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1、银行从业资格考试试题及答案个人贷款专项练习第二章2019年银行从业资格考试试题及答案：个人贷款（专项练习第二章） 第二章 个人贷款营销 1.以下四种情形中，最不可能引起社会存款增加的是()。 A.存款利率上升 B.发生通货膨胀 C.收入水平上升 D.证券投资风险增大 2.以下关于市场细分策略的说法中，哪一项是不准确的?() A.在采用集中策略时，只选择一个市场作为目标市场 B.相对于差异性策略，集中策略风险较小 C.相对于集中策略，差异性策略成本费用较高 D.中小银行适合采用集中策略，大中型银行适合采用差异性策略 3.以下市场细分行为中，违反可衡量性原则的是()。 A.依据消费者年龄细分信贷市

2、场 B.依据消费者文化细分信贷市场 C.依据消费者依赖心理细分市场 D.依据消费者的职业细分市场 4.以下关于二手个人住房贷款的说法中，准确的是()。 A.商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司 B.一家经纪公司只能代理一家银行的二手房贷款业务 C.一家银行只能选择一家代理人作为长期合作伙伴 D.在放贷过程中，经纪公司起到全程担保的作用 5.下列情况中，可能获得贷款的是()。 A.小民今年16岁，想分期付款购买变形金刚 B.小李刚刚辞职，成为一名自由职业者 C.小刚一贯遵纪守法，并且具有良好的信用记录，想分期付款购买住房 D.因为最近贷款利率下降，贷款便宜，小东决定先贷一笔款，再决定其用途

3、6.根据美国管理学家迈克尔波特的竞争战略理论，()策略的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上。 A.分层营销 B.交叉营销 C.大众营销 D.情感营销 7.某银行在分析市场环境时，对自身实力也要分析，其中不应包括()。 A.该银行在市场中的地位 B.该银行市场营销部门的水平 C.政府对该银行的特殊政策 D.该银行的市场声誉 8.以下关于SWOT分析方法的说法中，不准确的是()。 A.O代表机遇 B.w代表银行外部环境 C.该方法考虑了银行所处的内外部环境 D.银行应结合各种机遇与威胁的可能性、重要性制定经营目标 9.银行对个人贷款市场实行营销的全过程为()。 A.市场环境分析

4、一市场细分一市场选择一市场定位 B.市场环境分析一市场选择一市场细分一市场定位 C.市场环境分析一市场定位一市场细分一市场选择 D.市场定位一市场环境分析一市场细分一市场选择 10.市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用不包括()。 A.有利于选择目标市场和制定营销策略 B.有利于发掘市场机会，开拓新市场 C.有利于提升银行的经济效益 D.有利于规避风险 11.根据客户对风险和收益的态度对个人贷款市场实行细分，所遵循的细分标准是()。 A.人口因素 B.心理因素 C.行为因素 D.利益因素 12.如果市场细分后，各子市场对银行市场营销组合策略中任何要素的变化都作出相同或类似的反应，该市场

5、细分一定违反了()。 A.可衡量性原则 B.可进入性原则 C.差异性原则 D.经济性原则 13.在西方银行体系中，银行营销人员的主力是()。 A.外汇交易员 B.信贷分析员 C.个人银行业务人员 D.客户经理 14.中国建设银行深圳分行的“女子特色银行汽车银行”和“口岸银行”，体现了银行市场定位原则中的()原则。 A.发挥优势 B.围绕目标 C.突出特色 D.能够盈利 15.对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是()。 A.房地产经纪公司 B.保险经纪公司 C.公积金管理中心 D.房地产开发商 16.()是最经典、最常用的网络营销方法之一。 A.银行网站 B.网络广告 C.电子邮件

6、D.搜索引擎 17.增加交叉式服务，提供个性服务和关联服务属于()。 A.传播品牌 B.为品牌制造影响力和崇高感 C.整合品牌资源 D.建立品牌工作室二、多项选择题 1.市场营销中的4Ps是指()。 A.产品 B.价格 C.促销 D.分销 E.市场影响力 2.在客户定位中，银行一般要求个人贷款客户至少需要满足的基本条件有()。 A.年龄在18(含)一65(含)周岁 B.贷款具有真实的使用用途 C.具有合法有效的婚姻状况证明 D.无不良信用记录 E.具有还款意愿 3.在银行与客户定向交流阶段中，属于一对一精确定位营销的步骤有()。 A.感觉 B.认知 C.获得 D.发展 E.保留 4.全面、准确

7、地理解市场环境，监测、把握各种环境力量的变化，对于银行审时度势、趋利避害，展开营销活动具有重要意义。下列属于市场环境分析意义的是()。 A.有利于把握宏观形势 B.有利于掌握微观情况 C.有利于发现商业机会 D.有利于规避非系统风险 E.有利于规避市场风险 5.银行在实行微观市场环境分析时，要分析同业竞争对手的营销策略，包括()。 A.信贷产品是否还附加其他服务 B.手续费是否能够减免 C.对手的网点设置是否有特别之处 D.是否开发了新的产品 E.是否向客户承诺贷款的利息将随着法定利率下调而降低 6.在实行市场营销环境分析时，对微观环境，银行应分析()。 A.经济与技术环境 B.信贷资金的供求

8、状况 C.客户的信贷需求 D.政治与法律环境 E.社会与文化环境 7.在对内部资源实行分析时，主要涉及的内容有()。 A.人力资源B.资讯资源C.银行领导人水平D.市场营销部门水平E.银行的财务实力 8.个人贷款营销中，对银行社会和文化环境分析的内容有()。 A.信贷客户分布 B.客户购买金融产品的习惯 C.劳动力的素质 D.社会思潮 E.主流理论 9.市场细分是一个信息()的过程。 A.收集 B.分析 C.分类 D.总结 E.归纳 10.银行依据心理因素细分市场时，需要考虑客户的()。 A.生活方式 B.个性 C.消费动机 D.对金融产品的态度 E.宗教信仰 11.市场选择中，决定整个市场或

9、其中任一细分市场长期的内在吸引力的力量包括()。 A.同行业竞争者 B.潜在的新竞争者 C.互补产品 D.客户选择水平 E.替代产品 12.定位选择的方式可分为三种：主导式定位、追随式定位以及补缺式定位。其中采用追随式定位的银行所具有的特征包括()。 A.资金规模充足 B.分支机构不多 C.提供的信贷产品较少 D.刚刚进入市场 E.资产规模中等 13.银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，必须要对其合法性以及其他资质实行严格的审查，审查内容包括()。 A.企业法人营业执照 B.税务登记证明 C.领导班子的决策水平 D.企业资信等级 E.企业法人代表的个人信用水准 1

10、4.企业法人情况是银行选择合作伙伴的重要参考因素，银行在选择合作伙伴时，必须对企业法人代表的()等情况实行了解。 A.履历 B.学历 C.家庭状况 D.资信状况 E.以往经营业绩 15.网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，根据对客户定位的不同，网点机构营销渠道分类包括()。 A.全方位网点机构营销渠道 B.专业性网点机构营销渠道 C.高端化网点机构营销渠道 D.零售型网点机构营销渠道 E.网上银行营销渠道 16.网上银行营销途径包括()。 A.利用搜索引擎扩大银行网站的知名度 B.利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理 C.利用网络广告展开形象、产品和服务的宣传 D.利用交互

11、链接和广告互换增加银行网站的访问量 E.建立形象统一、功能齐全的商业银行网站 17.作为银行的营销人员，需要具备的基本水平要求包括()。 A.坚韧性 B.自信心 C.观察分析水平 D.应变水平 E.法律知识 18.银行营销组织中，分行具有的职责有()。 A.协调、推动营销 B.本区域的广告策划与宣传 C.收集和反馈客户信息 D.分销渠道建设 E.实行市场细分 19.银行营销组织中，支行具有的职责有()。 A.细化营销方案 B.客户风险的具体管理 C.实施对营销人员管理 D.建立营销队伍 E.客户开发与维护，直接实行业务谈判 20.商业银行能够通过不同的策略来达到营销目的，其中单一策略的特点有(

12、)。 A.目标大、针对性不强、效果差 B.针对性强，适宜少数尖端客户 C.营销渠道狭窄，营销成本高 D.增增大额交易的客户 E.瞄准特定细分市场，针对特定地理区域三、判断题(判断下列各小题的对错，准确的用A表示，错误的用B表示) 1.银行市场细分策略主要包括集中策略和差异性策略两种。() 2.银行在完成市场环境分析任务基础上应做到“四化”，其中“制度化”是指把环境研究工作作为一项系统工程，而不是零星的、无序的随意研究。() 3.市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔首先提出来的一个概念。() 4.根据发展的需要，银行能够有多种市场定位策略，但是竞争定位策略与联盟定位策略存有明显

13、的冲突，不能同时使用。() 5.采用利益定位策略时，银行既强调产品能够给客户带来较大的收益，也考虑到银行的当期收入和长远利益。() 6.在选择目标市场时，银行应该考虑放弃有较大吸引力，但是不能推动银行完成主要发展目标的市场。() 7.通过审查会计报表，能够掌握企业的经营期限、经营范围、按期纳税的情况。() 8.个人信用贷款需要客户提供银行认可的抵押物或第三方保证作为担保。() 9.随着网络在世界的快速发展，网络时代已经到来，网上银行已成为银行最重要的营销渠道。() 10.对于个人贷款营销来说，网上银行的主要功能就是网上咨询及网上宣传。() 11.因为区域型营销组织结构是按不同的区域安排的，因而

14、不利于银行开拓市场，增强业务的展开。() 12.当产品的每个不同分市场有不同偏好的消费群体时，银行能够采用市场型营销组织结构。() 13.从战略理论来讲，银行营销的起点是确定目标市场，然后实行市场细分，进而了解客户需求，实行需求分析，最终确定银行市场定位，满足目标客户。() 14.品牌是银行的核心竞争力。() 15.低成本策略强调降低银行成本，同时意味着成为一个低价格的竞争者。() 16.根据迈克尔波特的竞争战略理论，当一家银行的实力范围狭窄、资源有，专业化策略可能是它可行的选择。() 17.在定向营销时，银行应重点营销优质客户，但在办理业务时应做到公平，不可区别对待。()参考答案及解析 一、

15、单项选择题 1.B解析社会存款的增加或者减少一般直接受利率、物价水平和收入状况的影响。在本题中，A项：存款利率上升，可能增强人们的存款意愿，从而增加存款;8项：当发生通货膨胀时，社会物价出现普遍上涨，使得货币存款发生贬值，此时消费者为保值会倾向于将存款取出而转向投资实物资产或者是收益较高的资产，如房地产、黄金、股票等，从而导致社会存款下降;C项：当收入水平上升时，消费者的可支配收入就会增加，收入的增加必然会带动存款的增加;D项：当证券投资风险增大时，投资者就会从证券市场上退出来，而转向更为稳定的金融资产，如存款，从而就有可能增加存款。 2.B解析集中策略是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细

16、分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这个目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这个目标市场。这个方法通常适用于资源不多的中小银行。而差异性策略是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后，从中选择两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。差异性策略风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。其缺点是成本费用较高，所以这种策略一般为大中型银行所采用。 3.C解析可衡量性是指银行所选择的细分变量必须是能用一定指标或方法度量的，各考核指标能够量化。年龄、文化和职业均能用客观的标准度量。唯有消费者依

17、赖心理，属于消费者的主观感受，无法用客观的标准衡量或量化，实践中很难测量有多少具有依赖心理的消费者，因而以其为依据会违反可衡量性原则，导致无法准确识别、描述细分市场。 4.A解析对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的被代理人与代理人的关系。8项：一家经纪公司通常是几家银行二手房贷款业务的代理人;C项：银行也会寻找多家公司作为长期合作伙伴;D项：在放贷过程中，经纪公司起到阶段性担保的作用，确保整个房产权利和钱款交易转移的安全性。 5.C解析银行要求个人贷款客户至少需要满足以下基本条件：具有完全民事行为水平的自然人，年龄在18(含)一65(含)周岁

18、;具有合法有效的身份证明(居民身份证、户口簿或其他有效身份证明)及婚姻状况证明等;遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录，在中国人民银行个人征信系统及其他相关个人信息系统中无任何违约记录;具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的水平;具有还款的意愿;贷款具有真实的使用用途等。据此，选C。 6.B解析根据迈克尔波特的竞争战略理论，交叉营销是基于银行同客户的现相关系，向客户推荐银行的其他产品，这种策略的立足点是把工夫花在挽留老客户上。一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大。A项：分层营销策略的立足点是把客户分成不同层次的细分市场，提供不同的产品和服务;C项：大众营销策略的立足点是银行

19、的产品和服务满足大众化需求;D项：情感营销策略的立足点是用情感打动客户，把客户终身套牢。 7.B解析银行市场环境分析中的内部环境分析包括银行内部资源分析和银行自身实力分析两个方面。其中，自身实力分析的内容包括：银行的业务水平;银行的市场地位;银行的市场声誉; 银行的财务实力;政府对银行的特殊政策;银行领导人的水平。故选B。 8.B解析银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境实行综合分析。此方法既考虑了银行外部环境，即面临的机遇(Opportunity)和威胁(Threat)，又考虑自身的条件，即自身优势(Strength)和劣势(Weak)。SWOT分析方法就是按以上四个方面对银行所处的内外

20、部环境实行分析的，并结合机遇与威胁的可能性和重要性，制定出切合实际的经营目标和战略。故B错误，选8。 9.A解析一般情况下，市场营销时，应先对整个市场环境实行分析调研，了解市场情况后，再根据客户需求特点将整个市场划分为若干个细分市场，而后根据企业自身特点，选择一个或几个细分市场进入，最后根据细分市场的特点选择产品和服务，并在目标市场上确定恰当的位置。故选A。 10.D解析市场细分的作用主要表现在三个方面：有利于选择目标市场和制定营销策略;有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求;有利于集中人力、物力投入目标市场，提升银行的经济效益。但是，无论如何，对银行或企业来说，市

21、场营销都是一种开拓、挖掘市场的方法，而不是一种规避风险的方法。所以选D。 11.B解析心理因素是指客户的生活方式、个性等心理变数。个性保守的客户，偏向于承担低风险，获得稳定的收益;个性激进的客户偏向于冒高风险，获得高收益。根据客户对风险、收益的不同态度实行划分，即遵循心理因素的标准。 12.C解析根据差异性原则，细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场和市场范围，每个细分市场应对不同的营销活动有不同的反应。如果各个细分市场对银行的营销组合策略中任何要素的变化都作出相同或类似的反应，就说明市场细分违反了差异性原则，应实行调整，否则不利于银行向客户提供差异化、个性化的产品和服务。 13.D解析在

22、西方银行体系中，直接或间接从事营销工作的人员主要包括客户经理、信贷人员、信贷分析员、贷款重组人员、系统分析员、信托员、个人银行业务员、证券分析和交易员、长远规划和企业收购专业人员、国际金融和企业发展专业人员、外汇交易人员及投资银行业务人员等。其中，客户经理是银行营销人员的主力。一般将客户经理划分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。 14.C解析银行在实行市场定位时，要突出自身的外部特色和内部特色，其中突出内部特色是指在同一银行甚至是同一城市中的同一家银行，根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色设置分支机构，如中国建设银行深圳分行的“女子特

23、色银行”“汽车银行”和“口岸银行”等。 15.D解析对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发公司。即房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”，由银行向购买该开发商房屋的购买者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋未做好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。 16.D解析搜索引擎的出现极大地方便了客户查找信息，同时也给企业宣传自已的产品创造了的机会，因而成为最经典、最常用的网络营销方法之一。 17.B解析银行要利用各种方式为品牌创造更多的附加值，以扩大品牌的影响力和崇高感。让银行产品增加附加值的方式有很多，例如增加交叉式服务，提供个性

24、服务和关联服务等都是银行提升品牌影响力和崇高感的好方法。二、多项选择题 1.ABCD解析在市场营销中，有两个经典的营销理论：4Ps营销，即考虑产品、价格、分销、和促销四个因素;5Ps营销，即考虑产品、价格、分销、促销和市场影响力五个因素。 2.ABCDE解析客户定位中，银行一般要求个人贷款客户至少满足以下基本条件：具有完全民事行为水平的自然人，年龄在18(含)65周岁(含);具有合法有效的身份证明(居民身份证、户口簿或其他有效身份证明)及婚姻状况证明等;遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在中国人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录;具有稳定的收入来源和按

25、时足额偿还贷款本息的水平;具有还款意愿;贷款具有真实的使用用途等。 3.CDE解析在银行与客户交流阶段中，通常会涉及几个步骤，分另q是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的;而后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。 4.ABCE解析银行实行市场环境分析，主要有利于规避市场风险，即系统风险。 5.ABCDE解析银行在实行微观环境分析时，要注重同业竞争对手的营销策略及其变化，包括：在产品策略中，信贷产品是否还附加其他服务，或是否开发了新的产品等;在价格策略中，是否向客户承诺贷款的利息将随着法定利率

26、下调而降低，手续费是否可减免等;在渠道策略中，对手的网点设置是否有特别之处，是实行突出重点地区的设置政策，还是按照行政区域实行平衡设置等。 6.BC解析市场环境分析中，银行宏观环境分析的内容主要包括经济与技术环境、政治与法律环境以及社会与文化环境;银行微观环境分析的内容主要包括信贷资金的供求状况、客户的信贷需求和信贷动机以及同业竞争对手的实力与策略。 7.ABD解析银行内部资源分析主要涉及以下内容：人力资源;资讯资源;市场营销部门的水平;经营绩效;研究开发。 8.ABCDE解析个人贷款营销中，银行市场环境分析的宏观环境因素包括经济与技术环境、 政治与法律环境以及社会与文化环境。其中，社会与文化

27、环境包括：信贷客户的分布与构成;购买金融产品的模式与习惯;劳动力的结构与素质;社会思潮和社会习惯;主流理论与价值等。 9.BE解析市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。现代商业银行普遍采用计算机、数据库管理等技术工具和科学手段，配合管理层和经办人员来完成客户细分的工作。 10.ABC解析心理因素是指客户的生活方式、个性、消费动机等心理变数，依据心理因素实行市场细分时，需要考虑这些因素。对金融产品的态度是消费者的行为变数，因而属于行为因素，宗教信仰属于人口因素。 11.ABDE解析在市场细分后，要实行市场的选择。细分市场可能具备理想的规模和发展特 征，不过从盈利角度看，

28、它未必有吸引力，此时要考虑五种力量实行选择，即同业竞争者、潜在竞争者、替代产品、客户选择水平和中央银行政策，这五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力。 12.BDE解析采用追随式定位的银行一般具有如下特征：刚刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有水平向主导型银行实行强有力的冲击和竞争。 13.ABCDE解析银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时， 对其资质审查的内容包括：企业法人营业执照;税务登记证明;会计报表;企业资信等级;开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况;企业法人代表的个人信用水准;领导班子的决策水平。 14.A

29、BDE解析银行在选择房地产合作伙伴时，对企业法人代表的审查主要从其履历、资信状况、以往经营业绩、学历等方面实行了解，因为这些资质对企业的素质、信誉和发展都有较大影响，而企业法人的家庭状况对企业一般无影响，因而不考虑。 15.ABCD解析网点机构营销渠道是依托于银行各分支机构所实行的营销，这些网点分布于不同的地方。网上银行营销是依托于网络所实行的营销，不属于网点机构营销范围。 16.ABCDE解析除了ABCDE五项以外，网上银行营销途径还包括利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势。 17.ABCDE解析营销人员的基本要求一般包括：品质特征，一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性、进取心等;

30、销售技能，主要是观察分析水平、应变水平、组织协调水平、沟通水平等;专业知识，即应掌握相关的企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识、法律知识等。 18.ABD解析在银行的营销组织中，分行的主要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。 19.BDE解析在银行的营销组织中，支行主要负责实施具体营销：客户开发与维护，直接实行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户异议;实行市场调查，了解市