商务谈判实务期末复习题秋开专.docx

1、商务谈判实务期末复习题秋开专 - 第一学期商务谈判实务 期末复习题 11月一、 填空题1、 国际商务谈判的定义包含了三个部分, 即 、 和 。2、 谈判若按照谈判地点能够分为三类 、 和 。3、 综观国际商务谈判业务, 不论规模如何, 其基本程序应包括: 、 、 、 、 、 和 等七个阶段。4、 从谈判的意义上讲, 主持人的职责有四条 、 、 和 、 。5、 单一策略启动时分为三部, 即 、 和 。6、 不论何种形式的谈判一般都分为三个主要部分, 即 、 和 。7、 谈判者的谈判信息主要是以 、 和 等为基础的。8、 合同正文谈判涉及哪三项 、 和 。9、 谈判探询的四个原则是 、 、 和 。

2、10、 谈判的当享人有两类: _和_。11、 谈判的引导是主持业务的关键, 也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上, 即_ 、 _ 以及_。12、 社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在, 其影响方式能够归纳为四种: _、 _、 _和_。13、 纵观各种交易的合同条款, 分析各种条款的功能, 能够归纳出商类四种条款。它们分别_和_两类, 这两类条款可分为_和_条款。14、 国际商务谈判的分类方法有: _、 _、 _和_。15、 对每场谈判收尾的主持技巧来看, 主持人主要依据的是谈判的_、 _、 _。16、 战术决策的程序较之战略决策程序短, 可分为: _、 _、 _三个步骤。二

3、、 选择题1、 所有谈判标的的共同谈判目标是( ) 。A、 要求谈清楚 B、 谈出结果C、 划分责、 权、 利 D、 要求严谨性2、 下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式( ) 。A、 成交 B、 终止C、 破裂 D、 僵持3、 下列哪个不是谈判一线的当事人( ) 。、 主谈人 B、 谈判组长C、 辅助人员 D、 领导4、 谈判主持人的职责要求是( ) 。A、 要追求最大利益, 更要追求妥协的满足B、 因势利导, 把握全局C、 把握谈判主要要素, 达成谈判标的D、 选择针对目标5、 谈判手感情表现形式能够分为三类( ) 。A、 面部表现、 身体表示、 言语表示B、 面部肌肉、 手势、 态度

4、C、 眼神、 动作、 腔调D、 面部肌肉、 眼神、 手势6、 合同附件的谈判原则是( ) 。A、 与正文呼应、 清晰和完整 B、 同合同正文挂钩, 同价格挂钩C、 同合同正文挂钩 D、 与正文呼应、 同价格挂钩7、 谈判相持中的灵活规则主要体现在对( ) 手段的应用上。 A、 说理和沉默 B、 批评和推理C、 沉默和重复 D、 因势利导8、 下列哪个是谈判做吸的原则( ) 。 A、 讲力度、 讲环境、 讲策略、 讲效果B、 讲对象、 讲场合、 讲时机C、 讲力度、 讲场合、 讲背景、 讲逻辑性D、 讲对象、 讲背景、 讲效果9、 谈判伦理观的本质是( ) 。A、 谈判手的社会道德观 B、 谈判

5、手的进取精神C、 谈判手的职业道德观 D 、 谈判手的职业道德观和社会道德观10、 探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的”四性”, 即( ) 。A、 严谨性、 回旋性、 亲合性和策略性B、 敞开性、 友好性、 坚韧性和策略性C、 策略性、 广泛性、 重复性和亲合性D、 友好性、 广泛性、 亲合性和策略性11、 价格性质主要指( ) 。A、 交易价格便宜还是贵 B、 可接受还是不可成交价C、 交易价格是固定价还是浮动价 D、 交易成交价12、 运用步步为营策略时, 主要突出( ) 。 A、 顽强 B、 利益C、 说理 D、 选择13、 合同附件的选择具有一定规律, 主要取决于( ) 。A、

6、交易内容和谈判风格 B、 交易规模和复杂性C、 交易内容和正文书写格式 D、 交易规模和谈判风格14、 准合同的谈判, ”准”的意义是( ) 。 A、 谈判准确 B、 有先决条件C、 准备合同 D、 准时谈判15、 要让对手详细做价格解释的方法是( ) 。A、 大力施压、 引诱、 请第三者劝、 搅乱谈判B、 事先约定、 晓以大义、 坚持施压及分解要求C、 不解释就不淡、 哄对方谈、 发脾气D、 引诱、 请第三者劝、 发脾气16、 讨价的力度规则具体表现为( ) 。A、 决不留情、 要求苛刻、 次数多B、 虚者以紧、 蛮者以硬、 善者以温C、 狠挤油水、 不怕对抗、 力求多得D、 苛刻、 对抗、

7、 揩油17、 技术主谈具有权威性, 在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时, 可否自行决与不改? ( ) A、 能够 B、 要与商务主谈商量C、 要与助手商量 D、 不能够18、 ”言出有信”并不是要求谈判手”有问必答”或”有问必全答”, 而是追求( ) 。A、 答的对方满意、 己方不吃亏 B、 能答则答、 不能答则不答C、 答的准确、 适时适度、 出言不悔 D、 诚实回答对方问题19、 在已成交结束谈判时, 主持应注意三伴事, 它们是( ) 。A、 握手、 庆祝、 签约 B、 清理、 部署、 可能的保留C、 握手、 清理、 签约 D、 庆祝、 总结、 签约20、 为了使联合谈判的利得以发挥

8、, 弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则, 它们是( ) 。 A、 实效原则、 目标原则、 时间效率原则、 协调原则、 强将原则和专业原则 B、 实效原则、 精兵原则、 目标原则、 统一原则、 快速原则、 专业原则 C、 效益原则、 强将原则、 快速原则、 统一原则、 灵活原则、 专业原则 D、 实效原则、 精兵原则、 目标原则、 统一原则、 快速原则、 强将原则 21、 合同附件的选择具有一定规律, 主要取决于( ) 。 A、 交易内容和正文书写格式 B、 交易规模和复杂性 C、 交易规模和谈判手风格 D、 交易规模和交易内容 22、 在追求随谈判阶段变化的情况下, 对谈判对手

9、的应策有( ) 。 A、 松紧结合、 以小求大 B、 适合对手、 引导对手 C、 以小求大、 扣紧条件 D、 予之不松、 紧之有望 23、 商业谈判中的话题类型有( ) 。 A、 寒暄、 合同和附件 B、 开场、 正题和分歧 C、 开场、 正题与小结 D、 介绍、 合同条文及价格、 谈判分歧 24、 监督谈判的代表在参加谈判过程中, 如发现主谈人谈判有错, 即能够何种方式予以纠正?( ) 。 A、 任何方式 B、 直接向对方声明 C、 不明显的方式 D、 直接纠正主谈人的错误 25、 谈判手感情表现形式可归纳为三类: ( ) 。 A、 面部表现、 身体表示、 言语表示 B、 面部肌肉、 手势、

10、 态度 C、 眼神、 动作、 腔调 D、 眼神、 手势、 动作 26、 推理的形式有( ) 。 A、 概念、 判断、 假设 B、 假设、 判断。 C、 举证、 分析、 判断 D、 类比、 归纳、 演绎 27、 反间计运用时应注意( ) 。 A、 挑拨的方法和效果 B、 善于搬弄和利用时机 C、 选好引子有的放矢, 利用时效 D、 对象和时机 28、 由于谈判手的地位、 修养以及生活的社会环境不同, 追求也不一样, 具有代表性均追求有( ) 。 A、 为金钱、 为官位、 为荣誉、 为客户 B、 为金钱、 为地位、 为荣誉、 为友情 C、 为了谋生、 为了升官、 为了发财、 为了友情、 为了出风头

11、 D、 为了工作、 为了客户、 为企业和国家利益、 为出风头、 为了晋升、 为了发财 29、 谈判的当事人包括( ) 两类人员。 A、 台上( 一线) 和台下 B、 业务员和老板 C、 委托人和受托人 D、 谈判组长和谈判手三、 名词解释1、 探询: 2、 国际商务谈判: 3、 特殊谈判: 4、 散射思维: 5、 妥协: 6、 决策过程: 7、 商务谈判信息: 8、 谈判背景: 9、 谈判当事人: 10、 国际商务谈判的策略: 11、 影子战:12、 攻心战:13、 讨价:14、 谈判标的:15、 谈判手的举止: 四、 问答题1、 先期探询时, 如何制造”冷与热”? 2、 简述价格解释的规则。

12、3、 国际商务谈判中”国际”的标准是什么? 4、 谈判组长和主谈人在谈判中的地位有何不同? 5、 为了做好讨价, 应遵循什么原则? 6、 判断的辩证思维中有哪四个对立统一的方面? 7、 简述商务谈判信息的基本特征。8、 谈判前的准备应达到何等要求? 9、 典型的商战策略有哪些? 五、 案例分析1、 澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程, 其中包括绿色工程; 在该工程的项目中, 让城市绿起来的计划占了很大成份。于是, 派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理托尼先生, 来华推销其草籽。经过谈判, 托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽, 5吨足球场用草皮的草籽。由于中方急需,

13、 且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、 草籽质量高, 中方虽欲用”货比三家”的策略来压澳方, 但由于托尼先生是老朋友, 又提供了优质产品, 最终合同在托尼先生的条件下成交。问题: 托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易? 在这场交易的谈判中, 构成谈判的”三要素”是什么? 中方进行的谈判属什么类型的谈判? 托尼先生进行的谈判又属什么类型? 2、 某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判, 在交易价格上, 彼此差距很大。中方要求对方改进价格, 建议从原报价800万美元左右降到650万美元。原因是对方的技术评价太高, 对中方技术收益估计也高。而且配置的设备: 机加工、 精加工

14、、 环境控制设备作价也过高。美方在做了3的降价后, 不想再降, 要求中方还价或调整技术水平和设备配置规模, 以降低价格。正在中方追击美方降价时, 美方的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。双方高级领导共进了晚餐。次日, 中方领导委托项目单位的主管通知谈判组, 她已与美方公司领导就交易总额达成协议, 请就合同文本继续谈判。谈判组按双方上级领导达成的780万美元成交结果谈判合同技术附件和正文。然而, 此时美方态度更强硬, 对用字措词中的义务与责任极为计较, 使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意。另外, 780万美元也超过了原订的720万美元的成交线, 同时超过了预算750万美元。问题:

15、如何评价中方的谈判状态和结果? 从决策角度看, 中方上层领导的决策属什么类型? 她的决策是否正确? 如果按决策的有关要求, 上述案例论及的领导决定该怎么处理? 3、 北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨, 又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、 最终售价、 支付方式进行了谈判, 基本达成一致, 并在深圳签了合同。合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后, 直接交给买方雇的汽车运输公司, 买方同时将合同货款总额的90以汇票形式交卖方, 余下的10货款在买方验收合格后支付。问题: 上述交易属于何类交易? 双方的谈判属哪类谈判? 为什么? 4、 天津某半导体工厂欲改

16、造其生产线, 需要采购设备、 备件和技术。适合的供应商在美国、 日本。各地均有23家供应商能够提供所需的技术和设备。正在计划之际, 香港某半导体公司( 以下称香港公司) 的推销员来天津访问, 找到该厂的主管人员表示能够协助采购。因为同为华人, 语言又通, 很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购, 由于工厂没有外贸权, 又必须委托有外贸权的公司做代理。于是, 选择了天津某电子进出口公司( 以下简称天津公司) 作为引进窗口公司。天津公司马上投人工作, 与日本、 美国的公司相继联系询价。结果, 美国和日本的厂商有的不报价并回函问: ”天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。问题: 天津公司的探询是否成功? 为什么? 天津工厂应做何种调整? 为什么? 天津公司的探询要做何调整?