商务谈判复习重点.docx

1、商务谈判复习重点商务谈判复习重点1商务谈判：指买卖双方为了促成交易而进行的活动。或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。2商务谈判的要素：谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标3商务谈判的特点：（一）谈判对象的广泛性和不确定性（二）谈判双方的排斥性和合作性（双赢）（三）谈判的多变性和随机性：商务谈判比一般经济活动变化更快，更丰富，而且也难以预料。因势而变、因时而变和因机而变。（四）谈判的公平性和不平等性4商务谈判的基本原则：商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判策略和谈判技巧的选择和运用。（一）合作原则

2、坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用。前者是解决问题的态度，而后者则是解决问题的方法和手段，二者不矛盾。姐妹分桔子的案例（二）互利互惠原则（三）立场服从利益原则人们习惯在立场上讨价还价，这严重阻碍了谈判协议的达成，导致不明智的协议，违背了谈判的基本原则。（四）对事不对人原则在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。（五）坚持使用客观标准原则坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊端，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。（六）遵守法律原则（七）讲究诚信原则5商务谈判的分类标准和类型：（一）按商务谈判的地区范围划分为国内商务谈判与国际商务谈

3、判国内商务谈判中，由于语言、观念一致，谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。国际商务谈判中，由于谈判人员语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，比国内商务谈判复杂得多。（二）按商务谈判的内容划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判；非商务贸易谈判指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判和资金谈判。（三）根据谈判人员数量的多少划分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判一对一谈判磋商某些关键问题或微妙敏感问题；小组谈判使各人之间分工协作，取长补短，可缩短谈判时间，提高谈判效

4、率；大型谈判适用于国家级、省（市）级或重大项目的谈判。（四）根据谈判地域不同划分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判主座谈判给主方带来了便利；对于交易不寻常，可能是大宗商品买卖，也可能是成套项目的买卖则采用主客座轮流谈判，但要坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。（五）依据谈判理论、评价标准的不同划分为传统式谈判和现代式谈判传统式谈判（又称输赢式谈判）为确定立场维护立场让步妥协或破裂；现代式谈判（又称双赢式谈判）则是认定自身需要探寻双方的需要设想解决的途径成功或失败（六）其他分类方式1、根据谈判内容的透明度可分为公开谈判和秘密谈判；2、根据谈判桌形可分为长桌谈判（两方参加的对等谈判）和圆桌谈判（多方

5、参加的对等谈判）；3、按谈判时间的长短可分为马拉松式谈判和“闪电”式谈判；4、按交易地位可分为采购谈判和推销谈判；5、在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判；6、按交换谈判内容所采取的方式可以分为口头谈判和书面谈判。6谈判形式：是指为交换谈判内容所采取的方式。形式一般分为：口头谈判、书面谈判、网络谈判7商品贸易谈判的内容：1）商品的品质：商品的品质指商品的内在质量和外观形态2）商品的数量：计量单位、皮重的计算方法3）商品包装4）商品运输：运费、装运时间、地点和交货时间、地点5）保险：货物保险6）商品检验7）商品价格：商品价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，受商

6、品成本、质量、数量、供求状况及竞争条件等因素影响。8）货款索赔、仲裁和不可抗力9）结算支付方式：主要有汇付、托收和信用证等支付方式8谈判规模大小的优缺点：1）、一个人谈判（又称一对一的个体谈判）单人谈判的优缺点 优点：避免对方攻击实力较弱成员;避免多人参加谈判时内容不协调;谈判者可独自当即立断采取对策；产生较高的谈判效率l 缺点：担负多方面工作，对付多方面问题，可能影响工作效果；单独决策，面临决策压力较大；无法在维持良好的谈判形象的同时扮演多种角色，谈判策略运用受限制；只能适用于谈判内容比较简单的情况，但现代谈判涉及面往往很广2）、两人以上谈判（又称集体或小组谈判）小组谈判优缺点 优点：集思广

7、益，更好策动对策；多人参与，有利于掌握谈判主动权；弱化对方进攻，减轻己方压力；有利于工作交接 缺点：队伍组建本身有难度；小组成员间不便协调3）、谈判队伍规模的选择谈判队伍人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判队伍和规模也不同。在谈判中应注意避免对方出场人数很少，而我方人数很多的情况。9谈判人员应具备的素质：1）坚强的政治思想素质2）健全的心理素质3）合理的知识结构4）谈判人员的能力素养5）健康的身体素质10谈判人员配备及其职责：在商务谈判中根据所需的知识大体上需要配备下列相应的人员：（1）谈判队伍领导人（首席代表）谈判小组领导人素质：必须有

8、才能；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。负责监督谈判程序、进程，听取专业人员的建议，决定谈判过程中的重要事项，代表单位签约和汇报谈判工作。（2）商务人员（又称经济人员）主要负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。（3）技术人员（又称专业人员）负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。（4）财务人员负责谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币及与财务相关的问题。（5）法律人员职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，负责涉及到法律方面的谈判。（6）

9、翻译人员负责口头与文字翻译工作，准确传递双方的意见、立场和态度。当双方能相互使用语言时，还配备翻译人员，在于可利用翻译提供的重复机会，争取更多的思考时间。（7）记录人员准确、完整、及时地记录谈判内容。11信息情报搜索的主要内容：1、与谈判有关的环境因素：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法（商业惯例）、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应系统、气候因素2、有关谈判对手的情报收集：了解谈判对手的情报极其重要，现实谈判中由于对谈判对手的背景材料准备不足，存在许多上当受骗的例子。谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈

10、判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判作风及模式等。（1）客商身份调查（2）资信情况（3）对方的合作欲望情况（4）对手的谈判人员情报（5）对方的谈判时限3、谈判（1）本企业的产品及生产经营状况：产品的规格、性能、用途，市场竞争力等；（2）本方谈判人员情况；（3）满足对方需要的能力鉴定。4、竞争者的情况（1）市场同类产品的供求状况；（2）相关产品与替代产品的供求状况；（3）主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；（4）竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、应用状况等。12谈判计划：谈判计划是人们在进行谈判之前，预先拟定的谈判目标和实现目标的步骤，制定周密细致的谈

11、判计划是保证谈判顺利进行的必要条件。13谈判方式的选择及适用范围：（P72）1）直接谈判和间接谈判：2）横向谈判和纵向谈判14开场陈述：要采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某个问题。15确定开盘价：实际谈判过程中的最初报价称开盘价，它是根据国际市场价和市场需求以及购销、意图与报价策略等确定的一个符合情理的可行价。开盘价应是最高的可行价，有下面两种形式：（1）以最高价格报出的期望价。（2）以不能突破的最低底盘价报出的期望价。1、卖方开盘时报出的期望价（最高价）的含义与作用（1）开盘价给本方的要价定了一个最高限制，对方决不会再接受另一个更高的价格；（2）开盘价为对方提供了一个相应的评价本方价格尺度

12、的标准；（3）为下一步价格磋商提供了回旋余地；（4）开盘价代表着谈判者的实在利益（越高越可行，使报价的一方得到的好处就越多）。2、提出报价时应注意的问题报价要兼顾双方利益，报价既要寻求本方的最高利益，又要兼顾对方能够接受的可能性。脱离开对方可能接受的最高报价，只能是一场一厢情愿的甜蜜美梦。报价要注意以下问题：（1）报价要非常明确；（2）报价要非常果断，毫不犹豫；（3）报价时不必做过多的解释或说明（言过必失）16西欧式报价适用的情况：P8817让步的基本原则：1）绝不做无谓的让步2）坚持让步的同步性3）坚持轻重缓急的原则4）坚持让步的艰难性5）坚持步步为营的原则6）以适当的速度向着预定的成交点推

13、进18马斯洛的需要层次理论：社会的需要和尊重的需要P11219权力有限策略：是指谈判者为了达到降低对方条件，迫使对方让步或者修改承诺条文的目的，采取转移矛盾的方法，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数的等待，再趁机反攻的一种策略。20商务谈判语言分类：商务谈判的语言多种多样，每种类型的语言都有各自运用的条件，在商务谈判中必须相机而定。（一）依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可分为有声语言和无声语言（二）按语言表达特征划分为下面五种语言1、专业语言2、法律语言3、外交语言4、文学性语言5、军事性语言21正确运用语言技巧的原则：（1）客观性原则（2）针对性原则（2）

14、逻辑性原则（4）隐含性原则（5）规范性原则（6）说服性原则22封闭式提问：指足以在特定领域中带出特定答复（如“是”或“否”）的问句。这一类问题可以使发问者获得特定资料或确切的回答23提问注意事项：1注意发问时机，应该选择对方最适应答复问题的时候才发问2按平常的语速发问3事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能4对初次见面的谈判对手，在谈判刚刚开始时，应该先取得同意在进行发问，这是一种礼节5有广泛的问题入手再移向专门性问题，将有助于缩短沟通的时间6所有问询都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句7突出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重8杜绝使用威胁性的发问和

15、讽刺性的发问，也应避免盘问式的发问和审问式的发问24应答的五种方式：1）含糊式回答2）针对式问答3）局限是问答4）转换是问答5）反问式回答25僵局：谈判僵局指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。26僵局的原因：一、立场观点的争执二、谈判双方角色定位不均等三、事人不分四、信息沟通的障碍27避免僵局形成的态度：.处理谈判僵局最有效的途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽中。（一）欢迎反对意见的态度从“褒贬是买主”的意义上讲，听到对方的反对意见应闻过则喜，持欢迎态度。因为这标志着实质性的谈判已经开始。站在对方的立场来看，被提意见

16、的一方如果态度诚恳和热心，就会影响对方的心理，使他们感到自己受到尊重。只有在这种情况下，被提意见一方的说服工作才能奏效。（二）保持冷静的态度对于谈判中出现的形形色色的反对意见，谈判人员一定要谨慎从事，切不能带愤懑的口吻反驳对方的意见。商务谈判双方的供求决定都受理智和感情的控制，如果谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲热讽，即使一方的意见获胜也难以使对手心悦诚服，对立情绪难以消除，无法达成协议。因此，谈判人员应注意研究对方的心理状态，变争吵为倾听，对立状况就可能化解。（三）遵循平等互利的原则从法律地位上讲，谈判双方享有的权利、义务应当一律平等。恃强凌弱，损人利已，不会建立良好的公共关系；而在强大的谈

17、判对手面前诚惶诚恐，不敢维护自己合理的利益，一味让步，只能使对手认为你软弱可欺，而提出更加苛刻的条件。谈判者应保持一种平和而又真挚的心态，在平等互利的基础上达成协议。（四）持有欣赏对方的态度谈判中，谈判人员要善于发现对方的优点，在适当的时候、适当的地点，采用合适的话题来表扬对方，如“别人都说你有这些优点，依我看，你还有另外的优点”。切记说话时目光要平视对方，要使用诚恳、平静的语气，千万不可使用过头的话去奉承或讥讽对方。（五）敢于承认错误的态度“三思而后言之”，人是要为自己说过的话负责的，说了错话的一方应敢于承认错误，或是直接向对方道歉，博取对方的原谅；或是马上镇定下来，随后若无其事地再夸奖对方

18、。（六）语言要适中，语气要谦和语言要适中是指谈判者与对方洽谈业务时既不多讲，也不能太寡言。谈判者不多说话或不太寡言都有好处，如谈判者不太寡言可形成对等的谈判气氛。谈判中声调运用也要适当。概括而言，谈判人员在谈判中忌盛气凌人，攻势过猛，以我为主，也忌含糊不清，枯燥呆板。（七）积极探寻对方的“价值”人被承认其价值时，即使是小小的价值也总是喜不自胜。因此，在谈判中经常要认定对方的价值，同时，还要设法使对方充分感觉那个价值实在值得珍惜，从而促使对手对自己向来忽视的价值给予充分的认识，从中创造出对认定价值的一方有利的谈判环境。（八）抛弃陈见，正视冲突的态度许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它

19、，在这种指导下，事事处处造就，结果就是达成一个对已不利的协议。僵局出现都双方都不利，如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。面对僵局，不能一味妥协退让，这样会使自己十分被动，只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略和技巧，僵局不是攻克不了的堡垒。（九）认真倾听的态度在谈判对方发言时，已方代表一定要认真倾听，一方面可向对方传递对其尊重的信号，调动其发言积极性，获取一些意想不到的信息；另一方面，可较为明确而充分地弄清对方的意见，为下一步的谈判工作掌握主动权做好准备。28解决僵局的办法：主要看P194P196的转移话题技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、调解和仲裁转移话题技巧

20、上谈判中，当对方固执已见，并且双方观点相差甚大，需要采用转移话题法，即为转移对方对某一问题的注意力或控制对方的某种不良情绪，而有意将谈话的议题转向其他方面的方法。谈判中最忌将话题钻入牛角，以致进退维谷，不能自拔。转移话题时，只有选用对方感兴趣方面的话题，才能使风向转变。如果对方反对意见强烈，并不愿继续谈下去时，谈判人员此时最明智的做法就是装聋作哑，不去直接反驳对方，努力使谈判继续下去，用别的话题淡化对方的心理自卫反应。变换议题技巧在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁，等其他议题解决后，再在友好的气氛中重新讨

21、论僵持的议题。寻求第三方案技巧谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。这时破解僵局的最好办法是，各自都放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾各方面利益的第三方案调解和仲裁当谈判出现严重对峙，其他方法均不奏效时，可运用调解和仲裁。它们都是借助第三者的工作解决僵局问题的手段。调解与仲裁是两个不同的概念。主要区别在于，调解不能强制谈判双方接受解决办法，而仲裁可强制谈判双方接受仲裁结果，并予以实施。即仲裁的结果具有法律效力，而调解的结果则没有。调解人和仲裁者即第三者的服务对解决严重僵局价值很大，有以下几点：1、第三者的介入能够找出顾全双方面子的方法，不仅会使谈判者比较满意，也使双

22、方的组织者感到满意；2、争执中的双方在第三者面前，无论采取怎样强硬的态度都没有关系，而他们所表现出的强硬立场，还可以满足公司对他的期望；3、第三者的新建议或观点容易被双方所接受，使他们能够一起合作以解决问题；4、对谈判双方而言，支付第三者的费用总比僵局或交易破裂所引起的损失少。当发现调解人、仲裁人有偏见时，应及时提出，必要进也可对他们的行为起诉，以保护自己的利益不受损失。已方的情况休会：当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，由谈判一方或双方提出中断会议，以便使双方谈判人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力。休会不仅是为了谈判人员恢复体力和精力，更是成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛

23、，融洽双方关系的一种策略和技巧。一、休会技巧的应用时机（一）回顾成绩，展望未来；（二）打破低潮，扭转趋势；（三）避免僵局，保持气氛；（四）消除对抗，争取一致；（五）缓冲思考，探求新路。二、休会技巧应用中应注意的问题（一）提出休会的一方要说明休会的必要性并经过对方同意；（二）要确定休会的时间，即恢复谈判的时间；（三）休会之前要简要总结一下前面谈判的进展情况；（四）提出休会和讨论休会时，要避免谈过多的新问题或对方非常敏感的问题，以便创造冷却紧张气氛的时机。三、休会期间谈判人员应考虑的问题（一）归纳一下前一阶段讨论的问题；（二）检查已方的谈判情况和成效；（三）研究谈判对方的情况；（四）明确双方的分歧

24、；（五）对下一步谈判提出新的设想；（六）决定是否向上级或本部报告；（七）如何做好开场陈述。投石问路技巧又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。一、投石问路技巧的应用运用该技巧时必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。因为摸底阶段使用该技巧，有助于了解对方的要求和意向，在此基础上选择最佳的成交条件和方式，有利于谈判的成功。如果谈判已十分深入，再运用此技巧只会引起分歧，打乱正常的谈判程序，甚至使以前议定的条款发生变化而影响谈判的顺利进行。二、投石问路技巧的应对这种策略通常为买方所采用，主要目的是弄清卖方的虚实。作为卖方，针对买方

25、提出的种种假设，要仔细考虑后再作答复，否则会失去谈判的主动权。卖方对付买方投石问路的方法主要有：（一）努力找出买方的真正动机，不妨有意提供一些资料，引导其向有利于已方的方向发展，如签订长期合同、扩大订货数量等；（二）反问买主是否准备马上订货；当他了解后，也许就会接受大概的估价。（三）永远不要对“假如”的要求马上估价；（四）如果买主投出一个“石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件；（五）并不是每个问题都值得回答；（六）有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还要长。一个精明的卖主，针对买主这种想知道更多资料的要求，他也可以乘机向买主提出更有利于自己的要求或建议。劣势：疲惫技巧、权

26、力有限策略P221P223疲惫技巧是通过拖延达成协议、拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以致对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的战术。一、疲惫技巧的原理运用这一策略，正是抓住了人们喜欢简单、快速、直接地解决问题，不喜欢复杂、烦琐、反复的心理状态。此战术在对方成交心切或不耐烦时尤为适用。心理学研究表明，人的心理特点及其素质有很大的差别，而人们个性上的差异，又使人们的行为染上其独特的色彩。一般而论，性格急躁、外露，对外界事实富于挑战特点的人，往往缺乏耐心和忍耐力，一旦其气势被压住，自信心就人丧失殆尽，很快败下阵来。二、疲惫技巧的运用的情形（一）连续紧

27、张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间；（二）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠；（三）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论；（四）在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳；（五）热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺乏必要的休息。三、应用中应注意的问题1、要求我方事先有足够的思想准备和人力准备；谈判初期，对于对方所提出的种种盛气凌人的要求采取回避、周旋的方法，暗中摸索对方的真实情况，寻找其弱点，采取柔中有刚的态度。2、采取这一技巧最忌讳的就是硬碰硬，应防止激起对方的对立情绪，导致谈判夭

28、折；3、运用疲劳战时，需征得对方同意你欲采用的日程表，不能强迫加班，强加于人；4、运用该策略也是一种“拼命”行为，已方人员，尤其是主谈人身体条件应能适应；5、这种策略运用之后，必定有复核的工作，决不能图省事，再疲劳也必须坚持复核。权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。这种技巧通常是实力较弱一方的谈判人员抵抗到最后时刻而使出的一张“王牌”。一、权利限制的内容在商务谈判中，一个权力受了合理限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更加有利的地位。1、金额的限制；2、条件的限制；3、程序和公司政策的限制；4、法定和

29、保险的限制；5、委员会的限制及其他有利的限制。上述限制中有些能使我们有更为充分的时间去思考，能使我们更坚定自己的立场；有些则能使我们有机会想出更妙的解决方法，更有能力与对方周旋。这些限制能够考验对方的决心，顾全我们自己的面子，同时又能使他很有面子地让步。所以，受了限制的权力，反而成为我们力量的源泉。二、权力有限技巧的原理1、大多数人是不肯放弃已付出的劳动和进一步努力的，同时也不会轻易承担某项失败的责任，于是就很可能做出较大的让步；2、有权一方若不肯做出最大的让步，要么使交易不能达成，要么去找对方的上司或上司的上司，但不管是对方的哪一位，均会面临着一种新的地位关系和人际关系，进而为此做出更多的准

30、备。不仅如此，其心理上还会存在怀疑和忧虑，即使找到对方的上司，交易是否就能达成呢？多数有全权的商务谈判者宁愿做出较大的让步，也不会去找对方的上司直接洽谈。三、权力有限技巧的应对（一）不应轻易受其迷惑而让步，应弄清真相，了解对方有权力者是谁，然后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈；（二）坚持对等的原则，表示已方也保留重新考虑任何问题或修改任何允诺的权力115、重合同，法律观念强；凡有商务谈判，特别是到国外谈判，美国人一定要带上自己的律师，一旦谈判协议达成，必须请律师到场。6、民族优越感强，谈判不轻易让步；7、不同地区间谈判风格迥异。二、与英国人谈判英国人有很强的民族自豪感和排外心理，英国人的性格高傲、保守，遇事喜欢保持一种不慌不忙的绅士风度，这在他们的商务谈判中有所体现。（一）英国人的谈判特点1、英国人性格傲慢、保守；2、个人关系往往以完成某项工作、达成某个谈判为前提，是滞后于商业关系的；3、英国人等级观念很重，交往与谈判中很重视资格；在必要的情况下，派较有身份地位的人参加与英国人的谈判，会有一定的积极作用。4、英国人时间观念很强；拜会或与英国人洽谈生意一定要预约，并最好提早到达，以取得他们的信任与尊重。5、英国商人的谈判态度比较严谨，好设关