应收账款及信用风险控制与催收实战技巧.ppt

1、 1应收账款及信用风险应收账款及信用风险应收账款及信用风险应收账款及信用风险控制与催收实战技巧控制与催收实战技巧控制与催收实战技巧控制与催收实战技巧高级信用管理顾问 王强先生高级信用管理顾问 王强先生 2掌握账款控制与催收方法掌握账款控制与催收方法学习从预防学习从预防入手，防止入手，防止应收账款变成坏账应收账款变成坏账针对赊销的客户进行全面信用管理针对赊销的客户进行全面信用管理课程目标课程目标 3一一透视应收账款的本质透视应收账款的本质二二逾期账款的催收思路和技巧逾期账款的催收思路和技巧三三应收账款管理的方法和实施应收账款管理的方法和实施四四合同及票据管理合同及票据管理五五客户信息获得的渠道及

2、使用客户信息获得的渠道及使用六六信用评估的技术与方法信用评估的技术与方法七七案例演练案例演练八八信用管理流程思路和体系建设信用管理流程思路和体系建设目录目录 4赊销的目的和功能扩大销售额 提高竞争能力建立销售渠道稳定客户关系最了什终为么-？增加获利机会一、认识应收账款一、认识应收账款 5何谓应收账款何谓应收账款应收账款的两大特点合理期限：没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款合理规模：没有企业能够接受无规模限制的应收账款 6在商业的角度，应收账款是：企业提供服务或将商品所有权交付客户后所应得的款项。何谓应收账款何谓应收账款 7请求权相对权平等权期限性相容性任意性 在法律的角度，应收账款是：

3、何谓应收账款何谓应收账款 8企业生存必要的步骤流动资产的组成部份被动性的资产利润的来源坏账的根源与客戶的矛盾点在债权人的角度，应收账款是：何谓应收账款何谓应收账款 9是融资的来源是免息的贷款拥有主动权的负债自身信用价值的体现与供应商的矛盾点 在债务人的角度，应收账款就是：何谓应收账款何谓应收账款 10结论应收账款应收账款是是企业发展必须选择的手段，所以企业发展必须选择的手段，所以应收账款是企业发展的必要资源应收账款是企业发展的必要资源企业企业本身本身既既是是债权债权人，人，同时也同时也是是债务债务人人应收账既应收账既是是企业利润企业利润的的来源来源，同时也同时也是是坏账坏账的根源的根源必须合理

4、使用资源，才能令账款风险降低必须合理使用资源，才能令账款风险降低何谓应收账款何谓应收账款 11应收账款管理的目的确保利润的实际实现认识应收账款认识应收账款 12 拖欠不可度量的损失额外的行政及财政支出；机会成本；利润减少；发展受阻；认识应收账款认识应收账款 13逾期收款的失应账损 爱德华 10比 1规律：“由于款拖延而造成的利息成本通常至少超出账坏失十倍”账损显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难隐性成本 侵利，利息成本、融成本及机成本蚀润资会增加认识应收账款认识应收账款 14成本：款拖延利的影赊销账对润响10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016

5、.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6借款成本销售净利润销售净利润利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份你给谁赚钱了？！你给谁赚钱了？！认识应收账款认识应收账款 15成本：坏售的影赊销账对销响2%3%5%10%15%150332010710500333200100675025001667100050033310050003333200010006673001500010000600030002000坏帐万元利润率为

6、弥补以下损失需增加以下销售额你赚钱了吗？！你赚钱了吗？！认识应收账款认识应收账款 16现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标，现金 流是企业良好经营的基础，而应收账款管理则 是企业现金流良好的必要保证！金流本身不是企目的。现并业经营金流于企而言就象我食物、现对业们对、水的依，人活着不是了氧气赖并为它，但是有人就不能活下去，更们没它们不可能追求所人生的目！谓标认识应收账款认识应收账款利润：利润：WHO AM I?17木桶理论木桶理论企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能 木桶能装多少水？不取够于最高的那木板，而是取决块决于最低的那木板。企的各块业个能部、各、各源职门个环节种资，都相

7、互，储备应该协调齐头并。否，就出“”，进则会现瓶颈制整企的展。约个业发 信用及不良款，往往风险账成企最短的那木板。为业块认识应收账款认识应收账款 18收款的生是了支持售收入的增应账产为销长收款其是保企售收入增的源应账实证业销长资-应收账款不仅仅是一项财务科目，而是企业的一项重要资源！我：们发现认识应收账款认识应收账款 19欠款原因欠款原因赊销客户分析赊销客户分析企业催收政策企业催收政策企业追账原则企业追账原则欠款回收成功因素欠款回收成功因素二、逾期账款的催收思路和技巧二、逾期账款的催收思路和技巧 20逾期应收账款产生的原因 逾期应收账款产生的原因 自身管理失误自身管理失误：主要是业务员私自放账

8、，给客户一定数期或收取主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。产品质量有问题产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。客户常常以“质量问题”来拖延付款。合同漏洞百出合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约

9、定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。款。发货环节出差错发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。欠款的原因欠款的原因 21客户疑问得不到解决客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户许多时候，由于没有很

10、好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。资金周转困难资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。货物卖不出去货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。拿了供应商本身的货

11、物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。蓄意拖欠蓄意拖欠：“欠你没有商量”。欠你没有商量”。逾期应收账款产生的原因 逾期应收账款产生的原因 欠款的原因欠款的原因 22欠债原因的两大因素：欠债原因的两大因素：偿还意愿及偿还能偿还意愿及偿还能力！力！不能也不可能没有欠款，企业只能尽量不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。将欠款控制在可接受的程度之内。结 论 结 论 欠款的原因欠款的原因 23欠款的原因欠款的原因欠款分析示意图欠款分析示意图 24赊销款带来销售额赊销款带来销售额增长的同时增长的同时，也带也带来了坏账的风险来了坏账的风险。企业债务的矛盾企业债务的矛盾 25客户是上

12、帝吗？客户是上帝吗？仅仅是利润的来源？仅仅是利润的来源？仅仅是欠款的根源？仅仅是欠款的根源？好坏难分！好坏难分！客户的角色客户的角色企业债务的矛盾企业债务的矛盾 26谁愿意赊销？谁愿意赊销？应收账款是否意味着利润？应收账款是否意味着利润？利润与坏账利润与坏账企业债务的矛盾企业债务的矛盾 27财务部门？财务部门？销售人员？销售人员？信用管理人员？信用管理人员？清欠专组？清欠专组？委托第三方？委托第三方？谁来清理拖欠谁来清理拖欠企业债务的矛盾企业债务的矛盾 28企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒心态”来恰当地形容。心态”来恰当地形容。企业宁愿相信欠款方永远存在，而不企

13、业宁愿相信欠款方永远存在，而不愿意看到欠款方即将倒闭。愿意看到欠款方即将倒闭。结论结论企业债务的矛盾企业债务的矛盾 29将客户以订单额由大到小进行排序；将客户以订单额由大到小进行排序；或将客户以对应的应收账款额由大到小或将客户以对应的应收账款额由大到小进行排序；进行排序；不难发现，少量的大客户，却占据了总不难发现，少量的大客户，却占据了总营业额的营业额的 80%。80/20 法则法则赊销客户分类赊销客户分类 30此类客户占企业此类客户占企业 80%的营业额，公司对的营业额，公司对其关系的维系至关重要；其关系的维系至关重要；可占用最多的沟通资源；可占用最多的沟通资源；上门对账；上门对账；信用控制

14、经理或以上才能批准停货；信用控制经理或以上才能批准停货；如果有投诉，要在最短时间内反馈。如果有投诉，要在最短时间内反馈。小量的大客户（重点客户）小量的大客户（重点客户）赊销客户分类赊销客户分类 31此类客户仅占企业此类客户仅占企业 20%的营业额，但也的营业额，但也是公司业务组成的重要部分；是公司业务组成的重要部分；只占用有限的沟通资源；只占用有限的沟通资源；一切沟通以信函或电话为主；一切沟通以信函或电话为主；如果违反付款协定，即可通知停货；如果违反付款协定，即可通知停货；如果有投诉，可在一定期限内反馈。如果有投诉，可在一定期限内反馈。大量的小客户（普通客户）大量的小客户（普通客户）赊销客户分

15、类赊销客户分类 32追讨欠款应重视时机追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比成反比13.6%26.6%42.8%57.8%73.6%86.2%93.8%98.2%平均收款平均收款成功率成功率2 年年1 年年9 个个月月6 个个月月3 个个月月2 个个月月1 个个月月立即立即追讨追讨账款逾期账款逾期时间时间债务方分析债务方分析 33第一类 第一类 重点催收重点催收第四类第四类考虑第三方资源催收考虑第三方资源催收第二类第二类 加强催收加强催收第三类第三类催收与威慑结合催收与威慑结合短 逾期时间 短 逾期时间 长

16、长大 账款金大 账款金额 小额 小企业催收应懂得抓住重点，利用有限的资源发挥最大效应债务方分析债务方分析 34不同的客户有不同的付款习惯；不同的客户有不同的付款习惯；必须了解客户的行为，才能有效地必须了解客户的行为，才能有效地回收货款；回收货款；债务方拖延付款是有不同原因的，债务方拖延付款是有不同原因的，必须了解其迟付的真实缘由，对症必须了解其迟付的真实缘由，对症下药，才能解决问题。下药，才能解决问题。债务方分析债务方分析 35此类客户有两种可能：此类客户有两种可能：拥有良好的付款习惯拥有良好的付款习惯公司对其非常重要公司对其非常重要无论是哪种可能，公司都需要：无论是哪种可能，公司都需要：表达贸易伙伴关系表达贸易伙伴关系坚持追账政策，准时寄出各类文件坚持追账政策，准时寄出各类文件考虑增加销售考虑增加销售准时付款准时付款债务方分析债务方分析 36此类客户有两种可能：此类客户有两种可能：习惯拖延几天付款习惯拖延几天付款公司没有及时跟进的制度公司没有及时跟进的制度公司需要：公司需要：加强与客户的沟通加强与客户的沟通了解客户付款流程了解客户付款流程制定系统跟进制度制定系统跟进制度强调迟付影响信