户外广告谈判技巧.docx

1、户外广告谈判技巧户外广告谈判技巧【篇一：销售谈判技巧 1500字】 谈判技巧： （一）促进交易成功的十一种方法 1. 优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。如：“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 2. 保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，“您放心，这个机

2、器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。” “您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。 3. 从众成交法 从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。 4. 异议成交法 异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交

3、的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。 5. 直接成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 6. 假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。如：例如，“张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 7. 门把成交

4、法今天我没能帮你做出一个明智的决定，我想请教你一下，在我替你服务的过程当中，有什么地方做的不好和需要改进的地方吗？这样，我可以在以后的工作当中为客户服务的更好。（沉默和点头微笑，倾听客户，知道他无法自圆其说。） 8. 富兰克林成交法 富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正反面，突出购买是正确选择的方法。如：顾客在面临做决定的关键时刻，总犹豫不决。这是你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买产品的缺点写在右边，然后让顾客分析优缺点。你就在一旁帮助客户记忆优点，至于缺点就由客户自理了。 9. 选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种

5、购买方法。如：“您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 10. 小狗成交法 就是先使用、后付款。小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。有统计表明，如果准客户

6、能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。 11. 邀请成交法 邀请客户参加活动，或者来我们公司参观指导。如：洽谈会、推介会、等。 （二）二次拜访的理由 1. 上次资料不全，此次亲自送达另外一份资料 这份资料必须是客户未曾见过的，专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料，以便针对不同的客户需求提供不同的资料。 2. 借口路过此地，登门造访 说明自己恰巧在附近找朋友或拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。 3. 陪同新同事或上司联袂拜访 通过

7、第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。上司协助销售人员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。 4. 逢年过节小礼物馈赠 这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要事先判断清楚的。 5. 找一个问题请教客户 这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识。所以，千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。 6. 向客户索取名片 这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，尤其是不认识的推销新手。所以，客户借名片已用完或还没有印好为

8、由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。 7. 提供对客户有帮助的信息 如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是向其请教看法。 8. 提供新产品组合供客户需要 推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。 9. 举行说明会、讲座，并特地亲自邀请【篇二：沟通至上广告公司的内外部沟通策略研究】 沟通至上广告公司的内外部沟通策略研究 摘 要 沟通在企业中无处不在，无时不

9、有，但沟通渠道不畅通是大多数企业都存在的通病，企业的机构越是复杂，其沟通越是困难，因为基层的许多建设性意见不能及时反馈至高层决策者那里，甚至有些意见在反馈过程中已被层层扼杀，而决策层的政策决策在传达过程中，常常也无法以原貌展现在员工面前。对于广告公司而言，因其公司的特殊性，公司的内外部沟通又有一些独特的地方。本文通过研究广告公司的特性以及沟通的重要性来探讨广告公司的内外部沟通策略。 关键词 沟通；广告公司；策略 目 录 1. 广告公司的特性 ?（1） 1.1 广告公司的定义 ?（1） 1.2 广告公司的性质 ?（1） 2. 沟通对企业的意义 ?（1） 2.1 沟通的定义 ?（1） 2.2 沟通

10、对企业的意义 ?（2） 3. 广告公司的内部沟通 ?（2） 3.1 广告公司内部沟通的对象 ?（2） 3.2 广告公司内部沟通的内容 ?（3） 3.3 广告公司内部沟通的意义 ?（3） 3.4 广告公司内部沟通的策略 ?（3） 4. 广告公司的外部沟通 ?（5） 4.1 广告公司外部沟通的对象 ?（5） 4.2 广告公司外部沟通的内容 ?（5） 4.3 广告公司外部沟通的意义 ?（5） 4.4 广告公司外部沟通的策略 ?（5） 5. 总结：沟通之上 ?（6） 1 广告公司的特性 1.1 广告公司的定义 广告公司是指专门经营广告业务活动的企业，是“广告代理商”(advertising agenc

11、y)的俗称。 广告公司通过广告创意、策划、设计、制作、展示、发布、检测、管理、调查、发布、科技研发、技术推广、效果评估、媒体运营、品牌代理等方式获取利润的产业门类。而所谓广告，是指为了商业或其他目的而作的付费信息发布。 广告业是现代服务业和文化产业的重要组成部分，在塑造品牌、展示形象，推动创新、促进发展，引导消费、拉动内需，传播先进文化、构建和谐社会等方面发挥着积极作用。 1.2 广告公司的性质 第一，广告公司是高附加值型企业。广告公司具备罗伯特.赖克论的高附加值型企业所具有的三种不同的，但却相互关联的特征，即以独特的方式把要素集合起来所需的解决问题的技能，帮助客户了解其本身的需要，以及了解这

12、中需要如何让能通过定制的产品而得到最大满足所需的技能，把解决问题者同识别问题者联系起来所需的技能。 第二，广告公司是创造活动型企业。广告公司的劳动少有重复性劳动，从业人员的创造性决定公司的生存和发展。广告公司的竞争优势主要靠创造性思维获得，而且是无时无刻不在创造。 第三，广告公司是人力资本型企业。从劳动要素的投入看，服务业不同于制造业的基本特征是它的劳动投入系数大，货币资本投入系数小。这一点在广告公司显得尤为突出。不仅如此，与一般服务业企业相比，广告公司企业人力管理，尤其是人力资本投入在成果产出中占支配地位。 第四，广告公司是团体精神型企业。广告公司与律师、医生这样具有鲜明个体劳动的行业有显著

13、的区别。虽然这些行业与广告公司一样也需要从业人员的智慧和技能，但他们的劳动表现为线面的个体化和个性化。在广告公司，无论是一次市场调查，还是策划过程，抑或者是一个广告作品的出世，很少有某个人能自己全部完成的。公司对某一个客户则完全体现在团队作业和完美的配合之中。没有配合，就不能有好的服务效果。 第五，广告公司是知识更新型企业。广告作为现代企业营销中的尖兵，由于它集知识、技术、人才密集性于一体，总能接触到最前沿的学科，所以广告公司是知识更新非常快的行业。 2沟通对企业的意义 2.1 沟通的定义 沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。它具备语言和肢

14、体语言这两种基本的模式： 第一：语言沟通。语言是人类特有的一种非常好的、有效的沟通方式。语言的沟通包括口头语言、书面语言、图片或者图形。口头语言包括我们面对面的谈话、开会等等；书面语言包括我们的信函、广告和传真，甚至用得很多的e-mail等；图片包括一些幻灯片和电影等，这些都统称为语言的沟通。在沟通过程中，语言沟通对于信息的传递、思想的传递和情感的传递而言更擅长于传递的是信息。 第二，肢体语言的沟通。肢体语言包含得非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神。实际上，在我们的声音里也包含着非常丰富的肢体语言。我们在说每一句话的时候，用什么样的音色去说，用什么样的抑扬顿挫去说等，这都是肢体语言的一部分。

15、沟通的基本结构包括信息、反馈、通道三个方面，缺少任何一方都完不成沟通。沟通按具体结构划分可分为非正式沟通网络与正式沟通网络两种。通过对“小道消息”的研究发现，非正式沟通网络主要有集束式、流言式、偶然式等典型形式；正式沟通网络有链式、轮式、全通道式、y式等形式。 2.2 沟通对企业的意义 在工作中，我们需要与自己的上级、下级、相关部门、尤其是客户进行各种不同层次的沟通，当我们发现自己与人交流沟通不当，很多时候是因为我们没有足够重视沟通。有了良好的沟通，办起事来就畅行无阻。沟通涉及到获取信息或提供信息，在这种或那种之间，或对他人施以影响以理解您的旨意并愿意根据您的愿望行事。 然而，许多问题都是由沟

16、通不当或缺少沟通而引起的，结果会不可避免地导致误传或误解。 第一，在企业中与同事或上下级之间交流沟通时，常常会听到这样的话： “如果您的意思正是这样，那又为何不这么说？” 而通常这些话我们根本就不会说出口，只是以皱眉或叹息的形式表达出来。从这一点可以看出，沟通的内容与接受的内容并非只字不差，因此，想法子填补两者的鸿沟是至关重要的。不能正确表达自己的意思，沟通没有注意自己的沟通方式，甚至沟通环境也是能否成功的标准。 第二，在交流中我们可能没有正确的阐述信息，不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了。”不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获

17、得对方的全部注意力和理解。例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。如果我们的信息没有得到清晰的表达，它便不能被听者正确的理解和加工，有效的沟通也无从谈起。 第三，不恰当的沟通给人以错误的印象。在三个方面最值得注意：外表，着装时不拘礼节表明要么对交流沟通的另一方漠不关心，要么想先声夺人。破烂的牛仔裤和邋里邋遢的运动鞋与笔挺气派的西装给人以截然不同的印象。根据场合的不同，两种着装风格都会给人以完全错误的信息；措辞，不假思索地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲信息 。举个例说，私下里把顾客或主顾叫作“伙计”似乎给人以一种哥们义气的感觉。但它也不知不觉地传达出对别人的轻慢；拖沓，不准时赴约表

18、明不把别人当回事。如果某人守时，别人就会认为他很在意，把别人放在心上，但如果总是迟到，就会给人这样的印象，即沟通的内容是不重要的。 第四，没有恰当地聆听。即使我们说话时人们在干些其他事，如看报，或者转着手上的笔，他们也会告诉我们，他们在听我们说话。但是，如果听者没有按我们的要求行事，我们就有理由怀疑，认为他们根本就没有把我们的话听进去，因为他们把“听”和“听进去”混为一谈了。如果人们没有聆听，他们也是有可能听到片言只语的，但会错失至关重要的部分，因为他们的注意力已开小差了，或者，他们只拾得我们的一些牙慧，反把它当做全部了。这些话可能被听到并进行了加工，但不会照单全收而进入他们意识的深处。很明显

19、，如果人们没有用心聆听信息或注意说的内容，他们是很难记住的。如果没有适当的汲取说话的内容，错误理解的余地就大了。 这些都是不恰当的沟通会带来的误会，造成的后果不单单是人与人之间人际关系的冷漠与淡化，更会造成工作效率的降低，对企业而言，就是经济利益上的间接损失。 3广告公司的内部沟通 3.1 广告公司内部沟通的对象 要研究沟通，首先要明白沟通的对象，要研究广告公司的内部沟通，就首先要明白内部沟通的对象。对一个广告公司而言，它的组织可分为总经理、由总经理统领协调的综合办公室、业务部、平面设计师和策划部。综合办公室主要负责公司日常的运作，客户接待和财务走账等；业务部负责公司的外接所有业务，包括dm海

20、报、礼仪庆典、户外广告等；平面设计部负责公司内外所有的排版及设计工作；策划部负责公司内外所有的活动策划工作。 每个人所处位置不同，工作任务就不同，为了更好研究内部沟通，我们有必要对沟通对象的工作内容有所了解。总经理：负责公司管理、战略方向制订等；外勤经理：负责公司所有外协事宜，管理业务部，对业务部门进行培训，任务安排和大客户洽谈，负责联系印刷，大活动协调等； 内勤经理：负责办公室生活和内部运作，负责管理平面设计部、策划部和办公室综合部门，协调内外以及公司于总裁办和各子公司的关系和资源；业务员：负责联系dm海报业务，外部市场的店庆、开业典礼等活动业务；设计员：负责公司的内外所有排版和设计工作，如

21、：dm海报，特价海报，和商场超市的美陈，活动用的美陈等；活动策划：负责公司内外所有的活动策划工作，如：集团内部的超市和商场、房地产的店庆、开业典礼，外部业务拉拢的开业和店庆典礼等；文案策划：负责协助活动策划出台方案，负责公司内部的文件撰写，制度编排和软文等；广告策划：负责公司广告市场的考察和拓展工作，主要负责超市和商场内美陈的联系洽谈，费用制订，未来公司广告主推方向的建议等；财务专员：负责公司的正常财务运转，走税报账等；前台出纳：负责公司的客户接待，电话接打，档案管理，客户资料管理，广告合同管理，广告期限管理，同时负责日常办公用品的管理和出纳工作；内勤干事：负责协助所有部门及经理的工作。 3.

22、2 广告公司内部沟通的内容 广告公司内部沟通的内容主要是两个方面：一个是工作内容的沟通，一个是人际关系的沟通。 广告公司工作上的沟通，具有它的特殊性和独特性。首先是同部门上下级的沟通，业务员与外勤经理之间的沟通，设计师与创意总监的沟通，策划人员与策划总监的沟通，内勤干事与内勤经理间的沟通。业务员谈的是业务，设计师说的是设计方案，策划部说的是活动内容，内勤说的是财务人事。同时，不同部门之间也有交叉的沟通，业务员要将客户的需求传达给设计师，设计师与广告策划要有统一协调性，所有人都会涉及到人事及工资上的事，所以与内勤之间也是有不可避免的沟通。 人际关系的沟通也是非常重要的一个部分，这是除了工作以外的

23、“闲言”，大到家国政事，小到天气冷暖，都是属于沟通的内容，但这些内容却构成了人与人之间的桥梁。 3.3 广告公司内部沟通的意义 企业在经营管理和日常事务中，由于人与人之间、部门与部门之间缺乏沟通和交流，常常会遇到一些磨擦、矛盾、冲突、误解。这将影响到公司的气氛工的士气、组织的效率，使企业难以形成凝聚力，人为内耗成本增大，甚至导致企业死亡。因此，企业文化建设的一个主要内容就是增进文化沟通。对于广告公司而言，更是要注重这种沟通文化的传播。 “企业即人”，每一项经营管理事务都需要人去调研、决策、执行、反馈。人是企业最珍贵的资源，也是最不稳定的资源，关键在于开发和整合，因为人是有感情的，有思想的，任何

24、行为无不受到观念和情感的支配。随着人本经济和企业文化管理模式的深入，内部沟通具有日益重要的战略意义，它有利于企业文化氛围的形成，有利于职能部门之间的协作配合；有利于员工共识的实现，形成统一的价值观和强大的凝聚力；有利于满足员工的心理需要，实现自主管理和人本管理；有利于增强员工的主人翁责任感，调动员工参与公司经营管理的积极性和创造性，使人力资源向人力资本转变；有利于保持企业文化网络畅通和信息资源共享；有利于建立沟通、学习、交流、协作的奋进平台，打造成一支学习型员工队伍。 3.4 广告公司内部沟通的策略 对于广告公司而言，有团队、有管理，就必然需要沟通，唯有沟通才能减轻磨擦、化解矛盾、【篇三：ka

25、业务员谈判技巧】 广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的， 每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品 就这样不温不火，市场销量也不见增长。而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。 我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该 如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。警惕商超巡场的误区 主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流 于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。为什么会出现案例中陈经理的这 种问题呢？我们常见的

26、商超巡场的误区有哪些？ 魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了 之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这 些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。我认为，提高ka代表 的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？应该注意哪几 方面？ 魏庆：有因才有果。当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告 有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工 作中发现问题，比

27、如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小 问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。 找准商超巡场的要点 条码 主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体 讲一讲。比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？魏庆：条码问题是十分重要的。我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是 否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细 分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。 主持人：条码问题主要能反映什么问题呢？ka代表应该做什么工作呢？ 魏庆：其实我们每

28、一个ka代表都肩负着为公司产品发展提出规划与建议的责任，要时刻 问问自己，你是否在产品线完善方面及时向公司提出过具体建议？如果某厂家产品品项不全 在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分 市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。每一个超市都象是整体市场的缩影，一点 细节也不可马虎。 排面 主持人：产品的陈列效果和视觉冲击力似乎成为说服消费者购买的主要理由，往往在超 市里产品的排面几乎和销量成正比。在商超巡场时，商超排面是很重要的，在这个问题上应 该思考什么呢？ 魏庆：在排面方面，我们要思考，在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品 排面数与竞品相比谁

29、更大？本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超 市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分，所以排面，是商超 业务巡场时的关键环节之一。 主持人：在商超巡场时，应该如何提升排面效果呢？ 魏庆：排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是增加本 品的集中陈列面积。超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别 陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。价格 主持人：不知价格在商超巡场时重要性有多大？应该思考什么？魏庆：在该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？商超渠道较传统通路的优势其 一是自选式购物

30、环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市 购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来 巨大影响。所以商超巡场时要把价格的变化时刻记挂在心。 主持人：怎样确定你的超市零售价格是否合适？ 魏庆：很简单，先去看零售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞 品。然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品 价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。如果发现自 己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向 着手改善，力

31、争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则，你就处在一个“陪绑” 的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。 促销 主持人：促销活动是我们在商超经常举办的，那么在商超巡场时，应该注意什么内容？魏庆：要注意，本品在超市促销效果上较竞品是否占优势？促销在商超渠道几乎已经成 了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位。 商超促销效果取决于以下几方面：a促销力度：让利幅度和赠品选择；b促销布置：现场陈列 造势效果；c促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用；d促销管理： 现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给。 主持人：怎么判断自己的产品在商超是否 有优势，在商超巡场时应该注意什么？ 魏庆：想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超