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1、看电影学销售电子书欢迎访问：MBA 教育最早的记录是哈佛大学，为工商企业提供合格的管理人才是MBA教学的一个主要目的。美国东西两岸哈佛大学商学院，以及宾夕法尼亚大学的沃顿商学院在美国代表着MBA教育的两个主要流派：一个以案例教学法著称，一个是以严谨的分析、逻辑推理能力为绝对优势著称。100多年来的实践充分显示出一个趋势：以案例教学法为主要教育手段的毕业生中75%在15年后是企业的创始人，而已逻辑缜密领先的教学法的毕业生中有87%在15年后市企业的高级主管。闻香识女人1、充分运用左脑的理性思维来做销售计划 在销售竞争中处于不利地位时，销售人员如何运用左脑的理性思维显得尤为重要。这就要求销售人员必

2、须全面掌握各种销售情报，冷静分析竞争局势，并制定出严格的严格的销售计划。2、暴露竞争对手的弱点，发掘客户更重要的问题在竞争处于弱势时，销售人员就会针对竞争对手的弱点给客户提一点意见（比如，让客户仔细考虑按照竞争对手的方案标准执行的风险），以暴露竞争对手的弱点，同时还会努力去发掘客户更重要的问题，把客户的注意力引导至更重要的问题上，而不是急于加入这种你强我弱的竞赛中输个干净。3、帮客户发掘出更重要的需求，并将我方的解决方案与之联系起来 销售人员成功地帮客户制定了一个偏向于自己强势的评估标准，成功地将自己的解决方案与之联系起来。4、改变竞争中的权力 在销售中，当销售影响着的心都偏向于竞争对手，销售

3、人员无法获得采购影响者的支持时，就需要学学法兰克了。笑傲手人员不仅要帮助客户发展出更重要的需求，而且同时还要想办法把客户公司中的其他人，当然是要有权力的人，引入到销售中，并得到他的支持。比如可以把资源聚焦到更高的管理层，甚至老板，以争取到这些权力人士的支持，这样原本已经呈败事的销售可能还有转机。5、右脑的感性销售与影响 在辩护中运用贴切的比喻，同时以一种情绪化的、感情色彩分明的、富有情感张力的表达方式来进行辩护，而不是简单地讲道理！这就显得十分有感染力、影响力！ 在咄咄逼人的批判之后有效地示弱！ 优势合作（In Good Company）在开始前，先思考10个问题：1、 在大客户销售的初次拜访

4、中，最重要的是什么？建立双方彼此的信任2、 在接管一个全新的销售团队后，第一个会议的核心目的应该是什么？3、 销售经理在销售团队中，建立同盟力量的最佳人选是谁？4、 销售团队何时采用3600评估更有效？5、 赢得销售团队的成员对经理真正的认同主要是出于什么？6、 在销售团队中，销售人员对企业的核心价值是什么？7、 要炒掉一个销售人员，最易被接受的安排是什么？8、 销售活动主要是一种什么活动？9、 要销售好商品，首先需要销售人员对自己产品的作用有何认识？10销售人员最在意的是钱，应该如何看待钱这个问题？看点：在销售活动开始前，应该先借助一些有效地资源来拉近自己和客户之前的距离。思考客户的拒绝是客

5、户自己的想法，还是客户身边的人的想法？客户对空洞的销售说法有很强的防范性，但对于迎合的说法，让步的说法却没有准备。换句话讲，就是以不同的角度来继续下面的话题。只要客户开始询问，就意味着准备倾听。在这个时刻后，销售人员说的话，才有可能被客户听进去。以个人的名义，而不是公司的名义，这是非常巧妙地要点。而且要给出一个具体的时间标记的承诺。给承诺兑现就会给客户留下深刻的印象。-承诺要努力兑现，时间上要有连续性，以及时间上的周期性特征。娴熟的专业知识。对自己的产品，以及其他相关竞争对手等的产品的专业知识的恰到好处的运用。对自己的行业，对自己所从事的事业有丰富的知识、信念以及常识吗？在客户的戒备心接触之前

6、，销售人员的说辞应看不出推销的痕迹。以此引起顾客的好奇心，追问原因等。显示对自己产品的坚定信心，诚恳、真诚的信心。当客户开始询问与公司有关的、与产品有关的情况时，标志着客户关系的一种递进。让客户完全放心自己的处境，同时揭示客户所处的环境。客户周边与他关系比较密切的人，对他的管理模式有着不同的看法和观点。不要忽略客户话语中的各种关系的含义，从表面的话语中听出复杂的没有说出来的含义。充分的迎合，恰到好处的迎合，强调客户语言中的消极内容的不同看法。这是对销售人员把握能力的考验。销售人员在平时应该注意积累对各种不同看法的积累，积极的、消极的，都可以有根据的表达，对多种问题可以把握、展开、深入讨论的能力

7、。对客户的拜访不是简单的向客户进行产品的展示，而是要融入自己的观点、评价和感情的。平等地回问，拉近销售人员与客户的关系。当然这是建立在对客户进行相当程度的了解上的。客户关心的任何问题都要谈，只要客户好奇，就没有不能谈的问题。通常客户拒绝采购的原因并不是我们想的原因，而是那些比较隐形的原因，要引导客户说出他拒绝采购的原因。迎合客户的意向，回避枯燥的销售展示以及相应的数字陈述，通过对客户内心思想的迎合与引导拿下订单。销售是一个与大量的说服、沟通有关的工作，经常要详细讲解自己的观点和看法。在理解的基础上转移客户的思考方向，从而获得共同的看法和观点。 问题测试：1、 在大客户初次拜访时，最重要的是什么

8、？建立双方彼此的信任2、 客户内心对销售人员的看法通常是？小心提防，销售人员肯定是来推销商品的3、 最有效地消除客户潜在防范心理的沟通方式？顺水推舟，迎合客户的想法和观点4、 初次销售拜访获得成功的重要前提是？在拜访前充分了解客户，并有足够的准备5、 如何衡量初次拜访的成功？拜访后一方明确同意另一方采取具体行动就是成功知识要点：1、 在大客户销售拜访中，最重要的就是建立信任关系2、 在大客户销售过程中，首先要消除客户的防范心理3、 有效清除客户防范心理的最佳办法就是顺水推舟，对客户的观点看法表示同意，表示客户说的有道理。4、 初次销售拜访成功的重要前提是充分的准备。比如，客户的性格、客户内心的

9、追求、客户目前的困难、客户周边的关系、客户企业的成就、客户企业的发展预期等。5、 销售拜访是否成功，是以拜访后是否有明确的行动为标准的。比如，临走时客户说“下次再见吧”，这就不是行动而是推辞。比如客户说“下个月给你电话”，这也不是行动。应用建议：1、 训练销售人员在销售拜访中可以主动铺垫有时间限制的承诺，并通过履行承诺来赢得微小的信任。同时训练销售人员掌握顺应客户任何话题的能力，哪怕客户职责销售人员都是骗子，也要想办法不反对客户的观点，顺应下来，并获得客户的好感。2、 要求销售人员学会如何理解客户，如何消除客户的防范心理，行为举止如何不像是一个销售人员，如何让自己看起来是一个善解人意的、可以倾

10、诉的人、值得信任的人。这些行为举止和沟通方式都是可以训练出来的，即使短期内训练不出来，多看几遍影片并进行模仿也是可以的。3、 对销售人员进行沟通训练的时候，严格要求销售人员不许用否定语句。4、 严格要求销售人员在拜访前填写拜访准备表格，通过表格的形式来约束销售人员必须事先了解客户情况再去拜访。但多数情况是，销售人员在到客户的楼下时，他们才开始看客户资料，或者是在去的路上看，这些都是无准备之战。5、 严格要求销售人员在拜访客户之前就构思好至少三个以上的具体行动建议，在拜访借宿时征求客户的意见，只要客户点头同意一个方案，就是拜访成功。观点：1、 当公司效益不好时，销售团队成员的心态与此相同。不仅是

11、在被兼并和收购的公司里会会出现人心浮动的情况，就算不是在被兼备或收购时，也会出现类似的情况。任何一家企业都是以盈利为首要目标的，这一点大家都清楚。如果企业没有了盈利能力，那么对个人最直接的影响就是不能按时拿到工资。2、 销售业绩上升和大幅下降都会增加公司被变卖的可能3、 新任销售经理通常首先面对的是人心问题对新任销售经理的建议“1） 新任销售经理的第一要务是稳定人心，而不是创造新的动荡。比如可以宣布以往的职位说明仍然有效，以往效率不高的原因是工作分配不当，目前部门实际上人手不足，每个人都要提高效率，而不是裁员。这样的宣言至少可以稳定员工的心态，让大家意识到你将主要的工作重点放在提高个人效率上，

12、而不是淘汰人上。而且你表示部门人手不足的态度更让现有的人如同吃了一颗定心丸。牢记，一切手段来创造稳定状态是新任销售经理的头等大事。2） 理解销售人员：销售的业绩来自于组织管理的相对稳定。作为销售经理，要理解销售人员，销售业绩不仅来自于销售人员个人的水平和技能，还来自于组织有稳定的发展趋势，有长期战略来发展产品，而不是经常更换产品、更换市场。组织管理方面的稳定会赢的销售团队成员的稳定感，从而让他们在愿意扎实成长的同时，也愿意为企业贡献效益。3） 销售人员首先关心的是自己的前途，其次才是销售业绩。虽然销售业绩本身也是销售人员的前途之一，但是前途的含义是稳定的发展，而不是短期的获利。约有发展潜力的员

13、工，越是关注公司的发展潜力。只有眼前还吃不饱的人才会关心今天可以吃什么。所以，作为销售经理，要不断通过自己的管理来树立销售人员的前途意识，以及具体的前途发展环节、成长阶梯。当销售人员按照系统的成长阶梯发展时，他同时也在为企业创造业绩。在这个过程中，销售人员不仅获得了业绩增长的回报，还得到的关键的长期成长所必须得技能的提高，这才是有竞争力的销售团队的核心任务。4） 即使主管再有成绩，也未必能在兼并之后保留原来的职位。任何新的管理体系都要有自己熟悉的管理人才，现有的管理人才都要重新经过新系统的考验。这也正应了中国那句古话：一朝天子一朝臣。知识要点： 无论是新上任的销售经理，海华丝其他管理层的主管，

14、必须要理解，员工首先会想到自己的处境、自己命运，而不是先考虑企业的发展。不要以为员工都有为企业献身的精神，这是做好管理工作的前提。1、 销售人员更加关心自己的命运理解每个人都首先关注自己的命运是一个好的管理者的正确心态。不能动不动就号召风险，号召奉献青春。任何的贡献和奉献都是应该是自愿的，而不是凭着冲动和号召就可以实现的。关注销售人员命运的经理才是有民心的经理。2、 销售人员完全可以迎合新经理的号召销售人员为了表面上过关，肯定会充分迎合销售经理的任何偏好。尽管对经理的号召并不完全理解，也怀疑是否会奏效，但不会表达出来。而是心里关心到底谁会被先裁掉。因此，销售经理要能洞察哪些是迎合，哪些是真正的

15、投入。所以，要尽量避免讨论与小孩搜人员内心关注点无关的问题，应在先讨论人们关心的问题之后才讨论企业的发展问题。3、 销售人员关注如何达成新的销售目标如果说销售人员也会关注目标，那么，他们关注的不是目标的数额，或者具体的数目。他们更关心的，是实现的具体过程、具体方法、具体动作以及具体指导，而不是笼统的号召和动员。销售人员是一线的实际操作者，因此，他们更在意的是具体的实战指导，而不是空洞的教条和说教。4.简单的热情对卓越的销售人员没有实际意义销售人员可以十分热情，但是没有绩效的热情是十分短暂的。对销售人员而言，更加重要的是技能，完成销售任务所需要的技能。在销售过程中表现出来的动作、行为、言谈举止、

16、说的话等，都是技能的具体表现。销售经理可以调动销售人员的热情，但是要牢记，热情是短暂的，持久的业绩要依靠有成效的能力。因此，销售管理的重点是坚持长期培养能力，培养如何面对客户说第一句话，如何在离开客户时说结束的话，如何通过小礼品来建立和维护长期的关系。这才是对销售人员有意义的管理思路。应用建议：1、 销售会议的核心目标不能仅仅是热情的鼓动销售会议可以有3个主要用途：一是布置具体的任务目标，而是总结过去的得失，三是强化销售人员的技能，解决普遍存在的销售中的障碍。销售会议当然可以是一个动员大会，但是如果动员大会没有具体的行动作为支撑，那么动员就仅仅是用于娱乐管理者权力的过程，让管理者可以洋洋得意地

17、显示自己的权力，而不是真正为销售队伍解决提高销售业绩中遇到的问题。可以有感情的鼓动和渲染，但不能是惟一的。2、 销售会议要真正解决销售人员的疑问3、 新任销售经理的初次销售会议应该强化对销售人员的理解，最关键的是赢得销售人员的心4、 空降的新任销售经理要关注业绩优秀的销售人员知识要点：1、 销售谈话要有充分的准备2、 开诚布公地讨论对方的利益，哪怕是利益底线也是强有力的说服武器3、 讨论严肃问题之前应该有适当的开场白4、 新任销售经理必须要赢得现有团队中有实力的人的支持与认同5、 企业兼并后，通常第一目标就是裁员。因此，对于兼并后的企业主管来说，应该尽快明确用人的关键标准，这样能给自认为合格的

18、人一个我呢顶的感觉，给不合格的人一个自我认识的机会。6、 在销售生涯中，什么才是永恒的价值可以保住自己的职位。销售人员其生涯中，最重要的价值就是获得客户的订单、维持客户关系的能力以及不断为企业创造销售额的行动，这比能说会道要可靠得多。7、 在销售会议上，要首先关注那些表现独特的人，或者表现异常的人。这些人在团队中有一定的影响力，因此才会在会议中有不同的表现。比如那些特别沉默、发言特别踊跃，或者是小声低语，或者大量做笔记的人。 尤其是在公司动荡之际，兼并、重组、收购往往会给企业带来重生的机会，但新生也意味着灾难。无论客户要什么，都应该在他预计要消费的金额上多要求一点。只要有机会就要推荐促销项目。

19、高超的迎合技巧就是在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事情做一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点刚好可以印证对方陈述的事实；如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。 启发和结论：1、 对于网络上的各种产品的各种说辞和宣传，不要过于认真。2、 对于在网络上宣传自己的产品，也不要过于保守，要敢于夸大，敢于大量使用形容词，给网络访问者创造美好的感受。3、 真正在现实中有销量的的产品不一定在网络中，而在网络上推广和宣传的产品可能是过了保质期的。 在什么情况下客户对颜色的偏好是可以改变的？在什么情况下市不可以改变的？这里面的关键点在于，注意顾客在回答问题时的

20、眼睛的瞬间运动。根据研究表明，如果此时眼球的运动方向是向左，那么说明他对颜色的偏好是可以改变的，也就是说当库存没有他想要的颜色时，你可以说服他改变；而如果此时他的眼球的运动方向是向右，那么此时不要试图劝说他改变自己喜欢的颜色，因为这是很难改变的。 用心观察客户的着装、修饰等，识别其任何一种神秘的特点，不为人注意的特点，从而透视没有说出来的能力。 人类之间的交流，有60%是无声的，是肢体语言，另外30%是语言。所以，你传达出去的信息由90%是不用语言表达的。 看点：1、 一切都可以被设计一切的过程都可以被精确设计，给人以意外的惊喜。如果销售人员可以做到在拜访客户之前进行周密的计划、沟通主题的精心

21、设计以及对客户的深入了解，那么这个销售人员一定如同影片中所有男生一样，得到客户的认可和信任，从而获得客户的订单。2、 女性客户的采购动机女性采购心理动机的4个要点：1） 初期交往阶段要创造深刻、强烈的印象。2） 中期交往阶段要有独特的个性表现，要有主见。中期交往切忌人云亦云，无论如何要设计出独到的观点来。3） 成交临近时，对发展的过程要有控制力，表现为欲擒故纵，不主动要求，给对方一个充分的自我思考的空间。 成交临近时，要特别保持距离，不能采用压力销售方法，反而是向后推一些，给对方以充分的自我思考的空间，让对方认为签约时自己想的，而不是在别人的压力之下的行为。这个动作对事后长期关系的维护有着重要

22、的意义。4） 售后的维护阶段，要恢复到常态，关注客户平凡生活中的小事。对于销售人员来说，长期的客户关系的维护也是非常重要的，在小事上表现体贴、周到、无微不至的服务才是销售的最高境界。 利欲两心看点：1、 打造销售高手的步骤1） 欣赏人才，邀约人才，充分了解，体现诚意首先要对社会上的人才保持高度的关注，同时，充分了解这个人才的各种处境，不仅要了解他的业绩表现，还要了解他的身体状况、目前的工作环境等，从而非常有把握地可以如愿邀请到人才的加入。对人才各种处境的充分了解，是识别卓越的销售人才的一个无法回避的步骤。销售用人的核心道理有4个：第一，作为销售经理要充分了解对方的处境；第二，对对方的才能以足够

23、的欣赏；第三，安排妥善的发展；第四，通过落实具体的生活细节来进一步表示诚意。作为销售经理，首先要找各种机会来明确表达你对销售人员目前处境的充分了解，尤其是对悲惨处境的了解；其次，明确表达你对他们的了解以及对他们的信心；再者，为他们展望未来，不要展望职位发展的未来，而应该展望专业化职业的发展未来，赢得他们对职业的喜爱；最后交代对他们发展的所有安排和细节，充分显示系统性以及完整性的正规军模式，从而树立其必胜的信心。2） 激发斗志，树立信心紧接着过渡到第二步，招到麾下，激发他的斗志，树立他的信心。通常人们只对自己能力范围之内的事情才会有信心，不能一下子委以重任。人才是有一个成长过程的，如果在初期就委

24、以重任反而会摧毁有潜力的人才。知识要点：展示公司的实力和专业化 销售人员到公司开始工作地最初日子里，往往是不知所措、无从着手、无所适从的，因此，初期就向销售人员显示管理的周到和一体化。完整的系统安排可以显示公司的实力以及持久发展的专业化表现。找到机会向销售人员充分展示职业的合法性 许多销售人员对于自己的销售产品没有信心，因为来自农业文明的习惯总认为销售就是欺骗的代名词，这些错误的观念会导致销售人员内心的道德障碍。销售不是欺骗，销售是以满足客户的利益为第一位的职业工作。树立严格的、正规化的职业发展风范，可以为销售人员初期的成长铺垫一个良好的基础。有机会向销售人员强调盈利模式，获得共同的信心 赢得

25、销售人员对商业模式的透彻理解是非常重要的。销售人员一味追求为公司创造利润是不正确的，一味迁就客户的要求向公司要求降价也是不正确的。因此，早期就要辅导销售人员对商业的认识。对盈利的恰当理解就显得格外重要了。向销售人员展示这个职位的长远的发展潜力，从而引导其有长期发展的思想准备 在销售人员入职的初期，除了给予产品技术、企业形象等的辅导之外，还应该着重在销售人员的心理变化、职业专业化发展以及对商业社会的认识等方面加以辅导。在友邦保险这样的正规化公司，销售人员的第一个阶段通常被称为是修理阶段，也就是给树木进行修枝剪杈的工作。通过修理阶段的销售人员，在思想意识、商业意识方面就比较成熟，日后可以在公司与客

26、户之间获得平衡，从而总在公司于客户之间实现双赢。3） 从形象开始打造，创造最卓越的工作环境企业应该先从销售人员的形象入手，来调理销售人员的行为和心态。当精神的准备就绪以后，接下来就开始具体的销售辅导。销售经理经常犯得一个错误就是认为销售人员不用辅导，他们应该知道一切的销售过程，而让他们自己去摸索，在经验中缓慢成长。通过形象的改变，到名字的改变，就真的彻底改变一个人了？当然没有这么简单，还要允许他不断地。循序渐进地成长，还有许多心思要费。对销售人员的面试形式与销售人员在企业工作地时间长短有统计上的相关。比如，面试较正规和严格，销售人员一旦进入企业后工作时间偏长；反之，则偏短。因此，作为一个企业，

27、即使已经决定要录用一个销售人员，最好还是要采用比较正规的形式来强调用人的严格，让销售人员感到这个工作职位来之不易，从而比较珍惜。4） 允许失败，创造更高的目标在失败之后给予具体的指导和说明、不行的原因以及应该改进的方向。不能为销售人员创造满足的心理暗示，要不断的挑战他，他的成长空间还很大。一旦过早地对销售人员的业绩表示肯定，其实就是已经限制了他的发展空间。有关销售人员水平进步的环节必须要有相关的评价手段，最好是量化手段。如果没有量化手段，就要有比较权威的人给予即使的评价和辅导。销售经理不能简单地对销售人员布置任务就了事，还要监控任务的进行情况，对不满意的要给予具体的、细致的、明确的寿命，并能够

28、挖掘到不符合要求的具体原因，是销售人员的能力问题还是销售人员的意愿问题。企业的销售业绩不佳，所述情况不是销售人员的意愿问题，而是能力不足。因此，对销售经理的要求就越高，要求销售经理有能力找到销售业绩低下的环节问题，然后给销售人员明确地指出成长的具体动作，以及这些动作背后的核心原理。销售经理要做到三件事：第一，将销售的过程分解为不同的环节；第二，对不同的销售环节提出明确的过关说明和要求；第三，监控每一个销售人员在这些环节上的表现。做到这三件事，销售人员的能力就会逐渐稳步成长起来。5） 用生活来激发的斗志和激情，改名的意义进一步强化改名的销售意义，而且，真正具体地辅导销售话术。目前，中国的汽车行业

29、、IT行业、房地产行业，最缺乏的就是对销售人员有效话术的辅导。对销售话术的严格训练，即确保销售人员能够理解语言的含义，以及让客户听到统一的话术。知识要点：重视人才的具体表现 这一条通过办公室、介绍以往高手的背景及其成长发展情况来表达对眼前的人才的重视。对比目前许多销售团队的情况，重视人才仅仅停留在口头上，而没有具体的实际行动。只有具体的重视人才的行动，才可以起到真正的激励作用。高超的激励措施 这一步是进一步体现上步的激励作用。不仅从环境开始重新塑造人，而且从名字上入手，进一步激发人的斗志。对销售人员成长过程中不同阶段应该侧重不同的心理变化有着充分的了解。详细具体的话术的作用 如果每一个销售人员

30、都可以得到统一的话术，那么，在潜在客户的面前就会展示一种士气，而话术本身也是最好的提高销售业绩的武器。 （6）接触潜在客户，提高销售人员掌握潜在客户心理的技能2、 销售高手的成长过程（1） 从仅仅做预测到接听咨询电话作为管理者，永远不要对销售人员表现的技能给予最高评价，也就意味着该销售人员的成长空间的极限已经到头了，发展到头了。销售经理要制定一份销售人员的成长规划，规划要涉及销售过程中无法避免的销售环节过程。比如，销售的初访阶段、销售的回访阶段、销售中必然遇到的消除异议阶段以及试图拿到合同的阶段。在这些不同的阶段中，每一个阶段必然会涉及三个技能的级别，分别是初级、中级、高级。例如，销售初访阶段

31、的初级水平是，在结束拜访客户之后，客户对销售人员介绍的产品，代表的公司以及销售人员本人有一定的印象，该印象可以持续至少一周。销售初访阶段的中级水平则要求拜访结束之后，客户对销售人员的印象超过对产品的印象，超过对其代表的公司的印象，而该印象可以持续至少一个月。销售的初访阶段的高级水平是，销售拜访结束后，客户总是试图找机会主动联系销售人员，无论是以了解产品为借口，还是要聊一聊、聚一聚或沟通为借口。总之，只要在一周内潜在客户主动联系销售人员了，那就是高级水平的表现。如果企业可以针对销售过程的每一个阶段都给出具体的成长阶段的说明描述，并配之以行为规范、技能辅导等，则销售效率会大幅度的提升。（2） 从接听咨询电话到提供参考意见到进行销售知识要点：控制销售人员在接起电话的瞬间所传递的感觉 这种感觉是煽动性的，开场白内容的完整性都是要经过精心布局的，不是通过销售人员自己摸索的，而是通过规律，人心的规律、沟通的规律来总结出一套直接执行的话术。电话销售的技巧 要求销售人员有能力直接对客户提出要求，并采用展望未来的沟通技巧，同时利用中途暂停电话的技巧。这些技巧都需要销售经理提炼出来，并传达给其他的销售人员。给予现场指导 销售经理需要提高的能力，主要是现场辅导的能力。而现场辅导能力包括三个要点，分别是：现场把握销售人员心态处境的要