商业地产市场拓展方案两篇.docx

1、商业地产市场拓展方案两篇商业地产市场拓展方案两篇篇一：市场拓展方案第一章 了解公司现状在进入公司以后首先要对本公司的运作现状进行一个全面系统的了解，包括现有的产品（性能、技术、应用范围等）、业务范围、最近年的业务销售量、以往的经典案例工程、现有的客户资源及客户类型等等。第二章市场分析一、宏观市场分析：行业作为一个新兴产业，勿庸置疑，产品目前有广阔市场前景，特别照明领域。光源如能够广泛用于照明领域，将是人类照明史上革命。但受技术因素制约目前还未能广泛推广。现在应用于灯饰亮化领域产品比较多，特别是室外亮化工程等。光源本身具备节能、环保、寿命长、无辐射优点，因此光源应用越来越广泛。因受各种因素的影响

2、产品生产成本较高，市场价格相对来说水涨船高。相信在未来年的时间里产品的生产成本有所降低，应用将更为广泛。二、微观分析、企业在进入一个区域市场后，首先要对该企业周边市场行情分析，消费客户群体分析，企业主打方向进行分析。地区的市场状况，同行业的销售状况，最近几年的区域销售状况、同行业在该区域市场销售状况等等进行一个全面的了解，并从中分析优势跟劣势。、同类，同行业，同等级对比分析，提炼企业优势因素（产品，技术，成本，营销等）。、工程类项目要对已进入该区域的企业、以往的样板工程以及建设项目的甲方单位设计单位等进行全面的了解分析。第三章市场运作方式一、渠道类运作方式1、首先确立销售目标，并对区域进行划分

3、，进行区域责任制，任务分配到每个责任人头上。2、对员工工资实行效绩考核制：基本工资效绩考核工资奖金。3、团队组织架构图二、工程类运作方式1、对区域进行合理的划分，合理的利用人力资源。2、各区域负责人对工程信息搜集，包括地产企事业单位项目、政府项目等等。3、对于工程项目入手越早越好，从项目的前期规划设计就开始着手，一般确定哪家单位的规划设计方案，哪家单位的操作的稳妥性就比较大。4、做工程就是做关系，没有做不好的工程，只有做不好的关系。业务人员应当和甲方、规划设计单位及招标代理公司等各方面的关系处理好。5、团队组织架构图6、项目运作流程概况第四章 人员框架结构一、渠道类人员框架结构 二、工程类人员

4、框架结构第五章 人员管理制度工程类人员管理制度一、业务运作：工作职责：业务人员自己搜集信息和负责跟踪总经理或部门经理交付的业务信息， 配合总经理或部门经理做好甲方的沟通、联系工作等；业务人员配合设计师做好效果图及施工图的设计工作，把甲方的设计思想完整地通报设计师，并对其设计工作的正确性、合理性、符合性作出检查；业务人员负责做好投标工作，包括标文制作、价位控制、投标安排等；业务人员负责合同预审、合同签订、材料供给、收款等工作，并配合项目经理做好项目管理工作；业务人员其直接受总经理和部门经理的监督与控制，任何业务细节均不许对外公开。若发现业务信息及细节泄露，将进行追究，并严惩。奖励制度：按其负责项

5、目的每笔到帐金额的适时发放。二、工程实施：工作职责：合同签订后，接受总经理的委派，根据安装施工单位的综合实力及工地的具体情况选择施工单位进行施工安装； 施工单位确认后，被选定的施工单位安排有经验的技术人员到达施工现场，配合施工图纸，结合现场实际情况，作出相对准确的工程安装预算报价，经项目经理初步确认后，报至公司总经理批准;项目经理进行全过程内部监理，对安装质量、进度工期、材料报验进行监督；材料进场后,项目经理及时做好材料报验手续,每笔材料进场，必须先进行报验，否则不准上工作面。如遇特殊情况，经总经理批准后也可上工作面，但前批材料不报验，任何情况下不予购买下批材料；项目经理做好现场变更项目的临时

6、处理。正常情况下,任何人不得随意变更原设计方案。若甲方提出变更,应填写工程联系单经甲方负责人签字盖章后方可生效。未经甲方负责人签字盖章的任何变更一律无效,由其造成的经济损失由项目经理自行承担；项目经理负责工程实施、工程验收、报验及资金回笼。项目管理人员不得随意离开工地，必须征求总经理或部门经理的同意后方可离开，如有发现，则按旷工处理，情节严重的将进行追究，并严惩。项目经理每周必须如实、详细填写工程进度周报表并以邮件的方式发至公司*（邮箱）存档，按周计算，一次不报，每次扣除 工资的。项目经理必须做好工地材料采购时的实际用材数量统计工作，尽量做到零库存。如项目经理随意乱报数量，造成库存积压，库存成

7、本超过相应材料采购成本的，则按积压成本的超过部分由项目经理承担，从当 的工资中扣除，当 不够，由下 继续扣除，由此类推。奖励制度：按其负责项目的每笔到帐金额的适时发放。三、费用报销制度出差费用标准序号职务交通工具住宿费(元天)市内交通费(元天)通讯费(元 )项目经理火车、汽车业务人员火车、汽车经理火车、汽车出差往来交通工具均为火车硬座,如连续乘坐时间超过小时,可乘坐火车卧铺。往来交通费用凭实际有效票据核报。特殊情况下需要乘坐飞机,必须经总经理批准,否则不予报销。交际费用：根据工作需要,发生的招待费、礼品费，严格按程序审批。单次在元一下的费用，以电话或短信的方式告知部门经理，部门经理同意后方可实

8、行；单次在元以上的费用，必须预先取得总经理同意并在财务备案后取得有关合法有效票据，否则不予以报销。通讯费：合同工期安装期间，项目经理通讯费用按标准倍范围内据实核报，超过合同工期的，继续沿用正常标准核报。所有人员如发现每 有三次关机者，则当 不予以报销通讯费。因工作需要发生的传真费凭电信部门票据实报实销。住宿费：工程安装期间，若施工超过一个 ，所有现场管理人员在施工现场租住民房或招待所，租金标准不得超过元 ，附租房协议书报销。若项目管理人员在工地现场驻住，则另行给予每 元的住宿补贴。项目合作费：考虑到项目合作人的地域、人际优势，为便于业务的实施操作，遵守互惠互利的原则，公司原则上同意给予项目合作

9、人一定的项目合作费。费用比例必须在签订合同之前，业务人员根据项目合作人的本身优势，提交书面报告给总经理，由总经理予以确认。否则事后一律不予确认。所有人员，如果发现在工作过程中存在徇私舞弊、弄虚作假行为的，其项目奖金一概不予发放。每周工作小结（业务人员）区 域汇报人汇报时间本周工作回顾序主要工作内容工作完成情况本周总结（本周主要问题、意见、建议、解决方案、市场信息及其它等）下周工作计划序计划工作内容预计完成情况备注（需公司提供的相关支持及下周希望开展的工作方案）部门经理备注：每周六下午点前发至*（邮箱）；如有特殊情况不能发邮件的，以电话或短信方式告诉部门经理，并于次日点前发送。工程进度周报表（项

10、目经理）工程名称报告人开工日期年 日竣工日期年 日报告周期自 年 日 到 年 日 止本周工程进度详细情况阐述存在或潜在问题阐述拟解决方案下周工作计划部门经理备注：每周六下午点前发至*（邮箱）；如有特殊情况不能发邮件的，以电话或短信方式告诉部门经理，并于次日点前发送。工作总结（ 、年中、年终）提交日期： 年 日 份 份 姓 名职务岗位工作要点工作中突破的亮点没有完成的工作任务及原因分析需要的支持下一步工作计划主管意见总监意见主管副总意见注：每 工作总结在次 号前完成，年中工作总结在 日前完成，年终工作总结在次年 日前完成。第六章开展工作费用预算（以单省区域为例）序号项目名称数量单价（元）合计(元

11、)备注业务人员基本工资人元 以人计算下半年(个 )差旅费人元天每 每人暂按天出差计划计算业务招待费工程类项目一般占项目费用的左右,渠道类项目一般占左右办公费用等打印效果图、标书制作等其他费用不可预计合计(元)以上是以人的销售团队为例；金额是按人的团队计算的。第七章广告支持一、产品品牌广告分析：产品类别分析，品牌推广计划，广告投入分析（门头，报纸，电视等）二、销售渠道分析及推广计划：重点（根据产品分渠道，根据渠道做推广）三、工程项目基本没有广告方面的考虑。第八章售后服务一、渠道类产品售后服务做好产品理赔，客户抱怨等工作。二、工程项目售后服务现阶段工程项目一般是两年的质保期，有的建设单位甚至要求三

12、年的质保期。定期对客户进行电话或者上门回访，重点是确保节假日期间确保项目能够正常运行。篇二：区域市场拓展方案一、前言房地产行业一直是国家的敏感行业，同时也是一种营销服务走在前端的领头羊行业，很多行业都在跟房地产行业学习营销，学习服务，但是能够将自己的服务和营销产生影响力的房地产企业，建立的是一种什么样的企业文化呢？这种企业文化是如何建立起来的？二、目标为所服务的房地产企业诊断其企业文化现状及其效能，提炼其企业核心文化理念及文化纲要，提出其企业文化建设与实施的总体规划。并为所服务的房地产企业提供企业文化落地服务体系服务。三、策略开拓地方市场，就要本着本土化的原则开拓市场，不能违背当地的市场规律。

13、只有本土化的模式和服务，才会更快的开拓深入市场。四、方案作为北京机构，要开拓地方市场，有以下方式：（一）合作开展1.资源互换在以一己之力为主的情况下，在地方上，要善于借助地方同行力量。借助同行力量了解房地产业的培训情况，做到资源互换，本机构自主开发维护客户。2.招生合作与当地咨询机构签订合作开发市场合同，合作开发维护客户。3.拓展代理机构这种方式，是在地方上建立自己市场的最快方式，但需要北京机构根据当地实际正确指导把控代理机构。以上三种方式，需要配备的是沟通谈判能力极强，善于合作，善于团结的经营管理人员和业务人员。（二）办事机构方式开展设立办事处，该办事处属于纯销售型的办事机构，配备总部机构业

14、务精英，同时招纳当地同行业业务精英，开拓当地市场业务。（三）独立与合作同时进行在业务开展上，一方面单独开展，一方面与合作机构合作开展。（四）业务员独立开展以业务员的形式在区域独立开展业务，隶属公司总部管理，程序简单，只会产生业务费用。五、预算设立机构，会产生相应的机构营运费用，会比纯业务员独立开展的模式产生很多费用，比如场地租赁费用、行政及管理费用、合作费用等。但这种模式易于本土化，也有利于公司客户资源传承。业务员独立开展模式，可能只会产生业务管理费用，但不利于公司在当地影响力的扩展，甚至客户资源难以为继，更不说运用。六、监控对于合作机构的监控，主要是根据市场开发情况来进行。对于业务人员的监控

15、，可以从其业务费用、工作日志、工作计划和工作汇报等方面进行监控。对于办事机构的监控，主要是从其业绩、业务量、会议汇报等方面进行监控。20XX年12月26日篇三：房地产拓展方案五大绝招出招一：社区拓客出招地点：社区便利店出招武器：印刷10万个塑料袋，免费送给各社区便利店。付出：品质大塑料袋元/只，10万只=万元。回报：轻松拓客进社区，精准客户地点定位；长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，发展社区拓展联系人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。综合评价：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市1000只，万元实现100个社区迅速拓展覆盖，无需支付派单人员工资，绝对的超高性价

16、比派发。另外，要绝对相信各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量。变招1：乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。变招2：厂房店、大商场同样可以尝试使用。出招二：事业单位拓展出招地点：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位出招武器：制作3万支广告笔，免费送给各单位。付出：大画面广告笔元/只，3万只=万元。回报：事业单位客户是各房产项目主力客户群中的绩优股，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是狼群送肉，雪中送炭。综合评价：实质性的公关，费时费钱费人情，点滴的关怀彰显企业的匠心，让最关注细节的人群发现你的存在，绝对对口、对胃、对人情的妙

17、法。变招：定制笔+作业本，与教委合作开展公益活动，所有学校师生送去，如此公益活动能不引起轰动？出招三：扫街杀器出招地点：各条街道店铺出招武器：制作鼠标垫1万张、广告扇2万个，免费送给各店面付出：鼠标垫2元/张，广告扇元/个，合计万元回报：守店的小老板都很无聊，谁没个电脑？鼠标垫也大多磨损严重！不信你去各个店铺瞧瞧。1万张鼠标垫，横扫1万商铺，长期覆盖1万小老板，回报还不丰厚？什么？有的店里是大爷大妈？没事，送个广告扇，开店的都是识字的，一个扇子准要保存一个夏天。综合评价：据不完全统计，各县市项目购房群四成以上客户都是个体户，迅速覆盖三-四万个商铺，基本就是2-3个县城的商业体量了。每月定期去更

18、换鼠标垫，更是可以做到感情的长久维系、信息的特别呈现和温柔的一刀又一刀。变招：写字楼同样适用。出招四：深入阵营出招地点：酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所、咖啡厅等出招武器：印刷2万副扑克牌，各点定期派送付出：扑克牌元/副，合计3万元回报：每店送个20副，1000家绝对够惊人了，如果是县城的话估计也就只能找出100家。每月送一次，没事再去消费消费，套套关系，实实在在的众乐乐。综合评价：掼蛋、斗地主、拖拉机，中国人人都会一点。上至五星级酒店，下至小桑拿浴室，扑克牌都是宠儿，免费送来，必然是笑脸相接。变招：适时举办全城掼蛋大赛、地主王大赛等出招五：大绝招出招地点：街头闹市出招武器：印刷5万个纸巾包

19、，定点派发付出：纸巾包元/包，合计万回报：以前是强行往别人手里塞单页，现在别人笑脸来拿你手里的小礼品。不再有派单损形象的影响，迎来的是全城送礼的美誉。综合评价：派单单页往往是比户外还要短暂的广告，具统计90%的海报生命力只有5秒，纸巾包和海报几乎差不多的价格，里外也有四面可以设计做广告，但却可以让可以长期持有，内装6片纸巾，至少可以让客户多看你广告6次。来回一算，同样的投入，广告效果几乎可以达到海报的30倍以上。变招：闹市区摆放展架展台，扫二维码就送纸巾小礼品，绝对是微信、微博营销的利器。大数据综述：10万个塑料袋+3万支广告笔+ 2万张鼠标垫+ 2万个广告扇+1万副扑克牌+5万个纸巾包，十万元出头，就可以做到覆盖整个市场的社区、商超、医院、学校、银行、邮政、写字楼、各街道店铺、酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所以及各人流集中地，做到完完全全的全面覆盖，宣传人群可达30万人以上，一次投入得到多次宣传效果，还能发展活动、打开拓展、搞定微信、登记领奖获得联系方式，且极大的获得企业的美誉度。