银行吉林省分行私人银行发展策略.docx

1、银行吉林省分行私人银行发展策略中国银行省分行私人银行发展策略第2章私人银行业务发展的现状分析2.1国内私人银行业务的发展现状（1）私人银行起源说起私人银行的起源，有两种不同的观点。一种观点是在15世纪的欧洲，有一个叫Cosimo deMedici的银行家，建立了第一个以服务高端客户为目的的银行，主要是欧洲贵族提供财产打理及世代规划服务。16世纪，基督教加尔文教派逐渐兴起，大量受迫害的新教徒从意大利和法国逃到了日内瓦，大量金钱随着这些新教徒来到了这个地方，交给了日内瓦的银行家们。两百年后的18世纪，日内瓦银行家已声名渐起，成为私人银行的起源。直至今日，瑞士日内瓦城内那些看似平常的古典建筑中，依然

2、汇集着数家文化底蕴厚重、历史悠久的知名私人银行机构。这里有着那些闻名海外的金融世家的名字，例如Sarasin，Bank Julius Baer（宝盛银行），Union Bancaire Privee（瑞士联合私立银行）、Lombard Odier和Wegelin&Co（瑞土最悠久的私人银行）等。财力雄厚的家族客户一直是它们服务的目标，诚信至上、世系传承-这也是瑞士私人银行业成为行业翘楚的最重要的因素。私人银行还有一个起源观点是“留下来”的。相对于前文提到的那种“走出去”的故事，在这个观点的大概情节是17世纪欧洲贵族出外打仗，家中财产由留守的贵族代为掌管，于是这些留守贵族就形成了第一代私人银行家

3、。有别于其他金融服务，私人银行的最显著特征就是私密性和独占性。不同于银行的其他业务，私人银行服务常常由国际性金融机构提供，最低开户门槛为100万美元，面向金字塔顶端的财富阶层。私人银行的服务场所通常设在金融中心的精华地段、高级写字楼的高端楼层。到访客户一般在客户经理的陪同下，乘坐直达目的楼层的专用电梯。这里没有过分华丽的门面，没有精致的装潢与地毯，没有可口的点心，也没有满面笑容的银行职员站在入口迎接问好。这里只有严格隐密的小会议室、雅致的桌椅和绝对安静的空间。类似千百万美元的大额交易，都在这样的空间中完成。交易完成后，客户便不做停留。客户常常根本不愿露面，而是让从事私人银行的顾问专员登门拜访。

4、总之，私人银行起源于一种专门提供给贵族和富人阶层的、私密性极强的金融服务。私人财富管理从起源形态发展到今天，有了不同的演绎形式，按照历史推进时间来看，私人银行业务起源于欧洲，流传到美洲，最终传播到亚太地区。所以我们可以把全球私人银行大致划分为西欧、北美、亚太三个地域，其中西欧地区和北美地区的私人银行管理业务历史最悠久，相应的私人银行业模式也最为清晰成熟。（2）国内私人银行业务发展背景近些年来，我国经济迅速增长，态势稳定，已经成为全球第二大的经济体，国内生产总值也逐年增加。（见图2.1）新的投资热潮伴随着经济的高速发展一起增长，由此所带来了对消费的刺激等系列反应。同时，国内经济的高增长也为私人银

5、行业务在我国的发展奠定了坚实的基础。我国的私人银行业务开始于2007年，首先由中国银行在境内设立了私人银行部门。从设定业务的区域来看，也是先由北京、上海、广州、深圳等区域开始试点，由中国工商银行、银行、交通银行、招商银行、中信银行等开设了私人银行业务。国内的私人银行业务发展经历了如下的一个过程，首先，外资银行大举进入中国内地，并抢占了内地私人银行市场的先机。为应对由此所带来的挑战和竞争的压力，我国商业银行也迅速地对市场需求做出了反应，加快了私人银行业务的开展脚步。虽然中国境内私人银行业务还处于起步阶段，但受益于近年中国经济的高速发展，带动着富裕人群快速增长，中国私人银行发展速度自然十分迅猛，广

6、大的市场和发展空间，也同时吸引了大量境内外的金融机构，使得中国私人银行领域的竞争越来越激烈。（3）国内私人银行竞争态势目前，我国私人银行业务具有按地域集中的特点，重点分布在一些经济发达的大城市,如北京、上海、广州、深圳、厦门等。虽然按发展时间来看，外资银行在我国开展私人银行业务要早于中资银行，但从发展形势上来看,中资银行借助其固定的庞大的客户基础和分布广泛并且发展成熟的营业网络，中资银行尤其是“工、农、中、建、交”五大国有银行在管理的资产数额和客户的总量上仍然处于主导性的地位。资产管理规模。从2012年上市银行公开年报披露的私人银行业务数据来看，“五大国有银行”私人银行业务客户数和管理资产数这

7、两项数据都呈现不同程度的上涨。截至2012年末，从管理客户数量多少及客户群体大小来看，排在前列的依然是传统五大行，即工、农、中、建、交。其中，资产管理规模超5千亿级别的有中国银行的5700亿元、工商银行的5413亿元、农业银行的5050亿元。这项数据前一年度末的数据分别为，4500亿元、4732亿元和3960亿元。总量最小的交通银行私人银行客户资产也达到了2339亿元，较年初增长28.46%，银行并未公布总私人客户资产管理额，但其客户金融资产总量增长达35.98%。相比于国有银行因传统形成的优势，股份制银行则是脚步领先，其中最早起步的招商银行私人银行，资产管理规模早已突破5000亿元人民币，并

8、以5714亿元的管理总资产成为“国内最大”的行业领头雁，数据惊人。同时，从已披露的2012年年报数据看，与招商银行一样，其他股份制银行的业绩增长同样抢人眼球。虽然从绝对值上看，客户数量和资产管理规模不及传统五大行，但股份银行这两项指标较上一年末的上涨幅度均超40%。客户数量。截至2013年末，五家国有银行中，中国银行的私人银行客户数量增长约在40%到50%区间,增长速度最快。2012年,中国银行的私人银行客户数量仅为40000户,而2013年，中国银行的私人银行客户数量已达到6万户以上。招商银行2013年的私人银行客户数量较2012年年末增长30.63%,为25500户,招商银行管理私人银行2

9、013年金融资产规模较2012年末增长31.6%,高达5714亿元。建行的客户数量增长未能保持之前的高速，增长速度由2012年31.04%下滑至18.82%，增速位居五大行最后一位，并一直没透露具体私人银行客户数量。截至2013年年末，共有8家银行的私人银行客户数量破万户，其中中国银行遥遥领先,客户数量突破60000户，排名第二是农业银行,客户数量45000户，工商银行列居第三,客户数量31300户，招商银行客户数量为25496户，而光大银行客户数截至2013年6月末达到17300户，兴业银行为15000户，民生银行为12900户，中信银行为11483户。北京银行未明确公布其私人银行相关数据，

10、仅公布其私人银行达标与潜力客户突破10000户。根据银行年报显示，其私人银行业务归属在个人银行业务部门中,未单独核算，但去年建行私人银行客户金融资产增幅35.98%,私人银行客户数量增长31.04%。与去年相比较，五大国有银行的私人银行客户数增长速度有小规模增长。股份制商业银行的私人银行客户增速均超过30%，也有不如人意的方面，如民生银行与兴业银行的私人银行客户数增速虽然也超30%，但是纵观2012年和2013年年报发现，从去年私人银行客户增长速度来看，兴业银行和民生银行增速跌幅较大。民生银行私人银行客户数增速缩减了64.52个百分点,从2012年的101.91%下降至2013年的37.39%

11、，排名从2012年的第二名跌至第五名，而兴业银行的私人银行客户数增幅缩减高达155个百分点，增速则由2012年的199%下降至44%。2.2建行省分行私人银行发展状况2008年,银行省分行发展其私人银行业务服务，将日均存款余额在500万元人民币以上的客户纳入私人银行进行有针对性的服务。省地区的经济随着近些年来全国经济的快速发展也得到迅速增涨。2012年，省经济总量再上新台阶，全年实现地区生产总值11937.82亿元，比去年同期上涨12.0%，高于全国增速平均水平的4.2个百分点，占全国排名第十。稳定高速的经济发展大环境为私人银行级客户积累奠定了基础。（1）私人银行业务指标完成情况。其中以总行口

12、径来统计，私人银行客户新增744人，其中成长级客户（AUM500-1000万元）新增522人，核心级客户（AUM1000万以上）新增222人。完成全年KPI计划的143%，增幅37%，在全国总行排名第8位。2013年私人银行客户金融资产新增37.01亿元，其中成长级客户资产新增15.99亿元，核心客户资产新增21.03亿元，完成全年计划112.15%，增幅29.77%，在银行系统内排名第17位。如果以分行口径统计，省分行私人银行客户新增883人，完成全年KPI计划的169.15%，增幅44%，在建行总行排名第3位。私人银行客户金融资产新增48.6亿元，完成全年计划147%，增幅36.58%，系

13、统内排名第10位。2013年，建行省分行私人银行客户存款余额62.08亿元，新增15.13亿元，增幅32.22%，总行排名第10位，占全省个人全量客户存款新增的11.66%。私人银行客户保有率71%，总行排名3位；产品覆盖度5.54，客户保有率71%，均列总行排名第3位；电子综合签约率为65.70%，完成全年计划的163%；私人银行客户数量占比、资产占比及存款占比分别为0.016%、6.09%、3.13%，分别列总行排名第8位、第11位与第10位。（2）私人银行业务开展的主要特色“客户高度参与”和“量身定制”是银行资产管理核心强调的两点，逐渐的获得财富客户的认可与信任。截至2012年6月末,银

14、行省分行私人银行在资产管理的规模和客户数量两项指标上，超过工商银行的私人银行数据，并且银行优先推出了私人银行网上银行，增加了服务的便捷性,这在银行业内可谓是首创性的壮举。随着市场多元化和客户需求差别化，私人银行业务发展遵循客观上循序渐进、逐步深化提高的规律，省银行同样逐步形成了多层次的服务体系，即：普通客户的服务在网点；几十万资产的客户服务在理财中心；几百万资产的客户服务在财富管理中心；更多资产的客户服务在私人银行。总的经营价值取向不是放弃大众客户，而是要针对不同层次、不同类型、不同需求的客户由不同的渠道提供差别化的服务。私人银行业务的发展促使银行省分行大大加强在本地区开发私人银行业务的力度，

15、开发出许多相对与其他银行的、具有自己的特色服务，让建设银行省分行的私人银行业务更快的发展。（见表2.1）第一，为实现联动营销，搭建一个开放式的综合经营平台。所谓开放式综合经营平台，就应是客户需要的所有产品，都要接纳和转销售，这里首要的工作是判断和准确把握客户的多元化需求。只卖建行产品是做不了私人银行业务的。私人银行部门是综合经营的平台，各个业务部门都能在私人银行这个最重要的平台上拓展到优质目标客户，不管对公对私都可以在这里运作。2013年，省建行实现介绍产品销售17.05亿元。同时根据客户需求推动相关部门研10发定制理财产品，通过创新销售模式，不仅实现了产品供应与客户需求的对应顺畅，全年累计在

16、总行实现定制产品15.24亿元，定制人数114人。利用省建行机构部定制保本产品发行6期，发行规模12.49亿元，购买人数达到951人。实现票据类产品发行7期，发行规模1.54亿元，购买人数107人。目前，省建行内部的很多产品都通过私人银行销售，很多客户需求要通过私人银行了解、转化和实现，很多功能要通过私人银行来实现，这就是业务联动的本质内涵。第二，更加完善的服务渠道，日益创新的服务模式。银行省分行为其私人银行客户创建了高端的金融和非金融服务，为客户提供一揽子金融解决方案。1.服务模式。银行省分行针对私人银行客户独创了“双客户经理制”的服务模式。即由所属支行的客户经理和私人银行专营机构的客户经理

17、共同为私人银行的高端客户提供服务,双方客户经理协同维护客户，客户经理之间针对该高端客户可以相互沟通配合，既利于维护客户关系又能高效的提供服务。2.金融的服务。银行私人银行和财富管理中心为其高端客户提供办理定期储蓄存款、个人资产证明服务、保管箱服务,并且为高端客户定制个性化的贷款业务，保险代理业务、私人银行客户小企业金融服务,以及全国建行网点优先办理业务的服务。3.非金融服务。银行私人银行的高端客户可凭专属VIP卡内权益积分享受提供国内顶尖级医疗健康检查服务、国际医疗救援、国际旅行援助服务以及全球顶级教育资源的国际求学服务。第三，强化私人银行客户经理专业队伍。建立全省私人银行客户经理业绩评价体系

18、，每季对客户经理业绩进行总体评价排名，实行末位淘汰，增强条线人员的危机与紧迫感。同时，不断强化条线人员专业能力提升，创新培训形式，通过实操培训、案例分享、现场演练等形式，强化员工业务实践能力，使私人银行团队的整体服务能力得到了提升。第四，加快私人银行专营机构布局。为有效拓展高端客户，进一步做大客11户规模，2014年省建行在原有11家专营机构的基础上，又新增设了5家专营机构，并实现当年开业。2.3建行省分行私人银行业务的发展存在的问题因改革开放带来中国经济的迅猛发展，导致国内银行的私人银行客户及业务发展对象与外资银行的发展存在很多的差异，国内银行在进行财富管理的发展时是从低端客户向高端客户发展

19、的，由于没有成熟的发展模式、成功的实践经验、本土化的管理品牌，以及专业而成熟的财富管理团队，也不具备发展私人银行业务经验与资源，因此国内私人银行的财富管理业务在发展的道路上遇到不小的阻碍。同样，上述问题在银行省分行的私人银行业务发展中也体现得较为突出。自2008年银行省分行私人银行的业务开展以来，除了上述问题以外,还主要存在以下几方面问题：(1)私人银行的产品品种单一私人银行的金融产品优势不明显，非金融服务形式较为单一，产品同质化严重。目前，银行省分行私人银行可以提供的私人银行投资理财产品在类型、期限、收益区间等方面与他行金融产品相比较均大同小异，私人银行专属的产品停留在初步开发阶段，量身定制

20、的产品和创新产品比较缺乏，资产管理、财富规划及顾问咨询服务更是难以落地。非金融服务方面，提供的典型增值服务包括机场贵宾服务、旅游活动、红酒品鉴、健康体检、子女教育及各种讲座，有一定同质化倾向。（2）私人银行的客户经营理念急需转变私人银行的客户来源，一方面要建立健全可行有效的客户推荐机制，通过网点推荐,从现有客户中挖掘潜在的私人银行客户，私人银行进一步把客户的金融资产规模做大；另一方面，私人银行作为一个独立的专营机构，要积极参与、主办各类客户营销活动、公私联动大力拓展私人银行客户。目前，银行省分行私人银行业务发展存在客户经营意识不强，对客户营销活动的目标、要取得的效果不明确等问题。客户经理还固守

21、原有的客12户维护和营销理念，坐等客户上门，产品销售驱动特征明显，已背离了“以客户为中心、以客户需求为导向”的服务理念。突出表现为：不是客户的主办银行、客户关系粘性不足，依存度不高、不能真正了解、挖掘、满足客户需求等。(3)私人银行队伍有待提升目前，银行省分行从事私人银行的客户经理，大多是对公业务或储蓄业务的柜面人员,这些人的基础知识结构、从业经历和专业技能还远远不能满足高端客户财富管理的发展要求,资产配置的建议还停留在原有的金融产品销售上,对于财富管理、税务规划、遗产传承、公私分离等增值服务很少有所涉及。此外，银行省分行在证券、基金、黄金、外汇、保险等方面缺乏专业的综合投资专家和私人银行顾问

22、的团队,并且在短时间内培养出这样的专业人才团队也是不现实的。（4）对客户需求发掘能力较低现阶段，银行省分行私人银行对客户需求响应和传递能力较差，满足客户需求的适配产品服务既少又缺，供应能力严重不足，为客户提供综合解决方案的能力薄弱，独特的产品服务组合创新供应、市场分析、投资研究、风险识别控制能力亟待提升强化。目前，个人高端客户（AUM300万）AUM中70%为存款，投资理财占比仅为30%；个人高端客户贷款占全行个人贷款比重也很低。大力发展理财、信贷、现金管理等综合财富管理方案，对留住、发展客户，优化私人银行业务收入结构至关重要。2.4建行省分行私人银行业务的发展的优势2013年省分行私人银行业

23、务继续保持快速、稳健的发展态势，不但克服了信托产品兑付近40亿元，严重分流私人银行客户存量金融资产等因素，而且多项业务指标增量、增幅均达历史最好水平，并在系统排名靠前。（1）网点优势庞大的业务规模和广泛的网点覆盖为我行私人银行业务带来了丰富的客户资源。银行省分行共有营业机构299个，下辖网点224个，分布在138个二级分行和19个直管支行中，其中城区支行34个，县级支行31个。银行省分行分支机构遍布全省各地，上下一体的结算体系，依托分布于全省的营业机构形成的全覆盖网络，实现对私人银行客户的无死角服务，现已在全省各地级城市开设了私人银行专营机构，为私人银行客户的面对面服务提供了基础。正因为这些优

24、势，使得银行省分行私人银行业务有着外资银行无法企及的优势。（2）广泛的客户基础和良好的社会形象银行在我国成立时间较早，有着深厚的的业务发展及管理基础。20多年来，银行的良好口碑和品牌形象深入人心，获得了客户极高的认知度和信任度及满意度，使银行获得了大量的忠实客户及潜在客户。建行省分行在省内重点支持汽车、石油、钢铁、化工、电信、交通、电力等一批关系到国民经济发展的基础行业和产业，通过拓宽渠道，发展小微客户，为教育，医疗，社会保障、环境保护等领域提供金融支持；省内各个产业的快速发展，对规模金融需求日渐增加，建行争加快实现高效商业贷款，这些都能体现分行事业开拓和业务创新能力，也都是私人银行客户非常关

25、注的要素。在对省企业几十年来的对公服务中，与企业高管的良好关系形成了宝贵的和稳定的客户资源，为私人银行业务发展的提供了有力的支持。（3）与美国银行战略合作优势2008年以来，建行私人银行与美国银行先后开展了高端客户关系管理、事件驱动型客户营销、综合财富规划、代理交易、客户细分策略、私人银行中期发展规划、培训精细化管理、销售力提升及客户流失管理等多个项目，通过学习借鉴国际先进经验，使我行私人银行业务在业务流程、发展规划、营销机会管理、岗位设置、财富规划、客户细分、资产配置、交易模式、人员培养等方面得到逐步提升，借助美国银行私人银行在投资、信托、特殊资产管理方面的突出优势，借鉴、分享国际化的先进模

26、式和流程，探索实质性业务合作新模式。（4）海外机构业务优势充分利用建行海外机构业务优势，以香港为重点积极拓展海外市场。通过与建行亚洲、建银国际等我行海外分支机构建立合作机制和流程，客户推荐、境内外服务对接、产品服务互补、信息资源共享等，发挥内部协同效应，实现共赢。通过总分行、子公司联动，为客户提供企业股权结构调整、海外上市、合理纳税等个案服务建立并优化服务流程，减少需求传递路径，提高服务效率，确保服务效果。第3章建行省分行私人银行业务发展的路径设计3.1私人银行业务发展目标私人银行业务要围绕“三大一高”中高端客户的发展战略，加快推动建行省分行AUM500万元以上高端客户的关系维护及市场拓展，以

27、经过不断整合的全行产品和服务资源，形成个性化系列产品组合服务方案，批发提供给客户，努力提高高端客户绩效贡献。同时，私人银行条线要发挥业务管理、专业支持和主动经营等职能作用。（1）完善支行私人银行业务模式把渠道的重点转移到提升全辖客户经营能力上来。明确支行业务经营责任和客户经营责任，运用明确业务目标，关键业绩考核和客户经营业绩激励考核等管理手段推动支行有效发展私人银行业务。私人银行部门要通过责任机制落实、资源有效配置、做好协调联动等措施推动全辖实现经营目标。私人银行专营机构，要对所在行及所辖支行所有私人银行客户和潜力客户在需求挖掘、投资决策建议、财富规划、综合解决方案等方面做好支持。同时专营机构

28、要面向市场，走进客户，积极拓展，实现由“坐商”服务向“行商”服务转变，并带动支行拓展高端客户。（2）创新实施私人银行产品平台与联动机制把产品平台与联动机制运行作为私人银行当前业务发展中的主要课题，以解决私人银行的产品供应和产品创新为抓手，搭建产品平台，建立联动机制，实现产品创新研发、集成交付和足量优先供应。落实产品联动供应与销16售支持的职责分工，按产品指定客户经理，直接面向私人银行客户办理相关业务；要主动创新私人银行产品服务和综合解决方案，与集团子公司建立产品合作紧密关系，积极稳妥规范引入第三方产品。（3）推广资产配置策略资产配置从大的角度来说是为了帮助私人银行客户更好地做到创富、守富、传富

29、和享富。通过资产配置真正做到安全性、流动性与收益性的三性统一。通过数据分析可以看出，私人银行客户的资产配置更多的是在两头：要么是把大量的资产都放在无风险的存款中丧失了可观的收益；要么就是把主要的资产放在信托等高风险产品中承担了高于自身能够承担的风险来博取收益。所以，客户经理要利用好资产配置策略参考帮助客户确立正确的理财观念。改变客户惯性的高收益的习惯。（4）私人银行业务转型要创新构建流程化业务运作模式。私人银行业务凸显出需求多元、跨界整合、产品服务集成、开放平台等特征，办成真正一流私人银行，一是要建立一套策略、方法、技术和流程来实现客户需求驱动，包括分析和应对私人银行客户个人、家庭和企业的多元

30、复杂需求，理顺财富管理中创造财富、保护财富、享用财富和传承财富的业务价值链，建立需求会商机制，培养复合型专业人才来整合客户需求，推行全面客户关系与客户价值管理；二是要抓好客户综合解决方案，使其成为承接和匹配复杂客户需求的载体和“转换器”，包括大力推进财富管理顾问咨询，解决客户当下财富如何配置、安排和管理，帮助客户应对财产分置、婚姻、子女教育、养老等一系列财富管理等问题。有效集成全量产品服务，利用平台机制实现跨内部业务条线、跨集团子公司、跨境内外等的产品服务集成，利用开放式产品平台实现跨界经营的产品服务的评估、筛选、平衡风险收益、集成交付等。三是以资产配置为核心，落地产品服务销售，首先是实施市场投资机会研究分析，成为私人银行管理客户财富，把握投资机会，配置资产，平衡收益风险，赢得综合收益的基础性专业能力。其次是推进客户投资策略，基于客户风险偏好落实大类资产配置。再次形成资产配置建议方案，从大类资产细化到产品、各类投资品选择。最后实现产17品服务“批发、批量”销售，通过持续资产管理，实现再次和持续销售；四是客户盈利性分析、报告和管理，包括客户资产负债情况与财务分析报告，进行全面的财务分析、诊断和报告。实施客户盈利性分析，在客户端要分门别类计算所有资产的收益率和负债的成本，向客户报告整体投资收益。在银行端，要统合客户在