亚泰房地产开发策划.docx

1、亚泰房地产开发策划一、亚泰简介亚泰集团是国有控股的综合类绩优上市公司。亚泰集团于1993年4月19成立，1995年月11月15日在上海证券交易所成功上市，经过十九年的不懈努力，现已形成了在省内及东北地区占据领先地位的水泥、房地产、医药、证券、商贸五大产业，成为总资产近130亿元、主业突出、紧密管理的大型企业集团。房地产业是亚泰集团的另一支柱产业，现已形成了集地产开发、建筑施工 、物业管理、供热服务、装饰装潢和环境工程为一体，分工明确、优势互补的产业链。吉林亚泰房地产开发有限公司为吉林省本土最大的房地产商，具有国家房地产开发一级资质，开发项目涉及住宅地产、商业地产和旅游地产等领域，累计开发交付使

2、用面积近1500万平方米，先后入选“中国房地产上市公司十强”、“中国房地产百强企业”，其开发建设的亚泰花园居住区先后被评为“全国城市住宅物业管理示范小区”和“中国名盘”。 亚泰物业公司作为国家物业管理资质一级企业，现管理面积达1200多万平方米，供暖面积约1070万平方米，是吉林省物业管理行业唯一一家“全国用户满意服务单位”。 二、销售人员的管理在日趋激烈的房地产市场环境中，企业要出类拔萃，在竞争中制胜，除了要有优于竞争对手的产品优势外，必须要有优秀的销售队伍和有效的管理，销售人员作为企业与购房者之间沟通信息的桥梁，即承担着满足购房者居住及商业用房要求的同时又为公司创造利润的双重任务，是销售环

3、节的重要资源。因此，对销售队伍的效管理问题，即制定销售队伍的招聘、甄选、培训、评估、报酬、激励等措施，是销售管理的最重要环节。优秀的房地产销售人员所必须具备的特征：诚信、热爱销售工作、自我激励、沟通能力、分析能力、知识。（一）招聘和甄选销售人员的优良与否，直接关系到项目销售的成败，同时销售人员在整个的销售过程不只是个人能力的表现，更代表公司的形象。不恰当的招聘与挑选会带来一些严重后果，如人员流动率高，损失顾及销售量，给公司带来负面影响，同时又要重新安排人员，对被招聘者的个人及家庭造成损失。因此，在招聘时应有足够的决策时间，尽量吸引较多的申请者，采用持续的招聘方法，建立合适的候选人资料库。1销售

4、人员的主要职责销售代表的基本岗位职责是在负责销售开发项目的产品，确保在实现销售目标的同时，建立该房地产公司在顾客心目中的定位。为了完成这个职责销售人员需要努力完成以下工作目标：(1) 熟悉项目的每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达信息，树立房地产公司的专业、负责的良好形象。(2) 学习并掌握每一个产品的销售技巧，通过对客户专业化地面对面讲解和产品演讲，说服客户购买公司的产品。(3) 努力完成公司下达的销售目标。(4) 积极地与大众购买者等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系。(5) 制定并实施所辖区域的行动计划，积极推广各种活动。(6) 合理分配销售资源，坚持以最低成本创造最大的销

5、售额和市场份额。2挑选合适的销售人选通过上述渠道得到的申请人资料，应与要求的职责、条件、等进行对照分析，从所得到的资料中进行筛选和评估，去除不符合要求的申请者。(1) 挑选推销员之判别法：应征表格应征者详细个人重点资料之填写、面谈、口试与笔试(测验)。 (2) 一流的销售员五种性格：精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋向上、将挫折与困难当作挑战。(3) 优秀推销员的八点标准：旺盛的精力、表达能力、社会技能、服从指挥、脚踏实地、适合顾客、有冲劲、配合工作之智力。（二）培训重视销售培训是目前各公司的普遍观点和行动。而销售人员的索质高低、技能水平、心态自我调整能力则是决定销售活动成败的核心因素。很多销

6、售人员缺乏系统理论的掌握或缺乏实践，而这种销售人员在从事销售活动时和跛脚的人走路是同样道理。只有通过系统培训方能解决企业对优秀销售人员的需要。培训分为课堂培训(in-house training)和在职培(in-field training)两种，培训内容包括产品知识培训，销售管理技能的培训，有针对性的专门培训及外部培训课程等。通过这样培训，销售人员的专业水平不断提升，使之更好地为客户提供专业服务，同时也十分有利于员工的职业发展。1明确培训要求通过收集到的资料，结合销售人员的职责、绩效评估、销售环境进行分析，即可明确销售人员的培训需求。(1) 职责、素质和能力的分析。应该说，这是与工作分析密切

7、相关的一项工作。作为一名销售人员，他(她)的主要职责应该是；a、寻找潜在客户；b、确定目标客户，并在潜在客户和现有客户之间合理地分配销售时间；c、有效地沟通公司产品和服务的信息；d、运用销售技巧(接近客户、探询需求、讲解示范、处理拒绝，达成交易等)进行销售；e、向客户提供各种服务。如：对客户存在的问题提供咨询意见，提供技术帮助或售后服务，商讨双方均能接受的付款方式；f、进行市场调研和竞争产品情报收集工作填写拜访报告；g、协调和疏通销售渠道；h、贯彻执行市场营销计划。（2）要尽到这些职责，应该具备的素质和能力有：a、主动进取；b、精力充沛；c、说服(影响)能力：d、产品知识；e、学习能力；f、计

8、划能力；g、自我激励；h、沟通技巧。2、对销售人员工作绩效的分析分析销售人员的工作绩效是否能达到公司所制定的期望标准，如评估销售人员绩效的主要参数除了销售指标的达成情况外，还有(1)每天的平均销售拜访次数；(2)重点客户的拜访频率；(3)业务工作时间的百分比；(4)每次销售拜访的平均收入；(5)每次销售拜访的平均费用；(6)每一定时期内的客户新增数；(7)每一定时期内的客户丢失数；(8)新产品销售占总销售的百分比；(9)销售的总成本占总销售额的百分比等等，公司事先给上述参数制定标准值，把测得的实际值与标准值进行对比，如果存在缺口，分析和判断其中的人为因素，就不难发现培训需求了。3对销售环境的分

9、析在“环境分析”中，应该考虑宏观环境中政策和法规对房地产销售的影响，如何通过培训增强销售人员对政策的理解和对法规的认知，房地产市场的快速变化，对医销售人员提出了新的要求，怎样在知识和技能上装备他们，使其适应这些变革。社会文化环境对销售人员的理念、信仰、价值观等都有着不可估量的影响，如何通过培训来加以引导。通过对微观环境分析，培训销售人员加深对行业的性质、消费者的需求认识。经由上述对外部宏观环境和微观环境的分析，明确企业的面临的机会和威胁，从而判断通过培训进行干预的可能性和必要性，由此可以确定公司培训的需求。4培训方式：（1）讲授 ：讲师讲授课程内容，学员在课常上听讲。 (2)个案讨论：先将个案

10、资料发给学员研读，然后提出问题或让学员提出讨论，大家一齐来思考和研究。 (3)实战模拟：由学员假扮推销员及顾客，讲师设定状况予学员演习，演习结束后还由全体学员提出讨论，最后由讲师讲评，提出优劣点及改进方向。5培训的主要内容在培训前，除了进行全面的培训需求分析和确定外，还有一个很重要的工作就是针对需求，制定培训内容。培训总目标是：通过各种促进学习的方式方法，使销售人员获得与销售工作有关的知识、技能和态度，改善销售人员的行为表现，提高他们的工作绩效，并且配合销售人员个人职业生涯的发展需要。由总目标出发可以得出一个完整的销售人员培训活动，应该包括以下三方面的内容：(1)知识培训：通过培训，应该使销售

11、人员掌握完成本职工作所必需的基本知识，其中心在于一个“知”字上，即明白“要做什么?”，属于“认知领域”的培训，此类培训主要包括：基本知识、产品知识、行业知识、实务知识。 (2)技能培训：通过培训，使销售人员掌握完成本职工作所必备的技能，此类培训比较偏向于“用”的方面，即让销售人员明白“怎么做?”，属于“操作领域”的培训，通常能划分为三种类型：销售技巧、人际关系技能、解决问题技能。(3)态度培训：所谓“态度”是指人们对事物的看法、想法和做法(做法并不是指具体做什么事，而是指在做事时的表现)，是属于价值评判，内在思维，精神面貌等范畴，如忠诚、自信、积极、负责、耐心、细致、勤奋、自律、可靠、胆识、雄

12、心等，即属于“情感领域”的培训。通过培训，可以帮助销售人员解决“为什么要做?”这一问题，建立起公司与销售人员的共同目标和相互信赖的关系。（三）评估根据以上的标准及培训内容，可以根据以下标准来评估销售人员：1优秀房地产推销人员(1) 具有房地产的专业知识。并能作不断的追求补充。(2) 有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪。(3) 有流利的口才，清晰的口语，速度适中，速度适中，有抑扬顿挫的效果。(4) 整洁的仪容，面露微笑。(5) 有耐心耐力，能与顾客“磨”，锲而不舍。(6) 平常多涉猎相关知识。(7) 随时研究各种状况、针对各类型的顾客作不同的游说，见机行事，随机应变。(8) 主动积极，勤奋，保持较

13、高的士气。(9) 尽量以顾客的立场来考虑，非一味的强迫推销。(10) 对市场情况，竞争者资料，及顾客的购买动机作不断的留心与研究。（四）销售人员的激励激励是指人类活动的一种心理状态，具有加强和激发动机，推动并引导行为使之向预定目标作用。一切内心要争取的条件：欲望、需要、希望、动力等都构成对人的激励。激励作为心理活动过程或状态，不具有可以直接观察的外部形态。但是，由于激励对人的行为具有驱动和导向作用，因此，通过行为的表现及效果可以对激励的程度加以推断和测定。人的行为表现和行为效果很大程度上取决于个人所受到的激励程度或水平，激励水平越高，行为表现越积极，行为效果也就越大，二者呈正相关关系。1激励的

14、功能现代管理高度重视激励问题，将其视为管理的主要职能之一，认为任何一个销售人员都必须受到激励。这主要是：(1) 激励有助于激发和调动销售人员的工作积极性(2) 有助于将员工的个人目标导向实现企业目标的轨道(3) 有助于增强企业的凝聚力，促进内部各组成部分的协调统一2激励模式差不多所有的激励，都透着一个共同的基本原理，人们愿意做那些能够从中得到报偿的事情。激励模式有需要激励模式、强化激励模式、动机目标激励模式、权衡激励模式。3销售人员的激励办法根据上述的激励模式，针对销售人员的需求不同，给予不同类型的激励：(1)物质激励、 (2)成就激励、(3)培训激励、(4)环境激励、(5)针对不同类型的销售

15、人员进行激励（五）房地产项目销售提成具体方案由于房地产行业投资巨大，销售产品是大宗交易商品，因此，其销售提成方案应认真设计，在保证销售人员个人积极行的同时，也要考虑到整体的利益。1.总则(1)目的为了充分发挥销售接待中心工作人员(包括业务员、售楼员和办事员、司机等)的积极性，实现公司的销售目标，体现能者多得、多劳多得的原则，拟定出销售接待中心的销售提成方案，以明确各位员工的工作方向。(2)适用范围房地产市场的销售管理本销售提成方案仅适用于销售接待中心。(3)制定权本销售提成方案由房产公司财务部制定，原则上每年制定一次，但可根据具体情况作出修改。(4)解释权销售提成方案的解释权在房产公司财务部。

16、(5)实施销售提成方案经房产公司总经理签字生效，并报集团有关部门备案，由销售接待中心执行实施。2.参与项目销售提成分配人员：(1)售楼部经理：(2)业务员；(3)售楼员；(4)办事员及文职文员；(5)司机。3.销售接待中心人员薪金构成(1)售楼经理按公司年薪制，享受相应级别待遇，公司对其业绩进行考核，奖金与销售业绩挂钩。具体考核标准另定。(2)其他人员的薪金全部从销售提成中安排。但公司将设定保定工资制，在销售接待中心未能完成销售任务，销售提成达不到保底基本工资的情况下，由公司发给保底基本工资。销售提成超过保底基本工资，保底工资不再发生。保底工资的具体标准另定。4.销售接待中心的费用(1)费用实

17、行包干制，由公司定出一个费用标准，按完成销售任务的多少核定费用的相应比例。节省部分，销售接待中心与公司7：3分成，超支部分由销售接待中心自行负责。(2)费用的主要内部有：办公费、业务接待费、电话费、水电费、差旅费、服装费、车辆费等。(3)销售接待中心的费用与经营策划部的费用必须分工，如相互借用人员或费用交叉，双方协商划分费用。5.销售接待中心的销售提成计算标准根据各年度的个体情况及每个项目销售难易程度的不同因素，销售提成的标准有所不同，可按每年的销售变化不同来具体提成。在实际操作过程中，根据组团的不同以及楼盘的种类、地段、朝向及不同销售时期等因素而适当作细微的提成率调整。如果销售接待中心超额完

18、成年度任务，超出部分，公司再给予提成标准100的奖励；完成任务85VA上，公司按销售提成的计算标准给予销售提成；完成任务不足85，将根据具体情况(即客观因素和主观原因)以及完成任务的百分比再决定提成率。6.销售提成计算的依据(1)以签定售楼合同书，收到客户的定金为依据，按合同发生额的多少计算销售提成。(2)认购款不作为计算销售提成的依据，均须签定正式合同后才可认为买卖生效。7.销售接待中心工资的分配方式公司将销售提成额度拨放到销售接待中心，原则上由销售经理统筹分配，工资分为保底基本工资、岗位工资、奖励工资。保底工资的标准由公司财务部与经营部制定，销售接待中心在销售提成中安排保底工资。岗位工资由

19、销售经理根据每个人的工作岗位、工作能力、工作态度、工作经验、工作业绩等因素确定，每个月造表上报公司财务部，由公司财务部进行监督。（六）销售人员的考核评估销售人员考核评估分为业绩评定和行为准则评定，业绩评定原则上按年度和项目销售业绩进行，行为准则评定的依据是各项管理制度。l销售人员的业绩评定根据接洽的总客户数、成交量、顾客履约情况、顾客投诉、直接上级的评价、同事的评价2售楼人员的行为准则评定售楼部每年对售楼员进行考核，并将考核结果与员工的培训、调动、升降职、奖惩、裁员、辞退等有机结合。三、销售现场标准化文件管理购房者不仅仅参照房屋的地点、房型、建筑条件、建筑景观、开发商品牌等条件购房，同时也会亲

20、临销售现场，感受售楼处严格的管理程序，完善的现场布置及观看各种齐全的管理文件。因而，销售现场的秩序也是发展商专业素质与品牌形象的重要体现，现场各资料文件可做成挂图、看板，以鲜艳色彩及生动形象吸引顾客，以便在最短时间时促成客户成交。同时，对开发商来说，严格且规范的销售文件管理，在保证销售顺利的同时，也保障了公司的利益，避免由文件不全带来的日后纠纷。1销售现场推广管理文件标准包括以下内容(1) 位置条件：人文条件、交通条件、市政条件、周边建筑条件、气候条件、土质条件(2) 规划条件：环境条件、日照规划、交通规划、绿化美观规划、休闲娱乐规划、市政配套规划、区内配套规划(3) 建筑条件：建筑布局规划、

21、建筑立面规划、建筑套型规划、建筑空间规划、建筑造型规划、建筑分区规划(4) 建造条件：施工条件、工程计划、工程进度、工程质量、工程监理、建筑技术、建筑验收(5) 使用条件：厨房功能、卫生功能、居住功能、景观功能、休闲功能、保安功能、降音功能、疏导功能、防御功能、公区功能(6) 商品附加条件：开发企业品牌、施工企业品牌、物业管理品牌、项目形象品牌、项目品质品牌2签约办理程序所必须的文件资料(1) 客户资料：a、证原件、复印件二份b、认购书c、公司开具的定金收据d、签约时缴付的首期楼款及15契税，003印花税、鉴证费、03公证费e、对按揭客户还应提供客户信用证明，抵押案登记费，贷款合同印花税(2)

22、 展商准备资料：a、地方房管局出俱的房地产买卖契约一式二份b、由房地产公司出俱的补充协议一式三份c、上述两项应预先在合约上做好范本，并附上初装修标准和电负荷费用，并盖上骑缝章。(3) 程序：a、客户到签约台向工作人员出示认购书、身份证、工作人员核对认购书上的成交价(按其指定付款方式折扣计算成交价)是否正确，然后询问客户认购书上的付款方式是否需要更改，业主姓名是否要增加或减少。确定以后，工作人员正式为客户办理签约手续。b、工作人员核对己填写好的房地产买卖契约(一式二份)和补充协议(一式三份)上的内容：交楼日期、预售证号、房地产地址、规划图和水、电负荷增容费是否与签约客户房号的标准相符之后，正式为

23、客户签约。c、写契约和补充协议的规范。3.售成交文本的管理销售成交文本的管理一般由各销售人员整理各自的文本，复核无误后与客户签约，同时备份文件，交存档人员统一存档。签约及管理文件是按照一定的流程来进行的。四、广告管理广告是指由确定的赞助者以付费的方式对观念、商品或服务进行的非人员的展示和促销。它是公司用来对目标顾客和公众进行直接说服性沟通的主要工具之现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们所需要的产品，而且还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关的外观、特色、购买条件以及产品给目标顾客带来的利益等方面的信息。企业可以采取不同的广告方式。房地产开

24、发公司由于投入资金量大、涉及面广，周期长并根据销售进度与销售量来调整投放广告力度，因此，销售部对广告业务的管理需要有详尽的计划，有力的执行力度和市场应变能力。它是销售管理不可或缺的一个环节。（一）确定销售现场目标营造现场销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客户购买信心详细说明如何建立现场销售形象。（二）媒体策划目标1.总体目标(1)为楼盘正式入市销售作好充分的准备；(2)进行入市前的信息告知，预热市场，制造局部供不应求的内部认购气氛；(3)展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象。2阶段目标(

25、1)筹划期：完成工地现场包装及销售中心布置POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位利用工地现场形象营建、户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户物业管理以及按揭等各种法律文件的准备(2)内部认购期：(为期1个月)充分利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方式、吸引目标客户上门参观样板房，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖市场效应。为今后正式发售创造题材。(3)正式入市销售期：卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开。（三）媒体组合策略1基本观念(1) 房地产是价值巨大的商品，客户购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能

26、发生。但是由于供过于求的商品住宅市场，客户的可选择性十分丰富，在购买行为发生的一刹那，起决定因素的是在理性分析基础上的感性判断，而不是理性分析本身。(2) 物业的价值可分作“硬价值”和“软价值”两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值是目标客户对物业的认知和感觉，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。(3) 项目推广就是利用各种媒介手段，使目标客户从对物业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买，这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目标客户，帮助他们去除种顾虑并下决心购买。(4)

27、新闻媒体策略包括媒体的量化分析和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的广告价值尤为突显。(5) 软性新闻的有效传播的首要基础是企业与传媒建立良好的社会关系。与传媒建立良好关系，并不只是请客送礼，更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”题材和线索。当然，制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。2入市前传播目的(1) 让该地区人们知道这里有个社区“XX花园”。(2) 让潜在客户知道该楼盘的规划理念，如“一个与海洋生态环境共生的全风水社区”。(3) 让潜在客户知道该楼盘的品位，如“一个二十年不落后欧陆海岸

28、风情高尚社区”。(4) 制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道该楼盘还未正式发售前就炙口可热，刺激客户及早预订。3入市前广告宣传步骤(1) 深入剖析项目的独特规划理念(新的地产概念)和优势特点，制造财经新闻题材。(2) 进行现场形象包装，完成主交通干道户外(广告兼作导视牌)的发布，以释放项目信息、营造销售气氛。(3) 由公司选用一名“御用记者”，所有新闻稿件均由此人统一撰写。(4) 选择该市权威性强、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目(如讨论海滨城市滨海社区的规划问题等)或选择公众关注的栏目冠以特约的题头，作为本项目软性宣传的阵地。(5) 根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察、工地开工

29、典礼、封顶房地产市场的销售管理仪式等等，以增加宣传张力。(6) 根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性地投放有针对性的硬性广告并策划一系列促销主题活动，如向全国征集该小区标志性环艺雕塑、“高尚社区配套设施有奖建议”等。让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果。4推广期软性新闻主题专版报道、软性宣传：在公开发售前期、开辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产市场情景形势的分析，系统地对项目规划设计、项目定位、营销策划等方面进行综合分析，引起消费者兴趣，引起社会对项目开发的广泛关注，从而提升项目的品牌。在住宅项目推广中，主要针对项目不同的规划理念及本项目的诉求目的，展示该销小区的居住特点

30、及建筑师对整个建筑布局的构想，与之相关的空间设计及与自然和谐的生活情趣，同时推出小区文化生活的主题，探讨人文文化、地域文化的特性，将顾客导入文化生活的主题讨论中。5可投入硬性广告媒体可以有报纸、电视、户外、邮递广告等。长春“鼎盛国际”是由亚泰上市公司开发的项目，它的媒体推广取得了巨大成功。6入市前广告发布规格与节奏户外广告：户外广告牌，在项目地块周围，设置34块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌，具体在可用广告牌中筛选。完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等。报纸广告：包括主题以下活动的策划、软性新闻报导、专栏开辟及以形象广告为主的硬性广告其具体内容待规划方案及各项基础工作到位后确定。五、

31、销售进度控制产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。产品生命周期显现了产品销售历史中的不同阶段。与各个阶段相对应的是与销售策略和利润潜量有关的不同的机会和问题。公司通过确定其产品所处阶段或将要进入的阶段制定更好的市场销售计划。任何商品的生命周期都可分为四个时期：进(导)入期、成熟期、持续期及衰退期。房地产市场也不例外。这也就是说，谈到房地产的产品生命时，必须明确：房地产的产品生命有限： 房地产的产品销售经过不同阶段，每一阶段对销售者提出不同的挑战；在房地产的产品生命的不同阶段，利润有升有降；在房地产产品生命周期的不同阶段，需要不同的销售策略。因此，房地产销售阶段就分为：内部认购期、公开销售期、持续期、尾盘销售期。期中，内部认购期、公开销售期、尾盘销售期是房地产销售的关键销售环节，如何管理好这三个销售环节是销售管理中的关键。房地产销售的阶段性非常强，如何把握好整体的销售进度节奏、步骤与策略调整，体现了现场操作人员整体的控制能力、对竞争对手做出反应的调整能力，对顾客需求发生变化的洞察力，及对利润变化所做出的反应能力。因此，从某种角度来说，销售进度决定了公司对利润追求的程度，也从侧面反映了公司对该项目的定位和资金的需求。入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合主题宣传活动及相应的报纸广告和软性新闻。