客户反馈的市场声音，同时也将接触到很多以前从未接触过的企业。4、中国冷博会以其内容丰富、行业客户参与程度高，早已成为中国制冷行业的一次嘉年华，尤其是2009、2010年两届展会后，更是得到了全国行业客户的肯定，本届又是顺应了行业呼声，选择在人气极佳的杭州，必能使独家单位获得更大的收

19、益。5、作为行业企业，冠名这一活动，行业相关性极强，在展会现场有来自全国的设计师、专家、学者、经销商、工程商、外贸商代表，同时也不乏竞争对手，有无数的直接用户，有利于“企业品牌”进一步通过辐射效应扩大其影响力，同时也更能在行业中形成强势的地位。6、对比相似的冠名活动，无疑独家赞助中国冷博会系列活动，得到了更高的暴光率，体现了更高的性价比，不仅支持了公益事业，而且品牌价值必定得到较高的提升，对企业长远的品牌成长必将产生良好的影响，也对本土企业的品牌建设起到了良好的示范效应。7、十几家展会合作媒体以后西湖博览会推荐的十几家大众媒体同步报道，使独家赞助单位的影响得到更好传播，眼球效应更强。8、行业专

20、家、客户面对面，在博览会现场可以一下让行业的人士认识，瞬间提高知名度。附件一2011中国国际制冷、空调与热泵博览会颁奖盛典暨联谊晚宴独家赞助服务明细 2011中国国际制冷、空调与热泵博览会联谊晚宴（颁奖晚会同步进行）独家赞助，赞助金额20万；可获得如下服务：29、 2011中国制冷博览会联谊晚宴赞助独家荣誉；30、 2011中国制冷博览会联谊晚宴现场嘉宾发言；31、 作为2011中国制冷、空调与热泵博览会开幕式嘉宾上主席台；32、 作为贵宾参加2011中国制冷、空调与热泵博览会新闻发布会；33、 2011中国制冷博览会联谊晚宴现场主持人串词不少于三次提到赞助企业；34、 背景板标明“*之夜20

21、11中国制冷博览会联谊晚宴”字样；35、 2011中国制冷、空调与热泵博览会现场视频采访一次；36、 2011中国制冷博览会赞助的相关活动或展位媒体到场拍摄；37、 2011中国制冷博览会联谊晚宴抽奖活动作为抽奖嘉宾上台抽奖；38、 2011中国制冷博览会联谊晚宴抽奖活动作为颁奖嘉宾上台颁奖；39、 2011中国制冷博览会联谊晚宴现场易拉宝广告4幅（企业自带）；40、 2011中国制冷博览会联谊晚宴现场大屏幕视频播放（企业自带视频文件）41、 赞助企业在2011中国制冷博览会联谊晚宴现场发放自己的宣传资料权益；42、 2011中国制冷博览会联谊晚宴现场会标显要位置LOGO宣传；43、 2011

22、中国制冷、空调与热泵博览会展位优先选择权；44、 2011中国制冷博览会官方网站（）半通栏广告；45、 2011中国制冷博览会网络直播“联谊晚宴现场专题”网站广告；46、 2011中国制冷、空调与热泵博览会会刊前彩插广告一P；47、 冷博会组委会服务台现场免费代发资料；48、 以2011中国制冷博览会联谊晚宴独家赞助企业名义发送短信50万条（内容由组委会与企业共同认可为准）。附件二、网络服务方案：一、 产品销售销售产品是网络营销最核心的功能之一。空气能产品在网上销售必须上传产品专业参数、工程案例、企业新闻、产品图片、产品介绍、企业介绍、诚信查询、在线询盘等等等等促进工程类产品销售的各种商务功能

23、，才能为终端用户、工程商、经销商选型时提供数据参考，有效提高了空气能的询盘率。同时必须确保精准客户的有效流量。建议美的空气能在全球制冷空调与热泵行业最大网站“空调制冷大市场”建立品牌商铺，并在空气能供应信息目录页投放关键字排位，使美的空气能产品信息始终排在产品搜索结果最前列，获得更多采购机会。以确保销售效果，同时也支持全国各个网点的销售，增加对各个优秀网点的政策支持砝码。 价格：商铺15000元/3年 关键字特别推荐：30000元/年二、 新闻发布作为大品牌必须确保足够的媒体曝光率，不断有新闻和概念向市场发布。为了花最少的钱办最多的事，网上发布要选择搜索引擎认定的“新闻源”行业网站和转载率最高

24、的行业网站。空调制冷大市场制冷快报上发布的文章三分钟内即可在XX新闻中优先展示，不仅浏览量高，转载率也很高。根据行业权威流量统计数据分析，制冷快报每日发布的新闻浏览量高居行业榜首，热门单篇新闻日浏览量上千。中国几乎所有制冷空调热泵行业网站都热衷于转载制冷快报的新闻和资讯，制冷快报热门新闻发布后在短短几小时时间里就能快速被转载到众多行业网站及各大门户网站。建议美的空气能加入制冷快报“企业新闻通”，并以热泵产品在制冷快报建立品牌关注专栏，报道美的空气能市场成绩、荣誉奖项、企业动态、高层访谈等。专栏上放美的空气能品牌LOGO以及“温斯帝”和“美的商用热水机”两类产品的文字链接，LOGO链接美的空气能

25、网站首页，“温斯帝”链向美的空气能家用机全系列产品介绍专题页面，“美的商用热水机”则链向美的空气能商用机全系列产品专题页面。在以上两个专题页面对应展示相关产品及工程案例。本专栏下面显示美的空气能最新3篇新闻，随时可以更新。通过制冷快报的高浏览量及高转载率，快速广泛的向市场传播美的空气能新闻。让美的空气能新闻无处不在，无时不有，全面覆盖目标客户群体。 价格：企业新闻通1200/年 品牌关注专栏及专题：96000元/年；全年150篇文章确保着名搜索引擎快速收录和不少于15家行业知名网站转载60万/年三、 新品发布美的空气能这样的大品牌需要经常性地向市场发布最新的产品信息，而新品发布会也是向推广的好

26、机会。综合空调制冷大市场及制冷快报的优势资源，可以从邀请目标客户、媒体传播、广告宣传三方面协助美的空气能的新品发布会。1、在新品发布会前通过网络、电话、短信的方式为新品发布会前期造势，邀请部份行业专家、空气能经销商、工程商出席发布会。通过向经销商、工程商现场有针对性的深入沟通推广美的空气能。同时制冷快报对发布会进行预告。2、在发布会进行中安排记者现场并录制现场精彩视频和拍照，并在网上建立专题，全程直播新品发布会，每场发布会不少于10篇文章发布，并配现场图片，在专题上播放视频。3、通过制冷快报良好的媒体合作关系，还可以协助美的空气能邀请大众媒体前来报道，更为广泛的传播美的空气能。新品发布也可以只

27、在网上发布，空调制冷大市场将通过在网站首页、热泵市场首页、热泵供应信息目录页、技术天地栏目以“新品发布”动态栏目广告的形式发布新品，链接到一个专题页面。总时长一个月，让空气能工程商、经销商都来关注美的空气能新品，并通过专题不到现场也能深入了解美的空气能。 新品发布会价格：28万元/次（根据服务内容决定）。网上“新品发布”18万元/月（根据发布位置及出现的数量决定）四、 重点消息精准轰炸通过空调制冷大市场拥有的庞大用户群体以及制冷快报的媒体优势资源，还可以为美的空气能重大新闻以四大渠道进行精准轰炸式传播。1、 XX秒杀：制冷快报发布的新闻均能在几分钟就出现在XX新闻前列，因此通过制冷快报发布重大

28、新闻能快速进入目标客户群体视野，实现重大新闻快速传播。2、 行业网站普遍转载：制冷快报作为行业风向标媒体，发布的新闻被行业网站竞相转载。并且制冷快报与各大行业网站均建立了良好的合作伙伴关系，在制冷快报发布的新闻可以在短时间内出现在各大行业网站上，实现“一处发布，业内全知”的高效传播。3、 短信直达：空调制冷大市场拥有46万注册用户，制冷空调及热泵产品类注册用户有效手机号码20多万。通过点对点的短信传播，实现重大新闻快速有效传播。4、 邮件群发：空调制冷大市场拥有超过40万行业专业用户邮件库，通过图文邮件传播，使重大新闻的传播更深入。价格：XX秒杀3000元/篇次 行业网站普遍转载1500元/篇

29、次 短信直达1角1条（每次20万条） 邮件群发1000元/次（每次不少于50000封）五、 特别消息点射在美的空气能新品发布或重要新闻要发布时，还可以选择空调制冷大市场的特别消息点射服务，通过空调制冷大市场覆盖的20多万制冷空调及热泵经销商、工程商，以邮件、短信的方式指定地区指定群体（如某省设计师）进行点对点的快速有效传播。价格：面向特定经销商工程商短信5角/条 邮件群发：1000元/次六、 新闻采写制冷快报可以根据美的空气能要求采写新闻，如人物专访、现场活动采访、客户采访、公司采访（如“走进美的空气能”报道产品生产方面有优势的亮点等），采访后发布在制冷快报，快速进入XX新闻前列，并被大量行业

30、媒体转载，实现每一次采访都广泛传播到目标客户群体。 价格：新闻采写3000元/篇（不含差旅费）七、 活动专题美的空气能新店开业、店庆或其它活动时，制冷快报可以安排记者现场采访报道，还可以建立专题进行网上直播，通过制冷快报快速覆盖46万行业专业群体。由于制冷快报发布的新闻能排在XX新闻前列，因此通过还将有数以万计的XX用户通过搜索“空气能”、“热泵”、“空气能热水器”等关键字找到活动新闻，从而使美的空气能活动更为广泛更加深入的传播。价格：20000元/个/次八、 会议营销会议营销是拓展区域市场的利器，通过空调制冷大市场与政府组织、行业协会、学会、设计院及各大院校紧密的合作关系，以及空调制冷大市场

31、覆盖的20多万制冷空调及热经销商、工程商，邀请政府组织、行业专家、及空气能经销商、工程商出席会议。会议话题包装策划，在会议前即以高品质的会议内容对目标群体进行有效传播，以在空调制冷大市场投放广告及在制冷快报发布会议软文的方式进行造势宣传。会议开始后由制冷快报对会议全程进行摄影摄像，以图文+视频的方式建立网上专题全程直播。制冷快报还将利用媒体资源优势，对会议进行大众媒体对接，邀请当地大众媒体现场报道，快速扩大美的空气能区域影响力，抢占区域市场。 价格：28万元/次（根据服务内容决定）。九、 调研报告空调制冷大市场上拥有20多万制冷空调及热泵经销商、工程商，并拥有一支记者队伍，可以为美的空气能开展广泛的市场调研活动。可以有针对性的对某个地区中央空调经销商、工程商及设计院进行深入全面的调研。不仅在调研时宣传了美的空气能，也为美的空气能获取大量有价值的市场信息。价格：360万元/份一十、 网络技术优化支持空调制冷大市场拥有丰富的网络营销经验，可以通过技术手段使美的空气能产品信息及新闻在网络上更容易被目标群体看到。比如在搜索引擎中搜索空气能、热泵相关关键字出现美的空气能新闻或产品信息，从而实现