如何降低采购成本及供应商谈判技巧.docx

1、如何降低采购成本及供应商谈判技巧如何降低采购成本及供应商谈判技巧 篇一：如何降低采购成本及谈判技巧培训心得 在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占平均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！”成本”永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。其实我觉得”成本”同时也是公司老板心里”永远的痛”,一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。 在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到”纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。”他给我们说

2、了标准的几种方式： VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1:10:1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点： 1.供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。 2.标准化：将一些类似辅料，接近规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数

3、目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。 3.价格与成本分析：这是专业采购开发的基本工具，如果不了解所开发的辅料的成本结构，就不能了解到所开发的辅料是否为公平合理的价格，同时也会失去很多降价成本的机会。面对供应商的报价，如何能获得最接近成本的价格，老师总结为”知己知彼”.就是详细调查了解供应商的报价如何构成，并对构成报价的各个成本进行估算。其中的生产，运输，存储，人工，甚至精细到供应商的设备，管理，损耗，折旧等等方面，如果将这些综合估算，得出的成本基本可以接近供应商的最低报价。对于我们来说，这样精确的估算要耗费大量的人力和时间去调查，可能还没有办法去效仿，但这种”知己知彼”的降低成本方式，

4、我们可以吸收。同一辅料我们可以在同一级别中供应商货比三家。平常有空多下工厂了解供应商的生产工时，工艺，多了解市场的原材料价格等等。这样在以后面对供应商报价时稍作应用，或许就会获利不少。 4.谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程。谈判不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时。虽然在这个几乎透明化的市场环境下，价格谈判几乎为零，但是作为采购的最基本要求，我们还真的认真学习价格谈判策略并实践，提高公司的采购绩效，实现公司项目的预期最高经济效益。谈判不仅是一个博弈的过程，也是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。首先我们要知道哪些时机下可以进行谈判（

5、在采购产品非最低价、材料成本结构不合理、货期充裕、新厂商或新材料开始成功代替旧贵材料时、采购量增加时、厂商有超量库存等等情况下是采购谈判的较佳时机。）在谈判中，要切记”准备永远胜于经验”.知己知彼，提前对谈判信息的收集与管理（多方询价、未来供需状况、收集品质记录、对方谈判者的信息等等）；确定自己的谈判目标，当有几个目标时，要将目标做好优先顺序，制定谈判目标的空间，一个一个来。谈判过程中必须遵循合法原则、求同存异原则（追求整体利益的一致、以适当的让步换取所需利益、让对手获得满足、寻求共识）；最后最为重要的是谈判中要将所有细节谈妥，勿留尾巴。谈判达成统一时，一定要做好备忘录，就地推行合约条件。 在

6、这个瞬息万变的时代，学习的速度永远小于变化的速度，意味着每个人随时被淘汰。谢谢公司给我这样一个学习机会，因此我没理由懒惰，我要随时学习，充实提高自己，我相信一定会有收获的。篇二：降低采购成本及供应商谈判技巧 降低采购成本及供应商谈判技巧 主 讲：张仲豪（毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务） 课程对象：高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人。 课程背景 自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争的

7、压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 如何合理设置原材料的安全库存?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。 课程价值 如何设定采购管理的绩效目标？ 如何制订采购成本预算？ 如何避免不必要的采购成本？ 如何分析供应商的报价？ 如何制定谈判计划？ 如何运用采购谈判的降龙十九掌？ 如何合理设置采购物品的安全库存？ 如何通过招标进行有效的“砍价”？ 培训内容 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 采购管理的KPI指标有哪些？ 各种采购管理的目标差异

8、 采购成本的学习曲线 采购实物与采购服务的顺序区别 为什么采购成本越来越敏感？ 采购成本管理的方法有哪些？ 套期保值 如何做好采购供应商的管理？ 完整的采购管理体系 第二讲：如何编制采购成本预算？ 公司财务预算的五大内容 费用预算的四套方法 如何控制运作性采购的固定预算 零基预算与增量预算 什么是概率预算 影响采购预算准确性的六大因素 公司如何设定采购预算的考核目标 什么是多品复合预算？ 如何获取行情价格信息？ 网络搜索的四大途径 如何提高XX等搜索的效率？ 什么是系统性搜索 什么是垂直搜索 采购职场论坛 B to B 网站一览表 有效利用价格预测的专业网站 第三讲：如何避免不必要的采购成本？

9、 采购的权力有多大？ 如何让各部门配合 如何避免不必要的采购成本？ 案例分析 第四讲：如何分析供应商的报价？ 第一节：供应商们是如何定价？ 产品价格是怎样定出来的？ 什么是行情定价法? 什么是价值定价法？ 价值定价法如何定价 成本定价法如何定价 什么是边际成本定价法 什么是变动成本与固定成什么是边际贡献 边际成本定价法对采购的启发 什么是目标收益定价法 目标收益定价法的采购启发 企业类型不同对成本定价法的影响 生产厂家的四种供应链类型 四种供应链类型的定价 代工企业的成本定价法 代工企业成本定价法的采购要点 什么是“按生产时间分摊”? 商贸型企业的定价特点 商贸型商品的五大分类 商贸产品分类的

10、采购启 第二节：如何分析供应商的报价？ 供应商的两种报价形式 消耗性产品成本明细表 资产性产品成本明细表 资产型采购的三种形式 为什么我们租而不买？ 可租赁的领域 为什么要外包？ 服务性供应商如何报价 第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 各种谈判的比较 立场性谈判与利益性谈判的比较 何为“公平” 何为双赢 采购谈判的KPI指标有哪些 采购谈判的基本流程 哪些因素对我的谈判能力影响较大 性格的四种类型 性格的组合特征 性格与职业 性格的匹配性 性格与谈判 您最容易和最不容易相处的谈判对手 四种谈判对手的特点有哪些 如何克服自身的弱点 第六讲：如何制定谈判的计划？ 即兴性谈判与计划性谈判 制定

11、谈判计划的七大步骤 第一步：双方意向的明确 第二步：双方差异的分析 第三步：各项分歧的重要性评分 第四步：设定各项分歧的谈判目标 第五步：各谈判目标的策略定性 第六步：谈判方式的确定 第七步：小组成员的分工 第七讲：如何实施有效的谈判？ 开场开得如何 整个谈判的掌控如何 哪种砍价方式更好 哪种谈判形式容易出问题 如何做好电话谈判 为什么我方会弱势？ 我方为弱势怎么谈 什么是分阶段蚕食 分阶段蚕食的策略步骤 如何提升说服力 第三方的参考依据 如何提高谈判时的沟通实效 我们会问问题吗 如何问问题吗 反驳对方的几种方式 沟通的禁忌 对方忽悠我怎么谈 如何挽回失误（失口） 出现僵局怎么谈 谈判结束时怎

12、么办 如何与不同的对象谈判 采购谈判的降龙十九掌 第一：试探计 第二：声东击西计 第三：强人所难计 第四：换位思考计 第五：巧立名目计 第六：先轻后重计 第七：档箭牌计 第八：顺手牵羊计 第九：激将计 第十：限定选择计 篇三：降低采购成本与供应商谈判技巧 降低采购成本与供应商谈判技巧 培训大纲 （2天课程） 培训对象：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、 运营负责人、产品设计人员、物流负责人 成本控制人员 培训收益：一般情况下，产品成本中的60-70%是采购本，专业高效的采购成本管理将帮助您获得战略性竞争优势。成本竞争优势就显得更为至关重要！采购成本管理必须综合考虑公司的战略及长期可持续核心

13、竞争力的发展。 本培训专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，掌握采购成本的内容、特点和基本管理思路，以降低整体供应链中的采购成本和风险；必要时，还要精心准备谈判，以一种专业的方法去准备和进行谈判。 培训内容： 采购成本分析与控制 1 采购成本在组织中的重要性 企业中采购成本占比及成本降低压力/潜力发现 采购成本节约对企业利润的直接创造 采购成本对企业各项关键指标的影响 采购职能的发展阶段 2 供应商的成本结构及成本判定 财务成固定成 变动成半固定/半变动成本的分摊 本量利模型（CVP 联系186 * *） 保本点和保利点的计算 财务成本核算的复杂性及供应商成本结构分解 非财务成直接成

14、本与间接成 工程成本的酌量成可归属成本与不可归属成 成本核算体系 传统的本量利核算体系 ? 管理、财务、销售三项费用分析 ? 如何计算分摊与折旧 ? 案例：某产品成本结构练习 采购流程涉及到的相关成设计、磨具、原材料（物资定额）、 加工（工时定额）、存储、包装、 运输、保险、税收等成本。 供应商的成本判定 供应商成本的直接核算法 （如果你已经或能够了解原料供应市场行情） ? 原材料供应市场的调查与分析：获取信息/ 数据的手段和方法 ? 根据产品结构进行成本分解：BOM清单、物资消耗定额核算 ? 标准加工工时的核算 供应商成本的比较核算法（如果你不了解原料 供应市场的行情，则需要邀请更多供应商报

15、价后的比较分析过程） ? 对供应商报价要求方面的注意事项 ? 对供应商报价的比较分析根据 ? 根据报价结果选择供应商进行价格调整 批量折扣情况下的供应商报价分析核算法（如果没有其他供应商报价供你参考比较时） 主要的成本工具 关于QADSO成本分析工具 关于产品生命周期成本（LCC）的分析 关于所有权总成本（TCO）的分析 3 价格分析与主要工具 供应商价格的制定方法 成本加成定价法 目标利润定价法 理解价值定价法 市场定价法 投标定价法 关于成本/价值/竞争的定价策略分析 影响供应商价格变动的主要因素 砍价前的供应商报价评议 采购品项的专业分类方法“知己过程” 供应定位模型下的 ? 日常采购品

16、项 ? 杠杆采购品项 ? 瓶颈采购品项 ? 采购品项关键 是否选择了正确的报价方法 非正式报价法 询价/报价法 正式招标法 利用电子市场报价法 是否选择了正确的评议报价标准 最低价格法 最低所有权总成本法 加权评分法 价值评估法 是否邀请了合适的供应商来报价 供应商的积极性及报价策略分析工具 供应商感知模型下的 ? “边缘”式供应态度 ? “盘剥”式供应态度 ? “核心”式供应态度 ? “发展”式供应态度 供应商报价演练 如何激发和发展供应商 4 价值分析及主要方法 价值工程与价值分析（VA/VE） 电风扇案例 VA/VE的采购成本降低方法 VA/VE的方法与步骤 5 采购成本降低策略 1 /

17、 2 企业内不同采购品项的不同供应策略 不同采购品项的成本降低策略 ? 日常采购品项的成本降低略 ? 杠杆采购品项的成本降低略 ? 瓶颈采购品项的成本降低略 ? 关键采购品项的成本降低略 供应商的不同市场竞争策略分析 降低采购价格的最佳时机 不同供应策略决定了与供应商的期望关系/不同类型的 采购合同 供应商报价虚高和过低的情况： 价格虚高吗？ 报价中服务有漏项？ 交货的质量会有波动？ 交货会及时吗？ 说明：对供应市场了解/供应商成本分析/ 供应商供应策略和态度/品项的行业特点等 6 基于价格/成本/价值分析的成本降低方法 编制采购预算 采购以及供应商的早期参与（EPI & ESI） 招标和有效

18、的开展谈判 电子采购和反向竞拍手段 内部标准化在采购中的运用 全球化和国际化 整合供应资源 自制和外包、租赁的运用 充分利用财务杠杆 准时制JIT（采购前置期对采购成本的影响） 库存运筹与控制对成本降低的方法 集权采购 联盟采购 采购谈判降低采购价格 物流与运输的改进降低采购价格 年度经销协议与折扣的运用 采用可回收包装降低包装成本/采购成 采用系统供货方法，供应商回程运输不空载 对供应商进行现场管理培训，降低质量成 介绍新工艺/新技术/新材料给供应商 年度需求签单方式，实际订单返点 7 梳理与间接： 供应链视角下采购流程中各环节如何降低采购成 明确采购需求过程中如何降低采购成供应市场分析及监

19、视过程中如何降低采购成 供应策略制定过程中如何降低采购成 供应商报价评估过程中如何降低采购成 评估供应商报价过程中如何降低采购成8 采购后期成本控制（简介） 与供应商谈判过程中如何降低采购成供应合同执行与供应商关系发展中如何降低采购成 物流安排过程中如何降低采购成 库存运筹过程中如何降低采购成9 供应商绩效考核方法与供应成本降低（简介） 供应商谈判 1 概述 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的 有效性策略 认识到谈判的时机尤其重要策略 描述谈判过程的主要阶段及其特征 2 获得并理解信息 在准备谈们应考虑的因素策略 要满足的需求 供应市场的环境 采购战略及所期望的与供应商的关系，要

20、考虑将要谈判 的供应品项的属性和重要性 进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈 判的基础策略 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应 商关系类型的可行性策略 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五 种主要谈判风格策略 决定双方组织和个人实力的对比策略 对谈判双方进行SWOT分析策略 3 谈判目标与政策 设定现实可行的谈判目标策略 目标的不同层次 谈判的目标应远大和现实 确定谈判的不同变量或问题策略 谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系 分析不同的选择策略 在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败 设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略 制定谈判策略策略 你自己的谈判目标 对方的立场和可能的利益 双方的相对优势和劣势 说服技巧和方法策略 可供采用的谈判战术详解 组织和策划谈判策略 谈判团队的组建 4 谈判 确定谈判的不同阶段策略 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略 确定并考虑对方的利益策略 肢体语言的特定形式策略 可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素 5 后续工作 一旦达成协议能够描述关键性问题 评估谈判绩效 2 / 2