客户开发流程与技巧.docx

1、客户开发流程与技巧一、客户开发流程与技巧（）准备工作、选定预备开发的客户名单；、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识；、排定访谈时间和开发方式；、建立自我的肯定和信心；、修饰自我形象和仪容；、演练各种谈话技巧；、收集各客户（个人或公司）基本资料。（）电话访谈客户、以社会调查为借口，向客户探询兴趣度；、用专家的口吻，诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会；、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久；、切记电话礼貌。（）亲访客户、出发前，须检视所需的文件和仪容外表；、出发前，先行去电话通知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达；、晤面时，立即双手送上名片，并简单自我介绍；

2、、送上预先准备好的资料；、以轻松的方式对谈；、邀请客户至公司参观 ；、握手告别并表示谢意；、访谈客户。（）追踪了解客户归类、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录；、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策；、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排；、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。（）工作守则、将开发客户的工作习惯化，养成天天打电话给客户，天天约见客户的工作时间；、放弃钟爱一人的观念，千万别为一棵树而放弃了整个森林；、别怕碰钉子（遇挫折），要有愈挫愈勇屡败屡战的精神；、知己知彼，百战百胜；、事前多一分钟准备，事后少十秒弥补。（）公司配合活动（自选）、每周举办投资

3、说明会；、每月举办一期客户技术研习班；、定期和新闻媒体发布专搞；、每日在电视或报纸提供价位讯息；、每月做一次CIS（企业形象）的广告或活动，以增加社会的良好影响。二、如何找寻理想客户？（）先搜集名字；、多参加展览会，展销活动或文化活动，收集理想客户的名字、多收集刊物或名录、广交有影响力的朋友，请他们推荐介绍（）然后再搜集关于每个名字的背景资料，越多越好；（）把这些资料登记分类（）安排给予介绍、征求提供名字的介绍人应答引用他的身份；、先由介绍人打电话给理想客户作推广；、由介绍人草一介绍便条或信；、由介绍人直接客户。（）排除非理想客户所谓理想客户，具有以下特点：、有经济基础，不愁生活开支的人；、有

4、多余资金作不同类型投资的人；、对金融、经济或新投资方式有兴趣更多了解的人；、对赚钱或赔钱可从容的人；、为人较容易与人相处或被接近的人；（）成功理想客户的名字、若是每天不可找到8个新名字，并且和3个新的理想客户介绍过公司的服务的话，不要上床睡觉。、这是美国保险征业员协会的口号。、作为一个成功的推销员没有一天是放假的，假若每天可收集8个新名字，那么一个月就可以有2 4 8个新名字，在经过挑选后只有十分之一会是理想客户的话，也可以有2 4个，便知其中十分之一会成为你的客户，也起码会有两位以上。三、推 销 约 会（）为何要安排约会？、可以安排在较理想环境和时间下见面；、客户一般都希望推销员在一个预约的

5、、较不繁忙、不影响正常工作的时间内，听取金融及投资业务的介绍和解释；成功的业务员必须有计划和有效地安排会见不同的客户，有恒心和有计划是成功的要素。约会的事先安排：（）约会的事先安排；、先寄自我介绍或备忘、然后再致电约定时间和地点。、在电话中简单介绍，然后再约定时间和地点。自我介绍信或备忘的好处：表达得有礼貌和专业。可预先引起客户兴趣，对再打电话预约时创造交谈话题和气氛；先在客户心中预先播下正面的印象。电话中介绍和：约见：（）电话中介绍和约见；、说话要有礼貌、清楚简洁、有信心、不要速度太急；、要有聆听习惯、不能单单只顾说话，要有问问题的技巧；、不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点；、最重要目的

6、，约一个见面的机会、时间和地点。四、妙解客户的疑虑 经纪人在每次见客时，一定会面临许多问题，或者客户有意提出许多问题给经纪人，但切勿气馁。如果经纪人能一一回答并击破客户的问题，成功的可能性便很高。阻力越大，机会反而越大。以下是一般客人可能提出的问题，如经纪人能成功回答，你便成功了一半。第一、 我没兴趣答案A：你的说话我亦同意，无可否认，当你未了解一件事情之前，当然没有兴趣，但有一件事是每一个人都会有兴趣的，就是赚钱，所以如果任何人、任何行业，能够稳打稳扎地去赚钱的话，任何人都会有兴趣的了，如果说连赚钱都没兴趣的话，这个人精神必定不正常。我一再强调我们是专业人材，在这一行业里面能够提高阁下对赚钱

7、的兴趣。答案B：我们公司正是向没有兴趣的人士来介绍。如果您有兴趣，您已经做了，我还须向您介绍吗？做生意重要的是没有的做。先计划考虑，有的做便做，没的做便算。最起码可学一项投资。黄金买卖现在是非常的流行，全中国以至全世界每个城市，每天都有无数的人买卖黄金，这么多的人来做，就是因为他们觉得有的做。每天电视上报纸不断的有黄金的行情消息报导，因为市场很旺盛。第二、我没时间答案A：每人每日都很繁忙地去工作，目的是为什么？就是想去赚钱，我相信阁下虽然工作很忙，但是站在一个生意人的立场来说，假如有一种生意可以令你带来财富的话，我相信你亦会在百中抽出时间来为自己的利益设想一下。以股票为例，获利数以万计，就凭他

8、们可以当机立断，把握到赚钱的机会。因为价格的上落，变化万千，如果不能把握第一时间入市的话，就可能会错失良机，而且每一样生意都会有一个开始，如果你能够在这行业里面初 步的尝试，且有成果的话，我相信阁下将会进一步投资，花更多的时间去深入研究，以期大量获利。答案B：其实时间是人定出来的，我有许多客户都像您一样是老板，他们也很忙，没有时间。为什么他们也会做呢？因为他们认为黄金买卖是有利可图的。其实您现在应该考虑的是这行生意可不可以做，而不是时间的问题，假如这行生意能赚钱的话，您就算再忙，也可能会考虑的。假如您成为我们的客户了，每天所花的时间也只不过是几个电话而已。因为每天我们会先计划什么价位入市，什么

9、价位离场，只需要电话 联络便可以了。并不需要您整天坐在我们公司里。第三、我没本钱讲到现在，我从头到尾都没有向您提过钱的问题。假如我的计划真的可行的话，我相信您就算没钱，您也会想办法的。相反如果您手上有很多资金，但投资计划行不通，您同样不会做，所以问题不是本钱的问题，而是计划的可行性问题。第四、朋友说对这一行不熟识不便做答案A：XXX先生，不知道您的朋友对这行熟悉吗？相反来说，如朋友建议您是否会马上同意呢？故此在现阶段我也不鼓励您马上来做。因为一定要对这行生意认识后才可做，所以我会讲解清楚，等您明白一切后再决定。向客户讲解黄金知识是我们的责任。答案B：你所说的话是对的，但是要知道人不是生而知之乃

10、是 学而知之，就阁下来说，我相信你最初对自己现时的行业，也可以说是一无所知，但是为了要赚钱，你要拼命去研究，积年累月，你的专业知识增加了，你的眼光独到，经验丰富，甚至成为行业中的 天之骄子。所以我可以在你不熟的情况下引导你；直至你尝试到有成果为止，可以在这行业大有发展。今日的世界是要创新而不是守旧。第五、 这一行的风险很大，能够赚到钱吗？任何生意都有赚与蚀，亦没有任何专家能夸口包赚两个字。技术高、眼光独到、经验丰富的顾问，赚钱的机会可以提高。要知道，如果一个 者盲目地投资，就等于赌钱，赚与蚀的比率将会是五十对五十。但由于我们是经过特别训练的专业人材，所以我们凭我们的眼光、技术，加上公司供给我们

11、的第一手消息，我们就可以讲蚀钱的机会减低，赚钱的比率将可提高。俗语说：行船跑马三分险，亦即是说每一种行业都有它风险的一面；如果我们能够运用我们的学识、经验以及准确的消息，去避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低，随而把握机会赚钱。有了以上的一切准备，我相信任何风险，我们都足以应付。第六、我曾经在别的公司亏过钱您如果曾经接触过这行那就容易明白了。假如您在别的公司赚过钱，我会衷心的替您高兴。但是如果您是亏损的话，是不是因为公司的问题，例如经纪人的水平、消息的灵通性等。如果真的有以上情形，为什么不考虑别的公司呢？我不敢说本公司是全中国最好的，但是我深信我们的服务和运作比其它的公司更为全面。第七、我有朋友

12、在这行里亏过钱要知道赚钱要靠技术和眼光的配合，才可以事半功陪。全世界任何行业，有锐利的眼光和高超的技术，是无往而不胜的。蚀了钱的人，并非表示他们不能够再次赚钱回来，我们要去研究怎么不会蚀；怎样去赚回来。俗语说，失败乃成功之母，如果能够从失败之中得出经验，便会有成就。怎么可以半途而废呢？第八、我要慢慢考虑生意人是绝对不会放过任何机会的。除了要把握机会外，更要在没有机会的时候去寻找机会，才能够有所成就。所以有赚钱的行业时，我们就应当把握机会，莫失良机，大胆地去尝试。一有进展就作重手出击，务求捷足先登，就会比别人先到达彼岸。在香港经营塑胶花、假发、牛仔布及电子表等行业的人，就是能够抢先一步赚了大钱，

13、早已盘满钵满了。所以我认为你无须过滤，尽快决定，作初步的尝试。第九、我要出门公干，回来再谈答案A：我想你现在还有疑虑，是吗？你这次出差，那么辛苦去做生意，亦是为了赚钱。做生意的人是绝对不放过任何机会的，你比我更清楚。不论在上海、在深圳，股票市场刚刚发展的时候，很多人抢先一步，捷足先登才能赚钱。先生不防抽个时间到我们公司参观一下，进一步了解，可行的话，再来找我。答案B：通过刚才的谈话，我知道先生是一个开明的、能接受新生事物的人。但我要特别强调的是，黄金买卖是集时间、行情、知识、技术于一身的行业。只有抓住机会、紧跟行情，才有大作为。在你出差之前，最好先办理妥一些手续，免得届时手忙脚乱，失去良机。第

14、十、我的钱已经够用，放在银行比较安全先生要知道全世界的通货膨胀一日千里，货币天天都在贬值，把钱放在银行虽然安全，表面上有几厘利息可收，但实际购买力日日下降。香港的李嘉诚那么有钱，尚且要风尘朴朴到外去做生意，就是这个原因。拿破伦说过，不想当元帅的士兵就不是好士兵，故此，请不要满足现状。要再接再励，能够接受新挑战，尝试黄金这个行业。第十一、我比较喜欢投资和债券和股票其实债券和股票投资一样是有风险的。先生不见上海股票和深圳股票从九二年底至九四年八月初连续下跌。八月四日国家证监会宣布今年内不让新公司上市，才令跌势停止。问题在于，债券市场和股票市场的利润和风险比例要比黄金市场差得多。因为债券和股票都必须

15、投进100%的资金，投资黄金只需投进5%至10%的资金，以少博大。债券和股票市场是单轨交易，只能买升亦可买跌，获利机会较多。故此，还是尝试做黄金为上。第十二、我有其它更好的投资方法我不反对还有其它比较的投资方法，但我相信投资黄金的回报最快捷、方法最简单。投资黄金不必建厂房、租地方，不必买家私买原料；不必请文员、请工人；不必出外签约、不必请客吃饭；通 常只打个电话便OK，每天由公司出一张结算单，清楚便当。不管其他行业有多好，兼做一些黄金更加美妙。第十三、我相信富贵由天这句话如果有人说你拥有的事业、地位和财富，只不过是交上好运得来的，相信你会气得发抖，因为对方把你多年的精心策划和刻苦努力全给否认了

16、。任何一个人都先要有理想，才有奋斗的动力；才有成功的希望。先生既然能够很出色地从事现在的行业，将来也同样能 够出色地做好黄金投资，只是时间而已。如果真的是相信富贵由天这句话，你可以足不出门，我今天应该在家里拜访你，而不是在公司里了？第十四、这和行业就像赌博一样所谓赌博，即是赌一时的机遇和运气，是赌桌上极少数人的事情。纯属经验，谈不上知识领域，更谈不上科学。他与外界的经济、政治、突发事件、社会变迁、人类活动等没有什么关系。但黄金时常是社会各个曾面的反映，是广大投资者对商品价格的集体评定。涉及的知识既广泛又深刻、既新鲜又多彩，吸引了无数的投资者为它欢欣鼓舞。以汇市为例，美元由1985年2月的3.4

17、7马克（264日元和2.94瑞士法郎）跌至88年1月2日见1.5600马克（120日元和1.26瑞士法郎），是因为美国的对外贸易长期出现赤字，以及美国政府的负责总额达数万亿美元所造成的。到现在为止，这种情况未有明显改变。香港有的金融专家在1991年便预测美元将以一个倾斜三角形的模式，反复跌至1.33或1.31马克。你能够说这是一种赌博吗？第十五、我要和太太商量一下我并不反对你和太太商量，不过我认为做生意最要当机立断，才能抓住时机。如果你太太的性格是比较果断的，当然能够带你做出正确的决定。但如果她的性格是比较优柔寡断的，则可能令你失去入市的机会。如果你认为真有必要的话，和你太太一起到公司来，让我

18、们向她解释清楚。不过你要有思想准备，赚了钱是你太太的，亏了钱是你的了。第十六、我的亲戚亦是做黄金经纪人很多投资者都不愿意请自己的亲戚做经纪人，因为投资黄金是靠靠知识、靠眼光、靠经验和胆略，而不是靠关系。如果交给一个普通人的经纪人投资，做得不好，可以换人。但如果交给一个亲戚，碍于面子，不便换人，后果可想而知。一旦亏钱较多的话，你们之间便产生矛盾，关系难以维持。并且，他可能把你的情况经常告知周围的亲戚朋友，得不偿失。故此，还是我替你做经纪人为好。五、促销表达方法和技巧在会见客户前要尽量取得这客户的背景和资料，在会见客户时要知道自己要说些什么话。（）预先有计划的促销技巧的好处：1、消除冷漠的增强自信

19、心；2、表达得有节奏、有计划和自然不牵强；3、把需要介绍的重点能在最短时间内清楚表达出来，不浪费时间花在无聊的闲谈上；4、令业务员能有效掌握整个会面过程；5、留给客户好印象，专业和有自信；6、有效和有准备地回答客户一切即将提问的问题或推却的说话，表达技巧的最重要内容包括；所谓理想客户，具有以下特点：、在最简短时间内，有组织地、清楚地介绍公司的服务，以引起客户的兴趣；、完善有效地解答客户提问的问题；、业务员要主动提问问题、鉴别这客户的背景，经济能力，个人兴趣等，看看是否符合我们的理想客户条件；、邀请客户参观公司并与业务经理见面，作进一步的介绍和了解。六、经纪人应具备的4个素质 通常每一个经济阶层

20、的人都有一个共同的消闲或文余活动圈子，如会所、俱乐部、文艺会、运动等等，如果可跻身于一个这种巢中，必会有连锁性的收获。 经纪人必须要做到交代清楚，尽力而为的职责，并且应具备如下四个特点：第一、野心。黄金经纪业是求知的学校，立品的熔炉及求财的战场富于挑战性和竞争性，要想淋漓尽致地发挥本身的才干，在段时期内提高自己的经济地位和社会地位，就应有很大的野心全力以赴地去工作。第二、毅力。目前国内人对黄金行业人仍然很陌生，甚至多数人对黄金怀有 恐惧及排 感。因此，要在这个业发展，必须多点大海捞针的若干精神，少点守株待兔的饶幸思想，就算投资建议遭到一百个人的拒绝，也能处之泰然的继续面对第一百零一个建议。如果

21、认定是一个实力，有潜在兴趣的开发对象，有三顾茅庐的诚意，契而不舍的精神，决不轻言放弃。第三、勇气。做黄金有赚有陪是必然的，经纪要勇于面对失败，当客户户口出现亏损时，经纪人必须要有处世不惊的理性对策，不须因客户亏损而打退堂鼓。第四、口才。黄金是抽象的东西，是基于预测心理的买卖活动。经纪人推销 的是一个意念，一种趋势。本身的表达能力，说服力很重要，使 客人感到你办事，我放心。如果你身为经纪人，能做到以上四点，你就能成为一个成功的经纪人。七、常见的客户提问（1）A：什么是黄金？B：黄金一般指买卖双方约定在未来某一时间交收的商品，这时说的是狭义的黄金，特指在黄金交易所内达成的标准化和受法律约束并规定在

22、将来某一特定地点和时间交收某一特定商品的和约（即黄金合约）。这种合约对交易商品的数量、质量等级、交割黄金的形成；黄金的形成乃是由于商品的供应者或需求者，为规避未来价格变动风险所订定的一项契约交易行为。黄金的商品：黄金所指的商品，包括黄豆、红豆、橡胶、小麦、玉米、棉花、咖啡糖、可可、猪肉、活牛、和活猪等农牧产品；银、铜和金矿产品，以及一些证券，汇率、指数等金融商品。（2）A：黄金风险太大，赚少亏多，不如投资股票及房地产。B：就投资来说，股票和房地产投资很大；就风险来说，由于房地产和国内股市交易不灵活，占用资金长，因而风险更大。相比之下，黄金交易采取保证金制度，占用资金少，风险虽大，但可控制；交易

23、正规灵活，并有专门化资讯设备和人员为交易服务，能最大限度地使客户以小赚大，取得投资成功。这样看，黄金投资的风险要比国内股市和房地产投资风险小，成效快。（3）A：我对黄金不感兴趣。B：您大概对黄金不一定很了解？如果能对黄金进一步了解，就会知道它的投资力。其实成功的黄金投资者能够在短的时间内，用少量的资金赚大钱。最好您能来我们公司看一看，我很乐意为您提供更好的咨询，如果您真正了解了黄金，相信您会对它有兴趣。（4）A：你能保证一定让我赚钱吗？B：其实，每一种投资都不能保证100%的赚钱，当您投资任何一门行业，都是风险与获利成正比，即便你把钱存在银行，还有通货膨胀的风险存在；我不一定保证您赚钱，但我可

24、尽力使您的投资避开风险；我完全自信地告诉您，来我们公司投资，我们更有黄金专家的协助，以您的聪明和才干，会比其他公司（客户）有更多更大的赚钱机会。（5）A：如果你做这行更有经验，我就会投资给你。B：我对自己极有信心，也相信会给您带来信心。由于中国大陆的黄金行业刚刚兴起，许多投资者对黄金了解多。在我们公司，不仅资讯设备和专业人员完备，而且很注重多从业人员业务技能的培训，更重要的是，我们公司在每月还设立客户培训和客户座谈以帮助客户充分了解黄金知识。欢迎您来参加客户座谈。这样，在您投资以后，我们可以共同商讨，确定更好的交易策略。（6）A：我在上海（深圳）股市被套牢了，虽然我知道投资黄金是有前途的，但我

25、不能卖了股票吃老本。B：如果您真的赔了钱，惜本不愿抛掉股票，这意味着您在浪费时间。不仅如此，您仍然承担着持股的风险。要知道，投资得应该每天有钱赚才有意义。您不妨先把部分股票套现，然后投入到黄金中试一试，而且最好不再浪费时间，拿出壮士断臂的气概来。（7）A：我过去在这一行亏了本，以后再说吧。B：或许您过去所在的经纪公司资讯能力有限，或许因为过去的经纪人没有给您多大的帮助。但我相信您一定在黄金方面积累了一定的经验，不妨来我们公司试一下，凭您的水平，我认为一定会成功的。（8）、A：我和你共同开户，共同投资，共承盈亏，可以吗？B：您的这个建议在投资黄金方面行不通。原因在于：第一，我是经纪人，我需要充分

26、的经理去分析行情，需要有清醒的头脑为您提供忠恳的咨询。我们的职责不单只是入市做单，而是为客户做单提供最好的参考；第二，经纪公司不允许这样做，因为这样做，妨碍专业化服务的发挥，使经纪人的行情分析不客观；第三，由于每个人对行情看法有所不同，如果这样做就容易产生争执，影响交易。（9）A：目前中央在整顿金融秩序，黄金市场受到整顿，我们不愿冒这个风险。B：其实这种风险是黄金行业前途的风险，而不是一个客户的风险。应该告诉你的是，我们公司早已把有关资料递交国家工商局审批，经登记注册，而且本公司简介里也曾介绍，像我们这样的公司，无论从哪方面看，均为一流的水平，公司没有政策风险，客户更不会有。（10）A：黄金就

27、是赌博，因为它带有投机性，但我对赌博从来不感兴趣。B：说黄金就是赌博，是因为不太了解黄金市场。其实每个市场都有投机性，但具备投机性的市场却不是赌场。黄金市场是一个具有相当长的历史，具有一定的交易规则并受法律保障的国际化市场。它的交易者来自世界各地，是相当完善和成熟的市场。在黄金市场投资，意味着您的投资具有国际化的大平台，虽有风险，但却是高回报的。（11）A：我没有时间，有时间再打电话给你。B：您不会是没有时间去赚钱吧？如果您了解一下黄金行业，相信您花些时间是值得的。欢迎您抽空老我们公司看一看。黄金是一种用小资金去从事大买卖的投资方式，而且不论价格是上升还是下跌，只要您看对市场的方向，你都有大量

28、的机会赚钱。这么好的投资机会，错过了是非常可惜的。（12）A：我的钱存在你们公司，有什么保障？B：您的钱投在哪家公司，就要看这家公司的信用。我们公司已经通过国家工商局的审核与检查，具有长期、稳健的发展前景。公司的信良好，现有客户十分满意，而且您的保证金是专户管理的，同时欢迎您随时查询。（13）A：投资给你，比如投资30万，一个月能赚多少？B：我不能保证您赚钱的数目。我想你的钱投资在任何地方都不能保证要赚多少，即便存在银行，还有通货膨胀和人民币贬值的风险。但黄金时常的特点是：在每个交易日，您随时可以参与交易，随时有赚钱的机会。若您投资在贸易或其他方面，会有商品积压的可能而浪费时间。可是做黄金，交

29、易灵活，可随时下单，随时平仓。因此，若您投资黄金，我不能保证赚钱的数目，但我会尽最大可能为您把握挣钱的机会。（14）A：我不熟悉市场，是不会轻易涉足，等我熟悉一点再说。B：黄金在大陆刚刚兴起，不少投资者已逐渐了解了它的投资魅力，并在黄金市场开始投资。我们公司不仅在黄金业务上正规、完善，还注重对从业人员的专业培训。另外，公司每月还举办客户培训及客户座谈，欢迎您多来公司，并届时参加客户座谈，相信您会很快地熟悉黄金市场。我相信，无论是哪一行， 能赚钱，就值得去熟悉它，说不定你会很快地熟悉黄金市场成为行家，在我们公司，完全有这个机会。（15）A：黄金在国内是新生事物，担心国家政策和措施上的不完善。B：您的担心我可以理解，也说明您看问题很有眼光。政策的措施必须完善才能使黄金市场真正地发育成熟。目前国内已兴起数百家经纪公司，难免会有鱼目混珠现象，个别公司的不正规经营，不仅使投资者担心经济损失，也使真正的黄金公司担心损害整体信誉。我认为，国家的政策措施只会打击那些不正规的公司，从长远看，这对正规公司是有利的，我们公司已在国家工商局注册，具有相当完备的条件，若来我公司投资，一定能消除政策上的担忧。（16）A：我想知道这种投资的回报率到底有多高？B：任何生