汝瓷营销策划方案.docx

1、汝瓷营销策划方案汝瓷营销推广策划方案一、产品介绍 4二、汝瓷的 SWOT分析4三、市场预测6 四、市场营销目标7五、营销策略81、产品策略 82、包装策略 83、价格策略94、渠道策略105、促销策略11六、结束语13一 产品介绍汝瓷，中国五大名瓷（汝、官、钧、哥、定）之一，因产于汝州（临汝旧称）而得名。宋代被列为五大名瓷之首。被钦定为宫廷御用瓷。其特点是：造型古朴大方、土质细润、坯体如侗体、其釉厚而声如擎，明亮而不刺目。市场价值： 中国自古就以陶瓷工艺名扬于世，在英语中China（中国）的原意就是瓷器。名列宋代五大名瓷的汝瓷，因产自汝州而得名，其创烧、形成与发展几起几落，历时数百年，博采众家

2、之长，荟萃陶艺精华，在我国陶瓷史上具有划时代的意义。特别是汝瓷瑰宝汝官瓷，作为宋代宫廷用品，自公元1086年到公元1106年，仅短短20年间昙花一现，便消隐于战乱的尘烟。因为是御用品，不得流传民间；又因其以玛瑙为釉，在特定的光线下七彩纷呈，灿若星辰，被认为阳刚之气太盛，帝王公卿也不敢用它陪葬，更使之成为稀世之珍。当今世界上藏有宋代汝瓷的博物馆不足10家，藏品不到70件，遂有“家有万贯，不如汝瓷一件”之说。1992年秋，一件直径仅为8厘米的宋汝窑盘在纽约拍卖，成交价高达154万美元。在香港的一次拍卖会上，一件宋汝窑三牺尊又以5000万元港币的身价物易其主！形成和发展：汝州是汝瓷的故乡，汝瓷造型古

3、朴大方，其釉如“雨过天晴云破处”，“千峰碧波翠色来”，土质细润，坯体如侗体其釉厚而声如擎，明亮而不刺目，具有“梨皮、蟹爪、芝麻花”之特点，被世人称为“似玉、非玉、而胜玉”。汝瓷以名贵玛瑙为釉，色泽独特，有“玛瑙为釉古相传”的赞誉。随光变幻，观其釉色犹如“雨过天晴云破处”之美妙，温润古朴。器表呈蝉翼纹细小开片，有“梨皮蟹爪芝麻花”之称。北宋时汝瓷器表常刻“奉华”二字，京畿大臣蔡京曾刻姓氏“蔡字”以作荣记。两宋期间，宫廷汝瓷用器，内库所藏，视若珍宝、与商彝周鼎比贵。被称之为“纵有家财万贯、不如汝瓷一片”。收藏价值汝窑天下第一瓷的称号，来源其造型、色泽、开片与质感的开创性，在于其达到了时代巅峰之后，

4、至今仍无可超越的独步地位。造型简而精，朴而实汝瓷造型庄重大方，古朴典雅，胎壁较薄，秀丽潇洒。工艺细、制作精、有神韵。色泽青如天，面如玉汝瓷以玛瑙入釉，质美蕴蓄，青雅素净，光泽柔和，富有水色。其釉色淡者如碧空万里，谓之“天青”；深者似雨过天晴云破之处，谓之“粉青”；淡白者如月辉闪耀，称之“月白”。开片丝如豪，质如金由于汝窑釉料（玛瑙结晶体）的分离，器表出现鱼鳞状的细小美丽开片，珍珠状的结晶体布在气泡的周边，寥若晨星，十分奇特。质感润如肤，堆如脂汝瓷柔和莹润，手触有明显酥油感觉。汁水莹厚，视之如碧峰翠色，有似玉非玉之美。不过，汝窑的成品率极低，上等品一窑难出几件 .二 汝瓷的 SWOT分析所谓SW

5、OT分析法是指对影响组织绩效的内部的优势和劣势、外部的机会和威胁进行综合研究，以制定出组织生存和发展的战略。以下即采取SWOT分析方法对汝瓷的市场竞争环境进行分析。一、优势（strengths）1深远的历史文化艺术内涵。 汝瓷的烧造，有着各种传奇的故事，其中最有名的莫过于“玛瑙入釉”的传说。南宋周辉清波杂志记载：“汝窑宫中禁烧，内有玛瑙末为釉”。汝瓷烧制始于宋初，盛于北宋晚期，终于元末。据史料记载，北宋是我国陶瓷工艺发展的高峰，当时的瓷窑遍布大江南北，在这一时期诞生的汝、官、哥、钧、定五大名窑，其烧造工艺在我国陶瓷史上达到了巅峰。在这五大名窑中，专为皇宫生产御用瓷器的汝窑，又被后人誉为五大名窑

6、之魁。 汝瓷能成为五窑魁首，这得益于宋徽宗。宋徽宗不仅擅长笔墨书画，而且还是一位好古成癖、崇尚自然清淡和含蓄质朴的道学家。为了追求梦想中的颜色，他在汝州建造了汝官窑(窑址位于河南省宝丰县清凉寺)专门烧造皇室御用青瓷，也就是汝瓷。 2具有保健，调节内分泌的作用。 汝瓷之名贵，其核心原因还在于“内有玛瑙为釉”，正是因为“内有玛瑙为釉”才使汝瓷的成本大大提高、制作难度也大大提高（汝瓷是中国所有名瓷中唯一以玛瑙入釉的，因此被奉为五大名瓷之首），但我感觉这还不是最主要的最主要的是茶具以玛瑙为釉后，因为玛瑙可改善内分泌，加强血液循环，让气色变好，有助于消除压力、疲劳、浊气等负性能量的独特功效，使汝瓷也具备

7、了这些功效。3赏心悦目的观赏价值。 汝瓷胎质细腻，工艺讲究，并以名贵的玛瑙入釉，形成了“青如天，面如玉，蝉翼纹，晨星稀，芝麻支钉釉满足”的典型特色。据了解，汝瓷的烧造从宋哲宗到宋徽宗时期，只有20余年。汝窑瓷器传世极少，全世界仅存70余件，因此如今每一件汝瓷都堪称稀世珍宝。4 政府政策优势 近年来，汝州市委市政府高度重视陶瓷企业发展，规划了发展战略和具体的实施战略、发展目标，并提出了相应对策，指定相应产业政策引导陶瓷企业投资方向，促使产业优化升级，使陶瓷工业形成蓄势待发良好态势。 二、劣势（weaknesses）虽然汝官瓷行业的发展十分迅速，但是汝瓷产业化发展中仍存在的诸多问题。 目前，汝瓷产

8、业的发展现状无论是与汝瓷的历史地位及社会影响，还是与今天汝州市经济社会发展形势都是很不相称的，与钧瓷、青瓷的迅猛发展势头相比，汝瓷已经落在后面。经过调研，我认为，当前我市汝瓷产业化发展中主要存在以下几方面问题： 一是没有科学的产业发展规划。当前，汝瓷生产以艺术瓷、工艺品为主，主要满足高端市场需求，近年来业内对汝瓷是否应专注于艺术瓷生产，坚持走高端路线，是否应发展日用瓷论争不断，行业发展如何定位有待在思想上统一认识。同时，当前汝瓷产业发展还处于起步阶段，企业数量少，规模小，年产值低，基本上还处于各自为战，自我发展状态，产业发展目标、市场开拓、业内资源整合、行业宣传推介等产业发展层面的重大问题缺乏

9、统一的科学规划。 二是没有统一的引导协调管理服务机构。政府对汝瓷产业发展缺乏有效的组织引导，行业主管机构不健全，管理体制没有理顺，存在着多头管理又无人管理的现象。中小企业局、质监局等管理部门之间缺少一个统一的工作协调机制，市场监管不力。企业在生产经营中遇到困难和问题不知向哪个单位反映，寻求解决。另外，在引导服务企业发展方面没有形成合力，信息不能共享，企业和从业人员在参加展会、评先、评奖及宣传推介方面信息渠道不畅。 三是市场有待进一步开拓。放在市场经济背景下来考虑，目前汝瓷行业的市场规模很小，大量的市场需求潜力有待进一步开发。首先是从业人员市场意识不强，企业之间在市场开发方面发展不平衡。部分企业

10、在产品销售方面还停留在依靠某个单位来客赠送礼品的阶段，主要靠人际关系做市场，眼光也仅限于汝州这个小市场，没有很好地做到面向外部大市场寻求商机，不断扩大稳定的市场需求，从而实现订单化生产。其次是生产工艺有待进一步改进和创新，才能更好地适应高端消费品市场的差异化需求和个性化需求，才能适应大批量生产的要求。第三是经营管理人才短缺，存在着重生产轻经营现象，不能很好地抓住商机，扩大市场影响力。三、机会（opportunities） 一是进入新世纪以来，特别是近几年来，汝官瓷产业更是取得了长足发展。一是从事的企业和个体户数量不断增多，已达40家，注册资金近2000万元，从业人员近2000人，年均实现产值3

11、000多万元。二是专业技术力量得到了加强。目前全市汝瓷行业拥有高级职称4人，中级职称10人，省级汝瓷工艺美术大师7人，孟玉松、朱文立还分别享受国务院特殊津贴。三是生产工艺不断创新，在器型和釉色上有很大突破。传统汝瓷器型多为瓶、尊、碗、盘、洗等，器型较小，有“汝不盈尺”之说，釉色也多为天青、月白、豆绿三色。近几年玉松汝瓷创作了童趣、虎枕、金蟾、仙鹤等新器型，其中童趣获闽龙杯全国陶瓷原创设计大赛（汝州赛区）特等奖，虎枕被英国珍宝博物馆收藏；玉松汝瓷、朱氏汝瓷和亨通汝瓷都有大件作品问世；另外玉松汝瓷的发光釉、宏宝汝瓷的浮雕画技法等进一步丰富发展了汝瓷传统工艺，分别获得了国家专利保护。2008年全市汝

12、瓷行业申请专利66件，2009年申请专利51件。2007年12月，平顶山市科技局审定玉松汝瓷研究中心为平顶山市级汝瓷工程技术研究中心。四是部分企业市场观念初步形成。玉松汝瓷、新嘉城汝瓷等一些规模较大的企业在北京、广州、上海、义乌等地设立办事处、连锁店，拓宽了销售渠道。五是实施了汝瓷地理标志产品保护制度。2004年2月，经国家质量监督检验检疫总局原产地保护办公室审批，对汝瓷实行原产地域产品保护。2005年7月，根据国家质量监督检验检疫总局地理标志产品保护规定，对汝瓷实行地理标志产品保护。2006年8月，先后成立了汝瓷地理标志产品保护领导小组办公室和汝瓷地理标志产品专家委员会，负责汝瓷专用标志申请

13、、审查和使用监督。2007年6月，全市已有12家企业经核准使用。前不久，汝瓷还被评为河南省十大最具影响力地理标志产品。今年，又制定出汝瓷国家质量标准，并于10月1日发布实施。另外，于2002年10月成立了汝瓷协会，主要开展会员之间的协调工作。四、威胁（threats）搪瓷制品、不锈钢制品和特殊塑料用具等替代品给陶瓷产业带来不小的威胁。汝瓷无华丽的外表：一没有多姿的彩绘，二没有丰富的釉色，三没有精致的纹饰，只以素净淡雅天生丽质的釉色、玛瑙入釉对人体大有益处的高品质取胜，不事张扬，不重华贵，淡雅中自然流露出高贵的王者气质。而拥有汝瓷者，他曾经沧海的从容气度会自然流露，在把玩汝瓷之音，淡定、轻松的感

14、觉会油然而生。这也就决定了汝瓷绝对不可能是销量很火爆的日用品，而只能是阳春白雪的精致艺术品！比起那些釉上彩、釉下彩、斗彩等瓷器，汝瓷的成本比较高，所以价格也比较高，因此销量才不好。相反仿汝瓷因为是化学釉料制作的，不用矿石烧制因此质量完全能够人工控制，成品率非常高、成本很低因此价格也很低，销售的反而比较好。真汝瓷的釉色很有光泽，整件器物如果仔细观察的话，都多多少少有一点点的“不完美”，或者某个细小的部位稍微有一点凸起，或者某个细小的部位稍微有一点凹陷，而在器物的口沿部位釉总是会略微薄一些，致使釉里的瓷胎都能看到！因为釉中掺入玛瑙后的烧制过程极难控制，汝瓷的成品率太低了，如果非要挑选极品的完美汝瓷

15、，恐怕很多窑都难出一件呢！“仿汝瓷”除了没有汝瓷釉面那迷人的光泽外，在其它方面则 “非常完美” ，因为釉中不掺入玛瑙，烧制过程就容易控制多了，而掺入化学物质后又让这种人为的控制因素大大增强了！“仿汝瓷”的釉面光滑细腻，口沿部位釉的厚度也非常均匀，而个别部位的凸起/凹陷/黑点等都不存在，可以说没有一点缺陷！三 市场预测从市场的广度和深度进行考察，我们可以把陶瓷市场的特点概括为：市场范围的广泛性，市场需求的多样性，市场层次的复杂性。从而，我们主要从两方面对日用陶瓷市场进行预测。 第一，从市场范围方面预测日常生活离不开陶瓷。人类因为日常生活中需要饮食器皿、储水容器、储藏食物器具而发明了陶瓷以来，陶瓷

16、便成为人类日常生活的必需品。饮食离不开碗盘杯碟、餐茶酒具；装食物少不了缸、坛、瓶、罐。不论东南西北，天涯海角，只要有人群的地方就有陶瓷的踪迹。所以，日用陶瓷市场范围最为广阔。 第二，从市场层次方面预测从日用陶瓷市场看，宾馆、饭店、酒店和个人消费者是两个不同的市场层次，这两个市场层次又可以分别划分为几个不同层次。宾馆、饭店、酒楼可以分为星级饭店，普通饭店、酒家、小餐馆等层次，它们对餐具瓷的需求档次也不同。星级饭店使用的餐具要求名牌、高档，而且一般带有专用的徽记，对产品的器型、装饰和理化性能都有较高的要求，对产品的价格则不甚计较；普通饭店、酒家对餐具的要求是配套合理，质量一般，价格适中；而小饭馆选

17、用餐具的主要标准则是价格低廉，对产品质量的要求则是其次。在日用陶瓷市场上，个人消费者也可以有不同的层次。 四 营销目标企业的营销目标是指在本计划期内所要达到的目标，是营销计划的核心部分，对营销策略和行动方案的拟定具有指导作用。营销目标是在分析营销现状并预测未来的机会和威胁的基础上确定的，一般包括财务目标和营销目标两类。其中财务目标由利润额、销售额、市场占有率、投资收益率等指标组成。市场营销目标由销售额、市场占有率、分销网覆盖面、价格水平等指标组成。 营销目标的制定方式-分析推导法： 这种方式是目前被大多数国际公司普遍认为较为科学，并且采用的方法之一。这种方式通常是通过对过去几年中企业在市场上的

18、表现,目标市场的现状分析以及对自身资源的合理评估后，通过有效的调研方法，取得一些相关的参数指标，进而把这些指标参数运用到一个通用模型中，进行调整与计算，从而最终得出未来一年营销目标的合理范围。目标消费者需求分析新婚消费中国最近几年迎来了“80后”登记结婚的高峰期，引用民政部的统计资料，2013年中国适婚人口亿，办理结婚登记万对。其中绝大部分是80年代出生的新人，“80后”普遍具有超前的消费观念，喜欢接受新事物，对生活的要求也更高。如果按照每对新人置办厨房用品1千元保守估算。将是一笔庞大的数字。新人结婚，肯定要购买一些新的餐具、茶具或咖啡具等陶瓷产品。而且，新婚人士或是双方家长在为儿女购物添置时

19、都会比较阔气随意，讲究档次和品牌。布置新房几十万上百万的房子买了，几万数十万的装修也花了，购买一张较好的餐桌都要2000元-5000元，谁还在乎再多花一千几百块钱，买套精致美观的家用陶瓷呢？通常而言，一个四口之家如果买齐全部的陶瓷产品，包括餐具，茶具，水具，花器，陶瓷灯，保温瓶，咖啡具，收纳器，保鲜器，其它的厨房用实用瓷器等，中档价格计算，都要在5000元以上。据不完全统计，每年有300万家庭搬进新房，从今日的台湾，韩国，日本这些发展到一定程度的市场民众都偏爱使用陶瓷用具来看，这又会产生一个多么令人惊叹的市场。礼尚往来中国是一个人情社会，逢年过节，商务馈赠，讲究礼尚往来，礼品市场容量在3000

20、亿以上，陶瓷不像烟酒，它具有被普遍接受的产品特性，因其高雅，健康，实用和观赏性甚至收藏价值而成为礼品市场的新星，狮盾家瓷，以高档、精致、美观、大方、实用、新颖为一体的优势，成为礼品市场的宠儿。福利奖品会务礼品 ，公司福利、政府会议纪念、企事业单位节庆奖励，礼品（市场）需求巨大，另外，陶瓷产品由于其容易定制的特性，时常会被企事业单位作为促销回馈顾客的首选产品，这又是一个巨大的市场。酒店团购酒店陶瓷市场对高质耐用陶瓷产品需求非常大，按一个1000平方米中等酒店计算每年陶瓷需求量就在10万以上，由于是消耗品还需要重复地购买，利润非常可观，光是这一项，就能让代理商赚取很大的一笔财富。（酒店渠道需要有一

21、定的资金实力和从商经验的经销商才能操作）五 营销策略（一）产品策略微笑曲线理论宏基集团创办人施振荣先生，在1992年为了“再造宏基”提出了有名的“微笑曲线(Smiling Curve)理论，以作为宏基的策略方向。微笑曲线理论告诉我们：微笑嘴型的一条曲线，两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端，研发设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。左边的研发设计属于全球性的竞争，右边的营销则主要是当地性的竞争。在今天的日本消费市场上，你要吸引消费者，你就必须拿出新技术产品、有创意的产品和高附加值的产品来。从而，我们的产品策略主要侧重于附加值方面。具体产品策略1 品牌文化本土化策略品牌文化的本土化，指

22、尊重不同地方、不同群体的文化差异及其规律性的要求，将企业品牌文化做到深入人心、以满足不同文化消费者的情感需求，赢得目标市场的广大消费者认同。产品文化策略2把消费者特有的价值观、具有行为导向的文化内涵融入产品中，在一定的营销方式中创造一种特定的文化氛围，以文化推动消费者对营销主体的认识和对产品的认同，使产品成为文化的载体，满足消费者的物质和精神需求，从情感上触动消费者，诱发其购买欲望。 3品牌个性：注重手工的绘制过程，请艺术家参与制造过程，设计花色，意图将陶瓷用品与艺术结为一体。4多品牌策略：同一目标市场横向多品牌发展策略根据产品的档次不同，由高到低，设计不同的品牌，价格也随之变化。多个品牌的聚

23、合塑造（二）包装策略包装策略 包装与装潢做到精美。采用单件纸盒包装，包装装潢上有产品名称、生产厂家、材质、环保标识、使用注意事项、放置注意标志等。包装盒的设计、印制精巧，具有很好的宣传、导购作用。包装盒内有衬布或瓦楞纸板分割，产品说明书及公司介绍等内容。便于携带与运输，也方便于消费者的选购。产品包装遵循的基本原则： 适用原则。包装的主要目的是保护商品。因此，首先要根据产品的不同性质和特点，合理地选用包装材料和包装技术，确保产品不损坏、不变质、不变形等，尽量使用符合环保标准的包装材料；其次要合理设计包装，便于运输等。 2美观原则。销售包装具有美化商品的作用，因此在设计上要求外形新颖、大方、美观，

24、具有较强的艺术性。 3经济原则。在符合营销策略的前提下，应尽量降低包装成本。 具体包装策略1类似包装，即企业同一档次的所有产品的包装，在图案、色彩等方面，均采用同一的形式。这种方法，可以降低包装的成本，扩大企业的影响，特别是在推出新产品时，可以利用企业的声誉，使顾客首先从包装上辨认出产品，迅速打开市场。 2组合包装，即根据日本消费者的日常使用习惯，把若干有关联的产品，包装在同一容器中。组合包装不仅能促进消费者的购买，也有利于企业推销产品。 3附赠品包装。这种包装的主要方法是在包装物中附赠总计12个的富含中国文化的景德镇纪念品套中的一个，从而引起消费者的购买兴趣，并创造顾客重复购买的意愿。 4、

25、再使用包装。将包装盒设计成精美的礼品盒，这样，购买者可以得到一种额外的满足，从而激发其购买产品的欲望。包装物在继续使用过程中，实际还起了经常性的广告作用，增加了顾客重复购买的可能。 5分组包装，即对同一种产品，可以根据顾客的不同需要，采用不同级别的包装。如用作礼品，则可以精致地包装，若自己使用，则只需简单包扎。 （三）价格策略影响新产品定价的主要因素除了产品的定价目标以外，还有如下因素： 1.产品成本。产品车成本是构成产品价格的主要部分，也是决定产品价格的最低界限，据资料统计，目前大部分工业品成本在在出厂价中的比例平均达到了70%。在经济学中成本一般有两种分类：固定成本与可变成本，边际成本、总

26、成本与平均成本。研究固定成本与可变成本主要为了确定成本变动与产量变动之间的关系，对成本进行动态分析。研究边际成本、总成本与平均成本可使企业根据边际成本等于边际收益的原则，以寻求利润最大化时的均衡产量，也是社会资源得到充分利用。 2.市场需求。公司可能收取的每一种价格都导致一种不同水平的需求以及由此对不同的营销目标产生的不同效果，因此需求一般有两个变量，即一种商品的价格水平以及此价格水平上人们愿意接受并有能力购买的商品数量，价格和需求量一般成反比关系，就是价格越高，需求数量越少，反之亦然；但有时需求曲线的斜率也成正数，比如一种香水提高了价格反而销量更大，因为消费者认为更昂贵的价格意味着更体现品位

27、的香水，然而价格定得太高，需求量还是会下降。在不同的市场上存在着不同的商品的价格变动，市场的反映又有所不同，这就涉及了经济学中又一概念：价格弹性。一般来说，富有弹性的商品，提价会使销售收入增加，降价会使销售收入减少；缺乏弹性的商品，则成相反方向变化，提价会使销售收入减少，而降价会使销售收入增加。一般影响价格弹性的因素有：竞争的激烈程度、替代品的多少、产品必需程度、消费者购买力的高低等。 3.竞争产品状况。直接竞争产品的价格和所提供的东西若与新产品相似，那么新产品的定价必须低于竞争者，否则无法真正占领市场；如果新产品是优越的，企业才可索要更高的价格，这是企业定价的起点。并且企业在定价时也必须考虑

28、竞争者会做出的反应。 产品的定价特别是新产品定价是一个复杂的管理过程，而价格是营销组合中最敏感、最活跃的因素，受到社会资源、技术进步、经济发展、政治法律等因素制约，必须综合考虑各种内部因素和外部因素,才能制定出符合经济具体定价策略1、 新产品定价策略 （1）撇脂定价法（Skimming Price）。用从鲜奶中撇取乳酪来比喻高价产品从消费者中赚取高额利润，其一般适用于不易模仿、受专利保护的全新产品、改进型产品或重新定位型产品，消费者需求迫切，需求弹性较小，没有竞争者或竞争者较弱的情形。这种定价法优点主要表现在：主动性大，随着时间逐步推移，价格可分阶段逐步下降，以利于从其他细分市场吸引新的顾客群

29、；适应性强，可与生产能力相适应，而限制需求量迅速扩张而造成供不应求的局面；能从市场中迅速吸取利润，较快收回成本；另外，还有利于在消费者心目中树立企业、品牌和产品形象。但其缺点也很明显，价格高，不利于扩大市场，也容易招致竞争者，导致恶性竞争。 （2）渗透定价法（Penetration Pricing）。和撇脂定价法相反，目的是为了争取最大的市场占有率和目标消费者。它有许多优点：新产品能迅速为市场接受，快速打开销路，使成本随着生产的发展而降低，并且由于利润率低使竞争者望而却步，降低竞争的激烈程度。当新产品没有显着特色，竟争激烈，需求弹性有较大是宜采用功能这种方法。但是使用这种方法的前提是必须新产品

30、有一个巨大的潜在市场，企业也有较大的生产规模和大型营销经验。在高质量的前提下，制定较低价格，在很短的时间内迅速赢得消费者。但这种定价法会造成由于价格定得过低，而使品牌形象难以树立，甚至低得让消费者怀疑其是否存在质量问题。 我们将对不同层次的产品采取不同的定价策略：针对高档产品，我们采取撇脂定价法，针对中低档产品，我们采取渗透定价法，从而充分利用到两种策略的优点，又不使企业受到它们的缺点得制约。2制定具体价格的技巧和方法综合。 （1）心理定价法。有些定价技巧迎合消费者某些特定心理，如整数定价法和尾数定价法。很多商品的尾数都是、，而不是元，就是这种价格位数低一位，使消费者产生一种“便宜”的错觉，从

31、而反映更积极，促进销售，而有些产品定价却追求整数，因为目标消费者认为“便宜无好货，好货不便宜”，价高一位更能刺激消费者购买。有一些企业对同类产品定价更高些采取声望定价法，主要有两种目的：第一能提高产品形象，第二能满足某些消费者对地位和自我价值的欲望, （2）折扣定价法。折扣价格是新产品进行销售促进时的一种最常用手法。折扣有不同形式，如现金折扣是对消费者及时付清帐款的一种价格折扣。数量折扣是根据购买数量和金额的不同，单价相应降低，购买量越大单价越低，又分为累计数量折扣和非累计数量折扣，这种折扣形式适用于一般消费者，不能将数量定得太高，以致于消费者望而却步。还有针对中间商的交易折扣，生产企业根据不同中间商在营销中的不同任务和作用而给予不同的折扣和优惠，以建立和维持良好的合作关系。如在投入市场的过程中一直采用“买二赠一”的促销方式，也就是说平均价格降低了1/3，树立了品牌，又快速渗透市场，取得了非常好的营销效果，在渗透过程结束后再取消了这种折扣。 （3）差别定价法。企业还会根据不同的顾客基础、产品式样和性能基础、地理位置、时间基础采取不同定价。如针对地理位置的定价有原地交货定价法、统一运费定价法、区域定价法、基点定价法和承担运费定价法等。 总之，价格策略是多变的，我们