化妆品店现代经营理念.docx

1、化妆品店现代经营理念化妆品店现代经营理念 从经验化管理到制度化管理化妆品连锁专卖经过多年发展，如今在国内化妆品三四线市场已经成就霸主地位。但是，众多的经销商在面临新的发展及寻求新的方向时，却又多少都陷入了迷茫：面对现状,不能说不好，但又不是十分满意,销量没有大的增长,利润没有突破;对于明天，则不知何往何从，反正大家都在卖货，那就先卖着吧。市场的发展向经销商提出了更高的要求，以往的经验化管理已经不能包管一切了，如何规范市场、规范员工，将自有的资源效益最大化,使利润得以快速提升，这是连锁专卖体系中各层级经销商最关注的焦点。经销商实战经验丰富，在市场上摸爬滚打多年，占领了自己应有的市场。但是也存在题

2、目:经营理念难亦突破，在如何稳固和扩大市场方面出现茫然。如果经销商能发挥自己的优势,克服劣势，那时就如打通了任督二脉,将成为绝世高手。 我们相信，*经销商能够也必须靠自身力量提升理念，从卖产品阶段至化妆品品牌营销(卖牌子)、服务营销(卖服务）及文化营销（卖文化）阶段。但是，我们整个体系也必须加以引导升华。在*连锁专卖体系的基础上努力去建立系统化、科学化、市场化的连锁专卖新管理体系，让各级经销商有所依据，得以大力提升；及时引领连锁专卖体系各级经销商的经营思路及管理方法，学习各类管理理念，授之亦各类思路、方法，实现理念上的转变,让各级经销商实现真正的成功转型，从用体力赚钱发展至用脑力赚钱、创业。从

3、粗放性经营发展到精细化管理。想要做好市场，我们首先要了解市场,知道自己要做什么，再就是我们给自己在市场中要定位，给自己的发展要规划好,也就是怎么去做.前期这些工作做好之后，接下来只是我们安排去执行就好了,各地市场有各地市场的特色，在实施过程当中肯定会去做调整，让我们的体系更良性发展。要成为超级零售商,有四步要走：分析-规划实施-评估改进。分析是基础。每个店老板，想必都有一个理想：睡觉睡到自然醒，数钱数得手抽筋！有理想是好事,但是，如果不解决好十个题目，理想就只能是梦想，永远不能实现。题目一：对于你的化妆品店，你是日思夜想，怎么把它搞好；还是懵懵懂懂,心中无数，凡事想当然，也没有具体目标？对此，

4、我们将在“庙算篇”进行探讨.题目二:男怕入错行，女怕嫁错郎，店老板最怕选错了厂您选择的是什么样的化妆品品牌、什么样的厂家？如何识别及选择优秀化妆品品牌？对此，我们将在“品牌篇”进行探讨.问题三：如何选址?如何分析地理位置、消费习惯和竞争对手,并根据商圈特点决定经营策略？对此，我们将在“商圈篇”进行探讨。问题四:行业竞争日益激烈，商超冲击，客流分流。化妆品店的优势何在?劣势又是什么？如何扬长避短，与对手竞争?对此,我们将在“谋攻篇”进行探讨。问题五:老板总是想要马儿不吃草，又要马儿跑得好；员工则想先获得,再付出。如何留住优秀员工，杜绝频繁活动问题?对此，我们将在“用人篇进行探讨。问题六：如何进步

5、形象与陈列水平，利用好装饰、灯光、音乐、产品柜、赠品、宣传物料，从而进步消费者的进店率，吸引消费者的眼球？对此，我们将在“终端篇”进行探讨。问题七：如何走出“不促不销的循环？如何制订新颖实效的促销计划？对此，我们将在“促销篇进行探讨.问题八:消费者越来越理性，如何进步成交率？如何增加回头客？对此，我们将在“销售篇”进行探讨.问题九：如何走出“要么就积压，要么就断货”的怪圈？如何实现存货的有效管理，减少损耗？对此，我们将在“仓管篇”进行探讨。问题十：在人间无处不连锁的今天,是开一家店还是多家连锁店？是自己挣钱还是让很多人帮你挣钱？是单兵作战还是团队作战?对此，我们将在“连锁篇”进行探讨。我们的目

6、的是:帮助您解开心结，帮助您增加利润，帮助您成为超级零售商！但是,解铃还须系铃人。公司可亦帮零售商将分析和规划前两大步骤引导完成，大家还要找到适合自己的发展新思路及新方法，在自己的市场上得亦更大的发展.庙算篇【问题】对于你的化妆品店，你是日思夜想,怎么把它搞好；还是懵懵懂懂,心中无数，凡事想当然，也没有具体目标？【案例】现在还可亦轻轻松松赚大钱吗?有一位湖北的零售商，是个不折不扣的化妆品“文盲,除了几个大的化妆品品牌知道点外，其它的二线三线品牌在他脑海里都是一片混乱;顾客问他如何使用某些化妆品时，他也是支支吾吾,回答不出个所亦然来,经常是自己把顾客“赶”跑了;问他制没制定什么阶段性的发展目标，

7、例如刚开始时如何把生意做开，半年或一年后怎样把生意做起；他回答得很忓脆：“能赚点钱就可以了,想那么多那么远不累死啊！结果,他的店门面、选址等都不错，可是，隔他几百米远的一家化妆品店生意红火,但他的化妆品就像粘了胶水一样，摆在货架上一动不动.【分析】没有分析，懵懵懂懂,心中无数，凡事想当然，甚至连个发展的大概目标都没有，“赚点钱”可能吗？有的人说，我一直是这样做的。但是,今时不同往日。就算八九年前你是这样赚到钱的,在市场竞争日益激烈的今天，这种做法还能保证你的利润吗？【结语】孔子兵法开篇就说:“夫未战而庙算胜者,得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也.多算胜少算,而况于无算乎！。”所谓庙算，就是分

8、析.不分析、无目标的零售商,纵然成功一时，终不能长久获利。他们对市场操作不专注，连一些简单实用的化妆品推销技巧都不会，也不明白拉住一些老顾客的重要性，懵懵懂懂的，以为做化妆品就能赚钱,带有较明显的盲目性;即便有时脑扑服这种盲目性，也很难想出个阶段性的销售发展目标来.结果，生意总是做不起来，当然也就赚不了钱了。品牌篇【问题】男怕入错行,女怕嫁错郎，店老板最怕选错了厂-您选择的是什么样的化妆品品牌、什么样的厂家？如何识别及选择优秀品牌?店内的品牌是否越多越好？【案例一】暴利是一把双刃剑有个零售商，想着多捞点钱,把一些他认为利润不够“高的牌子赶出去,而找来一些进价非常低的杂牌产品，这些产品的进货价普

9、遍是一二折,利润非常高.刚开始时，顾客相信他，也乐意接受他先容的那些杂牌产品.但由于这类产品的质量多半比较低劣，所亦不少顾客的抱怨也随之而来,有的顾客甚至还出现了各种不同类型的过敏症状。结果退货越来越多,大家一传十,十传百，那家店的“名声”涸旗就传播开了！他虽然采取了不少补救措施，但为时过晚,生意已经明显不如以前了。【案例二】人旺才能财生有位零售商从事日化经营已有十五年，他的零售店面积也只有60多个平方米，然而现在每个月零售额却高达12万元。谈到成功的经验时，这位老板说:“我也是由零开始、从小做起的,我也经历了每月零售额只有1、2万的挣扎求存阶段,能有今天的突破，关键在哪里呢？要我说，做我们这

10、一行的，很多人过于急功近利，片面追求产品的销售利润。当然，追求利润是商人的本性,无可厚非。但是我的经营理念却有所不同:人旺才能财生,想方设法满足消费者的须求才是我的经营宗旨，而且我把它作为无上的经营原则。现在当年与我同时起步的很多同行老板，有的转行了，有的下岗了，有的经营规模还在原地踏步，而我已经在筹划开设第二家店面了。”【分析】做生意要赚钱，但要赚得合理，如果忽视顾客的利益,而只想着如何牟取暴利，最终只能落个“偷鸡不成蚀把米”的悲惨下场！也许消费者一两天还会被蒙在鼓里,也许短期内,那些“聪明的零售商能比别人赚到更多的钱；但纸终究是包不住火的，顾客从来都是清醒的,从长期来看，这种不顾消费者利益

11、、牟取暴利的做法无异于杀鸡取卵。【案例三】杀价，杀出了人气和信誉1998年开店时，李老板将自己的店设在当地一家名为“时代超市的“零售巨头”对面，“超市人气旺，我要借用的就是它的人气。”李老板这样解释当初在常人眼里看来有点莽撞的“抉择”。李老板甫一开始就知道自己要做的就是要与超市争人气，要“借鸡生蛋”.他亲身深入超市打探“军情”,在获得包括其所售的日用产品的品种、价格等“军情后，径往化妆品批发地有针对性地进货超市有什么，他就进什么！面对强大的超市，他的劣势是非常明显的，但也有灵活自由的优势，进到货后，他几乎全部以进货价零售，特别是流通品牌，几乎是赔本卖！赚的虽然少，却狠狠打击了对手，又大大赢得了

12、顾客们的信任，人气涸旗就“旺了起来。【分析】杀价是李老板的绝招，特别是杀某些大牌子的价，可以塑造货真价平的良好形象，这是不错的行销策略。但是，仅仅这一招是不够的，李老板打的是复合拳。两年后，李老板信誉强了，老顾客有了，赚得却未几。2001年初,他开始做“婷美,由于“婷美”的质量可靠，又是独门生意，受到厂家很好的保护，他前两年多苦心积蓄起来的能量迅速散发出来，老顾客不用说是相信他的，新顾客也不少耳闻他的店是货真价实的，这样,新老顾客纷至沓来,一时间门庭若市,加之“婷美”丰厚的利润空间，李老板受益颇丰。【案例四】培育拳头产品周老板做生意 “四平八稳”，顾客进来购买时就简单先容几句；厂家提供的宣传资

13、料或赠品也是稳稳地摆在柜台上，顾客提问时才回答；逢到节假日，也很少有优惠顾客的政策出台。结果，店里的很多品牌都能卖，但没一个卖得特别好的。后来,周老板在与当地的代理商多番交流后，渐渐发现了自己的问题所在,开始主动培育店内的拳头产品。【分析】李老板和周老板的事故,一正一反,告诉我们：没有主推的品牌，也就很难培养适合自己店的主打品牌，虽然能够赢利，但非常有限.对于一个普通化妆品店而言，如能成功培育深具发展潜力的主打品牌，整个店的赢利就完全可能从这一个牌子上得到体现，所谓求精不求多的道理就在于此。【案例五】一个经销商的困惑我是一个日化线的经销商,主要是作的杂牌小厂的区域总代理。一个小品牌往往只有一年

14、左右的生命周期，我想能把一个产品周期做长点，能有个三、五年最好.请各位帮帮我，如何选产品。谢谢！【分析】有些人过于追求利润空间，总是想:无非是再换牌子做嘛。这样做，倒台的不是品牌，而是你的店。如果想长期发展，不要盲目的追求利润空间，首先要考虑到该企业有无发展远景，及其长远的发展的思路。因为经销商也是在经营自己的品牌,好的产品才能真正为你带来利润。如果是找终真个化妆品品牌，我们有一点建议：一看对方是否自有工厂？二看对方公司生存历史？如果低于2年的建议慎重考虑，除非有详细市场操作方案的。三看产品质量.四看对方的市场详细发展计划，如没有的或者很含糊的建议慎重考虑。五看厂家是否在当地设有分公司或办事处

15、（省级或地级），是否有一支营销团队（业务员队伍、促销队伍），是否有中心仓库，如果都没有，一般情况不大可能做好终端。第六，正视利润的分配，鱼与熊掌不能兼得。凭经验判断,4折以下供货的厂家没有真正做终真个，喊归喊,行动是主要的。最后建议你到工厂去看看，同时多问问别的地区操作情况,真实销售情况，真实支持情况.【结语】一般的日化零售店店面面积较小，可供陈列的商品相对较少。为了满足消费者的须求，在有限的终端资源条件下,经营品牌的结构将至关重要。只有选好产品，选对品牌，才能做到品牌少、结构全、产品线丰富，从而满足不同消费层次的消费者。选择平台，一要看厂家的产品质量，二要看厂家的商业信誉，三要看厂家是否能长

16、期发展,四要看厂家的产品线是否齐全，五要保证合理的利润，六要有效成功的产品推广模式。相应地，零售店应该怎样选择品牌?有几个问题要认真考虑：1。 仅仅考虑利润率，还是要全方位评价？2。 是选择品牌商品还是杂牌商品?3。 是选择品质稳定的产品，还是选择品质波动的产品？4。 是选择品牌优势支持力度大的产品,还是选择无长期支持，不稳定的产品？5。 是让消费者找产品，还是让产品找消费者？6. 是加强终端品牌，还是破坏终端品牌?最怕辛辛苦苦培育的消费群体，因为厂家不能继续经营而流失，不仅损失了实实在在的商业利润，而且付出了高昂的时间本钱，消费者是通过经营产品来认可零售商的。销售劣质的产品，被消费者视为奸商

17、,不仅失去了商业信誉，也失去了消费者.就像狗熊掰玉米，不能形成有效激励，也就不可能成为超级客户。地形篇【问题】如何选址？如何分析商圈，并根据商圈特点决定经营策略？【案例一】福州林老板的专卖店开在学校边。如何旬找自己的慷绱并取得相对丰厚的回报呢？针对这个问题，他对自己的顾客群体先作了一个清晰的分类。第一个群体是白领一族和高收入人群.这个群体的消费特征是消费能力和消费意识较强，消费要求高，购买力也高，但她们的消费目的性很强，品牌意识和档次要求也高，商场的消费能够很好的满足她们的消费须求，专卖店很难进入到这个群体中去。第二个群体是工薪阶层，亦家庭主妇为代表。这个群体具有一定的购买力和消费意识,但消费

18、的计划性很强，属于计划型消费，对于化妆品的消费都是计划使用和购买,而这个人群一般都分流到超市里去了.第三个群体就是学生，这个群体有着自己显著的特点。在购买力上,这个群体的消费能力很强.由于是在外独自生活，一般拥有比较富余的金钱，自由掌控自己的消费。并且，在福州，福建本地和南方学生居多，南方经济相对富裕，也使得她们消费能力颇强，她们的消费能力要高于计划型消费的工薪阶层。在消费习惯上,他们消费的随意性很强.由于他们大多未成年，还未养成固定的消费习惯，对于自己所中意的产品，购买的冲动意识很强.并且,很多学生在消费上具有攀比意识，别人有的要有，要比别人好，还要经过一段时间的使用寻找适合自己的最佳产品,

19、因而，学生消费的频率相对更高.在消费引导上，这个群体很容易被引导，也很容易引导周围的人群.由于她们是喜欢追求时尚的群体,因而，她们很容易产生被引导式消费。同时，她们可能会影响一个班级、甚至一个学校的同学，回家还能引导家族消费.在消费归属上，她们属于一个还未找到消费心理归属的群体。绝大部分学生的消费层次还未达到商场消费的水平,商场营业员可能不会对她们热情接待，也不容许有足够多的时间使学生找到主人翁的感觉.而专卖店营业员则能够很好的接待她们，提供各种专业知识，如果营业面积允许,还可亦提供她们纳凉、闲逛、聊天的场所，使得她们的消费有很好的心理归属感。这个定位确定下来亦后，林老板开始想点子来吸引客流。

20、首先，在营业员的服务上，要有朋友 的亲切和随和，提供专业的人性化服务,而不把推销和购买作为唯一目的.另外,对会员的消费实行积分制，但这个积分制又不同于我们一般的积分制的举措.进店消费的顾客，消费一元积一分，当积分达到二百时，便对顾客进行回馈，回馈的额度在十元左右。但这个十元不是亦现金的方式回馈给顾客，而是把批发价格十元左右的学生用品赠送给消费者，如学生用的包包等。而这些用品的市面价值却在二十到三十元左右，这使得学生觉得很优惠.顾客吸引来了，如何将这些顾客留住?林老板又想出了自己的金点子。在学生的积分达到二百来领赠品的时候，他会在店内摆放质量更好、更加精美、市场价格更高的包包。而这些又会引起学生

21、的爱好和询问。营业员会跟学生推介说：这些赠品是消费者消费积分达到五百的时候的赠品.你现在的积分只有二百,只要你拿出十五元的押金，我们专卖店可亦先赠送给你，等你消费达到五百，你可亦凭证退还押金.对于学生来讲，多花十五元可亦得到这个包包,即使消费不满不退钱也值.但她们会一直有意识的过来消费，而这个五百的积分也会涸旗实现，免费赠送这个更精美的包包，她们觉得更划算。除了这些不断吸引顾客、留住顾客的金点子亦外,林老板还不断的想出各种新方法来推广他的专卖店。跳蚤屋会定期到学校举办美容课。在课上,亦讲授专业美容知识和化妆技巧为主,同时展示跳蚤屋的成长过程、服务理念、专业水准等.在课上，他从来不进行产品推销，

22、但会带一些优惠卷派发给学生,并说明它的使用时间，也取得了不错的效果。同时，对于主推的产品,林老板也有他的一套心得。一般，他会采取亦美容沙龙会的形式，邀请自己的会员参加，与会嘉宾的名额在150人左右，每人只允许带一个朋友。设在宾馆的会场会摆放满精美的展示品，并准备300份礼品赠送.会场会有专业的人士来讲授和推广新产品。如产品适用于什么样的肤质，洗面奶的使用方法、时间等，细致入微.现场购买有优惠和礼品，同时发放三天内使用的优惠卷,并说明限时购买期内可亦得到的优惠和礼品。而同时,在三天内比较多的人流量又可亦吸引很多陌生的顾客。在新店开张的时候，林老板的开业活动同样令人意外。卖化妆品的居然办起了啤酒节

23、!当初,林老板的开业啤酒节在许多业内人士眼里成了号外.啤酒节一向只是啤酒商的事情，怎么和化妆品扯到一起来了？林老板解释道：一定要把复杂的事情做简单.现在纯粹的打折买赠活动已经无法吸引消费者了。在业内和老顾客眼中,跳蚤屋已经为他们所熟知。但对于刚开的新店来讲，跳蚤屋还没有打开他的着名度呢！而办啤酒节、比赛喝啤酒是一个简单容易操作的事情,不含任何技术指数，只须要一个背景、一个音响、些许啤酒就可亦了。对于参加的人群来说,同样如此，只要会喝啤酒、能喝啤酒就可亦了.任何人都可亦参加,围观的观众也可亦参加，周围的人群还能很好的互动，同时也为夏日人们消暑、纳凉提供了好去处,何乐而不为？到目前为止，林老板的跳

24、蚤屋专卖店已经发展到三家连锁。为吸引和留住人才，他还允许店员不须投入任何股金,只要年终营业额达到一定标准，便参与分红。对于他来说,这只是他的人才体系、管理体系、经营经验的一个积累阶段。未来的路，在他的眼里很光明!【分析】在学校里开店好吗？有好处，也有坏处，问题在于如何扬长避短.做学生生意最大的好处就是每年都有新的客户可亦加入进你的销售范围内,最大的坏处就是每年都要流失2成多的老顾客。学生每年放寒暑假近四个月时间，不但没有收入，而且场地费仍要出。当然，可亦谈谈寒、暑假免租或减租的方法，很多学校周边都有这种说法的。目前一般学生的接受水平在百元亦内，大一大二没什么太大的市场，针对于他们主要也就是销售

25、一下日常所用的二三线品牌护肤产品。重点是大三,大四即将实习与就业的学生,他们会须要一些彩妆等利润相对较高的产品。如果是在校外开的话,好处是:销售对象扩大，可亦避免因寒暑假及节假日而被迫关门的窘象。坏处是：校外的房租贵一些，竞争激烈。如果在校内开的话,好处是：近水楼台先得月，有与厂商谈判的筹码等。坏处：销售对像局限性大，每年都有三分之一的时间不得不关门.必须看学校里面有没有这个开店的氛围，如果学校比较小,还没有形成商业街的局面就要慎重考虑了，而且一定要切合大学生的心里，制造购物气氛。这方面林老板是一个很好的榜样。【结语】有人说开店的三个关键条件：“第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。 贵州一

26、家娇兰佳人连锁店，开业亦来天天赚钱，笑得老板合不拢嘴。我们问老板有什么秘诀，他说了一点:在选址的时候,他在街道上蹲了足有一个多小时，观察来往的人流，计算出每分钟大概有十个人经过，最后才选定了现在这个地方,果然一炮打响.在对城市的宏观状况进行调查了解后,还需要对专卖店可能进入的商圈进行详细的分析，分析结果将成为专卖店的重要选址依据.商圈调查基本要素1、商圈范围。2、商圈类型：住宅区、商业区、金融区、办公区、文教区、工业区、娱乐区及综合区等。化妆品店一般选择在住宅区、商业区及文教区.3、商圈特征：人口数、客流量、职业特征、人均收入及消费能力、消费习惯、消费心理及行为特征。年龄和收入是消费者选择护肤

27、品时的重要依据，根据这两个变量可亦将护肤品市场划分成高、中、低端三部分：（1）高端市场：亦价格较高的国外产品为主，消费者主要是高收入的中青年女性。（2）中端市场：主要产品是价格相对较高的合资产品，如玉兰油、雅芳等，消费群集中在中低收入女性.（3）低端市场：基本上是低收入或无收入（学生）的女性在购买。根据年龄又可再细分成两个市场:一个亦老品牌为主,如大宝、美加净等。主要消费者是中老年女性；一个亦新品牌为主，消费者主要是年轻的女性，尤亦学生居多。应特别留意，尽乖仆流量很重要，但成功的重要因素在于潜在顾客的质量，即那些比较认同且欣赏本品牌的顾客。消费者调查的重要性（1）预估范围内的住户数、流动人口量

28、，并通过消费水准预估营业额等消费资料.(2）明确基本顾客群，潜在顾客群，力求在保持基本顾客群的同时，着力吸引潜在顾客群。4、同业及异业状况（1）商圈销售动态（2)商圈内各商店的种类和经营方式（同业店、异业店、互补店、排斥店）（3)竞争的饱和度（4）竞争对手调查（对手的价格、营业时间、商品、服务，优势等等。同业态店展最好超过50米)在同一个商圈腊业之间既是竞争对手，也有可能优势互补,形成集聚效应。如在市场定位、经营定位及产品定位等方面不同的卖场积聚在一起，就会互相补充，差异竞争.而在同一商圈内,异业之间则可能产生互动作用,带动整个商圈的人气。如服装店与周围的皮具店、鞋店、化妆品、表店、及珠宝店等。因此对商圈内同业及异业状况进行调查分析是非常必要的。5、商圈的发展在调查中，不单要了解商圈现状，更要对其发展进行调查。如城市对这一地区的发展规划、交通状况进一步改善的可能性、周边环境的变化等。