售前项目管理制度.docx

1、售前项目管理制度售前项目管理制度营销中心项目售前管理制度版本信息：版本号版本拟制/修改责任人拟制/修改日期批准者初稿营销中心作为外埠项目拓展的核心部门，项目管理必然是营销活动管理的一种有效手段，须在项目管理中长效推行。为缺乏项目管理理论和实践经验的新员工提供理论依据。同时为提高营销中心各单元项目管理人员的项目管理水平，加强公司对外埠项目的管理和监控，特制定营销项目管理制度，请营销中心所有人员认真执行。1、营销管理体系 建立二级营销项目管理体系，至外埠营销项目处于公司层面的指导和监控之下，目的是提高对外埠营销项目的把握能力，应对新的市场形式，并统筹利用好公司资源，提高整个项目的成功率。 （一）营

2、销中心 营销中心是公司外埠项目营销的基础平台，是项目运作的前沿，也是项目商务运作的中心。贯穿于项目的挖掘、引导、策划、组织实施、后续跟踪的全过程中。同时协调公司内部生产开发部、财务部、人力资源等部门共同完成项目管理、技术支持、组织过程资源协调、评估等活动。 营销中心同时负责营销项目管理体系的制度、规范、流程的建设与运作推动，协调或完成公司制定的年度销售计划。 （二）渠道商 渠道商是公司外埠营销项目的一个信息来源，同时也是公司的合作伙伴。营销中心经过公司决策与渠道商深度合作，共同推进外埠营销项目。2、项目界定 （一）公司级项目 1. 对公司未来市场有重大影响的机会点项目； 2. 与公司重大市场机

3、会有关联点的突破项目； 3. 对运营管理及产品格局有重大影响的项目； 4. 对公司长期发展有影响的项目； 5. 对公司声誉有影响的项目。 （二）渠道项目 1. 渠道商的重点项目； 2. 对渠道商有重大影响的项目； 3. 对渠道商区域格局有影响的项目。3、营销中心职责与岗位职责 （一）营销中心职责 营销中心是外埠项目运作的核心部门，对项目起统筹、规划、协调等管理措施；同时又是项目监控的主要部门。承担以下几方面职责： 1. 营销渠道的选择、建设与管理； 2. 国内外市场、技术情报检索，行业发展趋势分析； 3 潜在客户挖掘，目标市场细分，目标客户前期情况调研； 4. 立项材料准备，包括技术路线、经营

4、管理模式、解决方案与合作模式； 5. 与城市相关部门交流，获取详细需求，根据城市实际情况修订立项材料； 6. 与城市静态交通主管部门进行商务谈判； 7. 组织城市静态交通普查与专项规划，拟定针对性实施方案； 8. 组织静态交通智能化项目招投标工作； 9. 合同管理，落实项目技术、运营、维护工作，落实项目回款； （二）项目总监职责 营销项目总监是项目运作的核心，是一个项目的主要责任人，同时又承担与部门和公司的协调、沟通工作。主要承担以下几方面的职责： 1. 在营销副总领导下，营销渠道的选择、建设与管理； 2. 在营销副总领导下，全国市场推广及公关； 3. 组织确定营销项目目标； 4. 及时组织项

5、目策划、组织项目分析会； 5.协调资源； 6. 协调项目组组织运作，确保高效、准确的完成各项工作； 7. 组织制定工作计划； 8. 组织和把握客户引导，及时在客户心目中树立对我司有利的解决方案、建设方案，确保对我司的最大认可； 9. 组织投标和谈判； 10.组织项目总结； 11.在营销副总领导下，全国市场推广及公关。 （三）项目经理职责 1. 项目售前，潜在客户挖掘，项目需求引导； 2. 参与界定项目的范围，明确项目目标； 3. 立项材料准备，包括技术路线、经营管理模式、解决方案与合作模式； 4. 项目综合管理，负责制定项目计划，进行项目策划，包括项目规模、成本预算、项目配置、风险识别与规避、

6、进度计划与里程碑； 5. 与城市相关部门交流，获取详细需求，根据城市实际情况修订立项材料； 6. 与城市静态交通主管部门进行商务谈判； 7. 组织静态交通智能化项目招投标工作； 8. 整体项目范围管理、时间管理、质量管理、成本管理、沟通管理、配置资源管理、变更管理、风险管理； 9. 合同管理，落实项目技术、运营、维护工作，落实项目回款； 10.负责技术项目、管理项目和运行维护过程监督、控制及客户沟通； 11.负责在项目管理中的标准化工作的执行与审核； 12. 及时沟通反馈信息。 （四）规划经理职责 1. 负责规划管理、执行工作； 2. 负责国内外市场、技术情报检索，行业发展趋势分析； 3. 目

7、标客户前期情况调研； 4. 协助立项材料准备，包括五年发展规划等； 5. 与城市相关部门交流，获取规划详细需求，根据城市实际情况修订立项材料； 6. 组织城市静态交通普查与专项规划，拟定针对性实施方案； 7. 完成上级交办的其它工作。4、项目监控人职责 项目监控人暂定为公司层、部门领导及项目总监。项目监控人负责对整个项目的监督和指导，对项目的最终结果负有相应责任。监控人的监控对象主要是项目进展、项目运作关键点。项目组关键成员是其沟通的主要对象。主要承担以下几方面职责： 1. 项目指导； 2. 关注过程和关键点； 3. 协助协调资源； 4. 与项目组主要成员定期沟通，参加相关分析会； 5. 向相

8、关部门和领导通报信息； 6. 进行项目评估。5、项目立项管理 （一）立项管理。立项管理是公司营销管理和资源合理配置的基础，同时也是规范化的项目管理的开始，所有营销项目都必须进行立项管理，包括前期城市筛选、资料分析、城市停车场经营管理模式、渠道及客户接洽等前期工作，初步可研报告、项目论证最后到项目立项。营销项目应尽可能早的立项，对于加强项目的拓展力度、调动公司资源、直至最终拿下项目将产生非常积极的影响。 （二）立项组织。项目由营销中心项目总监负责组织、调度资源，成立项目组，并汇总向公司或营销中心申报立项。 （三）立项评估。营销中心管理层负责召集生产研发部、财务部等相关部门对所申报立项的项目进行评

9、估。并对项目组所提交的项目目标、项目策划进行评审、提出相关工作要求，并进行相应的资源支持准备。 （四）策略指导。对存在一定市场机会，但把握较小的项目也要进行项目立项管理。有时候渠道商或是本部对有些项目缺乏深入全面的了解，看不到项目潜在的希望，放弃项目而造成不必要的损失。项目营销工作本身就是一项具挑战性的工作，要敢于承担责任，对把握性较小的项目就是要变不可能为可能。充分考虑、分析竞争对手，以指导项目采取回避、竞争、跟踪等策略，为公司战术、战略发展提供基础信息。 6、项目管理和监控思路 （一）管理思路。项目管理是公司营销战略、营销目标完成的关键，因此合理的营销项目的管理也是目标完成的保障。营销项目

10、的管理过程包括以下一些关键步骤：潜在客户分析、明确项目及目标、明确合作意向、立项申报、项目组任命、项目分析会、项目策划、定期信息通报、资源求助、客户引导、投标、谈判、合同签订、项目总结、后续管理等。其中的多数环节是交替进行、重复提升。项目组构成、项目策划、客户引导也是在项目的运作过程中不断强化的。因此整个项目的管理也就是关键点和过程的管理。营销中心各单元、项目组成员、项目监控人都要将项目管理的思路贯穿于整个工作过程中。 （二）项目监控。项目监控既是监控人对项目组的的监督考核，也是对项目组的支持和协助的过程，项目监控人对项目的成败负有连带责任。项目的监控主要是抓好关键点和关键行为的监控，是项目运

11、作不可缺少的部分。项目监控的关键是信息流的畅通和沟通。7、项目信息 及时、准确的项目动态信息是项目运作、管理、监控的基础，是贯穿于从项目的起始到结束的最关键要素。项目运作是营销活动的关键行为，其中的每个环节和决策都离不开及时、准确的信息支持。项目动态信息的反馈既包括定期的项目周报，也包括项目组成员、监控人、渠道、客户、公司相关支持部门和人员的邮件、电话沟通及碰头会。及时的邮件、电话沟通及碰头会是保证信息的及时性的主要手段。项目信息要保证能够及时的发给每一个项目组成员、监控人和相关人员。 8、项目档案 （一）建立档案。建立健全项目档案是我们进行项目分析、项目监控、项目审计及项目总结的基础，也是营

12、销中心制度与规范的重要组成部分。 （二）档案完整。一份完整的项目档案应包括但不限于：调研报告、分析报告、项目可行性分析、项目策划、项目计划、建设方案、解决方案、立项报告、投标书、合同、实施计划、运营维护、风险控制、客户拜访纪要、来往邮件、洽谈（判）纪要、相关信息、项目总结等内容。调研报告、分析报告和项目可行性分析是判断是否立项的主要依据，信息采集人一定要将所了解到的项目信息尽可能全面地体现出来，并做出合理的分析，同时阐明项目的重要性和战略意义。项目策划是整个项目操作过程中的灵魂，项目中的各种策略例如：商务、合作、技术等都要做详细的描述并制定相应的实施计划，在项目组中明确责任人并得到有效的监控和

13、评估。项目策划随着项目的进展会有所调整。与项目有关的拜访、谈判、往来邮件以及其它信息也都要在档案中分类保存以备查询。 （三）存取规范。项目档案的存档采用书面文档和电子文档相结合的方式。具体管理请参照项目文档管理制度9、项目分析会 （一）阶段分析。阶段性的项目分析与总结是调整策略、推进项目继续发展的重要手段。项目分析会更能够发挥集体或团队智慧的力量。 （二）重点分析。一般周期性较长的项目在具体操作过程中，随着时间的推移，一些项目背景、竞争形势、客户态度等往往会发生变化。当初立项时制定的策略和目标许多已不适用了，必须进行调整。这时阶段性的项目总结就显得尤为重要。另外，当项目取得阶段性进展或出现危机

14、、进展不下去时，若能及时对前一段工作进行总结、分析，并把下一步工作安排得当，往往会成为一些项目成功的关键点。因此，对于阶段性的项目总结，各级项目监控人必须高度重视，特别是在情况发生变故或项目进展缓慢的时候，必须及时召开会议进行项目分析和阶段性总结，以便指导一线营销人员或是项目组成员明确下一步的工作目标、策略与实施计划。 （三）定期召开。项目总监要定期召开项目分析会，向各方通报项目情况。项目分析会可根据项目实际进展情况组织召开。10、项目审计考核 （一）绩效考核。对于营销项目完成以后，项目组都应召开总结会议，形成总结报告存档。项目监控人、相应的管理部，应根据项目的最终结果、运作情况提交该项目的评价报告。评价报告要求公正客观的反映出项目运作的水平、问题的总结、项目组主要成员的绩效。 （二）存档备案。项目评价报告要发给公司营销中心相关领导，同时送文档管理员处存档。