房地产拓客方案知识交流.docx

1、房地产拓客方案知识交流房地产拓客方案第一部分：拓客目的一、拓客目的1.通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户；2.提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹；3.增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化；第二部分：拓客策略要点及渠道一、拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管；精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）； 广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括住所、工作、消费场所及活动区域； 勤调整：根据拓展效果评估，对拓展方向和方式进行有针对性的调

2、整，做到及时反馈、及时调整； 重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管；二、拓客渠道渠道一：销使拓客竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户 派单时间：上午10:00-12:00；下午13：00-17:30 人员安排：每个竞品安排1名销使，可根据销售节点增加人手，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访； 2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，并向督导报备；渠道二：商超拓客派单时间：周五及周末全天（9：00-18: 00）人员安排：每个点安排1名销使

3、，督导不定时查岗、监督；拓客方式：1.在高档商超门口安排销使，派发项目海报，留有效电话、带访意向客户至项目售楼部； 2.抄写商超停车场的高档车牌号码，通过机动车牌查到车主资料，进行电话call客； 3.挂车挂折页，为售楼提高来电量；渠道三：地铁枢纽拓客；派单时间：周一至周五（上午6:30-9：00）（下午17：00-19:30）人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督；拓客方式：派发单页及小礼品，留电回访追踪上访；渠道四：扫楼及社区巡展；派单时间：周五至周日；人员安排：两人负责巡展，三人小队负责扫楼；拓客方式：1.与物业协调固定点位派发小礼品，留电回访追踪上访； 2.在每家入户门把手

4、插上宣传单页，提高知名度以及 自动上访率；第三部分：拓客具体工作安排一：确定客户地图范围以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域，逐步进行拓展。二：踩点市调确定阵地对周边竞案进行市场调查，针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点，作为拓客说辞。包括项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下，作为拓客员的培训要点。三：确定外拓方式及落实物料、人力资源 （一）外拓方式：依据项目核心要素，结合客户地图制定相应的适合项目的外拓方式。 （二）物料资源：DM单张、宣传海报、易拉宝、小礼品（数据线、折扇之类） （三）人力资源：组织架构及职责 1.组织架构：1名部门主管、2

5、名拓客经理（1内场1外场）、10名拓客员 2.岗位职责 （1）拓客经理： 与部门主管对接相应工作； 拓客方案的制定；根据方案制定每周/日拓客方案拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓客人员的调配管理；拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认，协调物料配送；巡回检查督导；拓客人员培训；应急情况处理；工作结果汇报，上报部门主管； （2）拓客员职责 尽量带客到售楼处；留电话；推销项目所在地四、薪资奖励的制定（一）基本工资：1. 完成有效带访任务90元/天（时薪15元）。2. 未完成有效带访任务70元/天（如果拓客员当月认购一套，则按90元/天进行结算）。3.

6、如遇加班特殊时期，按照每小时15元计算加班费。（二）全勤奖奖励（连续一个月出勤）：奖励300元；（三）带访奖励：有效带访 30元/组； 1.周导之星（仅第一名）：每周带访数量最多且数量大于等于6组（激励政策规定数量）的人员，额外奖励300元； 2.月导之星（仅第一名）：每月带访数量最多且数量大于等于25组（激励政策规定数量）的人员，额外奖励1000元。（四）认购奖励：100元/套（由拓客经理当天垫资，以现金形式发放，以资鼓励，当月发放拓客团队工资、奖励时，给拓客经理予以报销）。（五）网签奖励：1.第1套网签，奖励700元（包含认购当天100元/套的认购奖励）；2.第2套网签，奖励800元（包含

7、认购当天100元/套的认购奖励）；3.第3套及以上网签，奖励900元（包含认购当天100元/套的认购奖励）；5、考勤规章制度的制定（一）考勤制度 1.项目蓄客期、热销期或者其他特殊时期，拓客经理每月工作日为25天；2.一般情况下，拓客员工作时间为每天6小时，每月工作日为25天（如遇恶劣天气等特殊情况，拓客员休息）；3.拓客经理每日8:30前必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕，拓客员每日9:00前必须签到完毕，否则视为迟到，9:00-9:30为拓客员早会时间；4.迟到人员须提前向组长报备并扣罚15元、未报备50元；5.拓客员每人每月休息五天，休息时间原则上为周二至周四，周五至周日三天要求全员在岗。

8、特殊情况需提前一天向拓客经理请假，填写请假单，违者当旷工处理；6.累计2次旷工，予以辞退。（二）管理制度1.对销使进行统一培训，培训内容为项目基础信息，认筹优惠方式以及统一推销说辞；2.每日早9：00对销使进行晨会，安排当日拓客地点；3.每日对销使进行晚会，对拓客情况进行统一汇报；4.销使带客至销售案场，一律报销车费（凭出租车票据报销）；5.销使带客，由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定是否为有效客户；6.销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放，以激励销使同仁带访积极性；7.销使网签奖励将在客户网签完成后统一发放。六、人员招聘及培训（一）人员招聘 1.招聘三点要求：有狼性；对金钱充满欲

9、望；愿意服从管理； （二）人员培训要点 1.第一时间带客户上门，以掌握主动权：推销售楼部的地址、电话、名字，要反复推销；把项目卖点精炼总结：面积、价格、地理位置（最吸引客户的卖点）； 2.一句话说辞：面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。 （三）客户跟踪 1.尝试建立亲密的个人关系；2.经常向客户通报市场信息；3.了解客户的购买进程及最新的购买需求；4.不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问；5.有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户；6.与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。七、监督机制序号监督人员构成监督形式惩罚机制1督导建立微信群，适时发送现场照片；不定时的巡查，是否在岗、认真工作。脱岗、乱丢项目资料，第一次抓到，扣除当天工资，第二次抓到，辞退该名拓客员。处罚权由拓客经理与市场运营部同事决定。2拓客经理每天不定时抽查8、会议制度会议名称内容会议主持备注早会及时调整当天策略,布置安排任务目标拓客经理鼓舞士气晚会总结分析拓客情况,竞品上访量,梳理客户。拓客组长、拓客经理盘客分析，拓客经理总结，并与案场管理人员反馈周会一周的拓客分析总结，与甲方沟通调整拓客经理及时调整，制定下周计划