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1、橱柜doc橱柜销售扫楼技 跑小区如何打破闭门羹 ? 橱柜销售，去的最多的地方肯定就是小区，也就是圈里人总说的扫楼。凡是跑 过小区的销售，心理素质肯定都很过硬，为什么这么说呢?因为闭门羹肯定没少吃。 当然我也是其中一员，也没什么优越感可言。以我的理解就是，任何事物都是经历 经历就会从中摸出规律、技巧，跑小区找橱柜客户也一样。下面我给大家总结了几 点我跑小区的经验。希望能帮到各位朋友，你们有什么好方法，也可以一起来分享。 第一， 你要看好你选小区的消费能力看准了就指定那一个，做啥事情都要有始 有终，买东西的时候往往就是差那么一下，可能你坚持了一下你也就完成签单了。第二， 在扫楼的时候光勤快是没有用

2、的，你还要用方法，你要想每当遇见一个 陌生的客户你要想方法和他把距离拉进，谈客户想谈的话题，要提及他所喜好的， 基本上小区客户都有一个弊端，他们不懂装修这快，所以你要多看点装修这方面的 书当你和陌生业主谈话的时候你就可以帮忙指点一下，这个地方该怎么搞那个地方 该怎么搞，然后你再问业主，他们心里自己的想法也就这样打开了，以下的就随心 所聊，把业主那种防备心理去掉以后你就可以在提及你的橱柜优势。第三， 当你把客户的防备心理打开后你就要想办法要他去你卖场或者专卖店去 了解一下你的产品，你可以这样说“等你忙完了等下去我店上了解下产品，买不买 无所谓的，这都对你自己有好处的”。 第四，当客户跟着你去你橱

3、柜店上看你产品的同时，你在店上的工作就是端茶 倒水，其他的工作就要交给你店上的导购来介绍来洽谈。在客户看中你们产品时， 这就是客户头脑发热的时候了你就要导购用快速成单法先把单子给开上，有些豪爽 的客户就会马上交订金，还有些客户可能会说，我在比比看你就要反问客户，什么 原因?是我们的产品不够好?还是我们的价格问题?还是我们的服务问题?当客户回答 完这些问题要是他还不肯订的话那你可以放松下，留个号码把资料给客户让他在家 里好好多了解下你过几天在去拜访。其实推销就是在推销自己，你只要把自己卖出 去了就一定会签单。橱柜销售技巧 客户常见问题解答 一、 我想做一套烤漆（或压膜）门板的橱柜，你们这里有吗？

4、 我想做一套烤漆（或压膜 门板的橱柜，你们这里有吗？答： 我们这里没有烤漆门板的橱柜， 1、 烤漆门板它是属于快要淘汰的产品， 有很多缺陷，如易褪色、掉漆、不耐磨易划伤、不耐酸碱（接触酸碱后会变色）， 如果损坏要换门板的话又会有色差，不美观（因为每次都是要重新调色的）等， 再说了目前市场上根本就没有真正的烤漆（大多都是土法喷漆自然风干的），都 是假的。像我们这里的 UV 板和德国进口的钢琴树脂板无论是表面的光泽度还是 平整度都远比烤漆板要好，又耐磨，不易划伤（可现场做实验给客户看），这样 方便您做好门板的清洁工作，保养更容易。 2、膜压门板我们这里没有，模压门板表面不平整，难清洁，刚装的时候

5、很漂亮，时间一长就容易沾油污灰尘等，影响橱柜的整体美观。再说模压门板它 是贴的一层 PVC 膜上去的，由于国内的模压技术还不是太成熟，时间长了的话， 因为胶水会老化，到时表面的 PVC 膜会卷边、掉皮甚至脱落（差的三个月以后好 的半年就会出现质量问题）。模压的外观看上去很大气，能有各种造型，但实木 的同样有这些优点，也能造型，您看看我们的这套实木的看上去也不错（借机推 荐我们的实木橱柜）。 二、你们有天然大理石的台面吗？答：我们不做这种产品，天然大理石的台面现在都不用了。因为天然大理 石含有放射性的矿物质对人的身体有害， 有些矿物质要是在洗菜的时候溶解到水 里就更不好了。并且天然石他的结构比较

6、松散，有毛细孔，用在厨房里油污等脏 东西会渗进去，不容易清洁保养，无法进行售后服务。再说了它造形单一，各种 边型做不出来只能做直边的，不象人造石可有各种造型供选择。所以现在天然大 理石大多用在户外做地砖用或景观用，一般没有人用在室内装修上了。可向客户 讲一下人造石的环保及售后的情况（如弄脏后可进行抛光打磨，又和新的一样 等）。你们这里有没有吉林露水河的材料啊？有没有 E0 级的板材啊？答：1、您说的是 E1 级的板材吧，其实吉林露水河的材料只是众多 E1 级材 料中的一个品牌而已，好多同类型的材料都达到了 E1 级的环保标准的，如我们 公司现在使用的材料就是和欧派同一个厂家的基材（河南东湖的）

7、，其环保指标 经得起任何国家机构检测的，是绝对 E1 级的环保材料。其实好多橱柜店他们用 的都不是露水河的材料，因为露水河的板后面有树叶的防伪标志，没有的肯定是 假的，就算它打了标志了的也可能是假的，名牌产品假冒的太多了。再说了吉林 露水河远在东北，他们厂只在北京、上海、广州设有仓库，从以上地方进材料这 个成本是相当高的，一般的小厂根本不会花这么高的成本去做进这种材料，除非 是做品牌的大厂和大公司。 2、E0 级的材料其实只是一些厂家的概念炒作而已，目前根本就没有这种 产品，国家对 E0 级的材料都没有一个相关的标准，只是众多厂家做广告的一种 形式。只要是人造的复合材料这里面就会有胶水或油漆，

8、就不可能不存在甲醛等 有害物质，只是含量多少的问题。其实 E1 级的环保标准已经是相当严格的一个 标准了，基本上对人体没什么危害。如果非要说有什么 E0 级的材料，那干脆把 人放在真空里得了， 那样不是更环保？这里面说明白了就是一个欺骗消费者的 行为，不要去相信。 四、你们的售后服务怎样，保质期是多长？ 你们的售后服务怎样，保质期是多长？答：我们的产品是一年免费维修，终身维护，如果您在使用我公司产 品的过程中出现需要售后服务的情况， 我们一般会在 24 小时内给您明确的答复， 售后售货员会在 48 小时内上门服务，以确保您的产品得到及时的维护和保养， 以方便您的使用及合理延长产品的使用寿命 （

9、顺便介绍一下一套保养好的橱柜正 常的使用寿命在 20 年以上及向客户讲解橱柜相关的保养常识，以我们的专业教 会客户一些相关的知识，这对促进销售至关重要）。 五、你们的价格有点贵，同样的配置别人的价格比你们的低了好多。答：您说的配置相同可能只是材料、台面和面板的称呼相同而已，其 实不论是这些主材还是五金配件等它都是有各种品牌的，如普通一代石台面，它 就有好多品牌，不同厂家生产的台面它的材质、配方、质量差别是很大的，如果 里面的主要材料的比例不一样（如 10和 50），他的价格就会相差好几倍， 但是它们的称呼是一样的。同样的普通石台面有的用不到一年就开裂了，有的用 到一二十年都不会有问题。其它材料

10、也是同样的道理，如五金，我们是十年内生 锈、损坏都是无条件给您更换的，差的五金两三个月就生锈了。象我们用的海蒂 诗、DTC、耐斯克等都是大品牌，这都是我们长期的合作关系，都是有品质保证 的，所有的材料配置我们都会在合同中注明品牌名称，不会以次充好。别的店有 可能不给您签购买合同，就是签了他绝没有注明各种材料的品牌，因为您刚才说 的这个价格的配置连成本费都不够！ 再说了，就算是同样的品牌配置，在售后服务这块他们也可能比不上 我们啊，更别说那些小店子了，他们根本就谈不上售后服务了，今天开了明天不 一定开，因为他们只是自己开店从别的厂家进货而已，要是出的问题多了大不了 关店子走人，在别处再开一家，对

11、他们的损失也不大。而我们是做品牌的有自己 的加工厂的，无论是实力还是规模都是投入很大的，我们不可能为了逃避问题而 搬店搬厂吧？那也太不划算了，是根本不可能的。 我们随时欢迎您到我们工厂参观考察，有些店也说自己有厂，但他们 不敢带您到工厂参观的，因为他们要么是小作坊要么根本就没有厂！而我们的规 模和实力在湖南来说是数一数二的，湖南好多品牌如：#、#等他们的规模都没 有我们的大。 六、别的店见光面（气撑等）都不加钱，为什么你们的要加钱？答：别的店见光面（气撑等）都不加钱那是因为他们在报价时就已经 包含在里面了，您想想看，一套橱柜也就那么几块见光面而已，我们单列出来给 您算加也加不了多少钱，而他们给

12、您含在整体报价中一米贵几十上百甚至更高， 您总的算下来比我们的肯定还高，其实真正吃亏的还是您啊！我们实行的单元报 价让消费者在购买是明明白白的，做到心中有数。您看我们的合同上面（拿一份 空白合同给客户看），包括主材、配件、五金等什么品牌、收费项目写的清清楚 楚，什么都是完全透明化的，不存在任何消费陷阱。 七、别的店都只是收订金，装完后再付余款，为什么你们店在签合同时就要收到全款（ 就要收到全款（或 95）？答:一般的品牌店都是要收全款的，我相信您也去过不少店子了，大店 子和品牌店一般都是这样的一个付款要求，您说的只是部分小店子的付款方式。 象他们这种店子这样的收款方式是可以理解的， 因为他们的

13、店子也就值个两三万 块钱，要是交全款给他您也不放心啊！万一他收个几家的货款跑了怎么办？这种 事情多了。举例：如去年店就是这样的，店老板关门跑了，卷走了五六万的 货款。象我们这些品牌店，都投入了几十上百万，不可能为了您几千元的货款而 把整个店子都不要了吧？再说了我们这么大的一个厂在那呢， 怎么跑啊？您尽管 放心了。 八、你说你们的产品质量好、五金配件好，究竟好在哪里啊？答：详见“如何鉴别橱柜质量好坏”培训内容，带客户参观展厅样品、 门板小样等向客户结合实物讲解， 让客户用眼去观察、 用手去摸， 找到第一感觉。 这样他们到别的店一比较，谁的质量好坏他自己心里就清楚了，不用我们去多说 什么了。 另外

14、我们的橱柜都配了防尘角、铝箔、层板卡（很多店配的是层板粒，没层板卡 好，易滑落伤人等）等等小的细节方面来说服客户。 要想客户购买我们的产品，首先就要让客户成为专家，只有让客户成 为了专家，他就会有了自己的判断和选择，不会听信其他人的糊弄了。因为我们 对我们的产品质量和价格定位是绝对有信心的！ 产品专业信任成效率！公司提供的物美价廉的产品加上销 售人员（业务和导购）的专业水平的讲解让客户成为专家，这样客户由此对我们 产生信任，因为我们解决他们最为困惑的问题（不懂产品、怕上当），扫除了客 户的疑心和戒备心理，觉得我们是他们的朋友，最终就会促进交易，哪怕我们的 产品比别人的贵，客户也会购买我们的产品

15、因为他觉得放心。这样的客户做成一 单后，会形成良好的市场口碑，他们会有源源不断的单介绍给我们做，对销售可 以起到一个事半功倍的效果。 站在客户的角度去思考问题是我们每个销售人员所必需具备的基本素 质，碰到任何问题都要去想办法解决它而不是选择逃避，只有这样一个销售人员 才会不断的取得进步，学会一些新的东西才会不断的成熟起来。我常说过一句话 “业务不是靠嘴去做的，而是靠脑去做的”就是这个道理。 九、我朋友做了一套美国进口的橱柜很好，你们这有进口的橱柜吗？答：您说的“美国进口的橱柜”应该只是它的材料是进口的吧？（这 样一问可增加客户对他所说产品的不确定性，使我们在接下来的谈话中占据主 动）。我们这里

16、也有德国进口的材料啊（这样由前面对客户的假设提问可顺带出 来介绍一下我们的材料和展厅的样品的机会），您看这套样柜就是的 其实橱柜真正的发达国家是在欧洲， 那里才是现代整体橱柜的发源地， 比较典型的有两个国家，德国和意大利，已经有七八十年的历史了，中国真正意 义上的整体橱柜也就是最近十几年的事。再说了整体橱柜也好，整体衣柜也好， 做为订制产品， 在它没有安装验收之前都只能算是半成品， 无论你是进口的也好、 国产的也好、长沙本土品牌也罢，再大再好的厂家生产出来的再好的产品，如果 你的设计师和现场安装人员的水平不行，做出来的产品照样不漂亮、不好用。如 果设计师对现场环境和尺寸把握不准或者是设计水平欠

17、佳， 设计出来的橱柜它的 观赏性、功能性、实用性都会大打折扣。如果安装人员对现场的处置铪行，技术 不过关，安装的门板不整齐、缝隙大、台面有接痕等等，都会在很大程度上 影响产品质量本身，继而影响橱柜的正常使用和寿命。他的产品是进口的，而设 计师和安装人员不可能也是进口的吧？（笑，缓解一下谈话的气氛） 在这里可以结合一下我们公司对设计及安装人员的各项要求 （如经验、 素质、验收标准等）来阐述我们的各个工作流程，让客户了解我们是如何确保设 计及安装质量的。可顺带举例如：小区品牌和我们公司是两对门同时安 装的橱柜，客户都认为我们的质量要好很多，而且又实惠，结果购买那个品牌的 业主炒着要退货 十、你们的

18、品牌好象没听说过啊，我要做就做品牌的。答：您的心情我可以理解，品牌店的东西给大家的感觉无非就是一个 质量好、服务好，让您买的放心而已，其实这些我们都可以做的到啊。但是您想 过没有，目前国内大多数品牌说白了就是广告做的多一点，媒体爆光率高一点而 已，但是这些巨额的广告费用等成本最终还是由消费者买单了，所以您选品牌这 种心理没错，但您付出的货款也更多啊！如果现在有一家的产品质量和服务和您 所选的品牌产品不相上下，厂家又相当有实力，您为什么要多花那么多冤枉钱 呢？再说了品牌也分个三六九等，有些品牌是好的，有的品牌是坏的，更有些品 牌是臭的，象三鹿奶粉，它曾经也是品牌啊，结果呢 我们公司的营销思路主要

19、是做直销，由业务人员直接上门服务，这样 省下了巨额的广告费，销售成本相对较少，所以我们的价格也相对要低，我们是 把实惠让给了终端客户。XX 小区我们做了 XX 套，好多都是客户介绍过来做的， 口碑相当的好，金奖银奖不如消费者的夸奖。我们拥有湖南省同行中最宠大的销 售队伍：业务人员五十多人，几乎每个小区都能看到我们的业务人员。品牌不等 于广告知名度！ 橱柜做为订制产品， 因为您平常不接触这行， 不像化妆品、 食品、 烟酒、 服装这类产品可以根据自己的喜好来定， 对我们的品牌不了解那是正常的。 您可以去 X X 小区、X X 楼盘了解一下我们销售的情况十一、长沙的#、#品牌都是有自己的加工厂的啊？

20、我还去过他们工厂 长沙的#、 品牌都是有自己的加工厂的啊？答：是的，这些品牌都有自己的工厂没错，但是不知道您注意到没有， 这些工厂的管理相当混乱，如 X X 工厂：车间一团糟，到处堆的是各种废料、 烟头、食品袋，地上的灰可以做地毯，一脚踩下去不见鞋子。您要是去了我们的 工厂感觉就不一样了，几个车间成品、半成品摆放的井井有条，地面干干净净的 找不到一个烟头，所有工人着装整齐，发货区待装产品每天都有几十上百套，整 个工厂管理的相当正规、严谨。 另外，不知道您注意了没有，他们的原材料库存很少或基本上没有什 么库存，我们公司有一个两千平米的原材料仓库（还不算我们板厂的仓库），里 面的材料堆放的满满的，

21、光此一项库存就是好几百万的资金。长沙您刚说的这些 所谓的品牌厂家根本就没这个实力，整个厂总资产加起来还没有我们的仓库多， 他们凭什么跟我们比啊！这些品牌都是广告炒作起来的，没有什么内涵的，真正 的品牌比的是实力、产品质量、服务和优惠的价格，这对于您选购产品来说才是 最重要的。十二、我有个朋友上次在你们这订的价格没这么贵啊？答：哦，是吗？您那朋友对我们的产品是怎样评价的啊？（答案肯定 是好的，否则他也不会介绍朋友过来看了，但是我们这个问题一定要问，以示对 产品售后的关心，另外也可堵住客户对质量、对价格等的质疑了，这一点由他本 人说出来他就不会反驳了，呵呵） 您那个朋友是哪个小区的啊（XX 号，叫

22、什么名字也可以问一下） 哦，您说的是赵姐那套啊？（故做惊讶状）没有啊，我们给她的价格就是这个价 格啊。若确实比这个价格低，看情况而定，分以下几种情况： 1、问客户赵姐说给她的价格是多少，如果客户说的是对的话，可以这 样回答： A、哦，我想起来了，当时正是我们国庆（或店庆周年等等）搞促销 推出的特惠酬宾活动，所以价格要低一点，不过这个活动已经结束了，现在我们 店卖出去的都是这个价； B、那是我们在该小区的第一套橱柜，是做为样板间来做的，那是一个 亏本价，公司主要是为了做做广告而已的，主要是方便该小区就近看看我们的实 地安装后的效果，现在没那个价格了。 2、如果客户说的比给赵姐的价格还低，证明赵姐

23、根本就没有给她说价 或者客户故意诈我们的，其实他心中根本没底，只是借赵姐这个关系来压我们， 可以明确回答，这个不可能，那样公司成本都不够等等。 若碰到此类客户，解决的方法有以下几种： 1、以现在的价格卖给他 A、拿出最近的成交合同给他看，选价格最高的，证明我们那个价格确 实是活动价（或样板间）让他心服口服，如果他接受那是最好的结果； B、如果客户不愿意的话，以活动（或样板间）已结束为由，我们可以 赠送客户金额适当的赠品给他，以求他心理上的舒服，如成交结果也算是比较满 意的； 2、如果客户坚持要以赵姐的价格成交的话，分以下几种情况： A、赵姐的价格公司就有相当的利润，以赵姐价格成交（处理方法：这

24、 样吧，先生，我们现在确实没有这个价格，我做不了主，我给我们经理打个 电话，既然是熟人介绍的，看公司能不能考虑。给经理电话（不一定要真打，呵 呵），最好电话里讲的时间长一点，不行啊等等之类的话放下电话 后给客户说， 我费了好大的力， 经理才说考虑到是赵姐介绍过来的， 可以破个例， 就当是做个广告，以后有人问的话您可别说是这个价格啊，否则公司真的是做不 下来的，让客户感觉这个价格确实做不来的样子，以拉近双方的距离，对接下来 其条件的沟通是大有好处的，至少不会太刁难你） B、赵姐的价格确实相当低，利润太少（参照上面条，如果经理说不 能做，参照下面的方法） C、明知道赵姐的价格没利润：明确答复：不好

25、意思这个价格我们确实 做不了，不过您既然是赵姐介绍过来的，不如这个价 XX 给您，您看怎么样，你 以后帮我们宣传一下，多介绍几个单下来，就当交个朋友。如果客户愿意的话就 成交，不愿意的话那只能说：那您考虑一下，这是我们的最低价格了，这个价格 其实我们也没什么利润的，刚好够成本，公司给您做主要是想让您给我们宣传一 下。 十三、你们业务员在小区和我们说的不是这个价啊？答：请问您是和哪位业务员联系的啊，是在哪个小区？他是怎么和您 谈的啊？问清情况后： “您稍等， 我问一下情况”。 打电话给该业务员核实情况， 如果情况属实而价格又在公司制定的价格范围内可以给予该价格， 如果客户说的 价比业务员说的价格

26、低，以业务员价格为准（当然要在公司的价格政策范围内 的），如果业务员报的价格超出公司价格政策，打电话问经理能做否，如果业务 员报的是活动期间的价格，参照上面第 13 条执行。 十四、订你们的橱柜可以根据的我的要求换配置吗？你们可不可以换成百隆、顶固的？ 答：如果您选的配置都是我们展厅里有的配置的话，这是肯定可以换 的， 只是价格不同要稍稍调查一下而已， 这是没问题的。 像您刚才说的几种配件， 虽然说也是品牌产品， 但他们要么在长沙没有经销商， 要么是经销商很小没实力， 我们都不会考虑从他们那里进货的。再说了，我们现在的这些经销商都已经合作 好多年了，对他们的产品质量，售后服务有相当的了解，我们

27、用的比较放心，其 它的几个供货商我们没合作过，用的不放心，建议您还是使用我们现有的配置， 这样对产品质量更有保证。十五、我只订橱柜，电器、水盆、拉篮等我自己从别处订。答：这个当然是没问题的，不过像电器、水盆、拉篮等每个厂家的尺 寸和标准都不一样，这样我们在设计时需要您提供一个准确的尺寸，您跑来跑去 的不太方便，会浪费你很多时间和精力，实在是不太划算。特别是水盆它对下水 配件的质量要求相当严格，如果您从外面买的话，如果因水管漏水而导致的产品 损坏，我们是不负责的。如水盆柜需求更换和维修的话，我们是需要收钱的。再 说了，我们的电器、水盆等供货商都是经过精挑细选的，合作时间比较长，我们 很了解，而且

28、价格也不贵。像电器这个品牌还是我们的总代理，我们都是在进价 上加了点运费卖给您的，根本没赚什么钱，主要是为了方便客户的一个配套服务 而已。像我们这个品牌的电器三件套（消毒柜、燃气灶、烟机），特价才 2680 元一套（中档配置）其它型号的还有比这更便宜的。您在外面这个价钱只能买一 件或两件。如果您所有的产品都从我们这里订的话，无论是安装还是售后服务都 是对您有利的。不会出现到时候各个厂家相互扯皮的现象，责任相当明确，省了 不少精力厨柜终端导购(10篇)终端导购：如何把竞争对手的优势转化成劣势在终端卖场，终端导购也经常面对比自己强大得多的竞争对手。特别是顾客在主动地用竞争对 手和相对弱小的自己进行

29、比较时， 终端导购该如何应答， 该如何巧妙地规避、 化解竞争对手的优势， 甚至把竞争对手的优势转化成能让顾客信服的劣势， 是狭路相逢勇者胜的亮剑精神， 还是丢盔卸甲、 慌不择路的大溃败，这就非常考验终端导购的“真功夫”了。 竞争对手的优势能否转化成劣势呢？答案是肯定的。 最经典的案例就是大家非常熟悉的后起之秀百事可乐了。百事可乐面对非常强大的、不可战胜 的可口可乐，多次准备“缴械投降”，幸亏可口可乐看不上这个小字辈，不屑把百事可乐收入囊下。 当百事可乐把自己重新定位为“新一代的选择”的时候，无形中就把可口可乐的最大优势历史 悠久深受老一代消费者喜欢变成了最大的劣势：年轻人就要喝百事可乐，可口可

30、乐属于我的老 爸老妈喝的。迎合了叛逆、特立独行年轻一代的百事可乐通过这个战略性的定位最终迅速崛起并能 与巨人可口可乐比肩而立。 终端导购如何把强大竞争对手的优势巧妙地转化成劣势呢？举两个终端最常见的案例。 一是竞争对手有强大的广告攻势而家喻户晓，自己的品牌却是个默默无闻的无名小卒。遇到顾 客提出类似这样的问题，终端导购第一反应是先要承认竞争对手的强大，再把竞争对手的优势适时 转化：“正如您所言，XXX 品牌确实是个家喻户晓的大品牌，在央视等打了很多广告，您也知道这 是需要花很多钱的，每年央视招标的标王都是上亿的。羊毛出在羊身上，最终这些广告费用是要消 费者买单的，是从你购买产品的价格上体现的。

31、我们没有广告，是厂家直销，就像 IT 行业的戴尔模 式一样，让利给广大的消费者，我们的品质是不输给 XXX 品牌的，请看.。 二是刚进入当地市场，消费者对自己的品牌从来没听说过，也一点也不了解，而自己的竞争对 手在当地市场已经苦心经营了若干年了，如何在竞争对手那里“虎口夺食”呢？遇到这种类似问题 的，终端导购的应对策略是要换一个跑道，争做老大，而不是强说比竞争对手好的“以卵击石”： 您说的很对，XXX 品牌是在当地市场很多年了，很多消费者选择，XXX 品牌是基本什么都做，而我们 只做 XX 产品，就像诺基亚只专注做手机做成了世界老大一样，我们这个品牌只专注做 XX 产品很多 年了，我们品牌在这

32、个产品上有深厚的积累，比如.。我们在全国（全世界）已经有 XXX 家专 卖店了，之所以现在才进入该地市场，是因为我们前期做了大量的准备，不做就不做，做一定要做 第一、要做最好.。 类似的将强大竞争对手的优势转化成劣势的方法和说辞还有很多，在此不再一一赘述。就像一 句经典名言说得好： 世界上并不是没有美， 而是你没有发现美的眼睛。 套用到终端导购实战上就是： 强大的竞争对手并不是不可以战胜，只是你还没有发现它的“阿克琉斯之踵”！ 终端导购：为何“小”导购战胜大品牌影响橱柜终端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是绝对因素。笔者在做橱 柜消费者入户调研的时候，发现很多消费能力高的中高端客户，并没有选择橱柜衣柜行业里为数不 多的中高端大品牌，而是选择了当地的地产小品牌或者是一点知名度也没有的小杂牌。其中一位选 择了地产橱柜小品牌的中年女性顾客就讲到，她之所以选择这个品牌，就是因为她感觉店面导购员 的态度和服务感觉非常好， 很专业， 和这个导购聊得非常顺畅、 非常开心， 所以就选择了这个品牌。 另外一位选择地产衣柜小品牌 70 后的男性顾客，在装修自己的婚房的时候，逛了很多卖场，也看了 很多衣柜大品牌，如索菲亚、好莱客等，但最终还是选择了一个当地的小品牌，