分众无线渠道管理和加盟代理商政策版.docx

1、分众无线渠道管理和加盟代理商政策版北京分众无线传媒技术有限公司渠道管理和加盟、代理商政策（颁布日期：2006-10-16）一、总则1、目的：规范渠道建设和管理、让加盟商、代理商更准确地了解本公司的加盟、代理政策；2、范围：仅供我公司销售人员及各加盟商、代理商高管人员参考使用；3、本文件的修订权和解释权归北京分众无线传媒技术有限公司（以下简称“分众无线”）所有。二、渠道合作原则1、诚信、互利、共赢、公平、成长。2、特别注意事项：2.1凡是已经合作的客户确认为SP身份的，无论地处那个区域都要纳入山东凯威数码公司统一管理，不得以分众无线的名义授权。2.2任何形式的加盟、代理商都不得代理发送与运营商合

2、作的SP业务推广内容，否则取消其加盟、代理资格。三、渠道体系结构1、建设好、管理好渠道网络的目的1.1渠道网络建设强调规模化、扁平化，兼顾垂直化，致力于加盟商、代理商整体运作的规范性和渠道质量的全面提升。1.2建设健康、规范、专业化的渠道网络，即加盟体系和代理体系，加强对各级（类）加盟商、代理商的管理、检查，全方位的支持和业务培训。1.3通过公正、公开的评估体系和奖惩办法，奖优罚劣。在“分众”品牌的影响下，不断的开拓区域、行业的无线广告市场，渠道网络不断发展、完善的过程中逐渐形成骨干加盟商、核心代理商和其他形式的战略合作伙伴，增强渠道网络的稳定性和抗竞争风险的能力。2、渠道网络体系（结构示意图

3、）北京分众无线传媒技术有限公司区域独家代理商二级代理商直属代理商行业代理商一般分销商（直客）加盟商shanshanshang shang 商二级代理商普通代理商3、渠道的定义3.1加盟商 3.1.1加盟商可以用“北京分众无线传媒技术有限公司*分公司”的名义开展业务，但必须办理相应的营业执照。 3.1.2加盟商按照分公司的模式管理，由分众无线下达月、季、年度考核指标。销售合同统一管理，回款统一进入分众无线的账号，定期给加盟商返销售业绩差价（合同价-内部结算价）。 3.1.3 加盟商可以做分众无线的全线产品，但客户对象上有特别约定，即全国性的知名品牌不是排他性的，分众无线和加盟商都可以做。 3.1

4、.4 加盟商负责发展、管理本地区的销售网络和客户服务。 3.1.5 加盟商不能向授权区域外销售分众无线的产品和服务。3.2区域独家代理商3.2.1区域独家代理商由分众无线授权、统一管理并进行业绩考核。3.2.2区域独家代理商面向某一地理区域（按行政区划），在该区域具有成熟的广告业务销售体系，负责分众无线产品在该区域的营销推广活动和广告发布服务。3.2.3分众无线在某区域的所有营销行为，都将委托该代理商具体实施。但代理商自身没有能力完成的项目并不包含其中。3.2.4区域独家代理商负责发展、管理本区域内的所有二级代理商。3.2.5区域独家代理商不得向其他区域扩展业务。3.3行业代理商3.3.1面向

5、某一行业的专业广告机构、或在某一行业具有很深的客户资源的其他机构，要求在该行业具有某个区域的覆盖能力。由分众无线授权、统一管理，独立考核其业绩，其下不再设二级代理。3.3.2 一般是在北京、上海、广州等一线城市才可以发展行业代理商。3.3普通代理商3.3.1分众无线在未建立独家代理商/加盟商的区域发展普通授权代理商，统一管理并进行业绩考核，可以在同一地区适量发展多家。3.3.2当普通代理商的销售业绩达到区域独家代理商/加盟商的考核标准时，可根据其意愿将其提升为区域独家代理商/加盟商。该区域已有的其他普通代理商将纳入该区域独家代理商/加盟商统一管理、考核。3.4二级代理商区域独家代理商/加盟商可

6、以在本区域内发展二级代理商，不许与分众无线直接签定合作协议，由区域独家代理商/加盟商管理、考核，仅在发生销售行为时从分众无线得到相应的支持。3.5直属代理商已经有独家代理商/加盟商的区域内的某些特殊客户，因各种原因未能优先争取到独家代理或加盟的权限，可执意要和分众无线合作却不愿意和独家代理商/加盟商签二级代理协议。在与该地区的独家代理商/加盟商沟通、许可后可以直接和分众无线签订普通代理协议，由分众无线管理，但业绩考核归当地的独家代理商/加盟商。四、各级（类）代理商的考核条件、享有的权益1、加盟商1.1考核条件：1.1.1 非常认同“分众”品牌，具备良好的广告业务的分销渠道和优势资源，首先是各大

7、区中心城市（武汉、南京、成都、沈阳、西安），省会城市和副省级城市；其次是沿海发达地区的地市。分众传媒在各地市发展的加盟商和直营公司享有同等级别的优先权。1.1.2 主要负责人具备2年以上的网络广告业务经验。1.1.3 建立分众无线直告业务发布平台的技术服务体系。1.1.4 无条件接受分众无线的渠道管理政策和业绩考核方案，有充分的信心完成业绩指标。1.1.5 加盟商级别相对应的考核指标（如下表）：加盟商级别合同首付款额度（万元）保证金（万元）签约前三个月的考核指标一个合同期的考核指标备注各大区中心城市15520万元60万元直辖市广州、深圳除外省会、副省级城市10515万元45万元沿海发达地市83

8、10万元36万元1.2 享有的权益：1.2.1 在合理授权下，使用分众无线的所有资源，同“分众”品牌一起成长、壮大。1.2.2 分众无线业务在该地区的唯一代表身份，同步享受销售业务和市场推广的各项政策。发展并管理本地区的二级、三级代理体系，享受所辖区域所有客户的业绩提成或累计返点。2、区域独家代理商2.1考核条件：2.1.1具备良好的无线增值业务或广告业务的分销渠道，并具备一定的渠道管理能力；2.1.2主要负责人具备两年以上的网络广告业务经验；2.1.3建立分众无线直告业务发布平台的技术服务体系；2.1.4同意接受分众无线的渠道管理政策和业绩考核方案，有足够的信心完成所承诺的销售指标。2.1.

9、5独家代理级别相对应的考核指标（如下表）：代理商级别合同首付款额度（万元）分配客户端数量签约前三个月的考核指标一个合同期的考核指标二级城市102012万元36万元三级城市6108万元20万元四级城市（地区）355万元12万元2.2享有的权益：2.2.1授权区域内的唯一性、排他性的代理资格；2.2.2享受最优惠的区域价格折扣和累计返点政策；2.2.3与分众无线共同发展二级代理商和一般分销商（直客），共同举办招商会、产品展示会以及无线广告业务恳谈会等；2.2.4分众无线强大的品牌影响力和全方位的支持，尤其是售前支持。3、行业代理商3.1考核的条件：3.1.1具备完善的行业用户分销体系和运营平台；3

10、.1.2具备两年以上从事与无线增值业务、网络广告等相关的行业用户销售经验；3.1.3建立分众无线直告业务发布平台的技术服务体系；3.1.4分众无线强大的品牌影响力和全方位市场的支持，尤其是售前支持。3.1.5相对应的考核指标（行业代理主要在北京、上海、天津、重庆、广州、深圳等一线城市发展)：代理商类别合同首付款额度（万元）分配客户端数量签约前三个月的考核指标一个合同期的考核指标行业代理15不限制20万元60万元3.2享有的权益：3.2.1在界定区域的前提下，授权本行业的排他性代理资格；3.2.2享受最优惠的价格折扣和累计返点政策；3.2.3优先享有品牌支持和整合营销方案（行业动态、市场信息、解

11、决方案等）的支持；3.2.4业务培训和全方位的技术支持。4、普通代理商和直属代理商4.1考核的条件4.1.1具备一定的无线增值业务或广告业务的销售经验和用户基础；4.1.2不得同时代理同类业务或竞争对手的产品；4.1.3完成由分众无线分解、下达的销售指标。4.1.4不分级别，首付款不得低于2.0万元，前三个月的广告投放额累计不得低于3.0万元。4.2享有的权益：4.2.1强大的分众无线品牌支持和营销解决方案的支持；4.2.2持续、稳定的业务收入和不断延伸的产品线；4.2.3分众无线的全方位支持。5、服务保证金为保证合作的顺利，达成共同的目标，所有加盟商/代理商均需缴纳保证金，该保证金将在代理协

12、议期满后，在没有发生违规行为的前提下如数退还。若期间发生违规行为，将扣除相应保证金。保证金若被扣除，当低于50%时，7天内代理商应及时补交，否则将暂时中止业务。保证金额度：加盟商区域独家行业代理普通或直属代理备注（见本文件1.1.5条款）5000元4000元2000元随每年年度业绩标准进行相应调整。6、通用的权益保障措施除了前述不同级别的加盟商/代理商所享有的不同权益外，分众无线的各级（类）别的加盟商/代理商还将共同享有以下利益保障：6.1分众无线不直接与终端客户打交道，不定期的会提供潜在的客户名录给相应区域（或行业）的加盟/代理商（机构）。6.2定期获得由分众无线提供的最新市场动态、无线广告

13、行业的新闻汇编、广告主动态调查、分众无线信息快报、友商分析、同类信息监测报告、用户分析、经典案例等资料。6.3不断推出有市场竞争力的产品和优惠的价格，保证各级（类）加盟/代理商丰厚的利润空间。6.4提供一定数量的产品宣传资料、文档，协助加盟商/代理商区域营销方案的策划、整合，协同重点客户的访谈等。6.5在签约后，即可为加盟商/代理商培训业务人员。分众集团定期举行高级培训班（分众大学），各加盟/代理商的高级管理人员可申报参加。还将不定期的在加盟商/代理商覆盖的辖区内进行营销技能等方面的培训。另外，各级（类）加盟/代理商可随时提出业务培训的申请，分众无线会统筹安排。6.6具体项目的高级经理支持、营

14、销方案支持或资源支持。6.7配合加盟商/区域代理商或业绩好的二级代理商在当地媒体进行宣传报道。五、加盟/代理商资格的确认1、资格1.1中国境内各种所有制性质的法人或自然人；1.2有丰富的无线增值业务或广告业务运营经验，有一定的相关行业客户资源。1.3有强势的专职从事相关业务的营销团队和领军人物，有固定的办公场所。2、授权2.1加盟商可申办“北京分众无线传媒技术有限公司*分公司”或“*分众无线传媒技术有限公司”的营业执照。2.2 区域独家代理商、行业代理商、普通代理商必须由分众无线授权认证。2.3 各级（类）代理经与分众无线签订书面的合作协议后才能认可，由分众无线颁发相应的授权证书。六、渠道管理

15、政策1、加盟/代理商行为规范（详见附件）2、价格管理价格体系由分众无线统一制定，调整亦由分众无线统一进行，且一律以正式书面通知为准。3、市场及广告管理31由分众无线安排的市场推广活动和广告宣传，各级加盟/代理商必须积极配合，认真实施；32由加盟/代理商策划的市场活动和广告宣传，如需分众无线分担费用的，必须事先提出申请，得到批准后可获得费用支持。4、业务监控管理各级加盟/代理商必须定期、如实的向分众无线汇报产品销售和发展用户情况，以便更好的促进销售、提升业绩。5、信息共享5.1定期组织加盟/代理商大会，总结交流工作经验，并表彰及奖励业绩优秀的加盟/代理商；5.2定期举办销售和技术培训，通过网站等

16、信息渠道实现分众无线和各级代理商的资源共享；5.3定期提供包括最新市场动态、无线广告行业的新闻汇编、广告主动态调查、分众无线信息快报、友商分析、同类信息监测报告、用户分析、经典案例等资料。6、考核管理6.1营销规划加盟商、区域独家代理、行业代理商应向分众无线提交具体的工作规划，规划内容至少应包括以下几点：6.1.1地区（或行业）相关产品和关联市场的基本分析；6.1.2将要采取的整体营销策略（加盟商和区域独家代理商还包括渠道建设规划）；6.1.3全年的市场开拓计划、宣传广告安排及推广活动预算；6.1.4需要分众无线给予哪些方面的支持与配合。6.2销售业绩6.2.1销售业绩考核标准：1）销售指标完

17、成情况；2）新客户增长量。6.2.2以三个月为一个考核周期制定预计完成的销售额，由分众无线批准后生效。6.2.3加盟商/区域独家代理商对二级代理的考核标准须遵循分众无线统一规则，由加盟商/独家代理商与分众无线协商决定。6.2.4对于考核达标或超额完成的各级加盟/代理商，分众无线将视其情况给予一定量的扩大返点或市场经费。6.2.5如未达到考核标准，分众无线有权对加盟/代理商进行级别调整或取消其加盟/代理资格。6.3售后服务各级（类）加盟/代理商应向用户提供高质量、全方位的服务，分众无线将不定期地向用户进行售后服务质量的调查，并以此做为重要的考核标准之一。售后服务考核标准分为7个方面：6.3.1业

18、务受理速度；6.3.2业务受理差错率；6.3.3用户投诉量；6.3.4处理用户投诉的积极性、反应速度；6.3.5同一原因多次投诉；6.3.6抽查的用户满意度。6.4合作表现合作表现考核标准分为4个方面：6.4.1分众无线各项政策遵守程度；6.4.2市场推广活动配合状况；6.4.3相关信息提供的及时、有效性；6.4.4信息化管理程度。七、区域代理分级按照行政区划的成市（地区）7.1、一类城市（北京、上海、天津、重庆、广州、深圳）均不允许发展加盟商，也不鼓励发展区域独家代理，鼓励发展行业代理，二级区域代理，普通代理等。7.2各客户部按照划分的区域，对应省区在列表中选择相关的城市。（具体列表参见表格

19、一）二级代理城市三级代理城市四级代理城市苏州市泰州市东营市宿州市阜阳市雅安市 杭州市太原市柳州市通辽市六安市安康市 无锡市呼和浩特赣州市呼伦贝尔市攀枝花酒泉市 成都市岳阳市郴州市三门峡市大理州伊春市 青岛市湖州市安庆市梅州市阿克苏武威市 宁波市宜昌市绥化市阳江市毕节区吴忠市 大连市常德市孝感市乐山市梧州市潜江市 武汉市聊城市马鞍山市广元市鸡西市鹤岗市 南京市襄樊市荆门市四平市遂宁市 庆阳市 沈阳市肇庆市银川市蚌埠市汉中市辽源市 扬州市衡阳市抚顺市 泸州市延安市自贡市 佛山市揭阳市临汾市云浮市随州市雅安市烟台市周口市盘锦市广水市延边州乌海市 保定市滨州市遵义市凉山州榆林市 南充市济南市日照市荷泽

20、市红河州钦州市平凉市 哈尔滨市枣庄市运城市自贡市齐齐哈尔鹰潭市 泉州市淮安市九江市清远市河源市德阳市福州市许昌市滁州市吉安市河池市张家界市 长春市 乌鲁木齐宜宾市曲靖市淮北市池州市 温州市衡水市西宁市抚州市贵港市晋中市郑州市平顶山芜湖市 佳木斯市景德镇安顺市 绍兴市新乡市渭南市牡丹江市咸宁市商洛市 潍坊市桂林市 开封市宣城市萍乡市金昌市 合肥市绵阳市咸阳市玉溪市桐城市拉萨市 淄博市 驻马店西宁市永州市鄂尔多斯儋州市 南通市秦皇岛大同市毫州市鹤壁市濮阳市台州市株州市韶关市通化市 阳泉市定西市 东莞市安阳市 南平市 广安市六盘水陇南市 长沙市贵阳市达州市铁岭市黔南州铜川市 海口市荆州市濮阳市淮南市

21、昭通市琼海市 昆明市连云港市黄石市昌吉州宜宾市丽江市 常州市宿迁市湘潭市莱芜市朔州市三亚市 徐州市 舟山市 长治市丽水市鄂州市嘉峪关市 西安市衢州市泰安市五指山市仙桃市万宁市 嘉兴市三明市 晋城市宜春市白城市固原市 临沂市莆田市莱芜市内江市铜陵市昌都区 威海市龙岩市兰州市伊犁州新余市商丘市 金华市抚顺市贵阳市广安市锡林郭勒周口市厦门市本溪市 漯河市朝阳市黄山市信阳市 江门市营口市潮州市辽阳市白银市 怀化市 南昌市菏泽市汕尾市阜新市 崇左市篓底市镇江市宁德市南阳市巢湖市天门市邵阳市 石家庄市漯河市盐城市丹东市天水市益阳市 南宁市东营市锦州市葫芦岛市白山市黄冈市 中山市廊坊市包头市朝阳市忻州市资阳

22、市 漳州市兰州市德州市玉林市巴中市上饶市 惠州市济宁市北海市赤峰市文山市偃州市湛江市锦州市茂名市克拉玛依济源市 黑河市汕头市丹东市洛阳市焦作市沧州市双鸭山市邯郸市大庆市十堰市衡水市淮南市唐山市铁岭市邢台市宿州市阜新市松原市宣城市七台河市吕梁市八、其他的相关文件参加附件附件一 分众无线加盟商/代理商行为规范；附件二 分众无线售后服务标准；附件三 分众无线产品价格体系及返点政策。附件一分众无线加盟/代理商行为规范为明确北京分众无线传媒技术有限公司（以下简称“分众无线”）与加盟商、代理商的权利和义务，规范加盟/代理商销售行为，培育良好的合作秩序，特制定本规范，由分众无线与加盟代理商共同遵照执行。一、

23、总则1、分众无线与加盟/代理商之间、加盟/代理商互相之间、加盟/代理商和客户之间应遵循诚信、互利、公平的原则进行合作，如遇纠纷应以维护分众无线品牌、保障客户利益为目标予以解决。2、加盟/代理商之间在市场竞争中出现的冲突和纠纷应提交分众无线进行协调处理。二、加盟/代理商类别及权限1、获得分众无线授权的各级（类）加盟/代理商均受本规范约束。2、加盟商、区域独家代理商及行业代理商负责处理其授权客户的商业违规行为和客户投诉，协调下级授权客户之间的矛盾冲突。授权客户的违规行为引起手机用户投诉，则由其上级加盟/代理商承担相应责任，其行为造成的损失由上级加盟/代理商全部承担。3、分众无线根据加盟/代理商的类

24、型、级别，当地的市场态势给予不同的产品价格政策。三、竞争规范1、加盟/代理商不得直接或间接地和分众无线竞争，也不应从分众无线的竞争对手中获利；不得同时经营与分众无线产品及服务类似或有明显市场冲突的产品及服务。一经发现将终止合做，其原有客户将转变为分众无线直属管理。2、加盟/代理商不得实施诋毁、贬损分众无线及其他加盟/代理商企业信誉的行为，不得发布对分众无线产品和服务不利的言论。3、加盟/代理商必须严格遵守分众无线的价格政策，按照与分众无线的协议约定进行市场推广和销售。未经分众无线许可不得以低于限价进行销售，否则视为低价倾销。4、加盟/代理商只能向授权区域内的客户进行销售或提供服务，不得跨区域进

25、行销售和冲单，否则视为恶意伤害合作关系。若加盟/代理商已签约的有效客户在授权区域之外有分公司、子公司、办事处或代表处，该客户出于自身管理需要从加盟/代理商处统一购买分众无线的产品和服务的，必须和分众无线充分沟通和许可的前提下。四、销售规范(一)禁止性规范1.严禁欺骗、夸大性的销售行为，一经客户投诉查证属实的，视情节轻重将予以最低2000元/次的处罚。若触犯法律或引起诉讼，责任人承担一切后果。2.各级（类）加盟/代理商发展的二、三级代理机构，其销售行为代表该加盟/代理商，因此加盟/代理商应按同样的标准对二、三级代理商进行约束，若低价倾销等行为，该加盟/代理商应承担同样的责任，也将受到2000元/

26、次的处罚。3.严禁跨区销售，系统本身进行了禁止跨区销售的设定，但若仍然发现违规行为，则处以2000元/次的处罚。4.若加盟商/区域独家（行业）代理商在多个城市有分支机构，其分支机构也应获得授权后才能在其所在城市销售，分支机构不得以总部获得的资质在其所在区域内以授权加盟/代理商的名义进行分众无线产品和广告服务的经营活动。否则被视为跨区销售，处以其总部2000元/次的处罚。5.在一个省、市内的各级（类）加盟/代理商不得跨市销售，若该市尚未发展加盟/代理商时，本省内其它加盟/代理商可以暂时在该市开展销售。该市一旦设立加盟商或独家代理商，将来新增用户应属该市加盟/独家代理商管理，原来的客任由原加盟/代

27、理商协调、管理，但必须保证价格的统一性。6.加盟/代理商不得随意在网站、邮件、电话、传真中变更自己的实际身份等级，对用户宣称虚假的称谓，一经发现将视为违规并将处以2000元的处罚。7.如上违规行为1年内累计触犯3次的将取消相应的资格或降级或终止合作，解除协议。8.上述处罚均金额可从保证金中直接扣除，保证金不足以支付的，分众无线保留要求合作伙伴另行支付的权利。（二）要求性规范1、加盟/代理商应按分众无线提供的示范文本与客户或下级代理商签订产品销售或广告发布合同，并要求客户填写客户登记表，提交分众无线备案。加盟/代理商应严格管理属下二、三级代理和销售机构就分众无线产品和广告服务的经营行为。凡未经备

28、案的二、三级代理、销售机构，一经发现将对其责任加盟/代理商给予最低2000元的处罚。2、加盟/代理商所收到的对产品及服务的投诉，应及时通知分众无线并关注共同的利益为原则去协调、解决。3、加盟/代理商应尽力向分众无线提供市场动态和竞争对手等方面的信息，定期和分众无线对应的责任人互动、沟通。4、加盟/代理商应保证其下级代理、直销客户等遵守会员直告信息安全责任承诺书，并及时制止客户违反信息安全承诺的行为。5、加盟/代理商对于分众无线产品和服务向客户出具的说明不得超越在代理协议中所承诺的范围。6、若分众无线接到加盟/代理商已签约客户对该加盟/代理商服务的书面投诉且要求更换加盟/代理商的，分众无线有权按照客户要求直接为其提供后续的服务。7、若加盟/代理商出现经营状况严重恶化、丧失商业信誉、有丧失或者可能丧失服务能力的其他情形时，分众无线可按照下级客户要求直接或更换其他代理商提供服务。8、加盟/代理商必须配合完成分众无线在该代理区域推出的市场促销活动。五、罚责及处理程序1、加盟/代理商同意分众无线可依据本规范对其违规行为进行处罚。根据加盟/代理商的违规情节，处罚手段包括警告、罚金、暂停产品供应和提供服务、取消代理资格、赔偿损失。2、加盟/代理商若不使用示范文本、违反信息安全义务、服务质量低劣的违规行为且未在合理期限内改正的，分众无线有权暂停产品与服务管理平台、取消代理资格。3、加盟/代理商