国际商务谈判历年真题集锦.docx

1、国际商务谈判历年真题集锦全国2007年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1立场型谈判又称为（ ）A硬式谈判 B原则型谈判C价值型谈判 D让步型谈判2便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）A主场谈判 B客场谈判C书面谈判 D口头谈判3只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ ）A书面谈判 B口头谈判C客场谈判 D中立点谈判4国际商务谈判中最首要的目的是获得（ ）A信誉 B信息C经济利益 D良好的交易关系5谈判过程的主体阶段是（ ）A开局 B准备C签约 D正式谈判6商务方面人员主要负责谈判的条款是（ ）A担保 B价格C产品验

2、收 D合同权利7当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ ）A专业知识 B个人性格C年轻化 D主观能动性8支付方式对谈判最大的影响是（ ）A汇率风险 B利息损失C预期利润的变化 D市场风险9按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ ）A实物信息 B自然环境信息C社会环境信息 D科技性信息10成交阶段最主要的目标是（ ）A作出让步 B庆贺达成协议C力求尽快达成协议 D场外交易11对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）A马上还价 B要求对方进行价格解释C提出自己的报价 D否定对方报价12在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ ）A单刀直入的话题 B轻松

3、愉快的话题C抓住谈判问题的中心话题 D敏感性的话题13在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ ）A一次性让步方式 B坚定的让步方式C小幅度递减让步方式 D高额让步方式14谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ ）A辩 B答C叙 D听15处理谈判僵局最有效的途径是（ ）A邀请高级别领导人介入谈判 B将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C当谈判僵局出现后再磋商 D僵局出现后撤换谈判人员16商务信息最集中的机构是（ ）A专业外贸公司 B同行业企业C领使馆 D银行17下列选项中属于商品期货交易的是（ ）A金属期货交易 B外汇期货交易C股指期货交易 D黄金期货交易18比较隆重的宴请形式是（ ）

4、A酒会 B茶会C宴会 D招待会19美国人喜欢做（ ）A一揽子交易的谈判方案 B单项交易的谈判方案C先礼后兵的谈判方案 D协调性的谈判方案20与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ ）A谈论宗教问题 B在娱乐场所交谈C家中有客人来访 D谈论国家大事二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21构成接受的条件有（ ）A必须由特定的受盘人作出 B与发盘条件完全相符C保持沉默 D明确表示接受E在发盘有效期内22主谈人的具体职责有（ ）A监督谈判程序 B掌握谈判进程C代表单位签约 D确定谈判目标E履行交易23尽力避免僵局的原则有（ ）A坚持闻过则喜 B不作对等让步C不与对方深谈 D求同存异E语言适中

5、24可以预见和控制的风险有（ ）A自然灾害 B政治动荡C技术奢求 D人员素质E战乱25爱唠叨的谈判者的心理特征有（ ）A容易激动 B好驳倒对方C爱刨根问底 D不自信E喜好我行我素三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26主场谈判27发盘28实质性分歧29执行期谈判僵局四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30简析在谈判中如何建立双方的信任关系。31进行报价解释时必须遵循哪些原则？32简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。33国际商务活动中银行担保有哪些种类？34简述法国商人的谈判风格。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35试述涉外仲裁协议的主要内容。36

6、试述谈判中影响价格水平的主要因素。六、案例分析题（本大题共12分）37背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”问题：（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3分）（2）以何种方式介绍乙为好？（3分）（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3分）（4）综观背景材料说明了什么样的问题？（3分）全国2007年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共2

7、0小题，每小题1分，共20分）1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ ）A.跟单信用证统一条例 B.华沙牛津规则C.美国1941年修订的国际贸易定义 D.国际贸易术语解释通则2.强调成文法作用的法律规范是（ ）A.国际商法 B.仲裁规则C.大陆法 D.英美法3.一般不公开调解或审理案件的机构是（ ）A.仲裁庭 B.法院C.行政主管部门 D.行业协会4.第三层次的谈判人员是（ ）A.速记员 B.法律人员C.商务人员 D.专业人员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ ）A.商务人员 B.法律人员C.金融人员 D.翻译人员6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量

8、、人口变量、收入变量和（ ）A.消费方式变量 B.消费结构变量C.供应方式变量 D.供应结构变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（ ）A.规模 B.结构C.信誉 D.质量8.谈判中的报价是指（ ）A.价格 B.目标价格C.价格策略 D.提出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是（ ）A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ ）A.己方处于劣势的谈判 B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判 D.陷入僵局或危难的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（

9、 ）A.坚定让步方式 B.等额让步方式C.差额让步方式 D.明确让步方式12.谈判中的关键阶段是（ ）A.开局阶段 B.报价阶段C.磋商阶段 D.成交阶段13.能够控制谈判方向的技巧是（ ）A.问 B.答C.听 D.看14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ ）A.问 B.辩C.叙 D.答15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ ）A.准备期 B.初期C.中期 D.后期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ ）A.风险控制 B.风险转移C.风险回避 D.风险减少17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（ ）A.变动利率 B.固定利率C.浮动利率 D.期货利率18.

10、下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（ ）A.过分奢求引起的风险 B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险 D.谈判缺乏知识引起的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（ ）A.酒会 B.茶会C.冷餐招待会 D.宴会20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ ）A.美国人 B.日本人C.英国人 D.法国人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共l0分）21.还盘的方式有（ ）A.请求重新发盘 B.修改发盘C.否定发盘 D.发盘人修改E.接受发盘22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ）A.政治素质 B.性别C.专业知识 D.个人性格E.

11、学历23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（ ）A.谈判双方之间的关系 B.谈判双方的实力C.开局策略的性质 D.开局阶段的目标E.开局阶段的氛围24.间接处理谈判僵局的具体做法有（ ）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ ）A.菊花 B.白色花C.杜鹃花 D.山竹花E.黄色花三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.谈判信息27.日本式报价战术28.横向谈判29.人员素质风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分

12、）30如何协调好谈判人员之间的关系？31简要说明影响国际商务谈判的法律因素。32在谈判中“听”的障碍有哪几种？33简述互惠式谈判的要点。34简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35联系实际说明如何确定谈判目标与对象？36试述制定国际商务谈判策略的步骤。六、案例分析题（本大题12分）37背景材料：一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主

13、要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取哪些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？全国2008年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1递盘的发出者通常是（）A卖方 B买方C竞争对手 D客户2修改对方发盘条件的行为是（）A询盘 B发盘C还盘 D签约3在谈判对方所在地进行的谈判是（）A中立地谈判 B客场谈判C主场谈判 D无宾主之分谈判4从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（）A让步型谈判 B原则型谈判C价值型谈判 D立场型谈判5在商务谈判中，双方平等关

14、系是指（）A利益平等 B职权平等C地位平等 D实力平等6培养谈判人员基本素质的方式是（）A自我培养 B企业培养C社会培养 D实践培养7消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（）A消费者的购买行为 B消费者的购买动机C商品的适用程度 D消费者的价值观8按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（）A语言信息 B文字信息C经济信息 D市场细分化信息9磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A执行期僵局 B协议期僵局C合同期僵局 D履约期僵局10谈判报价的基本原则是（）A报价水平最高 B报价水平最低C对方接受 D对方接

15、受与自身利益相结合11对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（）A软硬兼施 B利用竞争C最后通牒 D示弱求全12气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A履约中谈判 B实质性谈判C定向谈判 D签约谈判13最能体现谈判特征的技巧是（）A听 B辩C看 D问14倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A集中精力去听 B记笔记C创造良好的谈判环境 D鉴别对方的发言15先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（）A纵向式谈判 B横向式谈判C混合式谈判 D立体式谈判16纯风险是指（）A利率风险 B价格风险C政治风险 D技术风险17下列哪一种做法不属于风险规避？（）A提高谈

16、判人员素质 B请教专家主动咨询C审时度势，当机立断 D让对方负担风险18迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A高一些 B低一些C老一些 D相应19谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）A进取型心理 B关系型心理C权力型心理 D自残型心理20素有“契约之民”雅称的是（）A德国人 B美国人C英国人 D日本人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21PRAM谈判模式的内容应包括（）A制定谈判计划 B建立关系C达成协议 D协议的履行与关系的维持E违约处理22谈判中涉及商务方面的知识有（）A交货 B支付条件C技术规定 D价格E法律约束力23谈判成交阶段的主要目标有（

17、）A力求尽快达成协议 B控制和影响对方C争取最后的利益 D迫使对方作最后的让步E尽量保证已取得的利益不丧失24直接处理法中的具体做法有（）A站在对方立场上说服对方 B先肯定局部，后全盘否定C反问劝导 D场外沟通E通过代理人谈判25比较讲究效率与计划性的谈判者有（）A印度人 B美国人C阿拉伯人 D菲律宾人E德国人三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.国际贸易惯例27.模拟谈判28.西欧式报价战术29.谈判的价格风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述构成一个有效接受的条件。31.简述选择商务谈判人员的标准。32.在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些

18、？33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试分析影响国际商务谈判的环境因素。36.试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料：2006年5月10日我国甲公司向韩国中间商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公吨价格销售一种合金材料5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降至1100美元/公吨。5月23日，国际市场该种材料涨价，乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公吨价格成交，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨转让

19、该批材料。5月25日，甲公司电告乙公司无货，后者遂向当地海事法院起诉甲公司。问题：（1）甲公司5月10日的表示是一个什么样的谈判行为？（2）乙公司5月15日的表示是一个什么样的谈判行为？（3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一个什么样的谈判行为？（4）如果你是法官，判决甲乙两方中哪一方胜诉？全国2008年10月自考试题国际商务谈判一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（ ）A.迟疑型 B.沉默型C.深藏不露型 D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（ ）A.最高目标 B.实际需求目标C.可接受目标 D.最低目标3.在商务谈判

20、中，买方主动开盘报价叫（ ）A.询盘 B.报盘C.递盘 D.还盘4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（ ）A.强调式发问 B.探索式发问C.证明式发问 D.协商式发问5.与东方文化相比，英美文化更（ ）A.偏好形象思维 B.偏好综合思维C.注重统一 D.强调公平6.以下各项中，不属于合同风险的是（ ）A.沟通风险 B.质量风险C.交货风险 D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ）A.让步型谈判者 B.立场型谈判者C.原则型谈判者 D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（ ）A.政府官员 B.技术人员C.财务人员 D.法律人员

21、9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（ ）A.00060 B.15151515C.2620122 D.6000010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（ ）A.忧郁拘谨 B.求成心切C.看重价格 D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（ ）A.有问必答 B.急于求成C.打持久战 D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（ ）A.查看法 B.时序法C.类比法 D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（ ）A.2060 B.3060C.4060 D.506014.以下各

22、项中，不属于银行担保的是（ ）A.投标保证书 B.履约保证书C.预付款担保 D.财产保险15.日本人的谈判风格是（ ）A.豪放热心 B.浪漫随意C.沉默寡言 D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（ ）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（ ）A.业务实力 B.社会地位C.工作效率 D.决策能力18.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在（ ）A.中国 B.美国C.韩国 D.巴西19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头

23、交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（ ）A.买期保值 B.卖期保值C.掉期交易 D.期权交易20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（ ）A.他很自信 B.他有雅量C.他很兴奋 D.他没有戒备之心二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21.国际商务合作中的市场风险一般包括（ ）A.汇率风险 B.利率风险C.价格风险 D.技术风险E.合同风险22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ）A.国家对企业的管理制度 B.经济的运行机制C.政治背景 D.政局稳定性E.政府间的关系23.成交阶段的谈判策略有（ ）A.场外交易 B.最后让步C.最后获利 D.为双方

24、庆贺E.慎重对待协议24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（ ）A.语言信息 B.文字信息C.声像信息 D.实物信息E.消费信息25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ ）A.判断性 B.偏见性C.精力分散 D.水平低下E.环境干扰三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.中立地谈判27.汇率风险28.关系型对手29.澄清式发问四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述PRAM谈判模式的构成。31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？ 32.打破谈判中僵局的做法有哪些？ 33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？ 34.规避国际商务合作中风险的措施通

25、常有哪些？ 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？ 六、案例分析题（本大题共12分）37.背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？ （2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？ （3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？ （4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪

26、些异同？全国2009年1月自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A较强的政策性 B以价格为核心C谈判内容广泛 D影响因素复杂2商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A2045岁 B2555岁 C3055岁 D4060岁3在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A荷花 B菊花C玫瑰花 D茉莉花4套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A卖期保值 B买期保值C掉期交易 D期权交易5双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A求助 B贿赂C为了理解 D润滑策略

27、6在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A30以下 B3040C4050 D50以上7无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（）A德国人 B美国人C韩国人 D日本人8在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A美国 B英国C法国 D意大利9商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A冲突 B攻击 C合作 D辩论10从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A协商 B调解C仲裁 D诉讼11在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A技术人员 B法律人员C商务人员 D谈判领导人12若我方在谈

28、判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A硬货币计价法 B对等易货贸易法C约定货币保值条款 D汇率风险分摊条款13“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（）A避正答偏 B答非所问C以问代答 D推卸责任14在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（）A美国人 B韩国人C日本人 D俄罗斯人15认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）A立场型谈判法 B原则型谈判法C让步型谈判法 D利益型谈判法16“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”这种商务谈判的发问类型属于（）A澄清式发问 B强调式发问C借助式发问 D探索式发问17下列文化中时间观念最强的是（）A中东文化 B中国文化C北美文化 D拉丁美洲文化18在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（）A西欧式报价 B东欧式报价C北欧式报价 D日本式报价19在商务谈判中，一方对其所