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1、银行从业讲义 6第六章客户分析1.以客户为导向是现代银行经营价值革命的结果，也是银行在激烈的竞争中生存的法宝。2.客户分析是准确地预测信用风险的关键步骤：（知己知彼百战百胜）（了解你的客户KYC） 首先必须正确评价借款企业的经营及信用状况， 其次要认真评估借款企业的财务状况从中发现信用风险存在于何处， 最后预测现金流量看其是否满足到期还款的需要。【知识点1】客户品质的基础分析1.客户历史分析成立动机（任何客户的设立都有一个经营上的动机）基于人力资源创始人具有某个行业的从业经验，原受雇于某个客户，又另立门户而成立新公司。基于技术资源创始人或合伙人拥有某项专有技术，拥有技术的一方投资合伙或以技术投

2、资入股而成立新公司。基于客户资源创始人拥有某个行业的下端客户资源，或独自或邀人入伙而成立新公司。基于行业利润率创始人并没有可利用的某项独特资源，而是看到某个行业一时利润诱人，便成立新公司。基于产品分工原客户同时生产几种产品，其中某种产品做大做强后，便成立新公司专事此种产品的生产。基于产销分工原客户产品的经销已形成较完善的网络后便成立新公司专事产品的销售和售后服务。经营范围要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”，对于超范围经营的客户应当给予足够的警觉。注意经营范围特别是主营业务的演变一是行业转换型，如由原来侧重贸易转向实业，或由原来侧重实业转向贸易

3、等；二是产品转换型，如由原来侧重生产某种产品转向生产另一种产品；三是技术转换型，如由原来技术含量较低的行业或产品转向技术含量较高的行业或产品；四是股权变更型，如由于股权变更，新股东注入新的资产和业务，原客户的主营业务随之改变；五是业务停顿型，如原客户经营业务不善，因拥有物业便放弃具体经营而改为出租物业等。要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时，也应关注客户的主营业务是否突出。对于所经营的行业分散、主营业务不突出的客户应警觉。名称变更客户的名称往往使用时间越久知名度越高，一般不会轻易变更。客户名称也可以从一个

4、侧面看出客户的发展过程。信贷人员对于客户在其发展过程中改变名称，一定要究其原因，尤其是对于频繁改变名称的客户，更要引起警觉。以往重组情况客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中进行重组是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待并切实调查清楚。当客户发生重组情形时，客户或多或少会发生以下情况：股东更替、股东债权人权利变更和调整、公司章程变更、经理人员更换、经营方向改变、管理方法改变、财产处置及债务清偿安排、资产估价标准确定等。2. 法人治理结构分析信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的激励约束这两个因素。在此基础上，分析董事会

5、的结构、运作及信息的披露。 控股股东行为的规范 内部控制人的激励约束客户法人治理结构评价要素构成表控股股东行为控股股东和客户之间是否存在关联交易，控股股东及其关联方是否占有客户资金，客户是否为控股股东及其关联方提供连环担保股东之间是相互独立还是利益关系人，或者最终的所有者是否为同一人激励约束机制董事长和总经理是如何产生的，董事长、总经理和监事之间是否兼任，是否兼任子公司或关联公司的关键职位董事长和总经理的薪酬结构和形式决策的程序和方式，董事长、总经理和监事之间是如何相互制衡的董事会结构和运作过程董事会的结构，独立董事是如何产生的，是否具有独立性和必备的专业知识董事会是否随时有权质询决策执行情况

6、及采取的形式董事会的业绩评价制度和方式财务报表与信息披露的透明度财务报表和信息的披露是否清楚、完整和达到高标准市场敏感信息披露的时间安排、程序和获得渠道是否被注册会计师出示了非标准保留意见，是否因信息披露受到交易所的谴责客户法人治理结构的不完善，有可能对其正常的生产经营带来难以预期的负面影响，信贷人员对此应给予关注。上市客户 股权结构不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股过于集中。由于股权结构的不合理，大股东利用其在董事会上的表决优势，肆意操控上市公司的经营和管理活动，通过大量的异常关联交易侵害中小股东和债权人的利益。 关键人控制。客户决策和客户运作以内部人和关键人为中心，内部人能够轻易地控

7、制和操纵客户股东大会、董事会和监事会，极易出现偏离客户最佳利益和侵害债权人利益的行为。 信息披露的实际质量难以保证。很多上市公司信息披露的形式大于内容，甚至有时在形式上亦未能达到要求。其主要原因在于：一是缺乏对信息披露主体的有效法律约束机制；二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争；三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。国有独资客户 所有者缺位。 行政干预。利用行政手段超越出资者职能直接干预客户经营决策等问题，导致客户经营目标多元化。民营客户 决策过分集中。民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，其形式上的机构设置没有决定性的影响，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的

8、素质。 个人作用太大。管理者同时是所有者，一旦客户负责人发生变故，容易出现群龙无首、后继无人或亲属间争夺继承权和遗产的状况，因此而致使客户崩溃解体，此类案例并不罕见。3.股东背景股东背景特别是控股股东的背景在很大程度上决定着客户的经济性质、经营方向、管理方式及社会形象等。对于客户的股东背景有以下方面需要关注：家庭背景客户股东均由家庭成员担任，这类客户通常风险意识较强，经营上精打细算外资背景客户股权或多或少有外资成分，这类客户通常管理较多资金、技术力量较强，但可能通过关联交易转移利润。政府背景客户由政府投资设立或与政府某个职能部门有着业务上的关联，这类客户通常具有政策资源上的优势，行业竞争性强，

9、但管理效率不高。上市背景客户为上市公司、上市公司全资子公司、控股子公司或参股子公司，这类客户通常管理较规范，并有集团经营优势，但关联方关系复杂，关联交易较多。4. 高管人员的素质高级管理层尤其是主要负责人的素质和行业管理经验是信贷人员考察高管人员的重点。对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容：教育背景商业经验修养品德经营作风进取精神5. 信誉状况在分析影响借款人还款能力的非财务因素时，还应分析借款人信誉这一重要的非财务因素。（以下三点大体了解即可）借款人的不良记录可通过“中国人民银行信贷登记咨询系统”查阅，查看客户过去有无拖欠银行贷款等事项。客户的对外资信还可以根据借款人在经营中有无偷

10、税漏税，有无采用虚假报表、隐瞒事实等不正当手段骗取银行贷款，以及有无在购销过程中使用欺骗手段骗取顾客的信任等方面反映出来。除客户的高管层外，信贷人员还应分析客户的股东（尤其是大股东），了解客户主要股东是谁，他们的基本素质如何，以及其财产情况、持股情况等。这对于掌握客户经营方针，预测客户发展前景和评估客户承受亏损及偿债的意愿和能力都具有重要的作用。【知识点2】客户经营管理状况供产销经营业绩指标1.供应阶段分析 供应阶段分析供应阶段的核心是进货。货品质量原材料等物品质量是客户产品质量的重要基础，而产品质量是客户的生命线。客户采购物品的质量主要取决于上游厂商的资质，知名供应商对货品质量有一定保障。货

11、品价格 原材料等物品的价格是客户的主要生产成本，进货价格的高低直接关系到客户产品价格的高低，把好进货价格关是控制客户产品成本的第一道关口。进货价格除了市场供求关系外，主要取决于进货渠道、进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等因素。进货渠道进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑： 有无中间环节。直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。 供货地区的远近。是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。 运输方式的选择。是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。 进货资质的取得。是取得一级代理权还是二级代理权。付款条件付款条

12、件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易；反之，供货商只接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。因此，付款条件不仅影响到客户的财务费用和资金周转，而且关系到买卖双方的交易地位。【例题1多选题】供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下方面（）。A.货品质量 B.货品价格C.进货渠道 D.技术水平E.付款条件答疑编号1937060201正确答案ABCE答案解析供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下方面：货品质量、货品价格、进货渠道、付款条件。选项D中的“技术水平”为生产阶段中信贷人员应重点调查的方面。所以，本题的正确答案为A、B

13、、C、E。【例题2判断题】付款条件只取决于市场供求方面，如果货品供不应求，供货商大多要求预付货款或现货交易。（）A.正确B.错误答疑编号1937060202正确答案B答案解析付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素（而不是只取决于市场供求方面）。如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易。因此，本题叙述是错误的。2.生产阶段分析供应阶段分析生产阶段的核心是技术。（生产什么、怎样生产、以什么条件生产）技术水平客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。产品的升级需要技术支持，产品的质量需要技术来提升，产品的差异性也需要技术来保障。信贷人员可以从研发能力、内外研发机构协作能力

14、、科研成果三个方面分析客户的技术水平。设备状况客户的生产设备是生产技术的载体，设备的性能不仅反映出生产的技术水平、产品的质量水平，而且反映出劳动生产率状况。设备状况分析主要包括设备的用途、性能、使用和管理等方面内容。环保情况随着社会环保意识的增强和环保法律体系的完善，环保问题将直接影响银行客户（主要是工业客户）的生存与发展。信贷人员分析客户的环保情况，一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况，特别要关注那些生产工艺落后、能耗高，以及废水、废渣和废气排放严重的企业。二是要了解国家有关环保的法律法规（包括环境影响评价报告制度、排污收费制度、限期治理制度和经济刺激制度等）。详细分析客户生产对环境的

15、污染与国家法律、法规的抵触情况，防范客户的环保合规风险。【例题单选题】供应阶段的核心是（）。A.进货 B.技术 C.市场 D.设备答疑编号1937060203正确答案A答案解析供应阶段的核心是进货；生产阶段的核心是技术；销售阶段的核心是市场。所以，本题的正确答案为A。3.销售阶段分析销售阶段分析销售阶段的核心是市场。（销售给谁、怎样销售、以什么条件销售）目标客户目标客户的选择实际上是一个市场定位问题，而市场定位又是一个市场细分的问题。因此，选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。销售渠道销售渠道是连接厂商与终端客户的桥梁和纽带。销售渠道有两种：一是直接销售，即厂商将产品直接销售给终端客户，其好处

16、是贴近市场，应收账款少，缺点是需要铺设销售网络，资金投入较大；二是间接销售，即厂商将产品通过中间渠道销售给终端客户，其好处是无须自找客源，资金投入少，缺点是应收账款较多。收款条件收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。（赊账销售对厂商不利的方面主要是占压了资金，存在收账风险，但有利的方面是可以扩大销量。）4.产品竞争力和经营业绩分析产品竞争力和经营业绩分析产品竞争力分析 一个企业的产品（包括服务）特征主要表现在其产品的竞争力方面，有竞争力的产品容易销售，取得较好盈利，因此容易融资，实现快速发展。企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，

17、但主要还是取决于产品自身的性价比。企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品创新。一个产品的设计和开发是企业经营的起点。创新过程比良好的日常经营表现更为重要。对于设计和开发周期较长的公司，如药品公司、软件开发公司等，能否合理、有效和及时地进行产品创新更为重要。新产品、专利产品在销售中所占比例、开发下一代新产品所需时间、能否在竞争对手之前推出新产品等是企业产品创新能力的重要指标。经营业绩分析 经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差。市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格

18、策略的调整对行业整体销售状况能产生影响；反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。【知识点3】客户财务分析的定义、内容及财务分析的方法1.客户财务分析的含义财务分析以客户财务报表为主要依据，运用一定的分析方法，研究评价客户的财务过程和结果，分析客户的财务状况、盈利能力、资金使用效率和偿债能力，并由此预测客户的发展变化趋势，从而为贷款决策提供依据。2.客户财务分析的内容l 商业银行对借款人最关心的就是其现在和

19、未来的偿债能力。l 借款人的偿债能力和借款人的盈利能力、营运能力、资本结构和净现金流量等因素密切相关，为了准确计算和评价借款人的偿债能力，对贷款决策进行的财务分析应侧重这些内容。盈利能力的分析就是通过一定的方法，判断借款人获取利润的能力。商业银行之所以重视借款人盈利水平高低以及盈利的稳定性和持久性，是因为盈利是借款人偿还债务的重要资金来源。借款人盈利能力越强，还本付息的资金来源越有保障，债权的风险越小。因此，对借款人盈利水平、盈利持久性的分析和判断是贷款决策中财务分析的一项重要内容。营运能力的分析是指通过借款人经营中各项资产周转速度所反映出来的借款人资产运用效率，它不仅能反映借款人的资产管理水

20、平和资产配置组合能力，而且也影响着借款人的偿债能力和盈利能力。从一方面看，借款人资产周转速度越快，就表明其经营能力越强；从另一方面看，资产运用效率越高，资产周转速度就越快，借款人所取得的收入和盈利就越多，盈利能力就越强，那么借款人就会有足够的资金还本付息，因而其偿债能力就越强。因此，营运能力的大小对借款人偿债能力和盈利能力的提高有着重要影响。资金结构的分析是指借款人全部资金来源中负债和所有者权益所占的比重和相互间的比例关系。通过分析借款人的资金结构，可以准确计算负债在资金来源中所占的比重，进而判断出借款人偿债能力的强弱。借款人资金来源结构合理，借款人的经济基础就牢固，就有较强的偿债能力，尤其是

21、长期偿债能力。因此，资金结构分析也应是贷款决策中财务分析的一个重要方面。在贷款决策中，上述分析除了使用财务报表本身的资料外，还需使用财务指标综合反映借款人的财务状况。（比率分析）盈利比率这类比率通过计算利润与销售收入的比例来衡量管理部门的效率，进而评价管理部门控制成本获取收益的能力。盈利比率主要包括销售利润率、营业利润率、净利润率、成本费用率等。效率比率这类比率通过计算资产的周转速度来反映管理部门控制和运用资产的能力，进而估算经营过程中所需的资金量。效率比率主要包括总资产周转率、固定资产周转率、应收账款回收期、存货持有天数、资产收益率、所有者权益收益率等。杠杆比率这类比率通过比较借入资金和所有

22、者权益来评价借款人偿还债务的能力。杠杆比率一般包括资产负债率、负债与所有者权益比率、负债与有形净资产比率、利息保障倍数等。偿债能力比率偿债能力比率是判断企业负债的安全性和短期负债的偿还能力的比率。偿债能力的大小在很大程度上反映了企业经营的风险程度。这类比率主要有资产负债率、流动比率和速动比率等。3.财务报表分析的资料会计报表借款人在会计期间编制的各类会计报表，如资产负债表、损益表、现金流量表及其有关附表。会计报表附注和财务状况说明书借款人在编制会计报表的同时，为便于正确理解和分析财务报表，还要编制会计报表附注和财务状况说明书。财务报表附注主要说明借款人所采用的会计处理方法；会计处理方法的变更情

23、况、变更原因以及对财务状况和经营成果的影响。财务状况说明书主要说明借款人的生产经营情况、利润实现和分配状况、资金增减和周转情况及其他对财务状况发生重大影响的事项。注册会计师查账验证报告注册会计师验证后的报表可信度较未审计的报表高，因为注册会计师的意见是依据国家有关法规和一般公认会计准则，并采取必要的验证程序后提出的，具有较强的独立性和权威性。其他资料除上述资料外，其他有关部门的资料，如证券交易所、行业协会、投资咨询机构提供的相关资料均可成为财务报表分析的补充资料，此外，深入借款人公司进行实地考察也可获得许多有价值的信息。总之，必须全面搜集和研究财务报表内外信息，才有可能真正了解借款人的财务状况

24、和经营状况。4.财务分析的方法趋势分析法 趋势分析法是将客户连续数期的财务报告中的相同项目的绝对数或相对数进行比较，以揭示它们增减变化趋势的一种方法。 这种分析方法可以揭示客户财务状况的变化趋势，找出其变化原因，判断这种变化趋势对客户发展的影响，以预测客户未来的发展前景。结构分析法 结构分析是以财务报表中的某一总体指标为基础，计算其中各构成项目占总体指标的百分比，然后比较不同时期各项目所占百分比的增减变动趋势。 结构分析法除用于单个客户有关指标的分析外，还可将不同客户间不能直接比较的各项目的绝对数转化为可以比较的相对数，从而用于不同客户之间或同行业平均水平之间的财务状况的比较分析，以对客户的财

25、务经营状况及在同行业的地位作出评价。比率分析法比率分析法是在同一张财务报表的不同项目之间、不同类别之间，或在两张不同财务报表如资产负债表和损益表的有关项目之间作比较，用比率来反映它们之间的关系，以评价客户财务状况和经营状况好坏的一种方法。比率分析法是最常用的一种方法。比较分析法比较分析法是将客户的有关财务指标数据与同行业平均水平或在不同企业之间进行比较，找出差异及其产生原因，用以判断客户管理水平和业绩水平。现在常用方法一般以上市公司的标准作为行业平均水平。因素分析法因素分析法是找出并分析影响客户经营活动的各种因素，包括有利因素、不利因素、外部因素和内部因素等，抓住主要矛盾，即其中起主导作用的影

26、响因素，有的放矢，提出相应的解决办法，作出正确决策。【知识点4】资产负债表分析1.资产负债表的构成资产负债表是反映借款人在某一特定日期财务状况的财务报表。图6-1资产流动资产（一年或一个营业周期内）货币资金、短期投资、应收票据、应收账款、预付账款、存货、待摊费用非流动资产长期投资、固定资产、无形及递延资产和其他长期资产 负债流动负债（一年或一个营业周期内）短期借款、应付票据、应付账款、预收账款、应付工资、应交税费、应付利润、其他应付款和预提费用非流动负债长期借款、应付长期债券、长期应付款所有者权益（净资产）资本金是投资者实际投入生产经营活动供长期使用的资金。资本公积金股本溢价、法定财产重估和接

27、受捐赠的资产价值盈余公积金法定盈余公积金和任意盈余公积金（均从利润提取）未分配利润借款人留于以后年度分配的利润或待分配利润【例题单选题】资本公积金不包括（）。A.股本溢价 B.法定财产重估C.接受捐赠的资产价值 D.法定盈余公积答疑编号1937060301正确答案D答案解析资本公积金包括股本溢价、法定财产重估和接受捐赠的资产价值等。不包括选项D中的“法定盈余公积”。法定盈余公积属于盈余公积金的范围。所以，选项D符合题意。2.资产结构分析（1）资产结构是指各项资产占总资产的比重。（2）资产结构分析是指通过计算各项资产占总资产的比重，来分析判断借款人资产分配的合理性。由于借款人行业和资产转换周期的

28、长短不同，所以其资产结构也不同。因此，在分析资产负债表时，一定要注意借款人的资产结构是否合理，是否与同行业的比例大致相同。如借款人的资产结构与同行业的比例存在较大的差异，就应该进一步分析差异产生的原因。3.资金结构分析借款人的全部资金来源于两个方面：一是借入资金，包括流动负债和长期负债；二是自有资金，即所有者权益。资金结构分析是贷款决策中财务分析的一项重要内容。（1）资金结构是指借款人的全部资金中负债和所有者权益所占的比重及相互关系。（2）借款人资金来源结构状况直接影响其偿债能力。资金结构合理，借款人的经济基础就牢固，就能承担较大的风险，就有较强的偿债能力，尤其是长期偿债能力。反之，如果资金结

29、构不合理，借款人的经济基础就较薄弱，抵御风险的能力就较差，其偿债能力也就会低下。（3）借款人的资金结构应与资产转换周期相适应。如借款人属季节性生产企业或贸易企业，由于其资产转换周期变化较大，所以在经营活动繁忙时期就会对短期资金有很大的需求；如借款人属稳定的生产制造企业，那么其资产转换周期较长而稳定，因而其融资需求更多的是稳定的长期资金。（4）借款人合理的资金结构指资金不仅要从总额上可以满足经营活动的需要，适应资产转换周期，并且资金的搭配即短期负债、长期负债及所有者权益三者的比例也要适当，这样才能以最小的资金成本取得最大的收益。（合理的资本结构可使WACC最低）具体说明如下： 客户的长期资金在客

30、户的资金构成中占有十分重要的地位。客户的长期资金是由所有者权益和长期负债构成的。 客户在筹资决策中，必须按照公司法等法律法规筹集一定的权益资本，但是否要筹集长期债务及筹集多少长期债务，应根据企业需要采用不同的策略，做到负债适度，保持最佳长期债务和权益资本的结构。 当企业总资产利润率高于长期债务成本时，加大长期债务可使企业获得财务杠杆收益，从而提高企业权益资本收益率。当总资产利润率低于长期债务成本时，降低长期债务的比重可使企业减少财务杠杆损失，从而维护所有者利益。（5）从理论上看，最佳资金结构是指企业权益资本净利润率最高，企业价值最大而综合成本最低时的资金结构。但实际上由于融资活动本身和外部环境的复杂