成功外贸业务员.docx

1、成功外贸业务员成功外贸业务员要怎么做从事国际贸易已经有5年了,先是留校教书一年,然后国有大型外贸公司,随后到外资银行贸易融资.然后国外的采购公司.当时结识不少同行,其中许多采购公司是大家都知道的.直到自己不久前开一家小小公司.看到自己等级新手,不免感慨,其实贸易对于任何一个人,何尝不是一个不断学习的过程呢?我和大家分享一下从采购商的角度看外贸业务员,希望对大家有帮助,兼作自我介绍.采购商订单从哪里来?发到哪里去?采购商一般从总部那里,或者从所在国关联公司得到采购的任务.我们还有其他的同行一般是这样,打电话给最熟悉的供应商,了解一些信息.发询盘给熟悉的供应商,然后把从展览会上面的供应商名单数据库

2、里面的工厂洒一遍,外贸网站再撒一遍采购信息.从中国得到offer以后,回复给公司总部.正常情况下,总部过来的采购的任务是非常多而且不一定完整的.所以外贸人员最好能做到两点,第一是非常快的回复.采购部门的迅速有效的回复总部是非常重要的一个考核指标.比如20个项目的日用品单,一般3天之内就会回复完成.之后过来的迟到的offer只能放在文件夹里面归档.所以速度是第一关键.第二是完整的回复.这需要报价业务员对自己的产品非常了解.经常采购的信息是不完整的,业务员最好依*自己的产品知识,在email中对产品有完整的介绍.同时包括自己的工厂信息(名称,地址,工厂人数,技术人员人数,主要产品,产量,销售量,有

3、没有外贸权,),产品的其他信息,包括类似产品推荐,或者提供给采购商可能的其他选择.还有一部分是商务信息,包括交货期,最少订货量,包装,港口,付款方式等等.这对促成最终成交非常有帮助.重要的是:在第一封email中就分几个部分完整的介绍.我以前常常收到一两句话的传真或者email.上面只有一个价格.在我看来,这样的回复会给我这样几个印象： 1.回复者是贸易公司或者个人,看到讯盘就打听价格,加上利润以后就报价过来 2.回复者对商务方面不是非常熟悉,继续谈下去可能在许多环节上,需要很多时间相互沟通. 3.同这样的公司做生意,会像挤牙膏一样,时时催促工厂,非常消耗精力.回复的内容完整,但是需要注意简洁

4、.不要把工厂的创业史也搬出来,也不要把口号,标语贴上去.采购商的难处,兼谈杳无音讯咋办?采购商和外贸业务员一样,有自己的难处,第一是需要找到qualified供应商.之后的业务中如果出现各种问题,都会追溯到挑选供应商的环节上.所以,有实力的供应商展现自己的实力是非常重要的.当然,虚假之词只能*采购商自己考察辨别了.价格是另外一个问题.采购的目标价格通常是非常的低.所以一次沟通就成交非常困难.许多订单的谈到最后就是价格问题.总部也需要时间判断.采购执行每天面对的主要内容是总部,还有正在执行的订单.所以对于讯盘阶段的供应商,没有太多时间主动打电话.邮件也是疏于回复.这是经常发生的.供应商不必泄气.

5、在此提出两点是供大家参考的. 1 .报价实在一点,否则总部确认的继续联系的名单中就没有你,同时力求完整,参考前文所讲.无论外籍还是中方的员工都喜欢这种报价单. 2.主动联系是重要的.采购职员也是人,也很懒惰.总是希望能有热情的供应商主动联系,提供新的信息.省下自己的时间.当然注意联系的方法和方式.采购执行过程中供应商出现问题是经常发生的情况.在此情况下,采购方会考虑其他的供应商.这也是为什么有的客户消失一年半载以后又出现的原因.保持最低限度的联系是一个外贸人员的好习惯.这个习惯的难度在于,几个月半年过去没什么效果.从这个角度来讲,你必须佩服一些外贸公司的老的业务员十来年的积累.他们的外语,产品

6、知识可能都不如一些大学生,但是十几年的客户积累确实是一笔巨大的财富.为什么要p/I为了显示自己很牛,效率很高,经常在收到采购任务一两天之内就会给总部传真p/i.供应商切不可自己偷着乐.这时, P/I主要的性质是供应商单方面的销售承诺.是否执行的选择权在采购方.采购方往往一个订单传真2份以上的不同工厂的P/I.另外一个好处是,工厂在开出P/I以后,往往会认为采购方很有诚意,或者认为成交的可能性非常大.经过几天以后,采购方还可以回过头来要求供应方对P/I作一些修改.一般包括付款条件,免费的零配件或者些许折扣等等,在这个阶段,我个人认为比一开始就向供应商提出要求更容易达到目的.这通常也是我们惯常的做

7、法.该不该寄样品？这是一个让工厂很头疼的问题!每周差不多都有人要样品?每次都寄,实在吃不消,况且大多数都石沉大海.从采购商的角度来讲,我愿意和大家分享一下这方面的感受.1.样品费.我个人建议工厂还是主动提出样品费的问题.其实采购商都是被惯坏的.越是可能成交的生意,采购商越是不会吝啬样品费.然而,实际的情况是,大多数中国工厂都生产一样的产品.你不答应,自然有别人答应免费.所以我建议花一点时间研究一下自己的产品有多大程度上的独特之处.对于基本没有自己特色的产品,竞争又非常激烈,同时又渴望订单,你只好免费寄了.采购商如果面对同样的几家工厂,产品大致一样,有的免费,有的坚持收费,我还掏钱去买样品,岂不

8、是白痴? 2.速度.不管收费还是免费,速度是关键.这样采购商能判断两个方面的事实,第一,供应商是不是真正的生产厂家,抑或是贸易公司先要来样品然后寄过来.第二,供应商是不是正在生产这个产品,抑或是仅仅具有生产的能力.这两个事实都反映在样品邮寄的速度上面.因此我建议如果安排样品都很吃力的小型外贸公司或者个人,不要轻易的免费邮寄样品.在我们的经验看来,最终成交的供应商,往往在确定样品以后, 1到2天就可以把快递号码通知我们。成功业务员的七字真经在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这

9、七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢？一、胆大。这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有骄人的业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。作为一个业务人员，怎样才能使自已“胆大”？1、对公司、对产

10、品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。二、心细。

11、这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。2、

12、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就OK。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一

13、定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点

14、。4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心失败对待。对失败一笑置之，轻松潇洒前行。5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者成功做好外贸之绝学34招第1招妥善安排会面的约定Id like to make an appointment with Mr. Lee.当你计划到海外出差,顺道拜访客户时,

15、必须先以书信通知对方。出国以前再以Telex或电话向对方确认访问的日期和目的.如果是临时决定的拜访,也要通过对方的秘书安排,告诉她Id like to make an appointment with Mr.Lee.（我想和李先生约见一次。）让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。第2招向沟通对手表示善意与欢迎-I will arrange everything.如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything. (我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能

16、使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。第3招沟通进行中应避免干扰No interruptions during the meeting!如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。第4招遵守礼仪-Behave yourself!沟通时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的沟通效率。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印象，而减低与你洽谈的兴致。第5招适时承认自己的过失-Its my fault.如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害

17、，一句充满歉意的“Im sorry. Its my fault.”（对不起，是我的错。）通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。第6招抱怨不是无理取闹I have a complaint to make.以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。服务员上错了菜，旅馆女服务员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况，着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方“I have a complaint to make.”（我有怨言。）然后告诉他所发生的事。第7招资料

18、须充实完备We have a pamphlet in English.具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 We have a pamphlet in English（我们有英文的小册子。）或 Please take this as a sample（请将这个拿去当样品。）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。第8招缓和紧张的气氛-How about a break？当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a

19、break？”（休息一下如何？）对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。第9招做个周到的主人You can use our office equipment if necessary.如果沟通是在你的公司进行，除了应向沟通对手提供舒适的场所以外，更应该尽量配合对手，向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如，大大方方地告诉他“ You can use our office equipment if necessary.”（如果必要的话，您可以使用我们的办公室设备。）协助对手对沟通内容做正确的衡量，其结果可能也是对己方极为有利的。第10招询问对方

20、的意见What is your opinion?每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“What is your opinion？”（你的意见是？）或“ Id like to hear your ideas about the problem”（我想听听你对这个问题的看法。）不但让对方感觉受到重视，更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。第11招清楚地说出自己的想法与决定I think I should call a lawyer.如果在沟通场合中，你无法详实地说出心中的意念，不仅会使对方听得满头雾水，说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了

21、解，而失去和你沟通的兴致。试想假如你在向警察描述车祸的发生时，不能提醒他“I had theright-of-way.（我有优先行驶权。）或没告诉他“ I think I should call a lawyer.（我想我该叫个律师。）你也许因此而吃了亏。还有很多情况是特别需要提供详实资料的，例如：向医生叙述你的病痛，告诉理发师你所要的发型，向客户讲解产品的特性等。平常多注意英美人士对这类场合的应对，您这方面的英语一定会大有进步！第12招找出问题症结-What seems to be the trouble？任何一个冲突或误解的产生，都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货？为什么对

22、方不能达到你的要求？这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“What seems to be the troubte？”（有什么困难吗？）或问一句“Is there something that needs our attention?有什么需要我们注意的吗？）都能表示你对事情的关切。知道问题的症结，才有办法进行沟通。第13招要有解决问题的诚意Please tell me about it.当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”（请告诉我这件事的情况。）或Im sor

23、ry for my error and assure you I will take great care in performing the work（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。）令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。第14招适时提出建议-Well send you a replacement right away.当损失已经造成时，适时地提出补救方法，往往能使沟通免于陷入僵局，甚至于得以圆满地达成协议。例如：你运送到客户手上的货物，的确不是订单上所标明的，而你又能立即向他保证“Well send you a replacement right away.”（

24、我们会立即寄给您一批替换品。）或者告诉他“We can adjust the price for you if you keep the material”（如果您留下这批材料，我们可以为您调整价格。）那么，客户心中的忧虑必定立刻减半，而愿意考虑您的提议。第15招随时确认重要的细节Is this waht we decided?商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided?”（这是我们说定的吗？）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“Ill have t

25、o return this contract to you unsigned.”（我得将这份合约退还给你，不能签名。）以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。第16招听不懂对方所说的话时，务必请他重复Would you mind repeating it?英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Would you mind repeating it?”（您介意再讲一遍吗？），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“Could you explain it m

26、ore precisely?”（您能解释得更明白一点吗？）第17招使谈判对手作肯定答复的问题Is it important that?连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作有定的答复，是绝对须要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“Yes”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“Is it important that?”（是不是对您很重要？）或“Is it helpful if?”（如果是不是对你有帮助？）未获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。第18招做适当的让步The best

27、 compromise we can maks is.沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元，而卖方只想减价五十元，双方一阵讨价还价之后，最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步：“The best compromise we can make is”（我们所能做的最好的折衷办法是）或是“This is the lowest possible price.”（这是最低的可能价格了。）然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所损失了。第19招不要仓促地做决定Please let me think it over.在商场上讲求信用，

28、一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他给你一点时间“Please let me think it over.”（请让我考虑一下。）或“Would it be all right to give you an answer tomorrow?”（明天再答复您行吗？）切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！第20招说“不”的技巧-No, but在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No.”拐弯抹角地用“Thats difficult”（那很困难。）或“Yes, but.”（好是好，可是）来搪

29、塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No，but”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。第21招不要催促对手下决定-Stop asking“Have you decided?”当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他“Hare you decided?”（你决定了没有？)那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。第22招沉默是金Silence is golden面对对方所提无法接受的提议，沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压

30、力，远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录 Lets have the agreed items recorded.为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成记录，并在会议结束时传阅。因此，每达成一项协议，要记得提醒对方“Lets have the agreed items recorded.”我们声达成协议的项目记录下来。）第23招过分吹牛，足以败事 -Dont boast!磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时，尤其常见。顾客因听信你的吹牛而购买产品，进而造成损失，轻者不再与你打交道；严重的，恐怕还要告你欺诈，多划不来！所以在

31、向他人做“ We can give you a guarantee 100 years.”（我们可以给您一百年的保证。）这一类的承诺时，最好先斟酌一番。第24招不浪费沟通对手的时间- .then Ill drive you to the airport for your flight at 7:00.在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“Ill have my secretary type the contract for you to sign at once, then Ill drive you to the airport f

32、or your flight at 7:00. (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。）想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。第26招达到目地，立即离开Im glad to have met you, Mr. Lee.如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意；或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以“Im glad to have met you, Mr. Lee.”（李先生，很高兴认识您。）收场，告别离去。第27招充满信心地进行沟通You can ask me any question.任何有心沟通的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人，最直接的方法便是一见面就告诉他“ You can ask me anyquestion”（您可以问我任何问题。）如果你在对方面前处