销售人员薪酬制度.docx

1、销售人员薪酬制度.阿里巴巴销售人员薪酬制度文件编号：页数：30页适用部门：实施日期：编制人：编制时间：审核人：审核时间：复核人：复核时间：批准人：批准时间：.变更记录变更日期 变更原因 变更部门 变更前版本号 变更后版本号.1有效激励 .31.1有效激励的核心原则 .31.2有效记录举例 .32其他关注点 .42.1设立过程考核标准 .42.2销售人数的合理增加 .42.3市场的合理布局 .42.4寻找适合当地的会议营销模式.42.5提高蓝海客户即新客户的录入量.53不同销售模式的案例分析 . .63.1电话 +上门销售模式 .63.2办事处设点 +公司电话团队并存模式 .73.3上门拜访为主

2、的销售模式 .93.4电话和上门各占一半的模式 .124隐形的电网 .135不同渠道商的作业模式 . .145.1河北某渠道商 .145.2湖北某渠道商： .155.3山东某渠道商： .185.4云南某渠道商 .195.5河南某渠道商 .215.6河南某渠道商 .235.7天津某渠道商 .255.8北京某渠道商 .27.1 有效激励1.1 有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中 80%的成员；排在前头的 10%，需要的是个性激励对待，后面 10%需要的是负面淘汰压力，中间的 80%才是我们真正需要去激励的群体。1.2 有效记录举例1.2.1 月度激励方

3、案，以山东某渠道商为例：目的：在上半月提高破零率。个人 PK：输的给赢的买一个阿里总部的 T 恤 100 元部门 pk：输的给赢的部门全体购买总部 T 恤 500 元，公司补贴赢的 500 基金破蛋 pk：截至 17 日 17 点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管 500 元欢畅；如截至 17 日 17 点全员破蛋老板晚上请客。 五月份入职的不计算在内 （ 4 月份最后三个计入五月份）1.2.2 年度激励，以山东某渠道商为例奖项 单数 奖励方案金牌 150 单 国内豪华七日游银牌 80 单 笔记本电脑铜牌 50 单 电动车1.2.3 月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励：本月为止最大

4、的一次激励！最后一天的到单激励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮 U 盘！第九单起，软牛皮名片夹！.特殊奖品：首位到帐 2 单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！2 其他关注点2.1 设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例。2.1.1 拜访量考核：135 家上门小记，其中有效上门拜访记录 90 家，每旬考核一次， 45 家上门含 30 家有效为达标。 11 号查 1 10 号小记， 21 号查 11 20 号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款 1 元/ 次，少一家有效上门追罚 2 元 / 次。2.1.2

5、电话量考核：每天 10 个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款 1 元。2.1.3 电话营销团队电话量考核：每天 30 个有效电话小记，考核数 =出勤 *30，出差不考核电话量，少一家罚款 1 元。2.2 销售人数的合理增加2.2.1 增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按 1：2或 1：3匹配）2.2.2 新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人2.3 市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点：2.3.1 根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。2.3.2 对于企业分散的县市，根据县

6、市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。2.4 寻找适合当地的会议营销模式我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：针对个人创业者和大学生市场的会议营销。.三种具体做法：A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的 20 个左右的成员，现场加第二天的跟进共 25 单，其中学生也占了部分。B、邀约企业以商会友的同时， 也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本

7、上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。2.5 提高蓝海客户即新客户的录入量我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。 ）根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。.3 不同销售模式的案

8、例分析3.1 电话 +上门销售模式以上海某渠道商为例：3.1.1 公司组织结构：总经理销售总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台培训经理人事经理销售支持3.1.2公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5 月到单人均0-2 个月39822.13-6个月6213.57 个月以上13876.7合计581903.3该公司从 1 月份只有 15 人，发展到 5 月底 58 人。3.1.3 一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始。7 点半到 8 点半 邀约第二天的客户。7 点半到 8 点半 找客户资源，培训。早上 8点半 早会 10分钟8点 40到 10 点。 打电话晚上 5点到 6点 回来.总经

9、项目市市市市市市市商商后台后场场场场场场场务务台主主主主主主主主主培管管管管管管管管管训组组组组组组组组组人长长长长长长长长长事销售过程量考核：电话量，一个星期 100 个有效， 8 个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。3.1.4 销售佣金体系连底薪在内控制在20%-24%之间。底薪单数提成比率10002 单7%10003 单10%10004-6 单15%10007-10 单18%150011 单以上20%3.1.5 主管佣金体系主管佣金：连底薪在内控制在 6-8%之间。3.2 办事处设点 +公司电话团队并存模式以河北某渠道商为例：3.2.1 公司组织结构：.小组长设

10、置原则： 1 年以上老人， 业绩突破 7 单，认可公司文化， 有意愿向管理方向提升。3.2.2 公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5 月到单人均0-2个月24321.33-6个月7416.97 个月以上191015.3合计501723.4公司从 1 月份只有 31 人，发展到 5 月底 50 人。3.2.3 销售一天工作流程3.2.3.1 办事处团队：下午回到公司晚上七点：电话开发客户、预约第 2 天上门；早上 7： 30 公司签名报到后。直销出差 根据个人安排：拜访预约客户 , 以点带面陌拜周围客户。3.2.3.2 电销团队：按照诚信通电话流程培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。3

11、.2.4 销售佣金制度销售佣金制度：底薪佣金单数提成比率1 单8%2-3单11%4-6单14%7-10 单17%11-14单20%15-19单20%+1000奖金20-23单20%+2000奖金24 单以上20%+笔记本电脑.3.2.5 主管佣金制度：底薪 1000佣金底薪人均单数提成比率10002 单以下（不含2 单）1%10003 单以下（不含3 单）2%10004 单以下（不含4 单）2.5%10007 单以下（不含7 单）3%100010 单以下（不含10 单）3.5%100010 单及以上4%附：主管工作要求A、标准：做工作先要“严于律已” ；做主管更要以身作则从每天的工作细节做起B

12、、工作安排及制度a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金 10 元/ 次。b、陪访：要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少 3 次。c 、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少 3 次，培训每旬至少 2 次。3.3 上门拜访为主的销售模式以山东某渠道商为例：3.3.1 公司组织结构：.总经理销售总监 客

13、服总监销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 销售五部 销售六部 后台销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 财务经理人事经理技术经理3.3.2公司不同阶段人群的产能分析：工龄人数5 月到单人均0-2个月35481.43-6个月24401.77 个月以上10707.0合计691582.3公司从 1 月份只有41 人，发展到5月底 69人。3.3.3 销售一天工作流程7:50-8:00早会8:00 8:15部门会议 检查物品 相关准备8:15 15:30拜访客户16:00 17:30电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）17:30 18:00填写当日工作日志，填写当日外出拜

14、访情况，进行CRM库的录入，18:00 18:30晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；18:30 21:00查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习附过程考核：上门4-5 家，电话20个，新客户：一天新增一家；crm 数据上门日人均 5.8家，电话日人均 11.8，新客户日人均1家。3.3.4 销售佣金制度底薪单数提成比率10002 单0%10003 单10%10004-6 单15%.12007-10 单18%150011 单以上20%3.3.5 主管人员佣金体系薪资构成：（基本工资 +经理津贴 +诚信通提成 +新签第 2 年提成 +服务包提成） * 考核

15、分数 %底薪部门总单提成比率150020 单0150020 单同时 30 单（部门总单量 -20 ） *120 元350030 单（部门总单量 -30 ） *200元600040 单（部门总单量 -40 ） *220元附：主管考核分数来源细则：考核项目细则百分比1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。业绩超过任务，可以按比15例加分。业绩2、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业10务进展）3、人均到单（ 3 单或以上： 10 分； 2 单： 9 分；低于 2 单 8 分）101、日人均拜访量情况 4个或 4个以上 5分，3个 4分，2个 3

16、分，2个以下 1分。5拜访量2、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过80 家（每周 20 家）的销售所占的比例计算10得分，当月上岗销售不计入人数。1、陪访的情况（一周陪访的频率：一周陪访3 人次，以日报中陪访总结为准）4陪访2、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。61、提升销售的业务能力和新人的培养：sales 对诚信通产品及相关制度的了解和掌握；拜10访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）2、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式3团队建设3、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的处理，与员工保2持良好的沟通）4、及时总结，经常性地组织、

17、分享先进的经验和方法5.1、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。52、针对公司的政策和制度执行情况5执行力3、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）54、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）53.4 电话和上门各占一半的模式以福建某渠道商为例：3.4.1 公司组织结构总经理商务一部商务二部商务三部商务三部商务三部后台人事培训经理渠道助理 1渠道助理 23.4.2公司不同阶段人群的产能分析工龄人数5 月到单人均0-2 个月20432.153-6 个月10313.17-12 个月6244.0一年以上4246.0合计401223.0

18、53.4.3销售一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始7： 40 8： 15公司早会8：15 14： 00外出拜访客户14： 00 18：30电话预约客户18： 30 19：30录入客户 4 个.19： 30 20：30 继续电话预约客户20：30 后 回家3.4.4 销售佣金制度：底薪单数提成比率8001 单8%8002-3单10%8004-6单15%8007-10 单18%80011-14 单20%80015 单以上25%3.4.5 主管佣金制度：底薪单数提成比率150013 单0%150013-15单2%150015-17单2.5%150017 单及以上3%附：考核标准以5 老 +2 新

19、人标准计算。 如果连续两个月在13 单以下，作降职或撤职处理。4 隐形的电网类别 具体行为 渠道商承担金额根据过失类别处以相应的罚1、违反阿里巴巴渠道商推广管理制度 ；违规类款金额。2、违规挑入 / 录入；200 元/ 次操作类1、客户认证失败，渠道商承担费用；350 元/ 单.2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用100 元/ 单3、遗失订单；100 元/ 份1、预订黄展关键词价格、或位置、 或投放时间超300 元/ 次出规定时间；黄展促销促销类 2、关键词未预订， 或到单后修改关键词， 或未在50元/次到单后三个工作日内提供客户图片；其他促销 1、光盘、竞价促销未在 crm 中选对相应模板； 50 元/ 次5 不同渠道商的作业模式5.1 河北某渠道商5.1.1 公司组织结构：总经理市 市 市 市 电 电 电 后场 场 场 场 话 话 话 台销 销 销 销 销 销 销 客 培 人 财售 售 售 售 售 售 售 服 训 事 务5.1.2公司不同阶段人群的产能分析工龄人数5 月到单人均0-2个月24321.33-6个月7415.97-12 个月191015.4合计501743.48公司从 1 月份只有 31 人，发展到 5 月底 5