影楼门市销售技巧拿下客户的8个方法.docx

1、影楼门市销售技巧拿下客户的8个方法影楼门市销售技巧:拿下客户的8个方法篇一：影楼销售技巧一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤？从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。1吸引顾客的注意力。化妆师应先讲话而不应该让顾客先开口。2引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。3激发顾客的消费欲望。4促使顾客采取购买行动。二、介绍项目或产品时应注意的问题：对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；耐心地回答、解释顾客提出的问题；以和善的口气来客观地解

2、释产品或护理；解释时语气要流畅自如，充满信心；要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断；尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣；介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子；顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣；三、如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是化妆师成功的关键，因此应注意：把产品与顾客的问题同实

3、际需要相联系；提出使用产品及化妆后给顾客带来的好处；比较差异；把顾客的潜在需要与产品联系起来；产品演示。四、化妆师言谈举止方面的禁忌说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。2不要神态紧张，口齿不清。3站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。4与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，化妆师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。5讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。6切忌夸夸其谈，忘

4、乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。7切忌谈论顾客生理缺陷。8说话时正确使用停顿。9尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。五、向顾客作产品示范时应注意哪些问题1化妆师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免对产品产生疑意。2产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。示范时间不宜过长。4不要急于推销产品。六、如何报价：只有当顾客问到价格时，化妆师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品

5、及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，化妆师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。七、对顾客的价格异议如何处理1加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。2利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。八、要避免谈论乙方的竞争对手。安瓶推销常用话术总则：安瓶被称为“肌肤急救站”，可以瞬间起到护理、保湿、隔离、定妆的作用。一、提出理由：（根据情况选一）1小姐您皮肤有点干。2小姐您皮肤有点油性，上的妆出

6、油容易脱落。3小姐您皮肤好象比较容易过敏。4小姐皮肤真好，应该好好注意保护。二、提出建议：我觉得您应该选用安瓶保湿收缩定妆水。三、优势话术：（可选择多个优势理由）有保湿去油作用，可以更好的上妆，避免妆面浮在油层表面有化妆痕迹，还会出现斑块，用安瓶可以让妆面更自然，就象是天生长的。2虽然我们的化妆品绝对不会引起过敏，但粉会打尽毛孔里面，清洗不彻底还是会对皮肤不好，安瓶可以收缩毛孔，避免粉进入毛孔3有隔离作用，避免化妆粉直接和皮肤接触。4可以更好定妆，虽然拍照时候我们还会给你留意，脱妆可以随时补。但您会觉得比较麻烦，也影响您拍摄情绪。5结婚当天脱妆就真的很麻烦，一般结婚当天一定要用的，我们的安瓶是

7、套装，拍摄和结婚当日只要一套就行，您现在不用也浪费的。四、收费解释：安瓶不是常规化妆品，属于美容用品，所以我们不免费提供，另外法国原产，成本很高，我们没法免费赠送，但我们还是提供给需要的顾客，适当收费。五、拒绝话术：没有关系，我尽量为您化好一点，但如果您的皮肤实在难上妆，我还是建议您选用一下。到时候重新洗掉再化，我不会觉得麻烦的，关键还是要您的效果好。鲜花造型常用推销话术一、提出建议：（指引展示的鲜花造型照片）小姐气质真好，我觉得您很适合用鲜花造型。二、优势话术：1现在什么都流行自然，鲜花当然是最自然的，和现在的拍摄风格也统一。2鲜花造型不会过时的，你看假花材料有绢、缎、稠、丝，以前还有塑料，

8、但鲜花一直是鲜花，您的照片要保存一辈子的，希望再以后看的时候也不会觉得过时。3鲜花其实并不贵，但很显高贵。4鲜花对感情还有特别意义，你老公当年送花给你的时候，宁可花高价买会谢掉的真花，也不会送塑料花给你。意义不同的，结婚一辈子一次，还是要讲究一些的1、客人自己带安瓶来使用时如何应付？答：安瓶有以下种类，油脂性半水油性，水溶性等，一，如果客人带来的是水溶性的安瓶，那么就说：你带的安瓶和水一样的没有什么效果的，我们的是半水油性才适合新娘妆，你的只适用于专业护肤用，因为它必须靠用营养导入才有效果，否则无效。二，如果客人带来的是半水油性，水溶性的安瓶，那么就说：只有水溶性安瓶才试用于新娘妆，因为非水溶

9、性安瓶均带油脂分，反而残留脸部再与浓妆混合，这样更会脱妆及阻塞毛孔，只有婚纱造型师提供的全水溶性安瓶，不但能完全吸收，亦可达到保湿，好上妆的功效。三，不清楚客人带来的是什么安瓶的情况下，可以这样说：我们现在都不用安瓶了，都改用法诺了，（其实法诺就是安瓶的一种，是一种安瓶的牌子，我们影楼现在正用这款）或者说我们现在不用安瓶了，我们都用精华素（精华素是安瓶的别称，客人一般不知道）；再不行的话，我们就说，我们的安瓶和我们的粉底是配套用的，不能随便用别的安瓶的这样客人就乖乖买我们的啦（只有我们知道根本没这回事嘻嘻），当然我们的语气要委婉，要充满关心的口吻对顾客说篇二：全面的影楼门市接单技巧接单话术全面

10、的影楼门市接单技巧接单话术太贵了，加几千块钱可以再拍一套了。解答：可以肯定的是影楼顾客比较喜欢照片，只是感觉加选不如前期定单划算！1、质与量的对比讲解：拍两次：影楼网照片大量重复，设计单调，放大多，相册多，那样只会有更多的照片,你要的是精,不是量。加选：不重复设计，根据加选片量相册会加送，放大差价升级更适合家居环境。2、第一次与第二次拍摄中国影楼感觉不同，消耗精力，时间付出等等?3、针对民族传统，拍二次不吉利。朋友后期有消费，事后感觉无用，不想犯相同的错误？解答：1、你会不会认为你以前小时候的相片很多呢？2、全国影楼宝宝照是成长的鉴证，你的朋友只是站在你帮你节约人民币的立场说话。况且选得多，主

11、要是为了相册制作和内容更丰富。你想呀，这套相片从拍摄到结束，花了很多时间和精力，就这样放弃掉了,多可惜的。3、照片不会每天都在看，不会在连睡觉、吃饭的时候都在看、如果某一天,或者是宝宝生日的时候拿出来看会很有意思、会和当时选相片时的感受截然不同。相片是回忆最重要的一部分，因为回忆是美好的、每当你空闲时拿出宝宝相本翻看的时候，就会看到你们宝宝的成长见证，我想这种感觉是金钱也买不到的。客人认为加挑的照片认为不该付款时！解答：1、是的，您对这个问题的说法似乎蛮有道理、（认同）多拍的目的只有二个：多拍优选，可以更多选择的空间成长留念，让宝宝有这个机会，尝试更多的造型、美姿变化等丰富的效果，可以肯定的是

12、：宝宝是喜欢这些照片2、如果只为了不让客户有遗憾，当初就不必多拍这些照片，不是更好吗？毕竟多拍的照片不论底片、冲片、摄影师的技巧，公司的人力都是需要付出成本，现在绝大部分客户都会多选是很平常的事，况且加选一方面是我们喜欢照片，另一方面是为了效果考虑，毕竟亲朋好友都要看的，对吗？更重要的是：宝宝的成长3、以现在的物价而言，与三五好友到外面吃顿饭也要元。数字分析法：您仔细算算：如1000元50年12个月=1.66元。爸爸：记录您宝宝的一生成长过程，您愿意每个月花1.66元，为她留下这些最美的回忆吗？4、放心吧！公司绝对是一视同仁，不会让您吃亏的，如果挑的多心里因此有疙瘩的话，我去和店长申请和商量一

13、下，帮您找些优惠，好让您的心里更平衡一些，我可不想今天因此我们不愉快了，回头我们不但要失去您这个顾客，还会失去您的亲朋好友，毕竟现在生意不好做！客人牙齿不好，婚纱影楼摄影师要求张嘴笑，看毛片客人不开心，怎么办？解答：1、分析客人的五官及笑与不笑的区别；2、宝宝照本就应该可爱为主，要有甜美灿烂的笑容，以后看起来才乐和；3、你觉得牙齿不好，是一直以来你自己的心理暗示，人都对自己不满意的地方，但是你自己不满意，不等于别人都这么认为，我觉得你还是笑开了好看呢，况且，朋友看你宝宝照片时是看整体的，又不是只看你牙齿的。1、客人进门，一定起身问好、并咨询：“有什么要帮忙的吗？”2、奉坐奉茶自要勤，察颜观色、

14、嘴要甜，客户姓名，要牢记。3、一定亲自带领客人上下楼、以示亲切。4、顺手帮忙客人提取行李，以示服务。5、随时随地称赞客人之身体、服装、佩件或其它特殊物品，以增加好感。6、安抚任何在等待之客户，随时给予帮忙，以示热忱。7、适时向身旁公司同仁介绍客户之大名，以示尊重。8、利用时间，虚寒问暖，表现关怀之情，以示关心。9、随时帮助同仁或非自己客户解难，以示同心。10、一定熟记客人姓名，下回见面可直接称呼，以示热情。11、客人一定亲自送到门外，致意送客，以示礼貌。12、保持笑容、不易怒，热情招呼，不冷场。门市接待人员的素养门市是婚纱影楼的第一线。门市的业绩直接关系到公司的生死存亡。门市人才是公司的宝贵资

15、源。提高门市接待人员的业务能力和素养不仅可以提高部门的经营水平，也对整个婚纱影楼的经营具有重要意义。门市主管俗话说：“强将手下无弱兵”。有什么样的门市主管就有什么样的门市接待小姐。提高门市接待的能力首先要提高门市主管的能力。1、组织能力：这是将人、财、物汇集在一起，充分发挥各自优势，相互配合，相互补充。并使企业成功发挥的能力。2、企业能力：永远有超前的意识，准确地把握市场方向，通过制订有效的管理制度，充分利用有限资源，减轻市场竞争压力，最终获得成功。3、财务管理能力：门市主管是公司一级管理人员，他（她）必须具备控制成本的能力，花钱比*容易，花钱时必须首先想着*。4、业务行销能力：行销就是市场的

16、开始和发掘客户的需求，并用强有力的手段去实现即定目标。5、人际沟通能力：门市主管的人际沟通能力能使其建立良好的人际网络，对外及对内都很重要，这种能力能增强员工的积极性，充分发挥团队优势，走向成功。6、善用专业：我们强调主管在婚纱影楼中工作要具备创造的能力和信心。门市小姐赢得客户的信赖是门市小姐的首要任务，得到顾客的信任意味着推销已成功一半，要让顾客接纳自己，首先要接纳顾客，这要求门市小姐在接待顾客时必须面带微笑。笑表示对别人的尊重与认同，可以打消顾客的戒备心理。要赢得顾客信赖，了解专业知识也是重要方面。大多数顾客对影像作品的了解不会多于婚纱摄影从业人员，所以门市小姐应当自信地在拍摄方法、器材、

17、软片等方面给顾客以介绍，让他们感受到你的诚意。篇三：拿下客户的8个方法拿下客户的8个方法.txt单身很痛苦，单身久了更痛苦，前几天我看见一头母猪，都觉得它眉清目秀的什么叫残忍？是男人，我就打断他三条腿；是公狗，我就打断它五条腿！现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上，口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有“首次印象

18、效应”在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法：一、问题接近法这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。二、介绍接近法销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托

19、人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。三、求教接近法销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。四、好奇接近法这种方法主要是利用

20、顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？五、利益接近法销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商

21、品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。六、演示接近法“我可以使用一下您的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门

22、推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。七、送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控

23、为行贿。八、赞美接近法卡耐基在人性的弱点一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？”当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话，表扬是最好的提高工作效率的办法。