考研代理经验交流精选.docx

1、考研代理经验交流精选考研代理经验交流稿一、 拉近关系的方式二、 说服别人的技巧三、 怎么应对各种拒绝四、 扫楼技巧五、 代理的工作心态六、 服务态度七、 总结的宣传八、 招生方式九、 成功案例十、 失败的经验十一、 事物的认知十二、 为人处事的方式十三、 工作态度十四、 招生经验前言：我做代理到后期，我发现的只要考研还没有报班的同学几乎会报海天的。我怎么做到的呢，原因就在方法和技巧里。只要大家结合自己的情况和自己的性格用心学习和努力去做，我绝对保证不管你是谁百分之一万会做好。我写这个稿子，你们可以经常用。我可以明确的告诉大家一个新代理对这篇稿子的理解和一个老代理对它的理解会大不一样的，一个新代

2、理做两个月之后再来看这篇稿子又有不同的理解，所以多看几遍吧，肯定有很多值得你们借鉴的地方。而且考研市场是个特殊的市场，大家的业绩直接和你们的付出成正比，你们的业绩也直接反应了你们的工作量、你们的态度。绝对不可能出现一种情况：我好好的工作了，招的人少或者是没招到几个学员。我主要是讲的拉近关系的方式、说服别人的技巧、怎么应对各种拒绝，扫楼技巧、代理的工作心态、服务态度、总结的宣传和招生方式，还有一些我成功的例子以作示范，失败的地方让大家引以为戒。我分析代理招生招的好原因最终要归结到代理对一个事物的认知，为人处事的方式，工作态度、招生经验，而且代理们经验又大都不一样，所以我写的很多、很细。由于很多内

3、容都是相互渗透的，我主要从以下几大方面切入：一、 宣传和招生的方式1、 发单子、贴海报发单子最好的两个地方是宿舍和教室。去宿舍发单子时注意：不能往宿舍乱扔，一进屋看到满地都是的那种100%的做不好。那怎么发呢？一定要递到同学手上，让同学接过去的时候正面朝上、字朝上。大多数人的习惯是接过来，扫一眼就放在旁边了。那种不愿意接的同学，我们递给他时紧跟一句：“谢谢、谢谢！”如果比较忙的同学，要放在他旁边，并且保证正面朝上字朝上。发单时一定要说话，比如“海天有场讲座，挺不错的。明天晚上去听听吧！”从听觉和视觉上多方面刺激，而且要保证每个人都有一张。对那种上自习还没回来的同学，要放在离门口最近的桌子上一张

4、（一推门就看到），枕头上一张（他睡觉时必须拿一下），估计会放包的附近一张等等。去教室发单子，我认为特别好，尤其是特别适合发简章，先确定好哪个专业在哪上课，课前几分钟或课间去发，保证几个挨着的人一张就可以。为什么说去教室发好呢？因为确实很多课是很无聊的，没几个同学在听课，同学们都闲得没事，这个时候给他们几个简章看，他们会非常高兴的，而且看的比任何别的时候都认真，尤其是考研的同学看的会更认真。我建议你们先在几天之内把简章在所有专业普发一遍。贴海报：首先至少保证讲座当天海报栏里的海报是我们的，其次如果你们正在贴海报，如果有人围过来看（经常碰到这样情况）。我们顺便用语言刺激他一下，问问他是大三的吗,考

5、研吗，了解海天吗？告诉他一定不要错过这次机会等等。有的人说有课，那我们可以让他过几天来听全程策划班（讲座，基础班等）。举一个我怎么做的实例：只要他说没时间，我就直接说：我们过几天有个全程策划班也挺不错的（然后介绍一下全程策划班讲什么，谁主讲，主讲人的背景），要不你把号码留一下，到上课的时候，我会通知你一声的。”或者说“你把我的号码记一下吧，我是海天的代理，有可能你用的到。（他记我们的手机号了，那我们记他的还难吗？），你考研不管遇到什么问题都可以问我，我给你找咨询师给你问问，海天不光能上课，也给同学们提供所有考研过程中遇到的问题和院校信息等方面的免费咨询。”给的时候最好让他在名字前加“海天代理”

6、几个字，以免时间长了，他把海天和我们忘记了。这类人呢，我统称为“准学员”。我把代理们发现的只要考研还没有报班的同学统称为“准学员”，准学员几乎都可以发展成学员，怎么发展在后面讲。补充一下：平时一定随身携带一个记事本、笔、简章，主要记三类：第一类，记准学员的信息，（大部分代理都忽视这一点。这一点非常重要，一定要养成对准学员高度敏感的习惯，至少能多招几十人） 准学员都是记在记事本上一个一个慢慢的积累的；尤其是专业课的准学员的信息更要记。专业课主要是后期招生，拖得战线长，专业课报名的人大都是这样积累的。第二类就是打算报名，由于各种原因不能马上见面交款的同学，一定要和他约个时间，而且是越早越好，千万别

7、拖。我们学校曾出现过一个小团报报别的班了，就是因为我上午不在学校，而且没约时间，下午回校的时候就报别人的班了。记什么内容呢？记电话、名字、和在哪几点见面记下来，以免失约。第三类记得主要是给学员提供服务方面。要记下学员有什么需求了、疑问了，自己解决不了的问题了，答应别人什么事了，和名字电话等。当然还有很多需要记的东西。讲座和全程策划班、基础班、咨询会等活动这些活动的原理是把同学都预约来之后，他肯定能从活动中学到很多非常需要的东西。顺便呢，我们宣传一下海天，现场还有一些优惠活动等。所以我们的任务是把同学约来，我们约的时候出发点也是让他们来学东西，宣传报名这块主要交给我们的老师。这种报名对代理们来说

8、难度是最小的。如果哪个学校全程策划班等其他赠送的课程来的人数不到100人，我建议这个学校的代理们干脆别干了。我为什么这么说呢，像这些活动既是发听课证，又是卖人情的好机会。我举个例子：我把全程策划班的听课证这块发的差不多还剩几十张的时候，我就给一个朋友（他负责专业还没发过听课证）打电话说：我现在做海天代理呢，现在手里还有几张全程策划班的听课。虽然海天是宣传自己吧，但是这个课程特别好，讲的是*。而且是xxx亲自来，（然后介绍主讲老师）他一年有可能只来*地方一次。在哪上课，*地方只限1000人去听课，我们学校共给了150张听课证，现在我手里还有二十张，你问问你们同学都谁去，我先不给别人了，先给你留着

9、。你统计一个数据和把去的人的信息给我，然后我把听课证给你。海天不是按统计的人数来派车的吗？我们要是把听课证发丢了一张，公司会罚我们的，所以你得把统计的信息给我。她说记不住讲的什么，我就用飞信发了一遍讲的什么。待会她统计完人数了，我就问她都去哪几个宿舍了。然后我再找人把没去的宿舍扫一遍。大家看，我又在特殊“照顾”朋友（我不给别人，就给他们留着，不是特殊照顾吗？）而且又让她帮我干活。还有我们要保证前后一致性，如果谁没带听课证，就让他回去拿。如果说宿舍太远怕误车或丢了可以给他补一张。（我们自己要留几张备用的）如果真的没有听课证了，我的个人做法：我可以给他找一份完整的笔记回来，但就不让他上车。不能因为

10、一个人失信一群人。我觉得平时我们就应该说到做到、要真诚、要按公司培训的讲解海天的实力。而且不要乱承诺，只要承诺了，我自己吃多大的亏都会兑现的。不能确定的，先打电话问问公司，然后再特意的说给同学。我觉得同学们对我们的信任还是建立在每件事的细节上。在开课的前一天晚上，要给有听课证的同学普发一遍短信：明天几点在哪准时发车，别忘记带笔和笔记本和水杯等，车是按统计的人数派的一定要来啊，晚上别熬夜等等。因为有的人虽然领了听课证，但是没有上心，早就把上课的事给忘记了。你们知道我当时做的有多么细吗？我给每个人发短信时，前面都加上他的名字，这样显得格外重视他。我发不过来时，我让所有的室友和我一起发。有一句话我特

11、别喜欢：这个世界不是有钱人的，也不是有权人的，是有心人的。做到后期在招生这块真有一种叱诧风云的感觉，就是因为做的太细了。海天公司把同学来的原因分类了特别好、因听讲的内容而来、因老师的权威而来、为了抽奖而来、因为听课证数量有限机会难得而来。我觉得特别好，只要我们把这些东西跟同学一讲，差不多该来的都会来的。注重团报把团报的策略用好，而且要用的“灵活”。我举一个我怎么做的例子啊，假如是4个人来交全款，可以说：“同学（预报名时记住名字就喊名字，名字对一个人来说是世界上最动听的声音）你们同学还有要报名的吗？再来1人你们就可以组成团报，每个人就可以省50块钱了。能省咱们就省，该怎么省我都会提醒你们”（拉近

12、关系的一种方式。一定学会建立关系，而给同学一种感觉就是确实真的为他们考虑，还有平时应学会给学员一种感觉：我们虽是代理，但并不是和公司同一战线，而是和同学们同一战线上的）。假如是来的人太少，也要问。同学会经常说：“还要四个人我怎么找啊？”追问：“你们同学没有考研的吗?”这个时候是了解他们专业的考研信息的最佳时机。要问一些：“你们专业有几个班啊？你是几班的啊？大概有多少人要考研啊？住几楼几层啊？”（等等信息，平时只要跟学员接触，都要留心问一下这些信息等）假如他说：“有，就是不知道人家愿意不愿意报。”提醒他：“那你打电话问问？”这个时候可以用笔往下记录了，假如他们专业想考研的人多，那么以后他们专业，

13、他的宿舍和邻舍就是工作重点了。假如他打电话问了几个同学，说：“人家都不报。”也要让他打给别人：“那你打电话问问其他人，能报几个就报几个吧，你这缺的人太多了，我给你凑都凑不够”。 这时让他多打几个，能叫来一个算一个。还有一种不愿意凑人的同学，就跟他说：“咱们省50块钱干啥不好啊，何必交给海天呢？”（给同学的感觉：看了吗，我和同学们同一战线上，而不是和公司。拉近关系） 同学说：“你不能给我们凑吗？”我常答的是“海天有规定：交全款时，我们可以给咱们同学凑团报，但凑5个人团报时，团报的人里面必须有一个是新预报名的（凑8人团报得含2个预报名，凑12人团报得含3个新报名的），现在新的预报名的人还没有呢，你

14、们都问问你们同学还谁想报名。”一定叫他们尽力去凑。有的同学确实极力的去找了，可是同学说再考虑考虑。这时把他同学的联系方式和名字要过来。我们自己打给他们，我一般这样说：“我是海天代理xxx，你同学xxx已经报名了，现在团报每人可以优惠xx钱，你要不过来一起报吧，以后什么时候能凑团报还不一定呢。”这样报名的有一部分人，即使不成功，那他已经成为准学员了。他们确实找不到预报名的，那就卖他一个人情：“缺的那个预报名还没有，那我把收据空出来，我给你们凑吧，你们回去之后，也帮我好好问问，万一找不到的话，海天肯定要让我们补钱的。”当然了空不空收据那就是我们自己的事了。目的是让他极力去找。还有假如现在已经有一个

15、5人团报要交全款了，赶紧给已经预报名的而且人脉较广的学员打电话：“我这有一个5人团报，每个人可以省50，你也过来交全款吧。你过来就6个了，你也问问还谁想报，咱们争取凑成8个人，每人省80块钱。别忘了告诉xxx（他也认识的准学员）一声，他有报名意向。”这就是既让他交钱，又卖他人情，还让他干活的一个好方法，而且他让准学员报名比较给力。例子不多举，也不详细给大家扩展了。这些方法很简单，也特别管用，一定要用发散思维灵活运用。扫楼扫楼这块也许有很多人觉得为难，大家可以参考一下后面我写的怎么咨询，怎么开口，说些什么，怎么去扫楼，结合自己的情况形成一个自己的成功率很高的方式去扫楼。一定要迈开这一步。我很认可扫楼的原因有两个：一、扫楼效果非常好，我认为扫楼是非常好的招生模式。因为它全面（代理哪个宿舍都可以去，同学不来听讲座都能把同学招来），因为它灵活（想去哪个宿舍就去哪个宿舍，哪个专业没人报，我们就去哪个宿舍）。而且我个人就是一个非常成功的案例，我们学校大部分报名的学员都是被“扫”出来的。二、我相信一切的营销，销售都是相通相融的，尤其相同和相似行业。以前我做过北大青鸟的招生，他们的竞争也非常激烈，他们非常提倡扫楼。而且我还做过中小学教育招生，他们也扫楼。而我们的潜在学员呢，相对来说针对范围比较小, 而且比较集中。大家很容易把信息搜集精确详细，这样工作时针对性就明确了，可以少做无用功